區(qū)域大品打造-新品課件

1、區(qū)域大品打造如何打造區(qū)域大品（新品）打造大品的第一步是什么？以*草甘膦市場(chǎng)操作為例200萬(wàn)-0-1500萬(wàn)市場(chǎng)背景外部環(huán)境： 1.10%草甘膦（黑水退市）； 2.市場(chǎng)上很多30%草甘膦水劑，魚龍混雜； 3.廠家都想抓住這次機(jī)會(huì)； 4.廣東的牛筋草目前草甘膦無法解決。 5.低價(jià)草甘膦到處是。內(nèi)部環(huán)境： 1.人員士氣低迷； 2.不相信廣東能做大品； 3.人員示范推廣接受程度差和能力差；面臨著最大問題？渠道：1.4萬(wàn)/噸 VS 1.96萬(wàn)/噸農(nóng)民：110元/桶 VS 130元/桶業(yè)務(wù)：如果就怎么賣？三.產(chǎn)品定位10%草甘膦是因?yàn)閷?duì)土壤板結(jié)、傷根系、不環(huán)保等因素被國(guó)家禁止；能夠松土 環(huán)保 不傷根的高含

2、量的草甘膦提出：除草又松土 就用鋤當(dāng)家！概念：是腐殖酸助劑*其他草甘膦其他草甘膦三天表現(xiàn)*藥效展布的情況*第十天情況18度-22度試驗(yàn)3.2市場(chǎng)調(diào)研10%草甘膦是因?yàn)閷?duì)土壤板結(jié)、傷根系、不環(huán)保等因素被國(guó)家禁止；能夠松土 環(huán)保 不傷根的高含量的草甘膦提出：除草又松土 就用*！1、農(nóng)民有沒有抱怨用10%草甘膦造成土壤板結(jié)？如果沒有，那么他有沒有抱怨10%的草甘膦其他不好的地方？答：總結(jié):除開臺(tái)分區(qū)、德慶分區(qū)以外，其他分區(qū)大多數(shù)零售店老板反應(yīng)農(nóng)民沒有抱怨過10%草甘膦會(huì)造成土壤板結(jié)，對(duì)草甘膦會(huì)造成土壤板結(jié)也不是很在意。農(nóng)戶對(duì)10%草甘膦不滿意的地方主要是藥效不好，殺不死草，除草不徹底。開臺(tái)和德慶分區(qū)

3、大多零售店老板反應(yīng)有較多農(nóng)民抱怨10%草甘膦對(duì)土壤的板結(jié)，和對(duì)作物根系的傷害。3.2市場(chǎng)調(diào)研2、如果有，那他怎么處理土壤板結(jié)？人工松土？增加基肥？使用一些含腐植酸的肥料？大概要增加多少費(fèi)用？答：總結(jié)：開臺(tái)和德慶的較多農(nóng)戶關(guān)注并反應(yīng)10%草甘膦會(huì)對(duì)土壤造成板結(jié)，他們會(huì)施用有機(jī)肥、沖施肥或人工松土的方法來處理土壤板結(jié)。每畝從15元到200元不等（果區(qū)花在土壤改良上面的費(fèi)用相對(duì)較大）。3、農(nóng)民對(duì)草甘膦還有什么其他的要求？要求持效期長(zhǎng)？長(zhǎng)到多少？能夠松土？答：總結(jié):農(nóng)民對(duì)草甘膦除了在價(jià)格方面要低價(jià)以外，首先要效果很好，能死草死根。其次持效期要長(zhǎng)，2-3個(gè)月最好。部分分區(qū)（普寧和開臺(tái)）零售店反應(yīng)農(nóng)戶對(duì)草

4、甘膦有不傷土壤的要求。果區(qū)（普寧、德慶、雷州）對(duì)草甘膦有不傷根的要求。對(duì)于草甘膦能否松土的問題，農(nóng)民覺得如果能夠松土就更好，但并沒有刻意要求。調(diào)查結(jié)果1：零售商：效果好！產(chǎn)品與眾不同的！能夠打造品牌的！解決難題的！2：農(nóng)戶：效果好-打的干凈、死的徹底、管的時(shí)間長(zhǎng)、不傷根、土壤板結(jié)1：零售商：效果都差不多、沒有新客戶購(gòu)買草甘膦、常規(guī)藥沒有利潤(rùn)2：農(nóng)戶：雨水多比較容易返青，出新芽、藥效時(shí)好時(shí)壞、方便、有時(shí)要加大量才能死草對(duì)目前草甘膦不滿意的地方對(duì)產(chǎn)品的需求除草又松土 就用*！ 2012 年黑水（10%草甘膦 AS）因生產(chǎn)過程中對(duì)環(huán)境造成破壞、土壤板結(jié)、傷害淺根系以及在作物敏感期使用不安全等情況被國(guó)

5、家禁止了。同時(shí)根據(jù)多地實(shí)驗(yàn)及調(diào)查研究：目前市面上 30%草甘膦（41%草甘膦異丙胺鹽）在果區(qū)殺草除根效果差，主要體現(xiàn)在有些返青快、下雨后重新長(zhǎng)新葉、藥效不穩(wěn)定，時(shí)好時(shí)壞、溫度低于22度效果降低50%、死根率不到 80%等現(xiàn)狀。并且果區(qū)經(jīng)銷商及零售商面臨著樹立草甘膦當(dāng)家品牌、提升市場(chǎng)統(tǒng)治地位的十字路口上。*主要是針對(duì)果區(qū)持效期長(zhǎng)、不傷根、不造成土壤板結(jié)等需求進(jìn)行研究開發(fā)的產(chǎn)品。產(chǎn)品定位死根一定要徹底，經(jīng)得住濕潤(rùn)的環(huán)境下管的時(shí)間要長(zhǎng)表現(xiàn)要與眾不同要讓農(nóng)民記住這個(gè)與眾不同的特性效果要穩(wěn)定五、內(nèi)部上市會(huì)（信心）1.內(nèi)部營(yíng)銷比外部營(yíng)銷同樣重要；2.人員掌握標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作及方法減少?gòu)澛?；（三?jí)PPT）3.人員

6、對(duì)產(chǎn)品更方面情況也需要體驗(yàn)；草甘膦除草歷程草甘膦制劑用水稀釋噴灑施藥在植物的葉面潤(rùn)濕、鋪展藥滴開始滲透葉子表面的蠟質(zhì)曾（同時(shí)藥滴里的水份也在蒸發(fā)）藥滴進(jìn)入植物體液并分散藥滴隨植物體液向植物根部傳導(dǎo)進(jìn)入植物的生命單元，參與并破壞植物的生命過程納米HA和多肽聚合物的成功導(dǎo)入七、制定促銷方案促銷方案不能閉門造車，也需要市場(chǎng)調(diào)研八、行動(dòng)規(guī)劃鋤當(dāng)家訂貨會(huì)推進(jìn)計(jì)劃（12月18日-1月15日）部門時(shí)間片區(qū)地點(diǎn)推廣形式客戶人數(shù)目標(biāo)（萬(wàn)）對(duì)接人全年指標(biāo)（萬(wàn)）指標(biāo)調(diào)整（萬(wàn)）粵東/粵西發(fā)貨回款粵西12月26日湛江湛江訂貨會(huì)182020胡小兵40 徐聞?dòng)嗀洉?huì)152020沈洪義30 雷州訂貨會(huì)201515汪亞輝40 1

7、2月25日佛山中山訂貨會(huì)195050孔祥益40 番中訂貨會(huì)19蔡森50 1月2日德慶德慶訂貨會(huì)252727陳海浪40 1月2日封開高要訂貨會(huì)152020謝建泉30 云浮訂貨會(huì)152020趙訓(xùn)斌40 12月27日江鶴開平訂貨會(huì)152323張志強(qiáng)50 開臺(tái)訂貨會(huì)203030袁波濤50 12月21日高州茂名訂貨會(huì)155050林錦波50 電白訂貨會(huì)20戴松青40 12月29陽(yáng)江陽(yáng)春訂貨會(huì)202020李偉東50 合計(jì)7236295295550 粵東12月18日惠來惠來訂貨會(huì)254040李云60 海陸豐訂貨會(huì)206060司新花100 12月24日潮陽(yáng)潮陽(yáng)訂貨會(huì)101515林俊華25 12月26日龍川河源訂

8、貨會(huì)101515曲學(xué)利15 河源訂貨會(huì)101818葉建雄20 12月27日翁源曲江訂貨會(huì)91515周振宇20 仁化訂貨會(huì)41212唐志杰30 12月28日英德清新訂貨會(huì)101515張繼山60 連州訂貨會(huì)81515胡恒濤15 清新訂貨會(huì)151515祁亞軍40 12月30日花都花都訂貨會(huì)223030王友泉50 合計(jì)6143250250460 九、樣板會(huì)議建立尋找目標(biāo)客戶客戶體驗(yàn)產(chǎn)品會(huì)議組織樣板會(huì)標(biāo)準(zhǔn)及流程客戶體驗(yàn)環(huán)節(jié)是會(huì)議營(yíng)銷的核心討論：*操作中在這個(gè)過程中賣的什么？您學(xué)到了什么？ 我們目前的現(xiàn)狀一、懂植保不懂藥劑；二、懂市場(chǎng)不懂切入；三、懂零售商不懂農(nóng)民；四、知道但不知道為什么；五、有成功但沒有

9、放大、傳播復(fù)制；一、經(jīng)銷商“擠爆”渠道；二、產(chǎn)品“塞滿”了每一塊市場(chǎng)；三、價(jià)格戰(zhàn)；必須：專業(yè)化市場(chǎng)切割專業(yè)化市場(chǎng)切割分享幾個(gè)專業(yè)化市場(chǎng)切割的案例：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：美加富光潔果面、防治露水斑阿邁速起初定位：什么功能都有，抗病、解藥害、營(yíng)養(yǎng)等等（太貴了、不知道怎么用）市場(chǎng)難題：象牙芒難抽二棚梢-抽二棚梢+跟進(jìn)美加富（市場(chǎng)太小了、跟進(jìn)不了美加富）（抽芽和抽花機(jī)理一樣）市場(chǎng)難題：芒果抽花成本高，技術(shù)含量大：定位促花（效果不穩(wěn)定，放棄促花市場(chǎng)）市場(chǎng)需求：希望開花壯、整齊、有力：定位：整齊有力抓住這一點(diǎn)，進(jìn)行宣傳放大自動(dòng)進(jìn)去美加富市場(chǎng)專業(yè)化市場(chǎng)切割分享幾個(gè)專業(yè)化市場(chǎng)切割的案例：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：低價(jià)位咪酰胺15元600斤水；起初定位：徹底解決混發(fā)病害（太貴了，沒有銷量）起初認(rèn)識(shí)：價(jià)格低，農(nóng)民不舍得投入農(nóng)民抱怨：“爛果”太多了，已經(jīng)達(dá)到20%，但是還是繼續(xù)用咪酰胺（農(nóng)民不知道用什么藥劑可以減少）金極冠調(diào)整方向：直瞄準(zhǔn)后期爛果市場(chǎng)；專業(yè)化市場(chǎng)切割分享幾個(gè)專業(yè)化市場(chǎng)切割的案例：螨危+阿維的案例；根聚地+復(fù)合肥案例；惠爽打青苔的案例；翠喜洗果防霜凍的案例；阿米西達(dá)馬鈴薯溝施的案例；共同點(diǎn)：1.萬(wàn)能的產(chǎn)品是沒有殺傷力的； 2.尋找