商務(wù)談判策劃書(shū)

1、安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司和英國(guó)立頓公司談策劃人：XXX談判組成員：XXXX談判對(duì)方組：XXXX目錄TOC o 1-5 h z HYPERLINK l bookmark4 一、談判雙方公司背景1 HYPERLINK l bookmark10 二、談判主題2 HYPERLINK l bookmark12 三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成2 HYPERLINK l bookmark14 四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析2 HYPERLINK l bookmark16 五、談判目標(biāo)3 HYPERLINK l bookmark18 六、準(zhǔn)備談判資料3 HYPERLINK l bookmark20 七、程序及具體策略4 H

2、YPERLINK l bookmark22 八、制定應(yīng)急預(yù)案5 一、談判雙方公司背景甲方：英國(guó)立頓紅茶進(jìn)口公司“立頓”是全球最大的茶葉品牌。,他的廣告詞是“從茶園直接進(jìn)入茶壺的好茶”(立頓的宗旨是光明，活力和自然美好的樂(lè)“立頓”是全球最大的茶葉品牌。,他的廣告詞是“從茶園直接進(jìn)入茶壺的好茶”(立頓的宗旨是光明，活力和自然美好的樂(lè)1890年他正式在英國(guó)推出立頓紅茶。Directfromteagardentotheteapot)。1892年，立頓開(kāi)始了全球化運(yùn)動(dòng)，先是在美國(guó)設(shè)廠，接著又在印度開(kāi)設(shè)分店，走進(jìn)了遠(yuǎn)東市場(chǎng)。1898年，立頓被英國(guó)女王授予爵位，得到“世界紅茶之王”的美名。作為聯(lián)合利華的品牌

3、，立頓以高檔消費(fèi)場(chǎng)所為突破口，充分利用各種宣傳方式，如在電影電視片中出現(xiàn)、在各種時(shí)尚雜志的文章中出現(xiàn)、在網(wǎng)絡(luò)小說(shuō)中出現(xiàn)等等，以潛移默化的方式把立頓品牌深埋在消費(fèi)者心中，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的品牌經(jīng)營(yíng)，現(xiàn)在，喝立頓茶已成為高級(jí)白領(lǐng)的象征。當(dāng)前，立頓公司急需在中國(guó)市場(chǎng)尋找品質(zhì)優(yōu)良、價(jià)格較低的紅茶半成品進(jìn)口到英國(guó)進(jìn)行再加工，制成袋裝茶，以彌補(bǔ)紅茶貨源的空缺，而安徽祁門紅茶是目前中國(guó)市場(chǎng)最優(yōu)質(zhì)的品牌，無(wú)論是質(zhì)量還是品牌都將是立頓公司最佳選擇。乙方：安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司種植、生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)及茶文種植、生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)及茶文加工基地。公司始化交流為一體的綜合型現(xiàn)代化企業(yè)，是祁門紅茶最大的生產(chǎn)、建于1993年，在長(zhǎng)期的生產(chǎn)

4、經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中，總結(jié)、提煉并構(gòu)成了獨(dú)具特色的企業(yè)文化體系，先后被授予省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)、重信用企業(yè)、文化體系，先后被授予省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)、重信用企業(yè)、省電子商務(wù)示范企業(yè)、為中國(guó)茶葉行業(yè)綜合實(shí)力百?gòu)?qiáng)企業(yè)。牌產(chǎn)品、安徽老字號(hào)、蘇浙皖贛滬名牌產(chǎn)品馳名商標(biāo)等殊榮。2015年，“天之紅中國(guó)質(zhì)量誠(chéng)信企業(yè)等稱譽(yù)；連續(xù)8年被評(píng)定旗下的“天之紅”品牌產(chǎn)品也先后獲得安徽名50佳、生態(tài)原產(chǎn)地保護(hù)產(chǎn)品和中國(guó)”作為祁門紅茶領(lǐng)導(dǎo)品牌，入選2015年意大利米蘭世博會(huì)，參展產(chǎn)品并獲百年世博經(jīng)典品牌和米蘭世博金獎(jiǎng)產(chǎn)品。這是繼1915獲巴拿馬萬(wàn)國(guó)博覽會(huì)金獎(jiǎng)和1987獲布魯塞爾第26屆世界優(yōu)質(zhì)食品評(píng)選會(huì)金獎(jiǎng)后，祁門紅茶獲得的第三

5、個(gè)國(guó)際大獎(jiǎng)，堪稱“影響世界、代表中國(guó)當(dāng)前，祁門紅茶正處于海外業(yè)務(wù)拓展的關(guān)鍵時(shí)期，急需將優(yōu)質(zhì)的紅茶向國(guó)外出口，打開(kāi)海外市場(chǎng)，出口，打開(kāi)海外市場(chǎng)，好的機(jī)會(huì)。二、談判主題乙方向甲方出口祁門紅茶，打開(kāi)歐洲市場(chǎng)三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成首席代表：XX,公司談判全權(quán)代表；財(cái)務(wù)顧問(wèn)：XX，負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)問(wèn)題；市場(chǎng)顧問(wèn)：XX,負(fù)責(zé)市場(chǎng)問(wèn)題；：XX,負(fù)責(zé)法律、技術(shù)問(wèn)題；四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析甲方利益：1、要求我方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)品質(zhì)中上等的祁門紅茶。2、在保證質(zhì)量問(wèn)題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本。以CIF乙方利益：用對(duì)方可接受的最高價(jià)格銷售,增加利潤(rùn),并實(shí)現(xiàn)對(duì)國(guó)外市場(chǎng)的開(kāi)拓。甲方優(yōu)勢(shì)：1、有多方的紅茶品牌可供甲方選擇,我們要

6、以產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)來(lái)說(shuō)服對(duì)方和我方合作。2、在世界上是一個(gè)有影響的跨國(guó)公司,市場(chǎng)潛力大,合作前景好。甲方劣勢(shì)：甲方對(duì)祁門紅茶系列產(chǎn)品不是很熟悉,我方要抓住這一點(diǎn),準(zhǔn)備詳盡和類似產(chǎn)品的對(duì)比材料,包括價(jià)格及產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),可以提供的有利于對(duì)方的條件。乙方優(yōu)勢(shì)：我方的產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)外都有很好的聲譽(yù),質(zhì)量有保證,價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯。我方可以向用事對(duì)方提供所準(zhǔn)備的材料,此外還可以帶領(lǐng)他們參觀我方的生產(chǎn)基地和狀況,用事實(shí)來(lái)說(shuō)服對(duì)方。乙方劣勢(shì)：1、屬于供應(yīng)方,較被動(dòng),可能失去拓展國(guó)外市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。在這一點(diǎn)上要盡量反被動(dòng)為主動(dòng),在談判的開(kāi)始就要抓住主動(dòng)權(quán)；2、歐洲人對(duì)紅茶比較熟悉,在談判過(guò)程中可能會(huì)被動(dòng)。我方可以用價(jià)格優(yōu)勢(shì)、質(zhì)

7、量?jī)?yōu)勢(shì)、產(chǎn)品信譽(yù)及祁門紅茶的功效來(lái)贏得對(duì)方的認(rèn)同。五、談判目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，盡量達(dá)成成交協(xié)議；：20/500gFOBLONDON：500克15-20英鎊；最低價(jià)格：15英鎊/500g供應(yīng)日期：一月內(nèi)；支付方式：L/C500kg，可接受的訂單是2000kg，最大訂單是3000kg,如果加大訂單量可以有其他的優(yōu)惠條件，比如折扣，成為我方合作伙伴的VIP等。六、準(zhǔn)備談判資料1、祁門紅茶介紹,發(fā)酵、,：,；：香,；：；：,：,；：香,；：；：,：,；：,；：；：色鮮艷。:,;:香,;:;:,:條口口正，,色澤潤(rùn)；:香味醇厚，;:;:,:,;:,;:;:,:條索粗實(shí)，葉質(zhì)稍輕，,;:;:,色澤帶灰

8、；:條口較粗，稍有筋片，,;:;:,:,;:,;:,;:,:,;:香,;:;:,色澤帶灰；:70%都被出口至歐洲等地，主要出口英國(guó)、荷蘭、德國(guó)、日本3.合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料七、程序及具體策略（一）開(kāi)局：先問(wèn)候?qū)Ψ降穆贸碳皩?duì)中國(guó)的第一印象等比較輕松的話題開(kāi)局，然后讓對(duì)方談判人員品嘗我方準(zhǔn)備好的特級(jí)祁門紅茶，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。（二）中期階段：策略一：軟硬兼施策略由我和財(cái)務(wù)顧問(wèn)充當(dāng)白臉,總經(jīng)理充當(dāng)紅臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題定位到雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。策略二：把握讓步原則明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，做到迂

9、回補(bǔ)償，價(jià)格降低時(shí)可要求對(duì)方幫我們?cè)趪?guó)際市場(chǎng)上進(jìn)行宣傳，由甲方承擔(dān)由此產(chǎn)生的費(fèi)用，已達(dá)到提要求對(duì)方幫我們?cè)趪?guó)際市場(chǎng)上進(jìn)行宣傳，由甲方承擔(dān)由此產(chǎn)生的費(fèi)用，已達(dá)到提高我方知名度的目的。策略三：制造競(jìng)爭(zhēng)羅列我方可以找到的其他合作的企業(yè)機(jī)構(gòu)：BigeiOW羅列我方可以找到的其他合作的企業(yè)機(jī)構(gòu)：BigeiOW（自1945年起HarneyHarney口Sons,（成立于1983年,YorkshireTea約克郡茶（英國(guó),Bettys口Taylor,Twinings川口,在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系；八、制定應(yīng)急預(yù)案1、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。應(yīng)對(duì)：避免沒(méi)必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本