供應(yīng)商價格談判技巧

1、篇一：采購價格供應(yīng)商談判技巧】采購價格供應(yīng)商談判技巧課程介紹 采購人員幾乎每天都在面對談判，主戰(zhàn)場是跟供應(yīng)商之間就價格/成 本、交期、質(zhì)量、技術(shù)，和其他的合同交易問題進行談判；另外一 個副戰(zhàn)場是跟內(nèi)部客戶之間的大量談判。從某種以上來說，擁有高 超的談判技巧是采購專家的最大技能和利器。但實際情況是，大多 數(shù)采購員談判技巧非常欠缺，在供應(yīng)商面前非常不自信，嚴重影響 個人、部門和公司績效。課程收益通過兩天的課程，可以知道，做為采購員，如何跟供應(yīng)商進行成功的談判學(xué)習(xí)到，一次完整的談判流程是怎樣的，并做為采購專家如何策 劃和實施一次成功的談判掌握從采購的角度利用或回擊雙贏或競爭策略下的談判戰(zhàn)術(shù)掌握高階談

2、判技巧：如何利用立場和利益打破僵局以推動談判； 如何管理采購談判中的信息；談判中如何有效溝通；如何讓步；如 何增強個人的力量；如何跟強大的供應(yīng)商談判學(xué)習(xí)到談判中非常重要的心理學(xué)的知識：了解你自己的談判風(fēng)格； 如何說服他人；如何控制情緒；控制情緒；如何建立關(guān)系知道，做為采購員，如何避免一些常見的錯誤，如何才能成為一 個卓越的談判高手建立起采購員談判時候的應(yīng)有的自信心課程特色本課程高度互動，通過大量的采購談判的案例分析，使參加者學(xué)完本課程回到工作崗位后，參加者能夠運用學(xué)到談判理論、知識和案 例到實際工作中去，增加自己的采購績效，為采購部和公司做出貢 獻。通過課程學(xué)習(xí)，能夠讓參加者對自己有更加清醒地

3、認識：談判風(fēng)格、 談判個性、目前的談判力；能夠知道談判中的一些本質(zhì)的東西，從 而讓參加者參加完培訓(xùn)后，獲得洞察人性的許多東西，從而使得采 購員能夠滿懷信心和自如的跟供應(yīng)商談判。有大量的談判表單和工具，以及測試跟參加者分享。課程大綱一、采購談判的綜述采購談判的規(guī)則2. 談判的 5 大心理基礎(chǔ)3. 采購談判的一些 “神話”4. 采購談判的 7 大要素采購談判力大摸底6. 優(yōu)秀談判者的 11 大特征7. 采購談判的一般流程 案例分析：角色扮演案例二、采購談判策劃談判的準備：采購如何從下列方面進行準備? 了解采購背景? 了解供應(yīng)商? 了解談判的人員，談判性格大測試? 識別雙方的談判實力，了解采購方的籌

4、碼，和 swot 分析表? 分析價格和成本，了解價格和成本談判的要點? 擬定談判議題和目標，談判目標矩陣設(shè)置? 制定談判戰(zhàn)略，制定談判必備三張表導(dǎo)入開局：如何開局；開局的要點啟動：如何啟動及其要點；如何獲取驗證信息激烈的討價還價：如何打破僵局，如何向協(xié)議邁進談判結(jié)束：如何結(jié)束談判；談判結(jié)束清單談判追蹤和評估階段：何謂成功的談判；如何評估談判是否成功 談判力進步測試案例分析三、采購談判戰(zhàn)術(shù)一52種戰(zhàn)術(shù)雙贏戰(zhàn)術(shù)：不同階段的 29種戰(zhàn)術(shù)的使用場合和注意事項對抗性戰(zhàn)術(shù)：不同階段的 23種戰(zhàn)術(shù)及其反制手段戰(zhàn)術(shù)選擇：你的戰(zhàn)術(shù)傾向性測試，如何選擇戰(zhàn)術(shù)四、采購談判技巧立場和利益：如何利用立場和利益的概念管理談

5、判中的情緒和推 動談判管理信息的技巧：如何披露、獲取信息，及其戰(zhàn)略自我利益行為和伙伴關(guān)系行為：紅藍牌游戲；哈佛原則性談判 普瑞特和魯賓策略體系談判中的有效溝通：傾聽；說話的原則；說活的絕對技巧（soften技巧、避免引起矛盾的詞、最有用的兩個字、三個魔力詞語）；過濾信息；如何閱讀身體語言；如何識別對方在撒謊如何讓步：讓步的策略；讓步的心理；讓步技巧增強個人“形勢”的手法：個人的 12 種權(quán)利；增強個人力量的 9 大技巧；跟單一強大供應(yīng)商的 2 步談判法五、采購談判心理1. 談判中的沖突和談判風(fēng)格：談判風(fēng)格測試；如何應(yīng)用風(fēng)格2. 說服他人：說服他人的心理基礎(chǔ)；說服他人的 aces 和 greek

6、 技 巧3. 控制情緒：堅持己見能力測試；如何控制消極/敵意攻擊行為；控 制憤怒的 21 大技巧；如何戰(zhàn)勝談判中的恐懼；控制你的生理反應(yīng)的 放松操關(guān)系建立：關(guān)系模型圖；如何建立信任；跟供應(yīng)商大交道的 12 大黃金定律案例分析：角色扮演游戲講師介紹：mr.jack luo機械工程學(xué)碩士、mba、注冊采購經(jīng)理人（cpm）證書國家注冊質(zhì) 量工程師、六西格瑪（6-sigm）綠帶、項目管理現(xiàn)任某外資500強 企業(yè)采購經(jīng)理.工作經(jīng)歷:曾在多家知名的世界500強從事采購和供應(yīng)鏈管理工作， 擔(dān)任過采購主管、中國區(qū)供應(yīng)鏈經(jīng)理、亞太區(qū)采購經(jīng)理等職務(wù)。包 括伊頓中國投資有限公司、 3m 中國投資有限公司、德爾福派克

7、電氣 系統(tǒng)有限公司等。對大型跨國企業(yè)的采購管理、運作有非常深刻的 理解，對諸如國際采購、采購本土化、采購部門建設(shè)有深刻的思考。專長領(lǐng)域：采購談判技巧、項目管理在采購管理中的應(yīng)用、阻止價位上漲和執(zhí)行成本優(yōu)化策略、供應(yīng)商選擇評估與管理篇二：供應(yīng)商談判技巧與策略】供應(yīng)商談判技巧與策略1、 談判的定義：“談判”，或有些人稱之為“協(xié)商”或“交涉”，是擔(dān)任采購工作最吸引人的部分之一。談判通常是用在金額大的采購上，由于公司是自選式量販（大賣場），采購金額很大，因此談判工作格外地重要。采購談判一般都誤以為是 “討價還價”，談判在韋氏大辭典的定義是 “買賣之間商談或討論以達成協(xié)議”。故成功的談判是一種買賣之間

8、經(jīng)過計劃、檢討及過程達成互相可接受的協(xié)議或折中方案。這些協(xié) 議或折中方案里包含了所有交易的條件，而非只有價格。 談判與球賽或戰(zhàn)爭不同之點在于：在球賽或戰(zhàn)爭中只有一個贏家， 另一個是輸家。成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另 一位多贏一些，這種情況是商業(yè)的常事，也就是說談判技巧較好的 一方理應(yīng)獲得較多的收獲。2、采購談判的目標在采購工作上，談判通常有五項目標：為相互同意的質(zhì)量條件的商品取得公司而合理的價格。要使供應(yīng)商按合約規(guī)定準時與準確地執(zhí)行合約。在執(zhí)行合約的方式取得某種程序的控制權(quán)。4)說明供應(yīng)商給本公司4)說明供應(yīng)商給本公司大的合作。5) 與表現(xiàn)好的供應(yīng)商取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系。3

9、、公平而合理的價格 談判可單獨與供應(yīng)商進行或由數(shù)家供應(yīng)商競標的方式來進行。單獨 進行時，采購人員最好先分析成本或價格。數(shù)家競標時，采購人員 應(yīng)選擇兩三家較低標的供應(yīng)商，再分別與他們談判，求得公平而合 理的價格。4、交貨期： 在采購工作上交貨期通常是供應(yīng)商的最大問題。大多是因為：采購人員訂貨時間太短，供應(yīng)商生產(chǎn)無法配合。采購人員在談判時，未將交貨期的因素好好考慮。不切實際的交貨期將危害供應(yīng)商的商品質(zhì)量，并增加他們的成本， 間接會使供應(yīng)商價格提高，。故采購人員應(yīng)隨時了解供應(yīng)商的生產(chǎn)狀況，以調(diào)整訂單的數(shù)量及交貨期。5、供應(yīng)商的表現(xiàn)：表現(xiàn)不良的供應(yīng)商往往會影響到公司的業(yè)績及利潤，并造成客戶的 不滿。故

10、采購人員應(yīng)在談判時，除價格外應(yīng)談妥善合約中有關(guān)質(zhì)量、 數(shù)量、包裝、交貨、付款及售后服務(wù)等條款，及無法履行義務(wù)之責(zé) 任與罰則。6、與供應(yīng)商維持關(guān)系：采購人員應(yīng)了解任何談判都是與供應(yīng)商維持關(guān)系的過程的一部分。 若某次談判采購人員讓供應(yīng)商吃了悶虧或大虧，供應(yīng)商若找到適當 時機時，也會利用種種方式回敬采購人員。因此采購人員在談判過 程應(yīng)在公司與供應(yīng)商的短期與長期利益中，求取一個平衡點，以維 持長久的關(guān)系。7、談判的有利與不利的因素：談判有些因素對采購人員或供應(yīng)商而言是有利的或是不利的，采購 人員應(yīng)設(shè)法先研究這些因素：1) 市場的供需與競爭的狀況。2) 供應(yīng)商價格與質(zhì)量的優(yōu)勢或缺點。成本的因素。時間的因

11、素。相互之間的準備工作。8、談判技巧： 談判技巧是采購人員的利器。談判高手通常都愿意花時間去研究這 些技巧，以求事半功倍，下列談判【篇三：價格談判技巧 20 招】價格談判技巧 20 招我們?yōu)槭裁匆欢ㄒ勁心?？因為談判所得的每一分錢，都是凈利潤。 當你知道你的時間的價值是多少的時候，你去談判的時候，你的要 求就會不一樣，所以要先知道自己的時間到底值多少錢。二、做好談判前的準備 做好談判前的準備非常重要，如果你要讓你的談判取得成功，你必 須列出你最終的目標，以及要實現(xiàn)這個目標的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。只有談判 前做好了準備，才能使談判計劃順利實施。三、收集信息選擇策略 上談判場院之前，你手上掌握的資訊越多，在談

12、判的過程里面，就 越容易成效；你對對方的了解越多，你相對成功的機會就越大，所以資訊，絕對是非常重要的一部分。四、如何進行優(yōu)勢談判優(yōu)勢談判就是讓買方，讓買的那個人答應(yīng)了他的要求，還讓他自己 相信，是他占了便宜，這就是所謂的優(yōu)勢談判。簡單地講就是他贏 得了面子，你贏得了里子，買賣雙方成交才是真正的雙贏，真正的 勝利。五、優(yōu)勢談判開場策略在開場策略當中，我們所使用的第一個策略，很簡單，叫做聞之色 變。什么叫聞之色變？人是視覺化的動作，如果你今天聽到一個價 格，不能接受，這個時候你要使用大膽的、夸張的臉部表情，讓對 方知道，你不能接受這個價格。六、優(yōu)勢談判中場策略 當對方無論如何開不出一個合理價格的時

13、候，你只跟對方講一句話 你的條件還不夠好，就把他的價格壓下來或把你的價格提上去。只 是這么一句話，你會發(fā)現(xiàn)它有非常神奇的力量。七、交換條件蠶食鯨吞 人有一個地方是很脆弱的，就是你以為談判已經(jīng)成功的那一刻，是 你最脆弱的時刻。這時候你最有可能答應(yīng)一大堆原來不可能答應(yīng)的 東西。八、優(yōu)勢談判基本原則 在談判的過程里面，如果你自己本身在職務(wù)上對對方有一種壓制作 用，你就要好好地利用這一點。比如說你是董事長，對方是個科員， 你就經(jīng)常用一種教訓(xùn)的語氣，來跟對方談判。九、掌握不同談判風(fēng)格 以前老夫子，講過一句話：己所不欲，勿施于人。這句話的意思其 實只有一半正確，你自己不想要，其實并不代表別人不想要。現(xiàn)在

14、這句話應(yīng)該修正為：人之所欲，施之于人。十、了解各國談判特點我們必須要了解各個國家的人，要了解不同國家的人的不同民族性 格，從而了解他們不同的談判網(wǎng)絡(luò)，然后制定相對應(yīng)的談判策略。十一、優(yōu)勢談判者的特質(zhì) 一個真正擁有競爭力的談判員，他要對對方進行全方位的了解；可 是同時要讓對方，對你一無所知。十二、善用壓力進行談判 大家一定要清楚，買賣雙方都有時間壓力，而且有八成以上的讓步， 是在最后那兩成的時間里做出來的。所以談判越到后期，越到末端的時候，你越要注意，越要謹防自己做出前面 80%的時間沒有做出的讓步。十三、組合搭配促成談判在談判的過程中，不要讓對方以為，你就是那個有權(quán)利做決定的人。你永遠要留有一

15、個模糊的上級，避免你在談判場上，成為唯一被圍 剿的對象，所以永遠都有上級可以請示。十四、化解談判障礙僵局讓對方先忘記這個主要障礙，先解決其他的小事情，來累積更大的動力，到時候障礙就比較容易解決。十五、查明底細各取所需在不損害自身利益的前提之下，可以拿出一些有利于對方的東西。不要說你拿出來之后，你的利益就受損了，其實只要你拿出對方想 要的，對方就會拿出你想要的。十六、識破不當談判手段 有時候?qū)Ψ娇赡軙岢瞿骋粋€東西，提出某一個不是他真正的要求，你一定要睜大你的眼睛，注意你的對方，有沒有提出這樣的要求，看你的對手是不是正在用掩人耳目的談判策略，不要做出不必要的 讓步。十七、如果處理簡短談判在很短的

16、時間之內(nèi)，有時候你要不惜得罪對方，也要完成可能的談判，因為你跟對方可能只有這一次過招的機會，沒有第二次。這時 候你態(tài)度就要稍微硬一點，堅持的東西要多一點。十八、如何處理冗長談判 在一個長時間的談判里面，你一定不能只用一種談判策略，你要多 種談判策略交互使用，才有辦法創(chuàng)造更好的機會。特別是如果你每 次必須跟同一個人談判的時候，你就更需要經(jīng)常改變你談判的作風(fēng)。十九、如何完成高額談判 心大和談成大交易，最重要是你的心態(tài)問題，你知道并且相信你的 產(chǎn)品跟服務(wù)能夠開高價，你相信能夠克服不敢有野心的心理障礙， 你就能心大，就能談成大交易。二十、優(yōu)勢談判共好雙贏中國的未來就這四個字，叫做共好雙贏。所以我們在談

17、判上，在工 作、生活上，也要追求更好的雙贏。所以每一個人，只要你愿意， 你也可以創(chuàng)造出你的一片天來。欲擒故縱 由于買賣雙方勢力均衡，任何一方無法以力取勝，因此 必須斗智；采購人員應(yīng)該設(shè)法掩藏購買的意愿，不要明顯表露非買 不可的心態(tài)，否則若被供應(yīng)商識破非買不可的處境，將使采購人員 處于劣勢。所以，此時采購人員應(yīng)采取“若即若離”的姿態(tài)，以試探性的詢價著手。若能判斷供應(yīng)商有強烈的銷售意愿，再要求更低的價格，并作出不答應(yīng)即行放棄或另行尋求其他來源的表不。通常，若采購人員出價太低，供應(yīng)商無銷售之意愿，則不會要求采購人員 加價；若供應(yīng)商雖想銷售，但利潤太低、即要求采購人員酌予加價。IIII此時，采購人員的

18、需求若相當急迫，應(yīng)可同意略加價格，迅速成交 若采購人員并非迫切需求，可表明絕不加價之意思，供應(yīng)商極可能 同意買方的低價要求。IIII.=J差額均攤 由于買賣雙方議價的結(jié)果，存在著差距，若雙方各不相讓，則交易 告吹；采購人員無法取得必需的商品，供應(yīng)商喪失了獲取利潤的機 會，雙方都是輸家。因此，為了促成雙方的交易，最好的方式就是 采取“中庸”之道，即將雙方議價的差額，各承擔(dān)一半，結(jié)果雙方都 是贏家。 迂回戰(zhàn)術(shù).=J在供應(yīng)商占優(yōu)勢，正面議價通常效果不好，此時應(yīng)采取迂回戰(zhàn)術(shù)才 能奏效?，F(xiàn)舉一例說明如下：某超市自本地之總代理購入某項化妝品，發(fā)現(xiàn)價格竟比同業(yè)某公司 的購人價貴，因此要求總代理說明原委，并比

19、照售予同業(yè)的價格。 未料總代理未能解釋個中道理，也不愿意降價。因此，采購人員就 委托原廠國的某貿(mào)易商，先行在該國購人該項化妝品，再轉(zhuǎn)運至超 市。因為總代理的利潤偏高，此種轉(zhuǎn)運安排雖然費用增加，但總成 本還是比通過總代理購人的價格便宜。當然，此種迂回戰(zhàn)術(shù)是否成功，有賴于運轉(zhuǎn)工作是否可行。有些原 廠限制貨品越區(qū)銷售，則迂回戰(zhàn)術(shù)之執(zhí)行就有困難。直搗黃龍有些單一來源的總代理商，對采購人員的議價要求置之不理，一副 “姜太公釣魚，愿者上鉤”的姿態(tài)，使采購人員有被侮辱的感覺。此 時，若能擺脫總代理商，尋求原制造商的報價將是良策?，F(xiàn)舉一例 說明如下：某超市擬購一批健身器材，經(jīng)總代理商報價后，雖然三番兩次邀約

20、前來議價，總是推三阻四，不得要領(lǐng)。后來，采購人員查閱產(chǎn)品目 錄時。隨即發(fā)送要求降價 12的傳真給原廠，事實上只是存著姑且 一試的心理。不料次日原廠回電同意降價，使采購人員雀躍不已， 欣喜若狂。 由上述的事例中，采購人員對所謂的總代理應(yīng)在議價的 過程中辨認其虛實，因為有些供應(yīng)商自稱為總代理，事實上，并未 與國外原廠簽訂任何合約或協(xié)議，只想借總代理之名義自抬身價， 獲取超額利潤。因此，當采購人員向國外原廠詢價時，多半會獲得 回音。但是，在產(chǎn)、銷分離制度相當嚴謹?shù)膰?，如日本，則迂回 戰(zhàn)術(shù)就不得其門而人。因為原廠通常會把詢價單轉(zhuǎn)交當?shù)氐拇砩?不會自行報價。哀兵姿態(tài)在超市居于劣勢情況下，采購人員應(yīng)以

21、“哀兵”姿態(tài)爭取供應(yīng)商的同 情與支持。由于采購人員沒有能力與供應(yīng)商議價，有時會以預(yù)算不 足作借口，請求供應(yīng)商同意在其有限的費用下，勉為其難的將貨品 賣給他，而達到減價的目的。一方面采購人員必須施展“動之以情” 的議價功夫，另一方面則口頭承諾將來“感恩圖報”，換取供應(yīng)商“來 日方長”的打算。此時，若供應(yīng)商并非血本無歸，只是削減原本過高 的利潤，則雙方可能成交。若采購人員的預(yù)算距離供應(yīng)商的底價太 遠，供應(yīng)商將因無利可圖，不為采購人員的訴求所動。釜底抽薪 為了避免供應(yīng)商處于優(yōu)勢下攫取暴利，采購人員只好同意供應(yīng)商有“合理”利潤，否則胡亂殺價，仍然給予供應(yīng)商可乘之機。因此，通 常由采購人員要求供應(yīng)商提供

22、所有成本資料。以國外貨品而言，則 請總代理商提供一切進口單據(jù)，籍以查核真實的成本，然后加計合 理的利潤作為采購的價格。供應(yīng)商要提高價格時直接議價協(xié)商。即使面，臨通貨膨脹，物價上漲的時候；直接議 價仍能達到降低價格的功能?？梢圆捎孟铝兴姆N技巧來進行協(xié)商。面臨售價的提高，采購人員仍以原價訂購。當供應(yīng)商提高售價時,往往不愿意花太多時間在重復(fù)議價的交涉上，因此若為其原有之顧 客，則可利用此點，要求沿用原來價格購買。 采購人員直接說明 預(yù)設(shè)底價。在議價過程中，采購人員可直接表明預(yù)設(shè)的底價，如此 可促使供應(yīng)商提出較接近該底價的價格，進而要求對方降價。不干拉倒。此技巧是一個較激進的議價方式，此法雖有造成火爆場面的可能，但在特定情況下仍不失為一個好的議價技巧，此法適 用于： 在上述兩種情況下，采用“不干拉倒”的強硬手段，往往能扭轉(zhuǎn)供應(yīng) 商的態(tài)度，進而有所讓步。要求說明提高售價的原因。供應(yīng)商提 高售價，常常歸因原料上漲、工資提高、利潤太薄等原因。采購人 員在議價協(xié)商時，應(yīng)對任何不合理之加價提出質(zhì)疑，如此可掌握要 求供應(yīng)商降價的機會。間接議價技巧 在議價的過程中，好的開始便可說是成功的一半。所以不需一直采 用直接議價方式，有時也可以采用迂回戰(zhàn)術(shù)，即以間接方式進行議 價。采購人員可用下列三種技巧來進行協(xié)商。議價時不要急于進入主題。在開始商談時，最好先談一些不相關(guān)的話題，藉此熟悉對方周圍事物，并使雙方放