市場營銷營銷大區(qū)管

1、營銷大區(qū)管理分銷通路管理分銷通路的概念：商品分銷：產(chǎn)品制造商消費(fèi)者，所涉及的活動；分銷通路：產(chǎn)品制造商中間商，消費(fèi)者經(jīng)過的渠道；通路特點(diǎn)：起點(diǎn)制造商，終點(diǎn)消費(fèi)者；通路活動的概念通路成員：制造商；消費(fèi)者；中間商（批發(fā)商、代理商、零售商）通路活動：實(shí)體轉(zhuǎn)移、所有權(quán)、促銷、談判、資金、風(fēng)險、訂貨和付款。通路功能的概念五種功能：產(chǎn)品整理功能大量分銷功能聯(lián)系顧客功能資信信用功能市場調(diào)查功能通路結(jié)構(gòu)的概念層級結(jié)構(gòu)：制造商、批發(fā)商、專業(yè)經(jīng)銷商、零售商、消費(fèi)者 M W J R C零售渠道：MC 二級渠道：MWRC一級渠道：MRC 三級渠道：MWJRC寬度結(jié)構(gòu)：每層通路使用同類中間商的數(shù)目。分銷戰(zhàn)略制定分銷戰(zhàn)略

2、：分銷戰(zhàn)略的概念：企業(yè)為生存發(fā)展選擇制定的分銷通路計劃分銷通路計劃指導(dǎo)企業(yè)的分銷管理工作影響分銷戰(zhàn)略的因素：市場、產(chǎn)品、組織、中間商、競爭者環(huán)境。通路競爭：水平競爭同一類型道路成員之間的競爭混合競爭同一道路層次不同類型通路成員的競爭多通路分銷：制造商向不同通路成員銷售不同產(chǎn)品雙從分銷：同一產(chǎn)品或服務(wù)通過不同的道路垂直競爭：處于不同通路層次不同通道成員之間的競爭渠道動態(tài)：直接市場營銷系統(tǒng)：郵購、媒介、電話、到家推銷傳統(tǒng)營銷系統(tǒng)：獨(dú)立的生產(chǎn)者、批發(fā)商、零售商組成垂直營銷系統(tǒng)：由生、批、零組成的統(tǒng)一聯(lián)合體，如；特許經(jīng)營水平營銷系統(tǒng)：兩個或兩個以上企業(yè)自愿聯(lián)合，共同開拓業(yè)務(wù)八種不同的渠道戰(zhàn)略單一分銷：

3、雙重分銷：兩條以上競爭渠道銷售同一商標(biāo)貨物，兩類競爭渠道銷售兩種商標(biāo)同一貨物非傳統(tǒng)銷售：創(chuàng)新傳統(tǒng)道路，方便性款道路網(wǎng)絡(luò)：廣告及品牌形象技術(shù)戰(zhàn)略：使用高新技術(shù)取得并保持競爭優(yōu)勢優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)：更快的運(yùn)輸、顧客檔案、充足及豐富的貨源，保證現(xiàn)場設(shè)備維修等低銷售成本：價格敏感型市場中，將節(jié)約費(fèi)用讓利消費(fèi)者，并通過銷量獲得滿意利潤專業(yè)市場通道：市場專業(yè)化、市場準(zhǔn)入渠道設(shè)計與選擇渠道組合活動確定通道目標(biāo)評估通道寬度和深度及中介組織類型需求評估影響通道長度的市場、產(chǎn)品、公司和中介因素在通道成員間分配任務(wù)特定通道經(jīng)銷商選擇修正通道設(shè)計確定通道目標(biāo)分析目標(biāo)顧客對產(chǎn)品或服務(wù)的需求在分析基礎(chǔ)上辨別顧客的分銷需要五類基

4、本要求批量規(guī)模：顧客希望少量購買的愿望市場分析程度：顧客希望方便的購買地點(diǎn)等候時間：顧客希望貨物交付時間產(chǎn)品多樣性：顧客對競爭品牌和產(chǎn)品選擇范圍的大小服務(wù)支持：技術(shù)服務(wù)及購買過程中常規(guī)服務(wù)通道長、寬和中間商要求評價通道設(shè)計三大要素長、寬和每一通路層次上中間商數(shù)量通道長度長五層通道短直銷通道短通道的優(yōu)缺點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：便于管理、控制 如：價格、服務(wù)水平、競爭高效率：減少中間環(huán)節(jié)。缺點(diǎn)：資金占用大、專業(yè)知識和人力占用多。長通道的優(yōu)缺點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：面對大量消費(fèi)者，減輕資金和人力資源壓力，分?jǐn)偼ǖ缆氊?zé)：倉儲、運(yùn)輸、信用、推銷。缺點(diǎn)：降低控制力度：產(chǎn)品流程、運(yùn)輸、零售價格；增加轉(zhuǎn)運(yùn)機(jī)率和服務(wù)水平差異不齊；對通路成

5、員培訓(xùn)和指導(dǎo)任務(wù)增加；通道寬度三個因素：通道投資水平、目標(biāo)的購買行為、市場中間商家數(shù)目。三個級別：獨(dú)家銷售、密集銷售、選擇銷售。獨(dú)家銷售、密集銷售、選擇銷售的特點(diǎn)獨(dú)家銷售：特點(diǎn)：競爭度低、市場覆蓋度低適合專業(yè)產(chǎn)品密集銷售：凡符合制造商最低信用標(biāo)準(zhǔn)都可參與適合便利產(chǎn)品特點(diǎn)：激烈競爭、市場覆蓋率高不足：1、經(jīng)銷商數(shù)目過多；2、須大量培訓(xùn)經(jīng)銷商；3、銷售支持系統(tǒng)大；4、浪費(fèi)銷售努力、5溝通網(wǎng)絡(luò)復(fù)雜，可能發(fā)生障礙6、忠誠度降低；選擇銷售：折衷的平衡適合于選購類商品；確定區(qū)域重疊的程度高：方便顧客、經(jīng)銷商高沖突；低反之中間商類型：主渠道特約經(jīng)銷小額批發(fā)零散炒家新興市場或渠道分配任務(wù)職責(zé)：產(chǎn)品推銷通路支持

6、物流控制產(chǎn)品修正售后服務(wù)風(fēng)險承擔(dān)產(chǎn)品推銷新產(chǎn)品市場推廣；現(xiàn)有產(chǎn)品的推廣；向最終消費(fèi)者促銷；建立零售展廳；價格判斷與銷售形式的確定；通路支持市場調(diào)研；地區(qū)市場信息共享；向顧客提供信息；與最終消費(fèi)者洽談；選擇經(jīng)銷商；培訓(xùn)經(jīng)銷商的員工；物流控制盤點(diǎn)存貨；訂單處理；產(chǎn)品運(yùn)輸；與最終消費(fèi)者的信用交易；向顧客報單；單據(jù)處理；產(chǎn)品修正與售后服務(wù)提供技術(shù)服務(wù)；調(diào)整產(chǎn)品以滿足顧客需求；產(chǎn)品維護(hù)與修理；處理退貨；處理取消訂單；風(fēng)險承擔(dān)存貨融資；向最終消費(fèi)者提供信用；存貨的所有權(quán)；產(chǎn)品義務(wù)；倉儲設(shè)施投資；評價經(jīng)銷商初選：選擇可能的經(jīng)銷商訪談：制定訪談?wù){(diào)查問卷分析：制定通道清單、評選入選的經(jīng)銷商對經(jīng)銷商的綜合分析不同

7、銷售層次下計算經(jīng)銷商成本：以100為批發(fā)價基數(shù) 成本（實(shí)收）例：醫(yī)院： 批發(fā)價90扣， 10 （90）藥店： 批發(fā)價85扣， 15 （85）藥批： 批發(fā)價80扣， 20 （80）特定經(jīng)銷商對銷售的影響力特定區(qū)域的覆蓋程度；互補(bǔ)型產(chǎn)品的銷售；特定目標(biāo)市場銷售額；最終評價過程不良的財務(wù)記錄；經(jīng)營競爭對手的產(chǎn)品；拒絕遵守政策；聲譽(yù)不佳；不能提供有效服務(wù)；索價過高；銷售灰色市場產(chǎn)品；修改通道設(shè)計理想系統(tǒng)，顧客角度；顯存系統(tǒng)，目前狀態(tài)；管理系統(tǒng)，規(guī)范角度；選擇合適的經(jīng)銷商市場范圍：經(jīng)營范圍與預(yù)計顧客量是否相符；產(chǎn)品政策：A有多少“產(chǎn)品線”B是競爭產(chǎn)品還是促銷產(chǎn)品；地理優(yōu)勢：交通方便，人流量大；產(chǎn)品知識：

8、專業(yè)知識及經(jīng)驗(yàn)；預(yù)期合作程度：會否積極主動；財務(wù)狀況：按時結(jié)算，支付能力；管理水平：銷售管理規(guī)范、高效；促銷政策和技術(shù)：能否完成市場促銷政策及技術(shù)；綜合服務(wù)能力：售前、售中、售后服務(wù)等；小結(jié)：你企業(yè)分銷渠道設(shè)計思路是？你企業(yè)分銷渠道目前現(xiàn)狀是？你企業(yè)分銷渠道問題缺陷是？你企業(yè)分銷渠道改革規(guī)劃是？分公司管理分公司管理的核心內(nèi)容直銷模式：分公司（辦事處）登記注冊、賬號設(shè)立、辦公室、倉庫、送貨、財務(wù)、內(nèi)勤；經(jīng)銷模式：招聘、培訓(xùn)、激勵機(jī)制、監(jiān)督機(jī)制、發(fā)展；制度健全：提成、應(yīng)收款、費(fèi)用、財務(wù)、終端、考勤；一個文化：一致的企業(yè)文化；四個忠心：成本中心、銷售中心、利潤中心、投資中心；銷售渠道的選擇區(qū)域、功能

9、、選擇渠道；交易條件、合同；開立直銷客戶條件、合同、鋪底量；設(shè)立財務(wù)出庫對賬制度；財務(wù)應(yīng)收款對賬制度、避免現(xiàn)金回款；倉庫不壓貨、不斷貨、先進(jìn)先出；銷售業(yè)務(wù)的指標(biāo)考核分類客戶資料：A、B、C類；目標(biāo)市場細(xì)分：區(qū)域、時間、客戶、產(chǎn)品；分銷目標(biāo)：終端目標(biāo)、陳列目標(biāo)；調(diào)整人員委派；總結(jié)、分析、改進(jìn)市場細(xì)分指標(biāo)合理性；業(yè)務(wù)管理及監(jiān)督銷售及回款的完成情況；分銷、終端、陳列、宣傳情況；工作計劃及工作總結(jié)；客戶檔案定期總結(jié)回顧；拜訪次數(shù)及記錄歸檔；協(xié)同拜訪及歸檔；客戶服務(wù)調(diào)查；應(yīng)收賬款的管理重合同先合同后生意；確定嚴(yán)格的直銷客戶條件；信譽(yù)度與平均賬齡的控制；嚴(yán)格財務(wù)對賬制度；應(yīng)收賬款控制及時預(yù)警；支票回款，無

10、現(xiàn)金結(jié)算；退款、停貨、終止合同、起訴等；大區(qū)（分公司）經(jīng)歷工作職責(zé)制定工作計劃（周、月）；安排業(yè)務(wù)代表的工作標(biāo)的；拜訪經(jīng)銷商；工商、稅務(wù)、銀行、媒介、運(yùn)輸；市場巡察；工作總結(jié)、聽取下屬匯報、查核工作；與總部有關(guān)部門請示、溝通；匯報工作；業(yè)務(wù)代表的工作職責(zé)制定工作計劃，確定拜訪客戶；與地區(qū)經(jīng)理溝通工作安排；出訪準(zhǔn)備；拜訪銷售終端；與終端人員溝通協(xié)調(diào)；匯報總結(jié)工作；地區(qū)經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)才能明確目標(biāo)：銷售、回款、終端、發(fā)展；調(diào)整資源：人力、物力、財力；確定策略：銷售、終端、市場開發(fā)、促銷、媒介；監(jiān)督調(diào)整：市場、應(yīng)收賬款、內(nèi)部管理、計劃、調(diào)整、資源；激勵懲罰：業(yè)務(wù)組合完成及日常工作綜合考評；工作責(zé)任：承擔(dān)轄

11、區(qū)工作中的責(zé)任；小結(jié)：你企業(yè)分公司管理目前現(xiàn)狀是？你企業(yè)分公司管理的問題缺陷是？你企業(yè)分公司管理的改革規(guī)劃是？客戶管理客戶管理概述經(jīng)銷商：與廠家是買賣關(guān)系；以自己名義購買廠家產(chǎn)品并經(jīng)銷，利益體現(xiàn)、差價；代理商：與廠家是代理關(guān)系：以廠家名義經(jīng)銷產(chǎn)品，利益體現(xiàn)、傭金；獨(dú)家經(jīng)銷商：是否占有購買權(quán)，銷售權(quán)。獨(dú)家經(jīng)銷商優(yōu)點(diǎn)可獲得經(jīng)銷商的充分合作；推銷積極、賣力、廠家可減少與客戶接觸、節(jié)省開支；宣傳、廣告易獲得合作；便于溝通，減少爭議；售后服務(wù)專心、易獲得良好聲譽(yù)；非獨(dú)家經(jīng)銷商優(yōu)點(diǎn)不易被一個經(jīng)銷商控制經(jīng)銷商數(shù)目多、銷售力量大良性競爭、努力推銷、共同開拓經(jīng)銷商管理合作方式：獨(dú)家經(jīng)銷、特約經(jīng)銷、一般經(jīng)銷；合作

12、層次：多級批發(fā)、一級至多級批發(fā)層次；經(jīng)銷關(guān)系：合作前景信息同甘共苦雙方信念 銷售額、利潤發(fā)展?jié)摿θ肆Y源培訓(xùn)終端管理的共識銷售網(wǎng)絡(luò) 經(jīng)營管理水平共同競爭時間精力的投入經(jīng)營創(chuàng)意的共享經(jīng)營條件限制：信譽(yù)額度；（貨品放賬）賬齡天數(shù)；（平均賬齡）區(qū)域劃定；（經(jīng)銷范圍）客戶分類；（渠道劃分）對賬制度；（進(jìn)、銷、存）保密條件；（競爭產(chǎn)品商業(yè)機(jī)密）經(jīng)銷條件懲罰：跨區(qū)銷售控制價格上市時間不配合業(yè)績目標(biāo)完成差退換貨過量泄露商業(yè)機(jī)密選擇經(jīng)銷商的條件是否具批發(fā)和終端網(wǎng)絡(luò)具備銷售、送貨、陳列、推廣、倉儲、回款等綜合功能推銷人員具專業(yè)化營銷素質(zhì)在區(qū)域市場具連鎖、壟斷化競爭優(yōu)勢具回款能力及資信信譽(yù)度終端管理零售終端：銷售

13、渠道的最末端終端建設(shè)的ABC法則終端ABC分級終端建設(shè)內(nèi)容終端陳列與廣告終端展示系列終端管理員的管理建立終端管理終端管理之協(xié)同拜訪協(xié)同拜訪總結(jié)終端建設(shè)的ABC法則A級終端：10%的終端銷售量占總終端50%60%B級終端：30%的終端銷售量占總終端20%30%C級終端：60%的終端銷售量占總終端10%20%80/20原則終端ABC分級列出所有終端名單建立終端點(diǎn)檔案綜合分析其銷售能力依據(jù)終端點(diǎn)銷售量的多少依次排名將銷售量累計、確定ABC級終端分級管理、輕重有別注意終端變化、及新型終端終端建設(shè)的內(nèi)容終端分級管理營業(yè)員導(dǎo)向建設(shè)終端陳列與廣告終端管理員的管理終端陳列與廣告有效率陳列與增加銷量店面廣告是最

14、終激發(fā)購買的手段終端陣列的直觀與方便性店面廣告的設(shè)計、安排及更換終端陳列，廣告重點(diǎn)：人際關(guān)系終端展示系列橫幅導(dǎo)購牌POP說明書商品陳列：平觀、伸臂柜臺貨架1.31.6M超市貨架延伸超市商品系列不規(guī)則陳列清晰的價格標(biāo)識展示位置、面積、形式終端管理員的管理規(guī)劃路線，走訪終端，建立導(dǎo)向，滿足需求服務(wù)理念，貨柜整理，優(yōu)位陳列，加速銷貨活用店面廣告，把握競爭優(yōu)勢，增加市場份額，創(chuàng)造營銷氛圍建立客戶檔案，及時補(bǔ)充產(chǎn)品，加速貨款回收，反饋市場情報建立終端管理終端客戶分類，建立每個終端的基本檔案；終端客戶的銷售統(tǒng)計，回款統(tǒng)計；應(yīng)收款分類統(tǒng)計，掌握交易動態(tài)，加速回款；建立終端訪問計劃、實(shí)施、檢查、提高的步驟；建立終端回款，陳列POP，綜合考評管理制度；終端管理、協(xié)同作戰(zhàn)帶兵出征，身臨其境；解決困難，團(tuán)隊(duì)進(jìn)攻；訓(xùn)練新人，教導(dǎo)新技；輔導(dǎo)管理，強(qiáng)化技巧；更正弱點(diǎn)，同甘共苦；落實(shí)管理，部屬信任；掌握客戶，了解市場；事先規(guī)劃，靈活運(yùn)用；我做你看，你做我看；銷售技巧，陳列技巧；商談應(yīng)答，收款方法；客戶分類，資料填寫；情報收集，及時反饋。小結(jié)：你企業(yè)的客戶管理目前現(xiàn)狀是？你企業(yè)客戶管理的問題缺陷是？你企業(yè)客戶