2015商業(yè)地產(chǎn)招商計劃

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)專心-專注-專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)2015商業(yè)地產(chǎn)招商計劃計劃一：商業(yè)地產(chǎn)招商計劃一、策劃的總體思路1.全面把握：首先是建立在對當(dāng)前最優(yōu)產(chǎn)品設(shè)計與操盤策略的全面把握之上的，全面掌握他人犯下的錯誤，避免重蹈覆轍-先求不敗而后求全勝。2.項目對接：強(qiáng)調(diào)對項目所在區(qū)域及個性特點詳盡深入的調(diào)查與研究，并對項目的資源優(yōu)勢和劣勢進(jìn)行判斷與整合，從而實現(xiàn)最優(yōu)模式與項目自身進(jìn)行完美對接。3.創(chuàng)新超越：每一個地產(chǎn)項目都需要超越自我、超越同行業(yè)的最高水平，通過在未來領(lǐng)域的積極開拓，不僅為項目自身創(chuàng)造出競爭優(yōu)勢，還可以為地產(chǎn)

2、企業(yè)奠定行業(yè)地位。二、項目背景1.用地概述本地塊為國土資源局代號為市物資再生公司地塊用地，規(guī)劃用地位于XXXX西路北側(cè)，XXX路東側(cè)、XX中路西，北至金鳳凰廣常本地塊總面積為11400，其中出讓面積9327，規(guī)劃區(qū)間道路面積2073，區(qū)間道路由受讓方按規(guī)劃要求建造。2.項目規(guī)劃商業(yè)形式：獨立商鋪布局+大開間框架自由分割商業(yè)布局住宅形式：小戶型酒店式公寓布局(不含返遷樓)2.1商鋪部分：約150002.2商住部分：銷售住宅：約17000返遷住宅面積：約100002.3綠化面積約3000(包括平臺綠化)2.4地下建筑：約60003.相關(guān)部門給定的規(guī)劃設(shè)計要點XX市規(guī)劃局建設(shè)用地規(guī)劃設(shè)計要點(略)4

3、.用地紅線圖(見附件)三、企業(yè)資源分析、企業(yè)目標(biāo)的界定-效益和品牌1.項目銷售按目標(biāo)計劃順利完成1.1短期銷售必須成功，順利渡過項目風(fēng)險期，實現(xiàn)資金流的良性運作，確保后續(xù)開發(fā)資金。1.2總銷售額、回款額、銷售進(jìn)度、利潤目標(biāo)的合理實現(xiàn)。2.項目對企業(yè)品牌及后續(xù)項目的拉動和貢獻(xiàn)。2.1借助項目運作的成功，永泰田房地產(chǎn)公司確立在昆山房地產(chǎn)行業(yè)的地位和影響力。2.2綜合提升XXXX房地產(chǎn)公司的品牌知名度、美譽(yù)度和擴(kuò)張力。四、核心目標(biāo)樹立品牌原理：達(dá)到商業(yè)房地產(chǎn)的三贏境界品牌時代需要有品牌時代的房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的游戲規(guī)則，需要有品牌時代的語言與消費者對話，這種全新的溝通語言與游戲規(guī)則，就是房地產(chǎn)品牌語言與

4、品牌運營規(guī)則。品牌時代的消費者需要的不只是房地產(chǎn)產(chǎn)品，而更是房地產(chǎn)品牌，品牌時代的房地產(chǎn)開發(fā)商需要學(xué)會生產(chǎn)房地產(chǎn)品牌，需要學(xué)會運用房地產(chǎn)品牌運營的規(guī)則生產(chǎn)適銷對路的房地產(chǎn)品牌。品牌經(jīng)營與消費者處于動態(tài)的平衡，消費者不斷將自身的體驗反饋給經(jīng)營者，經(jīng)營者對房地產(chǎn)品牌進(jìn)行維護(hù)與調(diào)整，使品牌體驗不斷更新，品牌價值不斷提升。所謂三贏是指開發(fā)商企業(yè)價值、消費者客戶價值、項目所處的區(qū)域價值三種價值的同步提升。通過對樓盤潛在價值、開發(fā)商潛在資源、客戶的潛在需求的全方位的挖掘與激活，形成強(qiáng)大的品牌勢能：消費者欲望燃燒、品牌光芒閃耀、區(qū)域能量引爆。最終達(dá)到財富涌流、社會進(jìn)步的全新局面。五、項目開發(fā)總建議引進(jìn)先進(jìn)的

5、商業(yè)規(guī)劃，特別注意引進(jìn)新業(yè)態(tài)和設(shè)計好項目的業(yè)態(tài)組合。通過前期招商，引進(jìn)眾多國內(nèi)、國際知名商業(yè)企業(yè)和品牌，顛覆舊有商業(yè)格局。注意引入商業(yè)物業(yè)和統(tǒng)一運營管理概念，對項目精心包裝。通過超常規(guī)宣傳，通過事件營銷進(jìn)行造勢炒作，讓該項目的開發(fā)成為當(dāng)?shù)厥忻耜P(guān)注的熱點，并形成良好的口碑并且節(jié)約宣傳費用。通過適當(dāng)靈活劃分商鋪面積來控制總價，推出短期租賃政策，盡量降低投資門坎，使項目積聚大量的潛在客戶群。六、項目的SWOT分析1.項目優(yōu)勢1.1地理位置優(yōu)越，商圈人氣興旺XXX廣場位于XX市中心地帶，屬于人民路頂級商業(yè)中心向次級商業(yè)中心過渡的邊緣地帶，距人民路僅500米，緊鄰震川路、柏廬路主干道，交通便利。公交車有

6、：2路、3路、5路、9路、18路、104路、106路等。是目前XX市城區(qū)內(nèi)最后一塊商業(yè)用地。1.2商業(yè)配套完善，商業(yè)活動便捷1.3XX商鋪市場需求較大商業(yè)買家較多，商業(yè)炒家占了相當(dāng)比例2.項目劣勢2.1周邊商業(yè)競爭較多，從某種程度上分流消費群體。2.2雖然本項目具有良好商業(yè)環(huán)境資源，但是與XX市人民路商業(yè)區(qū)比較相對滯后，缺乏相應(yīng)的市政配套設(shè)施，導(dǎo)致本項目自身的商業(yè)氛圍不濃，因此必須依托高檔次商業(yè)購物中心的連動，共同打造震川路-柏廬路路口商業(yè)區(qū)。3.機(jī)會點3.1經(jīng)濟(jì)發(fā)展利好因素柏廬路地位的提升，與其說是開發(fā)商著力打造的結(jié)果，還不如說是XX城市規(guī)模擴(kuò)大、核心商業(yè)圈對外延伸的必然。隨著XX經(jīng)濟(jì)的飛速

7、發(fā)展，城市東擴(kuò)飛速進(jìn)行，目前已形成南北以前進(jìn)路為軸，東西以柏廬路為軸的新格局。柏廬路也因地處城市新軸線中心的緣故，商業(yè)地位迅速上升。3.2地理區(qū)位優(yōu)勢目前XX市房地產(chǎn)市場已日漸成熟，該項目的地理區(qū)位優(yōu)勢必然會贏得較大的發(fā)展趨勢。因此，以超前的決策意識，以科學(xué)的態(tài)度研究供給-需求，便可以搶占先機(jī)。3.3項目連動實現(xiàn)價值最大化本項目對面的萊茵廣場已經(jīng)落成，據(jù)悉，怡景灣的住客有40%都是臺灣人，如能完善和補(bǔ)充萊茵廣場的商業(yè)缺陷就更能發(fā)揮優(yōu)勢，降低運作成本，實現(xiàn)本項目物業(yè)潛在價值最大化，使發(fā)展商充分兌現(xiàn)效益。3.4中心城市的建設(shè)匯聚了人氣隨著城市的發(fā)展和知名度的提升，區(qū)位優(yōu)勢必然會帶來人氣的上升，而本

8、項目開發(fā)周期估計完全可以借勢造勢，為增加項目開發(fā)的安全性打下良好的基矗4.風(fēng)險4.1市場因素從目前XX市的房地產(chǎn)市場看，項目競爭同質(zhì)化開始，已引起許多開發(fā)商的重視，按我們的開發(fā)周期測算，一旦這些開發(fā)商都清晰地認(rèn)識到產(chǎn)品差異性的重要性或迅速模仿。那時，本項目還是具有一定市場競爭的風(fēng)險性。4.2自身因素本項目對面的萊茵廣場與XX的其他商鋪已經(jīng)有強(qiáng)烈的對比，假如本項目沒能創(chuàng)新超越萊茵廣場的話，銷售的風(fēng)險性和困難度是顯而易見的。5.綜合分析從市場調(diào)研結(jié)果分析、本項目的優(yōu)劣勢比較，機(jī)會和風(fēng)險并存。唯一的辦法就是尊重市嘗適應(yīng)市場，順應(yīng)消費者的心愿，整合與項目有關(guān)的各種要素，運用智慧，創(chuàng)造出具有超前性、差異

9、性、引導(dǎo)性、適用性的產(chǎn)品，以合理的成本、利潤，達(dá)到科學(xué)的投入產(chǎn)業(yè)比，追求產(chǎn)品供給-需求的完善性，使項目達(dá)到預(yù)期的市場期望值。從目前各熱銷的商鋪物業(yè)以及投資者的區(qū)域意向，可以看出投資者的考慮因素主要表現(xiàn)在：一是地段和人氣，地段和人氣是決定商鋪租金的重要因素，人流量大、道路暢通、能夠留住行人和有穩(wěn)定消費群體的區(qū)域等都是投資考慮的主要因素;二是新的商業(yè)模式和經(jīng)營理念，XX當(dāng)前的商業(yè)模式開始從條狀商業(yè)街向集聚式商業(yè)區(qū)轉(zhuǎn)化，綜合性的商業(yè)步行街、一站式購物的大買場等新的經(jīng)營管理模式所帶來的影響是不言而喻的;三是產(chǎn)品和配套，商鋪產(chǎn)品的設(shè)計和周邊能源狀況，包括面寬、進(jìn)深、層高及對消費的有效引導(dǎo)，還有商鋪的水、

10、電、煤氣、污水排放等技術(shù)性內(nèi)容，以上因素對商鋪的功能影響很大，投資者考慮范圍較大。計劃二：商業(yè)地產(chǎn)招商計劃一項目介紹：溫州商貿(mào)城是由江蘇奔宏置業(yè)有限公司出資建設(shè)的，該公司的重點項目句容溫州商貿(mào)城位于擁有南京御花園之稱的句容市，是句容市政府20 xx年重點標(biāo)志性工程，占地面積200畝，處于西環(huán)路和104國道的交匯口。輻射南京大都市經(jīng)濟(jì)圈，是周邊地區(qū)目前規(guī)模最大的專業(yè)建材、五金機(jī)電批發(fā)市場。該項目投資2億多元,建筑面積近70000平方米，商鋪面積達(dá)80000平米，倉儲面積35000平米。二產(chǎn)品定位優(yōu)勢：溫州商貿(mào)城堅持以市場為龍頭，以產(chǎn)業(yè)為依托，以物流為基礎(chǔ)，來打造該市場的集群經(jīng)濟(jì)、板塊經(jīng)濟(jì)和名牌經(jīng)

11、濟(jì)，它的建成既順應(yīng)了當(dāng)今商貿(mào)流通向大時尚集聚的趨勢，也符合該地政府倡導(dǎo)的大力發(fā)展民營經(jīng)濟(jì)的要求，它高起點的定位、規(guī)劃，超前的建設(shè)理念，長遠(yuǎn)經(jīng)營思路，是本地區(qū)一個融規(guī)范化，品牌化，專業(yè)化為一體最大的綜合市場。經(jīng)營項目分別有陶瓷潔具、石材油漆、燈具家具、木業(yè)制品、移門櫥柜、五金低壓電器鉆業(yè)交易區(qū)等，將句容建材裝飾、五金機(jī)電消費市場進(jìn)行了科學(xué)的規(guī)劃整合和有效的管理運作。另外，工商、技監(jiān)、金融、供水、供電等及教育、餐飲、網(wǎng)絡(luò)等服務(wù)設(shè)施一應(yīng)俱全。溫州商貿(mào)城是一座融展示貿(mào)易、倉儲物流、科技服務(wù)、信息交流為一體的科技商貿(mào)城、文化城、信息城。三交通概況：本處于西環(huán)路和104國道的交匯口。到達(dá)句容市區(qū)只有1.2

12、公里的路程。項目門口有公交2路10路汽車，平均10分鐘一班直達(dá)市區(qū)。項目距離南京江寧區(qū)只有20分鐘車程，距離南京市區(qū)只有40分鐘車程。四SWOT分析：1、S優(yōu)勢（1）地段離句容市城市中心只有1.2公里，規(guī)劃的物流商貿(mào)區(qū)域，對于大型的主題建材市場來說地段優(yōu)越、位置顯赫。（2）交通項目內(nèi)有公交2路車直達(dá)市區(qū)10分鐘一班，10路車離項目只有5分鐘的路程。（3）口碑項目為句容市政府招商引資項目，20 xx年10強(qiáng)民營企業(yè)，20 xx年消費者信得過企業(yè)。（4）物業(yè)項目占地面積200畝，該項目投資2億多元,建筑面積近70000平方米，商鋪面積達(dá)80000平米，倉儲面積35000平米。是句容市最大的建材家具

13、批發(fā)零售市場。（5）配套配置自動扶梯、6500平米的大型停車場，還有寬24米的中央綠化帶配置休閑區(qū)域，配套設(shè)施較為完備。（6）品牌商家入駐一期，二期成功引進(jìn)馬可波羅瓷磚，冠軍陶瓷，麒麟床墊，全友家私，皇明太陽能句容總經(jīng)銷，世友地板句容專賣店嘉寶莉油漆句容專賣，品牌影響力強(qiáng)大。2、W劣勢（1）由于早期句容商業(yè)市場沒有成熟給投資者帶來了憂慮。（2）句容老的建材市場由于產(chǎn)生的早在句容人的心里有的一定的認(rèn)知度，目前新市場開始需要一定周期的培育。（3）項目臨104國道道，車流快，人流被阻隔，有礙人氣的聚集和商氣的形成。（4）項目居句容市區(qū)以外，區(qū)域商業(yè)網(wǎng)點分布較稀，商業(yè)氛圍不足。3、O機(jī)會（1）經(jīng)濟(jì)因素

14、股市衰退、證券市場蕭條、銀行存款利率太低，有效投資渠道窄；與此正好相反的是連年存款余額上升，大量閑散資金找不到有較好回報的投資方式。（2）政策因素國家宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控失當(dāng)，造成房價一路高升，給投資者帶來了商機(jī)。（3）市場因素隨著經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇，人均收入大幅度提升，消費水平提高，消費能力和消費總量迅速增長，商業(yè)行業(yè)日益興旺，商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)前景也越來越美好。（4）區(qū)域發(fā)展本區(qū)域被政府規(guī)劃為商貿(mào)物流區(qū)，本項目正符合本區(qū)域發(fā)展，在附近政府有意建造大面積的經(jīng)濟(jì)適用房,加大了本區(qū)域的人流量。（5）現(xiàn)行的產(chǎn)權(quán)式商鋪推廣模式，可以滿足很大一批中小投資者的投資欲望。4、T威脅（1）國家相關(guān)法規(guī)明確規(guī)定禁止返租，而產(chǎn)權(quán)式商鋪

15、推廣模式必須向投資者承諾返租。（2）工商局以及廣告法對返租、回報承諾等禁止宣傳，使本項目在推廣中無法將信息傳達(dá)到位。（3）國家對目前房地產(chǎn)的發(fā)展過熱不斷的控制，銀行利息不段上調(diào)。（4）招商難度大，開業(yè)時若無大量商戶進(jìn)入，商場經(jīng)營會遭致失敗，還有可能引發(fā)市場危機(jī)。（6）商業(yè)市場競爭激烈、經(jīng)營困難，若不能盈利或保本，將難以擺脫這一沉重負(fù)擔(dān)而無法徹底解套。五崗位職責(zé)：招商部職責(zé)一、部門本職：1、組織及負(fù)責(zé)整個商城的招商工作：市場調(diào)查、市場分析、項目定位、信息收集、反饋信息、商品結(jié)構(gòu)調(diào)整、組織各種促銷及展銷活動；2、負(fù)責(zé)招商洽談工作，進(jìn)行市場拓展和完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。二、主要職能：1、計劃安排：編

16、制部門本職所管年度、月度指導(dǎo)工作計劃；2、業(yè)務(wù)開展：對部門本職所管業(yè)務(wù)進(jìn)行信息搜集和業(yè)務(wù)開展；3、規(guī)范制訂：對部門本職所管業(yè)務(wù)組織制定操作規(guī)程和管理制度；4、檢查考勤：對本部門所管業(yè)務(wù)進(jìn)行監(jiān)督、檢查和考核；5、資料管理：對本部資料進(jìn)行管理；6、工作協(xié)調(diào)：協(xié)調(diào)與公司各部門的關(guān)系；7、市場拓展：開展對外客戶洽談?wù)猩坦ぷ鳎?、工作報告：向總經(jīng)理提交部門工作報告；三、管理范圍：部門本職所管理業(yè)務(wù)范圍。四、工作要求：1、本部人員要嚴(yán)格遵守公司的各項規(guī)章制度；2、要經(jīng)常深入市場基層，了解市場形勢，搜集信息，提出計劃方案及實施策略；3、將以顧客服務(wù)為中心作為工作原則，高質(zhì)量完成好本職工作，促進(jìn)公司整體管理服

17、務(wù)水平的提高；4、對于應(yīng)由本部解決的問題，必須在一日內(nèi)給予明確答復(fù)；5、同事之間，分工不分家，分職不分責(zé)，齊心協(xié)力完成工作。招商部經(jīng)理：一、崗位職責(zé)：1、履行領(lǐng)導(dǎo)所指派的工作；2、負(fù)責(zé)制定招商工作計劃及目標(biāo)；3、根據(jù)招商計劃及目標(biāo)，制定相關(guān)招商工作方案，落實及實施各項招商方案，統(tǒng)籌本部人員聯(lián)系客戶，并洽談?wù)猩碳?xì)節(jié)；4、建立及健全招商各項管理制度及實施細(xì)則；5、評估部門下屬各人員的工作業(yè)績；6、評估各項招商方案的工作效果；7、定時向上級匯報招商工作情況；8、定時開展市場調(diào)查工作并及時匯總上報；9、建立完整的一套招商資料庫。二、領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任：1、對部門工作目標(biāo)的完成負(fù)責(zé)；2、對下屬人員的工作質(zhì)量、服務(wù)

18、水平負(fù)責(zé)；3、對下屬人員的整體行為規(guī)范、工作秩序及精神面貌負(fù)責(zé)。計劃三：商業(yè)地產(chǎn)招商計劃一、確定招商的組織框架和崗位職責(zé)制定非常好的招商策略，而在招商實施中沒有很好的執(zhí)行、甚至走樣，那么一切都前功盡棄，一個富有熱情、精干、強(qiáng)大的招商隊伍是招商的工作的關(guān)鍵。招商的組織框架和崗位職責(zé)的確定，主要是對人才個體的技能的鎖定和對團(tuán)隊的整體規(guī)劃。結(jié)構(gòu)合理且高效的招商隊伍應(yīng)配備以下以下幾方面人員：1、招商經(jīng)理1人，招商團(tuán)隊總負(fù)責(zé)人。2、招商主管若干，分別負(fù)責(zé)項目招商區(qū)塊的工作：招商主管應(yīng)具備一定的招商運作經(jīng)驗，長于說服、鼓勵性的談判，具團(tuán)隊合作精神、服從意識和大局觀念。3、招商助理若干，主要職責(zé)是幫助一線招

19、商人員作好內(nèi)務(wù)（資料物品、來電來函、來人洽談、信息收集等）和會務(wù)組織等工作。5、其它服務(wù)人員如文案、平面設(shè)計、接線及接待人員。二、建設(shè)招商團(tuán)隊打造一支業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、能吃苦、講奉獻(xiàn)、思想品質(zhì)好的招商團(tuán)隊，是商業(yè)地產(chǎn)招商工作順利進(jìn)行的重要保證。商業(yè)地產(chǎn)招商工作是一項專業(yè)性和時效性很強(qiáng)的工作，它要求招商人員具備良好的基本素質(zhì)和專業(yè)素質(zhì)，以適應(yīng)各種壓力挑戰(zhàn)。（一）招商人員必須具備的基本素質(zhì)1、良好的心理素質(zhì)。優(yōu)秀的招商人員的心理素質(zhì)表現(xiàn)好：臨危不懼，勝不驕，敗不妥。具體表現(xiàn)為要具備：（1）堅定的事業(yè)心，包括很強(qiáng)的敬業(yè)精神，創(chuàng)業(yè)精神，勇于進(jìn)取，勇于創(chuàng)新。（2）強(qiáng)烈的責(zé)任感，是對工作的高度負(fù)責(zé)精神，剛毅果斷

20、，勇于權(quán)限內(nèi)的決策，敢于承擔(dān)責(zé)任。（3）堅韌頑強(qiáng)的意志力、穩(wěn)健持重，意志品質(zhì)堅強(qiáng)的招商人員才能克服困難，并不為小恩小惠誘惑。（4）良好的自控能力，招商的雙方都是圍繞各利益，心理上處于對立狀態(tài)，出現(xiàn)僵持甚至不歡而散的現(xiàn)象亦為常見。2、具備相關(guān)經(jīng)濟(jì)知識、社交能力和語言表達(dá)能力（1）商業(yè)地產(chǎn)招商涉及到經(jīng)濟(jì)學(xué)、零售學(xué)、房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營、會計與稅收等相關(guān)學(xué)科，以及最新的相關(guān)法律法規(guī)知識，而且新知識、新技能不斷涌現(xiàn)，招商人員必須掌握這些基本知識，適時學(xué)習(xí)充電，才能更好做好招商。（2）商業(yè)地產(chǎn)招商對象的行為是一個投資行為，而這行為需要多個管理層的分析到最高層的決策，這就是要求招商人員須充分地分別與各管理層人員

21、進(jìn)行多次溝通，因而交際工作十分必要且有效。（3）招商信息主要是通過文字形式傳遞出去的，而招商談判則主要是通過語言來溝通的。招商人員語言表達(dá)須正確規(guī)范，使用有效的語法、修辭和邏輯，使表達(dá)更具吸引力、說服力和感染力。3、具備良好的現(xiàn)象判斷能力和靈活應(yīng)變能力（1）敏銳的觀察力通過察言觀色可捕捉對放的投資意圖和實力，通過對手的語言表達(dá)姿勢和動作觀察、分析，進(jìn)而做出準(zhǔn)確的判斷。（2）應(yīng)變能力指招商人員能夠根據(jù)招商形勢的千變?nèi)f化、審時度勢，爭取相應(yīng)靈活的對策，使判斷向有利已方的方向發(fā)展。（一）招商人員的特殊素質(zhì)1、熱愛商業(yè)地產(chǎn)的招商工作，對招商具有特有的興趣。2、具有局勢控制能力，主要表現(xiàn)在對招商準(zhǔn)備工作

22、，了解自身項目的優(yōu)缺點，了解對方的招展實情，并在時間上、心理優(yōu)勢占據(jù)主動權(quán)。3、較佳的團(tuán)隊精神，招商是整體運作的，雖然整體項目按商品或服務(wù)項目的大類或中類分至每位招商人員，但各個功能區(qū)的招商成功與否影響到整體項目招商是否成功。4、外語知識。（三）招商人員的培訓(xùn)招商人才并非天生就有的，他們是通過選拔、培訓(xùn)并在實踐中鍛煉出來的?？冃Э己撕图顧C(jī)制在招商實踐中對人才的培養(yǎng)起到重大的作用。培訓(xùn)就是通過理論和案例的學(xué)習(xí)，并參與實踐，使其達(dá)到知識廣博、經(jīng)驗更豐富，能夠勝任招商工作。招商的培訓(xùn)主要有以下幾個方面：1、項目及產(chǎn)品知識，以使團(tuán)隊成員對項目的現(xiàn)狀有清楚的認(rèn)識。2、溝通技巧（如接聽電話、接待語言、洽

23、談技巧、儀表舉止等），以培養(yǎng)團(tuán)隊成員的職業(yè)感。3、招商專業(yè)知識（招商流程、談判技巧、接聽電話、注意事項等）。4、招商要旨（招商策略說明及合同解讀等）。三、招商實施招商團(tuán)隊成立后即將進(jìn)行正式的招商工作，從這一階段開始面臨的是大量的實施工作。首先在項目的核心概念基礎(chǔ)上撰寫招商文案、制定招商手冊、制定媒體發(fā)布計劃、準(zhǔn)備合同文本、準(zhǔn)備各類產(chǎn)品和項目的宣傳資料等等。（一）業(yè)態(tài)組合以及租金預(yù)測招商實施的第一步應(yīng)該是確定計劃中的業(yè)態(tài)組合，并對周邊地產(chǎn)租賃行情進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查，包括價格、租賃方式、業(yè)主投資收益等方面。項目定位是商業(yè)街，那它首先就是一個購物中心，業(yè)內(nèi)一般認(rèn)為購物中心的最佳功能比例是零售、餐飲、娛樂

24、為52：18：30，并稱之為黃金比例。當(dāng)然這個比例并不是絕對的，應(yīng)靈活應(yīng)用，但其中隱含的一個原則必須要遵守：購物中心首先是一個賣場，購物功能應(yīng)占到至50的比例。如果餐飲占多數(shù)，就是飲食中心；娛樂比例太多，就是娛樂中心，都不能稱之為購物中心。過分強(qiáng)調(diào)娛樂功能，對發(fā)展旅游有好處，但吸引不了回頭客。迪斯尼的娛樂做得最好，但95的游客只去過一次。所以，首先應(yīng)當(dāng)是一種零售業(yè)態(tài)，可以吸引顧客重復(fù)消費。項目租金水平則依據(jù)調(diào)查結(jié)果來確定，調(diào)查的結(jié)果應(yīng)分為分割、分層、整體出租三種方案。三種不同的出租方案各有優(yōu)劣，現(xiàn)行商業(yè)地產(chǎn)項目主要采取的是分割和整體出租兩種方式，整體出租招商工作比較簡單、可一次性回籠大量資金，

25、但回收期較長而且出租者要承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險（一旦承租者經(jīng)營不善將對整個項目造成打擊）；分割出租招商工作復(fù)雜、早期投入大，但收益率大大高于整體出租方式（數(shù)據(jù)顯示同時段內(nèi)高于整體出租50%），采用分割出租方式，開發(fā)商自主規(guī)劃空間大、經(jīng)營風(fēng)險較小。（二）廣告投放考慮到項目建設(shè)周期較長，且涉及到拆遷的問題，在土建施工之前不宜大規(guī)模投放廣告，在項目地點周邊大量投放平面廣告即可。在土建進(jìn)行到一定程度時可開始大規(guī)模投放廣告，傳播渠道包括傳統(tǒng)的電視、報紙、電臺等，也可在互聯(lián)網(wǎng)上相關(guān)網(wǎng)站投放。廣告宣傳是影響消費者的利器，使廣告發(fā)揮最大的作用,我們應(yīng)該做好以下工作。1、做好地方媒體調(diào)查：對當(dāng)?shù)孛襟w做深入調(diào)查，根據(jù)目標(biāo)消

26、費者收聽、收視率較高的節(jié)目和價格作合理組合，使產(chǎn)出比例平衡。對戶外廣告價位以及影響力進(jìn)行調(diào)查，如公交車身廣告、寫字樓平面廣告、干道路燈廣告以及公交車、的士停車牌廣告等。以調(diào)查結(jié)果進(jìn)行宣傳模式組合。2、擇好廣告發(fā)布內(nèi)容：一般來說，宣傳應(yīng)該采用軟硬結(jié)合的方式廣告主打產(chǎn)品的USP（獨特的銷售主張）加深顧客對產(chǎn)品的記憶和影響，樹立產(chǎn)品形象與品牌形象。軟文訴求點是產(chǎn)品功效的進(jìn)一步具體化講解，從每個角度，按不同的方式，向客戶細(xì)細(xì)闡述，達(dá)到理性購買的目的。3、據(jù)產(chǎn)品整體的推廣策略決定廣告投入。4、面對競爭產(chǎn)品的強(qiáng)大廣告，采用相應(yīng)有效對策：首先摸清產(chǎn)品的廣告投放情況，應(yīng)避開與競爭產(chǎn)品正面廣告接觸。（三）主要目

27、標(biāo)客戶鎖定首先是確定核心主力店，核心主力店應(yīng)根據(jù)設(shè)計中的業(yè)態(tài)組合鎖定一些高端品牌客戶，成立專案組進(jìn)行宣攻關(guān)。商業(yè)地產(chǎn)招商一般走的是以大帶小路線，以大帶小就是用核心主力店來帶動次主力店和中小商家。核心主力店對項目的成敗起著決定性的作用，它決定了項目的品牌形象、主力客戶群、人流量和物流、人流動線。其次確定次級主力店和中小商家，次級店和中小商家的選擇應(yīng)配合核心店的定位，使核心店與次級店形成互補(bǔ)關(guān)系，相輔相成。次級主力店的組合在商業(yè)房地產(chǎn)建設(shè)期間應(yīng)有初步規(guī)劃，項目可以根據(jù)當(dāng)?shù)叵M水平、消費結(jié)構(gòu)、消費能力和項目的經(jīng)營規(guī)模進(jìn)行經(jīng)營定位的確定，基本上可以從以下幾個方面考慮：1、業(yè)態(tài)定位：其功能服務(wù)于一體的一站式大型商業(yè)房地產(chǎn)項目；2、目標(biāo)市場定位：滿足地區(qū)全客層消費者需要；3、主題特色：符合當(dāng)?shù)厝巳旱慕?jīng)營主題設(shè)計；4、經(jīng)營項目：吃、穿、用、玩、樂、賞、游等項目的合理配置；（四）招商談判招商中與求租者接觸的整個程序，一般如下：第一次信息的處理（來函、來電）第一次信息回復(fù)第二次信息處理（二次來函、復(fù)電、咨詢、商洽）第二次信息回復(fù)（信息升級有選擇發(fā)送實質(zhì)性資料）招商總部零星接單（上門洽談、簽約）招商會議的籌劃、準(zhǔn)備（全國性會議、區(qū)域性會議）發(fā)出會議邀請（曾經(jīng)問詢者、熟悉者及看