導(dǎo)購六要素培訓(xùn)

1、5/5一、導(dǎo)購的工作目標(biāo)：導(dǎo)購的工作目標(biāo)是在微觀上塑造產(chǎn)品的賣點，宏觀上塑造產(chǎn)品的品牌，最終達(dá)成銷售。二、實現(xiàn)銷售工作的步驟:（1）明確工作目標(biāo)（)根據(jù)目標(biāo)制定銷售流程（3）嚴(yán)格按照流程實施（4）不斷改進(jìn)、提升、優(yōu)化流程三、銷售目標(biāo)與目標(biāo)的達(dá)成銷售的目標(biāo):賣點塑造與流程塑造目標(biāo)的達(dá)成：固定流程賣點塑造流程與品牌塑造流程四、賣點塑造流程：再好的產(chǎn)品也需要配套的理念和環(huán)境才能獲得市場的成功，塑造核心賣點，塑造與核心賣點配套的銷售理念,讓大家知道和認(rèn)同這個理念，這三點同時運用才能有作用。(）闡述賣點：挖掘出產(chǎn)品的某一個賣點并闡述出來(2)塑造文化：塑造與這個賣點相配套的思想文化（3）宣傳文化:宣傳這

2、種思想文化使其達(dá)成廣泛的社會共識五、品牌塑造流程:品牌塑造流程也稱作：店面導(dǎo)購流程、銷售流程、產(chǎn)品介紹流程1導(dǎo)購前段（1)跟進(jìn)寒暄拉近距離并強調(diào)核心優(yōu)勢 (2）有效的介紹產(chǎn)品并啟發(fā)需求2導(dǎo)夠后段（3）辨別顧客真實的想法和需求 （4）處理異議并獲得信任 （5）固化需求并果斷成交服務(wù)前段（）超越希望并跟進(jìn)搭銷 （7)推廣會員制度和網(wǎng)站服務(wù)后段(8）規(guī)范化服務(wù)并搭銷 （9）補償顧客并持續(xù)服務(wù)先塑造產(chǎn)品價值，再說服顧客，最后談價格（1)跟進(jìn)寒暄拉近距離并強調(diào)核心優(yōu)勢1、跟進(jìn)寒暄，拉近距離 歡迎光臨摩迪卡，很高興為您服務(wù)！ （要求:簡單、誠懇、尊重、愉悅、自信、自尊、自豪)2、強調(diào)核心優(yōu)勢 （要求：強調(diào)

3、品牌、強調(diào)企業(yè)實力、強調(diào)企業(yè)榮譽）我們摩迪卡品牌源于擁有30年家具品牌歷史的意大利摩迪卡城，逐漸發(fā)展為歐洲最大的家具制造城,在木業(yè)上享有盛譽,是仁豪的高端品牌;我們擁有國際一流的家具設(shè)計師，憑借意大利的米蘭參展，使我們的產(chǎn)品成為世界性的國際加居主流高端品牌;我們生產(chǎn)廠家設(shè)在深圳，在中國擁有亞洲最大的實木生產(chǎn)線的家具廠家之一；并持有數(shù)項重要專利，并逐漸發(fā)展成為覆蓋室內(nèi)民用實木木制品全線產(chǎn)品的家居品牌.我們在家具行業(yè)享有享有“亮光板式家具之父”和“新概念實木家具領(lǐng)跑者”的美譽;我們采用大型的意大利、德國家具生產(chǎn)設(shè)備；選用俄羅斯純進(jìn)口具有“百木之王、人類健康樹種的楸木為主材，楸木紋理通直，花紋美觀，

4、質(zhì)地堅韌、細(xì)密，堅固耐用，絕緣性能好,耐水濕,耐腐,不宜蟲蛀,生長周期長達(dá)80年,多用于制作高檔樂器和軍工用品（如槍托)、飛機螺旋槳等選材，實為珍貴優(yōu)質(zhì)的家具用材,隨著世界木資源的日見匱乏,楸木家具的收藏價值與日俱增。我們的家具為了一顆優(yōu)質(zhì)的木材有耐心等待80年.（我們的木材全部采用俄羅斯進(jìn)口的名貴木,一般的廠家都舍不得成本選用楸木做家具，因為它的材料成本很高（大概在1。3萬塊1立方左右）。大多數(shù)的家具廠采用的都是國產(chǎn)的木材，象水曲柳，橡膠木，柞木,榆木（橡木)等木材，它的成本造價低。我們的楸木要生長7-8年左右才能成材,而且它對生長環(huán)境要求非常高,如果在水質(zhì)，土壤，空氣受污染的環(huán)境下根本不能

5、成材.楸木和紅木是兩種非常名貴的木材，歐美的有錢人和政府官員都是使用楸木家具，楸木家具在歐美來說就像我們中國的高檔紅木家具。楸木木質(zhì)柔軟性強,性能穩(wěn)定,紋理清晰，非常適合制作實木家具。楸木又是木材中的極品,在國外常用于制造,鋼琴、飛機螺旋槳、槍栓歷經(jīng)上百年經(jīng)久耐用不變形。楸木屬于稀有木種極具有收藏價值）。我們摩迪卡是仁豪的高端品牌,是目前國內(nèi)唯一一家只做楸木現(xiàn)代全實木的品牌?？傊?摩迪卡所采用的材料是國際一流的，其他國內(nèi)地產(chǎn)產(chǎn)品和我們均沒有可比性 （同時)摩迪卡也是一個源自中國的世界性品牌品牌，在世界6多個國家均有銷售產(chǎn)品獲得0多項設(shè)計大獎。摩迪卡產(chǎn)自中國家具行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)仁豪集團,摩迪卡目前

6、是亞洲最大的專業(yè)家具制造廠，也是中國家具行業(yè)的標(biāo)志性品牌。 、強調(diào)設(shè)計理念工藝材料 (要點:設(shè)計理念的先進(jìn)性、工藝材料珍貴性,生產(chǎn)流程復(fù)雜性) （我們）摩迪卡秉承國際化、人性化、休閑化的設(shè)計理念，每款家具設(shè)計均出自意大利，德國、日本頂尖設(shè)計師之手，代表了當(dāng)前國際家具行業(yè)最先進(jìn)的設(shè)計的理念。每套產(chǎn)品吸收歐式現(xiàn)代家具的造型美感，利用實木所特有的天然材性,體現(xiàn)出實木家具外觀流暢的結(jié)構(gòu)美和工藝美；并結(jié)合國人的生活習(xí)慣以及人體工程學(xué)等,最大限度的表現(xiàn)出了實木特有的圓潤的親和力，體現(xiàn)家具人性化的一面。 主材選用楸木外，部分板材采用雜木拼板貼面歐洲進(jìn)口胡桃木薄片.精湛的工藝貫徹到每個細(xì)節(jié)牢靠的厚度、傳統(tǒng)的燕

7、尾榫聯(lián)接、圓潤的邊角。兩塊平板直角相接，為防止受拉力時脫開，榫頭做成梯臺形，此后被人稱作“萬榫之母。它不僅僅可用在建筑上、家具上,而且在兒童玩具上、家庭裝修上等都有用到。如果木地板的企口能夠采用燕尾榫結(jié)構(gòu)，那么整間房子的木地板真正意思上的變成了一個整體，為什么明清家具歷經(jīng)幾百年而不變形？就是因為大量采用燕尾榫結(jié)構(gòu)，使家具成為一個整體。許多廠家為節(jié)約成本,背板都采用3mm5mm的中纖板與夾板,從而導(dǎo)致嚴(yán)重的變形現(xiàn)象.而“摩迪卡”系列產(chǎn)品的背板都采用框架式結(jié)構(gòu)，即四周與中間橫檔用實木，中間嵌芯板,最后用重力連接件進(jìn)行組裝.整個產(chǎn)品除面板與抽屜外,幾乎都采用框架式結(jié)構(gòu).這種結(jié)構(gòu)不但很好地突出了實木感

8、與力度感 ，而且簡潔美觀牢固結(jié)實經(jīng)久耐用，不易變形開裂,容易組裝，有利于簡化實際生活中的工序和難度，大大提高生產(chǎn)效率。檀香山系列采用特殊的手工實木導(dǎo)管擦色工藝，使家具表面在不同的光線和角度下，其木纖維體現(xiàn)出不同的肌理效果，木色中仿佛蓄含琥珀般的透明感,紋理鮮活、清晰,透露出原木的氣息。同時產(chǎn)品表面手感細(xì)膩，處理得像嬰兒皮膚一樣光滑，經(jīng)過7道工序打磨涂飾出來的表面手感極好！而且通過多項歐洲標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證,環(huán)保健康。摩迪卡系列家具拋棄了相對于傳統(tǒng)的修色處理，采用了對基材要求較高，工藝更難的擦色處理，擦色處理比修色處理更木紋更清晰，更具有實木感。檀香山油漆共采用了8道工序，此油漆工藝采用了高光透明環(huán)保P底

9、漆，使木紋顯示得更清晰,達(dá)到木質(zhì)感更強的效果.油漆采用了特殊的手工實木導(dǎo)管擦色工藝，及對基材部分進(jìn)行底部著色處理,這種做法能最大限制度地表現(xiàn)木紋美觀基理。相對于傳統(tǒng)的表面修色來說,擦色對實木的基材要求更高,工藝更難,擦色工藝比修色工藝更能體現(xiàn)實木質(zhì)感,木紋更清晰。采用了PU底漆二度NC底漆,2遍NC啞清面漆,共經(jīng)過8道工藝的復(fù)雜工序。我們摩迪卡的工藝標(biāo)準(zhǔn)也是世界最為先進(jìn)的，用全自動高壓純凈水裁板機，避免國內(nèi)同類品牌用傳統(tǒng)裁板方法使皮面變形的缺點，同時我們還擁有( ）等設(shè)備，這些專業(yè)的設(shè)備均從歐洲進(jìn)口,是國內(nèi)其他廠家沒有的，(可指沙發(fā)相應(yīng)部位說明專業(yè)設(shè)備的好處）因此我們的家具款式外形或流暢挺擴，

10、或圓潤飽滿，外觀美觀、細(xì)節(jié)考究，充滿價值感。（2）、有效的介紹產(chǎn)品并啟發(fā)需求產(chǎn)品介紹是以賣點塑造為核心的,只要導(dǎo)夠員能夠塑造出10個賣點,這10個賣點中只要有3個能打動顧客，并解決顧客的需求，銷售工作也就基本上暢通了。顧客的需求是導(dǎo)購員啟發(fā)出來的，在不明白顧客需求之前，不要急于向顧客詢問需求.而是應(yīng)該一面介紹產(chǎn)品、塑造賣點，一面試探顧客的真實需求,往往是導(dǎo)購員在介紹產(chǎn)品的過程中,顧客自己就把需求講出來了，導(dǎo)購員把自己的產(chǎn)品介紹明白了，顧客的需求也就自然明白了。介紹產(chǎn)品要做好以下幾點：套路完善、全面覆蓋、重點突出、細(xì)化四處、賣點塑造、激發(fā)需求，細(xì)化四處：主動交待長處中的短處,主動提示短處中的長處

11、、工藝材料的獨特之處，突出產(chǎn)品帶給顧客的好處缺點：味道、色差、價格六、介紹產(chǎn)品的八個方面,產(chǎn)品設(shè)計理念講解，給顧客共鳴。產(chǎn)品賣點塑造,給顧客真理導(dǎo)購員做產(chǎn)品使用示范,給顧客標(biāo)準(zhǔn)引導(dǎo)顧客體驗產(chǎn)品，給顧客感受提升顧客消費理念，給顧客文化向顧客展示老顧客見證,給顧客信心多種生動故事講解，給顧客利益聯(lián)想多種需求試探，給顧客互動（1) 反復(fù)突出核心爆破點、核心爆破點就是產(chǎn)品的核心價值,品牌的核心價值。將核心爆破點放到多個語言環(huán)境中，重復(fù)1遍，必定成功.摩迪卡的核心爆破點：我們摩迪卡品牌源于擁有0年家具品牌歷史的意大利摩迪卡城,逐漸發(fā)展為歐洲最大的家具制造城,在木業(yè)上享有盛譽,是仁豪的高端品牌;我們擁有國

12、際一流的家具設(shè)計師，憑借意大利米蘭的參展,使我們的產(chǎn)品成為世界性的國際加居主流高端品牌；我們生產(chǎn)廠家設(shè)在深圳，在中國擁有亞洲最大的實木生產(chǎn)線的家具廠家之一;并持有數(shù)項重要專利，并逐漸發(fā)展成為覆蓋室內(nèi)民用實木木制品全線產(chǎn)品的家居品牌.我們在家具行業(yè)享有享有“亮光板式家具之父和“新概念實木家具領(lǐng)跑者”的美譽；我們采用大型的意大利、德國家具生產(chǎn)設(shè)備;選用俄羅斯純進(jìn)口具有“百木之王、人類健康樹種”的楸木為主材,楸木紋理通直，花紋清晰，質(zhì)地柔軟、細(xì)密，堅固耐用,絕緣性能好,耐水濕，耐腐,不宜蟲蛀，生長周期長達(dá)8年,多用于制作高檔樂器和軍工用品（如槍托）、飛機螺旋槳等選材，實為珍貴優(yōu)質(zhì)的家具用材，隨著世界

13、木資源的日見匱乏，楸木家具的收藏價值與日俱增.我們的家具為了一顆優(yōu)質(zhì)的木材有耐心等待80年。摩迪卡也是一個源自中國的世界性品牌，在世界10多個國家均有銷售產(chǎn)品獲得200多項設(shè)計大獎。摩迪卡產(chǎn)自中國家具行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)仁豪集團,摩迪卡目前是亞洲最大的專業(yè)家具制造廠,也是中國家具行業(yè)的標(biāo)志性品牌我可以說,擁有您擁有了摩迪卡便擁有了品位和品質(zhì)雙重保障.摩迪卡語言環(huán)境列表(1）充分展示產(chǎn)品，避免過早議價你們的(這款）沙發(fā)多少錢？避免過早議價,應(yīng)先塑造品牌價值再談價格，但是明顯的回避會使消費者感到導(dǎo)購不誠懇或擔(dān)心自己的消費能力,因此我們采用答而未答的方式回答消費者“是這樣的,先生（女士）,我們的家具根據(jù)用料、款型的不同,主要價格在2-6萬之間,個別特價款在1萬多,非常超值，接下來為了便于您挑選，我將為您做詳細(xì)的解釋?！?2）重點推薦2個產(chǎn)品給顧客比較（3）解決顧客異議，多贊美顧客關(guān)閉成交：三個場景