渠道定義和分類

1、Page 1樂天（中國）投資有限公司2010年銷售渠道分類和門店服務數(shù)標準擔當Team長部長副總經(jīng)理總經(jīng)理Page 2現(xiàn)代零售渠道定義（ACN定義）大賣場自選服務形式，并提供購物車和購物籃 營業(yè)面積1000平方米以下出口有收銀機有冷凍產(chǎn)品產(chǎn)品價格標在產(chǎn)品或貨架上產(chǎn)品陳列在過道或貨架上小型超市便利店自選服務形式, 并提供購物車和購物籃營業(yè)面積一般有6000平方米或以上至少有20個或以上的結算出口 有冷凍產(chǎn)品產(chǎn)品價格標在產(chǎn)品或貨架上產(chǎn)品陳列在過道一般是連鎖集團售賣非快速消費品自選服務形式，可能提供購物籃營業(yè)面積不超過500平方米出口有收銀機有冷凍產(chǎn)品產(chǎn)品價格標在產(chǎn)品或貨架上產(chǎn)品陳列在過道或貨架上是

2、連鎖集團的成員店營業(yè)時間為16小時或以上自選服務形式, 并提供購物車和購物籃營業(yè)面積至少1000平方米出口有收銀機有冷凍產(chǎn)品產(chǎn)品價格標在產(chǎn)品或貨架上產(chǎn)品陳列在過道大型超市資料來源：AC Nielsen 2009Page 3傳統(tǒng)零售渠道定義（ACN定義）食雜店化妝品商店飲料雪糕專賣店包括自選服務形式和非自選服務形式售賣至少一種食品類商品售賣香煙，酒或飲料可能售賣雪糕，日用品或個人護理用品日用品商店食雜店其他不提供購物籃或購物車至少售賣以下產(chǎn)品任何一種：個人護理品，日用品，飲料或香煙， 但不售賣其他任何食品可能售賣日用商品 ，例如清潔設備或烹飪工具主要售賣個人護理用品，例如頭發(fā)護理和皮膚護理用品銷

3、售多種品牌的產(chǎn)品主要售賣飲料或飲料和雪糕 有固定營業(yè)場所，不是在路邊資料來源：AC Nielsen 2009Page 4地理覆蓋范圍抽樣調查售賣快速消費品的零售門店，以數(shù)學模型推估城鎮(zhèn)零售商店總體. 地理覆蓋范圍不包含西藏，內蒙古，新疆，甘肅，青海，海南，以及臺灣。同樣，我們也不覆蓋村莊。資料來源：AC Nielsen 2009現(xiàn)代零售渠道Page 5全國城市 + 鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商店總體趨勢其它食雜店商店數(shù)量 (門店數(shù)量)快速消費品月零售總額 (十億人民幣) 3,663,882 3,540,503 3,288,550 45.6 50.5 56.8HM/LSM/MSM/SSM/CVSTT資料來源：AC

4、 Nielsen 2009 A類及以上城市100%核查 - A類以上：北京、上海、廣州、成都 - A類：省會城市和重慶、天津、青島、大連、深圳、蘇州 B類及以下城市采用取樣抽查推算方式 - 除重點城市和A類城市以外的城市Page 6全國城市 + 鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商店總體趨勢商店數(shù)量 (重要性)快速消費品月零售總額 (重要性)其它食雜店現(xiàn)代零售渠道資料來源：AC Nielsen 2009Page 7全國城市 + 鄉(xiāng)鎮(zhèn)現(xiàn)代零售渠道趨勢小型超市大型超市大賣場便利店 73,907 83,976 99,237 20.6 23.2 27.5商店數(shù)量 (門店數(shù)量)快速消費品月零售總額 (十億人民幣)資料來源：AC

5、Nielsen 2009Page 8全國城市 + 鄉(xiāng)鎮(zhèn)現(xiàn)代零售渠道發(fā)展趨勢商店數(shù)量 (重要性)快速消費品月零售總額 (重要性)小型超市大型超市大賣場便利店資料來源：AC Nielsen 2009Page 9樂天新的渠道及管理分類 校園店指在學校內的超市：其中屬于NKA、LKA名單內的客戶，一律按MT客戶歸類方式操作，其余按一般方式操作 樂天攻擊的三大重點市場順序：1. MT渠道，2. TT的TGS食雜店， 3. ST渠道各渠道中英文對照說明Page 11客戶分類系統(tǒng)數(shù)量客戶名稱管理方式NKA9家樂福，歐尚，樂購，沃爾瑪，大潤發(fā)，世紀聯(lián)華，好又多，麥德龍，易初蓮花總部KA廣域LKA25 華潤，樂

6、天瑪特，人人樂，北京華聯(lián)，武漢中百倉儲，武漢中百便民，吉之島， 新一佳，百佳，江蘇時代，蘇果，物美，美特好，易買得，吉買盛，農(nóng)工商 杭州聯(lián)華，福建永輝，上海聯(lián)華，快客，7-11，喜士多，迪亞天天，可的，屈臣氏總部KASUPER LKA28 超市發(fā)，華普，京客隆，美廉美，重慶百貨，重慶新世紀，深圳天虹，溫州人本， 南城百貨，江蘇大統(tǒng)華，濟南銀座，濰坊中百，威海家家悅，青島利群， 石家莊北國，步步高，家潤多，武商量販，丹尼斯，寧波三江，紅旗，互惠， 津工，OK，好德，良友，羅森，全家支店一般LKA支店全國NKA/LK A客戶資料分類表總部確認后統(tǒng)一公告此客戶資料分類表以后每年底由總部營業(yè)本部更新后

7、公告業(yè)務人員門店內工作內容（大店版-HM,LSM,MSM） 業(yè)務門店拜訪“二問八看”大店版二問八看詳細內容備注向門店主管問好進店后問候采購或門店營運主管，加強與賣場人員的客情關系。看鋪貨1) 核心產(chǎn)品是否100%進場？進場產(chǎn)品是否100%上架？2) 如遇缺品、鎖碼等重要問題馬上協(xié)調解決并報告；3) 新品上市時，向采購推薦，并商談新品的陳列位置?？次恢?) 占領在貨架的黃金位置（離地面高度為80130cm的區(qū)域）；2) 占領主通道、靠端(包括各品類的第一位置)、陽面的陳列位置；3) 占領二次陳列、收銀臺陳列等重要位置?？搓惲?) 排面整齊、飽滿，突出主力產(chǎn)品；2) “同產(chǎn)品線同色調同規(guī)格”集中陳

8、列，形成大于競品的陳列區(qū)域；3) 維護陳列器材和陳列產(chǎn)品的整潔度，同時爭取搶占競品排面?？磧r格1) 正常售價是否按照公司的建議售價，是否有價格標簽，是否有競爭力；2) 促銷時是否有醒目的價格標識？是否有寫明“原價”和“促銷價格”？3) 是否有亂價(低于公司DM價格)行為？看促銷1) 確定DM/堆頭/二次陳列等是否按照簽訂的促銷協(xié)議執(zhí)行；2) 每檔期內主力品類至少安排1個SKU促銷；3) 促銷堆頭旁不能出現(xiàn)單價低的同類競品?？粗N1) 促銷員是否在崗，是否在推薦樂天的產(chǎn)品？2) 確認導購員產(chǎn)品陳列維護的狀況，是否比競品的導購員更強勢，客情關系更好？3) POP/形象制作物等助銷物料擺放是否醒目，

9、是否有破損？看競品1) 主要競品有哪些？月銷售多少？主力SKU是那些？位置與陳列面如何？2) 競品最近有哪些促銷？促銷效果如何？3) 競品最近推出哪些新的產(chǎn)品或包裝規(guī)格？看庫存1) 產(chǎn)品入庫和陳列時，按產(chǎn)品種類把臨近保質期的產(chǎn)品放在上面(先進先出) ；2) 清點庫存，給門店主管下建議訂單，確保適量的庫存以滿足下一次訂貨周期內的銷售；3) 產(chǎn)品庫存較大，預料會發(fā)生過多臨期品時反饋庫存現(xiàn)況，盡快提出處理措施。離店前工作溝通和問候1) 離店前向門店促銷員詢問相關銷售信息，并完成CRC卡填寫，布置好相關追蹤工作；2) 門店工作結束離開前，與采購或門店運營經(jīng)理商談相關改善推進事項，爭取排面資源；3) 約

10、定下次拜訪的時間。二問八看Page 13 業(yè)務人員門店內工作內容（小店版-SMS,CVS,TT,ST） 業(yè)務門店拜訪“樂天八部”小店版門店拜訪八步驟詳細內容備注檢查戶外廣告看板向老板問好- 檢查在戶外張貼的廣告看板和海報等；- 進店后問候門店負責人，加強客情關系。核查鋪貨- 核心產(chǎn)品100%進場，進場產(chǎn)品100%上架；- 新品上市時，向門店負責人推薦，并商談新品的陳列位置及數(shù)量；- 正常售價是否按照公司建議售價？是否都有價格牌？整理排面- 排面整齊、飽滿，突出主力產(chǎn)品；- 拿出抹布，維持陳列產(chǎn)品的清潔，同時爭取搶占競品排面；- 同類產(chǎn)品集中陳列，形成陳列區(qū)域。檢查特殊陳列和二次陳列- 檢查DM

11、/堆頭/TG等特殊陳列是否按照簽訂的促銷協(xié)議執(zhí)行；- 維護陳列器材，確保二次陳列器材完好、標簽正確、陳列飽滿。檢查庫存- 產(chǎn)品入庫和陳列時，把臨近保質期的產(chǎn)品放在前面(先進先出) ；- 清點庫存，給門店主管下建議訂單，確保適量的庫存以滿足下一次訂貨周期內的銷售；- 如產(chǎn)品庫存高，預料會發(fā)生過多臨期品時，與門店協(xié)商安排促銷活動。下建議訂單- 產(chǎn)品庫存數(shù)量不足時協(xié)調店鋪負責人下建議訂單- 及時追蹤訂單到貨進展 張貼海報，POP張貼海報、POP、價格標簽等助銷品離店問候約定下次拜訪時間門店工作結束后，向門店負責人說再見，并約定下次拜訪的時間樂天八步Page 14營業(yè)人員門店服務數(shù)標準方案1：工作5天每天工作時間8*60=480分鐘晨會：20分鐘報表及日常事務處理時間：40分鐘路途移動時間