營(yíng)銷渠道管理習(xí)題與答案

1、營(yíng)銷渠道管理習(xí)題與答案一、單選題：（每題只有一個(gè)正確答案，每小題1分）6.特許經(jīng)銷屬于（ ） A 水平渠道系統(tǒng) B 垂直渠道系統(tǒng) C 緊密性的產(chǎn)銷一體化 D 多分銷渠道系統(tǒng)7.企業(yè)不通過(guò)流通領(lǐng)域的中間環(huán)節(jié)，采用產(chǎn)銷合一的經(jīng)營(yíng)方式，直接將商品賣給消費(fèi)者的是（ ） A 直接渠道 B 間接渠道 C 寬渠道 D窄渠道8.以下對(duì)直接渠道描述不正確的是（ ） A 對(duì)于用途單一、技術(shù)復(fù)雜的產(chǎn)品，可以有針對(duì)性地安排生產(chǎn)。 B 生產(chǎn)者直接向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品，便于消費(fèi)者更好地掌握產(chǎn)品性能、特點(diǎn)及使用方法。 C 生產(chǎn)者在產(chǎn)品銷售上需要花費(fèi)一定的人力、物力、財(cái)力，使銷售范圍受到較大限制，從而會(huì)影響銷售量。 D 生產(chǎn)者和

2、消費(fèi)者不能直接溝通信息，生產(chǎn)者不易準(zhǔn)確地掌握消費(fèi)者的需求，消費(fèi)者也不易掌握生產(chǎn)者的產(chǎn)品供應(yīng)情況和產(chǎn)品的性能特點(diǎn)，生產(chǎn)者難以為消費(fèi)者提供完善的服務(wù)。9.協(xié)助買賣成交、推銷產(chǎn)品，但對(duì)所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品沒(méi)有所有權(quán)的中間商有（ ） A 批發(fā)商 B 運(yùn)輸公司 C制造商代表 D代理商10.同一層次的的企業(yè)為了爭(zhēng)奪同一目標(biāo)的銷售而進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)稱為（ ） A 水平渠道沖突 B 水平渠道競(jìng)爭(zhēng) C 垂直渠道沖突 D 渠道系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)11、制造商在某一地區(qū)通過(guò)最合適的幾家中間商分銷其產(chǎn)品。這種分銷策略是（ ） A、密集分銷 B、選擇分銷 C、獨(dú)家分銷 D、區(qū)域分銷12、分銷渠道不包括（ ）。 A、輔助商 B、生產(chǎn)者 C、代理中間

3、商 D、商人中間商13、制造商在某一地區(qū)通過(guò)選擇一家中間商為其經(jīng)銷產(chǎn)品的策略，稱為（ ） A、密集分銷 B、選擇分銷 C、獨(dú)家分銷 D、區(qū)域分銷14、企業(yè)不通過(guò)流通領(lǐng)域的中間環(huán)節(jié)，采用產(chǎn)銷合一的經(jīng)營(yíng)方式，直接將商品賣給消費(fèi)者的是（ ） A 直接渠道 B 間接渠道 C 寬渠道 D窄渠道15、由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商縱向整合組成的統(tǒng)一系統(tǒng)屬于（ ） A 傳統(tǒng)渠道系統(tǒng) B 垂直渠道系統(tǒng) C 水平渠道系統(tǒng) D 多渠道系統(tǒng)21、通過(guò)收購(gòu)若干商業(yè)企業(yè)或者擁有和控制其他分銷系統(tǒng)實(shí)行產(chǎn)銷一體化的戰(zhàn)略是（ ） A后向一體化 B前向一體化 C水平一體化 D垂直一體化22、總部有較大人事權(quán)的連鎖形式是（ ） A自由

4、加盟連鎖 B自愿連鎖 C直營(yíng)連鎖 D特許加盟連鎖23、可口可樂(lè)和雀巢公司合作，雀巢以其專門技術(shù)開發(fā)新咖啡，然后交由熟悉飲料市場(chǎng)分銷的可口可樂(lè)去銷售。這種渠道類型叫（ ） A傳統(tǒng)渠道模式 B 垂直渠道模式 C水平渠道模式 D多渠道模式24、商品周轉(zhuǎn)率等于（ ） A平均銷售額/庫(kù)存量 B平均銷售額/流動(dòng)比率 C銷售額/平均庫(kù)存量 D銷售額/速動(dòng)比率25、光明牛奶公司希望為他的新品酸奶獲得額外的展示貨架空間以提高市場(chǎng)份額，而分銷商則關(guān)心這種新產(chǎn)品是否會(huì)創(chuàng)造更多利潤(rùn)，結(jié)果導(dǎo)致渠道沖突。這種沖突產(chǎn)生的原因是（ ） A角色失稱 B感知偏差 C溝通困難 D目標(biāo)不相容31. 分銷渠道的每個(gè)層次使用同種類型中間

5、商數(shù)目的多少，被稱為分銷渠道的（ ）。A寬度 B長(zhǎng)度C深度 D關(guān)聯(lián)度32. 生產(chǎn)消費(fèi)品中的便利品的企業(yè)通常采?。?）的策略。A密集分銷 B獨(dú)家分銷C選擇分銷 D直銷33當(dāng)目標(biāo)顧客人數(shù)眾多時(shí)，生產(chǎn)者傾向于利用（ ）。A長(zhǎng)而寬的渠道 B短渠道C窄渠道 D直接渠道34非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品或單位價(jià)值高的產(chǎn)品一般采?。?）。A直銷 B廣泛分配路線C密集分銷 D自動(dòng)售貨35財(cái)務(wù)薄弱的企業(yè)，一般采用（ ）的分銷方法。A選擇分銷 B傭金制C代理 D直銷（C）一層渠道 （D）三層渠道41、出口商在國(guó)際市場(chǎng)上直接與零售商或該商品用戶從事交易的渠道策略叫（ ）策略。（A）窄渠道 （B）寬渠道 （C）長(zhǎng)渠道 （D）短渠道42

6、、分銷渠道不包括（ ）（A）商人中間商 （B）代理中間商 （C）生產(chǎn)者和用戶 （D）供應(yīng)商43、（ ）是批發(fā)商最主要的類型（A）經(jīng)紀(jì)人 （B）商人批發(fā)商 （C）代理商 （D）制造商銷售辦事處44特許經(jīng)營(yíng)作為一種特殊的渠道形式，其特點(diǎn)在于（ ）（A）特許經(jīng)營(yíng)是授予人和很多獨(dú)立商號(hào)之間的產(chǎn)權(quán)所有關(guān)系（B）授予人提供有關(guān)特許店在組織、訓(xùn)練、銷售及管理方面的協(xié)助與輔導(dǎo)（C）特許經(jīng)營(yíng)是無(wú)形資產(chǎn)的無(wú)償轉(zhuǎn)讓 （D） 特許經(jīng)營(yíng)的核心是同一資本所有45、在成本與效益的衡量中，特許經(jīng)營(yíng)被認(rèn)為是一種（ ）的流通方式（A）低成本低效益 （B）低成本高效益 （C）高成本低效益 （D）高成本高效益51、特許經(jīng)營(yíng)通過(guò)（ ）

7、來(lái)擴(kuò)大自己的規(guī)模。 A增加自有資金的投入 B吸收獨(dú)立的商人加入 C爭(zhēng)取銀行貸款 D現(xiàn)有規(guī)模發(fā)展52、維系特許經(jīng)營(yíng)制度最重要的秘訣在于（ ） A差異化 B專業(yè)化 C標(biāo)準(zhǔn)化 D信息化53、以批發(fā)商為核心的自愿連鎖銷售網(wǎng)絡(luò)屬于（ ）分銷系統(tǒng)。 A管理式 B分散式 C公司式 D契約式54、選擇（ ）分銷商時(shí)要考慮它所處的位置是否利于產(chǎn)品的批量?jī)?chǔ)運(yùn)，通常以交通樞紐為宜。 A零售 B 特許 C批發(fā) D采購(gòu)55、分銷商評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)中最重要的是（ ） A 銷售能力 B 庫(kù)存狀況 C 合作態(tài)度 D 銷售業(yè)績(jī)61對(duì)產(chǎn)品實(shí)體具有控制力并參與產(chǎn)品銷售協(xié)商的代理商是（ ）。A產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人 B制造商代表C采購(gòu)代理商 D傭金商6

8、2物流系統(tǒng)中總成本的數(shù)學(xué)公式為D=T+FW+FW+VW+S，其中T代表（ ）。A總運(yùn)輸成本 B總固定倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)C總變動(dòng)倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi) D總成本63工業(yè)分銷商向（ ）銷售產(chǎn)品。A零售商 B制造商C供應(yīng)商 D消費(fèi)者64物流以企業(yè)銷售預(yù)測(cè)為開端，并以此為基礎(chǔ)來(lái)規(guī)劃生產(chǎn)水平和（ ）。A銷售水平 B市場(chǎng)規(guī)模C成本費(fèi)用 D存貨水平65任何一個(gè)物流系統(tǒng)都必須考慮（ ）。A服務(wù)水平 B成本C利潤(rùn) DA和BC選擇性分銷 D密集分銷71. 在渠道系統(tǒng)中，特許零售系統(tǒng)屬于（ ） A多渠道系統(tǒng) B公司式渠道系統(tǒng) C合同式渠道系統(tǒng) D管理式渠道系統(tǒng)72. 批發(fā)與零售的根本區(qū)別是（ ） A看銷售數(shù)量的多少 B看是否是現(xiàn)貨交易 C產(chǎn)品

9、是否是消費(fèi)品 D看客戶是否是個(gè)人73 公司式渠道系統(tǒng)以（ ）為紐帶實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)與銷售的一體化。 A 產(chǎn)權(quán) B品牌聲望 C合同 D人際關(guān)系74. 除契約型渠道外，柔性一體化渠道還包括（ ） A傳統(tǒng)渠道模式 B公司式渠道系統(tǒng) C管理式渠道系統(tǒng) D自愿連鎖模式81. 渠道中的資金流管理主要表現(xiàn)為應(yīng)收賬款管理，而應(yīng)收賬款主要是由（ ） A預(yù)付貨款 B交貨即付 C賒銷 D信用標(biāo)準(zhǔn)不恰當(dāng)82用銷售利潤(rùn)率分析渠道整體的盈利能力時(shí)，銷售額是指（ ）A生產(chǎn)企業(yè)的銷售額 B批發(fā)商的銷售額 C零售總額 D最大零售商的銷售額83用銷售利潤(rùn)率分析渠道整體的盈利能力時(shí)，稅后利潤(rùn)是指（ ）A生產(chǎn)企業(yè)的稅后利潤(rùn) B批發(fā)商的稅后利

10、潤(rùn) C零售商的稅后利潤(rùn) D各個(gè)主體稅后利潤(rùn)之和84采?。?）廠家可以準(zhǔn)確了解顧客的信息，很好地跟蹤顧客服務(wù)。A代理商模式 B經(jīng)銷商模式 C直接渠道 D水平渠道85 銷渠道管理的基本內(nèi)容不包括（ ） A經(jīng)銷商管理 B渠道終端管理 C客戶管理 D員工培訓(xùn) 二、多選題：（下列每題有2個(gè)或2個(gè)以上答案，錯(cuò)選、漏選、多選均不得分，每題2分）6. 代理商按其與廠家的交易方式可分為（ ） A獨(dú)家代理 B.傭金代理 C.買斷代理 D多家代理7、指出下列哪些銷售方式屬于“直銷”范疇（ ）A郵購(gòu)B 店鋪銷售C電話訂購(gòu) D上門銷售8、在長(zhǎng)期的營(yíng)銷實(shí)踐中，涌現(xiàn)了多種形式的契約式分銷系統(tǒng)，主要有（ ）。A以生產(chǎn)商為核心

11、的自愿連鎖銷售網(wǎng)絡(luò)B以批發(fā)商為核心的自愿連鎖銷售網(wǎng)絡(luò)C零售商自愿合作銷售網(wǎng)絡(luò)D特許經(jīng)營(yíng)銷售網(wǎng)絡(luò)9制造商自組銷售隊(duì)伍的原因是（ ）。A與顧客已有廣泛接觸，擁有廣泛顧客群B會(huì)全力傾注于公司的產(chǎn)品上C受過(guò)較好的訓(xùn)練D由于其前途維系于公司的發(fā)展，他們表現(xiàn)比較積極10下列關(guān)于購(gòu)買行為因素對(duì)渠道長(zhǎng)度影響的描述，正確的是（ ） A 顧客購(gòu)買量越大，適合使用較長(zhǎng)的渠道B.顧客購(gòu)買頻度越高，適合使用較長(zhǎng)的渠道C.顧客購(gòu)買季節(jié)性越強(qiáng)，適合使用較長(zhǎng)的渠道D.顧客購(gòu)買探索度越高，適合使用較長(zhǎng)的渠道16.比較適宜選擇傳統(tǒng)分銷渠道的企業(yè),包括( ) A 小型企業(yè) B生產(chǎn)單一企業(yè) C生產(chǎn)分散企業(yè) D個(gè)性化大規(guī)模企業(yè)17.

12、購(gòu)買行為對(duì)渠道設(shè)計(jì)產(chǎn)生影響, 體現(xiàn)購(gòu)買行為特征的主要因素有( ) A顧客購(gòu)買量 B購(gòu)買季節(jié)性 C市場(chǎng)規(guī)模大小 D購(gòu)買介入度18.間接激勵(lì)渠道成員的方式有( ) A返利政策 B幫助經(jīng)銷商維護(hù)客戶網(wǎng) C 合作促銷 D 實(shí)施伙伴關(guān)系19垂直市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)有 。A管理系統(tǒng)B合約系統(tǒng)C公司系統(tǒng)D直銷系統(tǒng)E水平系統(tǒng)20. 物流的職能包括( )。A.運(yùn)輸 B.保管C. 裝卸 D.包裝 E.信息傳播26. 垂直渠道模式包括（ ）（A）公司式 （B）管理式 （C）共生式 （D）契約式27. 直接激勵(lì)渠道成員的方式有（ ）（A）返利政策 （B）價(jià)格折扣 （C）促銷活動(dòng) （D）實(shí)施伙伴關(guān)系28混合式代理的具體形式有（

13、 ）A經(jīng)銷和代理混合使用 B買斷代理和傭金代理混合使用 C代理商和原廠互為代理 D獨(dú)家代理和多家代理混合使用29廠商激勵(lì)代理商的手段較多，一般有（ ） A物質(zhì)激勵(lì) B多元化激勵(lì) C代理權(quán)激勵(lì) D 一體化激勵(lì)30、廠商控制代理商一般在（ ） A訂立代理合同之前 B訂立代理合同之時(shí) C訂立代理合同之后 D 交付貨款之時(shí)36、影響倉(cāng)庫(kù)位置選擇的主要因素有（ ）A運(yùn)輸量B運(yùn)輸距離C運(yùn)輸費(fèi)用D運(yùn)輸時(shí)間E運(yùn)輸方向37人員推銷決策的內(nèi)容大體上可分為以下幾大類（ ）A戰(zhàn)略決策B組織決策C控制決策D目標(biāo)決策E管理決策38、制造商對(duì)分銷商的績(jī)效進(jìn)行評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)有（ ）。A銷售績(jī)效B分銷商的忠誠(chéng)C財(cái)務(wù)績(jī)效D分銷商的創(chuàng)

14、新。39中間商和制造商雖然同屬一條供應(yīng)鏈，卻有自己顯著的特點(diǎn)，比如（ ）。A經(jīng)銷商具有相對(duì)獨(dú)立性B對(duì)經(jīng)銷商而言，最重要的是制造商，而不是客戶C關(guān)心的是單個(gè)商品種類的銷量，而不是整個(gè)產(chǎn)品組合的銷量D如果沒(méi)有一定的激勵(lì)，經(jīng)銷商不會(huì)記錄其出售的各種品牌的銷售情況40惡性竄貨的影響有（ ）。A填補(bǔ)市場(chǎng)空白B易引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)C使經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品失去信心D使品牌失去消費(fèi)者的信任與支持 經(jīng)濟(jì)性評(píng)估的核心是計(jì)算和比較不同渠道的( )A銷售量 B銷售費(fèi)用 C A和B的結(jié)合 D 市場(chǎng)覆蓋率新建渠道的方法有( )A以點(diǎn)帶面 正向構(gòu)建 B發(fā)動(dòng)顧客逆向構(gòu)建 C第三方渠道 D網(wǎng)絡(luò)渠道公司主要從以下方面選擇和評(píng)估中間商( )A財(cái)務(wù)

15、能力 B產(chǎn)品能力 C市場(chǎng)能力 D組織管理能力渠道權(quán)力可從不同角度進(jìn)行分類，主要有( )A強(qiáng)制性權(quán)力 B非強(qiáng)制性權(quán)力 C中介性權(quán)力 D非中介性權(quán)力 渠道權(quán)力來(lái)源于( ) A獎(jiǎng)罰權(quán)力 B法定權(quán) C認(rèn)同權(quán) D專家與信息權(quán)力按渠道成員的關(guān)系劃分，渠道沖突包括( )A潛在沖突 B水平?jīng)_突 C垂直沖突 D多渠道沖突渠道關(guān)系的發(fā)展過(guò)程一般會(huì)經(jīng)歷以下幾個(gè)階段( ) A 知曉階段 B開發(fā)探索階段 C拓展階段 D信守階段 全部市場(chǎng)占有率取決于( ) A顧客滲透率 B顧客忠誠(chéng)度 C顧客選擇性 D價(jià)格選擇性五、案例分析案例2 深圳香雪蘭公司在全國(guó)洗發(fā)水市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上為其新產(chǎn)品“美樂(lè)”洗發(fā)水制定了以下渠道策略：第一，

16、到第二級(jí)城市爭(zhēng)市場(chǎng)?！懊罉?lè)”洗發(fā)水要想占領(lǐng)盡可能大的市場(chǎng)，在沒(méi)有大量資金投入作后盾的情況下，直接進(jìn)入一級(jí)市場(chǎng)無(wú)疑收效甚微，而且一級(jí)市場(chǎng)有眾多名牌產(chǎn)品，很容易形成對(duì)新產(chǎn)品的圍攻。因此要先行進(jìn)入二級(jí)市場(chǎng)，尋找地市級(jí)經(jīng)銷商。因?yàn)槎?jí)城市具有人口多，覆蓋面廣，周邊輻射能力強(qiáng)的特點(diǎn)，是城市與農(nóng)村的聯(lián)接點(diǎn)，占有近可攻城市，遠(yuǎn)可退農(nóng)村的地理優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，一方面有利于廠家對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的控制，能夠迅速掌握市場(chǎng)情況，提高直面市場(chǎng)變化的應(yīng)變能力，另一方面有助于提高產(chǎn)品知名度，迅速增強(qiáng)鋪貨范圍，為占領(lǐng)市場(chǎng)做充分準(zhǔn)備。在尋找代理商和零售點(diǎn)的時(shí)候也頗費(fèi)一番思量，能否成功地把產(chǎn)品推銷給消費(fèi)者，很大一部分來(lái)自經(jīng)銷商的努力程度。第

17、二，經(jīng)銷商定位于成長(zhǎng)型代理公司?！懊罉?lè)”洗發(fā)水屬于新產(chǎn)品，市場(chǎng)基礎(chǔ)薄弱，知名度較低，想要有效介入市場(chǎng)，需尋找到既接受自己(愿意經(jīng)銷)，也能夠提升自己(積極推廣)的經(jīng)銷商。通過(guò)分析比較成長(zhǎng)型代理公司經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、經(jīng)銷心理和成熟型代理公司的經(jīng)銷心理，可發(fā)現(xiàn)，成長(zhǎng)型代理公司更符合“美樂(lè)”洗發(fā)水的市場(chǎng)要求。第三，零售點(diǎn)定位于中、小型商場(chǎng)及超市。零售網(wǎng)絡(luò)是產(chǎn)品直接面對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群的紐帶，因此需要尋找到既符合產(chǎn)品的品牌形象、市場(chǎng)地位，又能讓目標(biāo)消費(fèi)群購(gòu)買方便的銷售點(diǎn)。從中小型商場(chǎng)、超市的形態(tài)描繪和經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)中可以看出，中小型商場(chǎng)、超市是“美樂(lè)”洗發(fā)水銷售點(diǎn)的良好選擇。第四，為了提高經(jīng)銷商的熱情，公司推出一系列激勵(lì)

18、措施：分銷技能培訓(xùn)；銷售人員培訓(xùn)；設(shè)定銷售目標(biāo)、獎(jiǎng)勵(lì)政策(用合理的產(chǎn)品招商手冊(cè))；廣告宣傳支持(增強(qiáng)經(jīng)銷商信心)；售點(diǎn)廣告支持(增強(qiáng)經(jīng)銷商信心)；參與市場(chǎng)反饋信息的分析(及時(shí)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化)；參與維護(hù)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)(掌握市場(chǎng)控制主動(dòng)權(quán)，鞏固市場(chǎng)銷售基礎(chǔ))；參與促銷活動(dòng)的策劃、獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)績(jī)突出者(鼓勵(lì)經(jīng)銷積極性，提高銷售熱情)。問(wèn)題：1）公司無(wú)法進(jìn)軍一級(jí)城市是受( )因素影響。(A)市場(chǎng) (B)企業(yè) (C）中間商 (D)產(chǎn)品2）公司選擇成長(zhǎng)型代理商的原因包括( )。(A)產(chǎn)品是新產(chǎn)品，知名度低(B)公司財(cái)務(wù)能力有限，控制力弱(C)成長(zhǎng)型代理商進(jìn)取心強(qiáng)，合作意愿強(qiáng)(D)日用品需要寬分銷渠道3）公司實(shí)行寬渠道，

19、受( )因素影響。(A)市場(chǎng) (B)產(chǎn)品 (C)購(gòu)買行為 (D)企業(yè)控制力4）公司為代理商提供分銷技能培訓(xùn)、銷售人員培訓(xùn)，屬于( )。(A)渠道成員功能調(diào)整 (B)渠道成員素質(zhì)調(diào)整(C)渠道成員數(shù)量調(diào)整 (D)個(gè)別分銷渠道調(diào)整5）公司對(duì)代理商的直接激勵(lì)包括( )。(A)分銷技能、銷售人員培訓(xùn) (B)設(shè)定銷售目標(biāo)、獎(jiǎng)勵(lì)政策(C)廣告支持，促銷活動(dòng)管理 (D)幫助代理商維護(hù)客戶網(wǎng)絡(luò)案例7B公司是某國(guó)化妝品市場(chǎng)上彩色化妝品的領(lǐng)導(dǎo)者，占據(jù)著16%的市場(chǎng)份額。在過(guò)去，B公司的彩色化妝品主要通過(guò)百貨商店的專柜進(jìn)行銷售，取得了很好的業(yè)績(jī)。但是隨著零售業(yè)態(tài)的發(fā)展，大型賣場(chǎng)和超市的重要性顯得越來(lái)越突出。在2年前

20、，B公司開始向百貨商店以外的分銷渠道發(fā)展，逐漸地進(jìn)入了大型賣場(chǎng)和化妝品專營(yíng)店。在大型賣場(chǎng)，銷售呈現(xiàn)出了穩(wěn)健的上升趨勢(shì)。但是在超市，銷售情況卻不容樂(lè)觀。第一，超市主要經(jīng)營(yíng)食品，化妝品區(qū)比較小，有些甚至只有日化區(qū)而沒(méi)有化妝品區(qū)。 第二，消費(fèi)者還沒(méi)有習(xí)慣在賣場(chǎng)和超市買化妝品，即使是10000平方米以上的大賣場(chǎng)，銷售也遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于百貨商店。 問(wèn)題還不僅僅如此，B公司作為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，給予分銷商的貿(mào)易條件也越來(lái)越苛刻，隨著品牌的成熟，市場(chǎng)支持的費(fèi)用也在逐年減少。下面是在超市銷售的一個(gè)大概情況：1）在超市的銷售額一般每月3000元。 2）陳列方式是平柜和陳列架的組合。 3）分銷商的毛利一般在12%左右。如果聘用

21、一名促銷小姐，就立刻會(huì)導(dǎo)致虧損。促銷小姐的平均工資應(yīng)該是1000元左右。 4）不用促銷小姐，銷售就很低迷，甚至2000元都達(dá)不到；用促銷小姐，分銷商的利潤(rùn)又不夠支付人員工資。 5）如果陳列在日化區(qū)的貨架上，偷竊情況就會(huì)變得很嚴(yán)重，商店則要把這些失竊商品算在分銷商的頭上，分銷商顯然也無(wú)法承擔(dān)。 問(wèn)題：1.在B公司的渠道選擇中，賣場(chǎng)和超市各有什么優(yōu)點(diǎn)？2.導(dǎo)致彩色化妝品容易被盜的原因之一是簡(jiǎn)易包裝或無(wú)包裝，B公司是否可以考慮改用盒子包裝？3.針對(duì)該公司在超市銷售模式中所存在的問(wèn)題，請(qǐng)?zhí)岢瞿愕暮侠砘鉀Q對(duì)策。案例9 本案例展示了3家公司的銷售隊(duì)伍問(wèn)題，這些問(wèn)題具有很強(qiáng)的代表性。公司A：獨(dú)當(dāng)一面，單線

22、聯(lián)系在市場(chǎng)劃分上，A公司簡(jiǎn)單地按地區(qū)來(lái)劃分，其結(jié)構(gòu)設(shè)置是區(qū)域型組織模式，也就是張三負(fù)責(zé)東北，李四負(fù)責(zé)西北等。張三負(fù)責(zé)東北區(qū)的整個(gè)銷售工作，這就形成一種獨(dú)當(dāng)一面，單線聯(lián)系的局面，即東北區(qū)所有的客戶都是張三單線接洽、聯(lián)系。銷售初期，經(jīng)理給了張三一些名單，讓張三去接洽客戶。開始時(shí)張三還跟經(jīng)理交流客戶各個(gè)方面的情況，但隨著業(yè)務(wù)能力的增強(qiáng)，他覺(jué)得自己完全可以掌控這一方的客戶。因?yàn)樵诳蛻粞壑?，公司和張三完全是一體的，他代表了公司，代表了所有的產(chǎn)品。公司B：承包制、放羊式管理B公司的銷售部制定了明確的政策，只要銷售人員在一個(gè)季度之內(nèi)拿到一定額度的訂單，銷售一定套數(shù)的管理軟件，就算完成銷售指標(biāo)，就能夠拿到底薪

23、和比較高的提成。這樣公司的銷售人員都把心思放在業(yè)績(jī)上了，而相應(yīng)的管理活動(dòng)，如參加公司的例會(huì)、參加公司的培訓(xùn)、參加公司的文化和制度方面的學(xué)習(xí)、填寫必要的管理表單以及進(jìn)行工作談話等等，都沒(méi)有了。由于平時(shí)這方面缺乏管理，銷售人員很自然就認(rèn)為只要把業(yè)績(jī)搞好就行了，而且這些業(yè)績(jī)?nèi)亲约阂粋€(gè)人努力的結(jié)果。公司C：疏于培訓(xùn)，草莽英雄C公司從來(lái)不重視對(duì)銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)，培訓(xùn)機(jī)制存在著許多不足的地方，結(jié)果銷售人員只能“八仙過(guò)海，各顯其能”。有的銷售員對(duì)產(chǎn)品的了解比較多，于是以產(chǎn)品去打動(dòng)客戶；有的酒量很不錯(cuò)，于是經(jīng)常與客戶“煮酒論英雄”，以酒量去征服客戶；有的則搞一些桌椅底下的交易，專走旁門左道。運(yùn)用以上幾種方法，

24、C公司的一部分銷售人員有了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。問(wèn)題：1案例中A、B、C三家公司的銷售人員管理各有何利弊？2怎樣才能為公司制定一個(gè)合理的銷售人員管理政策？參考答案：一、單選題： 6 B 7 A 8 D 9 D 10 B 11 B 12 B 13 C 14 A 15 B 21 B 22 C 23 C 24 C 25 D 31,A 32 A 33 A 34 A 35 B 41.D 42.D 43.B 44B45B51B52C53D54C55D61D62A63B64D65D 71.C 72.C 73,A 74,C 81,C 82,C 83,D 84,C 85，D二、多選題：6.BC7. ABD8. BCD9.

25、BCD10.BC16 ABC 17. ABD 18. BD 19 ABC20.ABCDE26 ABD27 ABC28AC29ABC30ABC 36、ABCDE 37、BCD 38、ACD 39、AD40、BCD 46,ABC47,ABD48,ABCD49,ABCD50,ABCD51,BCD52,ABC五、案例分析案例21）B、D2）A、B、C3）A、B、C、D4）B、C5) B C案例71.賣場(chǎng)的優(yōu)點(diǎn)是品牌形象好、便于識(shí)別和開發(fā)潛在顧客、購(gòu)買集中、顧客信賴等；超市的優(yōu)點(diǎn)是人流量大、租金便宜、滿足顧客一站式購(gòu)物需要等。2.彩妝的特點(diǎn)是絢麗多彩，其外包裝一定要突出這個(gè)特點(diǎn)。采用簡(jiǎn)易包裝或無(wú)包裝可以

26、把產(chǎn)品直接裸露在顧客視線中，可以加深顧客的印象。而且，由于在賣場(chǎng)中也是銷售同樣的產(chǎn)品，不能因?yàn)樵诔兄袖N售就增加包裝，造成產(chǎn)品的差異化，因此，改用盒子包裝是不合適的。3.提出的建議能夠有利于解決相關(guān)問(wèn)題，合理即可。案例91A公司利：區(qū)域劃分、權(quán)責(zé)明確，銷售人員之間不會(huì)互相爭(zhēng)奪客戶資源；弊：公司對(duì)客戶缺乏交流與控制，容易造成銷售人員帶走客戶的情形。B公司利：銷售指標(biāo)明確、操作性強(qiáng)，銷售人員工作積極性高；弊：銷售人員個(gè)人獨(dú)立意識(shí)強(qiáng)，公司管理不到位。C公司利：銷售人員充分發(fā)揮個(gè)人資源和業(yè)務(wù)能力，公司投入少、見效快；弊：系統(tǒng)培訓(xùn)差，操作不規(guī)范，公司整體形象不好，沒(méi)有持續(xù)發(fā)展能力。2一般說(shuō)來(lái)，可以從銷售

27、人員的甄選、培訓(xùn)和激勵(lì)三方面來(lái)系統(tǒng)制定銷售人員的管理政策。 銷售人員的甄選：要組建一支高效率的銷售隊(duì)伍，關(guān)鍵在于選擇有能力的優(yōu)秀的銷售代表。公司可以通過(guò)先行接見、填申請(qǐng)表、面談、測(cè)驗(yàn)、調(diào)查、體格檢查、銷售部門初步?jīng)Q定、高層主管決定、最后錄用等步驟確保選出優(yōu)秀的銷售人才。銷售人員的培訓(xùn)：訓(xùn)練有素的銷售人員所增加的銷售業(yè)績(jī)要比培訓(xùn)成本高。公司要制定系統(tǒng)的培訓(xùn)計(jì)劃，選擇合適的培訓(xùn)方法。銷售人員的激勵(lì)：激勵(lì)是促使銷售人員發(fā)揮最大潛能創(chuàng)造銷售業(yè)績(jī)，公司可以綜合運(yùn)用環(huán)境激勵(lì)、目標(biāo)激勵(lì)、物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)等方式來(lái)提高推銷人員的工作積極性。 附錄資料:不需要的可以自行刪除 隧道知 識(shí) 小 點(diǎn) 路基按其斷面的填

28、挖情況分為路堤式、路塹式、半填半挖式三類。路肩是路面兩側(cè)路基邊緣以內(nèi)地帶，用以支護(hù)路面、供臨時(shí)停靠車輛或行人步行之用。路基土石方工程按開挖的難易分為土方工程(松土、普通土、硬土三級(jí))與石方工程(軟石、次堅(jiān)石、堅(jiān)石三級(jí))。拱墻是上部拱圈和下部邊墻的統(tǒng)稱.隧道仰拱是指隧道底部（反拱形，所以叫仰拱），這部分在隧道襯砌中一般是先澆筑的，澆筑后模板臺(tái)車就可以在仰拱砼上定位和支撐，來(lái)進(jìn)行隧道拱墻砼的澆筑。 鑿毛是用一種斬斧的工具把已經(jīng)完成的混凝土結(jié)構(gòu)面鑿出一條條凹痕.。作用是使兩個(gè)施工階段的施工面粘結(jié)牢固。通常在現(xiàn)澆結(jié)構(gòu)中，在現(xiàn)澆板澆注完畢后，要鑿毛，進(jìn)行下一層柱墻的澆注，讓混凝土粘結(jié)牢固。超前小導(dǎo)管，是

29、隧道工程掘進(jìn)施工過(guò)程中的一種工藝方法，主要用于自穩(wěn)時(shí)間短的軟弱破碎帶、淺埋段、洞口偏壓段、砂層段、砂卵石段、斷層破碎帶等地段的預(yù)支護(hù)。 質(zhì)量控制點(diǎn)是指為了保證作業(yè)過(guò)程質(zhì)量而確定的重點(diǎn)控制對(duì)象、關(guān)鍵部位或薄弱環(huán)節(jié)。 質(zhì)量控制點(diǎn)，簡(jiǎn)稱為控制點(diǎn)，又稱管理點(diǎn)。搜索它對(duì)生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)質(zhì)量管理中需要重點(diǎn)控制的質(zhì)量特性進(jìn)行控制，體現(xiàn)了生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)質(zhì)量管理的重點(diǎn)管理的原則，只有抓住了生產(chǎn)線上質(zhì)量控制的重點(diǎn)對(duì)象，并采取相應(yīng)的管理措施，才算抓住了質(zhì)量的要害，然后通過(guò)“抓重點(diǎn)帶一般”，保證整條生產(chǎn)線的產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定和提高。因此，正確地確定質(zhì)量控制點(diǎn)，是搞好生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)質(zhì)量管理的重要前提。 （1）全遂拱部系統(tǒng)采用22組合中空錨桿； （2） 邊墻及臨時(shí)支護(hù)采用22全長(zhǎng)粘結(jié)型砂漿錨桿； （3）錨桿必須設(shè)置鋼墊板、錨頭、止?jié){塞等配件； （4）超前小導(dǎo)管采用42無(wú)縫鋼管，壁厚3.5mm; (5) 大管棚采用89或108鋼管，壁厚6mm; （6）防水板EVA，厚度不小于1.5mm; （7）無(wú)紡布,重量400g/m2; (8)單面自貼式防水板（自帶無(wú)紡布），主材EVA自厚1.5mm, 自粘層厚0.5mm,無(wú)紡布,重量400g/m2 ; (9)中埋式止水帶、外貼式止帶及鋼邊橡膠止水帶：寬度不小于300mm; （10）環(huán)向盲溝:50單壁打孔波紋管（外裹無(wú)紡布）， 縱向盲溝：80或100單壁打孔波紋管（外裹無(wú)紡布）； 橫向?qū)?/p>