銷售進度控制的思考模式與對策的培訓

1、銷售進度控制的思考模式與對策的培訓圍棋中常會說，這棋步調不錯。足球場上的進攻節(jié)奏也是很重要的。房地產(chǎn)銷售的階段性非常強，如何把握整體沖擊力、彈性與節(jié)奏、步驟與策略調整，體現(xiàn)了操盤者的控制局面的能力，同時往往也決定了整體勝負。銷售進度控制實戰(zhàn)操作手冊介紹了銷售進度控制的思考模式與詳細對策。1、保持進度與策略節(jié)奏一致1-1、引導期（預售階段）選擇大型戶外看板，以獨特新穎的文案引起客戶的好奇，引發(fā)其購買欲（可視情況需要在公司銷售）。工地現(xiàn)場清理美化，搭設風格新穎清新的接待總部（視情形需要，制作樣品屋）。合約書、預約單及各種記錄表制作完成；講習資料編制完成；價格表制成；人員講習工作完成；刊登引導廣告；

2、銷售人員進駐。1-2、引導期需要注意的事項對預約客戶中有希望的客戶必做DS（直接拜訪）；現(xiàn)場業(yè)務銷售方向、方式若有不順暢要即時修正；不定期舉行業(yè)務與企劃部門之動腦會議。對來人、來電及區(qū)域記錄表予以分析后，決定是否修正企劃策略；定期由業(yè)務主管召開銷售人員策劃會，振奮士氣；有關接待中心常發(fā)生故障或較為客戶在意的設施，如燈光照明亮度、冷氣空調位置及冷暖度、簽約場所氣氛、屋頂防雨措施、效果圖堅牢度等均需逐一檢討測試；主控臺位置及高度、廣播系統(tǒng)音域范圍及功能，控臺、銷售區(qū)、樣品屋與模型，出入口及過道是否足以使眾多客戶十分的順暢經(jīng)過。1-3、公開期（引導期之后 7-15天）及強銷期（公開后第7天起）1）正

3、式公開推出前需吸引引導期有希望客戶與配合各種強勢媒體宣傳，聚集人潮，并施展現(xiàn)場銷售團隊與個人銷售能力，促成訂購。另可安排雞尾酒會或邀請政經(jīng)名人蒞臨剪彩，提高客戶購買信心。2）每日下班前25分鐘，現(xiàn)場銷售人員將每日應填寫的資料填好繳回，由業(yè)務主管加以審查，于隔日交還每位銷售人員，并于隔日晨間會議進行討論，對各種狀況及有望客戶追蹤提高應變措施。3）每周周一由業(yè)務部、企劃部舉行策劃會議，討論本周廣告媒體策略，促銷活動（SP）項目與銷售策略及總結銷售成果，擬定派發(fā)宣傳單計劃。4）擬定派發(fā)宣傳單計劃表，排定督報人員表及SP活動人員編制調度表。5）于SP活動前3天，選定協(xié)助銷售人員及假客戶等，并預先安排講

4、習或演練。6）若于周六、周日舉辦活動，則需要提前一天召集銷售管理人員、協(xié)助銷售人員講習，使其全面了解當日活動策略、進行方式及如何配合。7）每逢周六、周口或節(jié)日SP活動期間，善用35組假客戶，應注意銷售區(qū)和主控臺之自然呼應，每成交一戶，便由主控臺業(yè)務主管播報，隨即公司現(xiàn)場人員均一起鼓掌，外區(qū)人員燃放鞭炮、現(xiàn)場張貼恭賀紅紙，使現(xiàn)場氣氛達到最高點。8）周六、周日下班前由業(yè)務主管或總經(jīng)理召開業(yè)務總結會，對本日來人來電區(qū)域媒體、成交戶區(qū)域媒體、客戶反應、活動優(yōu)缺點進行總結與獎懲。9）實施責任戶數(shù)業(yè)績法，每位銷售成員自定銷售目標或由公司規(guī)定責任戶數(shù)，并于每周一作統(tǒng)計，完成目標人員公司立即頒發(fā)獎金，以資鼓勵

5、。10）隨時掌握補足、成交、簽約戶數(shù)、金額、日期，若有未依訂單上注明日期前來辦理補足或簽約手續(xù)者，立即催其辦理、補足或簽約。11）客戶來工作銷售現(xiàn)場治訂或來電詢購，要求其留下姓名、聯(lián)絡電話，以便于休息時間或廣告期間實施DS（直銷），出外追蹤拜訪客戶，并于每日下班前由業(yè)務主管總結追蹤成果，檢查是否達到預期銷售目標。12）每逢周日、節(jié)日或 SP期間，公司為配合銷售，應每隔一段時間打電話至現(xiàn)場作假洽訂（電話線老為兩條，則輪流打），以刺激現(xiàn)場銷售氣氛。階段日期目的主要工作內(nèi)容媒體應用準備期完成各項銷售工具之發(fā)包、施工。耳語傳播、醞釀確立企劃方案細完成銷售準備。平立面確定?，F(xiàn)場接待中心設計發(fā)包。 申請水

6、電及工地電話。廣告宣傳作業(yè)程序確定。 區(qū)域性布椿。定點看板制作。 銷售準備。工地圍墻看板。重點據(jù)點戶外看部內(nèi)容引導試銷期掌握公司既有客戶資料作先期成完成現(xiàn)場準備工作。傳達本案進場前銷售訊息預告公開日期。 以電話拜訪方式告知公司既有客戶做先期銷售。DM寄發(fā)。建照申請。來人來電統(tǒng)計及追蹤。NP出現(xiàn)。排定媒體計劃。接待中心完工。報紙型海報。RD醞釀。定點看 DM。公開強銷期擴大宣傳傳面，開發(fā)潛在客源。延續(xù)試銷期熱潮進入第一階段強銷。集成掌握來人來電之成交。來人來電最后過濾。實施銷售控制。 現(xiàn)場指示牌、旗幟等張掛完成。 舉辦SP 活動，配合NP海報等媒體。DS作業(yè)。充分掌握案情發(fā)展。定點看雜志。NP。

7、 舉辦SP 活動，配合NP海報 厝圖。說明書、平面圖。沖刺期第二階段強銷。簽約。 阻力產(chǎn)品促銷?？蛻舴磻y(tǒng)計分析。媒體反應總結。 每周四、周五、周六日派發(fā)宣傳品。 每周六、周日NP稿。定點看板。海報。NP。續(xù)銷期困難產(chǎn)品突破。第三階段強銷。未成交客戶分析及追蹤。有希望客戶再過濾。對競爭個案采順勢而為的機動作法。海報。 NP1-4、持續(xù)期（最后沖刺階段）1）正式公開強勢銷售一段時日后，客戶對本案之認識程度應不淺，銷售人員應配合廣告，重點追蹤，以期達到成交目的。2）利用已購客戶介紹客戶，使之成為活的廣告，并事先告之若介紹成功，公司將提拔一定數(shù)額的“介紹獎金”做為鼓勵。3）回頭客戶積極把握，其成交機

8、會極大。4）退訂戶仍再追蹤，實際了解問題所在。5）銷售成果決定于是否在最后一秒鐘仍能全力以赴，故銷售末期的士氣高低不容忽視。2、把握銷售進度控制策略2-1、準備期活動策略促銷活動是總體推廣活動的組成部分，它對總體促銷效果提升會起到有力的輔導作用。在樓盤尚處于建設過程階段，售樓點和樣板房的展示活動是最為關鍵的。而在樣板房尚未準備妥當期間，活動的主要目的在于造勢，積極宣傳樓盤信息，力爭實現(xiàn)花錢不多，影響不小的最佳效果。預售期及正式發(fā)售期間舉辦區(qū)域性網(wǎng)球比賽，爭取成為年度性體育活動風箏放飛主題活動各風景點的風箏派送“我的家”室內(nèi)設計大賽其他公益活動2-2、準備期公關策略新聞媒介對推廣項目的良性客觀報

9、道，是有效吸引社會關注、增強促銷效果的必要方式。本項目在推廣運動中，需在適當時機，巧妙利用公關手段，使有關媒介機構、區(qū)政府及行政管理部門對項目進行輿論造勢。案例奧林匹克花園銷售進度控制主題：1）預熱期（ 1999年 3月初-5月底）1999年的春節(jié)一過，“花園”項目市場推廣的各項工作需立即進入狀態(tài)。該階段一方面要完成對發(fā)展商及郭總的新聞宣傳，又要推出針對廣州碧桂園的懸念廣告，同時與國家體育總局、高層體育官員、有關奧運冠軍、省市體委的公關工作全面展開，“陽光健身工程”的批文需拿下，運動員的手印、照片、簽名、紀念品等搜集工作鋪開，開業(yè)比賽的策劃、聯(lián)絡等基本就緒。此階段事分龐雜，頭緒繁多，最好成立專

10、門工作小組認真應付。2）加熱期（6月1日-15日）報紙、電視廣告的創(chuàng)意、制作基本完成，系列懸念廣告“什么是二十一世紀的生活方式”開始見諸媒體；開業(yè)比賽的預告性新聞、廣告出街，對住宅小區(qū)的合理化規(guī)模以及概念性房產(chǎn)的討論在媒體上展開。3）沸騰期（6月18日-28日）廣告、宣傳全面展開立體式轟炸，全城矚目；樓盤開賣，開業(yè)比賽如期舉行，新聞媒介大肆炒作售樓狂潮，徹夜排隊，一期搶完，預訂二期，有人一口氣買下十套房，以期保值等。4）保溫期（7月初-9月ZO日）一期賣完，向社會各界致謝，同時二期發(fā)售。選出廣州奧林匹克花園園長，籌辦廣州奧林匹克花園運動會。5）再次沸騰期（9月20日-IO月1日）中秋、國慶又及

11、節(jié)并至。住奧林匹克花園，賞奧林匹克月亮；迎國慶三期開賣，贈禮品歡度佳節(jié)，舉辦奧林匹克花園運動會，為進2O00年奧運熱身。另外，建議發(fā)展商：在銷售隊伍的建設上早做準備，不妨以有吸引力的待遇招募一些賣樓高手。在賣樓前后，在洛溪大橋附近加強戶外廣告的攻擊性，如“洛溪誰稱王？跟奧林匹克花園比一比”，“洛溪誰稱王？比一比，看一看，奧林匹克花園等待您的挑選”一類，把注意力拉至自身。在此前不需要，以免打草驚蛇，引來不必要的爭執(zhí)。3、防范銷售階段性問題工期拖延時間過長，買家遲遲不能入住引起投訴；買家人住后，配套設施未到位引起投訴；在氣候惡劣的季節(jié)讓買家集中入住往往容易引起質量投訴；買家分散時間入住，長期裝修干

12、擾他人生活易引起投訴；設計進度拖拉，影響項目建設進度；行政主管部門拖延審批時間；施工單位將任務交給不夠格的分包單位，出現(xiàn)因質量問題而導致的返工，影響工程進度；不可預見的事件發(fā)生，如工程事故、惡劣天氣、重大市政工程規(guī)劃變更等；地質原因導致工程拖延；多個參與建設的施工單位協(xié)調困難；在作項目營銷進度計劃時對市政環(huán)境沒有摸清楚，致使配套設施沒有及時到位；工程質量出現(xiàn)問題、質量不對引起索賠。商品房大多采用預售方式，在交接時如果房屋的裝修標準、工程質量、配套設施、贈品等與合同中約定及樣板房、售樓書中的顯示不相符合，會導致客戶投訴和索賠。出現(xiàn)這種情況的原因有：發(fā)展商在項目策劃中提出建筑設計要求時，對項目建設

13、成本把握有誤，因而對客戶承諾過高，而在實際操作過程中為避免成本上升不得不偷工減料；宣傳和銷售時不切實際地向客戶作過高的承諾。4、估算綜合成本及銷售者影響因素剖析4-1、綜合因素分析許多因素都在影響著項目的營銷結合成本，如建設積壓資金、推廣的階段成本、建筑在考慮與項目營銷進度有關的項目成本時，應進行比較詳細的調查，調查內(nèi)容包括當?shù)赜晁械募竟?jié)和月份、地下水位的季節(jié)性變化、銀行利率的變化預測、各類建筑材料價格的季節(jié)性變化、國家稅費增減政策的生效時間、同類樓盤比較集中上市的時間等等。4-2、消費者分析4-2-1、選購產(chǎn)品動機：認同本產(chǎn)品規(guī)劃設計之功能及附加價值優(yōu)于附近其他個案；經(jīng)比較競爭個案后，認同本案價位；區(qū)域性客戶想在此地長久居住者；認為本地區(qū)有遠景、地段有發(fā)展?jié)摿?；信賴發(fā)展商的企業(yè)規(guī)模與財力背景；通貨膨脹壓力下的保值心態(tài)使其前發(fā)購買動機。4-2-2、排斥本商品理由：經(jīng)濟能力不足此、比較之后認為附近有更理想的個案；購買欲望低，對后市看空。4-2-3、目標客戶分析：1）對