2012年采購與供應(yīng)管理復(fù)習(xí)重點(diǎn)資料

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)專心-專注-專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)2012年采購與供應(yīng)關(guān)系復(fù)習(xí)重點(diǎn)1.2、關(guān)系圖譜。（關(guān)系分類）共同命運(yùn)關(guān)系 伙伴型關(guān)系戰(zhàn)略聯(lián)盟外包關(guān)系共同命運(yùn)關(guān)系 伙伴型關(guān)系戰(zhàn)略聯(lián)盟外包關(guān)系 單一供應(yīng)源關(guān)系較緊密的戰(zhàn)術(shù)關(guān)系交易關(guān)系松散型關(guān)系對立關(guān)系1.3、關(guān)系定義（關(guān)系的定義與相互的區(qū)別、關(guān)系區(qū)分并不是特別嚴(yán)格）關(guān)系類型 定義對立關(guān)系買方和賣方尋求各自地位的最大化，不惜損害對方。沖突、對立、很低的信任度。松散型關(guān)系只有在需要時(shí)才使用該供應(yīng)商。交易關(guān)系關(guān)注勝任的供應(yīng)商向買方交付低價(jià)值、低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品或服務(wù)的普通交易的成功完

2、成。較緊密戰(zhàn)術(shù)關(guān)系與勝任供應(yīng)商之間的關(guān)系，注重低風(fēng)險(xiǎn)交易的成功完成。單一供應(yīng)源關(guān)系買賣雙方形成排他性協(xié)議，在特定的時(shí)間內(nèi)擁有固定的價(jià)格，提供規(guī)模經(jīng)濟(jì)的好處。外包關(guān)系將服務(wù)的日常運(yùn)作通過商定的標(biāo)準(zhǔn)、成本和條款的合同轉(zhuǎn)包給外部組織，這是一種戰(zhàn)略決策，應(yīng)用供應(yīng)商的專業(yè)技術(shù)，而不是自行完成服務(wù)或生產(chǎn)產(chǎn)品。戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系為了雙方的利益，協(xié)同作業(yè)以提供產(chǎn)品和服務(wù)的關(guān)系。伙伴型關(guān)系雙方之間的一個長期關(guān)系的承諾，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共享回報(bào)是根本基礎(chǔ)。共同目標(biāo)（持續(xù)發(fā)展、提高競爭地位、杜絕浪費(fèi)、加快革新、市場擴(kuò)張、利潤增長）共同命運(yùn)關(guān)系依賴于全面信任，雙方組織相互依存，以至于共同成功或一起失敗。高1.4、供應(yīng)定位模型高物

3、品本身的價(jià)值與其供應(yīng)失敗給組織帶來的潛在成本相比，幾乎微不足道。管理重點(diǎn)是確保供應(yīng)安全。（開發(fā)備選供應(yīng)源、變特殊產(chǎn)品為通用產(chǎn)品，建立安全庫存或寄銷庫存；發(fā)展緊密關(guān)系）風(fēng)險(xiǎn)、脆弱性、風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的可能性 戰(zhàn)略安全物品本身的價(jià)值與其供應(yīng)失敗給組織帶來的潛在成本相比，幾乎微不足道。管理重點(diǎn)是確保供應(yīng)安全。（開發(fā)備選供應(yīng)源、變特殊產(chǎn)品為通用產(chǎn)品，建立安全庫存或寄銷庫存；發(fā)展緊密關(guān)系）風(fēng)險(xiǎn)、脆弱性、風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的可能性產(chǎn)品對企業(yè)成功至關(guān)重要它們決定了企業(yè)之所以存在而所要產(chǎn)出的東西或服務(wù)。 管理重點(diǎn)在于開發(fā)和管理與供應(yīng)商長期緊密的關(guān)系，通過協(xié)作行為，尋求雙方利益最大化 戰(zhàn)略關(guān)鍵產(chǎn)品對企業(yè)成功至關(guān)重要它們決定了企業(yè)

4、之所以存在而所要產(chǎn)出的東西或服務(wù)。 管理重點(diǎn)在于開發(fā)和管理與供應(yīng)商長期緊密的關(guān)系，通過協(xié)作行為，尋求雙方利益最大化 大量的低價(jià)值、低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品。管理方法是：簡化采購過程，減少購置成本。（如：采購卡、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品目錄、框架合同、系統(tǒng)外包、電子反向拍賣） 戰(zhàn)術(shù)獲?。ňG色）大量的低價(jià)值、低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品。管理方法是：簡化采購過程，減少購置成本。（如：采購卡、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品目錄、框架合同、系統(tǒng)外包、電子反向拍賣）存在大量的備選供應(yīng)源具有中等或高價(jià)值的日用品。管理重點(diǎn)在于和供應(yīng)商的短期承諾，保持從提供最好條款的任何供應(yīng)源進(jìn)行采購的靈活性?？梢圆捎秒娮臃聪蚺馁u的區(qū)域。高相對成本低 戰(zhàn)術(shù)利潤（藍(lán)色）存在大量的備選供應(yīng)源具有中

5、等或高價(jià)值的日用品。管理重點(diǎn)在于和供應(yīng)商的短期承諾，保持從提供最好條款的任何供應(yīng)源進(jìn)行采購的靈活性?？梢圆捎秒娮臃聪蚺馁u的區(qū)域。高相對成本低3.2、賣方對關(guān)系的看法(有助于采購組織理解供應(yīng)商如何看待它們及他們的需求。)開發(fā)型客戶是銷售組織的未來潛力銷售組織的基本目標(biāo)是將采購組織推向核心領(lǐng)域。 開發(fā)開發(fā)型客戶是銷售組織的未來潛力銷售組織的基本目標(biāo)是將采購組織推向核心領(lǐng)域。核心客戶是對于銷售組織的業(yè)務(wù)很重要的采購組織。銷售組織尋求與采購組織非常緊密的關(guān)系。核心客戶是對于銷售組織的業(yè)務(wù)很重要的采購組織。銷售組織尋求與采購組織非常緊密的關(guān)系。這些客戶并不是很有吸引力，但是他們?nèi)匀粨碛写蟮慕灰琢?。?jīng)典的

6、盤剝情形是賣方希望有業(yè)務(wù)，但是僅僅做贏得業(yè)務(wù)或者保持業(yè)務(wù)的努力。在這種情況下，采購組織任何附加需求都被認(rèn)為是額外工作，正常收取費(fèi)用。和銷售組織的其他客戶比起來，這個客戶（業(yè)務(wù)）是低價(jià)值且低吸引力的。 躁擾這些客戶并不是很有吸引力，但是他們?nèi)匀粨碛写蟮慕灰琢?。?jīng)典的盤剝情形是賣方希望有業(yè)務(wù)，但是僅僅做贏得業(yè)務(wù)或者保持業(yè)務(wù)的努力。在這種情況下，采購組織任何附加需求都被認(rèn)為是額外工作，正常收取費(fèi)用。和銷售組織的其他客戶比起來，這個客戶（業(yè)務(wù)）是低價(jià)值且低吸引力的。 盤剝高高采購方對供應(yīng)商的吸引力采購相對供應(yīng)商的業(yè)務(wù)規(guī)模（相對價(jià)值）高低使采購組織具有吸引力的因素：擁有最新的技術(shù)、客戶相關(guān)利益、業(yè)務(wù)擴(kuò)展

7、可能性、信息/需求模式的持久性、道德行為、財(cái)務(wù)完善、良好的公眾推廣、良好的安全習(xí)慣、確保支付、訂貨量大、缺少商業(yè)機(jī)敏性/判斷力、長期合同、按時(shí)支付、準(zhǔn)備傾聽、有威望的組織、專業(yè)態(tài)度、盈利性合同、很少起訴、將賣方推薦給其他人使采購組織沒有吸引力的因素：傲慢、官僚、無理要求、頻繁改變支付時(shí)間表、政策的變化影響供應(yīng)商、決策單元不清晰或復(fù)雜、無力決策、遲延支付、長的支付期、從不讓供應(yīng)商把事情辦好、不展示全景、不遵守諾言、繁瑣的責(zé)任條款和條件、計(jì)劃不周、頻繁二次投標(biāo)要求、短期合同客戶的相關(guān)價(jià)值1、小份額的交易量所產(chǎn)生的利潤可能較高2、買方必須了解自己的業(yè)務(wù)額相對于供應(yīng)商的總業(yè)務(wù)規(guī)模的比例，采購組織所花費(fèi)

8、在指定供應(yīng)商的總額。5.1、電子采購的定義電子采購（E-purchasing）：1、是指商品和服務(wù)的電子購買過程，包括從認(rèn)定采購需求到支付采購貨款的全部過程，也涵蓋了遲延付款這一類活動，例如合同管理、供應(yīng)商管理與開發(fā)等。2、在采購活動的全部流程中運(yùn)用所有的相關(guān)電子技術(shù)來提高內(nèi)外部客戶的服務(wù)，而且在不同的情況下要使用不同的相關(guān)技術(shù)和工具。在整個采購周期中電子技術(shù)的使用電子采購：整個采購周期中電子技術(shù)的使用。電子供應(yīng)源搜尋：是指在尋找供應(yīng)商和采購策略選擇的“自下而上”的過程中使用電子技術(shù)。 知識、規(guī)格、投標(biāo)選擇/招標(biāo)、談判與評估、合同電子購置：是指在采購決策確定之后，相應(yīng)的商品和服務(wù)流向采購者的“

9、自上而下”的過程中電子技術(shù)的運(yùn)用。選擇與請購、授權(quán)、訂單、接收、支付5.3、電子采購工具與關(guān)系類型的匹配關(guān)系類型-電子采購工具或能力（一選擇供應(yīng)商，二合作安排）對立關(guān)系：一在選擇供應(yīng)商方面，電子拍賣系統(tǒng)和電子投標(biāo)系統(tǒng)是較為合適的工具。二，通過一次談判和由一位采購團(tuán)隊(duì)成員用采購卡進(jìn)行一次性的購買就已足夠。在收貨和支付流程，電子支付成本過高。松散型關(guān)系：同上，如果采購足夠頻繁，電子目錄也是有用的。一般交易關(guān)系：一在選擇供應(yīng)商方面，支出數(shù)額超過流程成本，電子拍賣才是合適的。簡單的電子投標(biāo)流程。二，在合同關(guān)系確立后，電子目錄；購物卡，電子收付系統(tǒng)；電子郵件地址，XML發(fā)票較緊密的戰(zhàn)術(shù)關(guān)系：一、電子投標(biāo)

10、系統(tǒng)，電子反向拍賣系統(tǒng)。二、電子目錄、采購卡、電子收付系統(tǒng)；電子郵件地址，XML發(fā)票單一供應(yīng)源關(guān)系：一、競爭程度夠高，支出數(shù)額超過流程成本，可以適用電子拍賣系統(tǒng)。電子投標(biāo)流程。二、同上外包關(guān)系：一、復(fù)雜全面的電子投標(biāo)關(guān)系。風(fēng)險(xiǎn)較小，可以使用電子拍賣系統(tǒng)。二、同上戰(zhàn)略聯(lián)盟、伙伴關(guān)系、共同命運(yùn)關(guān)系：一、電子拍賣、電子投標(biāo)系統(tǒng)不再適用。二、協(xié)作發(fā)展論壇是一個關(guān)鍵工具。在交易過程中，電子交易必須標(biāo)準(zhǔn)化。5.5、供應(yīng)商視角一、供應(yīng)商如何從電子采購中獲得好處？1、交易成本，提供了快捷、準(zhǔn)確、相對安全的交易方式發(fā)票，付款，訂單直接給客戶，進(jìn)入客戶網(wǎng)站，信息在系統(tǒng)內(nèi)及時(shí)更新，最新的發(fā)貨信息給客戶2、訂單會主動

11、抵達(dá)供應(yīng)商。供應(yīng)商通過網(wǎng)絡(luò)引擎搜索，邀請供應(yīng)商加入，供應(yīng)商省去了自我推銷二、供應(yīng)商喜歡電子反向拍賣系統(tǒng)嗎？對供應(yīng)商來說有以下一些優(yōu)勢：1、可以看到競爭者的出價(jià)2、有不止一次的機(jī)會出價(jià)3、獲取的信息可以在以后使用4、結(jié)束后，采購方會向已選定的供應(yīng)商購買CIPS的總結(jié)：優(yōu)勢：對競爭者的報(bào)價(jià)做出反應(yīng)，競爭者報(bào)價(jià)的可視性，談判過程的簡化，同等水平競價(jià)平臺的建立，提高競爭力的內(nèi)在激勵缺點(diǎn)：客戶僅著眼于價(jià)格，精力放在節(jié)約成本方面，長期的競爭力被削弱，價(jià)格被迫降低，采購方占據(jù)支配權(quán)三、供應(yīng)商使用電子過程來促銷產(chǎn)品和服務(wù)電子郵件、網(wǎng)站（訂單）不利：設(shè)計(jì)和維護(hù)網(wǎng)頁和電子文件需要成本，適用市場交易模型需要支付交易

12、費(fèi)用，某些供應(yīng)商的競爭優(yōu)勢不在價(jià)格方面6.1采購關(guān)系生命周期三個核心階段：起始，協(xié)商一致，交付起始階段是個發(fā)現(xiàn)的過程，在其中交易雙方發(fā)現(xiàn)對方，以及他們的需求和渴望。協(xié)商一致階段是個雙方就某一具體交易和要求達(dá)成共識的階段。交付階段中，只要雙方都覺得必要，供應(yīng)商便會交付所需之物。每一階段都有一些典型次序，可能不同或不需要一、起始階段談崩：賣方確定了他們最積極的目標(biāo)，買方更好的知道了在市場上可以得到什么1、賣方開發(fā)供應(yīng)物：通過識別市場機(jī)會，創(chuàng)造產(chǎn)品和服務(wù)2、賣方等待被發(fā)現(xiàn)：網(wǎng)站上的企業(yè)名錄，推銷電話3、買方有需求：意識到這一點(diǎn)或被賣方的介紹打動4、賣方創(chuàng)造需求：提供滿足需求的解決方案5、買方指定規(guī)格

13、：技術(shù)專家6、賣方提出條件：開始于他們考慮和客戶建立關(guān)系。提出條件的技巧：短缺、折扣、優(yōu)惠價(jià)格截止期限等7、賣方售賣：所有開放渠道推銷，使決策者們知道好處8、買方搜尋：搜尋供應(yīng)商，通過條件限制9、賣方提出條件：部分是為了與賣方抗衡：出價(jià)太高，資質(zhì)太低，更好出價(jià)10、嚴(yán)肅的討論：買方與有限的幾個供應(yīng)商二、協(xié)商一致階段雙方都希望達(dá)成一個可以實(shí)現(xiàn)雙方目標(biāo)的協(xié)議，而且可以雙方面臨的風(fēng)險(xiǎn)盡可能的降低11、買方詢價(jià)：加強(qiáng)對篩選流程的控制12、賣方報(bào)價(jià)：可以主動報(bào)價(jià)13、談判：也有可能被當(dāng)作是詢價(jià)的替代過程14、標(biāo)題協(xié)議：就某些重要問題達(dá)成一致，細(xì)節(jié)留待下一步討論15、細(xì)節(jié)協(xié)議：簽署正式協(xié)議。13、14、1

14、5可以合并16、實(shí)施：從著手進(jìn)行交付計(jì)劃的工作開始，協(xié)議生效。具體行動包括：通知內(nèi)部客戶，與供應(yīng)商一起做出商業(yè)計(jì)劃，確定流程。三、交付階段供應(yīng)商按照協(xié)議一致的要求交付17、初始交付：雙方努力。協(xié)議的清楚程度，計(jì)劃階段的成果如何，涉及的利益相關(guān)者，都會影響初始交付。18、調(diào)整：協(xié)議是否清楚，可能需要談判；雙方人員彼此磨合，提高效率19、持續(xù)交付：繼續(xù)訂貨、發(fā)貨、收獲、支付20、持續(xù)改進(jìn)：“如果-會怎么樣”，帶來變更。長期的協(xié)議必須意識到變更的必要性，事先約定清楚成本和收益的分擔(dān)問題。21、業(yè)務(wù)開發(fā)：賣方謀求進(jìn)一步的、更持久的合作22、延伸：雙方的合作期限被延長23、完成：產(chǎn)品和服務(wù)的供給已經(jīng)完成

15、24、隱性終止：共給完成，但雙方保持良好關(guān)系，下一次回合作。25、徹底終止：無論出現(xiàn)什么狀況，都不會再合作。四、采購關(guān)系生命周期和關(guān)系圖譜舉例說明1、進(jìn)行中的伙伴型關(guān)系在持續(xù)的合作伙伴關(guān)系中，雙方很少會進(jìn)行第一階段的步驟。如果有合作的開發(fā)計(jì)劃，可能會進(jìn)行一個嚴(yán)肅的討論。在協(xié)商階段，會涉及到關(guān)于成本和收益如何分?jǐn)偟恼勁小⒓?xì)節(jié)協(xié)商以及計(jì)劃等步驟；在交付階段，會涉及到初始交付、調(diào)整和持續(xù)交付等步驟。理解這個模型的關(guān)鍵，在于意識到這個周期會在交付階段重新開始，通過不斷提高，或通過共同尋求發(fā)展機(jī)會。2、新的更緊密戰(zhàn)術(shù)關(guān)系也許會從12點(diǎn)（賣方報(bào)價(jià)）處開始，它有可能只是交付階段中業(yè)務(wù)開發(fā)機(jī)會的一個衍生品。雙

16、方進(jìn)行洽談之前，都會進(jìn)行具體分析。一個完整的詢價(jià)流程也許不必要，但會在協(xié)商階段完成大部門協(xié)商工作。在交付階段，雙方都會投入時(shí)間和精力，以便順利實(shí)施。6.2了解你在采購關(guān)系生命周期中的位置通過詢問你自己、內(nèi)部客戶和供應(yīng)商，將有助于你更精確的理解自己所處的采購關(guān)系所在的位置1、短期合作的供應(yīng)商存在著機(jī)會，同時(shí)存在著風(fēng)險(xiǎn)采購者會認(rèn)識到需要在早期階段與內(nèi)部客戶一起來合作達(dá)到目標(biāo)。雙方之間的關(guān)系是競爭性的，互利的。供應(yīng)商會很關(guān)心采購方的需求是否真實(shí)，而采購方則會十分關(guān)注供應(yīng)商的供給能力。2、長期合作的供應(yīng)商問題的關(guān)鍵在于共同擴(kuò)展機(jī)遇。采購方可以詢問供應(yīng)商，是否向22步（延伸）邁進(jìn)。這意味著將風(fēng)險(xiǎn)的中心轉(zhuǎn)

17、移，雙方的關(guān)系做出更進(jìn)一步的發(fā)展。3、想要替換的供應(yīng)商采購方認(rèn)為再也沒有下一次了，供應(yīng)商的可能使采購方收益的計(jì)劃也許還在文件夾中。雙方的關(guān)系已經(jīng)退回到第18步（調(diào)整）。如果我們想要評價(jià)我們到底處于采購關(guān)系生命周期的哪一個環(huán)節(jié)，必須詢問所有利益相關(guān)者的看法。6.3商業(yè)關(guān)系中沖突的作用對人和善，對事嚴(yán)苛在采購關(guān)系中，有一些沖突是無法避免的。沖突可以以不同的方式表現(xiàn)出來。1、在對立關(guān)系中，沖突意味著最惡劣的狀況。雙方的信任程度會非常低2、在戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系中，沖突有可能以討論的形式出現(xiàn)，討論雙方如何合作，已在市場站穩(wěn)腳跟或擴(kuò)大市場份額。合作關(guān)系比某個具體交易要重要的多3、在伙伴關(guān)系中，雙方有可能因?yàn)槿绾?/p>

18、分配成本和利潤展開討論。家庭內(nèi)部的沖突沖突會在不同的關(guān)系中出現(xiàn)，它的具體結(jié)果也會各不相同將沖突保持在可控制的范圍內(nèi)。確定問題，解決沖突6.4解決采購關(guān)系中的沖突有可能使采購方采取了不適當(dāng)?shù)男袨槎斐蓻_突決定不簽訂新的合同邀請把自己視為合作伙伴的供應(yīng)商參加投標(biāo)沒有選擇認(rèn)為已拿到生意的供應(yīng)商隨意改變時(shí)間表要求降低價(jià)格，削減成本沖突的解決流程1、獲取事實(shí)。以事實(shí)為依據(jù)，談判才能成功。需要理解：對方是否本可避免；情況是否無法控制；自己是否有責(zé)任2、評估當(dāng)前情形。眼界放寬，邀請利益相關(guān)者參與。開始制定計(jì)劃和目標(biāo)。評估成本以及沖突引起的后果，對產(chǎn)品和服務(wù)供應(yīng)商的影響。3、考慮關(guān)系情形。在關(guān)系圖譜中的具體位

19、置。圍繞關(guān)系評估關(guān)鍵性和合約條款問題。另一方的行動是否想改變關(guān)系4、確定目標(biāo)。對目標(biāo)的完美性、現(xiàn)實(shí)性和退路進(jìn)行評估，考慮所有可能性。讓利益相關(guān)者參與，盡力理解對方及其目標(biāo)。5、接觸。溝通，注意溝通方式6、解決方案。各種方式，肯定行為及情感說服方法是值得推薦的。7.1企業(yè)社會責(zé)任的要素內(nèi)容（十要素）p170環(huán)境責(zé)任：組織所運(yùn)行的環(huán)境和我們需求的影響。（有良好環(huán)保記錄的組織，再循環(huán)或利于環(huán)保的商品，戰(zhàn)術(shù)獲取對成本影響不大）人權(quán)：確保我們的雇員和供應(yīng)商的固有同樣享有基本人權(quán)。國際勞工組織：自由結(jié)盟和集體談判權(quán)；消除抵押勞動和強(qiáng)制勞動；禁止童工；消除雇用和職業(yè)歧視機(jī)會平等：平等酬勞、平等選拔方式和平等

20、待遇（有動力，人類不能歧視）多樣性和供應(yīng)商多樣性：通過考慮來自不同背景的供應(yīng)商（帶有偏見或成見的決定應(yīng)該被限制，激勵變化和成長，可獲取收益）公司治理：廉潔和公開，一旦和供應(yīng)商的關(guān)系存在引發(fā)組織嚴(yán)重財(cái)務(wù)問題的風(fēng)險(xiǎn)，必須報(bào)告。可持續(xù)性：使用再利用材料，或用可循環(huán)或可再生的資源制成的材料（為子孫后代）社會影響：環(huán)境、安全、健康（商業(yè)活動的總體目標(biāo)應(yīng)有益于社會）道德規(guī)范和商業(yè)道德：道德，不能偏頗；規(guī)格、數(shù)量（有些界限不能逾越，有些行為不可為之）生物多樣性：用同一環(huán)境中不同動物和植物的數(shù)量表明，必須主動避免減少物種數(shù)量（對動植物的影響降到最低限度）社區(qū)影響：組織的變化對社會的影響：遷離？（相關(guān)措施，提前

21、通知，社區(qū)、組織）反對和支持企業(yè)社會責(zé)任的案例 p165-p170（參見教材）因素情景反對CSR支持CSR環(huán)境責(zé)任再生紙?jiān)黾映杀?、地球能自我循環(huán)，再生產(chǎn)品質(zhì)量不好雖然成本高些，仍需保護(hù)環(huán)境人權(quán)下訂單給亞洲有不良記錄的某公司不管我們的事，他們有工作就不錯了。人權(quán)問題不容爭議機(jī)會均等優(yōu)厚待遇組織內(nèi)部某一個人適者生存平等是基本人權(quán)多樣性和供應(yīng)商多樣化將某一供應(yīng)商排除在外不依賴這些供應(yīng)商，他們是不可靠的一、 這種假設(shè)是不存在的二、 進(jìn)行評估獲得結(jié)論公司治理造假或人為美化資金負(fù)債表利潤就是一切，不管如何獲得金融責(zé)任比長期利益或短期利益更為重要，財(cái)務(wù)方面應(yīng)該健全成長發(fā)展可持續(xù)性更貴、耐久性更強(qiáng)的商品還是低

22、廉、非永久性的商品受競爭和預(yù)算壓力，不選擇耐久性材料資源是有限的，很多人對耐久性產(chǎn)品感興趣社會影響在更安全的新產(chǎn)品（成本高）和較危險(xiǎn)的舊產(chǎn)品（成本低）中作出選擇決策不能太考慮別人有責(zé)任關(guān)心人類社會和生活環(huán)境道德規(guī)范和商業(yè)道德給回扣獲取商業(yè)情報(bào)可獲得競爭優(yōu)勢，花小錢辦大事不能違反道德規(guī)范生物多樣性在瀕危鳥類棲息地附近建貨運(yùn)站投資有利于就業(yè)自然資源高于就業(yè)機(jī)會CSR對采購和供應(yīng)關(guān)系的影響p170無論選擇關(guān)系圖譜中的任何關(guān)系，采購組織應(yīng)使用同樣的企業(yè)社會責(zé)任標(biāo)準(zhǔn)。在對采購項(xiàng)目進(jìn)行評估時(shí)，確定企業(yè)社會責(zé)任的風(fēng)險(xiǎn)，對風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行管理在關(guān)系周期內(nèi)，采取措施了解供應(yīng)商的企業(yè)社會責(zé)任立場，以避免是采購組織陷入違反

23、企業(yè)社會責(zé)任的處境，將風(fēng)險(xiǎn)降低到最低程度（09年考點(diǎn)）在選擇供應(yīng)商時(shí)做問卷調(diào)查使用評估小組成員分配具體任務(wù)利用咨詢公司等一些非政府組織與供應(yīng)商討論其具體的業(yè)務(wù)秘密訪問低工資國家和地區(qū)的生產(chǎn)場所與當(dāng)?shù)亟M織簽定檢查低工資經(jīng)濟(jì)場所的合同。持續(xù)審計(jì)10.1、供應(yīng)商評估的成果 供應(yīng)商評估過程能帶來的成果可以通過以下方式進(jìn)行測量：有力證據(jù)（過去的 客觀數(shù)據(jù)）1）提供統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)證明自己的制造能力如缺陷率等；2）如電腦硬件供應(yīng)商有多少臺機(jī)器出現(xiàn)“開機(jī)即損”3)外報(bào)服務(wù)供應(yīng)商提供為現(xiàn)有客戶降低成本的 統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。4）采購咨詢公司能夠幫助客戶節(jié)省采購開支的實(shí)例；5）供應(yīng)商能夠提供其財(cái)務(wù)狀況的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)；對目前績效的感覺

24、（現(xiàn)在的 主觀判斷）對未來可能發(fā)生的績效的感覺。（未來的 ）10.2、供應(yīng)商對評估的看法什么因素影響供應(yīng)商的看法：獲得業(yè)務(wù)的利益所獲得的有關(guān)整個供應(yīng)商選擇過程的信息所獲得的有關(guān)供應(yīng)商評估過程的信息對采購組織和有關(guān)人員的了解以往供應(yīng)商評估的經(jīng)驗(yàn)給他們?yōu)樵u估做準(zhǔn)備的時(shí)間評估訪問的時(shí)間安排建議更換時(shí)間時(shí)，采購組織的反應(yīng)。供應(yīng)商用于評估可能產(chǎn)生的成本。供應(yīng)商對于獲得業(yè)務(wù)的把握供應(yīng)商必須分享的機(jī)密范圍。評估后供應(yīng)商的看法：對反饋不滿意時(shí)反饋全部是負(fù)面和譴責(zé)性的；他們被利用了他們參加評估只是為了湊數(shù)；采購組織通過程序?yàn)E用權(quán)力；采購組織只是追求降低價(jià)格的信息。他們沒有得到公平的機(jī)會來展示自己的才能；采購組織

25、沒有做好傾聽的準(zhǔn)備他們沒有做好準(zhǔn)備他們?yōu)槲茨茏詈玫亟榻B他們的組織和人員 而感到失望；他們用錯人了；對反饋滿意時(shí)有機(jī)會結(jié)識潛在客戶；了解如何最大限度地滿足客戶需求；收到的反饋等于免費(fèi)咨詢；收到的反饋使他們能降低成本將所學(xué)的知識用于與客戶的談判中意見得到傾聽10.3、供應(yīng)商評估對關(guān)系的影響1、如果采購組織把供應(yīng)商評估程序作為粗暴對待供應(yīng)商的武器，那么所建立的關(guān)系只 能是：供應(yīng)商只付出滿足客戶要求的最小努力如果采購組織把供應(yīng)商評估用作開發(fā)和發(fā)展雙方收益的手段時(shí)，會收獲另一種關(guān) 系：買賣雙方為了共同利益通力合作。11.1、公共部門與私營部門的區(qū)別112、公共部門能夠使用的采購?fù)緩剿姆N程序：公開程序、限

26、制程序、談判程序、競爭性對話程序三個工具：框架協(xié)議、電子拍賣、動態(tài)采購系統(tǒng)11.3、符合與違反現(xiàn)有法規(guī)的情況一、歐盟采購法規(guī)的益處1、透明意味著可以看到錢用在何處，合同授予了哪家。原則是將過程和機(jī)會對供應(yīng)商透明。2、所用的時(shí)間和整個過程確保供應(yīng)商的選擇通過預(yù)先并（希望）深思熟慮的標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行。3、對需求廣而告之這一事實(shí)意味著對此感興趣的供應(yīng)商均有機(jī)會進(jìn)行投標(biāo)。4、目前的步驟意味著采購組織可用幾種不同的方式。5、對供應(yīng)商保持信息暢通，其可以獲知參加投標(biāo)并了解了要求，不會出現(xiàn)突襲6、預(yù)先做好計(jì)劃和組織的公共部門組織不會臨陣慌亂。7、供應(yīng)商均得到充分的機(jī)會了解其投標(biāo)項(xiàng)目的所有特性。8、檢查和對比有利于

27、消除優(yōu)先傾向，確保在歐盟范圍內(nèi)的自由市場。9、過程是道德的，并將環(huán)境問題列入評估標(biāo)準(zhǔn)。10、過程有助于道德關(guān)系。二、法規(guī)的缺點(diǎn)1、程序繁瑣，否則提出需求的時(shí)間可縮短2、合同結(jié)束時(shí)需重新投標(biāo)，導(dǎo)致不能和供應(yīng)商發(fā)展緊密關(guān)系3、程序繁瑣，在人力和系統(tǒng)資源方面的成本更高4、與供應(yīng)商無法建立一個長期的關(guān)系，以及提供大量的相關(guān)業(yè)務(wù)，被視為盤剝5、（不能直接或優(yōu)先選擇供應(yīng)商導(dǎo)致）公共部門組織為給定的某個要求所需支付的更多6、投標(biāo)所需費(fèi)用和時(shí)間導(dǎo)致很多中小企業(yè)無法參加7、賣方不會將稀缺資源給公共部門客戶8、公共部門的靈活性有限13.1、識別更換供應(yīng)商可能存在的風(fēng)險(xiǎn)/13.2、更換供應(yīng)商的成本/13.3、減少更

28、換供應(yīng)商的影響。更換供應(yīng)商的風(fēng)險(xiǎn)更換供應(yīng)商的成本減小更換供應(yīng)商的影響組織的核心活動陷于停頓組織之間的接口部分出現(xiàn)系統(tǒng)或程序故障學(xué)習(xí)曲線關(guān)系問題成本總持有成本采購過程成本引入/淘汰的成本交易成本學(xué)習(xí)曲線成本轉(zhuǎn)移給供應(yīng)商共同分擔(dān)成本應(yīng)急計(jì)劃溝通14.2組織為什么要外包/外包的原因、外包的收益供應(yīng)商能幫我們省錢。 供應(yīng)商帶來的成本收益應(yīng)包括：1）更強(qiáng)購買力產(chǎn)生的規(guī)模經(jīng)濟(jì)以及在領(lǐng)域內(nèi)的首選供應(yīng)商安排；2）因其具備更豐富的經(jīng)驗(yàn)和更大數(shù)量，可更加有效地使用人力和其它資源。可以使自身能夠更專注于核心業(yè)務(wù)提高凈資產(chǎn)回報(bào)率自身需要更好更專業(yè)的服務(wù)在得到更專業(yè)的供應(yīng)商服務(wù)的同時(shí)也降低了自身經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)供應(yīng)商能夠?yàn)榻M

29、織帶來“一站式”的全面解決方案我們組織缺乏該領(lǐng)域的必要技能14.3、外包什么 （外包范圍）組織外包的典型的非核心業(yè)務(wù)是：餐飲安全、IT、現(xiàn)場維修、內(nèi)部郵件服務(wù)、旅行、文具、車輛和貨運(yùn)。法律、人力資源、財(cái)務(wù)和采購?fù)獍^程（外包活動的工作程序）戰(zhàn)略分析選擇目標(biāo)領(lǐng)域需求規(guī)格說明供應(yīng)商選擇執(zhí)行與回顧實(shí)施過程中關(guān)系的管理16.1、文化對供應(yīng)鏈關(guān)系的影響一、文化的內(nèi)容信仰：信仰會影響我們的行為方式，但信仰不是事實(shí)；習(xí)慣：隨著時(shí)間的推移，習(xí)慣會發(fā)展成為好的或壞的行為；意見：一個企業(yè)如何對待給與他的意見決定著它的未來；價(jià)值觀：員工的價(jià)值觀會直接影響他的采購和供應(yīng)關(guān)系二、各種企業(yè)文化的特點(diǎn)及其對關(guān)系的影響1、官

30、僚型文化特點(diǎn)：一個以層級為主要特色，堅(jiān)守固有的規(guī)則和繁文縟節(jié)，并且不想改變的企業(yè)對關(guān)系的影響：人們珍惜并依賴于長期的關(guān)系，并且會質(zhì)疑新人、新觀點(diǎn)和新供應(yīng)商2、家長型文化特點(diǎn)：可能是小型的家族企業(yè)，企業(yè)由父母親式的人物管理，主要的決策也由這個人做出對關(guān)系的影響：供應(yīng)商和父母親式的人物達(dá)成協(xié)議，而采購經(jīng)理則被授意做書面工作。3、進(jìn)攻型文化特點(diǎn)：進(jìn)攻性企業(yè)是一個隨時(shí)準(zhǔn)備迎接挑戰(zhàn)或投入戰(zhàn)斗的組織對關(guān)系的影響：外部關(guān)系以缺乏信任為特點(diǎn)，通常會發(fā)現(xiàn)處于關(guān)系圖譜敵對的一端。采購組織往往會像從供應(yīng)商那里得到盡可能多的利益而不想給與任何回報(bào)。4、懶散型文化特點(diǎn)：容忍個人主義并缺乏明顯動力。技術(shù)專家不太關(guān)心商業(yè)和關(guān)系的問題。對關(guān)系的影響：會懷疑專門的采購團(tuán)隊(duì)的必要性，并依賴于供應(yīng)商的老朋友關(guān)系。5、獨(dú)裁型文化特點(diǎn)：一些人能夠通過其內(nèi)部地位產(chǎn)生決定性的影響，具有一種壓力，要求績效和成功對關(guān)系的影響：內(nèi)部關(guān)系通常以敬畏為特點(diǎn)，外部則把供應(yīng)商視為關(guān)系圖譜中的對立的一端6、進(jìn)取型文化特點(diǎn)：以新觀點(diǎn)和發(fā)展為特色的文化，向著目標(biāo)而努力，并努力尋找和利用商機(jī)。對關(guān)系的影響：與顧客和供應(yīng)商的關(guān)系也根據(jù)需要而變化，并找到新的解決