少兒美術(shù)培訓(xùn)營銷策劃案

1、涂途營銷策劃案策劃小組：市場營銷策劃第六小組目錄 HYPERLINK l _TOC_250009 一、選址與市場環(huán)境分析3 HYPERLINK l _TOC_250008 二、競爭者分析6 HYPERLINK l _TOC_250007 三、消費(fèi)者分析7 HYPERLINK l _TOC_250006 四、產(chǎn)品分析12五、市場定位13 HYPERLINK l _TOC_250005 六、營銷戰(zhàn)略策劃16 HYPERLINK l _TOC_250004 七、營銷戰(zhàn)術(shù)策劃16 HYPERLINK l _TOC_250003 八、廣告創(chuàng)意19 HYPERLINK l _TOC_250002 九、媒體

2、計劃21 HYPERLINK l _TOC_250001 十、預(yù)算27 HYPERLINK l _TOC_250000 十一、附錄29一、選址與市場環(huán)境分析選址7.79%，但是，從另一個問59.09%的家長都為孩子報了離家比較近的培訓(xùn)班，并且都是以距離近為前提的。81.82%所以，涂途在選址的時候，要靠近小區(qū)，學(xué)校的影響因素要小一點，因為周末孩子都在家，去培訓(xùn)班都是從家里出發(fā)，所以涂途的選址應(yīng)優(yōu)先考慮小區(qū)周圍。、彩云湖小區(qū)分布圖、彩云湖小學(xué)分布圖總結(jié)朝陽路恒高月光寶盒小區(qū)一帶足了消費(fèi)者對培訓(xùn)機(jī)構(gòu)地點的要求，也方便以后的發(fā)展。宏觀環(huán)境分析政治環(huán)境分析經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析20%的家庭每月用50010004

3、6%，我國城市家庭中：35%家庭對500-1000/1000/10%。按30030060%，凈利率達(dá)30%社會環(huán)境分析201134了，達(dá)到了 62%.這說明，在現(xiàn)在的社會，課外培訓(xùn)被大家變成了一種習(xí)慣，認(rèn)為孩子就應(yīng)該課外培訓(xùn)。20111.7的市場潛力巨大.行業(yè)現(xiàn)狀市場混亂，很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)只重視即時利益，不重視教學(xué)質(zhì)量。師資匱乏，富有本土特色，充分了解培訓(xùn)需求的教師非常少。課程僵化，很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)實行“拿來主義品牌弱勢。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)眾多，但是用戶能記住的寥寥無幾。微觀環(huán)境分析3300200150201611003766135000總結(jié)從市場的分析中可以看出，少兒培訓(xùn)市場需求還是很大的，并且具有政策方面的

4、優(yōu)勢。而彩云湖地區(qū)，消費(fèi)者數(shù)量充足，具有良好的發(fā)展?jié)摿?。但是從另一二、競爭者分析培?xùn)機(jī)構(gòu)東藝術(shù)教育藝定位高中培訓(xùn)收費(fèi)（一課時）規(guī)模（學(xué)員）大于 300馨心藝術(shù)培訓(xùn)傳統(tǒng)培訓(xùn)40-60150-230百家箏鳴古箏藝術(shù)中心古箏培訓(xùn)150100-150瑞星藝術(shù)培訓(xùn)高中培訓(xùn)曉雯音樂學(xué)校音樂培訓(xùn)50-150大于 3006的培訓(xùn)課程有美術(shù)，書法，音樂等，課程很雜，沒有核心課程，學(xué)生有 150 到2304060100150150 30050150三、消費(fèi)者分析1、消費(fèi)者基本情況412興趣，對于給孩子報培訓(xùn)班的事，首先考慮的就是孩子的興趣。2、消費(fèi)者關(guān)心的問題、父母讓孩子參加培訓(xùn)的目的于別的小朋友溝通，這一項雖然

5、只有 13.64%，但是目前其他的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)尚未重視，這是我們發(fā)現(xiàn)的極為重要的消費(fèi)者需求，對后期定位極為重要。您讓孩子參加培訓(xùn)班的目的、消費(fèi)者選擇培訓(xùn)班的原因（39.61%培訓(xùn)模式23.38%、名聲14.29%，這三項是相互關(guān)聯(lián)的，師資好自然名聲就您為孩子選擇培訓(xùn)班時主要看重下面什么、消費(fèi)者接觸培訓(xùn)班的渠道54.55%宣傳單的傳播。你是通過什么方式了解到培訓(xùn)班的、孩子去參加培訓(xùn)的交通方式少兒去培訓(xùn)班的方式，集中在家長接送和自己步行兩項，其比例分別是32.4726.62%，所以培訓(xùn)班的位置是極為重要的，要接近消費(fèi)者的住處。你孩子一般怎么去培訓(xùn)班、消費(fèi)者中意的培訓(xùn)班容量1、培訓(xùn)班容量的調(diào)查中，家長中

6、意的容量在4 到 11 人這個分段占了80.52%。你認(rèn)為多少容量的培訓(xùn)班合適、消費(fèi)者能夠承受的培訓(xùn)費(fèi)用35.06%5001000費(fèi)者最能接受的一個價位，也是符合現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的一個價位。您孩子參加培訓(xùn)班時每個月花費(fèi)多少總結(jié)：從消費(fèi)者分析中我們看出：、父母給孩子報培訓(xùn)班的首要因素是孩子的興趣。格等因素。54.55%單上了解到的，所以，口碑和戶外媒體是消費(fèi)者了解培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的主要渠道。、少兒去培訓(xùn)班的方式，集中在家長接送和自己步行兩項，其比例分別是32.47%和 26.62%，所以培訓(xùn)班的位置是極為重要的，要接近消費(fèi)者的住處。、80.52%411。、61.03%5001500大消費(fèi)者最能接受的一個

7、價位，也是符合現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的一個價位傳，樹立良好形象和口碑。四、產(chǎn)品分析優(yōu)勢劣勢容易受到其他培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的沖擊。機(jī)會空間。威脅：周圍的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)會搶占市場，消費(fèi)者對新興的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)沒有認(rèn)同。總結(jié)：由于是新興的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，缺少競爭力，所以前期要規(guī)避競爭，細(xì)分市場，尋找市場空隙，填補(bǔ)市場空隙，避免跟成熟的競爭者產(chǎn)生直接競爭，先站穩(wěn)從而全方位進(jìn)一步擴(kuò)大市場占有率。五、產(chǎn)品定位1、市場差異化的產(chǎn)品定位、區(qū)域競爭力分析培訓(xùn)機(jī)構(gòu)東藝術(shù)教育藝定位高中培訓(xùn)收費(fèi)（一課時）規(guī)模（學(xué)員）大于 300馨心藝術(shù)培訓(xùn)傳統(tǒng)培訓(xùn)40-60150-230百家箏鳴古箏藝術(shù)中心古箏培訓(xùn)150100-150瑞星藝術(shù)培訓(xùn)高中培訓(xùn)曉雯音樂學(xué)校

8、音樂培訓(xùn)曉雯音樂學(xué)校音樂培訓(xùn)50-150300展豐富多樣的課外活動課程。、產(chǎn)品競爭力分析填補(bǔ)市場空隙：專業(yè)的美術(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，是愛好繪畫兒童的天堂。貼近消費(fèi)者：選址靠近小區(qū)，方便孩子上課和家長接送。良好的外部環(huán)境：靠近彩云湖國家濕地公園，方便課外活動的開展。、總結(jié)從區(qū)域競爭力和產(chǎn)品競爭力分析中我們可以看出，涂途少兒美術(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)是一個專業(yè)的美術(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，靠近國家濕地公園，有良好的外部環(huán)境。鄰近居民小區(qū)，方便孩子上課和家長接送。這里我們提取幾個關(guān)鍵因素：所以，我們提取出一個字：近。2、滿足目標(biāo)消費(fèi)者的情感定位從消費(fèi)者分析中得出了消費(fèi)者最看重的幾個點、喜歡選擇較近的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、看重孩子自己的興趣、看重培訓(xùn)

9、機(jī)構(gòu)的口碑、希望孩子能夠多和別的小朋友溝通總結(jié)我們的目標(biāo)消費(fèi)者（購買者）那么，我們提取幾個詞語：溝通、特色、培養(yǎng)。所以我們給出定位：全。3、定位產(chǎn)品定位：近。形象定位：全。這個機(jī)構(gòu)，從而涂途才能進(jìn)一步去吸引消費(fèi)者，這是涂途走向市場的第一步。形象定位其優(yōu)秀和完善的。總體定位也能從家長那里得到孩子的信息，方便了解每一個孩子，給孩子最適合的教育， 最后，涂途的近，也是最貼心的近，為每一個孩子都建立數(shù)據(jù)庫，實時跟蹤引導(dǎo)孩子的成長和學(xué)習(xí)，就像最貼心的親人一樣陪伴每一個孩子的成長。六、營銷戰(zhàn)略策劃1、戰(zhàn)略目標(biāo)利潤目標(biāo)我們的目標(biāo)是月利潤達(dá)到 80000 元，力爭年利潤達(dá)到 100 萬元。、市場占有率目標(biāo)5%

10、，1502、戰(zhàn)略規(guī)劃傳和辦學(xué)規(guī)模，輻射到楊家坪等周邊版塊。3、戰(zhàn)略部署戰(zhàn)略部署的核心是“生存與發(fā)展協(xié)調(diào)推進(jìn)”在開業(yè)前爭取把傳單散發(fā)到彩云湖大多數(shù)小區(qū)，確保開業(yè)的人氣。傳達(dá)給消費(fèi)者，建立自己的核心競爭力，確保生源的穩(wěn)定和增長。七、營銷戰(zhàn)術(shù)策劃1、產(chǎn)品策略涂途培訓(xùn)要以打造最貼近消費(fèi)者的專業(yè)美術(shù)培訓(xùn)為目標(biāo)，建立自己獨特的培訓(xùn)特色。在經(jīng)營上，要能滿足滿足消費(fèi)者需求，同時引導(dǎo)消費(fèi)者觀念，把自己的獨特的經(jīng)營理念植入到消費(fèi)者心中，豐富辦學(xué)模式，全方位的服務(wù)消費(fèi)者。2、價格策略40-60803、推廣策略線上線下相互協(xié)調(diào)的方式來推廣。、傳單宣傳：在開業(yè)前派發(fā)大量傳單，把開業(yè)的消息傳達(dá)給消費(fèi)者，同時告知消費(fèi)者涂途

11、有開業(yè)活動，邀請消費(fèi)者參加體驗?；顒訒r間：201574（周六）活動地點：涂途少兒美術(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)活動主題：童眼看世界者對涂途的了解（詳見媒體計劃。、口碑營銷：利用開業(yè)活動的影響，在消費(fèi)者群體中建立口碑營銷。同時建立微信公眾號，利用微信和微博的平臺，進(jìn)行主題帖轉(zhuǎn)發(fā)優(yōu)惠報名活動。主題：我的小小大畫家流程：在涂途公眾微信上開展“我的小小大畫家”活動，在微信朋友圈中轉(zhuǎn)發(fā)該微信并附上孩子的畫作，以便家長交流教育孩子心得，尋找具有繪畫天分的孩子，同時活動最后抽取 3 名幸運(yùn)用戶，獲得涂途開業(yè)報名 5 折優(yōu)惠。、事件營銷：多舉辦繪畫比賽和寫生活動，并撰寫相關(guān)軟文，在微博和微信平臺擴(kuò)大宣傳，加深消費(fèi)者的了解。繪畫

12、比賽主題：涂途杯繪畫比賽地區(qū)：涂途少兒美術(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)對象：在涂途培訓(xùn)的學(xué)生時間：2015.10.8寫生活動主題：畫出“風(fēng)采”寫生活動時間：每年春秋兩季地區(qū)：彩云湖國家濕地公園對象：在涂途培訓(xùn)的學(xué)生幅畫作，完成之后會評比排名，前十的給予獎勵。4、經(jīng)營策略、經(jīng)營模式10-1510訓(xùn)班級。、經(jīng)營理念的合作和與外界溝通的能力。、運(yùn)營特色合作意識。的溝通，實現(xiàn)學(xué)習(xí)和實踐的相結(jié)合。群體中形成口碑效應(yīng)。涂途向自己身邊的好友宣傳。5、競爭策略、前期競爭前期涂途還未在市場中站穩(wěn)腳跟，所以就要突出的表現(xiàn)自己的特點近， 只有近，涂途才有機(jī)會吸引消費(fèi)者目光，從而拿到第一批招生。、尋找核心競爭力八、廣告創(chuàng)意1、Logo2

13、、平面廣告3、開業(yè)傳單面以簡單和涂鴉為主要風(fēng)格，主要是傳達(dá)開業(yè)的消息，吸引消費(fèi)者。九、媒體計劃我們?yōu)橥客敬_定的選址是在彩云湖，目標(biāo)客戶鎖定為彩云湖這個片區(qū)的居座椅廣告。媒體優(yōu)勢：1、推廣成本低，回報率高，適宜大面積宣傳及時效性宣傳和其他媒體廣告相比，此種廣告投資小，每天受眾率高，適宜大面積宣傳，使客戶得到更大的投資回報。相對于傳統(tǒng)媒體廣告的生命周期與成本投入的比例，公交車車內(nèi)廣告有著非比尋常的優(yōu)越性，對于希望以低預(yù)算達(dá)到成功占有市場的成功品牌尤為適用。2、視覺沖擊力強(qiáng)，覆蓋面廣、受眾廣泛建立品牌知名度和維護(hù)品牌美譽(yù)度。露時機(jī)更多，從而大大提高廣告的記憶率。覺中攝入了他們的腦海。3、無與倫比的高

14、出鏡率限。4、主流媒體的強(qiáng)化劑聲色動感的電視廣告，往往轉(zhuǎn)眼即逝。大量的節(jié)目信息（如生動的影視片情節(jié)） 又使消費(fèi)者容易忘卻曾經(jīng)看過的廣告內(nèi)容；鋪天蓋地的報紙廣告，往往讓人目不睱接，過目即忘。公交車車內(nèi)廣告，能有效喚起消費(fèi)者對電視和報紙廣告的生動回憶，不斷強(qiáng)化受眾的記憶，擴(kuò)大主流媒體的宣傳效果。5、更新畫面靈活如。90，30/次，是市民出行的首選交通工具。23117807109238472268472806（云湖為中心點。傳播。268472806路117路媒體安排媒體投放分前期集中宣傳和后期持續(xù)溝通兩個階段。1、前期集中宣傳、公交站牌472路投放站牌廣告公交線路公交線路站牌數(shù)量投放時間投放單價投放

15、總價（元）（元）472202015.7.11500/ 塊30000-2015.7.8(周)、公交坐椅268472兩條線路投放公交線路公交線路公交車數(shù)量投放時間（元）268102015.7.1-20170005.8.1(一個月)472102015.7.1-20170005.8.1(一個月)、傳單宣傳開業(yè)前需要在小區(qū)進(jìn)行大量的傳單派發(fā)，吸引消費(fèi)者參加開業(yè)活動。傳單數(shù)量傳單數(shù)量傳 單 單 價人 員 費(fèi) 用總價（元）（元）（元）（元）10000.52007002、后期持續(xù)溝通交流。、公交車廣告投放媒體投放媒體投放時間投放單價（元 /每 投放總價（元 /每月每車）年）472每年 6 月和 1 月 700

16、14000（ 寒暑假前一個月）、傳單招生旺季繼續(xù)使用傳單宣傳，適當(dāng)激發(fā)消費(fèi)者認(rèn)知。傳單數(shù)量派發(fā)時間人員費(fèi)（元）傳單費(fèi)（元）總價（元/每年）100061 200*2月（寒暑假前一個月）500*21400十、預(yù)算開業(yè)費(fèi)用：媒體價格（元）公交站牌30000公交坐椅14000傳單700開業(yè)活動2000總價46700后期宣傳媒體價格（元/每年）公交坐椅14000傳單1400總價15400十一、附錄1、調(diào)查問卷卷編號：訪問員姓名：調(diào)查時間：月日針對孩子家長的調(diào)查問卷尊敬的孩子家長：子及你們家庭的培訓(xùn)班。非常感謝您對我們工作的支持和幫助！您孩子是男孩還是女孩（ （封閉式 A，男孩B， 女孩您孩子是下面那個年

17、齡段（ （封閉式）A，4到6歲B，6到10歲C，10到12歲 D，12歲以上您孩子有參加過培訓(xùn)班嗎？（ （封閉式）(沒有就終止訪問 A，有B，沒有您孩子一般怎么去培訓(xùn)班（ （封閉式） A，B，自己步行 C，自己乘車 D，5？（ （多選）A，周一上午B，周一下午C，周二上午 D，周二下午E，周三上午F，周三下午G，周四上午 H，周四下午I，周五上午J，周五下午K，周末6，您讓孩子參加培訓(xùn)班的目的？（ （多選（封閉式 A，沒有時間帶孩子 B，培養(yǎng)孩子的特長C，周圍小孩都上 D，孩子自己的興趣 E，為了孩子的未來 F ,讓孩子多學(xué)一項技能 G.其他您是通過什么方式知道培訓(xùn)班的？（ （多選（封閉式）A，宣傳單 B，電視廣告 C，戶外廣告 D，朋友介紹 ，路過培訓(xùn)班看到 F.其他您為孩子選擇培訓(xùn)班時主要看重下面什么（ （封閉式 A，價格 B，師資 C，名聲 D，位置 E，培訓(xùn)模式您認(rèn)為培訓(xùn)班班級容量多少合適（ （