增員渠道的開拓與方法56張課件

1、增員渠道的開拓與方法增員渠道的開拓與方法前言這是這是最壞的時(shí)代。全世界呼嘯而過(guò)，抓不住就泥沙俱下。這是最好的時(shí)代。滿城盡帶黃金甲，只看你能不能做自己的將軍。前言這是這是最壞的時(shí)代。全世界呼嘯而過(guò)，抓不住就泥沙俱下。戰(zhàn)略人才改變世界不能給出實(shí)施方法的戰(zhàn)略，充其量只能叫目標(biāo)。戰(zhàn)略是一門藝術(shù)，當(dāng)形勢(shì)變得不確定、不穩(wěn)定且難以預(yù)測(cè)時(shí)，正是它發(fā)揮作用的時(shí)候。戰(zhàn)略是打破固有的力量平衡，整合運(yùn)用最佳資源去獲得勝利。結(jié)盟能力是比暴力打擊更重要的戰(zhàn)略思維。戰(zhàn)略沒有終點(diǎn)，而是要不斷思考如何從這一步走向下一步，以及在過(guò)程中克服一系列問(wèn)題。 戰(zhàn)略不是憑空想象，它從每個(gè)重要?dú)v史時(shí)刻汲取靈感。戰(zhàn)略人才改變世界不能給出實(shí)施方

2、法的戰(zhàn)略，充其量只能叫目標(biāo)。亮劍李云龍部隊(duì)百戰(zhàn)百勝不會(huì)忘記做的兩件事一、招兵買馬二、籌備武器裝備（工具）亮劍李云龍部隊(duì)百戰(zhàn)百勝一、招兵買馬途徑李云龍的人才來(lái)源途徑是什么？李云龍身邊的人，和尚本是國(guó)民軍的，一聽說(shuō)是李云龍，就馬上同意跟他干，這叫吸引來(lái)的；張大彪是在戰(zhàn)中表現(xiàn)很好，是篩選出來(lái)的；騎兵連的孫連長(zhǎng)是用五挺機(jī)槍換來(lái)的。一是被吸引來(lái)的二是被篩選出來(lái)的三用重金挖過(guò)來(lái)途徑李云龍的人才來(lái)源途徑是什么？李云龍身邊的人，和尚本是國(guó)民啟示在團(tuán)隊(duì)中，常常出現(xiàn)一種現(xiàn)象，團(tuán)隊(duì)只有在人員短缺或是有人離職才開始招人，平常是不會(huì)招聘的。用他們的話說(shuō)，這叫節(jié)約人力資源，降低成本。事實(shí)真是這樣嗎？當(dāng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)沒有人才儲(chǔ)備

3、時(shí)，團(tuán)隊(duì)內(nèi)的人才沒有危機(jī)感，所以就沒有動(dòng)力，沒有動(dòng)力，做事的效率就不高。表面上好像節(jié)約了成本，可是這群?jiǎn)T工每天不能盡心盡責(zé)，績(jī)效不佳，弄出的問(wèn)題倒是不少，如此一來(lái)花費(fèi)的成本更高。另外當(dāng)每個(gè)重要崗位只有一個(gè)員工，沒有儲(chǔ)備，如何篩選好的員工。當(dāng)有一天重要崗位的員工要離職，你哪里有時(shí)間去招聘優(yōu)秀的人才，那時(shí)可能就是隨便找一個(gè)頂一下算了。這在管理中叫沒有計(jì)劃，一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)是隨時(shí)隨地招聘人才，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部只要有不適合的人就馬上更換。只有這樣才能保證團(tuán)隊(duì)正常發(fā)展，領(lǐng)導(dǎo)者永遠(yuǎn)要將主動(dòng)權(quán)掌握在自己手中，不能讓下面的人牽著你走！啟示在團(tuán)隊(duì)中，常常出現(xiàn)一種現(xiàn)象，團(tuán)隊(duì)只有在人員短缺或是有人離目 錄觀念目標(biāo)技術(shù)方法目 錄

4、觀念目標(biāo)技術(shù)方法主管培訓(xùn)觀 念PART 01主管培訓(xùn)觀 念PART 01觀念1、明確你的定位2、明確你的戰(zhàn)略3、明解你的市場(chǎng)觀念1、明確你的定位觀念1、下崗（無(wú)業(yè)）人員不是增員的唯一選擇2、3年內(nèi)30%的人要換調(diào)工作，如果是人才，最少要追蹤3年。3、增員要成功，30%的人是外在拉力，70%的人是內(nèi)在推力。4、主管要有60%的時(shí)間用在增員工作上。5、要想做大團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)的年增員率至少在50%以上。觀念1、下崗（無(wú)業(yè)）人員不是增員的唯一選擇觀念增員與主顧開拓是壽險(xiǎn)業(yè)永恒的主題 是壽險(xiǎn)業(yè)永恒發(fā)展的動(dòng)力和源泉增援-協(xié)力發(fā)展 增員-人際關(guān)系增遠(yuǎn)-組織發(fā)展 增源-業(yè)績(jī)來(lái)源增元-人民幣元 增圓-圓滿人生 觀念

5、增員與主顧開拓是壽險(xiǎn)業(yè)永恒的主題增援-協(xié)力發(fā)展 增員-主管培訓(xùn)目 標(biāo)PART 02主管培訓(xùn)目 標(biāo)PART 02目標(biāo)合適的人選從哪里找最好的未必是合適的適合的一定是最好的選對(duì)人比先堆人更重要目標(biāo)合適的人選從哪里找最好的未必是合適的選對(duì)人比先堆人更重要目標(biāo)尋找事業(yè)伙伴朋友轉(zhuǎn)介紹客戶網(wǎng)絡(luò)人才市場(chǎng)隨機(jī)目標(biāo)市場(chǎng)車友會(huì)健身俱樂部網(wǎng)聊群業(yè)余學(xué)習(xí)群體緣故渠道陌生來(lái)源目標(biāo)尋找事業(yè)伙伴朋友轉(zhuǎn)介紹客戶網(wǎng)絡(luò)人才市場(chǎng)隨機(jī)目標(biāo)市場(chǎng)車友會(huì)目標(biāo)緣故渠道優(yōu)勢(shì)易建立信任感能夠提供高品質(zhì)的準(zhǔn)增員對(duì)象人選只需投入少量的經(jīng)濟(jì)成本只需投入較少的個(gè)人時(shí)間短期之內(nèi)便能獲得大量的合格名單盡可能多的收集到增員對(duì)象的相關(guān)資訊目標(biāo)緣故渠道優(yōu)勢(shì)易建立

6、信任感目標(biāo)緣故渠道特征 朋友 客戶 轉(zhuǎn)介紹互相了解、信任興趣相同看到成長(zhǎng)變化互相了解背景對(duì)公司認(rèn)同對(duì)保險(xiǎn)認(rèn)同對(duì)個(gè)人認(rèn)同看到成長(zhǎng)變化認(rèn)識(shí)和信任我們了解我們的工作性質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)滿意度高有共同朋友易建立情感紐帶節(jié)省大量精力和時(shí)間目標(biāo)緣故渠道特征 朋友 目標(biāo)轉(zhuǎn)介紹增員要領(lǐng)介紹來(lái)訪目的及寒喧簡(jiǎn)要介紹當(dāng)前的工作情況描述理想增員對(duì)象應(yīng)具備的特征說(shuō)明對(duì)公司提供的訓(xùn)練內(nèi)容征得推介人同意幫忙的意愿獲取增員名單篩選合格的增員名單為后續(xù)面談接觸做好鋪墊目標(biāo)轉(zhuǎn)介紹增員要領(lǐng)介紹來(lái)訪目的及寒喧目標(biāo)目標(biāo)市場(chǎng)渠道特征你的個(gè)人影響力至關(guān)重要關(guān)注你的方式方法關(guān)注你的談判溝通技巧培養(yǎng)你的粉絲開發(fā)發(fā)揮你影響力的工具目標(biāo)目標(biāo)市場(chǎng)渠道特征

7、你的個(gè)人影響力至關(guān)重要目標(biāo)陌生渠道分析人才市場(chǎng)的新畢業(yè)的學(xué)生推銷人員、中介人員各種你消費(fèi)的渠道人員隨機(jī)人員微信群里的人員目標(biāo)陌生渠道分析人才市場(chǎng)的新畢業(yè)的學(xué)生目標(biāo)城區(qū)增員場(chǎng)所分析農(nóng)村家中緣故村委會(huì)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)機(jī)關(guān)及辦事處鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)商店、超市合作醫(yī)療定點(diǎn)醫(yī)院及診所各種推廣站各種農(nóng)資銷售處集市原工作單位社區(qū)居委會(huì)各種聚會(huì)金融企業(yè)同業(yè)人員企業(yè)主、老板人才市場(chǎng)、中介其他目標(biāo)城區(qū)增員場(chǎng)所分析農(nóng)村家中緣故原工作單位主管培訓(xùn)方 法PART 03主管培訓(xùn)方 法PART 03方法增員的常見方法增員變?yōu)槌B(tài)化向特定市場(chǎng)要增員從活動(dòng)中增員客戶即伙伴，早期培養(yǎng)尋找成功者女性是良好的增員對(duì)象異業(yè)增員結(jié)盟法隨緣增員法社團(tuán)、社區(qū)增

8、員法同業(yè)人員培養(yǎng)法產(chǎn)品增員法其他方法方法增員的常見方法增員變?yōu)槌B(tài)化異業(yè)增員結(jié)盟法主管培訓(xùn)技 術(shù)PART 04主管培訓(xùn)技 術(shù)PART 04技術(shù)1、說(shuō)服自己，啟動(dòng)團(tuán)隊(duì)2、要有冒險(xiǎn)、堅(jiān)持精神3、增員不可猶豫，趁熱打鐵積極向上的態(tài)度技術(shù)1、說(shuō)服自己，啟動(dòng)團(tuán)隊(duì)積極向上的態(tài)度技術(shù)沒有合適的，只有適合的積極的心態(tài)和態(tài)度是增員勝利的法寶對(duì)自己、屬員的市場(chǎng)細(xì)分大數(shù)法則是單位增員成功的基礎(chǔ)堅(jiān)持不懈的努力技術(shù)沒有合適的，只有適合的堅(jiān)持不懈的努力主管培訓(xùn)增員演練緣故渠道PART 05主管培訓(xùn)增員演練緣故渠道PART 05年齡22-50歲具備良好的溝通能力擁有豐富的人脈關(guān)系整體形象、綜合素質(zhì)較好有改變的意愿周圍有好的

9、客戶群體和增員群體面談篩選參會(huì)促成把“好對(duì)象”找出來(lái)操作流程年齡22-50歲面談篩選參會(huì)促成把“好對(duì)象”找出來(lái)操作流程問(wèn)近況及現(xiàn)狀、問(wèn)理想、問(wèn)收入通過(guò)聆聽判斷增員的困擾與不滿（增員點(diǎn)）幫助被增員對(duì)象分析困擾與不滿產(chǎn)生原因鼓勵(lì)增員主動(dòng)求變提出困擾與不滿的解決方案（壽險(xiǎn)營(yíng)銷）給予增員信心產(chǎn)生動(dòng)搖激發(fā)不滿面談篩選參會(huì)促成操作流程問(wèn)近況及現(xiàn)狀、問(wèn)理想、問(wèn)收入產(chǎn)生動(dòng)搖激發(fā)不滿面談篩選參會(huì)促成異議處理異議處理異議處理示例一 你怎么去做保險(xiǎn)了？異議處理異議處理示例一 你怎么去做保險(xiǎn)了？異議處理異議處理示例二 保險(xiǎn)是騙人的認(rèn)同：哈哈，很多人也像你這樣認(rèn)為的，我在沒有進(jìn)入* 之前也有這樣的誤解；反問(wèn)：其實(shí)保險(xiǎn)存

10、在有300多年歷史了，只是我們國(guó)家的保 險(xiǎn)起步比較晚，但現(xiàn)在有保險(xiǎn)意識(shí)的人越來(lái)越多了， 光*的客戶就有好幾萬(wàn)人，你說(shuō)如果是騙人的怎么 可能會(huì)有這么多人買？而且國(guó)家還專門出文件和法律 支持保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展呢？引導(dǎo)：我知道你這么說(shuō)，是出于對(duì)我的關(guān)心和愛護(hù)，但是你 對(duì)保險(xiǎn)本身好像并不了解，今天有機(jī)會(huì)我們好好聊聊， 對(duì)保險(xiǎn)了解些沒有壞處。（進(jìn)入“三講”。側(cè)重講保險(xiǎn)）異議處理異議處理示例二 保險(xiǎn)是騙人的認(rèn)同：哈哈，很多人也像你這異議處理示例三 我買過(guò)了，不需要異議處理異議處理示例三 我買過(guò)了，不需要異議處理邀請(qǐng)參加創(chuàng)說(shuō)會(huì)或晉升表彰會(huì)陪同參會(huì)，最好上門接送參考話術(shù)1：公司為了從社會(huì)中吸納更多、更好的人才，特定

11、于明天下午2：18分有一次人才招募會(huì)，會(huì)議名額有限，你先填一下這個(gè)申請(qǐng)表，我去為您爭(zhēng)取一個(gè)名額吧！參考話術(shù)2：我來(lái)*也有一段時(shí)間，因?yàn)槲曳浅Ｏ矏圻@份工作，通過(guò)努力我晉升為業(yè)務(wù)主任。在這樣特殊的日子里，我想邀請(qǐng)您來(lái)參加我的晉升表彰會(huì)，為我的成長(zhǎng)做個(gè)見證。面談篩選參會(huì)促成操作流程邀請(qǐng)參加創(chuàng)說(shuō)會(huì)或晉升表彰會(huì)面談篩選參會(huì)促成操作流程促成要點(diǎn)：多次反復(fù)促成參考話術(shù)：你用三個(gè)月的時(shí)間來(lái)試一試，等三個(gè)月后，我們?cè)倏匆幌履懿荒茏?，如果不行也只是花了三個(gè)月的時(shí)間，但在這三個(gè)月當(dāng)中你并沒有損失，反而可以學(xué)到很多做生意和為人處事的知識(shí)，對(duì)保險(xiǎn)也有了一定了解，我們一起去*吧！操作流程面談篩選參會(huì)促成促成要點(diǎn)：多次反復(fù)

12、促成操作流程面談篩選參會(huì)促成參考話術(shù)：您看我們公司華經(jīng)理，以前也和您差不多，先生做生意做的很大，兒子一出生就做家庭主婦一直到孩子14歲，直到有一天，和兒子因?yàn)橐患虑榘l(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，兒子說(shuō)“你什么都不懂，只會(huì)做飯”，深深剌激了她。正好她的一個(gè)保險(xiǎn)服務(wù)人員讓他來(lái)試試做保險(xiǎn)，時(shí)間自由，可以照家庭，她當(dāng)年就做到了支公司前五名，在表彰大會(huì)上，她邀請(qǐng)了她的老公和兒子，接受鮮花表彰時(shí)，她得到先生的尊重與兒子的崇拜。跟我們一起去*吧！面談篩選參會(huì)促成操作流程參考話術(shù)：您看我們公司華經(jīng)理，以前也和您差不多，先生做生意做主管培訓(xùn)增員演練轉(zhuǎn)介紹渠道PART 05主管培訓(xùn)增員演練轉(zhuǎn)介紹渠道PART 05選擇什么樣的客戶要

13、求轉(zhuǎn)介紹？對(duì)你的服務(wù)滿意認(rèn)可公司和本人人緣好、人品好初次見面提出要求邀約面談促成操作流程請(qǐng)求滿意客戶的轉(zhuǎn)介紹時(shí)機(jī)？客戶加保時(shí)辦理理賠時(shí)、生存金領(lǐng)取時(shí)辦理保單貸款時(shí)、受益人變更時(shí)選擇什么樣的客戶要求轉(zhuǎn)介紹？初次見面提出要求邀約面談促成操作初次見面提出要求邀約面談促成操作流程如何提出轉(zhuǎn)介紹要求？1、確認(rèn)服務(wù)滿意時(shí)張姐，公司的XX服務(wù)（保全、理賠、加保、回訪等）都辦理完了，你收到手機(jī)短信了嗎（95549）？客戶回答短信收到了，會(huì)說(shuō)一些感謝的話。進(jìn)一步與他確認(rèn)“您感覺對(duì)公司的服務(wù)滿意嗎？我做的到位嗎？ ”2、取得上門機(jī)會(huì) 客戶感謝幫忙，主動(dòng)要求上門送還資料。3、要求認(rèn)識(shí)新朋友 在確認(rèn)上門服務(wù)的基礎(chǔ)上，

14、進(jìn)一步提出介紹朋友認(rèn)識(shí)的要求。 您對(duì)我的服務(wù)還滿意的話，要不您幫我個(gè)忙吧，我去的時(shí)候，您約一下您的朋友、鄰居，街坊等，我們公司的服務(wù)這么到位，我去了也正好宣傳一下?！背醮我娒嫣岢鲆笱s面談促成操作流程如何提出轉(zhuǎn)介紹要求？2、初次見面提出要求邀約面談促成操作流程初次見面地點(diǎn)最好在客戶家里 選擇在客戶家的好處服務(wù)客戶與面見轉(zhuǎn)介紹增員，一舉兩得滿意的客戶提供的包裝與推薦融洽的環(huán)境、氣氛準(zhǔn)增員對(duì)象信任度大增，迅速拉近距離初次見面提出要求邀約面談促成操作流程初次見面地點(diǎn)最好在客戶家初次見面提出要求邀約面談促成操作流程初次見面需提前準(zhǔn)備的工具小禮品、客戶資料登記表、筆、公司介紹彩頁(yè)客戶當(dāng)面介紹認(rèn)識(shí)是最好

15、的形式客戶共同參與的輕松環(huán)境是最好的形式初步接觸、適當(dāng)展示成績(jī)、吸引客戶、獲得聯(lián)系方式是初次見面的主要?jiǎng)幼鞒醮我娒嫣岢鲆笱s面談促成操作流程初次見面需提前準(zhǔn)備的工具初次見面提出要求邀約面談促成操作流程初次吸引要點(diǎn)：介紹自己來(lái)的目的是給客戶送理賠(保全)資料，突出通過(guò)滿意的服務(wù)獲得客戶認(rèn)可和介紹比較容易消解準(zhǔn)增員對(duì)象可能的畏懼心理介紹*人壽的品牌、服務(wù)講述自己在*人壽的經(jīng)歷、發(fā)展現(xiàn)狀及個(gè)人收入你可以嘗試改變初次見面提出要求邀約面談促成操作流程初次吸引要點(diǎn)：初次見面提出要求邀約面談促成操作流程索取聯(lián)系方式： 姓名、年齡、聯(lián)系方式 關(guān)鍵句： “公司今天委托我來(lái)做宣傳，每人一份禮品，為保證禮物都發(fā)到

16、大家手中，需要我們確認(rèn)一下“ ”后續(xù)我們還要組織一些活動(dòng)，也便于以后能及時(shí)通知到你?！背醮我娒嫣岢鲆笱s面談促成操作流程索取聯(lián)系方式：初次見面提出要求邀約面談促成操作流程1、電話追蹤，引起回憶 （自我介紹、詢問(wèn)之前的情況） 2、寒暄贊美、肯定對(duì)方3、邀約創(chuàng)說(shuō)會(huì) （借助公司資源，邀約創(chuàng)說(shuō)會(huì)）初次見面提出要求邀約面談促成操作流程1、電話追蹤，引起回憶初次見面提出要求邀約面談促成操作流程說(shuō)明來(lái)意“我們公司很想在這邊的市場(chǎng)開拓業(yè)務(wù)，但個(gè)人的力 量是微弱的，需要找?guī)讉€(gè)像你這么優(yōu)秀而且有責(zé)任心的人來(lái)負(fù)責(zé)。”贊美肯定 “我感覺你很合適，而且您的形象氣質(zhì)這么好，人緣這么好，又這么有責(zé)任心，你是我最看重的“初

17、次見面提出要求邀約面談促成操作流程說(shuō)明來(lái)意初次見面提出要求邀約面談促成操作流程邀約創(chuàng)說(shuō)會(huì)關(guān)鍵句： 現(xiàn)在不需要你馬上做出決定，正好，這個(gè)周末我們公司正好有一個(gè)創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)。 我特地為你申請(qǐng)了一張門票，你到時(shí)抽空去聽一下，了解一下*人壽及保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的前景，到時(shí)再做決定也不遲。明天上午九點(diǎn)，不見不散。初次見面提出要求邀約面談促成操作流程邀約創(chuàng)說(shuō)會(huì)關(guān)鍵句：初次見面提出要求邀約面談促成操作流程促成現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名要資料未報(bào)名就促成簽保單未簽單就索取轉(zhuǎn)介紹初次見面提出要求邀約面談促成操作流程促成現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名要資料主管培訓(xùn)增員演練活動(dòng)渠道PART 05主管培訓(xùn)增員演練活動(dòng)渠道PART 05過(guò)程掌控前期準(zhǔn)備后期追蹤促成活

18、動(dòng)策劃組織（時(shí)間、地點(diǎn)、流程、預(yù)算）工作人員分工（策劃組、采購(gòu)組、會(huì)務(wù)組參會(huì)人員摸底（伙伴與新人數(shù)量）活動(dòng)物料準(zhǔn)備（吃的、玩的、道具）操作流程過(guò)程掌控前期準(zhǔn)備后期追蹤促成活動(dòng)策劃組織（時(shí)間、地點(diǎn)、流程、過(guò)程掌控前期準(zhǔn)備后期追蹤促成主持主講、領(lǐng)導(dǎo)致辭、專題與分享，時(shí)間掌控注意氛圍營(yíng)造，有互動(dòng)、有游戲、有參與不要急于求成，現(xiàn)場(chǎng)可作促成也可后續(xù)促成操作流程過(guò)程掌控前期準(zhǔn)備后期追蹤促成主持主講、領(lǐng)導(dǎo)致辭、專題與分享，操作流程過(guò)程掌控前期準(zhǔn)備后期追蹤促成當(dāng)場(chǎng)已促成的，持續(xù)追蹤參加新人培訓(xùn)當(dāng)場(chǎng)未做促成的，第二天一定要邀約面談面談未成功的，再次邀約參加創(chuàng)說(shuō)會(huì)操作流程過(guò)程掌控前期準(zhǔn)備后期追蹤促成當(dāng)場(chǎng)已促成的，持續(xù)追蹤參操作流程過(guò)程掌控前期準(zhǔn)備后期追蹤促成促成現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名要資料未報(bào)名就促成簽保單未簽單就索取轉(zhuǎn)介紹操作流程過(guò)程掌控前期準(zhǔn)備后期追蹤促成促成現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名要資料操作流程話術(shù)示范 1、邀約話術(shù)（單刀直入、隨意、對(duì)活動(dòng)可適當(dāng)進(jìn)行包裝）： 李*，您好！我們公司明天會(huì)舉辦燒烤活動(dòng)，地點(diǎn)在*。 您看，這兩天天氣不錯(cuò)，最適合自助燒烤了！自己動(dòng)手，樂趣多多！ 而且，這次活動(dòng)是我們公司組織的員工團(tuán)康活動(dòng)，你參加是免費(fèi)的！ 您明天