做火銷售淡季市場的五大策略

1、4/4奇跡總是在不遠(yuǎn)處等你，關(guān)鍵看你的觀念和策略到不到位所謂淡季是相對于旺季而言的，是指目標(biāo)消費(fèi)群體由于受消費(fèi)習(xí)慣影響隨季節(jié)轉(zhuǎn)變而產(chǎn)生的需求轉(zhuǎn)變。 很多產(chǎn)品都有所謂的淡旺季之分，例如飲品、食品、空調(diào)、服裝等。每年的10月末到次年的3月初，飲料市場進(jìn)入了消費(fèi)淡季，產(chǎn)品銷售停滯、現(xiàn)金流量驟減、經(jīng)銷商看法消極等狀況會(huì)消失。每年的農(nóng)歷八月十五前后，月餅的銷售異樣火爆，而一旦中秋節(jié)過去，月餅便無人過問。服裝也是如此，冬裝、夏裝的界限特別分明。而對于空調(diào)而言，夏季是銷售熱潮，冬季的消費(fèi)熱忱則被冷凍。淡季，其實(shí)是一個(gè)并不精確的概念，由于只有疲軟的產(chǎn)品，沒有疲軟的市場。如企業(yè)一味地信任淡季，在淡季無所作為，認(rèn)

2、為淡季就應(yīng)當(dāng)很淡，就會(huì)陷入營銷的誤區(qū)。一些企業(yè)借此壓縮各項(xiàng)開支，停止?fàn)I銷活動(dòng)，撤下宣揚(yáng)廣告，一派刀槍入庫、馬放南山、偃旗息鼓的態(tài)勢，甚至干脆停產(chǎn)放假，這對企業(yè)是特別不利的。所以，企業(yè)應(yīng)當(dāng)徹底轉(zhuǎn)變淡季意識(shí)，樹立淡季不淡的全新觀念。事實(shí)上，我們應(yīng)當(dāng)信任市在人為，只要轉(zhuǎn)變觀念，實(shí)行主動(dòng)措施，淡季是完全可以避開的，甚至可以比所謂的旺季銷售更好。策略一：市場轉(zhuǎn)移事實(shí)上，企業(yè)所認(rèn)為的淡季，往往只是某一區(qū)域的淡季，而非全部市場的淡季。就像地球一樣，一面是夜色膚淺，另一面卻正是陽完普照；一邊是銀裝素裹，另一邊卻是熱浪洶涌。市場太大了，只是我們的產(chǎn)品還沒有深化而已。我國幅員寬闊，整個(gè)世界的版圖更大。因此，當(dāng)所謂

3、的淡季到來時(shí)，我們完全可以進(jìn)行市場轉(zhuǎn)移，去查找適合產(chǎn)品的市場，甚至進(jìn)入國際市場。例如夏裝，當(dāng)我國的北方漸漸進(jìn)入寒冷的冬季時(shí)，東南亞卻一派陽完明媚，此時(shí)假如將銷售重心進(jìn)行轉(zhuǎn)移，無疑會(huì)柳暗花明。假如再認(rèn)真探究，即使是同一個(gè)市場也會(huì)有所差別。對于一些特殊的場所，例如賓館、酒樓、迪廳、歌廳等消費(fèi)場所，終年空調(diào)開放，事實(shí)上季節(jié)的影響并不大。在這里?quot;夏天吃火鍋，冬天吃冰棍并不是什么新穎事。假如我們認(rèn)真探究產(chǎn)品在不同市場區(qū)域的淡旺季差異，分析其在不同銷售渠道上的淡旺季差別，實(shí)行開拓性的營銷戰(zhàn)略，淡季負(fù)面效應(yīng)將被降到最低限度，奇跡就會(huì)發(fā)生。策略二：渠道創(chuàng)新一個(gè)產(chǎn)品假如進(jìn)入淡季，正常的銷售渠道就會(huì)萎縮

4、，但同時(shí)另外一些銷售渠道卻成為新的機(jī)會(huì)。比如瓶裝飲用水。秋冬來臨的時(shí)候，正常的銷售渠道超市、批發(fā)市場、零售店、攤點(diǎn)都進(jìn)入萎縮期，生意冷淡了一個(gè)夏季的洗浴中心、桑拿中心卻進(jìn)入了顧客盈門的季節(jié)-人在洗浴、桑拿以后會(huì)感到口渴，而口渴時(shí)對飲料的第一選擇不是可樂、果汁等，而是水！此時(shí)，假如某一個(gè)區(qū)域的市場，比如一個(gè)城市的洗浴中心、桑拿中心都銷售一個(gè)品牌的瓶裝水，生意額則不行低估！另外，在健身館等一些運(yùn)動(dòng)場所，對于飲料的需求淡旺季并不明顯。對于婚慶產(chǎn)品而言，高潮與低潮也特別分明，每年的元旦、五一、國慶等節(jié)日，是結(jié)婚的高潮期，產(chǎn)品銷售供不應(yīng)求，過了這個(gè)時(shí)期，銷量便會(huì)有很大的起伏。在這個(gè)時(shí)候，我們不能只是等著

5、下一個(gè)結(jié)婚高潮的到來，而是要主動(dòng)出擊，查找新的渠道。被稱為中國第一喜鋪的花嫁喜鋪，在全國開設(shè)有數(shù)十家分店，特地銷售婚慶產(chǎn)品，供應(yīng)婚慶服務(wù)。在國慶等結(jié)婚高潮期，平均每天接待新人幾十對，根本忙不開手腳，然而平常每天可能只有幾對。在這種狀況下，花嫁喜鋪進(jìn)行渠道創(chuàng)新，查找新的提高點(diǎn)。他們通過調(diào)查，發(fā)覺新人結(jié)婚必經(jīng)的幾個(gè)場所是婚姻登記處、婚紗影樓，于是打算進(jìn)行渠道聯(lián)合，在影樓設(shè)立產(chǎn)品展廳，在婚姻登記處進(jìn)行一對一的宣揚(yáng)推廣，最大限度地開發(fā)了市場潛力。策略三：產(chǎn)品創(chuàng)新指針對季節(jié)轉(zhuǎn)變，依據(jù)新的需要，進(jìn)行產(chǎn)品研制創(chuàng)新，開發(fā)出適銷對路的產(chǎn)品。月餅是個(gè)典型的季節(jié)性產(chǎn)品，一年的銷售也就是十多天，忙完這十多天，剩余的時(shí)

6、間都是空閑，機(jī)器設(shè)備大多停產(chǎn)。怎么辦？好利來在做月餅的同時(shí)，充分利用已有的人力、物力、設(shè)備資源，開發(fā)出種類豐富的食品，形成了一條淡旺季相互彌補(bǔ)的產(chǎn)品線，并利用自建的好利來店鋪進(jìn)行銷售，年銷售額達(dá)到數(shù)億元。一些白酒企業(yè)，針對夏季開發(fā)出一種無礙暢飲又能降溫驅(qū)熱、有別于啤酒的夏令白酒，轉(zhuǎn)變白酒單純熱氣蕩腸的固有風(fēng)格，賜予白酒冷熱兼容的新特性。還有一些白酒企業(yè)推出適合夏季飲用的冰白酒、超低度黑米酒以及保健養(yǎng)分型白酒，包?quot;白云邊的純潔酒，天津的絞股藍(lán)，云南的蕎酒、松子酒，河北的棗花酒以及浙江的鈣米酒等，開創(chuàng)出夏季熱銷的新賣點(diǎn)。冬季的節(jié)日比較集中，依據(jù)這一特點(diǎn)，一些企業(yè)可以生產(chǎn)適用于家庭消費(fèi)、適

7、合于送禮的特殊包裝產(chǎn)品。策略四：引導(dǎo)消費(fèi)淡季的形成，與人們的消費(fèi)觀念有確定聯(lián)系，假如能夠引導(dǎo)甚至轉(zhuǎn)變?nèi)藗兊南M(fèi)觀念，就能夠提高銷售。隨著國內(nèi)休閑生活方式的興起，休閑服裝被越來越多的人所接受，而被大多數(shù)人認(rèn)為只有在正式場所才適合的西服，銷量受到擠壓。在這種狀況下，一些西服廠家打出?quot;西服也休閑的消費(fèi)理念，并對產(chǎn)品設(shè)計(jì)進(jìn)行了改進(jìn)，市場得到進(jìn)一步的拓展。冬季是飲料銷售的淡季，為了打破銷售淡季的瓶頸，也為了提高大家的消費(fèi)情趣，于是煮飲料 、煮露露、 煮姜絲可樂、喝熱椰汁等應(yīng)運(yùn)而生，讓這些原來在冬天處于銷售淡季的產(chǎn)品，又火了一把。露露集團(tuán)制造的賣點(diǎn)是：夏季喝加冰的露露，冬季喝熱露露。在銷售淡季吸

8、引消費(fèi)者并不斷地強(qiáng)化產(chǎn)品冷飲清暑，熱飲去寒這一功能訴求，結(jié)果冬季銷售越發(fā)火爆。某牛奶為了打開餐飲市場，針對女士設(shè)計(jì)出加入特殊養(yǎng)分成分的健康奶，提出牛奶+白酒的全新喝酒方式，更利于身體健康，結(jié)果在當(dāng)?shù)氐牟宛^里，喝這種牛奶+白酒的奶酒形成風(fēng)尚，牛奶的銷量大增。策略五：加大促銷在淡季，假如開放大規(guī)模、強(qiáng)有力的對終端消費(fèi)群體的廣告及促銷活動(dòng)，返利于民，就可能消失逆季消費(fèi)，達(dá)到出乎意料的效果。在這一時(shí)期，廠家應(yīng)出臺(tái)比旺季更優(yōu)待的銷售政策，加大促銷力度，對重點(diǎn)市場及銷售渠道廣、營銷網(wǎng)絡(luò)全的重點(diǎn)客戶加大工作力度。此時(shí)，針對消費(fèi)者的各種嘉獎(jiǎng)和促銷活動(dòng)更具有吸引力。例如，冬季辦喜事，男人要喝酒，女人和小孩、老人一般喝飲料。依據(jù)這一特點(diǎn)，某飲料企業(yè)針對這部分辦喜事的客戶，開展送喜上門的促銷活動(dòng)，買十箱飲料送一箱，用鑼鼓隊(duì)敲鑼打鼓送上門，既銷售了產(chǎn)品，又?jǐn)U大了宣揚(yáng)影響。每年當(dāng)冬季漸漸過去的時(shí)候，保暖內(nèi)衣的促銷大戰(zhàn)便發(fā)展為一場殘酷的價(jià)格戰(zhàn)，幾百元一套的內(nèi)衣，以一百多元甚至幾十元的價(jià)格銷售，看上去血本無歸，事實(shí)上仍舊有相當(dāng)?shù)睦麧櫍ㄟ^這種讓消費(fèi)者感覺大占廉價(jià)的促銷活動(dòng)，積壓產(chǎn)品一網(wǎng)