企業(yè)結(jié)構(gòu)影響行為的案例分析

1、結(jié)構(gòu)影響行為的案例教學(xué)結(jié)構(gòu)1績效與個個人特性性、組織織環(huán)境之之間的關(guān)關(guān)系2結(jié)構(gòu)影響響行為不同的人在在相同的的組織環(huán)環(huán)境中傾傾向于產(chǎn)產(chǎn)生性質(zhì)質(zhì)類似的的行為。案例：“情情人啤酒酒 1零售商24小時營營業(yè)的連連鎖店、或或家庭式式食品雜雜貨店的的管理者者。由于商店經(jīng)經(jīng)營幾百百種商品品，來自自幾十家家批發(fā)商商；而且且啤酒批批發(fā)商要要處理幾幾百家零零售商的的交貨業(yè)業(yè)務(wù)。管管理者與與啤酒批批發(fā)商的的關(guān)系只只是通過過訂購單單（一張張小紙）核核對記號號、溝通通信息。“情人啤酒酒”是零售售商銷售售最穩(wěn)定定的一種種啤酒。為為確保供供應(yīng)，零零售商通通常保持持12箱的的庫存量量。由于于定單發(fā)發(fā)出后，啤啤酒需44周的時時

2、間到貨貨，因此此零售商商將每周周訂購44箱看作作是理所所當然。消費者需求求量的變變化 某年某月某某周，我我們稱其其為第二二周：情情人啤酒酒的周銷銷售量突突然增加加一倍，從從4箱增至至8箱。零零售商為為了保持持正常的的12箱的的庫存，將將定單的的數(shù)量提提高到88箱。第三周：仍仍保持88箱的銷銷售量。而而批發(fā)商商只送來來4周前零零售商所所定的44箱。而而目前僅僅剩下44箱的庫庫存，為為了安全全起見，零零售商訂訂購了112箱，以以保持原原有的庫庫存量。第四周：從從一些年年輕顧客客那里得得知：大大約一個個月之前前，有一一個流行行歌合唱唱團在電電視節(jié)目目中出現(xiàn)現(xiàn)，這個個合唱團團以“讓我們們喝下最最后一口

3、口情人啤啤酒，共共同奔向向太陽”作為歌歌曲的結(jié)結(jié)尾。 本周啤啤酒到貨貨只有55箱。零零售商雖雖然知道道前幾周周已多定定了幾箱箱，但估估計需求求會進一一步上升升，因此此又訂購購了166箱。第五周：啤啤酒賣光光。零售售商又收收到7箱（顯顯然批發(fā)發(fā)商已開開始對零零售商的的定單變變化有所所反應(yīng)）。但但由于所所有的情情人啤酒酒在本周周初就銷銷售完了了又訂購購了166箱。第六周：許許多顧客客來購買買情人啤啤酒，但但無貨。零零售尚認認為如果果貨源充充足，不不知可以以賺多少少錢。第七周：本本周批發(fā)發(fā)商只運運來5箱，但但很快就就賣完了了。這一一周更緊緊迫，零零售商又又訂購了了16箱。第八周：本本周零售售商對情情

4、人啤酒酒的關(guān)注注超過任任何商品品。但批批發(fā)商僅僅送來55箱。零零售商認認為這種種情況會會導(dǎo)致該該啤酒在在其商店店完全脫脫銷，這這將對他他的聲譽譽產(chǎn)生惡惡劣影響響。因此此深感挫挫折與憤憤怒。本本周零售售商又訂訂購了224箱。 2批發(fā)商 批發(fā)商商與制造造商的溝溝通方式式與零售售商和批批發(fā)商的的溝通方方式類似似。批發(fā)發(fā)商每周周在一張張表單上上添上數(shù)數(shù)字，交交給司機機。平均均4周之后后所定啤啤酒就會會送到。（訂訂購的數(shù)數(shù)量以卡卡車為單單位）如如果零售售商每周周向批發(fā)發(fā)商訂購購4箱情人人啤酒，批批發(fā)商每每周就要要向制造造商訂購購4卡車的的數(shù)量，以以保持112卡車車的標準準庫存量量 零售商需求求量的變變化

5、最初，批發(fā)發(fā)商倉庫庫的庫存存較容易易地滿足足了零售售商額外外定單的的需要。當當批發(fā)商商注意到到情人啤啤酒有銷銷售量增增加的趨趨勢，立立即向制制造商提提高訂購購數(shù)量。從從零售商商訂購的的需求量量判斷，呈呈若干倍倍的增加加，批發(fā)發(fā)商大幅幅度增加加到每周周20卡車車量。這這是批發(fā)發(fā)商通常常所定數(shù)數(shù)量的55倍。第六周：批批發(fā)商庫庫存的所所有情人人啤酒已已經(jīng)送出出，然而而欠貨的的數(shù)量依依然驚人人。第八周：批批發(fā)商與與制造商商聯(lián)系，驚驚恐地發(fā)發(fā)現(xiàn)制造造商在兩兩周前才才增加生生產(chǎn)量。批批發(fā)商將將定單的的數(shù)量增增加到330卡車車量。第九周：批批發(fā)商接接到零售售商約220卡車車的定單單，但苦苦于手頭頭無貨。制制

6、造商在在本周僅僅送來66卡車量量。第十周：批批發(fā)商預(yù)預(yù)期送到到的額外外訂購量量仍不見見蹤影。而而接到來來自零售售商的大大額定單單以達到到26卡車車量。為為了滿足足定單，批批發(fā)商向向制造商商訂購了了40卡車車量。3批發(fā)商 第十一周周：制造造商僅送送來122卡車。而而批發(fā)商商有超過過1000卡車量量的定單單等著補補貨。于于是批發(fā)發(fā)商向制制造商再再訂購了了40卡車車量。 第十二周周：對情情人啤酒酒需求的的增加遠遠高于預(yù)預(yù)期。批批發(fā)商認認為缺貨貨的情況況不能再再繼續(xù)下下去了，又又訂購了了60卡車車量。 第十四、十十五周：批發(fā)商商終于開開始從制制造商那那里收到到較大量量的出貨貨。同時時，從零零售商來來的

7、訂購購量有少少量的下下降。 第十六周周：批發(fā)發(fā)商收到到前幾周周訂購的的啤酒（55卡車量）。但來自零售商的定單都是零。批發(fā)商突然感到不妙，將準備發(fā)給制造商的定單改寫為零。 第十七周周：批發(fā)發(fā)商又收收到600卡車量量的情人人啤酒。而而零售商商的訂購購量仍為為零。1109卡卡車量的的情人啤啤酒壓在在批發(fā)商商的庫房房里。 4制造商制造商是一一家小型型廠家（情情人啤酒酒是幾項項主要產(chǎn)產(chǎn)品中的的一項），以以品質(zhì)聞聞名，但但行銷不不夠出色色。該廠廠的行銷銷主管是是四個月月前被錄錄用的，以以加強行行銷力量量。 批發(fā)商需需求量的的變化在行銷主管管上任不不到兩個個月（本本案例的的第六周周），新新的定單單開始急急劇

8、上升升。在上上任三個個月時，情情人啤酒酒的定單單達到每每周400批（通通常是44批）。而而現(xiàn)有的的出貨能能力是330批。制造廠內(nèi)部部也存在在欠貨問問題。當當決定釀釀制一瓶瓶啤酒到到出貨，至至少需要要兩周的的時間。為為了滿足足需要，廠廠里將工工作時間間延長了了一倍，并并給每位位員工一一份獎勵勵，同時時積極地地招募新新的員工工。第十六周：制造商商終于生生產(chǎn)出滿滿足需求求的數(shù)量量。 第十七周周：批發(fā)發(fā)商只定定了199批的貨貨。 第十八周周：批發(fā)發(fā)商的訂訂購量為為零。 第十九周周：倉庫庫里已有有1000批的存存貨。而而過去要要求生產(chǎn)產(chǎn)的啤酒酒仍在不不斷地生生產(chǎn)之中中。 第二十一一周：相相同的情情況又延

9、延續(xù)了四四周之久久。 第二十四四周：行行銷主管管去拜訪訪批發(fā)商商。批發(fā)發(fā)商說：已經(jīng)有有兩個沒沒收到零零售商的的定單，這這里也有有2200卡車量量積壓在在庫里。因因此，兩兩人一致致認為，如如果零售售商及時時警告，決決不會出出現(xiàn)這樣樣壞的情情況。 在回程的的路上，行行銷主管管拜訪了了一家零零售商店店，零售售商說，自自己還有有93箱庫庫存沒有有賣掉。按按照現(xiàn)在在的銷貨貨速度，再再定貨只只能在六六周之后后了。行行銷主管管計算了了一下，需需費時一一年以上上，才能能使批發(fā)發(fā)商2220卡車車量的庫庫存大幅幅度下降降。 行銷主管管說，“這真是是一個悲悲劇，是是誰讓它它發(fā)生的的呢？”然而，零零售商卻卻說：“這決

10、不不是我們們的錯，在在流行歌歌唱團演演出之前前，我們們一直每每周賣44箱啤酒酒，以后后每周一一直是88箱。也也就是說說，需求求從來沒沒有迅速速增加過過，顧客客也從未未停止過過購買。只只不過我我們需要要的啤酒酒你們不不能按時時送貨，我我們只好好不斷地地定貨，以以保證有有足夠的的數(shù)量滿滿足顧客客的需要要。 結(jié)論：1結(jié)構(gòu)影響響行為不同的人處處于相同同的結(jié)構(gòu)構(gòu)中，傾傾向于產(chǎn)產(chǎn)生性質(zhì)質(zhì)類似的的行為。當當產(chǎn)生問問題不能能達到目目標時，通通常我們們會責怪怪其他人人做錯了了什么。然然而，許許多問題題或危機機的根源源是由于于人們所所處的系系統(tǒng)造成成的，而而不是由由于外部部的力量量和個人人的錯誤誤。這里的系統(tǒng)統(tǒng)結(jié)

11、構(gòu)是是指隨著著時間的的推移，影影響人的的行為的的一些關(guān)關(guān)鍵性的的互關(guān)系系。這種種關(guān)系不不是存在在于人際際關(guān)系之之中，而而是存在在于關(guān)鍵鍵性的變變量之間間。在“情人啤啤酒”案例中中，導(dǎo)致致定單和和庫存劇劇烈波動動的結(jié)構(gòu)構(gòu)包括：多層次次的產(chǎn)銷銷鏈、供供需之間間的時間間滯延、不不完全的的信息、影影響每個個人決策策的目標標、成本本、利潤潤、覺察察、恐懼懼感等。根據(jù)本案例例，可以以了解所所指的“結(jié)構(gòu)”是與人人有關(guān)系系的結(jié)構(gòu)構(gòu)。也就就說，每每個人都都是社會會整體結(jié)結(jié)構(gòu)的一一部分。所所以人們們有能力力改變或或參與運運作置身身其中的的結(jié)構(gòu)。 2局部思考考模式 （1） “局部思思考”模式導(dǎo)導(dǎo)致人們們看不到到自己

12、的的行為如如何影響響其他人人的行為為。（2） 當當問題出出現(xiàn)時，人人們普遍遍推脫責責任，歸歸罪于外外。（人人們難以以認識到到自己的的行為在在系統(tǒng)內(nèi)內(nèi)其他地地方所引引起的后后果，最最后又導(dǎo)導(dǎo)致影響響自己的的不良后后果，進進而責怪怪他人）（3） 人人們在局局部思考考的條件件下，主主動積極極地解決決問題（例例如本案案例零售售商和批批發(fā)商發(fā)發(fā)出更多多的定單單），反反而使問問題趨于于嚴重。 (4)問問題是逐逐漸積累累的（如如本案例例的超量量訂購），人人們較難難認識到到問題的的嚴重性性，直到到情況惡惡化到無無法扭轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。 掌握系統(tǒng)結(jié)結(jié)構(gòu)層次次的洞察察力如圖所示：利用不不同的觀觀點解釋釋復(fù)雜的的事物具具有三個

13、個層次。一一般來講講， 三個層層次都起起作用，但但效果明明顯不同同。 如果以事事件層次次來解釋釋事物，必必然會采采取反應(yīng)應(yīng)式的立立場。而而對事件件的解釋釋最為常常見，這這也是反反應(yīng)式管管理盛行行的原因因。如果以行為為變化形形態(tài)層次次解釋事事物，比比較注重重觀察較較長期的的趨勢，并并研究其其含義。例例如在“情人啤啤酒”的案例例中，利利用行為為變化形形態(tài)層次次觀點的的解釋是是：產(chǎn)銷銷系統(tǒng)本本質(zhì)上就就是不穩(wěn)穩(wěn)定的，制制造商距距離零售售商越遠遠（離顧顧客越遠遠），就就越可能能產(chǎn)生嚴嚴重危機機。行為為變化模模式的解解釋可以以打破短短期反應(yīng)應(yīng)式立場場的局限限，至少少可以在在較長時時間內(nèi)順順應(yīng)變動動的趨勢勢

14、。但沒沒有觸及及行為背背后的原原因。如果以系統(tǒng)統(tǒng)結(jié)構(gòu)層層次解釋釋事物，注注重造成成行為變變化的原原因是什什么。結(jié)結(jié)構(gòu)性的的解釋比比較罕見見，但卻卻是最強強有力和和深具創(chuàng)創(chuàng)造性的的。在本案例中中，結(jié)構(gòu)構(gòu)性的解解釋必須須顯示定定單、出出貨、庫庫存等如如何互動動，所產(chǎn)產(chǎn)生的不不穩(wěn)定性性與擴大大效應(yīng)，估估量延遲遲交貨對對不同銷銷售層次次的影響響，以及及可能引引起的惡惡性循環(huán)環(huán)。結(jié)構(gòu)性的解解釋之所所以重要要，是因因為只有有它能夠夠觸及行行為背后后的原因因，并進進而改進進行為的的變化形形態(tài)。結(jié)結(jié)構(gòu)影響響行為，因因此改變變背后的的結(jié)構(gòu)，能能夠產(chǎn)生生不同的的行為變變化形態(tài)態(tài)。從這這個意義義上來看看，結(jié)構(gòu)構(gòu)性解

15、釋釋具有高高度的創(chuàng)創(chuàng)造性。由由于社會會系統(tǒng)結(jié)結(jié)構(gòu)包含含許多影影響人們們?nèi)绾巫鲎龀鰶Q策策的因素素，因此此重新考考慮和設(shè)設(shè)計人們們決策的的方式與與思路，有有助于系系統(tǒng)結(jié)構(gòu)構(gòu)的改善善，從而而端正人人們的行行為。3系統(tǒng)思考考的基本本模式研究系統(tǒng)思思考的基基本模式式，有助助于觀察察到個人人、組織織、結(jié)構(gòu)構(gòu)的關(guān)鍵鍵所在。各各類管理理結(jié)構(gòu)問問題有其其共同性性，所有有涉及管管理結(jié)構(gòu)構(gòu)的基本本模式可可以由增增強環(huán)路路、調(diào)節(jié)節(jié)環(huán)路和和時間滯滯延組成成。成長上限模模式增強環(huán)路是是導(dǎo)致事事物成長長的環(huán)路路。事物物成長到到一定階階段總會會遇到各各種限制制與瓶頸頸，然而而成長之之所以停停止，并并不是由由于達到到了真正正的

16、極限限。這是是因為增增強環(huán)路路雖然導(dǎo)導(dǎo)致快速速的成長長，卻在在某個階階段上不不知不覺覺觸動了了一個抑抑制成長長的調(diào)節(jié)節(jié)環(huán)路，由由于調(diào)節(jié)節(jié)環(huán)路的的作用促促使事物物的成長長減速、停停頓、甚甚至下滑滑。 成長上限模模式的基基本結(jié)構(gòu)構(gòu)（見學(xué)學(xué)習(xí)手冊冊）例1我國一些高高科技企企業(yè)最初初由于推推出新產(chǎn)產(chǎn)品的能能力而成成長迅速速。當新新產(chǎn)品在在市場中中快速成成長，企企業(yè)收入入隨之大大幅度增增加，因因而促使使研究發(fā)發(fā)展預(yù)算算、工程程與研究究技術(shù)人人員等相相應(yīng)增加加；最終終導(dǎo)致管管理部門門和技術(shù)術(shù)部門日日益龐大大復(fù)雜，難難以有效效管理。由由于企業(yè)業(yè)發(fā)展的的特定歷歷史，管管理工作作通常由由一些資資深的工工程技術(shù)術(shù)

17、人員負負責，使使其用在在研究開開發(fā)的時時間和精精力比原原來要少少，結(jié)果果造成企企業(yè)產(chǎn)品品開發(fā)的的時間延延長，新新產(chǎn)品推推出的能能力和速速度下降降。 例1圖示（見見學(xué)習(xí)手手冊）例2 一般公司在在規(guī)模小小的時候候成長迅迅速，員員工有比比較好的的晉升機機會，士士氣較高高，有才才能的員員工較易易展露頭頭角，受受到較高高的激勵勵。但當當公司規(guī)規(guī)模擴大大以后，公公司成長長開始減減速（原原因可能能是市場場開始飽飽和；或或由于某某個項目目已經(jīng)達達到規(guī)模模，繼續(xù)續(xù)投資則則邊際收收益遞減減，投資資者不再再有興趣趣支持其其繼續(xù)增增長。 然而公公司成長長的緩慢慢同時意意味著晉晉升機會會的減少少，資淺淺人員之之間競爭爭

18、激烈，公公司整個個士氣開開始下降降。例2圖示（見見學(xué)習(xí)手手冊）例3一些建立TTQC的的公司雖雖然在實實施的初初期有一一定的進進展，但但很難推推動下去去而導(dǎo)致致失敗。其其原因是是最初的的TQCC活動可可以帶來來更為開開放的溝溝通和協(xié)協(xié)調(diào)，所以開始時時較易形形成推廣廣的熱潮潮；但當當TQCC活動有有一定進進展時，會會對組織織內(nèi)傳統(tǒng)統(tǒng)的政治治權(quán)力分分配格局局構(gòu)成極極大的威威脅。例例如，在在美國，工工會領(lǐng)袖袖擔心開開放溝通通的氛圍圍將瓦解解傳統(tǒng)的的勞資對對立關(guān)系系，因而而破壞工工會領(lǐng)袖袖對員工工的影響響力，于于是暗中中壓制TTQC活活動（如如不要被被資方操操縱，等等等）。導(dǎo)導(dǎo)致TQQC活動動難以深深入

19、地持持續(xù)下去去。另一方面，在在金字塔塔型的垂垂直組織織結(jié)構(gòu)的的情況下下，TQQC活動動對管理理者的權(quán)權(quán)力也構(gòu)構(gòu)成了一一定威脅脅。雖然然一些管管理者也也參加TTQC活活動，但但只是做做表面工工夫，他他們可能能表面上上接受員員工的建建議，但但從不認認真考慮慮和履行行。于是是TQCC活動難難以穩(wěn)定定成長，活活動熱了了一陣后后，便進進入衰退退期。 例3圖示11（見學(xué)學(xué)習(xí)手冊冊）例3圖示22（見學(xué)學(xué)習(xí)手冊冊）例4( Jusst iin TTimee) 及及時交貨貨系統(tǒng)的的運作依依賴原料料供應(yīng)商商和制造造商之間間的信用用關(guān)系。初初期及時時交貨系系統(tǒng)的運運作可使使企業(yè)彈彈性生產(chǎn)產(chǎn)與降低低成本，令令雙方都都有

20、利可可圖，因因而愿意意承諾互互相支持持。然而而在一段段時間之之后，原原料供應(yīng)應(yīng)商希望望成為獨獨家供應(yīng)應(yīng)商以降降低風險險，如此此一來便便使制造造商感到到威脅。制制造商為為了確保保貨源不不會短缺缺或中斷斷，往往往向不同同的原料料供應(yīng)商商發(fā)出多多重定單單，以確確保原料料的供應(yīng)應(yīng)。因此此，動搖搖了制造造商對及及時交貨貨系統(tǒng)的的承諾。 例4圖示 學(xué)習(xí)習(xí)手冊）其他例子：家庭生生活與工工作之間間的沖突突： 許多多家庭問問題通常常起因于于工作繁繁忙，導(dǎo)導(dǎo)致家庭庭關(guān)系惡惡化，使使人們回回家 成為一一件痛苦苦的事情情，其結(jié)結(jié)果是更更不關(guān)心心家庭生生活，關(guān)關(guān)系更加加惡化。某企業(yè)內(nèi)部部的兩種種產(chǎn)品為為了有限限的財務(wù)務(wù)

21、和管理理資源而而競爭。其其中一個個產(chǎn)品在在市場上上很快產(chǎn)產(chǎn)生效益益，因而而獲得企企業(yè)更多多的重視視和投資資，而另另一個產(chǎn)產(chǎn)品所得得到的重重視和資資源越來來越少；此時“增強環(huán)環(huán)路”開始產(chǎn)產(chǎn)生作用用，第一一個產(chǎn)品品越來越越成功，第第二項產(chǎn)產(chǎn)品則陷陷入困境境。成長上限模模式的管管理方針針： （1）不要要試圖去去推動成成長，而而要消除除限制成成長的因因素。（2）杠桿桿解都在在調(diào)節(jié)環(huán)環(huán)路，而而不在增增強環(huán)路路。因此此要改變變系統(tǒng)的的行為，必必須辨認認和消除除限制因因素。這這可能要要求人們們采取從從未考慮慮過的行行為和從從未注意意到的選選擇。（3）首先先辨認增增強環(huán)路路及其因因素，然然后辨認認調(diào)節(jié)環(huán)環(huán)路與

22、限限制因素素。避重就輕模模式由兩個調(diào)節(jié)節(jié)環(huán)路構(gòu)構(gòu)成，兩兩個環(huán)路路都試圖圖解決問問題。上上面的環(huán)環(huán)路代表表快速見見效的癥癥狀解；下面的的環(huán)路包包含了時時間的滯滯延，它它代表根根本的解解決方式式，但其其效果需需要較長長時間才才會顯示示出來。然然而它可可能是唯唯一持久久見效的的解決方方式。 在避重重就輕的的結(jié)構(gòu)中中，長期期依賴癥癥狀解會會產(chǎn)生由由于副作作用所形形成的增增強環(huán)路路。一旦旦出現(xiàn)這這種情況況，問題題則更加加難以解解決。 例1許多企業(yè)由由于管理理能力不不足，經(jīng)經(jīng)常依賴賴引進外外來管理理專家解解決管理理問題。管管理專家家雖然可可能暫時時解決問問題，但但是不可可能提高高本企業(yè)業(yè)管理人人員的能能力

23、。外外來管理理專家不不在時，有有關(guān)管理理問題依依然發(fā)生生，企業(yè)業(yè)只好繼繼續(xù)依賴賴外來管管理專家家，以往往求助于于外來專專家獲得得成效的的事實，促促使企業(yè)業(yè)更加傾傾向求助助專家；另一方方面，專專家也由由于不斷斷介入企企業(yè)和了了解情況況而更有有效率。在在一定時時間之后后，企業(yè)業(yè)對外來來專家的的需求更更大，費費用上升升，企業(yè)業(yè)管理能能力反而而下降。 例1圖示（見見學(xué)習(xí)手手冊）例2 甲甲企業(yè)曾曾經(jīng)是一一家以不不斷創(chuàng)新新而獲得得成功的的公司，后后來因為為擔心喪喪失市場場優(yōu)勢，逐逐漸以改改良現(xiàn)有有產(chǎn)品來來維持競競爭優(yōu)勢勢，然而而卻因此此慢慢失失去創(chuàng)新新能力，偏偏離了公公司既定定的策略略和方向向。例3 乙乙

24、企業(yè)無無論何時時，只要要有一個個產(chǎn)品的的業(yè)績下下降，就就做新的的廣告促促銷。以以廣告解解決市場場問題的的方式漸漸漸根深深蒂固。就就連最近近幾年的的公司高高層管理理人員都都是從廣廣告部提提升的，這這使企業(yè)業(yè)越來越越依賴廣廣告而不不是創(chuàng)新新產(chǎn)品來來解決問問題。 例4丙企業(yè)開發(fā)發(fā)了一項項具有突突破性的的電路板板新技術(shù)術(shù)，可以以用來發(fā)發(fā)展具有有獨特功功能的新新產(chǎn)品并并降低成成本，也也可以用用來替代代現(xiàn)有產(chǎn)產(chǎn)品的電電路板。企企業(yè)銷售售人員可可以選擇擇賣給注注重該技技術(shù)的特特性、并并在未來來能將該該特性充充分發(fā)揮揮、設(shè)計計出新產(chǎn)產(chǎn)品的專專業(yè)客戶戶（根本本解），或或賣給不不在乎該該特性、只只是用來來取代其其

25、它電路路板的一一般客戶戶（癥狀狀解）。在在企業(yè)管管理階層層的壓力力下，銷銷售人員員為了完完成每季季的銷售售目標，將將產(chǎn)品賣賣給任何何想要買買的客戶戶（其中中一般客客戶的比比例較大大，而且且購買的的速度較較快）。過過了一段段時間之之后，企企業(yè)由于于受制于于產(chǎn)品價價格與獲獲利的壓壓力，未未能開發(fā)發(fā)出忠誠誠的客戶戶群。 避重就輕模模式的管管理方針針 增強治本的的反應(yīng)與與削弱治治標的反反應(yīng)。 要增強治治本的反反應(yīng)，需需要在組組織成員員中建立立一個長長期的、共共同的“愿望”。企業(yè)業(yè)如果不不能建立立長期不不斷創(chuàng)新新的愿望望，那么么暫時解解決短期期問題的的策略就就會取得得主導(dǎo)地地位。目標侵蝕模模式 目標侵蝕

26、模模式是避避重就輕輕模式的的一種派派生模式式，目標標侵蝕也也是避重重就輕的的后果。只只要目標標與現(xiàn)狀狀有差距距，管理理者就會會面對改改善現(xiàn)狀狀和降低低目標兩兩種壓力力。其中中持續(xù)使使用的短短期解決決方案會會使一個個長期的的、根本本的目標標逐漸降降低。 例1在一段時間間內(nèi)，不不斷重復(fù)復(fù)地說類類似的話話：“這個問問題好辦辦，只要要我們將將績效標標準降低低一點，就就可以暫暫時應(yīng)付付過去，以以后再嚴嚴格要求求，不會會有什么么問題?！崩?一家高科技技企業(yè)有有一個出出色的產(chǎn)產(chǎn)品，但但是該企企業(yè)的生生產(chǎn)流程程一直有有問題，企企業(yè)產(chǎn)品品的市場場占有率率有下降降的趨勢勢。企業(yè)業(yè)市場調(diào)調(diào)查人員員發(fā)現(xiàn)客客戶對延延遲

27、的生生產(chǎn)進度度日益不不滿，并并正在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向購買買競爭者者的產(chǎn)品品。而企企業(yè)管理理者則拿拿出自己己的記錄錄為其辯辯護：“我們一一貫維持持90%的準時時交貨率率?！币虼?，該該企業(yè)在在其它方方面尋找找產(chǎn)生問問題的原原因。然然而，該該企業(yè)每每次生產(chǎn)產(chǎn)進度落落后，就就將交貨貨期推遲遲一點（作作為解決決問題的的辦法）。因因此，對對客戶的的交貨期期越拖越越長，最最終導(dǎo)致致企業(yè)市市場占有有率下降降。目標侵蝕模模式的管管理方針針 ：堅持持目標和和既定的的標準、程程序 惡性競爭模模式 許多組織和和個人認認為要保保護自己己的利益益，必須須建立在在勝過競競爭對手手的基礎(chǔ)礎(chǔ)上。但但這樣會會產(chǎn)生一一個對立立勢頭不不斷提高高

28、的惡性性競爭：只要一一方領(lǐng)先先，另一一方就會會感受到到威脅，導(dǎo)導(dǎo)致其積積極行動動，重建建自己的的優(yōu)勢；一段時時間后，這這又對另另一方產(chǎn)產(chǎn)生威脅脅，提高高其行動動的積極極程度-。 一般每每一方都都認為自自己積極極的行動動是為了了防衛(wèi)他他方侵犯犯的措施施；但是是雙方的的防衛(wèi)行行動會逐逐漸提高高到任何何一方都都不想要要的程度度。 惡性競爭的的例子例1 。 某企企業(yè)開發(fā)發(fā)出一種種設(shè)計巧巧妙的嬰嬰兒車，輕輕便與易易于攜帶帶。產(chǎn)品品推出后后，深受受具有嬰嬰兒家庭庭的歡迎迎。這時時另一家家企業(yè)也也推出類類似的產(chǎn)產(chǎn)品。幾幾年之后后，第一一家企業(yè)業(yè)為了擊擊敗競爭爭對手和和擴大市市場占有有率，降降價200%。過過

29、了一段段時間，第第二家企企業(yè)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)銷售量量下降，也也相應(yīng)降降低價格格。第一一家企業(yè)業(yè)緊接著著跟進，進進一步降降低價格格。第二二家企業(yè)業(yè)的利潤潤雖然已已經(jīng)受到到相當大大的沖擊擊，但過過了一段段時間后后終于又又采取了了相同的的降價行行動。幾幾年之后后，兩家家企業(yè)都都只是勉勉強維持持盈虧平平衡。該該種受市市場歡迎迎的產(chǎn)品品也由于于惡性競競爭，企企業(yè)無利利可圖而而從市場場上消失失。其它例子廣告戰(zhàn)企業(yè)預(yù)算膨膨脹。如如某些單單位夸大大預(yù)算評評估，其其它單位位發(fā)現(xiàn)了了，為了了自身利利益也夸夸大預(yù)算算。 學(xué)習(xí)成績排排名次 婚姻破裂 惡性競爭的的管理方方針尋求一個雙雙贏的政政策或措措施。將將競爭對對手的目目標也

30、納納入到自自己的決決策變量量中。在在實際中中，一方方積極采采取和平平行動，可可使對方方感覺威威脅降低低，從而而扭轉(zhuǎn)不不利于雙雙方的對對立勢頭頭不斷加加劇的情情況。 強者越強模模式 兩個具有不不同利益益的組織織或個人人同時進進行某種種活動，為為了有限限的資源源而競爭爭，表現(xiàn)現(xiàn)成績相相近。一一段時間間后，由由于其中中一方占占有稍多多一些的的資源而而表現(xiàn)好好一些，便便占有較較多的優(yōu)優(yōu)勢去爭爭取更多多的資源源，無意意中產(chǎn)生生了一個個增強環(huán)環(huán)路，于于是表現(xiàn)現(xiàn)越來越越好；而而另一方方則陷入入所占資資源越來來越少，表表現(xiàn)也越越來越差差的反方方向的增增強環(huán)路路。 強者超越模模式的例例子某位領(lǐng)導(dǎo)有有兩個表表現(xiàn)不

31、錯錯的下級級，他都都希望加加以提攜攜。然而而，其中中一位因因病休息息了一個個月，該該領(lǐng)導(dǎo)因因此給了了另一位位下級較較多的機機會。當當請病假假的下級級回單位位上班后后，這位位領(lǐng)導(dǎo)覺覺得對不不起或有有罪惡感感而躲避避他。相相反地，得得到較多多機會的的下級覺覺得受到到領(lǐng)導(dǎo)的的肯定而而充滿干干勁，因因此得到到更多的的機會。而而另一位位下級覺覺得缺乏乏安全感感，工作作效率下下降，所所得的機機會就更更少。雖雖然最初初兩個人人的能力力不分上上下，但但由于這這位下級級被認為為能力有有問題而而離開了了單位。 強者超越模模式的管管理方針針管理者在決決定兩者者之間的的資源分分配時，除除了重視視成績表表現(xiàn)以外外，更應(yīng)

32、應(yīng)重視整整體均衡衡發(fā)展的的上層目目標。在在某些情情況下，可可以消除除或減弱弱兩者使使用同一一有限資資源的競競爭關(guān)系系，尤其其是一些些無意中中造成的的不良競競爭關(guān)系系?？蓪⑼毁Y資源進行行規(guī)劃，以以減少不不必要的的競爭。 2藝術(shù)理性人與情情緒人經(jīng)濟人與社社會人管理水中的的倒影一. 人性性的法則則 在人人們的日日常生活活中,人與人人之間相相處時經(jīng)經(jīng)常會產(chǎn)產(chǎn)生各種種各樣的的爭論,贊同,表揚,批評,指責,沖突,等等。例例如在商商店里,售貨員員漫不經(jīng)經(jīng)心的服服務(wù)態(tài)度度或是任任何其他他對顧客客缺乏禮禮貌的行行為,都會導(dǎo)導(dǎo)致顧客客的不滿滿。顧客客可能會會說:你怎么么可以這這樣對待待顧客? 如果果你是顧顧客

33、,售貨員員這樣對對你,你怎么么想? 反之之,售貨員員良好的的服務(wù)態(tài)態(tài)度則會會受到顧顧客的普普遍贊揚揚。顧客客可能會會說:他(她)使我們們心情感感到舒暢暢,感到溫溫暖。 我們們排隊上上公共汽汽車或是是在食堂堂買飯時時總會對對那些后后來者居居上者表表示不滿滿,表示不不滿的形形式會有有所不同同,有的人人公開指指責,有的人人敢怒而而不敢言言。我們們幾乎都都曾經(jīng)歷歷過類似似的情況況:這個個座位是是我先占占的,請你起起來!-你擔任任這個職職位就應(yīng)應(yīng)該負這這個責任任。-你你怎么可可以動手手打人呢呢?-你你這樣做做,很好.希望以以后繼續(xù)續(xù)保持。-他對你這樣好,你怎么可以這樣對待他呢?-你們這樣做,是侵犯消費者

34、權(quán)益。-他的所作所為真令我感動?？梢哉f, 無論受過教育的人或未受過教育的人,無論是成年人或是未成年人,無論是官員或是老百姓,無論是生產(chǎn)者或是消費者,無論是中國人或是外國人，人們每天都生活在上述類似的對話環(huán)境之中,被人贊同,被人批評,被人欣賞,被人議論,被人表揚。根據(jù)路易斯斯的理論論(C.S.LLEWIIS.119522), 人們之之間的各各種爭論論或議論論,不只是是在說別別人的行行為令自自己滿意意或不滿滿意,高興或或不高興興,更是在在訴諸某某種行為為的標準準,要他人人遵守。即即實際上上爭論雙雙方都有有一套共共同承認認的方法法,行為或或道德等等方面的的公正規(guī)規(guī)則或定定律。這這是必然然具備的的。假

35、若若沒有,人們之之間就可可能會像像動物一一樣地爭爭斗,而不能能象人類類那樣以以語言的的方式來來進行爭爭論。爭爭論是試試圖指出出別人的的錯誤。而而在爭論論中,如果雙雙方對孰孰是孰非非的標準準沒有共共同的看看法,那么該該爭論就就沒有任任何意義義。這種種有關(guān)正正誤的定定律或規(guī)規(guī)則通常常被稱之之為自然律律或人性的的法則。 我我國儒家家學(xué)說的的代表人人物孟子子也認為為,同情心心,羞恥感感和認識識是非等等能力不不是別人人或別的的事物教教給人們們的,而是人人本性的的規(guī)定性性。孟孟子.告子有些人可能能認為,不同的的人對公公正或道道德不可可能有著著基本一一致的看看法，所所謂人性性的法則則或所有有人都具具有公認認

36、的正當當行為的的觀念是是沒有什什么事實實或根據(jù)據(jù)的。例例如不同同的文化化或不同同的時代代都有其其不同的的公正和和道德。 我我們承認認各人的的公正和和道德有有差異,但決不不是全然然不同。論論語中中的性相近近,習(xí)相遠遠也。就是表表明人的的本性是是相似的的,由于所所處的環(huán)環(huán)境不同同,因而有有不同的的表現(xiàn)。如如果有人人去比較較古代中中國,巴比倫倫,印度,埃及,希臘和和羅馬等等文化的的道德教教訓(xùn),必會發(fā)發(fā)現(xiàn)它們們彼此之之間有關(guān)關(guān)公正和和道德的的教訓(xùn)是是如此的的得共通通和一致致,與我們們現(xiàn)代社社會文化化相比也也不存在在任何重重大差異異。事實實上,我們可可以設(shè)想想不同文文化或不不同國家家存在全然不不同的公公

37、正和道道德將會是是什么局局面。我我們無法法想象一一個國家家的人民民看到一一個小孩孩掉到水水里,大家都都為之著著急,并去設(shè)設(shè)法營救救;而另一一個國家家的人民民處于同同樣的情情況時,大家卻卻是拍手手稱快,并眼睜睜睜看著著小孩被被淹死;我們也也無法想想象會有有哪個國國家的人人民認為為在戰(zhàn)爭爭中畏縮縮是一種種可佳之之舉;忘恩負負義是值值得驕傲傲的;假冒偽偽劣產(chǎn)品品要比貨貨真價實實的產(chǎn)品品更有價價值;飽受企企業(yè)污染染的居民民應(yīng)為企企業(yè)對環(huán)環(huán)境的污污染交費費,等等。因因此，根根本不存存在什么么全然不不同的公公正和道道德。人們之間關(guān)關(guān)于公正正與道德德的觀念念差異也也決沒有有一些人人所想象象的那么么大。當當我

38、們提提及人們們在何種種情況下下才會不不自私或或為他人人考慮時時,我們所所想象的的范圍可可能包括括對自己己的父母母,對自己己的妻子子及兒女女,也可能能包括對對自己的的朋友,同事,甚至于于所有的的人。也也就是說說,每個人人的看法法都可能能有所不不同，但但人人都都會同意意作為一一個人不不應(yīng)總是是將自己己置于首首位。每每一個人人都不會會贊賞極極端的自自私自利利。又比比如，一一個男人人應(yīng)該擁擁有一個個妻子或或多個妻妻子的問問題,答案也也因人而而異,因不同同的文化化和風俗俗而異。但但有一點點可以肯肯定,世界上上每一個個人都會會贊同你你不能將將任何你你所喜歡歡的女人人都占為為己有。 在目前(特特別是年年輕人

39、)流行著著這樣一一種觀點點,即世界界上似乎乎根本就就不存在在真正的的對或錯,好或壞,善和惡的問題題，一切切都是相相對而言言的,或者說說是此一一時也,彼一時時也。但但是你會會發(fā)現(xiàn)持持這一觀觀點的人人的行為為和其觀觀點經(jīng)常常不一致致。他可可能會對對違背對對他人的的承諾毫毫不在乎乎，但假假如其他他人也要要取消對對他的承承諾時,他將會會立即憤憤怒地說說:太不不象話了了!； 他可能能會由于于一點點點小事就就破口大大罵他人人，但如如果別人人也這樣樣對他時時,他決不不會無動動于衷的的；他可可能在足足球比賽賽場上為為自己支支持的球球隊高聲聲吶喊助助威,為裁判判有利于于己方的的誤判而而感到竊竊喜,更為裁裁判有利

40、利于對方方的誤判判而感到到異常的的憤慨；他還可可能由于于購買了了街頭小小商販的的高價香香煙而感感到被宰了了一刀。從這這些事實實中可以以看出,這些人人不是都都暴露出出他們心心中的詭詭秘了嗎嗎？他們們難道不不是也和和其他人人一樣都都明白人人性的法法則嗎? 因此此,在正常常情況下下,人們實實際上都都承認一一種真正正的對和錯的公正正原則。之之所以說說是在正正常情況況下,是為了了排除不不正常的的變態(tài)。一一個有著著嚴重心心理變態(tài)態(tài)的人,可能為為了罵人人而罵人人,可能為為了偷而而偷,可能為為了殺人人而殺人人,正如同同老虎為為了吃人人而吃人人一樣。我我們對待待老虎的的態(tài)度是是接受老老虎吃人人這一事事實,但不會

41、會去指責責老虎這這樣做不不對。同同樣道理理,對一個個遠離正正常人性性的人,我們除除了認為為他需要要治病以以外,還能指指責他什什么呢? 日本本侵略者者和德國國納粹分分子也是是如此,如果他他們就是是象狼和和老虎一一樣吃人人的畜牲牲,那么無無話可說說,消滅它它們就是是了。假假如他們們根本就就不存在在一般人人有關(guān)公正的觀念念或根本本就不受受人性法法則的約約束,雖然我我們必須須與他們們戰(zhàn)斗,但我們們除了說說他們是是小個子子,大根腿腿,象螞蟻蟻一樣排排隊走路路,或是藍藍眼睛黃黃頭發(fā)之之外,還有什什么理由由可責備備他們?除非他他們和我我們都知知道公正的含義義,而且會會去實行行,否則當當我們談?wù)劶皵橙巳说腻e誤

42、誤或罪惡惡時,還有什什么意義義可言?我們應(yīng)該注注意到以以下所列列事實:那些不不排隊的的人總會會找出一一些特殊殊的借口口;那些占占了別人人座位的的人可能能會編造造說自己己有某種種特殊的的病癥;那些打打人的人人可能會會找出好好幾條為為什么打打人的理理由;當你對對孩子缺缺乏公平平時,你會說說,那時我我太疲倦倦了;當一個個政府官官員提起起那些不不清白的的錢時,他可能能會說,那是因因為當時時手頭很很緊,上有老老父老母母,下有嗷嗷嗷待哺哺的孩子子;當一個個企業(yè)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人由由于自己己經(jīng)常不不能實現(xiàn)現(xiàn)對員工工的承諾諾時,可能會會說,早知道道我這樣樣忙,當時就就不會承承諾那么么多事情情。我們們沒有必必要去評評論這

43、些些借口的的好與壞壞,之所以以提及這這些借口口是因為為它們足足以證明明人性法法則對我我們的約約束。無無論我們們喜歡或或不喜歡歡,都無法法逃避它它。假定定我們不不相信行行為的正正當性或或不相信信人性的的法則,那么,就不會會為自己己行為的的不正當當造出種種種借口口。因此此,事實上上我們都都十分相相信行為為的正當當性或人人性的法法則,我們都都感到規(guī)規(guī)則和定定律對我我們的催催迫,所以我我們無法法忍受曾經(jīng)破破壞過它它的事實實。結(jié)果果,我們總總是企圖圖轉(zhuǎn)移責責任，為為我們的的壞行為為制造出出一些說說得過去去的解釋釋。我們們通常將將自己工工作中的的過失歸歸因于他他人沒有有交代清清楚,工作太太忙,有過多多的干擾擾;卻將工工作中的的成績歸歸功于自自己的努努力。我我們往往往將自己己的壞脾脾氣歸因因于疲倦倦,憂慮和和饑餓;卻將好好脾氣歸歸于自己己的功勞勞。 我們可以由由此歸納納出兩點點:第一,(正常)人都具具備有關(guān)關(guān)人性法法則的觀觀念,都受到到人性法法則的約約束。第第二,人雖然然知道人人性法則則,無時不不感到它它對自己己的催迫迫,但卻經(jīng)經(jīng)常地違違背它。這這兩個事事實