情景49顧客說(shuō)這個(gè)房子貴了點(diǎn)

1、情景49 顧客說(shuō)：“這個(gè)房子貴了點(diǎn)”常見(jiàn)應(yīng)對(duì)1. 李先生，這套房子是相對(duì)貴了點(diǎn)，但一分錢一分貨（認(rèn)同顧客說(shuō)的貴了點(diǎn)，顧客心里總會(huì)有“貴”的感覺(jué)）2.不貴啦，市場(chǎng)價(jià)是這樣的啊。（這有點(diǎn)硬塞一個(gè)觀點(diǎn)給顧客的感覺(jué)，且反對(duì)顧客，則不易讓顧客接受置業(yè)顧問(wèn)后面的觀點(diǎn)）3.那您認(rèn)為多少錢就不貴了呢？（采用這種話術(shù)一定要注意語(yǔ)氣，不要給顧客咄咄逼人的感覺(jué)）引導(dǎo)策略顧客說(shuō)：“這個(gè)房子貴了點(diǎn)”，證明顧客對(duì)這套房子有了一定的意思。顧客說(shuō)這句話，通常有兩層含義，一是顧客習(xí)慣性說(shuō)法，隨便說(shuō)說(shuō)而已；二是顧客真的覺(jué)得貴了一點(diǎn)。遇到顧客說(shuō)貴了點(diǎn)的時(shí)候，置業(yè)顧問(wèn)可以先了解顧客期望值與你的報(bào)價(jià)的差距，然后將差距的數(shù)值平均到每天之

2、中；或者利用利益分析來(lái)塑造樓盤(pán)價(jià)值，讓顧客覺(jué)得物有所值；或做忽視處理（如果樓盤(pán)在市場(chǎng)上相對(duì)不貴的情況下）。一般情況下，顧客只是隨便說(shuō)說(shuō)，如果顧客不再次提出“貴了點(diǎn)”，置業(yè)顧問(wèn)也就不需要對(duì)顧客進(jìn)行抗拒解除。話術(shù)范例話術(shù)范例一置業(yè)顧問(wèn)：“宋先生，你對(duì)這套房子的感覺(jué)怎么樣？”（了解顧客對(duì)所帶看的房子的興趣）顧客：“還可以吧！就是貴了點(diǎn)?！保櫩吞岢隹咕堋百F了點(diǎn)”）置業(yè)顧問(wèn)：“您說(shuō)得對(duì)！樓上七層這個(gè)單元的買家劉先生也是我介紹的，一開(kāi)始他也是您這種感覺(jué)，不過(guò)在他比較了附近幾個(gè)樓盤(pán)后，以及仔細(xì)了解這套房子的結(jié)構(gòu)是南北通風(fēng)對(duì)流、方正實(shí)用，并且陽(yáng)臺(tái)可以看到花園及泳池后，他還是買了。老實(shí)說(shuō)，宋先生，您覺(jué)得貴多少

3、呢？”（先認(rèn)同顧客，然后通過(guò)情景對(duì)比，了解顧客期望值）顧客：“這套房子的確不錯(cuò)，如果能低3萬(wàn)元左右，價(jià)格在140萬(wàn)元就不錯(cuò)。”（顧客道出期望）置業(yè)顧問(wèn)：“宋先生，我也理解您的心情。您也知道，之前業(yè)主開(kāi)價(jià)是146萬(wàn)元，143萬(wàn)元已經(jīng)是他的底價(jià)了，我已經(jīng)幫您砍價(jià)，砍了一個(gè)多星期才爭(zhēng)取到這個(gè)好價(jià)格。半個(gè)月前，我的同事有個(gè)客人出到143.5萬(wàn)元都沒(méi)談成，現(xiàn)在已經(jīng)是很好的價(jià)格了?！保ㄏ日J(rèn)同顧客，然后屆時(shí)43萬(wàn)元是底價(jià)，并用之前有同事談143.5萬(wàn)元沒(méi)談成，進(jìn)行談價(jià)卡位）話術(shù)范例話術(shù)范例一顧客：“哦?！敝脴I(yè)顧問(wèn)：“宋先生，其實(shí)3萬(wàn)元也不多，您買這套房子最少可以用50年吧，一年365年，平均每天投資還不到2

4、元錢，就可以享受這么好的居住環(huán)境。2元錢應(yīng)該不會(huì)太貴吧？”（了解顧客期望后，分解價(jià)格差距的數(shù)值至每天中，以爭(zhēng)取顧客認(rèn)同）顧客：笑，不回答。（笑，不做直接回答，其實(shí)也是認(rèn)同的一種形式）置業(yè)顧問(wèn)：“宋先生，您都知道，看這套房子的人比較多，我怕業(yè)主看到很多人看樓，就提高售價(jià)。要不這樣，您看現(xiàn)在是交5000元誠(chéng)意金好，還是交10000元好？我拿您的誠(chéng)意金立即去給業(yè)主下定。”（力促顧客交誠(chéng)意金）顧客：“那就交5000元吧?！狈椒记蓱?yīng)對(duì)顧客認(rèn)為“貴”的方法：1.差距數(shù)值平均法。了解顧客期望價(jià)格，將期望值與實(shí)際值的差距平均化（按月或天），利用平均后的小額差值淡化顧客認(rèn)為“貴”的感覺(jué)；2.塑造（樓盤(pán)）價(jià)值法。塑造樓盤(pán)價(jià)值，讓顧客覺(jué)得物有所值；3.忽視法。對(duì)于實(shí)際價(jià)格不貴的樓盤(pán)，遇到此類情況可忽視處理。舉一反三請(qǐng)你設(shè)計(jì)三種通