銷售常識的掌握

1、銷售常識的掌握商品陳列的常識執(zhí)行促銷活動商品退換服務(wù) 商品陳列的常識 合理的陳列商品可以起到展示商品、刺激銷售、方便購買、節(jié)約空間、美化購物環(huán)境的作用。 商品陳列的基本方法 促銷員最重要的工作之一就是進(jìn)行商品陳列。商品陳列的具體方法，根據(jù)企業(yè)的類型、經(jīng)營的方針、品種、場所、設(shè)備等經(jīng)營方面的各種因素，甚至季節(jié)氣候的不同而千變?nèi)f化。 一般而言，有以下幾種陳列方法： 1醒目陳列法 醒目，就是要方便顧客看到商品，這是商品陳列的第一要求。在商品陳列中應(yīng)特別注意： 位置 商品的最佳位置是與眼睛視線成直角的位置，顧客的眼睛以下到胸部是最有效的高度，對這些黃金面積必須充分地利用，防止空置浪費(fèi)。另外在櫥窗擺設(shè)中

2、還要注意合理的布局，盡量減少邊角、死角，增加商品陳列的有效面積。 量感 數(shù)量少而小的東西，不容易引人注目，必須使小商品和形狀固定的商品成群地陳列，集小為大以造成“聲勢”。有時可以利用視覺誤差，造成商品豐盛的感覺。例如在陳列的商品后面傾斜地立面鏡子，就能使陳列的商品給人一種十分豐盛的感覺 【案例】 水果店在斜著置放的水果柜臺后面，放置一塊大鏡子，看起來水果既顯得大，又顯得多，給人琳朗滿目的感覺。 色彩和照明 很多商品及其包裝都具有豐富的色彩，這對于吸引顧客注意力是個有利條件。要研究色彩的配合，使商品陳列能鮮明、強(qiáng)烈地給顧客留下賞心悅目的印象。 按照舞臺燈光設(shè)計(jì)的方法為櫥窗配置適當(dāng)?shù)捻敓艉湍_燈，不

3、但能起到照明作用，而且還能使櫥窗原有的色彩產(chǎn)生戲劇性的變化，給人以一種新鮮感。 對燈光的一般要求是光源隱蔽，色彩柔和，避免用過于鮮艷、復(fù)雜的色光，盡可能反映商品的本來面貌，給人以良好的心理印象。 【案例】 食品櫥窗廣告選用橙黃色的暖色光，能極為有效地增強(qiáng)人們對食品的食欲；而家用電器櫥窗廣告，則用藍(lán)白等冷色光，能給人一種科學(xué)和貴重的心理感覺。 節(jié)奏 櫥窗陳列要注意節(jié)奏，做到有強(qiáng)有弱、有主有次、有密有疏。挑選那些顧客歡迎、市場熱銷、包裝或造型優(yōu)美的商品作為陳列的重點(diǎn)，放到黃金位置，以吸引顧客，再在周圍陳列有聯(lián)帶性的商品，以擴(kuò)大顧客的視線范圍。 【自檢】 醒目是商品陳列的第一要求，要做到醒目地陳列，

4、有幾個要素需要注意。根據(jù)你所學(xué)的知識，判斷下面的陳列各自根據(jù)什么要素，在兩者之間連線。 （ 1）位 置 擺放水果的柜臺后面放置一面大鏡子，使水果看 起來既顯得大，又顯得多。 （ 2）節(jié) 奏 擺放兒童玩具的櫥窗用五彩的燈光照明，顯得色 彩斑斕，栩栩如生。 （ 3）色彩和照明 夏天，超市把各種飲料，比如可樂、果汁等落地陳 列，到了冬天，又把火鍋之類的商品落地陳列。 （ 4）量 感 商店把利潤大的商品擺放在與顧客視線平行的高 度，讓顧客一眼就能明顯地看到。 見參考答案 121 2接觸陳列法 通過實(shí)際接觸商品，直接刺激顧客的感覺器官，滿足其心理需要，常常能取得更好的刺激顧客勇躍購買效果，更能激發(fā)顧客的

5、購買欲望。 【案例】 出售服裝鞋帽的商店，都提供試穿、試戴的服務(wù)，讓顧客充分地體會接觸商品的感覺，否則顧客很少愿意購買。 3季節(jié)陳列法 季節(jié)陳列法強(qiáng)調(diào)圍繞季節(jié)性的商品來布置陳列，這種陳列法常常把突出的季節(jié)商品陳列在中心、前列等引人注目的位置。 【案例】 在盛夏，如果櫥窗陳列的是大棉袍、羊毛毯、取暖器，就會使顧客感到煩燥不安，唯恐避之不及，不僅無法推銷過時貨，而且連時令貨也會失去銷售機(jī)會。 節(jié)日櫥窗陳列也要根據(jù)節(jié)日性質(zhì)，選擇與節(jié)日密切相關(guān)的商品。例如兒童節(jié)，要以兒童用品和兒童玩具為主；中秋節(jié)要以食品，特別是月餅為主。 4聯(lián)帶陳列法 把那些在使用上有聯(lián)帶性的商品陳列在一起，既方便顧客的購買，又便于

6、銷售和保管。 【案例】 手表在我國曾經(jīng)屬于高檔耐用消費(fèi)品，因而一般采取鐘表、照相機(jī)組合陳列的方法；可是在國外手表已經(jīng)普及，有些低價手表就與學(xué)生文具用品一起陳列。 啤酒過去常常與酒類一起陳列，隨著消費(fèi)習(xí)慣的變化，現(xiàn)在罐裝啤酒已經(jīng)與果汁、飲料等陳列在一起。 5圖案陳列法 圖案陳列法充分利用商品的形狀、特征、色彩進(jìn)行布置，運(yùn)用適當(dāng)?shù)目鋸埡拖胂?，形成一定的圖案，使顧客既看到有關(guān)商品的全貌，又受到藝術(shù)的感染，以產(chǎn)生美好的印象。常用的圖案有： 直線陳列 把商品按大小或形狀特征排成直線圖案。在陳列中要注意把商標(biāo)朝外，標(biāo)價牌要整齊完整，字跡要清晰、明顯。 曲線陳列 適用于小件零星商品的陳列?？梢詳[成三角、直角

7、、圓弧或者水紋波等各種曲線。 塔形陳列 適用于玩具、文具和文娛用品等。既可以利用商品的實(shí)物形狀（如積木），也可以用商品的包裝形狀（如盒裝玩具）；既可以是一種商品，也可以是幾種商品按照一定的塔樣擺起來，構(gòu)成美觀的立體圖案。 梯形陳列 適用于折疊整齊的床單、毛毯、襯衫、時裝等商品。陳列時按照梯形逐層錯疊，便于展示商品的部分花紋和圖案。 構(gòu)圖陳列 適用于有鮮明顏色的商品?？梢岳蒙唐返纳蕯[出美麗的圖案，例如大紅“喜”字、“慶祝六一”等。 懸掛陳列 適用于服裝、綢緞、被面、毛巾、手絹、襪子等軟件商品。比如，對整匹的呢絨、綢緞等紡織品，可以通過高架掛列和褶縐技法，使其成“高空瀑布”形，充分展示商品的色

8、澤、圖案、質(zhì)地。對零星手絹、襪子，可以通過折疊造型技法，折出花朵、蝴蝶等，使商品陳列出現(xiàn)新意。 常見的錯誤陳列 1缺貨 由于維護(hù)人員工作不到位，或是某種客觀原因，造成柜臺上經(jīng)常缺貨，其后果之一是將顧客推給了競爭對手的商店，之二是給顧客留下了不好的印象。如果是自選貨架，還會造成柜位逐漸被競爭商品擠占，位置越來越小。 2混入其它品牌的商品 這種情況往往是由于維護(hù)人員不負(fù)責(zé)任所造成的。其后果是混淆顧客對品牌的印象，從而降低了顧客對品牌的信任感。 3陳列混亂 重疊混雜，這種陳列會令每種新產(chǎn)品銷量下降 16%以上。 撒倒陳列，這種陳列會令每種新產(chǎn)品銷量下降 25%以上。 4視覺上脫銷 由于陳列位置太高，

9、商品放在貨架底層或頂層、放置在不同類商品區(qū)域和偏僻的角落，很容易被顧客忽略，結(jié)果與商品缺貨一樣。 5難于拿放 除非是暢銷品，大部分顧客并不樂意踮起腳跟、彎腰甚至蹲下去選擇商品，很容易因此而放棄選用。 6不潔凈 人們對臟的東西總是很反感，如果商品特別是食品不能保持潔凈，會被顧客當(dāng)做是滯銷品或低劣品而排斥。 【自檢】 商品陳列有哪些基本方法？你能舉出常見的錯誤陳列嗎？這些錯誤陳列對銷售有什么不良影響呢？應(yīng)該怎樣避免？ x _ _ _ 執(zhí)行促銷活動 自古以來，商家頭腦靈活這是一致公認(rèn)的。為了刺激消費(fèi)者和提高銷售額，商家費(fèi)盡心思，推出各種各樣的促銷形式。 無論是哪種促銷方式，促銷員在執(zhí)行促銷活動時都要

10、認(rèn)真地準(zhǔn)備，嚴(yán)格執(zhí)行。 1促銷前的準(zhǔn)備 認(rèn)真了解活動目的、時間、方法、商品知識（用于新產(chǎn)品促銷）等細(xì)節(jié)，確保對促銷內(nèi)容及要求有清楚的認(rèn)識。 領(lǐng)取促銷活動用具及促銷宣傳品，簽名登記。 將活動所用的貼于或懸掛于醒目的位置，營造良好的促銷氣氛；促銷禮品、宣傳品擺放整齊、美觀，便于顧客拿??；促銷商品的價簽擺放醒目。 隨時聽從店長對活動事宜做出的安排；店中店要事先與商店聯(lián)系好，就活動事宜做出妥善的安排。 2執(zhí)行促銷活動 嚴(yán)格按照商店的要求執(zhí)行促銷活動。 穿著商店制服并統(tǒng)一佩戴胸卡。 態(tài)度積極、熱情地向顧客散發(fā)宣傳品，介紹商品，語言親切得體，不可擅自離崗、脫崗。 促銷禮品的發(fā)放應(yīng)進(jìn)行有效的管理、及時登記；

11、贈出的禮品數(shù)量要與售出商品相符合。 促銷過程中如果出現(xiàn)問題，要及時地向店長匯報(bào)并盡快妥善地解決。 3促銷活動結(jié)束 收拾好促銷物品和設(shè)備，清理促銷賣場的衛(wèi)生。 根據(jù)商品數(shù)量的記錄賬卡，清點(diǎn)當(dāng)日商品的銷售數(shù)量與余數(shù)是否相符；同時清點(diǎn)當(dāng)日剩余的促銷用品、宣傳品，及時申領(lǐng)不足的用品。 交還促銷用品時必須登記，對非易耗促銷品的毀壞、遺失需作出解釋或賠償。 填寫當(dāng)日促銷活動的報(bào)告，記錄促銷銷量及贈出的禮品，并由店長簽字。 【案例】 寶潔公司的現(xiàn)場促銷 寶潔公司在產(chǎn)品促銷的示范中，常常會設(shè)計(jì)許多有沖擊力的畫面來增加消費(fèi)者的記憶。比如展示汰漬洗衣粉，促銷員首先拿出一袋洗衣粉，告訴觀眾：“這是一包汰漬洗衣粉！”

12、先讓消費(fèi)者記住了汰漬。然后取出一塊潔白的布：“大家看，這是一塊白布?！贝_實(shí)很白，又是一個沖擊。再拿出一瓶黑乎乎的液體，是什么呢？促銷員請一位觀眾上來聞一聞，“啊，是醬油！”好，促銷員把醬油倒在白布上，頓時，白布染上一片黑。促銷員又拿出一瓶，問：“這是什么？聞一聞?！薄斑@是菜油！”促銷員把菜油也倒在白布上。最后，促銷員拿出的是碳灰，“啪！”一下子又撒向白布。“臟不臟呀？”所有觀眾都齊聲呼叫：“好臟??！”臟了怎么辦呢？怎樣來解決呢？ 這時，促銷員拿起汰漬洗衣粉，說：“我只需要兩勺”，促銷員一邊把布放進(jìn)有汰漬洗衣粉的水里搓洗，一邊和大家交流：“我們以前在衣服上沾染了油漬、血漬等頑固的污漬，總是洗不干

13、凈，現(xiàn)在汰漬特含超潔因子，能夠快速徹底地洗掉污漬，所以我們一起來體驗(yàn)汰漬的奇妙功效！”說完把布提出水面，哇，又變白了！“看，問題解決了！”觀眾的視覺和聽覺受到極大的沖擊，對汰漬洗衣粉留下了極其深刻的印象。 【自檢】 分析上面的案例，寶潔公司的產(chǎn)品促銷有哪些成功的地方，為什么能取得成功？回想自己曾經(jīng)做過的促銷案例，進(jìn)行簡要的描述，總結(jié)有哪些不足，應(yīng)該怎樣進(jìn)一步改進(jìn)？ 商品退換服務(wù) 商品退換服務(wù)是促銷員工作中的一個重要內(nèi)容，不管促銷員和商家是否樂意，都不能回避這個問題。促銷員必須對商品退換樹立正確的認(rèn)識。 1做好事前功夫 促銷員在銷售商品時就要做到誠實(shí)地對待顧客，避免和減少售后的商品退換。 在宣傳

14、介紹商品時，要實(shí)事求是，保證顧客購買到真正適合自己需要的商品或服務(wù)。 認(rèn)真負(fù)責(zé)地做好商品銷售、服務(wù)過程中的各項(xiàng)工作，確保售出的商品質(zhì)優(yōu)量足。 對于按規(guī)定不得退換的商品，促銷員要向顧客加以必要的詳細(xì)說明和提示，避免事后不必要的磨擦。 2妥善地處理商品退換 在必須進(jìn)行商品退換時，促銷員應(yīng)當(dāng)根據(jù)下面幾種不同的情況，分別進(jìn)行妥善處理，并加強(qiáng)總體上的管理。 一般的商品，只要不殘、不臟、不走樣或未曾使用過、沒有超過規(guī)定的期限、不影響再次售出的，均可退換。 有些商品雖經(jīng)顧客一定程度的使用或試用，但對其質(zhì)量、使用價值不構(gòu)成影響，應(yīng)當(dāng)予以退換。 銷售時已過期失效、殘損變質(zhì)、計(jì)時失準(zhǔn)或承諾難于兌現(xiàn)的商品，通常應(yīng)當(dāng)

15、予以退換。 食品、藥品以及剪開撕斷的大量商品，在購買后超過有效期，一般不予退換。 不易鑒別內(nèi)部零件的精密商品，難以鑒別質(zhì)量的貴重商品，以及明顯污損不能再次出售的商品，不予退換。 精密度較高的商品，或技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)較高的服務(wù)，若能鑒別出其質(zhì)量欠佳，則可根據(jù)具體情況，靈活地掌握。有可能時，最好還是予以退換。 不能予以退換的商品或服務(wù)，如顧客要求代為轉(zhuǎn)售，可根據(jù)實(shí)際情況，盡量對其加以幫助。 3得體地接待顧客 促銷員在接待要求退換商品的顧客時要表現(xiàn)得體。 對于提出退換要求的顧客，要熱情地接待，并妥善處理其具體問題。 任何時候都不能推諉、賴賬，或?qū)︻櫩椭S刺、挖苦。 在必要時，要向顧客表示歉意，并耐心地聽取顧客

16、的意見。 對于質(zhì)量問題，要及時地向有關(guān)部門反映，以求迅速地改進(jìn)。 【本講小結(jié)】 本講介紹了促銷員必須掌握的銷售常識。首先講解了如何進(jìn)行商品陳列，強(qiáng)調(diào)了商品陳列的重要作用，列舉了基本的商品陳列方法以及常見的各種陳列錯誤；其次，介紹了如何執(zhí)行促銷活動，包括促銷前的準(zhǔn)備、促銷員要認(rèn)真處理顧客提出的商品退換要求。一名優(yōu)秀的促銷員不僅要善于說服顧客、銷售商品，而且還要具備多方面的綜合素質(zhì)。促銷員只有在工作中不斷地學(xué)習(xí)、積累經(jīng)驗(yàn)和進(jìn)步，才能走向真正的成功。 DATE M.d.yyyy 9.15.2022 DATE HH:mm DATE M.d.yyyy 9.15.2022 DATE HH:mm 15:21