元甲律所黃維領(lǐng)和他的“元甲模式”

1、元甲律所黃維領(lǐng) :從邊緣走向中心 , “元甲模式 ”撬開法律長尾市場北京市元甲律師事務(wù)所是為數(shù)不多的完全實(shí)行公司化管理的律師所，是第一家交通領(lǐng)域的專業(yè)律師所，是北京代理交通事故案件數(shù)量最多的律師所。北京市元甲律師事務(wù)所擁有成熟的培訓(xùn)體系，能夠讓一個(gè)初入社會、初入律師行業(yè)的新人快速成長為律師精英。元甲的培訓(xùn)課程正在被律師行業(yè)廣泛的學(xué)習(xí)、運(yùn)用，進(jìn)入元甲，就是進(jìn)入了一個(gè)快速成長的平臺！這么知名的律所的領(lǐng)導(dǎo)者又是怎樣創(chuàng)建、發(fā)展、領(lǐng)導(dǎo)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的呢？今天就讓我們一起走進(jìn)元甲律師事務(wù)所黃維領(lǐng)律師的精彩人生吧！方臉、黝黑，一身筆挺的西裝，一口夾帶方言的普通話。沉穩(wěn)、執(zhí)著，雖是律師，卻有著與眾不同的營銷人思維。

2、與大多數(shù)滔滔不絕的律界大咖不同，黃維領(lǐng)善于傾聽， 表情上藏著一股不需言語表達(dá)就能看出的商業(yè)智慧。當(dāng)年，他帶著一顆不安分的心，離開家鄉(xiāng)安徽合肥，走出體制，只身一人從深圳輾轉(zhuǎn)北京，瞄準(zhǔn)傳統(tǒng)細(xì)分市場，開拓潛在需求，最終以量取勝，用 6 年時(shí)間組建百人團(tuán)隊(duì)營收超 5000 萬。在大所林立的時(shí)代，眾人拼盡全力追求高大上，暢游“紅海 ”之時(shí)，他跳出圈子，選擇被主流忽視的邊緣嘗試，通過每年數(shù)千起交通事故案件實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)積累，總結(jié)出交通事故案件處理的“元甲模式 ”，并形成 “元甲生態(tài)”。這一做法的成功， 能夠給法律界人士帶來什么啟示？那些被律所忽視的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)又該如何從邊緣走向中心？帶著這些問題， 律新社試圖從黃維

3、領(lǐng)的經(jīng)歷中尋找答案。埋下種子有人說，交通事故法律業(yè)務(wù)掙不來多少錢， 做與不做無關(guān)痛癢； 有人說，交通事故又是律所服務(wù)領(lǐng)域的 “大蛋糕 ”，全國每年接近 1000 萬起交通事故，數(shù)量龐大。不過，全國有一家律所，憑借 “市場、產(chǎn)品和營銷 ”這三大關(guān)鍵點(diǎn)，抓住交通事故法律服務(wù)的紅利，從邊緣走向中心，成為該領(lǐng)域的領(lǐng)頭羊。創(chuàng)始人黃維領(lǐng)，從銷售、保險(xiǎn)的從業(yè)經(jīng)歷中，尋找到了元甲模式的諸多靈感。時(shí)針撥回到 1996 年，恰逢上世紀(jì) 90 年代中期大學(xué)生包分配的最后一年。這一年的 5 月，22 歲的黃維領(lǐng)離開校園， 等候著相關(guān)部門下達(dá)分配通知。這中間，剛好有一段休息在家的空窗期。當(dāng)年，世界最大軟飲可口可樂在安徽

4、合肥設(shè)立分公司， 黃維領(lǐng)決定應(yīng)聘銷售崗位，以填補(bǔ)百無聊賴的等待生活?！拔腋杏X自己真的是有銷售天分的。 ”黃維領(lǐng)回憶， 傳統(tǒng)快消品的銷售經(jīng)歷令他異常興奮。與其他同事不同。 自參加可口可樂公司崗前銷售培訓(xùn)開始， 黃維領(lǐng)便用心記錄并揣摩導(dǎo)師傳授的銷售技巧，結(jié)合合肥本土特點(diǎn)，將城市分區(qū)劃格，最后按順序掃街、踩點(diǎn)、鋪貨。就這樣一家一家店鋪跑下來，一個(gè)月后，黃維領(lǐng)順利轉(zhuǎn)正，三個(gè)月后，便做到整個(gè)合肥市場的銷售總監(jiān)。黃維領(lǐng)說，元甲模式的許多靈感來源于這段經(jīng)歷。 而這段營銷經(jīng)歷，卻隨著分配通知的下達(dá)戛然而止。根據(jù)專業(yè)，黃維領(lǐng)被分到合肥地方的一家司法所上班，開始了朝九晚五的公務(wù)員生活。起初，他對每天喝喝茶看看報(bào)紙

5、的逍遙生活感到過慶幸，可時(shí)間久了，莫名的反感油然而生。“那段時(shí)間很焦慮。 ”黃維領(lǐng)說，自己 1998 年就做到了下面司法所的所長，對于這種一眼就能看穿未來的生活，他時(shí)常感到痛苦，晚上睡不著覺。直到 2002 年才毅然辭職獨(dú)闖深圳， 他才徹底離開體制， 重燃激情。觸動黃維領(lǐng)改變的還有一段傳奇的保險(xiǎn)銷售經(jīng)歷。 “當(dāng)時(shí)不知道天高地厚，跑到深圳人才市場找工作，卻連遭拒絕，恰巧美國友邦保險(xiǎn)公司在招聘，就稀里糊涂加入培訓(xùn)，陰差陽錯(cuò)成了一名保險(xiǎn)員?！北ｋU(xiǎn)員黃維領(lǐng)，是進(jìn)入深圳后同事對他的第一個(gè)職業(yè)稱謂。 而對于保險(xiǎn)銷售這一頗具挑戰(zhàn)性的職業(yè)， 黃維領(lǐng)琢磨出了一套非常特殊的方法。早上 9 點(diǎn)鐘，他便開啟陌生拜訪模

6、式， 反復(fù)訓(xùn)練開口的技巧和勇氣； 晚上，他一頭扎進(jìn)網(wǎng)吧，拜網(wǎng)管為師，辦理月卡，學(xué)習(xí)如何上網(wǎng)，如何設(shè)計(jì)網(wǎng)頁，如何網(wǎng)上發(fā)帖?，F(xiàn)在看來，很多保單都是在網(wǎng)上聊來的，發(fā)帖吸引來的。算下來，半年的時(shí)間里，黃維領(lǐng)總共銷售了 50 多份保單，在當(dāng)時(shí)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員里算是佼佼者了。雖然這段經(jīng)歷，在他進(jìn)入深圳律所之前，僅僅只是過度，但無論是銷售員黃維領(lǐng)，還是保險(xiǎn)員黃維領(lǐng)，這些經(jīng)歷在在元甲模式的構(gòu)建中發(fā)揮了至關(guān)重要的作用。 “回頭看，人生走的每一步都算數(shù)，”黃維領(lǐng)感慨道。遇到瓶頸此后幾年，黃維領(lǐng)一直在探索如何市場營銷的方式來解決律師和律所問題。很多人不知道， 元甲模式的最早雛形， 其實(shí)是從黃維領(lǐng)向女友借錢的故事開始的。當(dāng)

7、時(shí)深圳的律所，老律師是挑著案子在做，每天忙得不可開交，而作為剛?cè)肼伤男率郑?黃維領(lǐng)沒有任何社會關(guān)系和案源，只有用當(dāng)年在銷售可口可樂和保險(xiǎn)的那股勁， 按照自己的想法為自身打造了一套推廣計(jì)劃，這套推廣計(jì)劃包括： 首先自己做網(wǎng)站， 通過各種途徑將網(wǎng)站呈現(xiàn)給顧客，其次郵件群發(fā)，借助互聯(lián)網(wǎng)的力量進(jìn)行自我營銷，最后打電話推廣?！翱纱致运阆聛?，整個(gè)推廣計(jì)劃需要一萬多元，自己當(dāng)年毅然來深圳，除了交給律所的工位費(fèi)，口袋里所剩無幾。 ”他將這一苦惱在電話里告訴女友，沒想到卻得到女友的大力支持， “她將僅存的兩萬元全部拿出，我當(dāng)時(shí)心里充滿矛盾和愧疚。 ”得到女友支持的黃維領(lǐng)，迫不及待地實(shí)施起自己的計(jì)劃。那個(gè)時(shí)候還

8、沒有什么競爭， 通過建設(shè)網(wǎng)頁以及在當(dāng)時(shí)看起來像垃圾郵件的方法，黃維領(lǐng)第一個(gè)月就入賬 5萬元，自己的財(cái)務(wù)危機(jī)很快得以解決。同時(shí)借助百度競價(jià)排名的方式，黃維領(lǐng)陸續(xù)開拓了20 多家顧問單位。業(yè)務(wù)越做越大，問題也隨之而來。律新社算了一下，在來北京之前，黃維領(lǐng)在深圳一共做了七年律師，主攻企業(yè)法務(wù)，曾以市場營銷方式，一舉拿下了 50 多家企業(yè)的法律顧問。 這種業(yè)績，在常人眼中已非同一般。但在黃維領(lǐng)看來，卻正遭遇 “瓶頸期 ”?！拔医邮值陌缸?，有兩個(gè)問題，一是業(yè)務(wù)類型繁多，包括婚姻的、勞動的、公司糾紛的等等十幾種類型；二是數(shù)量多，每天需要工作12 個(gè)小時(shí)以上，晚上八九點(diǎn)到家， 2007 年就感到很焦慮， 腰

9、椎很難受， 一天腦筋要切換十幾次。如果持續(xù)下去，一定會有兩個(gè)結(jié)局，要么猝死，要么神經(jīng)分裂。 ”“現(xiàn)在看來，當(dāng)初我朦朧感覺到的 瓶頸 ，其實(shí)就是制約絕大多數(shù)律師發(fā)展的 瓶頸 ?！秉S維領(lǐng)認(rèn)為， 只有走市場化和專業(yè)化道路， 才能真正扶持一個(gè)律師做到極致，走出萬金油的狀態(tài)。 ”出于這種困惑， 2008 年黃維領(lǐng)開始嘗試創(chuàng)業(yè)化道路， 組建了一支法律顧問團(tuán)隊(duì)，尋求打破 “瓶頸 ”之道。他找來兩名律師，自己負(fù)責(zé)營銷開拓，其他律師負(fù)責(zé)專業(yè)業(yè)務(wù)。 企業(yè)的法律需求集中在四個(gè)方面： 關(guān)注勞動糾紛；商務(wù)合同；深圳地區(qū)知識產(chǎn)權(quán)比較多； 股權(quán)糾紛多，內(nèi)部股東糾紛。這種看起來完美的組合方式，在合作一年后遭遇 “滑鐵盧 ”，

10、“他們兩個(gè)都是傳統(tǒng)律師思維，沒有營銷思維。每次我想出一個(gè)方案，都要先說服他們，三個(gè)人在一起的溝通成本很高。 ”黃維領(lǐng)認(rèn)為，這次嘗試雖然失敗，但是 “堅(jiān)持走市場化團(tuán)隊(duì)化 ”這條路，是不會有錯(cuò)的。而此刻，他所在的律所正打算擴(kuò)張，將在交通事故等案件上積累的經(jīng)驗(yàn)復(fù)制。就這樣，停下手里所有業(yè)務(wù)，放棄深圳年薪百萬的收入。 2009 年，黃維領(lǐng)拎著一件行李箱， 北上京城， 開啟了新的探索之路。公司化布局黃維領(lǐng)從接手元甲開始，就瞄準(zhǔn)交通業(yè)務(wù)，開始了公司化布局?！苯?jīng)過觀察，我發(fā)現(xiàn)像北京這樣的地方，交通事故量常年居高不下，且事故賠償逐年水漲船高， 可是專為受害人索賠的法律訴訟居然是空白市場，大多數(shù)律所緊盯保險(xiǎn)公司

11、這個(gè)大客戶， 無限顧及受害人的小訴訟， 更談不上開發(fā)市場。 2011 年，我決定將元甲業(yè)務(wù)定位為只做交通事故受害人理賠。而且是完全市場話團(tuán)隊(duì)化操作。“我認(rèn)為，律所本身就是公司的一種組織形態(tài)，就應(yīng)該是公司化的，只不過現(xiàn)在我國絕大多數(shù)的律所都還只是個(gè)體戶的聯(lián)盟， 并沒有真正以公司化的形態(tài)存在。也就是說，本應(yīng)該是公司，但是卻沒有按照公司化來運(yùn)作，而按公司化運(yùn)作的方式反而成為了一種很新穎的做法。 元甲只是恢復(fù)了律所本來應(yīng)該具備的面目而已。 ”在實(shí)踐中，黃維領(lǐng)總會這樣不斷總結(jié)思考那些觸及律師行業(yè)根子的問題， 比如律師思維在市場化運(yùn)作的缺陷等。與其他律所相比，元甲可謂是 “純正的公司化 ”。依據(jù)業(yè)內(nèi)公認(rèn)的

12、標(biāo)準(zhǔn)，衡量一家律所是不是真正的公司化管理， 其中一個(gè)重要的條件是案源公司化，即律所受理的案源，都?xì)w屬律所所有。只要案源歸屬律師個(gè)人，律所就難以避免律師個(gè)人 “另立山頭 ”。三十余年來，中國律所的分分合合，就是一個(gè)最明顯不過的佐證。 ”元甲的市場營銷專業(yè)化，從根本上解決了案源私有化問題。在元甲，市場運(yùn)營部開發(fā)的所有案源，都屬于律所所有。元甲的每一位律師，都不用考慮案源問題， 他所做的一切， 就是把分配給他的每一個(gè)案子做到極致。 ”黃維領(lǐng)頗為自豪地介紹了元甲的公司化管理。 ”據(jù)了解，元甲實(shí)行全體律師授薪制，包括黃維領(lǐng)等在內(nèi)，所有律師和營銷管理人員均按一定的標(biāo)準(zhǔn)領(lǐng)取工資。正是這種 “純正的公司化 ”

13、管理體制，讓元甲開發(fā)了自身頗具競爭力的“免費(fèi) ”服務(wù)模式 打完官司后收費(fèi)，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為賠償額的 15%。在當(dāng)初周轉(zhuǎn)資金十分緊張的情況下， 元甲的這種收費(fèi)模式可謂大有魄力。 “一般的律師都是先收費(fèi)后服務(wù)， 我們剛來北京時(shí)沒什么優(yōu)勢， 而且交通事故賠償法律服務(wù)的門檻又比較低， 為了突出自己的優(yōu)勢，我們就想先幫當(dāng)事人打完官司再收律師費(fèi)， 這樣不但可以解除他們的后顧之憂， 還可以為我們?nèi)〉酶偁巸?yōu)勢。 ”黃維領(lǐng)坦言。這幾年，元甲受理的交通事故案件，平均每年在 2000 件以上，元甲的市場化營銷目前已經(jīng)覆蓋了北京地區(qū)所有的醫(yī)院， “只要是目標(biāo)客戶上門，我們都能簽單率在 80%以上。 ”而處理這些案件的元甲，

14、按照管理模式被內(nèi)分為綜合部、市場部、跟案部等。綜合部負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)管理、人員招聘和培訓(xùn)、信息搜集等；市場部負(fù)責(zé)案源開發(fā)、客戶簽單；跟案部負(fù)責(zé)案件的處理和客戶的服務(wù)溝通?！斑@就是市場的力量，也是元甲市場化營銷專業(yè)化的結(jié)果。 ”一直以來，黃維領(lǐng)篤信市場的力量， “可以不夸張地說， 2012 年之前我就干了兩件事情，第一，天天培訓(xùn)業(yè)務(wù)員，把共性問題總結(jié)成課件，供新人培訓(xùn)使用；第二，解決律師辦案問題，進(jìn)入元甲我已不再辦案，但面對所內(nèi)人員有限、案源月均過百的現(xiàn)狀，如何公司化內(nèi)部協(xié)作快速處理，集體流水作業(yè)，我花了很長時(shí)間琢磨。 ”反復(fù)試錯(cuò)元甲模式是個(gè)漸進(jìn)的過程，在發(fā)現(xiàn)問題，不斷解決問題中，反復(fù)試錯(cuò)并前進(jìn)，而非是

15、一開始就構(gòu)建好了的。這一點(diǎn)在元甲發(fā)展中體現(xiàn)得尤為明顯。在拓展交通事故法律服務(wù)之初， 元甲市場化營銷面臨的第一個(gè)挑戰(zhàn)， 便是業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)和流失。黃維領(lǐng)清楚地記得， 2009 年剛到北京， 他便從人才市場招了8 個(gè)人，第一天嘗試著開始培訓(xùn)他們，然后讓他們進(jìn)入醫(yī)院，第二天回來的只有 3 個(gè)，第三天上午開完會， 又讓他們出去，第四天就再也沒有一個(gè)人回來。沒辦法，黃維領(lǐng)又從市場上招了第二波共計(jì) 11 個(gè)人，三天后只回來了一個(gè)小姑娘， 這位小姑年正巧碰到一個(gè)有需求的客戶， 是黃維領(lǐng)專門陪著她到醫(yī)院，把顧客簽下來了。后來黃維領(lǐng)查找原因發(fā)現(xiàn)，原來，有一半人到了醫(yī)院門口，因?yàn)楹ε轮共讲磺?，還有一部分被顧客當(dāng)成了

16、騙子被打擊走掉。由于這些業(yè)務(wù)員都是非法律專業(yè)出身，主要負(fù)責(zé)拉業(yè)務(wù)，而專業(yè)的培訓(xùn)和法律工作，只能由黃維領(lǐng)親自處理。就這樣，經(jīng)歷了十幾批業(yè)務(wù)員的入職、培訓(xùn)，再到離職，到2010 年春節(jié)，最終有 20 名業(yè)務(wù)員留了下來，簽單從 10 單大到 100 單。穩(wěn)定的簽單量，讓元甲在交通事故案件中找到了立足之本。后來，黃維領(lǐng)也總結(jié)出一套行之有效的培訓(xùn)教材，大大提升了業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平?？梢徊ㄎ雌揭徊ㄓ制?。在元甲公司化運(yùn)作一段事件后， 黃維領(lǐng)發(fā)現(xiàn)辦公室很難見到辦案律師的身影， 那時(shí)公司一共有 8 名律師，他們不是在辦案，就是在開庭，經(jīng)常出現(xiàn)客戶法律咨詢找不到人的問題?！捌鋵?shí)個(gè)個(gè)都在外面辦案，一天下來，有效的工作

17、時(shí)間就一兩個(gè)小時(shí)，大部分時(shí)間都浪費(fèi)在路上。 ”發(fā)現(xiàn)問題就要立刻解決問題，黃維領(lǐng)嘗試設(shè)立外勤部門，為律師配備 2 名助理負(fù)責(zé)跑腿，負(fù)責(zé)律師的立案、調(diào)資料等外出事宜，徹底解放律師，讓辦事效率大大提高，一天可以立幾十個(gè)案子，來回跑五六個(gè)法院?！巴馇陲L(fēng)波 ”剛剛解決，客戶投訴卻接踵而來。 原來，因?yàn)槁蓭煍?shù)量有限，大部分忙著開庭，無暇顧及顧客打來的電話，黃維領(lǐng)立刻意識到，必須讓辦案律師專門負(fù)責(zé)辦案，開庭的律師專門負(fù)責(zé)開庭。方案推出一個(gè)月，律師的委屈卻接連不斷， “很多律師自己接的案子不愿意給別人，即便是接手了很多案件，不是對案子不了解，就是開庭漏掉很多關(guān)鍵點(diǎn)。 ”黃維領(lǐng)意識到，唯有將法律文書標(biāo)準(zhǔn)化，才能

18、確保律師在半個(gè)小時(shí)內(nèi)看懂起訴狀， 了解案情，思路清晰的格式構(gòu)架也為法官節(jié)省了不少時(shí)間。有的法官甚至告訴黃維領(lǐng)： “一看到文書，我們就知道是元甲的案子，既簡單又標(biāo)準(zhǔn)化。很容易看懂。 ”元甲 1.0 時(shí)代如果有人告訴你， 一家律所一名律師每年能辦 150 個(gè)案子，六個(gè)月可以把一個(gè)小白培養(yǎng)成簽單高手， 剛剛拿到執(zhí)業(yè)證書的無經(jīng)驗(yàn)律師，三個(gè)月就能具備辦理 100 個(gè)案子的經(jīng)驗(yàn)， 你可能會覺得太不可思議， 這在傳統(tǒng)律所根本不可能，而這些問題，竟是元甲模式 “特長 ”?！?2014年在參加 icout 活動時(shí)，我靜下心來對元甲模式進(jìn)行了認(rèn)真梳理。 ” 黃維領(lǐng)說，元甲模式 1.0 的核心是 “市場營銷專業(yè)化、

19、 服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化、業(yè)務(wù)培訓(xùn)體系化 ”。元甲將交通肇事索賠程序從受理案件，制作首次詢問筆錄、 簽署咨詢服務(wù)合同以及索賠委托書開始，到賠償款支付到賬，分解成11 個(gè)工作節(jié)點(diǎn)，每一個(gè)工作節(jié)點(diǎn)組成專門的工作小組負(fù)責(zé)相關(guān)事項(xiàng)的處理。元甲的培訓(xùn)體系，從早期的 Word 文件，到后期的 ppt 和思維導(dǎo)圖、視頻，也是一個(gè)逐漸演變的過程。 2009 年到 2011 年都是我做的，但到了 2012 年我就很痛苦了， 很多課程反復(fù)講了幾年， 上午給業(yè)務(wù)員講， 下午給律師培訓(xùn)，這樣很累，效率也不高。 ”黃維領(lǐng)從 2012 年開始找了兩個(gè)拍視頻的人， 將培訓(xùn)細(xì)化成一個(gè)個(gè)節(jié)點(diǎn)，把簡單基礎(chǔ)性的課程做成視頻。元甲業(yè)務(wù)員培訓(xùn)

20、的一百多個(gè)視頻， 律師培訓(xùn)的幾十個(gè)視頻，總共兩百多個(gè)培訓(xùn)課件， 都是從 2012 年一直到 2015 年一步步打磨出來的。所以，黃維領(lǐng)自信地說， “六個(gè)月，我可以把一個(gè)市場小白培養(yǎng)成簽單高手 ”，元甲將整套培訓(xùn)模版及話術(shù)變成書，讓業(yè)務(wù)員一入職就開始研究。而對于剛剛拿到職業(yè)證書的律師沒有辦案經(jīng)驗(yàn)， 元甲可以做到三個(gè)月內(nèi)讓其具備辦理過 100 個(gè)案子的經(jīng)驗(yàn)， 這在傳統(tǒng)律所根本不可能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，在元甲卻成為 “特長 ”。元甲制定了四個(gè) “兩周 ”即用兩周時(shí)間去立案， 讓律師對立案環(huán)節(jié)快速熟悉；用兩周時(shí)間去交警隊(duì)熟悉；用兩周時(shí)間跟著律師出庭，參與實(shí)戰(zhàn)法庭、模擬法庭，扮演原告律師、被告律師；剩下兩周時(shí)間

21、來整理案卷，剩下一個(gè)月時(shí)間跟不同律師打交道，跟不同客戶打交道。這樣不同環(huán)節(jié)每個(gè)律所全部經(jīng)歷只需三個(gè)月，就可以積累100 多個(gè)案子的辦理經(jīng)驗(yàn)?！斑^去，一名律師可以通過一萬小時(shí)定律成為一個(gè)領(lǐng)域經(jīng)驗(yàn)豐富的律師，但是也可以通過元甲模式，快速縮短這個(gè)時(shí)間。元甲律師每年能辦 150 個(gè)案子。 ”元甲 2.0 時(shí)代如果你認(rèn)為元甲模式 1.0 與 2.0 的區(qū)別，僅僅是模式進(jìn)一步復(fù)制和擴(kuò)大，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了。如今黃維領(lǐng)的元甲模式已經(jīng)進(jìn)入2.0 時(shí)代，其中最大變化便是技術(shù)升級。在 1.0 時(shí)代，元甲模式是自己招聘自己培訓(xùn)，不光團(tuán)隊(duì)累，業(yè)務(wù)員自己也很累，如何將復(fù)雜事件簡單化？黃維領(lǐng)發(fā)現(xiàn)，業(yè)務(wù)員的核心無非就三件事情：

22、 1、發(fā)現(xiàn)客戶； 2、約客戶上門； 3、簽單。而這三件事情如何用技術(shù)手段處理，減少業(yè)務(wù)員流動給團(tuán)隊(duì)帶來的影響？元甲為此開發(fā)了一個(gè) “元助系統(tǒng) ”，把業(yè)務(wù)員解放出來 ，“發(fā)現(xiàn)客戶 ”的事情不需要業(yè)務(wù)員干了，之前掃樓是一件很累的事情，很多業(yè)務(wù)員經(jīng)常經(jīng)受不住打擊而離職。所謂 “元助系統(tǒng) ”，就是讓包括交警、救護(hù)車司機(jī)、醫(yī)院里的護(hù)士、護(hù)工等在內(nèi)，所有有機(jī)會接觸到交通事故信息的人，都可以把這些信息快速錄入 “元助系統(tǒng) ”由元甲給予獎(jiǎng)勵(lì)， “這樣就不用我的業(yè)務(wù)員去掃樓發(fā)現(xiàn)客戶。 ”不僅如此，為了解決 “約人上門 ”這一難題，元甲單獨(dú)設(shè)立了 “呼叫中心 ”。客戶有任何問題都可以打電話咨詢， “目前呼叫中心有

23、 20 多名員工，效果非常好，營銷的模式又被拆分了，業(yè)務(wù)員只干最后一公里的事情簽單。只需要跟客戶聊聊天，看看視頻，引導(dǎo)客戶簽單即可?！鞭k案流程方面，元甲新開發(fā)了 “智網(wǎng)能辦案系統(tǒng) ”。對于元甲來講，每年大概處理 2000 件左右的交通事故案件，隨著案件數(shù)量的增加，管理成本也在成倍增加，比如單量統(tǒng)計(jì)，提成的計(jì)算，律師辦案質(zhì)量的把控等等一系列問題逐漸凸顯出來。同時(shí)，由于年輕律師剛?cè)腴T，獨(dú)立承辦交通事故案件時(shí)，由于辦案經(jīng)驗(yàn)較淺，而實(shí)際案件復(fù)雜等原因，服務(wù)質(zhì)量難以得到有效保證。資深老律師業(yè)務(wù)又比較繁忙， 不可能時(shí)刻對新律師在案件案情分析、 證據(jù)材料收集，理論依據(jù)分析，法律法規(guī)適用等方面進(jìn)行嚴(yán)格把關(guān)?；?/p>

24、于此現(xiàn)狀，我們將長期積累的辦案經(jīng)驗(yàn)匯編成中國交通事故律師辦案指引，又在此基礎(chǔ)上開發(fā)成元甲智能辦案系統(tǒng)。 “這套辦案系統(tǒng)，年輕律師上手后，每個(gè)環(huán)節(jié)怎么做、做哪些事情、如何做、何時(shí)做，系統(tǒng)都自動提示，文書模板自動生成，年輕律師可以批量辦案，進(jìn)度怎么樣一目了然。 ”談到這里黃維領(lǐng)苦笑著說，元甲2015 年花錢投入開發(fā) “辦案系統(tǒng) ”。第一次聘請外包團(tuán)隊(duì)，花了30 萬，最后不了了之，換了第二家，研發(fā)了大半年也不滿意，最后發(fā)現(xiàn)外包是個(gè)坑， 必須有自己的技術(shù)團(tuán)隊(duì)。 從 2016年開始，元甲招聘了第一個(gè)技術(shù)總監(jiān)，可惜技術(shù)人員與法律人對產(chǎn)品的理解完全不同，溝通了半年，系統(tǒng)還沒有實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展?！爸敝寥ツ?11

25、月份，才找到現(xiàn)在的技術(shù)總監(jiān)。所以說2.0 時(shí)代，是用技術(shù)改造每個(gè)環(huán)節(jié)，將每個(gè)環(huán)節(jié)都升級一次。具體來說，就是市場營銷自動化、辦案流程軟件化，業(yè)務(wù)培訓(xùn)可視化、一專多能生態(tài)化?！鄙鷳B(tài)圈的構(gòu)建其實(shí)，從 1.0 到 2.0 的動作背后，恰恰是國內(nèi)律所發(fā)展的三大瓶頸：案源、服務(wù)和人才，背后隱約可見律師行業(yè)未來方向。黃維領(lǐng)一直堅(jiān)信， 傳統(tǒng)細(xì)分領(lǐng)域市場， 是將來中小所群雄逐鹿的黃金戰(zhàn)場。而元甲模式，一定是可以被廣泛到其他領(lǐng)域的。這種復(fù)制體現(xiàn)在兩個(gè)緯度。首先是橫向擴(kuò)大， “就像麥當(dāng)勞和肯德基一樣，我們對全國的加盟所進(jìn)行統(tǒng)一的管理和裝潢，能夠做到統(tǒng)一風(fēng)格，統(tǒng)一管理。 ”目前，元甲在全國范圍內(nèi)已經(jīng)有數(shù)十家加盟律所，已經(jīng)建成了一個(gè)以元甲交通法律服務(wù)理念和模式為核心價(jià)值觀的 “中國交通律師聯(lián)盟 ”。這個(gè)聯(lián)盟的資源共享，信息共通。而橫向上，因?yàn)橛辛嗽?2.0 模式，只要任何行業(yè)具備 “量大 ”這個(gè)條件，元甲模式可以被復(fù)制。 “無論是物流的、交通的、婚姻的，勞動的，房產(chǎn)的，刑辯的，元甲模式都可以復(fù)制創(chuàng)造價(jià)值?！比ツ?，元甲成立了婚姻團(tuán)隊(duì)，今年成立了房產(chǎn)團(tuán)隊(duì)和刑事團(tuán)隊(duì)，物流物業(yè)團(tuán)隊(duì)，這些都是按照元甲模式進(jìn)行復(fù)制的，都有專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)和專業(yè)的辦案系統(tǒng)?！斑@些傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，雖然單個(gè)案子看起來微不足道，但聚集起來，卻是強(qiáng)大的市場，這對于其他律所或許是一條不錯(cuò)的路。