情感營銷與產品營銷五大核心思想五大循環(huán)系統(tǒng)

1、情感營銷與產品營銷五大核心思想五大循環(huán)系統(tǒng)情感營銷與產品營銷五大核心思想五大循環(huán)系統(tǒng)CONTENTS目 錄PART01關于銷售PART02情感營銷與產品營銷PART03情感營銷五大核心思想PART04情感營銷五大循環(huán)系統(tǒng)CONTENTS目 錄PART01關于銷售PART02情感PART01關于銷售ABOUT SALES PART01關于銷售ABOUT SALES 1234銷售的四個階段FOUR STAGES OF SALES抗拒銷售、不情愿應該做銷售習慣做銷售熱愛做銷售1234銷售的四個階段FOUR STAGES OF SALE揭開銷售的神秘面紗THE MYSTERY OF SALES把自己的

2、觀點裝到別人的腦袋里把別人的錢裝進自己的口袋里把話說出去把錢收回來揭開銷售的神秘面紗THE MYSTERY OF SALES把PART02情感營銷與產品營銷EMOTIONAL MARKETING AND PRODUCT MARKETINGPART02情感營銷與產品營銷EMOTIONAL MARKE究竟銷售的是什么WHAT IS IT THAT SELLS情感營銷的定義情感營銷以顧客的心理需求為導向的銷售模式，注重顧客的心理情緒感覺，并由此產生彼此認同，自然的生長出銷售的結果。究竟銷售的是什么WHAT IS IT THAT SELLS情VS戀愛即是銷售LOVE IS SALES戀愛銷售選擇目標

3、產生好感 心靈觸動 熱戀 談婚論嫁 決定結婚 結婚 婚后生活開發(fā)客戶 建立信任 發(fā)掘需求 銷售 討價還價 決定購買 成交 售后服務VS戀愛即是銷售LOVE IS SALES戀愛銷售選擇目標 究竟銷售的是什么WHAT IS IT THAT SELLS產品營銷的定義 產品營銷以主打銷售或促銷的產品為導向的銷售方式，注重介紹所銷售的產品本身，而忽略了客戶的心理需求，而無法獲得最好的銷售結果。究竟銷售的是什么WHAT IS IT THAT SELLS產戀愛式銷售的七個階段THE SEVEN STAGES OF LOVE SALE 01020304050607選擇目標：準客戶開發(fā)產生好感：建立信任心靈觸

4、動：讓他知道并接受激情浪漫歲月：快樂的銷售流程痛并快樂著：解除抗拒點堅定的信念：成交是不斷要求的結果結婚：成交戀愛式銷售的七個階段THE SEVEN STAGES OF 選擇目標：準客戶開發(fā)SELECT TARGET：QUASI-CLIENT DEVELOPMENT30%10%50%70%戀 愛你要娶什么樣的人？共同價值觀？生活習慣？這樣的人在哪里出現(xiàn)？相貌、身高、體重、品行、職業(yè)？銷 售誰是我的理想客戶？他們出現(xiàn)在哪里？他們?yōu)槭裁匆徺I我的產品？他們?yōu)槭裁床粦徺I競爭對手的產品？他們?yōu)槭裁匆⒖藤徺I？我為此該如何行動？選擇目標：準客戶開發(fā)SELECT TARGET：QUASI-產生好感：建立

5、信任CREATE A GOOD IMPRESSION：BUILD TRUST戀愛容易出現(xiàn)的錯誤過于直白的表露過于主動過早或過晚求婚銷售容易出現(xiàn)的錯誤見面就推銷只講不聽過早或過晚要求成交產生好感：建立信任CREATE A GOOD IMPRESS心靈觸動：讓她知道并接受TOUCH OF THE HEART：LET HER KNOW AND ACCEPT戀愛銷售如何讓她知道：眼神放電肢體美好的聯(lián)想語言詩一般的浪漫傾聽贊美與認同專業(yè)的表現(xiàn)深入的了解真誠的關懷心靈觸動：讓她知道并接受TOUCH OF THE HEART激情浪漫的歲月：快樂的銷售流程PASSICNATE ROMANTIC YEARSHA

6、PPY SALES PROCESS戀 愛銷 售愛是感性的，是沖動的生日情人節(jié)第一次紀念日銷售從感動開始銷售是理性的構思，感性的表現(xiàn)銷售僅有激情是不夠的，但如果沒有激情，就是零銷售從感動開始言：你講的話行：你做的事思：你想的事真誠的心感 動激情浪漫的歲月：快樂的銷售流程PASSICNATE ROMA痛并快樂著：解除抗拒點PAIN AND HAPPY：RELIEVE THE RESISTANCE POINT戀愛時的抗拒點及解決銷售時的抗拒點我要和家人商量現(xiàn)在不想結婚家人反對有情敵朋友、家人反對我要考慮一下沒有錢我沒時間我想比較一下我有了同類產品給她美好的未來給她幸福的感覺給她安全的感覺把可能發(fā)生的

7、問題想在她前面競爭對手的出現(xiàn)我現(xiàn)在還不想買給我打個折 用過同類產品，效果不佳和別人商量痛并快樂著：解除抗拒點PAIN AND HAPPY：RELI痛并快樂著：解除抗拒點PAIN AND HAPPY：RELIEVE THE RESISTANCE POINT小心常犯的錯誤不要制造抗拒點急于成交造成反感錯誤的發(fā)問：例：你還有什么問題、你為什么不買、你想買什么、客戶看商品時直接報價或打折、只想賣利潤高的產品，忘記了客戶需求解除抗拒點的最好辦法是 讓客戶沒有抗拒點賣一個他想買的，而不是你想賣的痛并快樂著：解除抗拒點PAIN AND HAPPY：RELI堅定的信念：成交是不斷要求的結果FIRM BELIE

8、F：THE TRANSACTION IS THE RESULT OF CONTINUOUS DEMAND戀愛銷售例：我一定要把她娶回家！戀愛是為了結婚！例：成交的信念！銷售是為了成交！堅定的信念：成交是不斷要求的結果FIRM BELIEF：TH結婚：成交MARRIAGE：A BARGAIN沒有人會在結婚的時候這樣想：“我終于有機會可以離婚了！”完美的家庭來自“完美的售后服務” 情人式服務戀愛銷售領證喜酒洞房中的交流 婚后生活合同 / 契約讓更多人知道，幫自己確認防止后悔最偉大的營銷秘密：產品營銷是賣貨，情感營銷是賣心結婚：成交MARRIAGE：A BARGAIN沒有人會在結婚PART03情感營

9、銷五大核心思想FIVE CORE IDEAS OF EMOTION MARKETINGPART03情感營銷五大核心思想FIVE CORE IDEA情感營銷五大核心思想FIVE CORE IDEAS OF EMOTION MARKETING0102030405情感營銷思想一：如何打動她的心情感營銷思想二：要幫助顧客買，不要拼命賣情感營銷思想三：過程有享受，結果有感受情感營銷思想四：要一輩子，不要一下子情感營銷思想五：溝通交流要感動、產品介紹要沖動、刷卡付錢要心動情感營銷五大核心思想FIVE CORE IDEAS OF E情感營銷溝通三大原則THREE PRINCIPLES OF EMOTIONA

10、L MARKING COMMUNICATIONABC客戶的痛點找到客戶的問題，不買的壞處？客戶的利益點找到客戶的價值，買的好處？客戶的決策點為什么要馬上買的理由情感營銷溝通三大原則THREE PRINCIPLES OF PART04情感營銷的五大循環(huán)系統(tǒng)THE FIVE CIRCULATORY SYSTEM OF EMOTION MARKETINGPART04情感營銷的五大循環(huán)系統(tǒng)THE FIVE CIRC情感營銷的五大循環(huán)系統(tǒng)THE FIVE CIRCULATORY SYSTEM OF EMOTION MARKETING見面打招呼建立親和力4法則臉要笑嘴要甜腰要彎表現(xiàn)要積極創(chuàng)造良好溝通銷售氛

11、圍輕松自如的溝通幽默開心的溝通投其所好的溝通順勢而為的溝通洽談客戶的3大戒律沒有親和力就切入主題不了解需求就介紹產品沒有塑造價值就直接報價溝通客戶時的8大準則保持微笑眼神對視適度點頭認同即時回應重復重點表達出關心給出合理建議客戶自主決定01020304情感營銷的五大循環(huán)系統(tǒng)THE FIVE CIRCULATOR情感營銷的五大循環(huán)系統(tǒng)THE FIVE CIRCULATORY SYSTEM OF EMOTION MARKETING探尋客戶需求的4大技巧望聞切問通過觀察客戶的動作和表情，來揣摩客戶的需要通過向客戶推薦一兩件產品，觀看客戶的反應，根據信息來分析客戶的渴望善意地傾聽客戶的意見通過自然的提

12、問來詢問客戶的想法情感營銷的五大循環(huán)系統(tǒng)THE FIVE CIRCULATOR情感營銷的五大循環(huán)系統(tǒng)THE FIVE CIRCULATORY SYSTEM OF EMOTION MARKETING介紹談關鍵01020403如何根據客戶的需求來介紹產品（客戶認可是成交基礎）根據客戶說的，然后做出相應的回饋產品介紹的4大戒律：不賣產品賣故事，引發(fā)興趣不賣價格賣價值，渴望擁有不賣成分賣結果，感受美好不賣承諾賣信任，直接購買展示產品的3大技巧展示同一品種不同檔次的產品：有低擋高檔不急不躁、循序漸進展示出各種相關的資料和數據、客戶見證情感營銷的五大循環(huán)系統(tǒng)THE FIVE CIRCULATOR情感營銷的

13、五大循環(huán)系統(tǒng)THE FIVE CIRCULATORY SYSTEM OF EMOTION MARKETING抗拒要打斷010203所有的抗拒都是習慣，客戶不是拒絕你，而是慣性解決抗拒首先要做的是：打斷慣性情感營銷的過程就是解除客戶疑惑的過程情感營銷的五大循環(huán)系統(tǒng)THE FIVE CIRCULATOR情感營銷的五大循環(huán)系統(tǒng)THE FIVE CIRCULATORY SYSTEM OF EMOTION MARKETING抗拒要打斷04. 解除客戶異議的4大策略認同客戶，表示理解講有自己或者有同樣的客戶有同樣的感受講故事、講案例、打比方、扭轉觀念運用順勢成交法和二選一成交法05. 一個核心每次解除異議后，就馬上假設成交情感營銷的五大循環(huán)系統(tǒng)THE FIVE CIRCULATOR情感營銷的五大循環(huán)系統(tǒng)THE FIVE CIRCULATORY SYSTEM OF EMOTION MARKETING成交須大膽如何讓客戶做決定？（一切的準備及時付出都是為了成交）決定成交客戶的5大關鍵 發(fā)現(xiàn)成交信號 抓住成交時機 講出成交話術 閉嘴等待成交 協(xié)助客戶決定情感營銷的五大循環(huán)系統(tǒng)THE FIVE CIRCULATOR成交后的服務細節(jié)DETAILS OF SERVICE