醫(yī)藥代表常犯的錯誤

1、醫(yī)藥代表常犯的錯誤銷售人員常犯的九項錯誤1、忘了自己的微笑2、爭辯3、離客戶太近，過于熱情4、輕易地作出了讓步5、忽略了客戶真正的需求6、輕易地給客戶下結(jié)論7、忽略了老客戶8、過于專業(yè)9、輕易地承諾1、忘了自己的微笑銷售人員走南闖北，有時是刮風(fēng)下雨、有時天寒地凍、有時烈日炎炎，還有一些人為的因素，不可避免地會帶有一些情緒，與客戶見面的時候，忘了自己的微笑。心里學(xué)上講，人與人之間的交往，前10 秒鐘最關(guān)鍵，秒中決定對方以何種態(tài)度跟你接觸，微笑是上天賜給我們重要的肢體語言，如果一開始你的肢體語言給對方的印象是：“其實我不想見到你”，你認(rèn)為對方同樣會接受你嗎？既然你給對方的感覺是這樣的，那么，大家公

2、對公，沒什么感情可言，你認(rèn)為接下來的交談會愉快嗎？所以，不管我們在與客戶見面前發(fā)生什么事，那是你自己的事，見了客戶，首先就要微笑，這比你的著裝與你的禮儀更重要。如果你的表情實在是微笑不起來，見意你到了客戶的門口，不要進(jìn)去，到洗手間先洗個臉， 梳一下你的頭發(fā)， 把臉部肌肉向上方兩側(cè)拉 20 次，這樣你就會好多了，然后踏著輕快的步伐走進(jìn)客戶的辦公室，目光注視客戶的目光，面帶微笑。2、爭辯上天給人類設(shè)計一個大腦和一張嘴，嘴巴除了吃飯外，就是表達(dá)自己的感情與想法，人的經(jīng)歷與學(xué)歷不同，看法也會有差異，這是自然而然的事。我們跟客戶也是一樣，講個故事，歷史上有個有名的建筑大師給某地設(shè)計市政大樓，有一天市長跑

3、過來告訴他大廳里沒有柱子，可能會塌下來，其實這是杞人憂天的事，但那個建筑大師僅說了聲好，就加了幾根柱子，過了若干年后，那位建筑大師已經(jīng)死了，人們有一天忽然發(fā)現(xiàn)，那幾根柱子根本沒有接觸天花板。這個故事給我們很大的啟發(fā)，如果當(dāng)時建筑大師給那位市長說一大堆建筑結(jié)構(gòu)的理論，你認(rèn)為那位市長大人能接受嗎？能聽得懂嗎？所以，我們在與客戶溝通時，他們不了解產(chǎn)品的情況或?qū)Ξa(chǎn)品有誤解，這是很正常的事，我想信客戶說出他們的理由時一定有他們認(rèn)為正確的道理，這個時候我們最好的辦法就是站在他們的立場上，用事實證明給他們看，拿出你的成功的案例，讓他們?nèi)ンw驗，而不是去爭辯。順便說一下，人都有自尊心，你當(dāng)面否定一個人的觀點時，

4、他會盡力維護(hù)自己的想法，就算你贏得了爭辯，最后也會失去了定單，何必呢？3、離客戶太近，過于熱情當(dāng)你在月臺上等火車的時候，或當(dāng)你排隊買東西的時候，你周邊同樣的一句話，老板還是同樣回答，老太太還是走了，就這樣，老太太看了好幾家水果店，最后還是什么都沒買，其中一個水果店的老板很納悶地問，我看你走了好幾家水果店了，您到底想買點什么呢？老太太回答說：“我兒媳婦懷孕了，想吃酸李子，所以我就出來看看有沒有在賣”。老板恍然大悟。我們很多銷售人員非常了解自己的產(chǎn)品、市場的情況。這本身是件好事，很多公司招聘銷售人員的時候，對產(chǎn)品的培訓(xùn)是必不可少的，所以在跟客戶溝通的時候，大部份都在談自己的產(chǎn)品如何的好，如何的出色

5、，忽略了客戶真正的需求。有句話講得非常好，幫助別人買東西比推銷自己的東西給別人比更容易。我們做業(yè)務(wù)的是客戶與公司的中間人，很多業(yè)務(wù)人員只記得自己代表的是公司，卻忘了自己其實也是客戶的顧問，有時候顧客并不知道自己需要什么，正如沒有出洗衣機(jī)的時候，人們也沒有誰想到要買那洗衣機(jī)，就算是同樣的產(chǎn)品，購買的目的也會不一定，如，有的人買太陽鏡是為了?？?，有的是不想讓人認(rèn)識自己，有人可能是眼鏡腫了想折一下。所以，我們做業(yè)務(wù)的，一定要想到自己也是客戶的顧問，我們是滿足客戶需求的，不是單純的推銷產(chǎn)品。6、 輕易地給客戶下結(jié)論我一親威在阿聯(lián)酋，他的一個客戶準(zhǔn)備要 2000 個鐵的文件柜，讓我?guī)退趪鴥?nèi)找貨源，要求

6、是：高 1320，厚 450，寬 610，0.8 的板，可拆裝的。我一聽很高興，憑我做銷售這么多年的經(jīng)驗，沒有問題。但事實上并不是我相像的那么容易，對柜子這東西一點都不了解，打開阿里，點開了幾家公司的聯(lián)系方式，打電話過去，大部份是業(yè)務(wù)人員接的，因貨是出口，要從天津、上海或深圳出發(fā)，但我人在成都，所以找的工廠都是上海、深圳、蘇州、天津那一塊的企業(yè)，媽的，說來有些氣人，有一半的業(yè)務(wù)員當(dāng)聽到我是成都的，都像用異樣的聲音問我問題，好像我是騙子一樣，更有一個家伙，是個女的，聽到我說是成都的，叭的一聲就把電話掛了，說：“太遠(yuǎn)了，我們不做”。你們想一想，這些怎么能做好銷售。銷售人員不專業(yè)讓公司損失的利潤，雖

7、然我沒有計算，但我相信不會少。業(yè)務(wù)人員不了解真實的情況下，永遠(yuǎn)不要給客戶下結(jié)論，這一點我發(fā)現(xiàn)很多業(yè)務(wù)員都會犯這個錯誤，跟客戶溝通后，或初次看一眼客戶的表情就下結(jié)論：“這家伙一看就知道沒有錢，多半不會買，只是隨便問問的 ; 這家伙是不是來打探信息的？”業(yè)務(wù)員如有這樣的想法，就算非常想買，也不會買你的，會對你及你所在的公司痛恨一輩子。尤其是新業(yè)務(wù)人員，經(jīng)常會這樣，其實，成功的銷售人員，完成一次訂單都會經(jīng)歷兩個過程，一個是心里成交，第二個是現(xiàn)實成交。成功的銷售人員在與客戶見面之前，在心里就認(rèn)為一定能成交的，與他們見面聊聊，只是想讓他們對我們更了解。有句話叫：“老將出馬，一個頂三”，其實“老將”的經(jīng)歷

8、固然比新手多一些，但其中更重要的是，老將沒出馬之前就知道對方那小子一定不是我對手，打兩回合就把他搞定。所以，我們在日常工作中接到客戶的電話，不管他是否要買你的東西，都把他當(dāng)作你的客戶。都要認(rèn)真對待，客戶買你的，固然有買你的道理，沒有買你的也有他沒買的理由，就算現(xiàn)在沒有買，不一定將來就不會買，就算是他買不起，不一定他周圍的朋友買不起?，F(xiàn)實中有大量五音不全的人購買鋼琴充門面，從不翻書的一些人購買大量的書裝著有學(xué)問，有很多開奔馳的人卻穿著布鞋。所以我們在工作中，不要隨便地給客戶下結(jié)論，認(rèn)真的聽客戶的問話，分析他的需求。7、 忽略了老客戶我在北京華聯(lián)卡西歐買了一塊表，戴了三個月，因為一開始買的時候時間

9、都是設(shè)置好的，我當(dāng)時也沒去管其它的，忽然有一天我發(fā)現(xiàn)我忘了怎么設(shè)置了，搞了半天都沒弄出來。我抽了一個周末，陪朋友逛街時路過華聯(lián)，我就進(jìn)去，順便想給我的朋友也買一個， 我走到柜臺前對賣表的營業(yè)員說： “小姐，三個月前我在你那買了塊手表，我忘了怎么設(shè)置了，麻煩你告訴我一下”。當(dāng)時，剛好有兩位客人過來看表，她說了句：“好，你稍等一下”，我就在那等，我是從中午 1：45 一直等到 3：20，她只顧介紹他的表給其它人，沒有時間理我，我終于發(fā)火了，當(dāng)著他們客戶的面，說：“你們卡西歐怎么這樣，賣了東西就不管人了，而且用了三個月，表面就花了，我問個怎么樣設(shè)置，就等了近 2 個小時”。其它客戶當(dāng)聽到我這樣說時，

10、都走了。其實他給我講一下最多也就 1 分鐘，而且我還可以再買一支，還能夠幫她說幾句好話。我們都知道的，當(dāng)我們在買某樣?xùn)|西，剛好有其他人在這買過同樣的產(chǎn)品，他的一句話對我們來說比業(yè)務(wù)人員講所有的話都管用?，F(xiàn)實當(dāng)中，我們好多業(yè)務(wù)人員， 干了很多年， 還像新入行那樣，天天都在找客戶，這個不是說他的業(yè)務(wù)能力有多差，我很負(fù)責(zé)人地告訴你，大部份原因是你忘記了你的老客戶，世界上有名的銷售大師，吉尼斯世界記錄的保持者，喬吉拉德先生告訴他的老客戶：不管在何時何地，當(dāng)我再次遇到你，我會放下我手上任何工作向您打招呼，為您提供服務(wù)。很多業(yè)務(wù)人員一聽到服務(wù)，就想到是公司的事，或想到又要花錢，其實大家想一想，如果當(dāng)時那位

11、卡西歐的銷售小姐如停下手中的活，走過來說，您好，您用的手有什么問題嗎？需要我?guī)兔?？這話讓想要買的人聽到，心里是不是對這家公司非常信任？認(rèn)為這是一家非常負(fù)責(zé)任的公司，產(chǎn)品一定也非常不錯，所以，下次如你的老客戶過來，你一定要隆重向大家介紹，感謝他買了你的東西，逢年過節(jié)的時候給你的客戶發(fā)一張卡片，或發(fā)一條短信問候，相信你的銷售業(yè)績會越來越高。8、 過于專業(yè)我們很多業(yè)務(wù)人員都非常自信，認(rèn)為我們公司是行內(nèi)最好的，我們的產(chǎn)品也是最優(yōu)秀的，這本身是好事，我現(xiàn)在所提到的是，他們這樣的自信，無形當(dāng)中也會認(rèn)為自己也是最好的，所以，無形會表現(xiàn)出自己是專業(yè)的人士，與客戶溝通過程中會經(jīng)常性地講一些專業(yè)用語，還有一些甚

12、至動不動冒出幾句外語，搞得對方不知道你在說什么，又不好意思問，感覺跟你有很大的距離。你認(rèn)為這樣溝通會愉快嗎？還有我想強調(diào)的是，我們有很多新的業(yè)務(wù)人員，在找客戶的核心人物時，總是被前臺或無關(guān)人員擋在外面了，前臺的接線生，天天都在接電話，各種各樣的聲音都聽過，特別是新的業(yè)務(wù)人員，一聽聲音就知道來推銷的，說著強裝出來的普通話，自認(rèn)為很專業(yè)的語言，一聽就知道跟大眾不一樣的，一外星球的人，其實，對客戶來說，最容易接受的聲音是客戶當(dāng)?shù)氐穆曇?，最容易接受語言的是平時講話的語言，如果你現(xiàn)在是在南京，那你給南京客戶打電話的時候，就講南京話，前臺一般情況下不會擋你的，只是把你當(dāng)作是本公司的同事。所以，跟客戶溝通，

13、最好用客戶當(dāng)?shù)氐恼Z言，講客戶聽得懂的話，令可讓對方認(rèn)為自己是善良的普通人。9、 輕易地承諾有一次，我們公司采購了一批零件，供應(yīng)商說好是周二下午1：00 送貨的，我是從早上9 點一直問有沒有出來，到了晚上9 點，他們都還到，期間他們一直口口聲聲說出來了。但至到第二天的下午 3 點才來，讓我們老總非常的火大，下次再也不買他們的東西了。我們做業(yè)務(wù)的，與客戶溝通的時候，大部份都有勢在必得的心態(tài)： “只要能拿下訂單， 什么條件都可以答應(yīng)” ; 比如：明明是 20 天可以交貨的，為了討好客戶，說是18 天可以交明明帶電時間是40 小時的，卻說成50 個小時明明說是 100 克紙張的，卻說成120 克如此等等。反正只要客戶給了錢，自己有了擁金，其它的都不管了。經(jīng)調(diào)查，平均一個不滿意的客戶會告訴 11 個潛在客戶， 這里順便提一下，我們現(xiàn)在很多公司都在提客戶忠誠度，因為光客戶滿意還不行，滿意的客戶不一定下次還會買你的，平均一個位忠誠的客戶會向 3 個人推薦你的產(chǎn)品。這里我們了解一下