寧紅渠道業(yè)務管理制度

1、 中國寧紅倡導健康 2012年內(nèi)銷部管理制度第 PAGE 32 頁，共 NUMPAGES 32頁 渠道業(yè)務務操作手手冊客戶管理理寧紅對經(jīng)經(jīng)銷商管管理的目目標是將將經(jīng)銷商商培養(yǎng)成成具有資資金實力力、完整整的分銷銷網(wǎng)絡、健全的的銷售組組織和管管理制度度、先進進的經(jīng)營營理念、能與寧寧紅積極極配合且且主推寧寧紅系列列產(chǎn)品的的終端型型服務客客戶。（一）客客戶結(jié)構構的調(diào)整整1、經(jīng)銷銷商的選選擇A、選擇擇新經(jīng)銷銷商的前前提空白市場場原經(jīng)銷商商經(jīng)銷權權被取消消經(jīng)銷商的的分銷能能力有限限，不足足以覆蓋蓋整個經(jīng)經(jīng)銷區(qū)域域全系列產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)銷銷權劃分分為單系系列產(chǎn)品品經(jīng)銷權權B、選擇擇經(jīng)銷商商的標準準（按重重要性排排序

2、）序號標 準備 注1分銷能力力（分銷銷網(wǎng)絡是是否健全全）前提條件件2融資能力力（資金金是否充充裕）前提條件件3銷售經(jīng)驗驗（是否否有豐富富的小家家電銷售售經(jīng)驗）重要條件件4合作愿景景（合作作的愿望望是否強強烈）重要條件件5經(jīng)營管理理能力（內(nèi)部管管理是否否健全）重要條件件6經(jīng)營規(guī)模模（經(jīng)營營規(guī)模是是否夠大大）重要條件件7在當?shù)胤址咒N商及及零售商商的口碑碑（口碑碑是否好好）重要條件件8經(jīng)銷商的的自身素素質(zhì)（自自身素質(zhì)質(zhì)是否高高）重要條件件9經(jīng)銷商的的經(jīng)營理理念（經(jīng)經(jīng)營理念念是否先先進）重要條件件10倉儲面積積、配送送能力、銷售人人員數(shù)量量和素質(zhì)質(zhì)重要條件件C、銷售售模式的的確定若經(jīng)銷商商的銷售售范圍

3、只只局限在在自有零零售賣場場，銷售售模式為為直營；若經(jīng)銷商商以批發(fā)發(fā)為主，銷售模模式應為為區(qū)域經(jīng)經(jīng)銷或網(wǎng)網(wǎng)點登錄錄。D、銷售售區(qū)域的的確定根據(jù)該區(qū)區(qū)域原有有的客戶戶結(jié)構情情況，并并結(jié)合該該經(jīng)銷商商現(xiàn)有的的分銷范范圍和分分銷能力力確定經(jīng)經(jīng)銷商的的經(jīng)銷區(qū)區(qū)域。E、銷售售目標的的確定區(qū)域根據(jù)據(jù)總部分分配的年年度銷售售任務，再結(jié)合合經(jīng)銷商商的實際際銷售能能力和經(jīng)經(jīng)銷區(qū)域域大小，確定該該經(jīng)銷商商的銷售售目標任任務。F、銷售售政策的的確定根據(jù)總部部整體的的營銷策策略并結(jié)結(jié)合市場場實際情情況確定定。G、經(jīng)銷銷協(xié)議的的簽定經(jīng)銷商需需與營銷銷中心簽簽定經(jīng)銷銷協(xié)議方方可成為為公司的的正式授授權經(jīng)銷銷商。注：銷售售

4、協(xié)議審審批及辦辦理程序序：區(qū)域與經(jīng)經(jīng)銷商簽簽定協(xié)議議后，將將協(xié)議（一式四四份）寄寄回銷售售助理，由營銷銷中心審審核，再再由營銷銷總監(jiān)審審批，審審批完后后由銷售售助理負負責蓋合合同章，營銷中中心及財財務部各各留一份份留底）最后將將協(xié)議寄寄回經(jīng)銷銷商（一一式二份份） H、經(jīng)銷商商開戶及及相關資資料的收收集簽定經(jīng)銷銷協(xié)議后后，市場場人員需需收集經(jīng)經(jīng)銷商開開戶所需需要的資資料（一一級經(jīng)銷銷商申請請書、營營業(yè)執(zhí)照照復印件件、稅務務登記證證復印件件、銀行行開戶證證明復印印件及法法人證明明復印件件）注：經(jīng)銷銷商的開開戶手續(xù)續(xù)：只要把開開戶所需需的資料料傳真到到公司銷銷售助理理即可2、經(jīng)銷銷商的調(diào)調(diào)整經(jīng)銷區(qū)域

5、域的調(diào)整整經(jīng)銷區(qū)域域的擴大大經(jīng)銷商實實力比較較強，原原經(jīng)銷區(qū)區(qū)域運作作的非常常好，且且有足夠夠的能力力及資金金去運作作其它區(qū)區(qū)域市場場。經(jīng)銷區(qū)域域的縮小小經(jīng)銷商實實力較弱弱，不足足以運作作目前的的區(qū)域市市場；或或經(jīng)銷商商把精力力轉(zhuǎn)向其其它產(chǎn)品品的經(jīng)營營，嚴重重影響了了寧紅產(chǎn)品品在該市市場的銷銷售。經(jīng)銷區(qū)域域的取消消經(jīng)銷商基基本不能能運作目目前的區(qū)區(qū)域市場場或因經(jīng)經(jīng)銷商嚴嚴重違反反公司規(guī)規(guī)定，但但仍屢教教不改的的。B、經(jīng)銷銷權的調(diào)調(diào)整與取消經(jīng)經(jīng)銷區(qū)域域相同（二）客客戶銷售售目標管管理根據(jù)總部部分配的的年度銷銷售任務務，再結(jié)結(jié)合各經(jīng)經(jīng)銷商的的實際銷銷售能力力，將銷銷售任務務分解到到各個經(jīng)經(jīng)銷商，再

6、將各各個經(jīng)銷銷商的銷銷售任務務分解到到全年的的各個月月份，每每月進行行及時跟跟進和落落實。注：確定定客戶銷銷售目標標需要考考慮的問問題經(jīng)銷商年年實際銷銷售規(guī)模模是多少少？該區(qū)域年年銷售量量大約是是多少？（三）客客戶業(yè)務務開展管管理 1、根根據(jù)區(qū)域域市場實實際情況況，協(xié)助助經(jīng)銷商商制訂分分銷商政政策，并并做好分分銷協(xié)議議（聯(lián)銷銷協(xié)議）的簽定定； 2、對對所屬區(qū)區(qū)域進行行合理規(guī)規(guī)劃，并并協(xié)助經(jīng)經(jīng)銷商建建立及開開拓高質(zhì)質(zhì)量的分分銷網(wǎng)絡絡與網(wǎng)點點； 3、定定期拜訪訪客戶，維護良良好的客客情關系系，并跟跟進經(jīng)銷銷商打款款及提貨貨情況； 4、 對經(jīng)銷銷商的進進、銷、存提供供合理化化建議； 5、指指導經(jīng)銷銷

7、商日常常的經(jīng)營營活動，并協(xié)助助經(jīng)銷商商解決日日常運作作中遇到到的難題題； 6、做做好市場場信息的的收集及及區(qū)域市市場分析析。（四）客客戶分銷銷網(wǎng)絡管管理 1、協(xié)協(xié)助經(jīng)銷銷商合理理規(guī)劃每每個地區(qū)區(qū)的二級級經(jīng)銷商商與零售售網(wǎng)點數(shù)數(shù)量，并并確定每每個地區(qū)區(qū)現(xiàn)有的的重要的的二級經(jīng)經(jīng)銷商及及零售網(wǎng)網(wǎng)點；2、協(xié)助助并督促促經(jīng)銷商商積極開開發(fā)空白白市場，完善分分銷網(wǎng)絡絡，保證證每個地地區(qū)均有有核心的的零售網(wǎng)網(wǎng)點覆蓋蓋且分銷銷網(wǎng)絡能能輻射到到縣鎮(zhèn)級級市場；3、對現(xiàn)現(xiàn)有網(wǎng)點點進行優(yōu)優(yōu)化，提提高網(wǎng)點點形象和和質(zhì)量；4、經(jīng)常常與經(jīng)銷銷商一起起拜訪重重要的二二級經(jīng)銷銷商及零零售商，了解二二級經(jīng)銷銷商及零零售商的的銷售

8、狀狀況及存存在的問問題，并并及時跟跟進和解解決。（五）客客戶價格格管理 1、根根據(jù)所屬屬區(qū)域的的實際情情況，制制訂本區(qū)區(qū)域的批批發(fā)及零零售價格格體系，包括一一級經(jīng)銷銷商、二二級經(jīng)銷銷商、傳傳統(tǒng)百貨貨、超市市等的批批發(fā)及零零售價格格；2、監(jiān)督督經(jīng)銷商商及其下下屬分銷銷商的批批發(fā)價及及零售價價是否在在我公司司規(guī)定的的價格范范圍內(nèi)，若有違違反價格格規(guī)范的的，督促促經(jīng)銷商商及時糾糾正，否否則，按按市場場規(guī)范管管理辦法法中的的相關條條例，對對經(jīng)銷商商予以處處罰。（六）客客戶貨物物流向管管理監(jiān)督經(jīng)銷銷商的貨貨物流向向，若經(jīng)經(jīng)銷商的的貨物有有竄貨到到別的區(qū)區(qū)域的，應迅速速制止并并及時查查找取證證；我公公司將

9、根根據(jù)市市場規(guī)范范管理辦辦法中中的相關關條款，對經(jīng)銷銷商予以以處罰。注：對違違規(guī)經(jīng)銷銷商的處處罰程序序：區(qū)域經(jīng)理理填寫市場違違規(guī)處罰罰申請單單，傳傳真給營營銷總監(jiān)監(jiān)審批后后，由營營銷中心心發(fā)出處處罰通知知書，財財務部根根據(jù)處罰罰通知書書對經(jīng)銷銷商予以以扣款。（七）客客情關系系維護管管理 客情關關系的維維護包括括與經(jīng)銷銷商的和和與零售售商的。區(qū)域市市場人員員應定期期實地拜拜訪或電電話聯(lián)系系經(jīng)銷商商及重要要的零售售商，了了解他們們的經(jīng)營營狀況及及運作中中存在的的問題，并及時時跟進解解決。（八）客客戶庫存存管理定期查看看經(jīng)銷商商的庫存存情況，了解其其庫存數(shù)數(shù)量及庫庫存結(jié)構構是否合合理，并并給予合合理

10、化的的建議，協(xié)助經(jīng)經(jīng)銷商調(diào)調(diào)節(jié)好產(chǎn)產(chǎn)品庫存存，既應應避免庫庫存數(shù)量量太大，影響資資金周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，又要要避免庫庫存數(shù)量量太少，影響日日常的銷銷售，一一般庫存存數(shù)量定定在平時時銷量的的1-22倍即為為比較合合理，同同時，還還要避免免庫存產(chǎn)產(chǎn)品結(jié)構構過于單單一，或或只偏向向特價產(chǎn)產(chǎn)品或低低利潤產(chǎn)產(chǎn)品；（九）客客戶促銷銷管理根據(jù)總部部的促銷銷方案，并結(jié)合合經(jīng)銷商商實際的的銷售情情況，預預估經(jīng)銷銷商實際際可能的的促銷量量，再給給經(jīng)銷商商分配一一定量的的促銷任任務，并并督促經(jīng)經(jīng)銷商提提前做好好備貨，保證促促銷產(chǎn)品品的貨源源充足。同時，協(xié)助經(jīng)經(jīng)銷商將將促銷任任務分解解到各個個重要的的零售賣賣場，并并按總部部促銷

11、方方案要求求與零售售商確定定促銷方方式，確確定好促促銷賣場場與促銷銷方式后后，著手手培訓導導購員及及進行賣賣場促銷銷氣氛布布置；（十）客客戶檔案案管理區(qū)域應對對本區(qū)域域內(nèi)的一一級經(jīng)銷銷商、重重要的二二級經(jīng)銷銷商及零零售商的的檔案進進行登記記及歸檔檔，以方方便業(yè)務務操作及及管理。客戶檔檔案的基基本內(nèi)容容應包括括單位全全稱、地地址、負負責人、聯(lián)系方方式、銷銷售規(guī)模模等；注： 營銷中中心要求求客戶檔檔案的表表格有四四種：經(jīng)銷商商登記表表、客戶網(wǎng)網(wǎng)絡網(wǎng)點點樹狀圖圖、零售網(wǎng)網(wǎng)點清單單及經(jīng)銷商商資料卡卡（十一）客戶終終端服務務管理協(xié)助經(jīng)銷銷商進行行終端管管理，指指導經(jīng)銷銷商進行行終端建建設。終終端服務務管

12、理的的主要內(nèi)內(nèi)容包括括展臺位位置、展展臺形象象、產(chǎn)品品出樣及及陳列、貨源的的跟進、導購員員的培訓訓及管理理、POOP等宣宣傳品及及賣場氣氣氛的布布置、促促銷的跟跟進及落落實、產(chǎn)產(chǎn)品退換換貨及維維修等；（十二）客戶培培訓管理理為提高經(jīng)經(jīng)銷商的的經(jīng)營管管理能力力及服務務意識、規(guī)范對對經(jīng)銷商商的管理理，讓經(jīng)經(jīng)銷商及及時把握握寧紅營銷銷思路，市場人人員應組組織經(jīng)銷銷商開展展各種形形式的培培訓。培培訓方式式可以是是實地拜拜訪培訓訓、小區(qū)區(qū)域培訓訓（把經(jīng)經(jīng)銷商召召集到區(qū)區(qū)域培訓訓）等。培訓內(nèi)內(nèi)容主要要包括營營銷政策策、產(chǎn)品品知識、渠道建建設、終終端建設設、促銷銷推廣、客戶服服務、企企業(yè)文化化等；（十三）客

13、戶服服務管理理 指導導經(jīng)銷商商進行自自有服務務網(wǎng)點建建設、對對服務網(wǎng)網(wǎng)點人員員進行售售后服務務培訓、幫助經(jīng)經(jīng)銷商解解決售后后服務難難題等；（十四）客戶激激勵管理理對經(jīng)銷商商進行分分類、分分級管理理，明確確哪些經(jīng)經(jīng)銷商是是比較重重要的經(jīng)經(jīng)銷商，哪些是是忠誠度度比較高高、經(jīng)營營理念比比較好、需要扶扶持和重重點支持持的、哪哪些是不不好的或或需要淘淘汰的客客戶，再再根據(jù)公公司的政政策及實實際需要要，給予予經(jīng)銷商商一定的的獎勵或或處罰。獎勵方方式可以以是現(xiàn)金金（以貨貨款形式式）、增增加返利利、擴大大經(jīng)銷區(qū)區(qū)域、促促銷資源源支持、產(chǎn)品支支持等。處罰方方式則可可以與獎獎勵方式式相反；終端管理理終端管理理的目

14、標標是使終終端展臺臺位置最最好及形形象最好好、產(chǎn)品品出樣最最優(yōu)化、賣場氣氣氛最熱熱烈、導導購員素素質(zhì)最好好、銷量量最好、促銷推推廣最好好，最終終實現(xiàn)終終端銷量量的最大大化。（一）導導購員管管理 參與導導購員的的管理，定期對對導購員員進行產(chǎn)產(chǎn)品知識識、導購購技巧、企業(yè)文文化、團團隊精神神等方面面的培訓訓。（二）賣賣場形象象管理1、展臺臺位置查看展臺臺位置是是否處于于同類產(chǎn)產(chǎn)品展區(qū)區(qū)人流量量最大的的位置（最優(yōu)的的位置），如不不是，與與賣場的的負責人人進行協(xié)協(xié)商，爭爭取調(diào)整整到最優(yōu)優(yōu)位置。2、展臺臺形象檢查展臺臺的形象象是否符符合寧紅紅展臺的的標準（對于自自作的展展臺），或展臺臺的形象象在同類類產(chǎn)品

15、當當中的形形象是否否最好（賣場自自有展臺臺），如如果不好好，進行行更換或或調(diào)整，爭取在在同類產(chǎn)產(chǎn)品中形形象最好好、最吸吸引人。3、產(chǎn)品品出樣數(shù)數(shù)量檢查產(chǎn)品品出樣數(shù)數(shù)量是否否夠大；出樣品品種是否否符合公公司規(guī)定定；是否否還可以以增加出出樣數(shù)量量或調(diào)整整出樣品品種，爭爭取出樣樣的最大大化及最最優(yōu)化。4、產(chǎn)品品出樣陳陳列查看產(chǎn)品品的陳列列是否按按照終端端手冊里里規(guī)定的的陳列方方式進行行陳列，如沒有有，在可可能的情情況下，對產(chǎn)品品的陳列列進行重重新調(diào)整整。5、POOP等宣宣傳品的的布置及及管理查看POOP等宣宣傳品的的張貼及及布置是是否符合合終端手手冊里相相關的規(guī)規(guī)定，主主要查看看張貼位位置是否否正確

16、、張貼的的POPP品種是是否齊全全、剩余余的POOP有否否放置好好。6、贈品品的陳列列及管理理 主要要查看贈贈品是否否擺放到到位、品品種是否否齊全、擺放的的方式是是否吸引引人、贈贈品有沒沒有妥善善保管好好等。7、展區(qū)區(qū)環(huán)境衛(wèi)衛(wèi)生主要查看看展區(qū)地地板是否否干凈衛(wèi)衛(wèi)生、展展臺及產(chǎn)產(chǎn)品表面面是否后后灰塵或或殘留物物、POOP等宣宣傳品是是否保持持完好無無損。（三）貨貨源管理理 1、查查看貨架架上的產(chǎn)產(chǎn)品是否否有短缺缺，并查查看倉庫庫里的貨貨源是否否充足，估計還還能維持持多長的的時間，作好進進貨計劃劃；2、若貨貨源有短短缺，應應及時與與供貨商商（經(jīng)銷銷商）聯(lián)聯(lián)系，督督促供貨貨商盡快快將貨源源補齊；3、

17、遇到到節(jié)假日日促銷時時，應督督促經(jīng)銷銷商作好好促銷品品的備貨貨，并提提前將促促銷品鋪鋪到相關關的終端端。（四）價價格管理理 11、查看看終端的的零售標標價及供供貨商的的供貨價價格是否否在我公公司規(guī)定定的價格格浮動范范圍內(nèi)，若不是是，應與與零售商商及經(jīng)銷銷商及時時聯(lián)系及及協(xié)商，將價格格調(diào)整到到合理的的范圍； 2、節(jié)節(jié)假日促促銷時，應保證證促銷產(chǎn)產(chǎn)品的供供貨價及及零售終終端的零零售價格格嚴格按按照總部部統(tǒng)一的的價格執(zhí)執(zhí)行。（五）新新品上柜柜及推廣廣管理 1、我我公司的的新產(chǎn)品品上市后后，應敦敦促經(jīng)銷銷商購進進新產(chǎn)品品，并及及時將新新產(chǎn)品鋪鋪到各零零售終端端的貨架架上；2、對導導購員進進行新產(chǎn)產(chǎn)品產(chǎn)

18、品品知識培培訓，讓讓導購員員及時掌掌握新產(chǎn)產(chǎn)品的功功能特點點及使用用方法；3、在終終端對新新產(chǎn)品作作必要的的標識，以引起起消費者者的注意意力。（六）庫庫存管理理 定期查查看重要要零售終終端的產(chǎn)產(chǎn)品庫存存情況，一般庫庫存量應應保持在在該賣場場進貨周周期銷量量的1.5倍以以上，也也可根據(jù)據(jù)實際情情況，確確定庫存存量，總總之庫存存量的確確定應以以不出現(xiàn)現(xiàn)貨源短短缺為準準則。若若庫存不不足時，應提前前督促零零售商進進貨，并并督促經(jīng)經(jīng)銷商作作好備貨貨準備。（七）客客情關系系維護管管理定期拜訪訪或電話話聯(lián)系零零售商的的業(yè)務負負責人，及時幫幫零售商商解決經(jīng)經(jīng)營我公公司產(chǎn)品品所遇到到的問題題，維護護良好的的廠

19、商合合作關系系，為作作好銷售售打下良良好的基基礎。（八）客客戶服務務管理 主要要查看退退換的產(chǎn)產(chǎn)品是否否符合“三包”規(guī)定、屬于質(zhì)質(zhì)量問題題的產(chǎn)品品處理是是否及時時到位。（九）競競品信息息收集 主要了了解主要要競爭品品牌的產(chǎn)產(chǎn)品、價價格、出出樣、促促銷等方方面的信信息，并并及時向向公司反反饋及根根據(jù)實際際情況采采取相應應的對策策與措施施，保持持對競爭爭品牌的的相對優(yōu)優(yōu)勢。市場營銷銷分析管管理（一）總總銷售趨趨勢分析析總銷售趨趨勢分析析指通過過分析各各經(jīng)銷商商近幾年年的銷售售曲線圖圖來了解解目前的的銷售走走勢，并并通過比比較近幾幾年的銷銷售走勢勢，分析析走勢存存在差異異的原因因；總銷銷售趨勢勢分析

20、的的意義在在于把握握目前銷銷售的走走勢，并并對走勢勢異常的的現(xiàn)象予予以分析析和及時時糾正；（二）銷銷售任務務完成率率分析銷售任務務完成率率分析指指分析各各經(jīng)銷商商月度或或年度的的銷售完完成率情情況來找找出銷售售中存在在的問題題；（三）銷銷售品種種分析銷售品種種分析指指通過分分析每一一種品種種的產(chǎn)品品占全部部產(chǎn)品總總銷售額額的比重重來分析析該產(chǎn)品品在銷售售當中的的重要性性，從中中可以明明確哪些些品種對對提高銷銷售額有有重要的的作用；（四）主主銷型號號產(chǎn)品分分析主銷型號號指單型型號產(chǎn)品品銷量排排名在前前幾位的的產(chǎn)品。通過分分析主銷銷型號產(chǎn)產(chǎn)品的銷銷售曲線線圖來分分析主銷銷型號產(chǎn)產(chǎn)品的銷銷售走勢勢，

21、從中中了解主主銷產(chǎn)品品的銷售售情況；（五）批批零銷售售對比分分析通過對比比分析批批發(fā)及零零售曲線線圖，從從中掌握握批發(fā)與與零售之之間存在在的內(nèi)在在聯(lián)系及及特點，進而可可以根據(jù)據(jù)其特點點采取相相對應的的措施，從而更更好的為為銷售作作服務；（六）重重點客戶戶分析1、銷售售完成率率分析通過分析析經(jīng)銷商商的月銷銷售完成成率及累累計銷售售完成率率，一方方面可以以了解本本月銷售售完成率率好或不不好的原原因，另另一方面面可以更更好的把把握全年年的銷售售進度；2、近幾幾年銷售售對比分分析通過對比比分析經(jīng)經(jīng)銷商近近幾年各各月的銷銷售數(shù)據(jù)據(jù)，從中中可以分分析出本本年度各各月與過過去幾年年各月銷銷售存在在的差異異的

22、原因因，從而而根據(jù)分分析結(jié)果果采取相相對應的的解決策策略；（七）可可控終端端分析1、總零零售趨勢勢分析通過對比比分析近近幾年可可控零售售終端總總銷量的的銷售曲曲線圖，可以分分析出其其中存在在差異的的原因，從而根根據(jù)分析析結(jié)果采采取相對對應的策策略；2、重要要賣場銷銷售分析析通過對比比分析近近幾年重重要賣場場各月的的銷售數(shù)數(shù)據(jù)來了了解該賣賣場的銷銷售情況況，再根根據(jù)分析析結(jié)果采采取相對對應的策策略；市場信息息收集及及分析及時收集集各類市市場信息息，并對對信息進進行整理理，提煉煉出有用用的市場場信息，再針對對具體情情況，采采取相應應的市場場策略。附：區(qū)區(qū)域營銷銷分析模模板案例一：寧紅區(qū)域域月份營營

23、銷分析析（模版版）A、宏觀觀分析一、銷售售趨勢分分析（樣樣表）：說明：本本表結(jié)合合去年提提貨及今今年任務務進行同同比、環(huán)環(huán)比的分分析，一一方面與與去年銷銷售進行行比較，分析今今年的銷銷售趨勢勢，另一一方面通通過同期期的環(huán)比比，可以以看到表表中的銷銷售走勢勢，看到到回款與與提貨間間的差距距，找出出問題點點，做好好下步銷銷售策略略。同比分析析年 份份1月2月3月4月5月小計20100年（萬萬元）11.229.34.68.315.664920111年（萬萬元）16.118.58.37.818. 459.11同比增長長43.775%-8.66%80.443%-6.002%17.995%20.661%原

24、因：對策：2、環(huán)比比分析月份1月2月3月4月5月小計月度任務務（萬元元）101010101050實際完成成（萬元元）16.118.58.37.818. 459.11完成率161%85%83%78%184%118%原因：對策：二、經(jīng)銷銷商銷售售分析:說明：對對自己區(qū)區(qū)域內(nèi)的的經(jīng)銷商商結(jié)構、走勢及及未來的的趨勢進進行整合合分析： 單位位：萬元元經(jīng)銷商年任務月計劃本月完成成同比環(huán)比累計完成成回款/銷銷售ABC合計原因：對策：三、品種種結(jié)構分分析：說明：本本表可以以結(jié)合目目前的產(chǎn)產(chǎn)品策略略，歸納納出主銷銷型號及及機型，在了解解市場導導向的同同時也可可以給予予工廠一一定的生生產(chǎn)建議議。1、總體體銷售結(jié)結(jié)

25、構：單位：臺臺品 種RO機超濾機管道機中央機合計數(shù) 量150130904374比 率4134.88%24.111.1100（1）環(huán)環(huán)比分析析說明：本本表在同同比基礎礎上反映映出地區(qū)區(qū)銷售結(jié)結(jié)構的變變化及趨趨勢，了了解當?shù)氐氐南M費群體及及針對型型號，同同時也反反映出實實際銷售售情況；品 種種RO機超濾機管道機中央機合計20100年（臺臺）12010070329320111年（臺臺）150130904374比率（2）環(huán)環(huán)比分析析說明：本本表在銷銷售比例例的基礎礎上，進進行環(huán)比比，對產(chǎn)產(chǎn)品的銷銷售及未未來的走走勢趨向向有更加加直觀的的了解。說明：本表針針對每周周的銷量量進行分分析，并并且逐月月進行

26、數(shù)數(shù)據(jù)的累累積，進進行環(huán)比比，從而而掌握全全年的銷銷售情況況，及下下步的銷銷售走勢勢。月 份份1月2月3月4月5月RO機（臺）130707570150超濾機(臺)110604030130管道機（臺）8040353090中央機（臺）321142、ROO機銷售售結(jié)構分分析：說明：對對單品進進行分析析，確定定該區(qū)域域市場內(nèi)內(nèi)的主銷銷機型，可結(jié)合合當?shù)氐牡母偁帢I(yè)業(yè)態(tài)進行行分析，搶占市市場份額額。品 種家用機商用機RO直飲飲機數(shù)量（臺臺）1101030比 率（1）同同比分析析說明：通通過蛛網(wǎng)網(wǎng)圖可以以很直觀觀的看到到每個系系列的銷銷售對比比，以及及與去年年同期的的總體比比較，一一目了然然，從而而對未來來

27、銷售結(jié)結(jié)構的調(diào)調(diào)整有很很大幫助助。每條縱軸軸表示了了同比的的差異，越靠近近中心的的位置，剛銷量量較底；將所有的的點連接接起來可可看到整整個銷售售區(qū)域，根據(jù)面面積的大大小及分分布可看看出銷售售結(jié)構，品種及及總趨勢勢的變化化；品種家用機商用機RO直飲飲機20100年5月月9552020111年5月月1101030（2）環(huán)環(huán)比分析析說明：分分產(chǎn)品對對各系列列進行分分析，同同時進行行數(shù)據(jù)的的累積，了解當當?shù)氐匿N銷售結(jié)構構、走勢勢，從而而制定出出下步的的促銷策策略。月 份份1月2月3月4月5月家用機（臺）95535553110商用機（臺）1056510RO直飲飲機（臺臺）2512141230主銷機型型分

28、析（要要求銷量量排前幾幾名且占占總銷量量70%以上的的產(chǎn)品型型號）型號月銷量（臺）比重月金額 （萬元元）比重月同比月環(huán)比累計數(shù)量量比重累計金額額比重A型號B型號C型號D型號合計3、管道道機銷售售結(jié)構分分析（同同上）：四、主要要競品分分析：說明：主主要針對對當?shù)厥惺袌龅那扒叭偢偁幤放婆?，抽取取其中銷銷量最大大的6個個賣場，了解其其零售數(shù)數(shù)據(jù)及零零售結(jié)構構，進行行對比及及未來趨趨勢的分分析；對比分析析 單單位：臺臺1月2月3月4月5月沁園200100120130250美的1008090100150安吉爾5060605090寧紅80507060100注：從上上圖除可可看出四四大競品品的走勢勢、對

29、比比以及未未來的趨趨勢外，同時還還可對三三大競品品的市場場份額一一目了然然，進行行對比分分析！零售走勢勢1月2月3月4月5月抽樣商場場數(shù)量66666銷量（臺臺）430290340340590金額（萬萬元）平均銷量量（臺）7248575798平均金額額（萬元元）（金額走走勢圖同同上）考慮到零零售數(shù)據(jù)據(jù)的同比比可能不不太好統(tǒng)統(tǒng)計，所所以先忽忽略，待待定！業(yè)態(tài)分析析 單位：臺月 份份1月2月3月4月5月大型百貨貨業(yè)180110110120210家電專賣賣場200150180160280大型超市市及連鎖鎖50305060100合計430290340340590原因：對策：B、綜合合分析一、4PP策略：

30、二、組織織管理：三、其他他；C、經(jīng)銷銷商分析析各區(qū)域經(jīng)經(jīng)銷商分分析：（1）XXX經(jīng)銷銷商時間1月2月3月4月5月回款金額額（萬元元）8.63456.5回款任務務（萬元元）52346提貨金額額（萬元元）8.23.1456.5原因：對策：說明：本本表由各各區(qū)域業(yè)業(yè)務，參參考第一一部分中中的經(jīng)銷銷商總體體分析，對本區(qū)區(qū)域內(nèi)的的重點經(jīng)經(jīng)銷商的的提貨、回款及及未來的的走勢進進行綜合合分析。市場工作作匯報銷售數(shù)據(jù)據(jù)分析本年累計計數(shù)據(jù)分分析123456789101112合計任務目標標任務完成成率2、本季季度數(shù)據(jù)據(jù)分析月月月計劃任務務合計任務率3、ROO機、管管道機、中央機機銷售比比例4、產(chǎn)品品銷售結(jié)結(jié)構分析析（年度度累計比比例）RO機管道機主銷產(chǎn)品品一般產(chǎn)品品特價品主銷產(chǎn)品品一般產(chǎn)品品特價品RO機管道機中央機100% 55、主銷銷產(chǎn)品RO機管道機型號價格占有比率率型號價格占有比率率客戶結(jié)構構狀況分分析區(qū)域客戶戶及客戶戶市場界界定客戶ABCD市場客戶本年年度累計