怎樣提高非車險產(chǎn)品的銷售能力

1、淺議如何提高非車險產(chǎn)品的銷售能力 太平洋財險風(fēng)險管理部 周衛(wèi)東 發(fā)布時間:2010-05-28 就財產(chǎn)產(chǎn)保險業(yè)業(yè)務(wù)而言言，如何何通過提提升銷售售能力來來提高非非車險業(yè)業(yè)務(wù)占比比，以達(dá)達(dá)到業(yè)務(wù)務(wù)結(jié)構(gòu)風(fēng)風(fēng)險的控控制，已已成為必必須關(guān)注注的風(fēng)險險之一。業(yè)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)構(gòu)的優(yōu)化化背后是是銷售隊隊伍的知知識和技技能的優(yōu)優(yōu)化。必必須通過過銷售體體系的建建立，形形成拉力力與推力力，使銷銷售人員員明確目目標(biāo)，掌掌握達(dá)成成目標(biāo)所所必需的的技能，才才能不斷斷提高銷銷售業(yè)績績。孫子子兵法謀謀攻篇曰曰：知彼彼知己，百百戰(zhàn)不殆殆；不知知彼而知知己，一一勝一負(fù)負(fù)；不知知彼，不不知己，每每戰(zhàn)必殆殆。在商商戰(zhàn)中，則則體現(xiàn)為為對供需

2、需雙方的的了解，并并通過必必要的技技能促成成供需的的結(jié)合。一、知知己保險既既然為推推銷，銷銷售員必必須了解解以下三三個層次次的區(qū)別別，才有有利于從從根本上上把握所所銷售產(chǎn)產(chǎn)品的特特性，通通過綜合合運用需需求層次次理論和和消費者者心理學(xué)學(xué)的知識識對銷售售技能加加以改進(jìn)進(jìn)。從財財產(chǎn)險角角度來看看，以下下三個層層次的區(qū)區(qū)別包括括：(一)有形產(chǎn)產(chǎn)品與保保險產(chǎn)品品的差異異1、無無形性：保險產(chǎn)產(chǎn)品具有有無形性性，投保保人繳納納保費后后獲得的的是一份份在約定定的保險險期間內(nèi)內(nèi)，保險險公司轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)嫁被保保險人風(fēng)風(fēng)險的具具有法律律效力的的承諾，這這一無形形性使得得保險產(chǎn)產(chǎn)品不像像有形產(chǎn)產(chǎn)品可以以直接感感知，從從而激

3、發(fā)發(fā)客戶的的購買欲欲望。這這對于習(xí)習(xí)慣于一一手交錢錢一手交交貨的傳傳統(tǒng)交易易方式的的人們來來說，推推銷有較較大難度度。2、非非必需品品：保險險產(chǎn)品是是對人們們具有的的風(fēng)險在在保險期期間內(nèi)保保險事故故發(fā)生并并造成損損失后給給予經(jīng)濟(jì)濟(jì)補償?shù)牡囊环N特特殊商品品。對保保險產(chǎn)品品的消費費取決于于人們的的風(fēng)險認(rèn)認(rèn)識、對對通過保保險轉(zhuǎn)嫁嫁風(fēng)險的的意識以以及保費費支付能能力。這這三個方方面缺一一不可，否否則無法法行成現(xiàn)現(xiàn)實的需需求。因因此，保保險產(chǎn)品品對于發(fā)發(fā)展中國國家要成成為生活活的必需需品還有有待時日日。3、射射幸性：保險產(chǎn)產(chǎn)品是應(yīng)應(yīng)用大數(shù)數(shù)法則，就就整體風(fēng)風(fēng)險而言言，其價價格和價價值是對對等的，而而由于

4、對對個體而而言風(fēng)險險發(fā)生與與否、發(fā)發(fā)生的時時間、損損失程度度等具有有或然性性，不像像有形產(chǎn)產(chǎn)品那樣樣遵循等等價交換換的原則則。只有有少數(shù)發(fā)發(fā)生保險險事故的的被保險險人能夠夠得到保保險補償償或給付付，這就就是保險險合同的的射幸性性。而這這一特性性使得部部分在保保險合同同約定的的期間內(nèi)內(nèi)未發(fā)生生保險事事故的消消費者感感覺是白白交了保保費，從從而可能能導(dǎo)致其其停止續(xù)續(xù)保。(二)產(chǎn)險與與壽險的的主要區(qū)區(qū)別雖同為為保險，但但財產(chǎn)險險與人壽壽險的差差異很大大，財產(chǎn)產(chǎn)保險遵遵循的是是補償原原則，以以恢復(fù)標(biāo)標(biāo)的受損損前的狀狀態(tài)為準(zhǔn)準(zhǔn)則，而而人的生生命和身身體是無無法估價價的，適適用的是是給付原原則，因因此不存

5、存在比例例賠償、重重復(fù)投保保等問題題。財產(chǎn)產(chǎn)險的費費率是基基于大數(shù)數(shù)法則計計算的，而而壽險產(chǎn)產(chǎn)品的定定價是依依照國民民生命表表厘定的的。此外外，財產(chǎn)產(chǎn)險合同同的保險險期多為為一年期期，而壽壽險合同同期往往往較長，有有的長達(dá)達(dá)幾十年年。由此此帶來的的差異是是，產(chǎn)險險的客戶戶流動性性較高，而而壽險的的客戶較較為穩(wěn)定定，但產(chǎn)產(chǎn)險產(chǎn)品品價格受受利率風(fēng)風(fēng)險的影影響小，而而壽險經(jīng)經(jīng)營受利利率的影影響較大大。(三)產(chǎn)險各各類產(chǎn)品品的區(qū)別別產(chǎn)險經(jīng)經(jīng)營產(chǎn)品品的承保保標(biāo)的，既既涉及了了固定的的和移動動的有形形財產(chǎn)，也也涉及到到了無形形的責(zé)任任、保證證、信用用保險以以及雖有有形但難難以估量量價值的的人的生生命和身身

6、體。按按照承保保方式和和賠償方方式劃分分，財產(chǎn)產(chǎn)保險又又可劃分分為第一一損失保保險和賠賠償方式式、不定定值保險險和比例例賠償方方式、定定值保險險和賠償償方式以以及重置置價值保保險和賠賠償方式式：如企企業(yè)財產(chǎn)產(chǎn)保險、機機動車輛輛保險屬屬于“不定值值保險”，而貨貨物運輸輸保險則則屬于“定值保保險”；家庭庭財產(chǎn)保保險適用用于“第一危危險賠償償方式”，責(zé)任任保險有有“期內(nèi)發(fā)發(fā)生式”和“期內(nèi)索索賠式”兩種確確定責(zé)任任保險的的責(zé)任事事故有效效期間的的方式，賠賠償限額額分為每每次事故故賠償限限額和累累計賠償償限額；對于意意外傷害害保險來來說，人人的生命命和身體體是無價價的，發(fā)發(fā)生事故故時是以以保險金金額為給

7、給付限額額，采用用的是“定額保保險合同同形式”，不適適用于財財產(chǎn)險的的補償性性原則，也也就不存存在代位位追償、重重復(fù)投保保、超額額投保和和不足額額投保的的問題；而信用用保險則則又是唯唯一不適適用于“大數(shù)法法則”，卻是是以被保保險人的的信息為為承保基基礎(chǔ)的特特殊產(chǎn)品品。從保保險合同同訂立的的期限來來看，雖雖然財產(chǎn)產(chǎn)保險公公司經(jīng)營營的多數(shù)數(shù)是合同同期為一一年期的的保險產(chǎn)產(chǎn)品，但但也有超超過一年年期的工工程保險險，甚至至?xí)r間更更長的“長尾巴巴”的產(chǎn)品品責(zé)任險險，同時時也有少少于一年年期的貨貨物運輸輸保險、旅旅游險，甚甚至是以以小時為為保險期期的航空空人意險險。從理理賠來看看，有的的涉及到到代位求求償

8、，有有的要沖沖減有效效保額(如企業(yè)業(yè)財產(chǎn)保保險)，有有的由于于不足額額投保需需比例賠賠償，有有的要扣扣除免賠賠，有的的僅包括括不超過過保額的的施救費費，而船船舶保險險還包括括了共同同海損、救救助費用用等，責(zé)責(zé)任險一一般還包包括法律律訴訟費費。由由此可見見，財產(chǎn)產(chǎn)險公司司所經(jīng)營營的保險險產(chǎn)品不不同種類類之間存存在著較較大的差差異。二、知知彼(一)誰是目目標(biāo)客戶戶?19443年，美美國心理理學(xué)家馬馬斯洛(A.HH.Maasloow)在在人類類動機的的理論一一書中提提出了需需求層次次理論，他他提出的的五個層層次分別別是：生生理的需需求、安安全的需需求、社社交的需需求、尊尊重的需需求、自自我實現(xiàn)現(xiàn)的需

9、求求。其中中生理的的需求是是基礎(chǔ)，自自我實現(xiàn)現(xiàn)的需求求是需求求的最高高層次，當(dāng)當(dāng)?shù)蛯哟未蔚男枨笄蟮玫綕M滿足之后后，便進(jìn)進(jìn)入更高高層次的的需求，這這五種需需求由低低到高排排列成階階梯。根根據(jù)需求求動機理理論，客客戶購買買保險的的前提是是其在工工作和生生活中存存在風(fēng)險險，當(dāng)客客戶意識識到風(fēng)險險存在的的客觀性性時，將將產(chǎn)生緊緊張的心心理感覺覺，這種種緊張的的心理感感覺形成成一種動動力，促促使其采采取一定定的行為為來化解解風(fēng)險，客客戶可以以通過回回避、防防范、抑抑制、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)嫁等多多種行為為來消除除或降低低風(fēng)險發(fā)發(fā)生的可可能和風(fēng)風(fēng)險一旦旦發(fā)生后后的損失失程度。保保險是以以少量保保費的支支出獲得得較大風(fēng)風(fēng)險

10、轉(zhuǎn)嫁嫁的有效效方式。因因此，保保險推銷銷的目標(biāo)標(biāo)客戶一一定是處處于安全全需求及及以上層層面，并并且欲通通過保險險轉(zhuǎn)嫁風(fēng)風(fēng)險的客客戶。在在此前提提下，根根據(jù)公司司的戰(zhàn)略略和能力力優(yōu)勢進(jìn)進(jìn)行目標(biāo)標(biāo)市場細(xì)細(xì)分鎖定定目標(biāo)客客戶。(二)客戶的的需要是是什么?一般來來說，客客戶的購購買動機機可以分分為三大大類：一一是害怕怕、損失失、損害害、疾病?。欢鞘菫椴┤∪∨笥?、同同事、鄰鄰居、競競爭者的的肯定；三是為為經(jīng)濟(jì)上上獲得保保障或增增加財源源。其中中第一類類的害怕怕、損失失、損害害、生病病，基本本可以歸歸結(jié)為需需求層次次理論中中的安全全的需要要層次，第第二類的的為博取取朋友、同同事、鄰鄰居、競競爭者的的肯定

11、，可可以歸結(jié)結(jié)為“社交、自自我實現(xiàn)現(xiàn)、尊重重”層次；第三類類的為經(jīng)經(jīng)濟(jì)上獲獲得保障障或增加加財源，既既可能是是出于財財富安全全的需要要，更可可能是出出于通過過財富體體現(xiàn)自我我實現(xiàn)、被被尊重的的需要。實實踐表明明，客戶戶至少有有90%的購買買可以歸歸結(jié)為這這三大動動機之一一，保險險人需要要從需求求動機理理論出發(fā)發(fā)，捕捉捉潛在客客戶的需需要所在在，設(shè)計計出適銷銷對路的的保險產(chǎn)產(chǎn)品，使使客戶的的需求變變?yōu)楝F(xiàn)實實的購買買行為。購購買力=需求+消費能能力。產(chǎn)產(chǎn)品的價價格保費，是是導(dǎo)致需需求能否否轉(zhuǎn)化為為現(xiàn)實購購買力的的重要環(huán)環(huán)節(jié)。任任何人在在一定時時期內(nèi)，總總存在一一個主導(dǎo)導(dǎo)需求，保保險是出出于安全全的

12、需求求，處在在第二個個需求層層面上，如如果是對對尚處于于生存需需求層面面的地區(qū)區(qū)或人群群推動保保險，無無疑是逾逾越了需需求層次次而難以以奏效。通過上上述三大大消費動動機的歸歸類分析析，可以以看出人人們的保保險需要要既是有有層次的的，但同同時又可可能是多多種需要要并行的的，處于于多元化化狀態(tài)。需需求動機機理論對對于保險險人來說說，在營營銷過程程中如果果準(zhǔn)確地地找到了了目標(biāo)客客戶潛在在的需要要，通過過產(chǎn)品功功能的設(shè)設(shè)計或產(chǎn)產(chǎn)品的組組合，并并確定合合適的費費率，將將實現(xiàn)供供需的有有機結(jié)合合，使保保險人與與被保險險人實現(xiàn)現(xiàn)雙贏。三、促促銷知彼知知己，供供需之間間的銜接接接下來來就有賴賴于促銷銷了，促促

13、銷是供供與需之之間的紐紐帶，是是知識與與技能的的綜合運運用，是是藝術(shù)，更更是門科科學(xué)。筆筆者認(rèn)為為銷售技技能的提提高應(yīng)抓抓以下重重點。1、快快速掌握握產(chǎn)品的的能力。財財產(chǎn)險目目前的產(chǎn)產(chǎn)品包括括了法定定強制保保險、機機動車輛輛保險、投投資型保保險、企企業(yè)財產(chǎn)產(chǎn)保險、家家庭財產(chǎn)產(chǎn)保險、工工程保險險、責(zé)任任保險、信信用保險險、保證證保險、船船舶保險險、貨物物運輸保保險、特特殊風(fēng)險險保險、健健康保險險、農(nóng)業(yè)業(yè)保險、意意外傷害害保險、其其他等116類產(chǎn)產(chǎn)品。每每一類產(chǎn)產(chǎn)品往往往包含有有若干的的具體產(chǎn)產(chǎn)品，一一個公司司有上百百個產(chǎn)品品是不足足為奇的的。對于于銷售人人員來說說，在產(chǎn)產(chǎn)品知識識、銷售售技能等等

14、必備的的銷售知知識與技技能當(dāng)中中，產(chǎn)品品知識是是開展銷銷售最為為基本的的要求。多多而不精精是制約約銷售人人員的瓶瓶頸，因因此，除除了開展展銷售競競賽、調(diào)調(diào)整產(chǎn)品品的銷售售費用等等激勵手手段之外外，解決決銷售產(chǎn)產(chǎn)能的基基礎(chǔ)問題題是如何何解決銷銷售人員員的產(chǎn)品品知識。筆筆者認(rèn)為為，應(yīng)當(dāng)當(dāng)在產(chǎn)品品知識培培訓(xùn)環(huán)節(jié)節(jié)采用以以下方法法加以改改進(jìn)：從從財產(chǎn)保保險原理理固有的的四大原原則(保保險利益益原則、補補償原則則、最大大誠信原原則、近近因原則則)出發(fā)發(fā)，對各各大類產(chǎn)產(chǎn)品的特特性加以以總結(jié)和和提煉，再再結(jié)合保保險合同同必備的的十個可可變事項項(保險險人的名名稱和住住所；保保險標(biāo)的的；保險險金額等等)形成成

15、“四大原原則+產(chǎn)產(chǎn)品特性性+十項項變量”的產(chǎn)品品知識培培訓(xùn)模式式，則可可以抓住住各類產(chǎn)產(chǎn)品的要要點，掌掌握學(xué)習(xí)習(xí)產(chǎn)品的的方法，快快速準(zhǔn)確確地掌握握新的產(chǎn)產(chǎn)品。這這對于拓拓寬銷售售人員的的產(chǎn)品知知識面，提提高產(chǎn)能能，優(yōu)化化業(yè)務(wù)結(jié)結(jié)構(gòu)，縮縮小保險險產(chǎn)品的的供需差差距將具具有十分分現(xiàn)實的的意義。銷銷售產(chǎn)能能的提升升不能僅僅依靠銷銷售人員員個人的的社會資資源或技技能單兵兵作戰(zhàn)，而而應(yīng)當(dāng)建建立在公公司構(gòu)建建的團(tuán)隊隊銷售體體系的基基礎(chǔ)之上上。任何何一款產(chǎn)產(chǎn)品的推推動，都都離不開開公司前前后臺各各個方面面的資源源與技術(shù)術(shù)能力的的配合與與協(xié)同。2、開開發(fā)客戶戶資源的的能力。國國外研究究資料表表明：新新老客戶戶

16、之間的的成本之之比為55：1，維維護(hù)老客客戶的成成本遠(yuǎn)低低于開發(fā)發(fā)新客戶戶，小天天鵝公司司的“環(huán)比公公式”表明：一個老老客戶至至少會將將他的消消費感受受告訴225個人人，其中中8個人人產(chǎn)生直直接購買買影響，88個人中中有一個個人實現(xiàn)現(xiàn)購買，即即1：225：88：1。而而每個人人身后有有2000-3000的人人脈資源源。海爾爾有這樣樣一句話話：“企業(yè)如如果在市市場上被被淘汰出出局，并并不是被被你的競競爭對手手淘汰的的，一定定是被你你的用戶戶所拋棄棄”。因此此，銷售售員要正正確處理理好新老老客戶的的關(guān)系，做做好售后后的客戶戶服務(wù)工工作，千千萬不要要因忙于于開拓客客戶而忽忽視了老老客戶關(guān)關(guān)系的維維護(hù)

17、，應(yīng)應(yīng)當(dāng)通過過優(yōu)質(zhì)服服務(wù)，使使老客戶戶發(fā)揮口口碑傳播播效應(yīng)，提提高展業(yè)業(yè)成效。此外，銷銷售技能能還包括括發(fā)現(xiàn)客客戶的能能力、語語言溝通通能力、掌掌握客戶戶消費心心理的能能力、制制作投保保方案的的能力、解解決銷售售過程中中常見障障礙的能能力、應(yīng)應(yīng)變能力力、壓力力緩解等等能力。四、構(gòu)構(gòu)筑推力力平臺公司在在打造銷銷售隊伍伍，提高高人均產(chǎn)產(chǎn)能方面面應(yīng)當(dāng)從從拉力與與推力兩兩個方面面入手，進(jìn)進(jìn)而形成成合力。如如果說產(chǎn)產(chǎn)品銷售售費用政政策是拉拉力，那那么除此此之外，更更多的要要從銷售售體系建建設(shè)著手手在推力力方面下下功夫，包包括：(一)品牌維維護(hù)。做做好品牌牌維護(hù)工工作，為為一線銷銷售提供供公司品品牌支持持

18、。由于于保險產(chǎn)產(chǎn)品是對對風(fēng)險在在保險期期限內(nèi)的的轉(zhuǎn)嫁承承諾，其其獲得賠賠償?shù)氖故褂脙r值值具有個個體和時時間上損損失程度度上的不不確定性性，因此此，產(chǎn)品品銷售對對于保險險公司的的信用程程度要求求很高，需需要借公公司的知知名度和和美譽度度來塑造造公司形形象，提提升公司司晶牌，為為銷售產(chǎn)產(chǎn)品提供供品牌保保障。(二)產(chǎn)品宣宣傳包裝裝。公司司應(yīng)加強強市場研研究，特特別是金金融危機機和經(jīng)濟(jì)濟(jì)危機期期間消費費者的行行為習(xí)慣慣的變化化，及時時調(diào)整產(chǎn)產(chǎn)品適應(yīng)應(yīng)新的需需求。在在做好產(chǎn)產(chǎn)品定位位、開發(fā)發(fā)與定價價的基礎(chǔ)礎(chǔ)之上做做好新產(chǎn)產(chǎn)品的宣宣傳。在在銷售人人員與準(zhǔn)準(zhǔn)客戶接接觸之前前，通過過新產(chǎn)品品的宣傳傳，可以以將

19、產(chǎn)品品信息傳傳遞給潛潛在客戶戶，使其其了解并并接受新新產(chǎn)品的的信息，調(diào)調(diào)動其內(nèi)內(nèi)在的風(fēng)風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁嫁需求，降降低銷售售人員的的展業(yè)難難度和展展業(yè)工作作量，提提高銷售售產(chǎn)能。通通過在產(chǎn)產(chǎn)品的包包裝方面面根據(jù)目目標(biāo)客戶戶的特點點加以配配套，通通過研究究消費者者的動機機，從潛潛在目標(biāo)標(biāo)客戶的的內(nèi)心深深處啟動動保險新新產(chǎn)品的的消費需需要的原原動力；通過富富有獨特特性的廣廣告創(chuàng)意意尋求最最佳廣告告訴求，引引導(dǎo)客戶戶的消費費行為，開開創(chuàng)新的的市場；通過廣廣告載體體的精心心選擇，使使保險產(chǎn)產(chǎn)品信息息能夠有有效傳遞遞給潛在在目標(biāo)客客戶。(三)服務(wù)的的有形化化。由于于保險產(chǎn)產(chǎn)品的無無形化特特點，就就需要通通過做好好

20、服務(wù)的的有形化化工作加加以彌補補，包括括公司辦辦公地點點的選址址和VII(視覺覺系統(tǒng))，如果果辦公地地點遷移移則一定定要通知知到每一一位客戶戶，與客客戶直接接接觸的的人員的的形象(著裝、工工號牌和和儀表)，統(tǒng)一一的理賠賠查勘車車等。這這些都有有助于建建立起客客戶心目目中清晰晰的公司司形象。(四)銷售體體系的建建立公司要要建立分分級持續(xù)續(xù)培育合合格銷售售人員體體系并能能夠藉此此使多數(shù)數(shù)銷售員員不斷自自我超越越，獲得得新的銷銷售業(yè)績績。1、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變培訓(xùn)訓(xùn)理念。安安泰保險險高層認(rèn)認(rèn)為：“欲立事事，先立立人”，投資資于人，從從教育入入手，建建立了“安泰金金融大學(xué)學(xué)”，對員員工進(jìn)行行系統(tǒng)的的職業(yè)化化培訓(xùn)和

21、和教育。EEDWAARDJJONEES股票票經(jīng)紀(jì)業(yè)業(yè)務(wù)公司司的新經(jīng)經(jīng)紀(jì)人要要參加長長達(dá)177個星期期的培訓(xùn)訓(xùn)。公司司總裁說說：“培訓(xùn)是是一種投投資，而而不是花花費。若若沒有充充分培訓(xùn)訓(xùn)員工，我我們就沒沒有對公公司和客客戶盡職職盡責(zé)”。因此此，保險險公司應(yīng)應(yīng)對銷售售培訓(xùn)建建立中長長期目標(biāo)標(biāo)，要在在預(yù)算中中提供與與銷售目目標(biāo)相配配套的培培訓(xùn)經(jīng)費費(摩托托羅拉公公司將工工資總額額的4%用于員員工培訓(xùn)訓(xùn))，認(rèn)認(rèn)真規(guī)劃劃，組織織落實，評評估考核核培訓(xùn)績績效。2、注注重銷售售隊伍的的質(zhì)量。對對招聘人人員從事事保險銷銷售的態(tài)態(tài)度和潛潛質(zhì)加以以考查，例例如，是是否誠實實、具備備熱忱服服務(wù)、喜喜歡與人人溝通的的

22、特質(zhì)，這這往往在在很大程程度決定定了銷售售員的今今后可成成長性，忌忌為一時時的業(yè)績績所迫而而降低標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)擴(kuò)充充銷售隊隊伍。此此外，要要研究和和改進(jìn)完完善銷售售體系的的薪酬、福福利，使使之科學(xué)學(xué)化，人人性化，為為建立高高素質(zhì)穩(wěn)穩(wěn)定的銷銷售隊伍伍提供保保障。3、建建立培訓(xùn)訓(xùn)系統(tǒng)。首首先，應(yīng)應(yīng)組建專專職與兼兼職相結(jié)結(jié)合的講講師隊伍伍，負(fù)責(zé)責(zé)經(jīng)營服服務(wù)理念念與銷售售技能和和重點產(chǎn)產(chǎn)品的培培訓(xùn)。意意大利忠忠利保險險學(xué)院目目前有335名職職業(yè)訓(xùn)練練師和2200名名專家為為其遍布布全球的的6萬名名員工提提供針對對不斷變變化的市市場培訓(xùn)訓(xùn)和訓(xùn)練練。其次次，應(yīng)建建立針對對不同層層級銷售售員的培培訓(xùn)課程程，尤其其是

23、由于于前述的的財產(chǎn)險險不同類類的保險險產(chǎn)品專專業(yè)屬性性差別較較大，銷銷售員所所需要的的保險專專業(yè)知識識和技能能區(qū)別較較大，為為此，筆筆者建議議對保險險產(chǎn)品按按照復(fù)雜雜程度區(qū)區(qū)分為多多個級別別，例如如，將家家庭財產(chǎn)產(chǎn)保險、意意外傷害害保險列列為第一一級產(chǎn)品品，機動動車輛保保險、貨貨物運輸輸保險、船船舶保險險、飛機機保險、工工程保險險列為第第二級產(chǎn)產(chǎn)品，責(zé)責(zé)任險、保保證險、信信用保險險、短期期健康險險等列為為第三級級產(chǎn)品，等等級越高高，對銷銷售人員員所應(yīng)具具備專業(yè)業(yè)銷售能能力的要要求越高高。銷售售人員需需要通過過司內(nèi)考考試以及及年度從從業(yè)行為為合規(guī)審審核方可可逐級擴(kuò)擴(kuò)展可銷銷售產(chǎn)品品的范圍圍，這樣樣操作的的好處是是通過制制度的引引導(dǎo)，循循序漸進(jìn)進(jìn)，便于于銷售人人員從易易到難吸吸收消化化保險基基本知識識