現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理第5章課件

1、現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理第5章2022/9/25現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理第5章現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理第5章2022/9/24現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理第5第5章 現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)管理現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理第5章第5章 現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理第5章培養(yǎng)目標(biāo)通過(guò)本章學(xué)習(xí)，應(yīng)該達(dá)到以下目標(biāo)：理論目標(biāo)：理解商品采購(gòu)、運(yùn)輸、儲(chǔ)存和銷售的概念，了解商品采購(gòu)、運(yùn)輸、銷售的基本方式，把握商品運(yùn)輸?shù)脑瓌t，明確商品儲(chǔ)存合理化的要求。實(shí)務(wù)目標(biāo)：熟悉商品采購(gòu)、運(yùn)輸、入庫(kù)、出庫(kù)、銷售的工作程序及要求，掌握商品購(gòu)進(jìn)和銷售的策略技巧，能夠通過(guò)不同的途徑組織商品和合理運(yùn)輸，運(yùn)用不同的方法做好商品的庫(kù)存控制?，F(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理第5章培養(yǎng)目標(biāo)通過(guò)本章學(xué)習(xí)，應(yīng)該達(dá)到以下目標(biāo)：

2、現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理第5培養(yǎng)目標(biāo)案例目標(biāo)：運(yùn)用所學(xué)的商品購(gòu)、銷、運(yùn)、存基本知識(shí)、工作程序、方式方法、策略技巧，分析研究相關(guān)案例，培養(yǎng)和提高開展購(gòu)銷運(yùn)存活動(dòng)的基本業(yè)務(wù)能力。實(shí)訓(xùn)目標(biāo)：引導(dǎo)學(xué)生參加針對(duì)商品采購(gòu)決策、運(yùn)輸方式選擇、商品庫(kù)存控制、促銷活動(dòng)策劃等業(yè)務(wù)勝任力的實(shí)踐；在切實(shí)參與企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的實(shí)踐中，培養(yǎng)商品經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的實(shí)際操作能力，能夠運(yùn)用購(gòu)銷運(yùn)存的相關(guān)方法和策略，解決商品經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的實(shí)際問題，培養(yǎng)專業(yè)能力與職業(yè)核心能力；通過(guò)踐行職業(yè)道德規(guī)范，促進(jìn)健全職業(yè)人格的塑造?，F(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理第5章培養(yǎng)目標(biāo)案例目標(biāo)：運(yùn)用所學(xué)的商品購(gòu)、銷、運(yùn)、存基本知識(shí)、工作5.1 商品采購(gòu)管理5.2 商品運(yùn)輸管理5.3 商

3、品儲(chǔ)存管理5.4 商品銷售管理本章學(xué)習(xí)內(nèi)容：現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理第5章5.1 商品采購(gòu)管理本章學(xué)習(xí)內(nèi)容：現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理第5章世界新首富沃爾瑪 沃爾瑪之所以能在幾十年中躋身于世界零售商第一名，首要原因在于它采取“天天平價(jià)、始終如一”的低價(jià)銷售策略。沃爾瑪不是一種商品或若干種商品低價(jià)銷售,而是所有商品都以最低價(jià)銷售，不是在一地或一段時(shí)間內(nèi)低價(jià)銷售, 而是常年都以最低價(jià)銷售。 沃爾瑪?shù)牡蛢r(jià)銷售得益于它的集中采購(gòu)制度。低廉的價(jià)格，可靠的質(zhì)量，是沃爾瑪最大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。為了獲得和保持住這種優(yōu)勢(shì)，他們主要采取了集中采購(gòu)制度，想方設(shè)法來(lái)壓低商品的采購(gòu)進(jìn)價(jià)。沃爾瑪設(shè)立專門的采購(gòu)機(jī)構(gòu)和專職的采購(gòu)人員，統(tǒng)一負(fù)責(zé)沃爾瑪

4、的商品采購(gòu)工作。沃爾瑪所屬的各門店只負(fù)責(zé)商品的銷售和內(nèi)部倉(cāng)庫(kù)的管理工作，對(duì)于商品采購(gòu)，各門店只有建議權(quán)，沒有決定權(quán)，只可以根據(jù)自己的實(shí)際情況向公司總部提出采購(gòu)建議。由于沃爾瑪實(shí)行集中采購(gòu)制度，大批量進(jìn)貨，所以在采購(gòu)中具有很強(qiáng)的壓價(jià)能力，能充分享受商品的數(shù)量折扣優(yōu)惠。例如對(duì)可口可樂、柯達(dá)膠卷，沃爾瑪把一年銷售的商品一次性簽訂采購(gòu)合同，由于采購(gòu)量特別大，所以能獲得異乎尋常的超低價(jià)。沃爾瑪還曾一次采購(gòu)海爾冰箱萬(wàn)臺(tái)，用集裝箱運(yùn)送到世界各國(guó)幾千個(gè)沃爾瑪門店去銷售。由于沃爾瑪商品進(jìn)價(jià)低，所以它的零售價(jià)往往相當(dāng)于周邊商店的進(jìn)貨價(jià)，使得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法跟進(jìn)其價(jià)格。 大批量進(jìn)貨使多次采購(gòu)變成一次采購(gòu)，大大減少物流配

5、送的次數(shù)，從而有效地控制了沃爾瑪?shù)牟少?gòu)總成本；后勤保障的高效為分銷成本大幅度降低提供了保證，使得公司的分銷成本降至銷售額的3%，低于競(jìng)爭(zhēng)者4.5%5%的水平；通過(guò)電腦聯(lián)網(wǎng)，與供應(yīng)商信息共享，讓供應(yīng)商在第一時(shí)間內(nèi)了解自己的產(chǎn)品在沃爾瑪?shù)匿N售和存貨情況，以便于及時(shí)安排生產(chǎn)和運(yùn)輸，從而提高了供應(yīng)商的經(jīng)營(yíng)效率，降低了供應(yīng)商的成本，使供應(yīng)商愿意以低價(jià)向沃爾瑪提供產(chǎn)品。引例現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理第5章世界新首富沃爾瑪引例現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理第5章5.1 商品采購(gòu)管理5.1.1 商品采購(gòu)概述1、商品采購(gòu)的含義 狹義：以貨幣換取商品的方式。即買東西。 廣義：除購(gòu)買以外，還可以通過(guò)租賃、借貸、交換等途徑取得商品。 商品采

6、購(gòu)，就是企業(yè)或個(gè)人為了滿足其某種特定的需求，通過(guò)購(gòu)買、租賃、借貸、交換等方式，取得商品或勞務(wù)的使用權(quán)或所有權(quán)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過(guò)程。 現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理第5章5.1 商品采購(gòu)管理5.1.1 商品采購(gòu)概述1、商品采購(gòu)5.1 商品采購(gòu)管理5.1.1 商品采購(gòu)概述2、商品采購(gòu)的種類和內(nèi)容根據(jù)采購(gòu)的目的和用途，可分為 工業(yè)采購(gòu)，是生產(chǎn)企業(yè)為了生產(chǎn)所需而購(gòu)買商品或勞務(wù)的過(guò)程。商業(yè)采購(gòu)，是流通企業(yè)為了進(jìn)一步的轉(zhuǎn)賣而購(gòu)買商品或勞務(wù)的過(guò)程。消費(fèi)采購(gòu)，是個(gè)人或家庭為滿足自身的需求而購(gòu)買商品或勞務(wù)的過(guò)程。 現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理第5章5.1 商品采購(gòu)管理5.1.1 商品采購(gòu)概述2、商品采購(gòu)5.1 商品采購(gòu)管理5.1.1 商品采購(gòu)

7、概述2、商品采購(gòu)的種類和內(nèi)容根據(jù)采購(gòu)的形態(tài)，可分為 有形采購(gòu)，有實(shí)物形態(tài)的產(chǎn)品采購(gòu)。無(wú)形采購(gòu)，不具有實(shí)物形態(tài)的技術(shù)或服務(wù)的采購(gòu)。現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理第5章5.1 商品采購(gòu)管理5.1.1 商品采購(gòu)概述2、商品采購(gòu)5.1 商品采購(gòu)管理5.1.1 商品采購(gòu)概述3、商品采購(gòu)方式（1）集中采購(gòu)。企業(yè)將采購(gòu)工作集中于一個(gè)部門辦理。 優(yōu)點(diǎn)：價(jià)格優(yōu)惠 節(jié)約成本 統(tǒng)一管理 統(tǒng)籌安排現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理第5章5.1 商品采購(gòu)管理5.1.1 商品采購(gòu)概述3、商品采購(gòu)5.1 商品采購(gòu)管理5.1.1 商品采購(gòu)概述3、商品采購(gòu)方式（1）集中采購(gòu)。企業(yè)將采購(gòu)工作集中于一個(gè)部門辦理。 不足：采購(gòu)流程過(guò)長(zhǎng)，延誤市場(chǎng)時(shí)機(jī)。 緊急采購(gòu)難以

8、應(yīng)付。 購(gòu)銷分離，績(jī)效下降。 適用范圍：規(guī)模不大，采購(gòu)量較小的企業(yè)。 品種單一，專業(yè)程度較高的產(chǎn)品?，F(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理第5章5.1 商品采購(gòu)管理5.1.1 商品采購(gòu)概述3、商品采購(gòu)5.1 商品采購(gòu)管理5.1.1 商品采購(gòu)概述3、商品采購(gòu)方式（2）分散采購(gòu)：由企業(yè)各個(gè)部門自行設(shè)立采購(gòu)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)采購(gòu)。 優(yōu)點(diǎn)：針對(duì)性強(qiáng)，采購(gòu)效率高。權(quán)責(zé)分明，激勵(lì)作用強(qiáng)。 不足：可能會(huì)造成供應(yīng)中斷或重復(fù)采購(gòu)。 適用范圍：大型生產(chǎn)或流通企業(yè)。現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理第5章5.1 商品采購(gòu)管理5.1.1 商品采購(gòu)概述3、商品采購(gòu)5.1 商品采購(gòu)管理5.1.1 商品采購(gòu)概述3、商品采購(gòu)方式（3）混合采購(gòu)：集中采購(gòu)與分散采購(gòu)相結(jié)合。 共

9、同性的商品，采購(gòu)數(shù)量較大的，集中采購(gòu)。 小額、臨時(shí)性的商品，分散采購(gòu)?，F(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理第5章5.1 商品采購(gòu)管理5.1.1 商品采購(gòu)概述3、商品采購(gòu)5.1 商品采購(gòu)管理5.1.2 商品采購(gòu)的業(yè)務(wù)流程編制采購(gòu)計(jì)劃選擇供應(yīng)商簽訂購(gòu)銷合同商品檢驗(yàn)及驗(yàn)收支付貨款辦理進(jìn)貨手續(xù)確定商品采購(gòu)的品種、數(shù)量、時(shí)間、方式信譽(yù)狀況、商品條件、地理位置、結(jié)算方式 業(yè)務(wù)洽談，簽訂合同提貨，商品檢驗(yàn)及驗(yàn)收支付貨款，收取發(fā)票、提貨單開具收貨單，商品入庫(kù)，進(jìn)貨賬務(wù)處理現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理第5章5.1 商品采購(gòu)管理5.1.2 商品采購(gòu)的業(yè)務(wù)流程編制采5.1 商品采購(gòu)管理5.1.3 商品采購(gòu)策略1、商品采購(gòu)時(shí)機(jī)策略（1）把握商品市場(chǎng)

10、生命周期各階段的進(jìn)貨時(shí)機(jī) 投入期：嚴(yán)格控制進(jìn)貨量，宜少不宜多。 成長(zhǎng)期：抓住時(shí)機(jī)，積極組織貨源，擴(kuò)大進(jìn)貨量，并增加花色、品種。 成熟期：控制進(jìn)貨量，不宜多儲(chǔ)存，銷多少，進(jìn)多少。 衰退期：嚴(yán)格控制進(jìn)貨或停止進(jìn)貨，處理存貨?，F(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理第5章5.1 商品采購(gòu)管理5.1.3 商品采購(gòu)策略1、商品采購(gòu)5.1 商品采購(gòu)管理5.1.3 商品采購(gòu)策略1、商品采購(gòu)時(shí)機(jī)策略 常年性商品：按采購(gòu)點(diǎn)把握進(jìn)貨時(shí)機(jī)。 采購(gòu)點(diǎn)：通過(guò)計(jì)算核定商品合理的庫(kù)存量，當(dāng)商品實(shí)際的庫(kù)存量下降到核定的合理庫(kù)存量時(shí)，就開始進(jìn)貨，這個(gè)開始進(jìn)貨的庫(kù)存時(shí)點(diǎn)，就稱為采購(gòu)點(diǎn)。 （2）把握不同產(chǎn)銷特點(diǎn)商品的進(jìn)貨時(shí)機(jī)現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理第5章5.1

11、商品采購(gòu)管理5.1.3 商品采購(gòu)策略1、商品采購(gòu)5.1 商品采購(gòu)管理5.1.3 商品采購(gòu)策略1、商品采購(gòu)時(shí)機(jī)策略 季節(jié)性商品：根據(jù)季節(jié)銷售規(guī)律，交換進(jìn)貨品種，綜合考慮貨源情況，需求狀況，運(yùn)輸時(shí)間等，季前多進(jìn)，季中補(bǔ)進(jìn)或調(diào)劑。（2）把握不同產(chǎn)銷特點(diǎn)商品的進(jìn)貨時(shí)機(jī)現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理第5章5.1 商品采購(gòu)管理5.1.3 商品采購(gòu)策略1、商品采購(gòu)5.1 商品采購(gòu)管理5.1.3 商品采購(gòu)策略1、商品采購(gòu)時(shí)機(jī)策略 供求平衡：按需采購(gòu)，勤進(jìn)快銷，多銷多進(jìn)，少銷少進(jìn)。 供應(yīng)緊張：開拓進(jìn)貨渠道，多進(jìn)多銷。 供過(guò)于求：少批量多品種選擇進(jìn)貨。（3）把握不同供求狀況商品的進(jìn)貨時(shí)機(jī)現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理第5章5.1 商品采購(gòu)管

12、理5.1.3 商品采購(gòu)策略1、商品采購(gòu)5.1 商品采購(gòu)管理5.1.3 商品采購(gòu)策略2、商品采購(gòu)經(jīng)濟(jì)批量策略經(jīng)濟(jì)采購(gòu)批量 也稱最佳進(jìn)貨批量，是指在一定時(shí)期內(nèi)進(jìn)貨總量不變的條件下，在采購(gòu)過(guò)程中使采購(gòu)費(fèi)用和儲(chǔ)存費(fèi)用之和最小時(shí)的采購(gòu)數(shù)量。 現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理第5章5.1 商品采購(gòu)管理5.1.3 商品采購(gòu)策略2、商品采購(gòu)5.1 商品采購(gòu)管理5.1.3 商品采購(gòu)策略2、商品采購(gòu)經(jīng)濟(jì)批量策略（1）采購(gòu)費(fèi)用和儲(chǔ)存費(fèi)用 采購(gòu)費(fèi)用：運(yùn)雜費(fèi)、差旅費(fèi)、業(yè)務(wù)費(fèi)等。隨采購(gòu)次數(shù)變動(dòng)而變動(dòng)。 儲(chǔ)存費(fèi)用：保管費(fèi)、利息、折舊、商品損耗等。隨儲(chǔ)存量變動(dòng)而變動(dòng)?，F(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理第5章5.1 商品采購(gòu)管理5.1.3 商品采購(gòu)策略2、商品

13、采購(gòu)5.1 商品采購(gòu)管理5.1.3 商品采購(gòu)策略2、商品采購(gòu)經(jīng)濟(jì)批量策略當(dāng)采購(gòu)費(fèi)用等于儲(chǔ)存費(fèi)用時(shí)，總費(fèi)用最低。總費(fèi)用最低時(shí)的采購(gòu)批量，就是經(jīng)濟(jì)采購(gòu)批量。費(fèi)用總費(fèi)用儲(chǔ)存費(fèi)用采購(gòu)費(fèi)用批量經(jīng)濟(jì)采購(gòu)批量0現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理第5章5.1 商品采購(gòu)管理5.1.3 商品采購(gòu)策略2、商品采購(gòu)5.1 商品采購(gòu)管理5.1.3 商品采購(gòu)策略2、商品采購(gòu)經(jīng)濟(jì)批量策略（2）經(jīng)濟(jì)采購(gòu)批量的計(jì)算采購(gòu)總費(fèi)用=采購(gòu)次數(shù)每次采購(gòu)費(fèi)用=（采購(gòu)總量/采購(gòu)批量）每次采購(gòu)費(fèi)用儲(chǔ)存總費(fèi)用=平均庫(kù)存量單位商品年儲(chǔ)存費(fèi)用=（采購(gòu)批量/2）單位商品年儲(chǔ)存費(fèi)用 經(jīng)濟(jì)采購(gòu)批量現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理第5章5.1 商品采購(gòu)管理5.1.3 商品采購(gòu)策略2、商品采

14、購(gòu)舉例 某企業(yè)年需求A商品為8000件，A商品的單價(jià)為100元/件，單位A商品的年儲(chǔ)存費(fèi)用為其單價(jià)的5%，每次采購(gòu)費(fèi)用為50元，試求該商品的最佳經(jīng)濟(jì)采購(gòu)批量和年采購(gòu)次數(shù)、進(jìn)貨間隔及總費(fèi)用。 問題分析：這是確定進(jìn)貨時(shí)的最佳采購(gòu)經(jīng)濟(jì)批量，運(yùn)用經(jīng)濟(jì)采購(gòu)批量的計(jì)算公式就可求得，其它依次即可得出答案。 解題程序：A商品的年需求量為8000件，每次采購(gòu)費(fèi)用50元， 單位商品的年儲(chǔ)存費(fèi)用1005%5（元） 則：經(jīng)濟(jì)采購(gòu)批量400（件） 年采購(gòu)次數(shù)800040020（次） 進(jìn)貨間隔時(shí)間3602018（天） 采購(gòu)總費(fèi)用50201000（元） 儲(chǔ)存總費(fèi)用（4002）51000（元） 總費(fèi)用1000+1000200

15、0（元）現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理第5章舉例 某企業(yè)年需求A商品為8000件，A商品的5.1 商品采購(gòu)管理5.1.3 商品采購(gòu)策略3、準(zhǔn)時(shí)制采購(gòu)策略 在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間、恰當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)，以恰當(dāng)?shù)臄?shù)量、恰當(dāng)?shù)馁|(zhì)量提供恰當(dāng)?shù)纳唐贰＃?）合理選擇供應(yīng)商（2）實(shí)行小批量采購(gòu)（3）從根源上保證采購(gòu)質(zhì)量（4）有可靠的送貨和特定的包裝要求 現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理第5章5.1 商品采購(gòu)管理5.1.3 商品采購(gòu)策略3、準(zhǔn)時(shí)制采5.2 商品運(yùn)輸管理5.2.1 商品運(yùn)輸概述1、運(yùn)輸與物流 物流：物品或物質(zhì)實(shí)體的運(yùn)動(dòng)，包括運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、裝卸搬運(yùn)、包裝、流通加工、配送、物流信息傳輸?shù)然净顒?dòng)。 運(yùn)輸：是物流系統(tǒng)的基礎(chǔ)功能之一。 現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理第

16、5章5.2 商品運(yùn)輸管理5.2.1 商品運(yùn)輸概述1、運(yùn)輸與物5.2 商品運(yùn)輸管理5.2.1 商品運(yùn)輸概述2、商品運(yùn)輸?shù)母拍詈凸δ?商品運(yùn)輸，是指商品借助各種運(yùn)力在空間上的實(shí)體轉(zhuǎn)移。 功能：通過(guò)運(yùn)輸解決商品在生產(chǎn)地與需求地之間的空間距離問題，從而創(chuàng)造商品的空間效益。 現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理第5章5.2 商品運(yùn)輸管理5.2.1 商品運(yùn)輸概述2、商品運(yùn)輸案例張先生的選擇 張先生在杭州開辦了一家豆制品廠，其產(chǎn)品主要銷往市內(nèi)的超市和農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，所有的產(chǎn)品都由該廠負(fù)責(zé)送到客戶指定地點(diǎn)，為此，張先生購(gòu)置了幾輛小型貨車負(fù)責(zé)送貨。隨著業(yè)務(wù)的不斷擴(kuò)大，運(yùn)輸成為銷售的瓶頸，由于不能及時(shí)運(yùn)送，造成客戶的不滿和產(chǎn)品的變質(zhì)。談到

17、運(yùn)輸與辦廠的關(guān)系，他感慨道：離開運(yùn)輸他就無(wú)法經(jīng)營(yíng)自己的廠子。 問題：張先生該怎么辦？ 分析提示：其實(shí)，正如張先生一樣，我們都能認(rèn)識(shí)到在企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，在人類從荒蠻走向文明的進(jìn)程中，運(yùn)輸發(fā)揮了不容質(zhì)疑的重要作用，從歷史、經(jīng)濟(jì)和社會(huì)各個(gè)角度看，運(yùn)輸毫無(wú)疑問是世界上最重要的產(chǎn)業(yè)之一?，F(xiàn)代運(yùn)輸系統(tǒng)是如此發(fā)達(dá)和普遍，張先生的企業(yè)完全可以利用現(xiàn)代的物流系統(tǒng)來(lái)完成自己產(chǎn)品的運(yùn)輸過(guò)程。 現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理第5章案例張先生的選擇現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理第5章5.2 商品運(yùn)輸管理5.2.1 商品運(yùn)輸概述3、商品運(yùn)輸?shù)脑瓌t及時(shí)：按時(shí)完成運(yùn)輸計(jì)劃，不延誤，不拖拉。準(zhǔn)確：防止運(yùn)輸事故發(fā)生，不錯(cuò)，不亂，不差。安全：不霉?fàn)€，不殘損、

18、變質(zhì)，不丟失、污染，不 爆炸燃燒。經(jīng)濟(jì)：節(jié)約人力、物力、財(cái)力，減少運(yùn)輸費(fèi)用?，F(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理第5章5.2 商品運(yùn)輸管理5.2.1 商品運(yùn)輸概述3、商品運(yùn)輸5.2 商品運(yùn)輸管理5.2.1 商品運(yùn)輸概述4、商品運(yùn)輸方式陸上運(yùn)輸公路運(yùn)輸鐵路運(yùn)輸水上運(yùn)輸內(nèi)河運(yùn)輸海洋運(yùn)輸沿海運(yùn)輸遠(yuǎn)洋運(yùn)輸航空運(yùn)輸管道運(yùn)輸集裝箱運(yùn)輸散裝運(yùn)輸多式聯(lián)運(yùn)現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理第5章5.2 商品運(yùn)輸管理5.2.1 商品運(yùn)輸概述4、商品運(yùn)輸5.2 商品運(yùn)輸管理5.2.1 商品運(yùn)輸概述5、商品運(yùn)輸方式的技術(shù)經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)運(yùn)輸速度運(yùn)輸成本運(yùn)輸能力運(yùn)輸靈活性經(jīng)濟(jì)性現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理第5章5.2 商品運(yùn)輸管理5.2.1 商品運(yùn)輸概述5、商品運(yùn)輸5.2 商

19、品運(yùn)輸管理5.2.2 商品運(yùn)輸程序編制商品運(yùn)輸計(jì)劃發(fā)站，到站，品類，噸數(shù)，收發(fā)貨單位。商品發(fā)運(yùn)發(fā)貨組配，發(fā)貨準(zhǔn)備，申請(qǐng)車船，辦理托運(yùn)，交付認(rèn)定。商品中轉(zhuǎn)就車船直轉(zhuǎn)，盡量減少落地商品數(shù)量。按先后順序，先來(lái)先轉(zhuǎn)，救災(zāi)、鮮活商品，優(yōu)先轉(zhuǎn)運(yùn)。及時(shí)檢驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)破損，及時(shí)修補(bǔ)。辦理交接手續(xù)，按車、船開具發(fā)貨明細(xì)表。商品接收提貨憑證交接?，F(xiàn)場(chǎng)檢查、驗(yàn)貨與監(jiān)卸。庫(kù)位，流行合理調(diào)配?，F(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理第5章5.2 商品運(yùn)輸管理5.2.2 商品運(yùn)輸程序編制商品運(yùn)輸5.2 商品運(yùn)輸管理5.2.3 商品運(yùn)輸合理化1、正確選擇運(yùn)輸路線 直達(dá)運(yùn)輸，沿海循環(huán)運(yùn)輸，消滅對(duì)流、迂回、過(guò)遠(yuǎn)、重復(fù)等不合理的運(yùn)輸現(xiàn)象。 2、合理選擇運(yùn)輸

20、方式3、合理選擇運(yùn)輸工具現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理第5章5.2 商品運(yùn)輸管理5.2.3 商品運(yùn)輸合理化1、正確選5.2 商品運(yùn)輸管理5.2.3 商品運(yùn)輸合理化4、提高商品包裝質(zhì)量并改進(jìn)配送中的包裝方法5、提高車輛的裝載技術(shù)6、利用現(xiàn)代物流企業(yè)與第三方物流現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理第5章5.2 商品運(yùn)輸管理5.2.3 商品運(yùn)輸合理化4、提高商舉例 大昌汽車制造公司是生產(chǎn)汽車配件的企業(yè)，其產(chǎn)品銷往全國(guó)各地，為鞏固市場(chǎng)占有率，該公司在國(guó)內(nèi)十幾個(gè)大城市設(shè)有銷售倉(cāng)庫(kù)，生產(chǎn)出的汽車配件要從生產(chǎn)基地運(yùn)送到各地的銷售倉(cāng)庫(kù)，請(qǐng)問大昌公司如何實(shí)現(xiàn)合理化的運(yùn)輸？ 問題分析：大昌公司的產(chǎn)品要銷售到全國(guó)各地，由于這些銷售倉(cāng)庫(kù)距離生產(chǎn)基地的

21、距離不同、所在地區(qū)的交通條件肯定也不同，大昌公司負(fù)責(zé)產(chǎn)品儲(chǔ)運(yùn)的業(yè)務(wù)人員必須對(duì)不同貨物運(yùn)輸方式及相應(yīng)的技術(shù)經(jīng)濟(jì)特征作必要的了解，以便對(duì)運(yùn)輸方式、運(yùn)輸工具、運(yùn)輸路線等作出合理的選擇。 解題程序：根據(jù)組織商品合理運(yùn)輸?shù)耐緩?，分別了解從產(chǎn)地到銷地的運(yùn)輸距離、運(yùn)輸成本、運(yùn)輸時(shí)間、運(yùn)輸數(shù)量、運(yùn)力狀況等因素，綜合權(quán)衡，做出選擇。 現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理第5章舉例 大昌汽車制造公司是生產(chǎn)汽車配件的企業(yè)，其5.3 商品儲(chǔ)存管理5.3.1 商品儲(chǔ)存概述 是指商品從生產(chǎn)領(lǐng)域進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域之前在流通領(lǐng)域內(nèi)的暫時(shí)停留。 現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理第5章5.3 商品儲(chǔ)存管理5.3.1 商品儲(chǔ)存概述 對(duì)進(jìn)入物流系統(tǒng)的貨物進(jìn)行儲(chǔ)存、保管、養(yǎng)護(hù)

22、、加工、整合、分類、轉(zhuǎn)運(yùn)、信用保證等。 解決生產(chǎn)和消費(fèi)在時(shí)間上的差異，創(chuàng)造時(shí)間效用。 5.3 商品儲(chǔ)存管理5.3.1 商品儲(chǔ)存概述1、商品儲(chǔ)存的功能和作用現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理第5章 對(duì)進(jìn)入物流系統(tǒng)的貨物進(jìn)行儲(chǔ)存、保管5.3 商品儲(chǔ)存管理5.3.1 商品儲(chǔ)存概述2、商品儲(chǔ)存合理化的要求（1）儲(chǔ)存數(shù)量合理化（2）儲(chǔ)存時(shí)間合理化（3）儲(chǔ)存結(jié)構(gòu)合理化（4）儲(chǔ)存費(fèi)用合理化現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理第5章5.3 商品儲(chǔ)存管理5.3.1 商品儲(chǔ)存概述2、商品儲(chǔ)存5.3 商品儲(chǔ)存管理5.3.2 倉(cāng)儲(chǔ)管理的內(nèi)容1、商品入庫(kù)業(yè)務(wù)管理 （1）入庫(kù)前的準(zhǔn)備。 （2）入庫(kù)商品接收。包括：商品接運(yùn)、辦理交接手續(xù)。 （3）商品入庫(kù)驗(yàn)收。

23、包括：數(shù)量驗(yàn)收、質(zhì)量驗(yàn)收、包裝驗(yàn)收、驗(yàn)收發(fā)現(xiàn)問題處理。 （4）辦理入庫(kù)手續(xù)。現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理第5章5.3 商品儲(chǔ)存管理5.3.2 倉(cāng)儲(chǔ)管理的內(nèi)容1、商品入5.3 商品儲(chǔ)存管理5.3.2 倉(cāng)儲(chǔ)管理的內(nèi)容2、商品保管業(yè)務(wù)管理 儲(chǔ)存管理中心環(huán)節(jié)。 （1）分區(qū)分類存放：堆放整齊，標(biāo)示清楚，便于區(qū)分，分類集中管理。 （2）貨位編號(hào)：便于存取或檢查盤點(diǎn)。 （3）堆碼苫墊：減少損失，利于收發(fā)貨及保養(yǎng)，提高庫(kù)房利用率。 （4）保管養(yǎng)護(hù)：倉(cāng)庫(kù)保持清潔、干凈、通風(fēng)、做好防火、防潮、防盜、防蟲等工作。 （5）庫(kù)存盤點(diǎn)：賬實(shí)相符。現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理第5章5.3 商品儲(chǔ)存管理5.3.2 倉(cāng)儲(chǔ)管理的內(nèi)容2、商品保5.3 商

24、品儲(chǔ)存管理5.3.2 倉(cāng)儲(chǔ)管理的內(nèi)容3、商品出庫(kù)業(yè)務(wù)管理 （1）出庫(kù)準(zhǔn)備。 （2）核對(duì)出庫(kù)憑證。 （3）配貨。 （4）復(fù)核。 （5）編配包裝，理貨待運(yùn)。 （6）辦清交接、放行出庫(kù)。 （7）記賬?，F(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理第5章5.3 商品儲(chǔ)存管理5.3.2 倉(cāng)儲(chǔ)管理的內(nèi)容3、商品出5.3 商品儲(chǔ)存管理5.3.3 商品倉(cāng)儲(chǔ)管理控制的方法1、ABC分類管理法 又稱重點(diǎn)管理法。它是將商品按品種和資金占用額的多少分為A、B、C三類，然后按各類商品的重要程度分別進(jìn)行管理與控制，抓住重點(diǎn)和主要矛盾，進(jìn)行重點(diǎn)控制?，F(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理第5章5.3 商品儲(chǔ)存管理5.3.3 商品倉(cāng)儲(chǔ)管理控制的方法15.3 商品儲(chǔ)存管理5.3

25、.3 商品倉(cāng)儲(chǔ)管理控制的方法1、ABC分類管理法（1）ABC分類標(biāo)準(zhǔn)與方法 比例類別品種占總量的比重（%）金額占總金額的比重（%）A類10左右70左右B類20左右20左右C類70左右10左右現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理第5章5.3 商品儲(chǔ)存管理5.3.3 商品倉(cāng)儲(chǔ)管理控制的方法15.3 商品儲(chǔ)存管理5.3.3 商品倉(cāng)儲(chǔ)管理控制的方法1、ABC分類管理法（2）ABC分類法的步驟 收集統(tǒng)計(jì)庫(kù)存商品的數(shù)量、單價(jià)、金額及年需求量。 將庫(kù)存商品按品種、占用資金大小進(jìn)行排序，分別計(jì)算各庫(kù)存金額百分比與累計(jì)百分比及品種百分比與累計(jì)百分比。 依據(jù)分類標(biāo)準(zhǔn)劃分A、B、C三類商品。 針對(duì)ABC三類商品實(shí)施不同的控制與管理策略

26、。 現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理第5章5.3 商品儲(chǔ)存管理5.3.3 商品倉(cāng)儲(chǔ)管理控制的方法15.3 商品儲(chǔ)存管理5.3.3 商品倉(cāng)儲(chǔ)管理控制的方法1、ABC分類管理法 級(jí)別項(xiàng)目A類庫(kù)存B類庫(kù)存C類庫(kù)存控制程度嚴(yán)格控制適當(dāng)控制一般控制管理形式重點(diǎn)管理一般管理簡(jiǎn)單管理庫(kù)存量確定逐個(gè)品種核定，按最低儲(chǔ)存量確定。綜合核定，按最高儲(chǔ)存計(jì)算。綜合核定，按最高儲(chǔ)存加保險(xiǎn)儲(chǔ)存計(jì)算。進(jìn)出記錄詳細(xì)記錄一般記錄簡(jiǎn)單記錄庫(kù)存檢查要求密集一般較低庫(kù)存量低較大大量ABC分類的庫(kù)存管理現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理第5章5.3 商品儲(chǔ)存管理5.3.3 商品倉(cāng)儲(chǔ)管理控制的方法15.3 商品儲(chǔ)存管理5.3.3 商品倉(cāng)儲(chǔ)管理控制的方法2、定期訂貨控制法

27、 是根據(jù)預(yù)先確定的訂貨周期進(jìn)行訂貨來(lái)補(bǔ)充庫(kù)存的一種庫(kù)存控制方法。現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理第5章5.3 商品儲(chǔ)存管理5.3.3 商品倉(cāng)儲(chǔ)管理控制的方法25.3 商品儲(chǔ)存管理5.3.3 商品倉(cāng)儲(chǔ)管理控制的方法3、定量訂貨控制法 是以訂貨點(diǎn)（采購(gòu)點(diǎn)）和經(jīng)濟(jì)采購(gòu)批量為基礎(chǔ)的儲(chǔ)存量控制方法?，F(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理第5章5.3 商品儲(chǔ)存管理5.3.3 商品倉(cāng)儲(chǔ)管理控制的方法35.3 商品儲(chǔ)存管理5.3.3 商品倉(cāng)儲(chǔ)管理控制的方法4、定額儲(chǔ)存控制法 在儲(chǔ)存商品的業(yè)務(wù)活動(dòng)中，以經(jīng)常儲(chǔ)存定額和保險(xiǎn)儲(chǔ)存定額為基礎(chǔ)的儲(chǔ)存量控制方法。現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理第5章5.3 商品儲(chǔ)存管理5.3.3 商品倉(cāng)儲(chǔ)管理控制的方法45.4 商品銷售管理

28、5.4.1 商品銷售方式1、按商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移的不同進(jìn)行分類 商品銷售就是商品所有者通過(guò)交換讓渡商品的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。 經(jīng)銷商銷售代理商銷售經(jīng)紀(jì)商銷售現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理第5章5.4 商品銷售管理5.4.1 商品銷售方式1、按商品所5.4 商品銷售管理5.4.1 商品銷售方式2、按在流通過(guò)程中發(fā)揮的作用不同進(jìn)行分類批發(fā)商銷售零售商銷售生產(chǎn)者的銷售機(jī)構(gòu)和辦事處代理批發(fā)商商人批發(fā)商專業(yè)商店百貨商店方便商店超級(jí)市場(chǎng)倉(cāng)儲(chǔ)商店折扣商店不設(shè)門市的零售商購(gòu)物中心零售商集團(tuán)現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理第5章5.4 商品銷售管理5.4.1 商品銷售方式2、按在流通職業(yè)道德與營(yíng)銷倫理假冒“下鄉(xiāng)家電”可惡 2009年三月，河北省涉縣工商局

29、12315申訴舉報(bào)中心接到群眾舉報(bào)，稱縣城一家電商場(chǎng)在促銷中宣傳該商場(chǎng)某些商品可享受“家電下鄉(xiāng)”政策，誤導(dǎo)消費(fèi)者。工商部門接到舉報(bào)后，迅速前往調(diào)查。原來(lái)，這家商場(chǎng)并不是“家電下鄉(xiāng)”指定經(jīng)銷商，但在其發(fā)放的宣傳單中印有“在本店購(gòu)買品牌家電，可以獲得政府補(bǔ)貼13%”的字樣，引誘消費(fèi)者上當(dāng)。 問題：該家電商場(chǎng)的做法符合營(yíng)銷倫理嗎？為什么？ 分析提示：家電下鄉(xiāng)是國(guó)家擴(kuò)大內(nèi)需、應(yīng)對(duì)全球金融危機(jī)的一項(xiàng)重要惠農(nóng)政策；為了保證家電下鄉(xiāng)惠民政策落到實(shí)處，家電下鄉(xiāng)有一系列規(guī)范的程序和要求；虛假宣傳，誤導(dǎo)引誘消費(fèi)者上當(dāng)?shù)纳碳彝耆`背了營(yíng)銷倫理，這樣的經(jīng)營(yíng)者也喪失了基本的職業(yè)道德。 現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理第5章職業(yè)道德與營(yíng)

30、銷倫理假冒“下鄉(xiāng)家電”可惡現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理第5章5.4 商品銷售管理5.4.1 商品銷售方式3、其他銷售方式會(huì)議銷售網(wǎng)絡(luò)銷售定制銷售直復(fù)銷售現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理第5章5.4 商品銷售管理5.4.1 商品銷售方式3、其他銷售舉例 有人認(rèn)為，直復(fù)營(yíng)銷就是直接銷售，也即直銷，這種說(shuō)法對(duì)嗎？ 問題分析：首先要搞清楚直復(fù)營(yíng)銷與直銷的概念，區(qū)分兩者之間的聯(lián)系與區(qū)別。 解題程序：直接銷售也稱面對(duì)面銷售，是企業(yè)派出銷售代表，直接和顧客達(dá)成交易，而直復(fù)營(yíng)銷是通過(guò)多種廣告媒體與顧客聯(lián)系溝通，它有多種途徑，如800打頭的免費(fèi)電話、直接郵寄訂單、網(wǎng)上訂購(gòu)等。如果從信息傳播的角度來(lái)理解銷售代表，直接銷售可列為直復(fù)營(yíng)銷的一種

31、。但如果將直復(fù)營(yíng)銷與直接銷售劃上等號(hào)是不合適的。 現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理第5章舉例 有人認(rèn)為，直復(fù)營(yíng)銷就是直接銷售，也即直銷5.4 商品銷售管理5.4.2 商品銷售業(yè)務(wù)流程1、批發(fā)商品銷售的業(yè)務(wù)流程擬定銷售計(jì)劃簽訂銷售合同開銷貨單據(jù)結(jié)算貨款交貨發(fā)運(yùn)現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理第5章5.4 商品銷售管理5.4.2 商品銷售業(yè)務(wù)流程1、批發(fā)5.4 商品銷售管理5.4.2 商品銷售業(yè)務(wù)流程2、零售商品銷售的業(yè)務(wù)流程接待顧客展示商品介紹商品包裝商品收款付貨送別顧客現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理第5章5.4 商品銷售管理5.4.2 商品銷售業(yè)務(wù)流程2、零售職業(yè)道德與營(yíng)銷倫理買和不買不一樣 一天，王女士走進(jìn)一家服裝商場(chǎng)，在一品牌服裝銷售

32、柜臺(tái)，銷售人員熱情地接待了她，不斷地介紹各式新款服裝，價(jià)格優(yōu)惠，售后服務(wù)等最新信息，王女士也在興致勃勃地試穿，一件，兩件，三件，但最終由于都不太合適，王女士沒有購(gòu)買。這時(shí)，營(yíng)業(yè)員的臉色開始“由晴轉(zhuǎn)陰”，說(shuō)話冷嘲熱諷。當(dāng)王女士離開后，還在嘟嘟囔囔，讓王女士感覺很不舒服。 問題：營(yíng)業(yè)員的做法符合職業(yè)道德的要求嗎？應(yīng)該怎么做？ 分析提示：營(yíng)業(yè)員的這種做法顯然不符合職業(yè)道德的要求，傷害顧客的感情，構(gòu)成不和諧的因素。在接待顧客時(shí)應(yīng)該是買與不買一個(gè)樣，買多買少一個(gè)樣，買前買后一個(gè)樣。值得一提的是，這種做法傷害的絕不僅僅是當(dāng)事者一人，其它顧客見此情景會(huì)聯(lián)想到自己的下場(chǎng)，如果再把這種感受和經(jīng)歷傳遞給家人和朋友

33、，那么商場(chǎng)在公眾中的誠(chéng)信形象將大打折扣。 現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理第5章職業(yè)道德與營(yíng)銷倫理買和不買不一樣現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理第5章5.4 商品銷售管理5.4.3 商品銷售策略1、產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期策略（1）投入期銷售策略 加強(qiáng)廣告宣傳，擴(kuò)大知名度。 適當(dāng)銷售渠道，減少流通費(fèi)用。 定價(jià)與促銷市場(chǎng)營(yíng)銷組合手段。包括：快速撇取策略，高價(jià)高促銷。 緩慢撇取策略，高價(jià)低促銷。 快速滲透策略，低價(jià)高促銷。 緩慢滲透策略，低價(jià)低促銷?，F(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理第5章5.4 商品銷售管理5.4.3 商品銷售策略1、產(chǎn)品市場(chǎng)5.4 商品銷售管理5.4.3 商品銷售策略1、產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期策略（2）成長(zhǎng)期銷售策略 努力提高產(chǎn)品質(zhì)量。 尋

34、找和進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)。 價(jià)格穩(wěn)中有降。 改變廣告宣傳的重點(diǎn)。擴(kuò)大知名度，宣傳產(chǎn)品特色。現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理第5章5.4 商品銷售管理5.4.3 商品銷售策略1、產(chǎn)品市場(chǎng)5.4 商品銷售管理5.4.3 商品銷售策略1、產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期策略（3）成熟期銷售策略 市場(chǎng)改革。 產(chǎn)品改革。 營(yíng)銷組合改革?，F(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理第5章5.4 商品銷售管理5.4.3 商品銷售策略1、產(chǎn)品市場(chǎng)5.4 商品銷售管理5.4.3 商品銷售策略1、產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期策略（4）衰退期銷售策略 立即放棄。 逐步放棄。 繼續(xù)經(jīng)營(yíng)?，F(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理第5章5.4 商品銷售管理5.4.3 商品銷售策略1、產(chǎn)品市場(chǎng)5.4 商品銷售管理5.4.

35、3 商品銷售策略2、銷售渠道策略 商品銷售渠道，是指商品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者或用戶轉(zhuǎn)移的過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的途徑或環(huán)節(jié)。 （1）銷售渠道模式 零級(jí)渠道：不經(jīng)過(guò)中間環(huán)節(jié)，如上門推銷、郵寄銷售、網(wǎng)上直銷等。 一級(jí)渠道：經(jīng)過(guò)一個(gè)中間環(huán)節(jié)。 二級(jí)渠道：經(jīng)過(guò)兩個(gè)中間環(huán)節(jié)。 三級(jí)渠道：經(jīng)過(guò)三個(gè)中間環(huán)節(jié)。現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理第5章5.4 商品銷售管理5.4.3 商品銷售策略2、銷售渠道5.4 商品銷售管理5.4.3 商品銷售策略2、銷售渠道策略（2）銷售渠道基本策略按是否使用中間商，可分為直接渠道：不經(jīng)過(guò)中間環(huán)節(jié)。間接渠道：經(jīng)過(guò)幾個(gè)或多個(gè)中間環(huán)節(jié)。按使用中間環(huán)節(jié)的多少，可分為長(zhǎng)渠道：經(jīng)過(guò)兩個(gè)或以上中間環(huán)節(jié)。短渠道：經(jīng)過(guò)一

36、個(gè)中間環(huán)節(jié)。按各環(huán)節(jié)使用同種類型中間商數(shù)目的多少 寬渠道：利用許多批發(fā)商和零售商。窄渠道：通過(guò)很少的專業(yè)批發(fā)商或零售商。現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理第5章5.4 商品銷售管理5.4.3 商品銷售策略2、銷售渠道5.4 商品銷售管理5.4.3 商品銷售策略3、銷售促進(jìn)策略（1）廣告促銷 通過(guò)一定的媒體，公開傳播企業(yè)及商品的各種信息，以促進(jìn)銷售、增加贏利的自我宣傳方式。 確定廣告目標(biāo)。 設(shè)計(jì)廣告信息。 選擇廣告媒體。 評(píng)估廣告效果?，F(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理第5章5.4 商品銷售管理5.4.3 商品銷售策略3、銷售促進(jìn)5.4 商品銷售管理5.4.3 商品銷售策略3、銷售促進(jìn)策略（2）人員推銷 企業(yè)委派自己的銷售人員，直

37、接向目標(biāo)市場(chǎng)的顧客銷售商品或勞務(wù)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。 探測(cè)性推銷。 創(chuàng)造性推銷。 針對(duì)性推銷。 教育式推銷。現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理第5章5.4 商品銷售管理5.4.3 商品銷售策略3、銷售促進(jìn)5.4 商品銷售管理5.4.3 商品銷售策略3、銷售促進(jìn)策略（3）公共關(guān)系促銷 企業(yè)運(yùn)用溝通手段，使自己與公眾相互了解和相互適應(yīng)，以爭(zhēng)取公眾理解、支持和協(xié)作的一系列管理活動(dòng)。 發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造新聞。 介紹情況、回答問題、發(fā)表演講、開放參觀。 開展公益性的活動(dòng)。 策劃專門性公關(guān)活動(dòng)。 公關(guān)廣告。 散發(fā)宣傳材料。 危機(jī)公關(guān)活動(dòng)?，F(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理第5章5.4 商品銷售管理5.4.3 商品銷售策略3、銷售促進(jìn)5.4 商品銷售管理5.

38、4.3 商品銷售策略3、銷售促進(jìn)策略（4）營(yíng)業(yè)推廣 為刺激顧客需求、鼓勵(lì)購(gòu)買行為而采用的各種促銷形式，包括代價(jià)券、獎(jiǎng)券、競(jìng)賽、附帶廉價(jià)品等。 針對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)業(yè)推廣方式： 贈(zèng)送樣品、購(gòu)買獎(jiǎng)酬、組合銷售、試用品嘗、折價(jià)優(yōu)待、以舊換新、廉價(jià)包裝、摸獎(jiǎng)游戲、有獎(jiǎng)銷售、現(xiàn)場(chǎng)展銷、購(gòu)物贈(zèng)品、分期付款、限時(shí)折扣、特價(jià)優(yōu)惠、購(gòu)物積分、包退包換、特價(jià)日銷售、義賣，等等。 現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理第5章5.4 商品銷售管理5.4.3 商品銷售策略3、銷售促進(jìn)5.4 商品銷售管理5.4.3 商品銷售策略3、銷售促進(jìn)策略（4）營(yíng)業(yè)推廣 針對(duì)中間商的營(yíng)業(yè)推廣方式： 免費(fèi)提供陳列樣品、推廣資助、銷售競(jìng)賽、協(xié)助經(jīng)營(yíng)、發(fā)放刊物和郵寄

39、宣傳品，等等。 針對(duì)推銷人員的營(yíng)業(yè)推廣方式： 推銷競(jìng)賽、推銷津貼，還可以開展優(yōu)勝重獎(jiǎng)，高額補(bǔ)助，也可以搞超額提成、紅利及利潤(rùn)分成等，還可以對(duì)表現(xiàn)出色的推銷人員給予精神和榮譽(yù)上的鼓勵(lì)。 現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理第5章5.4 商品銷售管理5.4.3 商品銷售策略3、銷售促進(jìn)職業(yè)道德與營(yíng)銷倫理女子當(dāng)眾脫衣?lián)層鸾q服 2004年10月24下午2時(shí)許，西安某商業(yè)大廈門前的廣場(chǎng)上，一男子手持話筒高呼：“大廈三樓服裝商場(chǎng)有各種價(jià)位、各種款式的的羽絨服，現(xiàn)場(chǎng)哪位女性敢當(dāng)眾脫衣（僅留貼身內(nèi)衣），就可以跑到三樓免費(fèi)穿走一件任何價(jià)格、任何款式的羽絨服?！痹捯魟偮?，4名年約20歲的女孩舉手“報(bào)名”，并跳到廣場(chǎng)舞臺(tái)上，緊接著，又有12名年輕女子也走到舞臺(tái)上。這時(shí)，手持話筒的男子喊道：“一、二、三，脫”，14名女青年果真當(dāng)眾脫去外衣，僅著“三點(diǎn)式”內(nèi)衣向三樓沖去。約10分鐘后，14名女子各穿著一件羽絨服來(lái)到舞臺(tái)上，兩名未按要求脫掉衣服的女子未搶到羽絨服?，F(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理第5章職業(yè)道德與營(yíng)銷倫理女子當(dāng)眾脫衣?lián)層鸾q服現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理第5章 問題：商場(chǎng)能這樣促銷嗎？ 分析提示：企業(yè)開展多種形式的促銷活動(dòng)本無(wú)可厚非，但一定要注意商業(yè)道德，符合營(yíng)銷倫理?？赡苡腥藭?huì)認(rèn)為，女性當(dāng)眾脫