如何做好基礎(chǔ)銷售技能培訓(xùn)課件

1、TTT 系列專題之如何做好基礎(chǔ)銷售技能培訓(xùn)？如何做好基礎(chǔ)銷售技能培訓(xùn)專題說明課程對(duì)象：擔(dān)負(fù)基礎(chǔ)銷售培訓(xùn)工作的中高層管理者、培訓(xùn)主管、內(nèi)部講師。課程目標(biāo)：全面學(xué)習(xí)并掌握基礎(chǔ)銷售技能（包括銷售人員的素質(zhì)與能力模式、銷售人員的情緒管理、客戶拜訪、客戶管理、銷售過程的把握與成交技巧、困難局面的處理思路與技巧等）培訓(xùn)的技能技巧，以專業(yè)的訓(xùn)練手法確實(shí)改善培訓(xùn)的針對(duì)性、有效性，促進(jìn)銷售人員的技能提升。學(xué)員人數(shù)：以不超過30人為限。課時(shí)安排：2天（上午9：00-12：00，下午13：30-17：30），約14小時(shí)。課 程 綱 要一、綱舉目張-把握銷售培訓(xùn)的核心理念與重點(diǎn)二、先聲奪人-銷售技能培訓(xùn)常見課程導(dǎo)入技

2、法三、形神兼?zhèn)?銷售工作基礎(chǔ)性內(nèi)容的培訓(xùn)技巧四、有的放矢-銷售基礎(chǔ)培訓(xùn)教材的設(shè)計(jì)與編寫五、學(xué)以致用-銷售培訓(xùn)的效果評(píng)估與后續(xù)跟進(jìn)一、綱舉目張:把握銷售培訓(xùn)的核心理念與重點(diǎn)銷售培訓(xùn)常見誤區(qū)的辨識(shí)形式？?jī)?nèi)容？技能？素養(yǎng)？產(chǎn)品？客戶？.？.？“技”、“能”的全心認(rèn)知技能技巧、技術(shù)、技藝能夠、能否、能動(dòng)厘清技能與素養(yǎng)的關(guān)系二、先聲奪人:銷售技能培訓(xùn)常見課程導(dǎo)入技法技 法 提 要1、借助偶發(fā)事件導(dǎo)入課程的關(guān)鍵要點(diǎn)及其注意事項(xiàng)2、演繹故事引導(dǎo)思考開場(chǎng)的關(guān)鍵要點(diǎn)及其注意事項(xiàng)3、組織游戲活動(dòng)營(yíng)造互動(dòng)氛圍的關(guān)鍵要點(diǎn)及其注意事項(xiàng)4、運(yùn)用視覺素材激發(fā)興趣的關(guān)鍵要點(diǎn)及其注意事項(xiàng)5、引用數(shù)據(jù)制造懸念的實(shí)施要點(diǎn)6、設(shè)計(jì)問

3、題組織討論的實(shí)施要點(diǎn)7、培訓(xùn)師自我介紹切入主題的實(shí)施要點(diǎn)8、渲染現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)景導(dǎo)入課程的關(guān)鍵要點(diǎn)及其注意事項(xiàng)偶發(fā)事件的應(yīng)用方法 切實(shí)敘述事件過程 挖掘事件潛藏價(jià)值 引發(fā)學(xué)員情感共鳴 設(shè)計(jì)課程過渡接點(diǎn)用心觀察主題升華故事導(dǎo)入的應(yīng)用方法1、故事的篇幅應(yīng)控制在5分鐘左右；2、故事的內(nèi)容盡量貼近生活實(shí)際；3、故事所涵蓋的價(jià)值是積極、健康的。1、觀察是否真正吸引了學(xué)員的注意力；2、把握故事的節(jié)奏與學(xué)員形成互動(dòng)；3、及時(shí)處理不同學(xué)員的不同觀點(diǎn)。 尋找故事與學(xué)員現(xiàn)狀的鏈接點(diǎn) 突出與企業(yè)價(jià)值取向相關(guān)聯(lián)的地方 為后面的課程內(nèi)容埋下伏筆精心選擇關(guān)注現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)過渡故事的演繹技巧 主題引導(dǎo)：運(yùn)用提問、設(shè)問切入 角色轉(zhuǎn)換：強(qiáng)化

4、切身感、現(xiàn)場(chǎng)感 細(xì)節(jié)描述：摹情摹景、繪聲繪色 導(dǎo)入常識(shí)：提供資訊、調(diào)節(jié)氣氛 有效收結(jié)：?jiǎn)l(fā)思考、以心觀照游戲活動(dòng)的組織技巧 有效切入：預(yù)先框定、氣氛營(yíng)造 規(guī)則宣導(dǎo)：清晰明了、確認(rèn)回應(yīng) 過程控制：時(shí)間把握、參與有序 關(guān)注現(xiàn)象：行為記錄、觀察狀態(tài) 分享交流：了解感受、準(zhǔn)確判斷 點(diǎn)評(píng)剖析：把握關(guān)鍵、啟發(fā)思考視覺素材的應(yīng)用方法靜態(tài)視圖動(dòng)畫短片視頻片段形式引導(dǎo)學(xué)員轉(zhuǎn)換觀察事物的視角幫助學(xué)員建立尋找事實(shí)真相的思路調(diào)動(dòng)學(xué)員的視角感官功能啟發(fā)學(xué)員發(fā)現(xiàn)日常生活背后的價(jià)值引導(dǎo)學(xué)員關(guān)注現(xiàn)實(shí)生活場(chǎng)景組織分享了解學(xué)員的價(jià)值取向注意：鼓勵(lì)并引導(dǎo)學(xué)員參與觀察！接納學(xué)員的不同觀點(diǎn)！數(shù)據(jù)或數(shù)字的應(yīng)用方法類 型與企業(yè)相關(guān)的特殊日

5、期、營(yíng)業(yè)、市場(chǎng)分額等數(shù)據(jù)與學(xué)員、培訓(xùn)師或者培訓(xùn)場(chǎng)地相關(guān)的特殊日期、數(shù)字尋找普通的日期、數(shù)字與學(xué)員或現(xiàn)場(chǎng)的特殊鏈接將特殊賦予普遍價(jià)值以普通發(fā)現(xiàn)特殊意義預(yù)設(shè)問題的應(yīng)用問題設(shè)計(jì)要點(diǎn)關(guān)注學(xué)員反應(yīng)1、問題形式盡量純粹、簡(jiǎn)單；2、問題內(nèi)容須讓學(xué)員容易理解；3、盡可能引發(fā)學(xué)員更多的答案。1、確認(rèn)學(xué)員對(duì)問題的理解；2、記錄學(xué)員的回應(yīng)要點(diǎn)；3、避免學(xué)員陷入辯論的狀態(tài)；4、在學(xué)員的回應(yīng)中尋找價(jià)值思考點(diǎn)。問題形式舉要：整體、特定、封閉、開放、引導(dǎo)、限制培訓(xùn)師的自我介紹開門見山比附設(shè)疑聚焦切題與學(xué)員迅速建立基本認(rèn)知注意：忌單純的名字介紹；忌夸大其詞；忌高高在上。渲 染 現(xiàn) 場(chǎng) 場(chǎng) 景 生動(dòng)描述現(xiàn)場(chǎng)的情景 渲染互動(dòng)融洽

6、的氛圍 正面肯定學(xué)員的表現(xiàn) 傳遞講師自身的熱情關(guān)鍵：提前與學(xué)員交流；調(diào)整自身的狀態(tài)；用心觀察實(shí) 踐 感 悟選擇你擅長(zhǎng)的一種破冰方法模擬真實(shí)場(chǎng)景進(jìn)行演練實(shí)踐1、表現(xiàn)最好與最差的地方在哪里？2、比較容易改善的地方在哪里？思考改善導(dǎo)師即時(shí)點(diǎn)評(píng)培訓(xùn)師的角色定位作為課堂現(xiàn)場(chǎng)主導(dǎo)者身份時(shí)：面對(duì)課堂現(xiàn)場(chǎng)的主體（學(xué)員）狀態(tài)時(shí)：三、形神兼?zhèn)?銷售工作基礎(chǔ)性內(nèi)容的培訓(xùn)技巧內(nèi)容提要 職業(yè)準(zhǔn)備：銷售人員的職業(yè)素質(zhì)和能力模型 自我調(diào)適：銷售人員情緒管理培訓(xùn)的關(guān)鍵點(diǎn) 良好開端：客戶拜訪技巧的培訓(xùn)重點(diǎn)與技法 價(jià)值儲(chǔ)備：客戶管理及其工具應(yīng)用指導(dǎo)技巧 價(jià)值實(shí)現(xiàn)：銷售過程的把握與成交技巧培訓(xùn) 障礙清除：面對(duì)困難局面的處理方法與要

7、點(diǎn)銷售人員的職業(yè)素質(zhì)與能力模型 職業(yè)職責(zé)：收集信息和資料；制訂銷售計(jì)劃；實(shí)現(xiàn)銷售；售 后服務(wù) 職業(yè)素質(zhì)：敬業(yè)精神；服務(wù)態(tài)度；知識(shí)面；健康體質(zhì) 職業(yè)能力：觀察、社交、創(chuàng)造、語(yǔ)言表達(dá)、應(yīng)變 職業(yè)道德：守信、負(fù)責(zé)、公平 職業(yè)禮儀：儀表、服飾、言談、舉止、其他了解銷售工作的基本特征與功能過程的互動(dòng)性目的的多重性行為的主動(dòng)性對(duì)象的多樣性提供服務(wù)反饋信息傳遞信息銷售產(chǎn)品特征功能把握銷售工作的一般程序識(shí)別客戶后續(xù)工作接近準(zhǔn)備面談交流處理問題達(dá)成交易了解情緒對(duì)銷售人員的影響自我肯定？自我否定？情緒管理的有效方法自我消解有效疏導(dǎo)調(diào)整思維模式轉(zhuǎn)換觀察視角歷事煉心尋找合適管道學(xué)習(xí)傾訴宣泄分享交流情緒管理的指導(dǎo)方法與

8、要點(diǎn)自尊/怯懦麻木/淡漠自負(fù)/莽撞自愛/自信敏感/熱情自重/穩(wěn)健突破心智模式發(fā)現(xiàn)工作價(jià)值引導(dǎo)自我觀照互動(dòng)交流客戶拜訪的基本原則與步驟陳述意圖有效預(yù)約發(fā)現(xiàn)問題確認(rèn)需求嘗試銷售簡(jiǎn)單專注確定目標(biāo)熱情尊重明了干脆傾聽記錄反饋確認(rèn)呈現(xiàn)說明詢問判斷態(tài)度：熱情、專注行為：專業(yè)、禮貌反思：過程、細(xì)節(jié)調(diào)整：思路、策略幫助學(xué)員改善客戶拜訪效果言談舉止印象認(rèn)知表現(xiàn)觀察銷售人員客戶為什么要做好客戶管理？客戶讓渡價(jià)值？客戶回饋價(jià)值？客戶管理工具的應(yīng)用指引（）25%50%75%用戶潛在客戶客戶管理工具的應(yīng)用指引（）一、市場(chǎng)占有率：（本公司產(chǎn)品銷售量市場(chǎng)上同類產(chǎn)品全部銷售量）X100二、市場(chǎng)覆蓋率：（本公司產(chǎn)品滲透入地區(qū)同

9、類產(chǎn)品全部銷售地區(qū)）X 100三、合同履約率：（年度實(shí)際完成的銷售合同數(shù)年度全部銷售合同數(shù)）X100四、銷售利潤(rùn)率：（本期銷售總利潤(rùn)本期銷售總金額）X 100五、銷售額增長(zhǎng)率：（本期銷售額一前期銷售額）前期銷售額X 100六、銷售退貨率：（售后退貨金額全部銷售金額）X100七、售后返修率：（售后返修金額全部銷售金額）X100客戶購(gòu)買心態(tài)的有效分析滿足決定確信比較欲求聯(lián)想興趣注意指導(dǎo)學(xué)員發(fā)現(xiàn)并把握客戶需求茫然、焦躁、無奈、抱怨嘗試著為客戶提供方案陳述詢問客戶需求觀察反應(yīng)反饋確認(rèn)產(chǎn)品介紹的思路與方法定義價(jià)值功能特點(diǎn)原理 使用產(chǎn)品的人關(guān)心的是能否解決他的問題，至于產(chǎn)品本身的材質(zhì)和構(gòu)造，甚至原理并不是

10、他的責(zé)任范圍。幫助學(xué)員解決客戶分歧建立有效共識(shí)！非價(jià)格關(guān)鍵購(gòu)買因素分析影響成交的非價(jià)格因素后勤表現(xiàn)：種類、交貨期限、產(chǎn)品核心表現(xiàn)：功能、款式、材質(zhì)、服務(wù)表現(xiàn)：專業(yè)性、靈活性經(jīng)濟(jì)表現(xiàn)：回扣、付款方式、品牌人員團(tuán)隊(duì)商譽(yù)了解客戶的12個(gè)動(dòng)情點(diǎn)1、希望借此控制社會(huì)動(dòng)態(tài)；2、為了重新評(píng)價(jià)生活；3、創(chuàng)造生活信心；4、為了提高社會(huì)地位；5、為了改善生活質(zhì)量；6、對(duì)群體歸屬的追求；7、對(duì)有趣、新奇、有刺激或特殊功能的追求；8、給生活帶來便利；9、為了享受到最好的產(chǎn)品；10、追求一種贏的快感；11、表達(dá)愛的機(jī)會(huì)；12、增加生活智慧的機(jī)會(huì)。借口有效改善學(xué)員的成交思路拒絕價(jià)格？貨期？決定？款式？對(duì)手？用問題排除、確

11、認(rèn)真實(shí)理由客戶再甄別反思調(diào)整改善常見困難局面的成因分析及其應(yīng)對(duì)技巧異義疑義抱怨投訴銷售技能培訓(xùn)的角色互動(dòng)老師學(xué)員客戶四、有的放矢:銷售基礎(chǔ)培訓(xùn)教材的設(shè)計(jì)與編寫學(xué)員需求與培訓(xùn)目的學(xué)員現(xiàn)狀需求客戶成長(zhǎng)需求內(nèi)職業(yè)生涯外職業(yè)生涯差距缺口核心任務(wù)：觀念、認(rèn)知行為改善提供方法路徑教材設(shè)計(jì)的基本思路 現(xiàn)在怎么樣 為什么這樣 期待怎么樣 可以怎么樣 應(yīng)該怎么樣 能夠怎么樣 定義問題 探詢?cè)?設(shè)定目標(biāo) 尋找思路 形成路徑 引導(dǎo)行動(dòng)教材編寫的基本原則 適用性 再創(chuàng)作 前瞻性 結(jié)構(gòu)性教材編寫的基本步驟 觀點(diǎn)與原理的確定 關(guān)鍵與重點(diǎn)的把握 框架與結(jié)構(gòu)的搭建 素材的搜集與鏈接 教材的設(shè)計(jì)與制作 事先的準(zhǔn)備與演練收集素

12、材的途徑與方法 書刊音像 組織調(diào)研 互聯(lián)網(wǎng) 行業(yè)資訊 課程資料 專家與員工隨時(shí) 隨地 隨情 隨景 學(xué)員交流 熱點(diǎn)新聞 人物介紹 電視節(jié)目 旅途見聞 日常生活素材與主題的關(guān)系此時(shí) 此地 此情 此景 同一素材多主題升華 同一主題多素材演繹“有的放矢”的內(nèi)容選擇理論知識(shí)實(shí)踐技巧職業(yè)心態(tài)問題處理拾遺補(bǔ)漏/資料推薦點(diǎn)評(píng)示范/改善指導(dǎo)正面導(dǎo)向/身體力行溯本求源/思路優(yōu)先？教材編寫的文本體例課程名稱課程目標(biāo)課程對(duì)象課程時(shí)間場(chǎng)地要求課程內(nèi)容培訓(xùn)方式主標(biāo)題 A.小標(biāo)題 B.小標(biāo)題主標(biāo)題 A.小標(biāo)題 1.細(xì)分標(biāo)題 2.細(xì)分標(biāo)題 B.小標(biāo)題 1.細(xì)分標(biāo)題 2.細(xì)分標(biāo)題 引言：切入點(diǎn)與興奮點(diǎn) 正文： 要點(diǎn)一 素材與方

13、法 要點(diǎn)二 素材與方法 . 結(jié)論:強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵點(diǎn)與價(jià)值點(diǎn)行動(dòng)或者改善建議格 式內(nèi) 容 的 作 用提示：利于講師把握訓(xùn)練節(jié)奏承接：幫助學(xué)員梳理學(xué)習(xí)框架調(diào)動(dòng)：調(diào)動(dòng)學(xué)員視覺感知功能PPT制作的要素和要求 背景、布局 內(nèi)容、句式 字體、字號(hào) 圖片、動(dòng)畫 色彩、音效 切換、放映文字凝練簡(jiǎn)潔明快筆記與手稿的制作與運(yùn)用 行業(yè)資訊 輔助說明 理論依據(jù) 歷史典故 要聞趣事 應(yīng)對(duì) 饋贈(zèng) 學(xué)員產(chǎn)生進(jìn)一步探 究的欲望？ 學(xué)員的問題超出課 程主題之外？ 培訓(xùn)師突然遺忘或 者并未全部記憶？ 學(xué)員的個(gè)性化問 題？ 培訓(xùn)行為配置表的制作與運(yùn)用時(shí)間安排內(nèi)容摘要方法提示演示進(jìn)度學(xué)員狀態(tài)輔助材料培訓(xùn)前的工具與場(chǎng)地準(zhǔn)備 資料：學(xué)員教材、

14、隨堂資料（說明性資料、討論資料、測(cè)試 文件）、評(píng)估表格、筆記與手稿等 工具：講師教材、白板和白板刷、投影儀和投影屏幕、錄音 攝像設(shè)備、麥克風(fēng)和電池、圖表海報(bào)、座位牌、繪圖紙及其 其他需要特殊準(zhǔn)備的材料 場(chǎng)地：以正方形或長(zhǎng)寬比例為4：3的長(zhǎng)方形為宜、能源設(shè) 備、恒溫設(shè)備、充足的自然光線、無噪音、無電話、有多相 插座的電源、桌椅完好、座位安排等準(zhǔn)備表明態(tài)度！態(tài)度呈現(xiàn)專業(yè)！專業(yè)贏得信賴！五、學(xué)以致用:銷售培訓(xùn)的效果評(píng)估與后續(xù)跟進(jìn)培訓(xùn)效果評(píng)估的模式及要點(diǎn) 一類評(píng)估：反應(yīng)層評(píng)估，即對(duì)培訓(xùn)項(xiàng)目本身的內(nèi) 容及相關(guān)情況的反應(yīng) 二類評(píng)估：學(xué)習(xí)層評(píng)估，即對(duì)受訓(xùn)人員前后知識(shí) 技能掌握情況進(jìn)行測(cè)量 三類評(píng)估：行為層評(píng)估，即受訓(xùn)人員前后行為的 不同、是否運(yùn)用所學(xué) 四類評(píng)估：結(jié)果層評(píng)估，即受訓(xùn)人員前后的績(jī) 效、士氣、質(zhì)量、流動(dòng)等 五類評(píng)估：效果層評(píng)估，即培訓(xùn)投入產(chǎn)出效果對(duì) 比，計(jì)算培訓(xùn)盈利率常見評(píng)估工具的運(yùn)用學(xué)員學(xué)習(xí)記錄表效果綜合評(píng)估表培訓(xùn)師自我評(píng)估表印象深刻的內(nèi)容尚留疑惑的內(nèi)容計(jì)劃改善的地方組織方面（場(chǎng)地、服務(wù)、氛圍等）學(xué)員表現(xiàn)（狀態(tài)、配合、參與等）師資水平（專業(yè)、演繹、態(tài)度等）教材準(zhǔn)