上海某酒業(yè)公司客戶資質(zhì)管理制度

1、客戶資質(zhì)管理制度總 則為了規(guī)范上海香溢酒業(yè)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“香溢酒業(yè)”）市場(chǎng)部的客戶資質(zhì)評(píng)定的管理工作，結(jié)合香溢酒業(yè)的組織機(jī)構(gòu)調(diào)整工作和新的部門職能變化，特制訂本制度，并通過本制度保證香溢酒業(yè)客戶資質(zhì)評(píng)級(jí)的管理工作順利進(jìn)行。香溢酒業(yè)的的客戶資資質(zhì)評(píng)級(jí)級(jí)工作是是在銷售售副總領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)、市市場(chǎng)部的的主持下下進(jìn)行的的，需要要銷售部部、財(cái)務(wù)務(wù)部等部部門的工工作參與與，客戶戶資質(zhì)評(píng)評(píng)級(jí)的結(jié)結(jié)果向公公司管理理層匯報(bào)報(bào)，市場(chǎng)場(chǎng)部是客客戶資質(zhì)質(zhì)等級(jí)評(píng)評(píng)定的唯唯一出口口。香溢酒業(yè)的的客戶資資質(zhì)政策策編制和和調(diào)整由由銷售副副總領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)、市場(chǎng)場(chǎng)部牽頭頭操作，市市場(chǎng)部每每年年初初對(duì)上一一年資質(zhì)質(zhì)評(píng)定工工作進(jìn)行行評(píng)審，同同

2、時(shí)依據(jù)據(jù)香溢酒酒業(yè)的營(yíng)營(yíng)銷模式式和業(yè)務(wù)務(wù)量的變變化對(duì)資資質(zhì)的評(píng)評(píng)定方法法進(jìn)行調(diào)調(diào)整，并并依據(jù)新新的資質(zhì)質(zhì)評(píng)定方方式對(duì)原原有客戶戶進(jìn)行級(jí)級(jí)別重新新評(píng)定。本制度中涉涉及的名名詞解釋釋：客戶資質(zhì)等等級(jí)：香香溢酒業(yè)業(yè)依據(jù)客客戶的資資質(zhì)等級(jí)級(jí)配合銷銷售政策策，確定定客戶能能夠享受受的價(jià)格格折扣、促促銷、廣廣告客戶信用：香溢酒酒業(yè)依據(jù)據(jù)客戶資資質(zhì)等級(jí)級(jí)的內(nèi)容容制訂客客戶信用用，來確確定客戶戶的付款款方式和和付款期期限第一章 客戶資資質(zhì)評(píng)定定標(biāo)準(zhǔn)香溢酒業(yè)的的客戶資資質(zhì)評(píng)定定標(biāo)準(zhǔn)適適用經(jīng)銷銷商和銷銷售終端端開發(fā)過過程和日日常維護(hù)護(hù)過程的的資質(zhì)評(píng)評(píng)定。新客戶的必必須具備備的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)（如原原有經(jīng)銷銷商和銷銷售終端端

3、在經(jīng)營(yíng)營(yíng)上產(chǎn)生生變化，且且違反本本條基本本標(biāo)準(zhǔn)的的，經(jīng)公公司集中中評(píng)定后后考慮降降級(jí)甚至至取消合合作關(guān)系系）：客戶必須是是獨(dú)立的的企業(yè)法法人單位位或持有有法人委委托書的的二級(jí)法法人單位位，持有有國家工工商局正正式批準(zhǔn)準(zhǔn)的白酒酒銷售營(yíng)營(yíng)業(yè)執(zhí)照照，具有有獨(dú)立的的賬號(hào)，能能獨(dú)立行行使對(duì)外外經(jīng)營(yíng)業(yè)業(yè)務(wù)?？蛻舯仨毦呔邆?年年以上的的高檔白白酒銷售售經(jīng)驗(yàn)，在在當(dāng)?shù)赝袠I(yè)中中具有一一定的知知名度及及影響力力?？蛻舯仨毦呔邆漭^強(qiáng)強(qiáng)的資金金實(shí)力，良良好的財(cái)財(cái)務(wù)狀況況，注冊(cè)冊(cè)資金1100萬萬元以上上。客戶必須具具有良好好的商業(yè)業(yè)信用，不不能有不不良記錄錄或者商商業(yè)欺詐詐行為?？蛻舯仨毦呔哂幸欢ǘ娣e的的營(yíng)業(yè)場(chǎng)場(chǎng)

4、所和倉倉庫?？蛻舯仨気^較強(qiáng)的業(yè)業(yè)務(wù)拓展展能力，自自有的銷銷售人員員應(yīng)具備備較強(qiáng)的的現(xiàn)有客客戶維護(hù)護(hù)能力及及新客戶戶開發(fā)能能力?？蛻粼敢獬谐袚?dān)一定定的銷售售任務(wù)?？蛻舯仨毦呔哂蟹e極極的合作作態(tài)度?？蛻舯仨氉褡袷仉p方方在商業(yè)業(yè)和技術(shù)術(shù)上的保保密規(guī)定定?？蛻粼敢饨咏邮懿⒆褡袷叵阋缫缇茦I(yè)的的銷售相相關(guān)制度度。在第五條約約束標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的前提提下，對(duì)對(duì)于新開開發(fā)及原原有的客客戶，香香溢酒業(yè)業(yè)可以通通過多角角度的綜綜合考核核來確定定其資質(zhì)質(zhì)級(jí)別：資產(chǎn)總額凈資產(chǎn)資產(chǎn)負(fù)債率率營(yíng)業(yè)額回款速度業(yè)務(wù)增長(zhǎng)速速度信用擔(dān)保經(jīng)營(yíng)方式管理規(guī)范程程度擁有終端業(yè)界形象服務(wù)水平人力資源設(shè)備條件發(fā)展?jié)摿?duì)客戶的資資質(zhì)評(píng)級(jí)級(jí)可以采采用兩種種

5、方法：方法一：選選擇考核核因素，對(duì)對(duì)不同的的考核點(diǎn)點(diǎn)確定級(jí)級(jí)別，依依據(jù)客戶戶能夠滿滿足這些些考核點(diǎn)點(diǎn)的程度度確定其其等級(jí)（現(xiàn)現(xiàn)階段可可以使用用此種方方法，具具體操作作參見客客戶資質(zhì)質(zhì)評(píng)級(jí)卡卡）方法二：選選擇考核核因素，同同時(shí)對(duì)不不同因素素設(shè)定權(quán)權(quán)重，通通過對(duì)經(jīng)經(jīng)銷商或或者銷售售終端采采取加權(quán)權(quán)考核的的方式進(jìn)進(jìn)行排名名，并制制定標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，確定定等級(jí)（建建議在管管理水平平提升后后采用）具體客戶資資質(zhì)評(píng)定定方法，請(qǐng)請(qǐng)參照客客戶資質(zhì)質(zhì)評(píng)級(jí)卡卡內(nèi)容容操作執(zhí)執(zhí)行。依據(jù)對(duì)于客客戶資質(zhì)質(zhì)評(píng)定的的等級(jí)，香香溢決定定客戶的的信用情情況，包包括客戶戶的付款款方式和和付款期期限，在在同新客客戶簽訂訂銷售合合同時(shí)預(yù)預(yù)定信

6、用用級(jí)別，以以后依據(jù)據(jù)客戶的的回款情情況按年年進(jìn)行信信用級(jí)別別的調(diào)整整。如需需制訂特特別的客客戶付款款方式及及付款期期限，須須經(jīng)各部部門經(jīng)理理集中討討論，并并由總經(jīng)經(jīng)理最終終裁決方方可執(zhí)行行。第二章 客戶資資質(zhì)評(píng)定定過程管管理客戶的選擇擇程序搜集客戶資資料：銷銷售部的的業(yè)務(wù)員員負(fù)責(zé)了了解和考考察管理理區(qū)域內(nèi)內(nèi)經(jīng)銷商商或銷售售終端的的情況，對(duì)對(duì)于有一一定實(shí)力力和經(jīng)銷銷意愿的的經(jīng)銷商商，建立立“潛在客客戶檔案案”，并將將相關(guān)信信息遞交交到市場(chǎng)場(chǎng)部，由由市場(chǎng)部部統(tǒng)一管管理（詳詳見客客戶檔案案管理流流程）。潛潛在客戶戶的資料料搜集工工作要隨隨時(shí)進(jìn)行行，為新新經(jīng)銷商商和銷售售終端的的選擇提提供基礎(chǔ)礎(chǔ)資料

7、。確定待選客客戶：銷銷售部根根據(jù)各區(qū)區(qū)域產(chǎn)品品的市場(chǎng)場(chǎng)容量、香香溢產(chǎn)品品的銷量量、經(jīng)銷銷網(wǎng)絡(luò)的的實(shí)際情情況以及及公司經(jīng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的發(fā)展展計(jì)劃，按按照“潛在客客戶檔案案”所記載載的客戶戶的狀況況和香溢溢客戶選選擇標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，對(duì)潛潛在客戶戶進(jìn)行篩篩選評(píng)價(jià)價(jià)，填寫寫“客戶評(píng)評(píng)價(jià)書”，確定定有可能能發(fā)展的的經(jīng)銷商商作為待待選對(duì)象象。待選選對(duì)象應(yīng)應(yīng)多于香香溢酒業(yè)業(yè)準(zhǔn)備發(fā)發(fā)展的經(jīng)經(jīng)銷商數(shù)數(shù)量，并并安排進(jìn)進(jìn)一步的的調(diào)查。對(duì)待選客戶戶進(jìn)行實(shí)實(shí)地調(diào)查查：銷售售部經(jīng)理理、主管管和業(yè)務(wù)務(wù)員對(duì)目目標(biāo)客戶戶進(jìn)行實(shí)實(shí)地調(diào)查查。與目目標(biāo)交談?wù)?，了解解并核?shí)實(shí)該客戶戶的資金金實(shí)力、人人員狀況況、銷售售經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)經(jīng)營(yíng)情況況、商業(yè)業(yè)信

8、用狀狀況和經(jīng)經(jīng)銷香溢溢產(chǎn)品的的意愿，初初步洽談?wù)勲p方合合作事宜宜。提出新客戶戶申請(qǐng)：在調(diào)查查結(jié)束后后，根據(jù)據(jù)談判情情況確定定該潛在在客戶是是否同香香溢酒業(yè)業(yè)深入合合作，并并提出評(píng)評(píng)定意見見，報(bào)銷銷售副總總審核、總總經(jīng)理審審批。與目標(biāo)客戶戶談判并并簽訂合合同：總總經(jīng)理同同意后，由由銷售部部經(jīng)理負(fù)負(fù)責(zé)主持持與目標(biāo)標(biāo)客戶的的談判，核核實(shí)其實(shí)實(shí)際狀況況，并將將實(shí)際情情況交市市場(chǎng)部進(jìn)進(jìn)行資質(zhì)質(zhì)級(jí)別初初評(píng)，同同時(shí)確定定客戶的的信用級(jí)級(jí)別，并并依據(jù)資資質(zhì)級(jí)別別和信用用級(jí)別與與其簽訂訂銷售售合同。其他事項(xiàng)：在合同同簽訂后后三個(gè)月月以內(nèi)，在在同新客客戶開展展日常業(yè)業(yè)務(wù)過程程中，如如果發(fā)現(xiàn)現(xiàn)新客戶戶的狀況況與原收

9、收集情況況不一致致，須重重新提交交銷售副副總審核核、總經(jīng)經(jīng)理審批批。將新新客戶的的基本資資料移交交市場(chǎng)部部、財(cái)務(wù)務(wù)部等相相關(guān)部門門，進(jìn)行行檔案代代碼設(shè)定定、資料料登記、存存檔，重重新調(diào)整整資質(zhì)等等級(jí)。 對(duì)已有有客戶的的資質(zhì)復(fù)復(fù)評(píng)制度度香溢酒業(yè)由由市場(chǎng)部部每年度度對(duì)所有有的經(jīng)銷銷商進(jìn)行行一次審審查和評(píng)評(píng)價(jià)，依依據(jù)評(píng)價(jià)價(jià)結(jié)果重重新評(píng)定定經(jīng)銷商商的級(jí)別別。評(píng)級(jí)的關(guān)鍵鍵指標(biāo)包包括銷量量、對(duì)合合同中約約定的各各種限制制性條款款的遵守守情況、價(jià)價(jià)格管理理、跨區(qū)區(qū)域銷售售管理、促促銷費(fèi)用用和信息息反饋。根據(jù)評(píng)價(jià)結(jié)結(jié)果重新新評(píng)定客客戶的資資質(zhì)級(jí)別別。市場(chǎng)部依據(jù)據(jù)評(píng)定結(jié)結(jié)果修改改客戶檔檔案，進(jìn)進(jìn)行重新新備案。第

10、三章 附則本制度由市市場(chǎng)部制制訂并負(fù)負(fù)責(zé)解釋釋。 本制度未未作規(guī)定定或規(guī)定定不明確確事項(xiàng)，須須報(bào)經(jīng)總總經(jīng)理批批準(zhǔn)、市市場(chǎng)部審審議修改改然后辦辦理；其其他未盡盡事宜另另文規(guī)定定。 本制度自自頒布之之日起執(zhí)執(zhí)行。第四章 附表附表一、客客戶資質(zhì)質(zhì)評(píng)級(jí)卡卡（初次次評(píng)級(jí)表表）日期：2000 x年年xx月月xx日日編寫人：編號(hào)：序號(hào)考核內(nèi)容54321年?duì)I業(yè)額=10000萬10000萬 =5000萬500萬萬 =2000萬200萬萬 =50萬萬50萬以下下注冊(cè)資本以下內(nèi)容類類推資產(chǎn)總額凈資產(chǎn)資產(chǎn)負(fù)債率率初次經(jīng)銷量量職工人數(shù)銷售人員數(shù)數(shù)人均營(yíng)業(yè)收收入終端數(shù)量歷史交易次次數(shù)平均每次定定貨量累計(jì)交易金金額業(yè)務(wù)增長(zhǎng)

11、速速度雙方合作密密切程度度對(duì)營(yíng)業(yè)者的的評(píng)價(jià)人員素質(zhì)評(píng)評(píng)價(jià)管理規(guī)范程程度對(duì)方針和戰(zhàn)戰(zhàn)略的評(píng)評(píng)價(jià)總經(jīng)理：_ 銷銷售副總總：_ 銷銷售部經(jīng)經(jīng)理：_ 市場(chǎng)場(chǎng)部經(jīng)理理：_ 財(cái)務(wù)部部經(jīng)理：_注：此表為客戶戶初次接接觸時(shí)確確定等級(jí)級(jí)時(shí)填寫寫的表格格，一些些數(shù)據(jù)不不能夠收收集全面面，則客客戶如果果能夠在在第1、66、8、115、116、117項(xiàng)得得分在44分以上上，其他他分?jǐn)?shù)合合計(jì)在445分以以上的，資資質(zhì)級(jí)別別初定為為A級(jí)。如果財(cái)務(wù)數(shù)數(shù)據(jù)難以以收集，或或因初次次接觸某某些內(nèi)容容難以收收集，則則將第33、4、55、9、111、112、113項(xiàng)的的總分暫暫估評(píng)分分。 此表內(nèi)已列列舉項(xiàng)目目，如標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)存在在問題，由由香溢酒酒業(yè)自行行決定附表二、客客戶資質(zhì)質(zhì)評(píng)級(jí)卡卡（日常常評(píng)級(jí)表表）日期：2000 x年年xx月月xx日日編寫人： 編號(hào)號(hào)：序號(hào)考核內(nèi)容54321年?duì)I業(yè)額=10000萬10000萬 =5000萬500萬萬 =2000萬200萬萬 =50萬萬50萬以下下注冊(cè)資本以下內(nèi)容類類推資產(chǎn)總額凈資產(chǎn)資產(chǎn)負(fù)債率率付款狀況職工人數(shù)銷售人員數(shù)數(shù)人均營(yíng)業(yè)收收入終端數(shù)量歷史交易次次數(shù)平均每次定定貨量累計(jì)交易金金額業(yè)務(wù)增長(zhǎng)速速度雙方合作密密切程度度對(duì)營(yíng)業(yè)者的的評(píng)價(jià)人員素質(zhì)評(píng)評(píng)價(jià)管理規(guī)范程