銷售員外在表現(xiàn)的基本素質(zhì)

1、轉(zhuǎn) 銷售員外在表現(xiàn)的基本素質(zhì) HYPERLINK javascript:; o 大 大銷售員外在表現(xiàn)的基本素質(zhì) 1、勤奮努力銷售是一份經(jīng)常要“無(wú)事找事”的工作。即把不可能的客戶變成可能客戶，把可能的客戶變成真正的客戶，把每一個(gè)新的客戶變成長(zhǎng)期的客戶。銷售員要不斷地去尋找客戶，開(kāi)展銷售活動(dòng)，不斷與客戶進(jìn)行聯(lián)系，為客戶解決各種各樣問(wèn)題，處理與業(yè)務(wù)往來(lái)中可能出現(xiàn)的各種問(wèn)題，維持與客戶的良好關(guān)系以及應(yīng)付沒(méi)有完結(jié)銷售任務(wù)，缺乏勤奮努力很難會(huì)做得成功。-銷售員首先要嘴勤，勤問(wèn)勤說(shuō)。勤問(wèn)就能盡可能多地搜集信息，掌握項(xiàng)目進(jìn)展情況，得到別人的意見(jiàn)和建議。勤說(shuō)就是要隨時(shí)隨地在適當(dāng)?shù)膱?chǎng)合宣傳你的公司和你的產(chǎn)品。-第

2、二是要腿勤，勤串勤跑。生意不是“坐”出來(lái)的，是跑出來(lái)的。要勤于訪問(wèn)你的客戶，你的伙伴。你要和客戶建立感情、交朋友，不勤跑是做不到的。-第三是手勤，勤讀勤記。隨時(shí)更新你的公司產(chǎn)品市場(chǎng)知識(shí)，隨時(shí)記錄整理你的信息，并且向有關(guān)人員提供信息。-第四是耳勤目勤，勤聽(tīng)勤看。如今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)在很大程度上是信息的競(jìng)爭(zhēng)，在一個(gè)項(xiàng)目上，誰(shuí)掌握的信息完全準(zhǔn)確誰(shuí)的贏面就大。因此，隨時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)向、客戶動(dòng)向、對(duì)手動(dòng)向、產(chǎn)品動(dòng)向要求銷售員耳聰目明。-第五是腦勤 勤思勤省。要勤于思考你的計(jì)劃和策略。善于分析、總結(jié)、改善、提高，善于創(chuàng)造。要善于動(dòng)用你所有的知識(shí)和思維對(duì)已經(jīng)發(fā)生、正在發(fā)生的和將要發(fā)生的事情做認(rèn)真的分析，分析不清是不

3、輕易下結(jié)論的。在緊要時(shí)刻，“吾日三省吾身” 恐怕是必要的。2、吃苦耐勞沒(méi)有吃苦耐勞的精神，做任何事情都不可能成功。各行各業(yè)里的精英們都明白這一道理，無(wú)論是在商界、政界還是學(xué)術(shù)界。營(yíng)銷人員作為社會(huì)經(jīng)濟(jì)最活躍的力量，更是如此，更應(yīng)該具有吃苦耐勞的精神。銷售是繁重的工作，銷售員可能需要負(fù)責(zé)數(shù)十個(gè)甚至數(shù)百個(gè)客戶的工作。在處理舊客戶的業(yè)務(wù)的同時(shí)，又需要不斷地發(fā)展新的客戶。所以，所有還沒(méi)有做銷售但想做銷售的人都要做好吃苦的準(zhǔn)備。在營(yíng)銷中，吃苦耐勞有著特定的含義，有四大標(biāo)準(zhǔn)：即：忍耐力 、 HYPERLINK /kc/zhuanti/tundui/1/ 執(zhí)行力 、思考力和對(duì)環(huán)境的駕御力。如果不具備這四種能力

4、，就不叫吃苦耐勞。首先是要吃得身體之苦，做銷售你要習(xí)慣于長(zhǎng)途跋涉，頻繁的旅行，居無(wú)定所，食寐無(wú)味；要經(jīng)常長(zhǎng)時(shí)間陪著客戶，而且通常要小心翼翼，不能說(shuō)錯(cuò)話，不能出任何紕漏；要參加甚至作為一方的主要人物進(jìn)行的馬拉松式的談判；要做好準(zhǔn)備經(jīng)常加班甚至是連夜加班(尤其是做投標(biāo)項(xiàng)目)；你可能要交出你的腸胃，聽(tīng)任他發(fā)炎潰瘍，該喝五糧液時(shí)還得照喝，神經(jīng)衰弱純屬正常。-更嚴(yán)重的是你還要準(zhǔn)備承擔(dān)心理之苦。你要耐得寂寞，因?yàn)榻?jīng)常只有你自己最清楚你的案子中的真正情況，需要你獨(dú)立判斷，你可能會(huì)完不成定額，你簽的訂單可能利潤(rùn)太低，你請(qǐng)客吃飯的開(kāi)銷可能太大，所有這一切都可能招來(lái)你老板的訓(xùn)斥。你被挨罵的地方還遠(yuǎn)不只你的老板，你

5、的同事、你的老婆(老公)、你的客戶都可能會(huì)罵你，而且在他們罵你的時(shí)候你在多數(shù)情況下只能忍氣吞聲。-然而比較起成功的喜悅，受氣和辛苦都算得了什么。做銷售，勤奮努力和吃苦耐勞都是是必須的。3、溝通交流銷售員的溝通交流能力好比司機(jī)的兩雙手一樣重要，是其生存的主要根基之一。和你的客戶無(wú)論是總代理還是終端業(yè)戶都時(shí)刻離不開(kāi)溝通交流，包括進(jìn)貨談判、KA的管理、促銷的談判、價(jià)格制定和維持、躥貨的處理，客訴的處理，也包括向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作，申請(qǐng)促銷等等，可見(jiàn)溝通的重要。良好的溝通是銷售員開(kāi)拓市場(chǎng)過(guò)關(guān)斬將的主要利器，是與顧客建立關(guān)系的基礎(chǔ)。而在營(yíng)銷領(lǐng)域內(nèi)，關(guān)系也是生產(chǎn)力。沒(méi)有良好的關(guān)系，要想達(dá)成交易，是要克服許多困難

6、的。語(yǔ)言是溝通交流的重要工具，要把握語(yǔ)言交流的技術(shù)與藝術(shù)，要懂得“到什么山上唱什么歌”。在任何可能的機(jī)會(huì)，和客戶交流，和業(yè)務(wù)伙伴交流，和老板交流，和同事交流。并時(shí)刻提醒自己：永遠(yuǎn)不挫傷他們的自尊心。溝通交流的目的在于增進(jìn)了解，相互理解，是建立感情的基本途徑。使每一個(gè)客戶都應(yīng)該成為朋友，而且不是酒肉朋友，是相互信任的朋友。有了朋友才有回頭客。另一方面，每一個(gè)朋友都可能是潛在的客戶，每一個(gè)朋友都可能是客戶的來(lái)源。其實(shí)，即便沒(méi)有生意，朋友多了豈不是好事？?jī)?yōu)秀的銷售員通過(guò)溝通交流不僅知道他的目標(biāo)客戶是屬于哪一階層，還要知道他人的心理承受能力、行為習(xí)慣；他們最關(guān)心什么，最擔(dān)心什么；甚至連他們愛(ài)看什么報(bào)紙

7、、愛(ài)在什么地方消費(fèi)、愛(ài)和什么人交往等都要有所了解。了解顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和購(gòu)買行為，善于展示和介紹自己的產(chǎn)品，善于接近顧客，善于排除顧客的異議直至達(dá)成交易。當(dāng)然，人的性格決定一個(gè)人的工作方式。你可以很熱情也可以很婉約，但是你必須要與人溝通交流，學(xué)會(huì)和任何人、在任何地點(diǎn)都能夠找到合適的話題。沉默是金-在銷售員的素質(zhì)中是絕對(duì)的錯(cuò)誤！4、恒久耐力你不能保證你的客戶會(huì)在你的笑談里爽快的簽約，你必須契而不舍的重復(fù)自己的說(shuō)服工作。當(dāng)然，你最好每次都能找到客戶遲遲不簽約的原因。美國(guó)推銷員協(xié)會(huì)曾經(jīng)對(duì)推銷員的拜訪做過(guò)一次長(zhǎng)期的調(diào)查研究，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：84%的推銷員，在第一次拜訪遭遇挫折之后，就退縮了；25%的推銷員，在

8、第二次拜訪遭受挫折之后，也退卻了；20%的推銷員，在第三次拜訪遭到挫折之后，也放棄了；5%的推銷員，在第四次拜訪碰到挫折之后，也打退堂鼓了；只剩10%的推銷員的鍥而不舍，毫不氣餒，繼續(xù)拜訪下去。結(jié)果80%推銷成功的的個(gè)案，都是這10%的推銷員繼續(xù)拜訪五次以上所達(dá)成的。由此可見(jiàn)，恒久的耐力對(duì)一個(gè)銷售員的業(yè)績(jī)是多么的重要。5、強(qiáng)力執(zhí)行執(zhí)行能力體現(xiàn)的是銷售員的綜合素質(zhì)，更是一種不達(dá)目標(biāo)不罷休的精神。銷售員在執(zhí)行計(jì)劃時(shí)常常會(huì)遇到困難，這時(shí)你如果只會(huì)說(shuō)“經(jīng)理這個(gè)事太難了，做不了。”那么你的領(lǐng)導(dǎo)也只能說(shuō)“好，那我找能夠完成的人來(lái)做”。沒(méi)有困難事情稱不上任務(wù)，人人都可以完成的事也體現(xiàn)不出你的價(jià)值。某市有家大

9、型連鎖A賣場(chǎng)，A賣場(chǎng)在全市有十幾個(gè)賣場(chǎng)，對(duì)于占領(lǐng)該市的終端市場(chǎng)極為重要，B公司決定讓銷售員張某搞定這件事，在張某接手先已經(jīng)幾個(gè)優(yōu)秀的銷售員敗下陣來(lái)，原因是該賣場(chǎng)在當(dāng)?shù)厥橇闶蹣I(yè)老大，所以一向霸道，沒(méi)有熟人關(guān)系進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用開(kāi)價(jià)很高，而且不給還價(jià)的機(jī)會(huì)。但公司要求在“合理”的費(fèi)用下進(jìn)場(chǎng)，如何把這個(gè)命令執(zhí)行下去？張某接到任務(wù)寢食難安，如果該任務(wù)完成，升遷是順理成章的事，但完不成任務(wù)公司同樣會(huì)覺(jué)得他“能力不夠，無(wú)法執(zhí)行公司的計(jì)劃”。接下來(lái)，張某去拜訪A賣場(chǎng)的采購(gòu)經(jīng)理黃某幾次，等了很長(zhǎng)時(shí)間連面都沒(méi)見(jiàn)到，他知道這是對(duì)方故意不給他任何壓價(jià)的機(jī)會(huì)，逼迫他同意苛刻的條件。張某此時(shí)轉(zhuǎn)而從黃某下屬了解到黃某的妻子在一家銀

10、行工作，他找到一個(gè)做保險(xiǎn)的朋友以推銷保險(xiǎn)為由主動(dòng)認(rèn)識(shí)黃某的妻子，再介紹張某與黃某妻子認(rèn)識(shí)，然后通過(guò)給小孩子買禮物等手段拉近距離，時(shí)機(jī)成熟后才由黃某妻子引薦給黃某，黃某深感張某的用心良苦，最后張某順利完成任務(wù)。這種例子在銷售工作中并不鮮見(jiàn)。因此執(zhí)行不是要銷售員去找到事情的原因，而是要你想盡辦法達(dá)到結(jié)果。結(jié)果才是你的領(lǐng)導(dǎo)最關(guān)心的，也是你能力的體現(xiàn)。6、靈活創(chuàng)新銷售本身就是一種創(chuàng)造性極強(qiáng)的活動(dòng)，銷售員接觸的顧客很多，他們不同的性別、年齡，不同的文化背景、社會(huì)閱歷、生活習(xí)慣，需求有所不同。要使大多數(shù)的顧客滿意，就要求銷售員具有較靈活的反應(yīng)能力，對(duì)消費(fèi)者的不同要求及時(shí)做出正確反應(yīng)。尤其是顧客產(chǎn)生異議時(shí)，

11、能夠迅速地做出判斷，及時(shí)地采取對(duì)策。銷售無(wú)常法，機(jī)遇不常存。銷售員惟有以靈敏的觀察和反應(yīng)力，才能使每一位顧客感到自己是最受重視的。不同的產(chǎn)品有不同的“性格”，也有不同的需求對(duì)象，周邊環(huán)境更是難以“同質(zhì)”，因此，沒(méi)有“放之四海而皆準(zhǔn)”的銷售方法，只有營(yíng)銷理論與現(xiàn)實(shí)產(chǎn)品、目標(biāo)市場(chǎng)密切結(jié)合，才能創(chuàng)造出有針對(duì)性的銷售技巧。高效率的銷售員，善于利用新方法，新思維，從不墨守成規(guī)，因循守舊，更不放過(guò)任何可能產(chǎn)生銷售效果的機(jī)會(huì)。他們的思維是創(chuàng)造性的，在銷售過(guò)程中解決問(wèn)題的方法是非常規(guī)的和有效的，是標(biāo)新立異、獨(dú)具一格、突破傳統(tǒng)的，并且又是為顧客所接受的。他們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)“銷售”這個(gè)結(jié)果，銷售辦法層出不窮。現(xiàn)代社會(huì)的

12、生產(chǎn)力發(fā)展可以說(shuō)量突飛猛進(jìn)，新技術(shù)、新產(chǎn)品此起彼伏。我們的國(guó)家也已邁入技術(shù)創(chuàng)新時(shí)代，新的市場(chǎng)、市場(chǎng)中呈現(xiàn)出新的問(wèn)題，更需要所有有志于企業(yè)營(yíng)銷、產(chǎn)品銷售的人員，開(kāi)動(dòng)腦勁，靈活創(chuàng)新。7、知識(shí)豐富銷售員應(yīng)付的是整個(gè)社會(huì)，是不斷變化的各類人和事，知識(shí)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，知識(shí)改變命運(yùn)，因而必須具備多方面的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。因此掌握 HYPERLINK /kc/zhuanti/yingxiao/1/ 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)基本原理，了解國(guó)家、當(dāng)?shù)卣C發(fā)的各種有關(guān)產(chǎn)品政策、規(guī)定，具有一般社會(huì)學(xué)、心理學(xué)、行為科學(xué)知識(shí)、消費(fèi)心理學(xué)等的基本常識(shí)，附之于自己的專業(yè)知識(shí)，是銷售員自信的基礎(chǔ)，也是銷售技巧的保證。做一個(gè)好的銷售員，必須具備以下

13、知識(shí)：（1）市場(chǎng)知識(shí)與產(chǎn)品方案最直接的市場(chǎng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、現(xiàn)實(shí)顧客的購(gòu)買力情況及分布狀況、潛在的顧客的需求量及分布情況，目標(biāo)市場(chǎng)環(huán)境的變化情況等。（2）客戶知識(shí)銷售員應(yīng)了解誰(shuí)是產(chǎn)品的購(gòu)買決策者，其購(gòu)買動(dòng)機(jī)和購(gòu)買習(xí)慣如何；客戶及可能成為客戶之信用及公司背景；對(duì)交易條件、交易方式和交易時(shí)間有什么要求，客戶與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)往的情況等。（3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的知識(shí)對(duì)手公司的競(jìng)爭(zhēng)原則、方式、標(biāo)準(zhǔn)及財(cái)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)；對(duì)手產(chǎn)品的質(zhì)量、性能和工藝方法，及其優(yōu)劣點(diǎn)所在；他人之定價(jià)、條件及財(cái)務(wù)政策與我公司之比較；保護(hù)我公司產(chǎn)品之包裝、設(shè)計(jì)及功能上之價(jià)格；他人發(fā)貨安排及服務(wù)與我公司之比較；他人之推廣方式、媒體選擇、目標(biāo)及費(fèi)用估計(jì)；

14、對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)能力的評(píng)估和對(duì)我方影響的評(píng)價(jià)等。（4） 本公司的知識(shí)銷售員應(yīng)掌握本企業(yè)的歷史背景、公司現(xiàn)行組織；在同行業(yè)中的地位、生產(chǎn)能力、產(chǎn)品種類、技術(shù)水平、設(shè)備狀況；企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、定價(jià)策略、銷售策略、交貨方式、付款條件、服務(wù)項(xiàng)目等有關(guān)公司政策、目標(biāo)、執(zhí)行方式的規(guī)章制度。（5）產(chǎn)品知識(shí)銷售員必須全面了解產(chǎn)品的技術(shù)性能、結(jié)構(gòu)、用途、用法、維修與保養(yǎng)；不同規(guī)格、型號(hào)和樣式的區(qū)別；本行業(yè)的先進(jìn)水平；產(chǎn)品性能的發(fā)展趨勢(shì)；現(xiàn)有用戶的反應(yīng)；使用中應(yīng)注意或避免的問(wèn)題；與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品相比的之包裝、特點(diǎn)和特征及其他有關(guān)的商品知識(shí)；了解從研究、原料到產(chǎn)品的過(guò)程及其質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；產(chǎn)品推銷方式、廣告和公關(guān)；價(jià)格與銷售條件及發(fā)貨

15、程序等。（6）語(yǔ)言知識(shí)語(yǔ)言是銷售員與顧客溝通的工具。根據(jù)客戶對(duì)象的不同，必要時(shí)應(yīng)掌握普通話、地方話、外語(yǔ)以及語(yǔ)法修辭、語(yǔ)言技巧等。（7）社會(huì)知識(shí)銷售員應(yīng)了解市場(chǎng)所在地區(qū)的經(jīng)濟(jì)地理知識(shí)和社會(huì)風(fēng)土人情，以及與業(yè)務(wù)活動(dòng)有關(guān)的民族、宗教、心理等多方面的指示，這些知識(shí)越豐富、越有利于推銷。（8）美學(xué)知識(shí)追求美是人類的天性，任何一位顧客都是追求美德?，F(xiàn)代企業(yè)的銷售員尤其應(yīng)該懂得工業(yè)美學(xué)，包括符合標(biāo)準(zhǔn)化、系列化、通用化的正規(guī)美；顯示水平的功能美；合乎人體要求的舒適美；反映科學(xué)的性能美；體現(xiàn)先進(jìn)的工藝美；應(yīng)用新物質(zhì)的材質(zhì)美；標(biāo)志成果的色彩美；合乎邏輯的比例美；標(biāo)準(zhǔn)力學(xué)的結(jié)構(gòu)美；反映宇宙的和諧美等?？梢?jiàn)，作為一

16、名銷售員，在銷售產(chǎn)品專業(yè)方面是一位專家，雖然不一定做到工程師的水平，能回答所有有關(guān)產(chǎn)品和技術(shù)的問(wèn)題，但必須應(yīng)該知道在什么地方可以找到這些問(wèn)題的答案；同時(shí)，銷售員也是一位雜家，要了解業(yè)界的發(fā)展趨勢(shì)，業(yè)界的歷史與掌故，周圍公司的產(chǎn)品、業(yè)界的時(shí)事，要有盡可能多的客戶領(lǐng)域的知識(shí)，學(xué)會(huì)用客戶的術(shù)語(yǔ)講話。如果你有充分的各個(gè)方面的常識(shí)或業(yè)余愛(ài)好，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，不管這種知識(shí)和愛(ài)好是在音樂(lè)、文學(xué)、歷史、體育還是在其它什么方面，都會(huì)對(duì)你的銷售工作大有幫助。（二）、決定銷售員基本素質(zhì)的潛質(zhì)1、良好的“悟性”“悟性”是指人對(duì)事物的分析和理解的能力。對(duì)于一個(gè)人來(lái)說(shuō)，無(wú)論從事什么職業(yè)，“悟性”對(duì)于自身的成功都有著非同尋常的意

17、義。作為社會(huì)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域最活躍的營(yíng)銷人員，市場(chǎng)悟性的高低更是決定其成敗的關(guān)鍵。悟性高的人往往可以適時(shí)地抓住機(jī)會(huì)，創(chuàng)造出不菲的利潤(rùn)或價(jià)值；而悟性低的人不僅在不斷地失去機(jī)會(huì)，而且往往是賠了夫人又折兵，成為商業(yè)戰(zhàn)爭(zhēng)中的失敗者。銷售員每天都要面對(duì)不同的顧客或客戶推銷自己公司的產(chǎn)品，如何從這些需求各不相同的消費(fèi)群體中確定潛在顧客，從而進(jìn)行有效推銷，同時(shí)，如何從顧客或客戶所傳遞的許多不明確的信息中確定對(duì)方的真正需求，這時(shí)銷售員的“悟性”就起著相當(dāng)重要的作用。銷售員只有有良好的“悟性”，才能在他與客戶的交流中，可以很快地通過(guò)觀察、了解對(duì)方的習(xí)慣、需要，預(yù)測(cè)對(duì)方的行為反應(yīng)，及時(shí)作出判斷，順應(yīng)客戶習(xí)慣，投其所好，解

18、決對(duì)方的問(wèn)題，如此，生意大概就成功了一半。有家咨詢公司對(duì)200名銷售員的調(diào)查資料顯示：60%的銷售員反映因在銷售過(guò)程中無(wú)法準(zhǔn)確掌握對(duì)方的需求而無(wú)法達(dá)成交易，相同的信息來(lái)源，對(duì)顧客的需求把握卻大相徑庭，根本原因就在于銷售員的“悟性”的不同。市場(chǎng)狀況的不斷變化及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的新的動(dòng)態(tài)，也需要銷售員發(fā)揮自己的“悟性”，通過(guò)捕捉一些微妙的變化，并對(duì)其及時(shí)作出判斷，盡快調(diào)整銷售計(jì)劃，靈活機(jī)動(dòng)地調(diào)整計(jì)劃來(lái)適應(yīng)客戶的反應(yīng)及需要，以完成銷售任務(wù)，并將一線的變化及必要的對(duì)策向上級(jí)主管匯報(bào)。由于市場(chǎng)營(yíng)銷工作的復(fù)雜性，也決定了市場(chǎng)“悟性”的表現(xiàn)形式多種多樣?？v觀各類營(yíng)銷人員的特征，大體分為單一型與復(fù)合型兩種。單一型是指

19、對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的某一方面很有“悟性”，有自己獨(dú)特的見(jiàn)解。比如有的人眼光獨(dú)特，對(duì)市場(chǎng)前景的預(yù)測(cè)能力強(qiáng)，那么他適合做戰(zhàn)略規(guī)劃、做年度計(jì)劃；有的人思維獨(dú)特，策劃能力強(qiáng)，那么他適合做產(chǎn)品的包裝、做促銷、做廣告策劃；有的人反應(yīng)敏捷，語(yǔ)言表達(dá)能力強(qiáng)，那么他適合做銷售、做 HYPERLINK /kc/zhuanti/khfw/1/ 客戶服務(wù)。復(fù)合型是指對(duì)營(yíng)銷工作的各個(gè)方面都比較熟悉、比較拿手，那么他適合做營(yíng)銷總監(jiān)，統(tǒng)領(lǐng)整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。當(dāng)然，這是需要經(jīng)驗(yàn)的，需要在營(yíng)銷的各個(gè)崗位上打拼過(guò)，方可勝任。2、自我激勵(lì)在銷售過(guò)程中，銷售員經(jīng)常遇到各種不順利的情況，這對(duì)銷售員是一個(gè)挑戰(zhàn)，而具有良好自我激勵(lì)能力的銷售員，常常能夠

20、發(fā)揮人類潛能，極力克服困難，以期達(dá)到銷售的目的。也只有具有這種強(qiáng)烈成就欲的自我激勵(lì)潛質(zhì)，才會(huì)竭盡全力地完成銷售工作，并且永不滿足，創(chuàng)造一個(gè)又一個(gè)銷售奇績(jī)。一個(gè)銷售員如果缺乏內(nèi)在的驅(qū)使力，當(dāng)他的工作達(dá)到某一個(gè)水準(zhǔn)時(shí)，那么他的銷售業(yè)績(jī)也就基本停滯不前了，只能維持這個(gè)水準(zhǔn)，甚至開(kāi)始逐漸下滑。很快就流于平凡的銷售員，不勝枚舉，他們最大的缺點(diǎn)就是缺少?zèng)_動(dòng)和干勁，原因也就在于缺乏自我激勵(lì)能力。缺乏自我激勵(lì)能力的人員，工作中常常缺乏進(jìn)取精神，甚至產(chǎn)生懶惰的情緒；而具有強(qiáng)烈的自我激勵(lì)能力的銷售員則會(huì)很好地進(jìn)行自我管理，不斷地去迎接挑戰(zhàn)，不斷地學(xué)習(xí)新的銷售技巧和專業(yè)知識(shí)，以期能夠有更大的突破。一個(gè)人的銷售能力，

21、就是由這兩個(gè)潛在素質(zhì)的交互作用來(lái)決定的。這兩個(gè)基本素質(zhì)不僅交互作用，而且彼此加強(qiáng)。必須有強(qiáng)烈的自我激勵(lì)能力，加上自身良好的“悟性”，才能不斷發(fā)揮其它各種基本素質(zhì)的共同作用，從而達(dá)成有效的銷售。具有良好的“悟性”和強(qiáng)烈的自我激勵(lì)能力的銷售員，是每一個(gè)公司理想的人才，這樣的銷售員還只是具有第一流人才的潛力。如果給予正確的訓(xùn)練與指導(dǎo)，加上個(gè)人平時(shí)的修養(yǎng)，每個(gè)人必然能夠作出卓著的表現(xiàn)。三、銷售員提高自身素質(zhì)，必須要有正確的態(tài)度方法（一）良好的心態(tài)，飽滿的激情想進(jìn)入銷售行業(yè)并把其作為一個(gè)事業(yè)來(lái)做必須得有個(gè)前提就是熱愛(ài)營(yíng)銷，并愿為之傾情傾力付出。只有在這個(gè)基礎(chǔ)上，才能談锝上愛(ài)崗敬業(yè)，勤于職守；只有這樣，才

22、能積極地去了解銷售營(yíng)銷，自覺(jué)整合自身的各種素養(yǎng)，適應(yīng)市場(chǎng)，為營(yíng)銷事業(yè)發(fā)展，作出無(wú)憾的業(yè)績(jī)。遇到困難和挫折后才能有高質(zhì)的情商調(diào)節(jié)自己，堅(jiān)忍不拔，不見(jiàn)難思退，從而在這個(gè)行業(yè)做強(qiáng)做深有所發(fā)展乃至有所建樹。（二）善于學(xué)習(xí)，善于總結(jié)銷售員必須掌握基本的營(yíng)銷知識(shí)體系，無(wú)論是公司統(tǒng)一培訓(xùn)還是由銷售員自己學(xué)習(xí)都是開(kāi)展?fàn)I銷工作的必備的軟件之一。所以業(yè)務(wù)人員必須不斷的學(xué)習(xí)和充實(shí)自己，才能把銷售工作進(jìn)入到由就業(yè)專業(yè)卓越的職業(yè)人健康發(fā)展之最佳狀態(tài)。有了勤勉良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，銷售員還應(yīng)該善于總結(jié)，把工作中的一些經(jīng)驗(yàn)和精華總結(jié)出來(lái)，以指導(dǎo)今后的營(yíng)銷工作。無(wú)論是成功的經(jīng)驗(yàn)、失敗的學(xué)費(fèi)、還是點(diǎn)滴的積累，都應(yīng)該成為一種實(shí)踐上升和

23、提煉后的作業(yè)指導(dǎo)書和精華。（三）勇于實(shí)踐，勇于創(chuàng)新所有的學(xué)習(xí)都離不開(kāi)實(shí)踐工作，銷售的行業(yè)更是操作性和時(shí)間性很強(qiáng)的工作，“沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)”在這里是真理中的真理。所以作為營(yíng)銷人員一定要在掌握基本的營(yíng)銷理論的基礎(chǔ)上，不斷實(shí)踐不斷總結(jié)，這樣才會(huì)縱向發(fā)展有所成就。在現(xiàn)代營(yíng)銷中區(qū)別傳統(tǒng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)銷售的主要靚點(diǎn)就是永遠(yuǎn)提倡創(chuàng)新。因?yàn)樵诠┻^(guò)于求的買方經(jīng)濟(jì)里，只有有價(jià)值的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷才能在營(yíng)銷中利于不敗之地，也是營(yíng)銷人孜孜追求的目標(biāo)。四、養(yǎng)成良好素質(zhì)銷售員要克服一定的人性障礙一）入門的“羞澀、怯懦心理”任何一個(gè)推銷專家都必須經(jīng)歷一個(gè)從無(wú)知到有知、從生疏到熟練的過(guò)程，不是誰(shuí)一生下來(lái)就是干銷售的料。銷售員在拒絕、冷落、挖苦、羞辱與失敗的氛圍中煎熬自己的自尊心是經(jīng)常出現(xiàn)的家常便飯，沒(méi)有什么值得羞的?？朔约盒邼?、怯懦，缺乏自信的最好辦法就是勤拜訪、勤總結(jié)，有效的第一次拜訪突破，你會(huì)越來(lái)越發(fā)覺(jué)自己簡(jiǎn)直是天生的銷售“鬼才” ，一個(gè)職業(yè)化銷售員心理素質(zhì)的鍛煉一般需要相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間的錘煉，良好的心理素質(zhì)和你所具體從事的銷售業(yè)務(wù)和你，“不經(jīng)一事，不長(zhǎng)一智”，人