加盟商中級課程之利潤管理培訓課程

1、了解影響門店利潤的項目合理控制影響利潤要點3 掌握提高利潤的方法加盟商中級課程-利潤管理利潤是什么？ 1.1 利潤是什么？ 利潤=營業(yè)收入-成本加盟商中級課程-利潤管理不可控成本和其他可控成本，所指是哪些費用呢？加盟商中級課程-利潤管理門店盈虧分析銷售額100可控費用工資7水電費1辦公費1.02電話和網(wǎng)絡費1服裝費0維修費0清潔用品0.04現(xiàn)金盈虧0快遞費0其它0小計10.6不可控費用租金12利息0.7折舊0.7小計13.4毛利=銷售額-進貨成本成本57運費0.8輔料0.2毛利42門店純利潤=毛利-不可控費用-可控費用加盟商中級課程-利潤管理門店盈虧分析-舉例以中等店鋪40，中等城市，中等銷售

2、 利潤分析：不可控費用金額可控費用金額租金10000元工資10000元轉(zhuǎn)讓費（分攤）150000元/3年/12月=4166元其他費用2000元月銷售金額：5人*1100元*26天=143000元月盈虧平衡點：（10000+4166+10000+2000）/42%=62300元盈虧平衡點=月固定費用/毛利率每月報表（單位：元）什么是利潤管理？ 加盟商中級課程-利潤管理利潤管理就是在顧客滿意與門店利潤間尋找平衡點的方法。加盟商中級課程-利潤管理1.2 什么是利潤管理？ 1.3 利潤管理要點 不能過度控制，要在顧客滿意的前提下合理控制利潤；避免出現(xiàn)拆東墻補西墻的方式；人人心中一盤數(shù)，事事皆有責任人；

3、門店的可行性。加盟商中級課程-利潤管理加盟商中級課程-利潤管理加盟商中級課程-利潤管理無效庫存庫存關(guān)鍵詞一：加盟商中級課程-利潤管理無效庫存：斷色斷碼15天0銷售加盟商中級課程-利潤管理主推款庫存關(guān)鍵詞二：加盟商中級課程-利潤管理主推款：訂貨量大銷售臨近斷色斷碼加盟商中級課程-利潤管理管理主推款1. 制定主推款的時間2. 設定主推款目標3. 聚焦10個加盟商中級課程-利潤管理備 貨庫存關(guān)鍵詞三：加盟商中級課程-利潤管理備 貨：季前季中：保證庫存季 末：控制庫存加盟商中級課程-利潤管理滯銷款 庫存關(guān)鍵詞五：加盟商中級課程-利潤管理滯銷款：天氣氣溫不適銷售季節(jié)已到新品上貨競爭加盟商中級課程-利潤管

4、理管理滯銷款1. 等待適宜重點陳列2. 即時促銷降低風險3. 檢視上貨時間2.1 庫存控制庫銷比 售罄率 是指一定時間段某種貨品的銷售占總進貨的比例加盟商中級課程-利潤管理月庫銷比=月末庫存金額/月總銷售額是指庫存量與銷售額的比率售罄率=實際銷售貨品進貨金額/總進貨金額按訂貨流程進行訂貨；準確預估訂貨周期的銷售額；訂貨的款式、顏色、尺碼貼合本商圈顧客需求；盤點準確；定期清理滯銷品。商品變現(xiàn)加盟商中級課程-利潤管理20%滯銷產(chǎn)品80%（正價、保守折扣銷售）圖2 *加盟商現(xiàn)狀70%(正價銷售品）20%低折價銷售品10%負成本價 圖1 正確的商品銷售結(jié)構(gòu)加盟商中級課程-利潤管理假設：暢銷商品在貨架上

5、周轉(zhuǎn)天數(shù)10天 滯銷商品在貨架上周轉(zhuǎn)天數(shù)20天滯銷商品占比每增多10%固定的庫存金額和陳列面情況下銷售業(yè)績減少5%，利潤減少5%目前大量門店滯銷商品庫存占30%50%！ 及時清理 滯銷商品，可大大 提升利潤，吸引顧客!變現(xiàn)案例一:常規(guī)品加盟商中級課程-利潤管理商品投入成本銷售收入商品毛利100萬第一年 店A：年銷售額約150萬門店，固定成本35萬70萬127萬（45%毛利）57萬20萬27萬（25%毛利）7萬10萬7萬（-30%毛利）-3萬店A該年凈利潤為年投資回報為凈利率為61-35= 26萬26/161= 16%26/100= 26%161萬61萬加盟商中級課程-利潤管理商品投入成本銷售收

6、入商品毛利100萬第一年 店鋪B：年銷售額約150萬門店，固定成本35萬20萬0萬(-20萬）（留次年銷售）80萬133萬（40%毛利）53萬店鋪B該年凈利潤為53-35= 18萬凈利率為18/133= 14%年投資回報為 18/100= 18%133萬53萬加盟商中級課程-利潤管理第一年A店比B店增長年銷售161萬133萬+21%凈利潤26萬18萬+44%凈利率16%14%+14%年投資回報率26%18%+44%還沒結(jié)束B店說：“我還賺了庫存，下一年可以繼續(xù)賣了賺錢”第一年店鋪A與店鋪B收益對比店鋪A店鋪B加盟商中級課程-利潤管理商品投入成本銷售收入商品毛利120萬第二年 店A：固定成本35

7、萬不變年銷售預計增長 +20%84萬24萬12萬店A第二年凈利潤為69萬153萬（45%毛利）193.2萬73.2萬8萬32萬（25%毛利）-3.8萬8.2萬（-30%毛利）年投資回報為73.2-35=萬凈利率為 20% 32%加盟商中級課程-利潤管理商品投入成本銷售收入商品毛利56萬第二年 店B：固定成本35萬不變，年銷售預計增長 +10%18萬72萬店B該年凈利潤為庫存20萬清理舊庫存打折10萬13萬（25%毛利）3萬10萬-50%（5萬）-5萬56-35= 21萬凈利率為年投資回報為21/146= 14%21/90= 23%90萬146萬0(-18萬）（留次年銷售）146萬（40%毛利）

8、58萬加盟商中級課程-利潤管理第二年A店比B店增長年銷售193.2萬146萬+32%凈利潤38.2萬21萬+82%凈利率20%14%+43%年投資回報率32%23%+39% 第二年店鋪A與店鋪B收益對比店鋪A店鋪B加盟商中級課程-利潤管理及時促銷，清理庫存，盤活現(xiàn)金，能提高門店的競爭力，大大提升盈利能力兩年合計A店比B店增長銷售354萬279萬+27%凈利潤64.4萬39萬+65%凈利率18%14%+29%年投資回報率29%21%+38%總結(jié)兩年合計收益店鋪A店鋪B加盟商中級課程-利潤管理人工成本人效是指一段時間內(nèi)每人的銷售額 月人效=該月銷售額/該店上班人數(shù)/該月平均上班天數(shù)工資百分比是指一

9、定時間段門店所有團隊成員的工資占銷售額的比例 工資百分比=門店團隊成員的全部工資福利支出金額/總銷售額*100%按照公司標準進行門店人員配置，合理利用兼職；及時完成員工的訓練，提升員工銷售技能；合理排班，控制可變工時差異；值班過程中避免人工成本浪費；每日閱讀營運報告，檢查人效目標的達成情況。加盟商中級課程-利潤管理門店人效指引加盟商中級課程-利潤管理客單量與工時 分析表加盟商中級課程-利潤管理加盟商中級課程-利潤管理排班的基本概念：可變工時：是指用于做銷售的工時，會隨銷售額的增加或減少而增加或減少，例如招呼顧客、收銀等。固定工時： 是指用于完成平常一些固定工作的工時，它不會隨銷售額的增加或減少

10、而增加或減少。例如：開鋪管理、開鋪清潔、打烊管理、打烊清潔、訓練、訂貨、收貨、周清潔、調(diào)掛板（補掛板不算）、整理庫存等。加盟商中級課程-利潤管理可變工時指引加盟商中級課程-利潤管理加盟商中級課程-利潤管理加盟商中級課程-利潤管理8月15日加盟商中級課程-利潤管理星期一至星期五9:30-18:309:30-14:0018:00-21:3014:00-23:00休息1121星期六212:00-21:00201星期日3020出勤統(tǒng)計表-門店5人加盟商中級課程-利潤管理 營運工具和資料名稱款號配送價獲取方式動態(tài)排班工具（2013）7020652.7在訂貨平臺訂購如有任何疑問請咨詢以下分公司訓練部對接人

11、：華南區(qū) 黃桃珍 ：加盟商中級課程-利潤管理直營門店排班環(huán)比分店號城市5月人效6月人效 人效 提高5月人工成本6月人工成本 人工 成本 降低383東莞7251182+456.48 14.40%9.63%-4.77%166廈門10981446+348.10 12.48%8.53%-3.95%21東莞11461871+725.71 10.22%6.49%-3.73%326東莞7751212+437.33 12.71%9.24%-3.47%540廈門10121309+297.42 11.67%8.63%-3.04%321深圳8911062+170.94 12.26%9.37%-2.88%188廣州9

12、801279+299.14 10.05%7.26%-2.79%15深圳9421322+379.95 10.90%8.21%-2.69%667廣州8171109+292.48 14.23%11.61%-2.62%128東莞11671482+314.60 10.30%7.81%-2.49%加盟商中級課程-利潤管理直營門店排班環(huán)比分店號城市7月人效8月人效人效提高7月人工成本8月人工成本人工成本降低219深圳6461259612.88 14.84%10.22%-4.63%671廣州9961732735.89 10.89%7.11%-3.78%160廣州8931302408.57 10.52%6.81

13、%-3.70%22東莞7691223454.18 12.45%9.18%-3.27%346潮州8871166279.61 10.99%8.08%-2.92%151深圳7921148355.21 12.66%10.06%-2.60%646南昌9461220273.69 10.37%7.78%-2.59%52東莞10681334265.76 10.84%8.32%-2.52%40廣州10281272244.00 9.96%7.45%-2.51%675東莞8531177323.96 12.01%9.55%-2.46%加盟商中級課程-利潤管理人 效湖北加盟商老板魏江勝4557分店 年份總營業(yè)額平均月營

14、業(yè)額人員數(shù)量人效同比增長2011157.6萬13.14萬5101142%2012224.4萬18.7萬514382013年1月-10月196萬19.6萬515085%加盟商中級課程-利潤管理2、做好人員管理，提升員工效率和激情。店長招聘合適的員工；制定具有競爭力的薪酬方案：店長年薪較其他 同類型行業(yè)店長工資高15%-20%（年薪6-7萬） 導購月薪較其他同類型行業(yè)員工高300-400元，店長營造快樂的工作氛圍，做好人員保留；1、合理排定員工班表加盟商中級課程-利潤管理3.1 離職利潤2013年1月1日至9月30日員工離職人數(shù)：1836人 （直營店數(shù)據(jù)）2013年1月1日至9月30日員工店長人數(shù)

15、：76人 （直營店數(shù)據(jù)）加盟商中級課程-利潤管理1名老員工離職我們的損失：1名優(yōu)秀店長離職我們的損失：。萬/月 26天*（1100-300）元/天+受訓時21時*10元/時*2=21220元/月加盟商中級課程-利潤管理5872番禹 30之前業(yè)績平均2萬/月現(xiàn)在業(yè)績平均5萬/月6696公明 45之前業(yè)績平均20萬/月現(xiàn)在業(yè)績平均31萬/月3.2 如何降低離職率認識職前簡介與離職面談的重要性；保持和員工的溝通順暢；把員工認為最重要的變成現(xiàn)實，讓員工知道管理層 不僅在聆聽，而且還能提供幫助；制定員工發(fā)展計劃。加盟商中級課程-利潤管理3.3 如何做好訓練制定合理的訓練計劃；對于員工訓練進行專人專崗培訓

16、，提升效率制定培訓計劃并跟進師傅的訓練能力；建立有效的訓練團隊使整個門店形成濃厚的訓練氛圍；定期組織訓練會議和訓練課程；每月做訓練檢討，并做出行動方案。加盟商中級課程-利潤管理3.4 如何提升員工士氣馬上提升的方法： 表揚、競賽、交談、肩并肩工作加盟商中級課程-利潤管理長期提升的方法： A 門店目標和個人目標一致（團隊建設）； B 制定合理的易于完成的目標； C 不斷的肯定。加盟商中級課程-利潤管理銷售額可比增長（管理）廣西加盟商客戶雷昌喜3810分店2011年VS2012年月均銷售額可比增長71%2012年VS2013年月均銷售額可比增長26%加盟商中級課程-利潤管理1、成立管理團隊人事部門

17、負責招聘、培訓、人員保留等；貨品部門負責訂貨、陳列、庫存管理等；擁有自己的營運主管2、注重員工培訓經(jīng)常帶主管到同行業(yè)優(yōu)秀門店學習陳列、銷售等技巧；主管把學到的知識技巧及時傳播給店長，復制到門店；加盟商中級課程-利潤管理3、設立明確的銷售目標每月根據(jù)各種活動的激勵方案以承諾書下發(fā)給每位員工；例如：志玲明星款，由店長給每一位員工定標，超標10%以上者，獎勵80元，超標20%以上，獎勵200元，如此類推，不封頂。只要員工業(yè)績達成或超標，一定準時兌現(xiàn)獎勵；每周一組織店長開會追蹤目標的達成；加盟商中級課程-利潤管理4、重視員工、人員穩(wěn)定入職最短時間的員工都有1年多；隔2-3個月組織一次員工活動，例如羽毛

18、球比賽、爬山、燒烤等；如果員工或員工家屬生病會去探望，甚至給予一定的資金資助；經(jīng)常跟接送員工的員工家屬聊天聯(lián)絡感情；加盟商中級課程-利潤管理 員工流失率5092、5093、5096、6219、6225分店總員工數(shù)2012年離職人數(shù)2012年流失率（YTD)20735%湖北加盟老板杜曉鳳加盟商中級課程-利潤管理1、為員工購買保險2013年完成門店所有員工養(yǎng)老、醫(yī)療、失業(yè)保險的購買；2、提供良好的培訓2012年8月份，組織所有店長到廣西玉林加盟商老板葉荔處交流學習店鋪人、貨、場管理。用20分鐘完成小組練習和呈現(xiàn)制定10月份：1個提升利潤管理的目標及行動計劃加盟商中級課程-利潤管理小組討論及制定目標

19、：5分鐘，小組討論及制定行動計劃10分鐘挑選2個小組各呈現(xiàn)5分鐘，點評總結(jié)10分鐘根據(jù)案例給出的信息加盟商中級課程-利潤管理 行動計劃方向性目標：*執(zhí)行目標：誰將在某年某月某日期間，通過*的方法，將*從*提升或降低到*。以某年某月底的*報表數(shù)據(jù)為衡量。 任 務誰資源開始時間完成時間追蹤時間123加盟商中級課程-利潤管理第一步：建立方向性目標：提高人效 降低庫存第二步：梳理執(zhí)行性目標：（1）王店將在10月1日至10月31日期間，通過調(diào)貨/促銷/更新陳列等方法，將都市絲語的庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)142天降低到100天。以11月底門店進銷存系統(tǒng)庫存報表數(shù)據(jù)為衡量。（3）王店將在10月1日至10月31日期間，通過動態(tài)排班/輔導/主推等方法，將門店人效1033元提升到1300