公司零售商管理制度

1、公司零售商管理制度第一章零售商銷售代表職責第一條 本公司零售商銷售代表必須履行的職責做好與零售店的銷售與談判的工作,搞好與客戶的關系。爭取商品在零售店的最正確陳列位置。爭取在零售店最正確位置上擺放公司的助銷用品,保持賣場的生 動化。做好零售店的賬款回收工作。做好零售價格的管理和監(jiān)控工作。做好公司與零售店之間的信息溝通和反饋工作。做好零售店的庫存管理工作。做好導購人員的管理和培訓工作。做好零售渠道、競爭品牌及消費者信息的收集、整理和反饋工 作。依據(jù)公司的零售管理制度,做好日常零售管理和報表填寫工 作。第二章零售開發(fā)工作程序第二條客戶調(diào)查調(diào)查內(nèi)容區(qū)域內(nèi)零售商分布狀況。主要零售商性質(zhì)及經(jīng)營、財務狀況

2、。零售商基礎資料及其經(jīng)營負責人資料。零售商業(yè)務能力及客戶覆蓋面。零售商回款信用。零售商目前的主營品種及品牌。調(diào)查方法收集、整理與分析公司現(xiàn)存資料。利用公司外情報,如各種行業(yè)的書籍、報刊、雜志等。實地調(diào)查。查閱競爭對手的銷售報表、內(nèi)部刊物。第三條選擇零售客戶選擇零售客戶的原則在同行業(yè)里受到尊敬。在一個地區(qū)里擁有一定的實力。具有一定的客戶服務水準。銷售額穩(wěn)定。有積極拓展生意的欲望。信用程度較好。市場覆蓋面廣,有穩(wěn)定的顧客來源。鑒別客戶的基本依據(jù)客戶的經(jīng)營規(guī)模和資信情況?？蛻舻膯T工人數(shù)、素質(zhì)等基本情況。客戶的倉儲能力和運輸能力。客戶對最終消費者的覆蓋范圍?？蛻舻膬?nèi)部管理及組織結(jié)構(gòu)?？蛻舻氖酆蠓漳芰?/p>

3、。第四條進店事項談判各項合同條款談判價格條款。付款結(jié)算方式。首批打款金額和進貨品種。服務條款。供貨條款。雙方的其他主要權利和責任。協(xié)商專柜的位置和尺寸要求專柜的位置選擇非常關鍵,將決定品牌形象、店內(nèi)地位、 產(chǎn)品銷售量。不同品牌專柜的位置反映出零售店對不同品牌的重視程度。專柜尺寸大小將直接決定公司的投入,應根據(jù)商場產(chǎn)品的 營業(yè)面積、競爭對手的專柜尺寸、商場提供的位置情況、預計銷售情 況綜合考慮。各項費用的討論進店費。場地費。保底費。促銷員管理費。專柜維修費。照明用電費等。商議開店促銷的策劃和投入雙方對開店促銷的主題、方式、具體時間表等達成一致。雙方對開店促銷的人、財、物的投入進行合理分配,并達

4、成一致。第五條簽訂合同和提出開柜申請簽訂合同時的注意事情使用公司提供的合同表單。條款內(nèi)容要填寫清楚、全面。條款執(zhí)行時間明確并得到承諾。合同各條款不能違反公司的各種規(guī)定。及時呈交給上級閱。向公司提出開柜申請向公司提供商場的平面圖、此產(chǎn)品專柜的位置和主要競爭 對手的專柜位置。標明此產(chǎn)品專柜的具體尺寸和商場對于專柜的各項要求。提供與商場簽訂的合同文本。填寫“開柜申請單。第六條商場付款和組織配貨跟進合同規(guī)定的付款期限,確保首批款項如期付出。與公司及批發(fā)商協(xié)調(diào)配貨事宜,確保產(chǎn)品的規(guī)格齊全,暢銷產(chǎn) 品占有較高比例。配置專柜擺放所需要擺放的樣品。第七條正式開店前的準備工作促銷活動的方案設定和費用申請。與導購

5、主管協(xié)調(diào)導購員的招聘、培訓和進店手續(xù)。協(xié)調(diào)、跟進專柜的制作和運輸,以確保按期完成。第八條正式進店安裝專柜、樣品,擺放宣傳品,嚴格按照公司的CI統(tǒng)一要求 標準操作。導購人員進店并現(xiàn)場對導購人員的各項工作進行指導、培訓。展開促銷和宣傳活動,制造聲勢,提高銷量,并增強商場人員 和導購人員對產(chǎn)品的信心。第三章零售店日常訪問第九條進店前的準備工作檢查客戶資料,了解上次拜訪的時間、主要問題及解決情況, 確定此次必須跟進的主要問題。再次確認本次拜訪所需解決的主要問題。檢查戶外廣告物,保證本公司的海報、吊旗、立牌、條幅的清 潔。第十條 檢查店面并進店問候與店內(nèi)工作人員親切打招呼。檢查店內(nèi)廣告物并及時進行整理、

6、更新。檢查店內(nèi)產(chǎn)品陳列是否齊全。檢查零售價格是否合理,是否符合公司的政策。觀察導購人員的工作態(tài)度、行動是否規(guī)范。第一條搜集競爭品牌情況競爭對手室外廣告、售點陳列。新產(chǎn)品的價格、性能、特點及銷售情況。競爭對手正在提供什么新的銷售條款。監(jiān)控競爭對手的促銷活動。第十二條拜訪相關人員,獲取商場最新信息向?qū)з徣藛T訪問銷售情況并記錄。拜訪商場人員并記錄存貨數(shù)量及種類,并計算出本次理論進貨 量。第十三條溝通現(xiàn)存問題庫存問題。銷售問題。店內(nèi)促銷問題。送貨問題。其他需改進及提高的問題?；乜顔栴}。第十四條在商店里收款時應注意的問題了解銷售量（分析整體市場走勢）。了解商店的經(jīng)營方式并尊重商店的結(jié)款方法。與商店有良好

7、的溝通。在合適的時間結(jié)款。提前對賬,核清金額。與商店財務人員建立良好關系。第十五條 道謝并提示下次到訪日期道謝、提示下次結(jié)款日期告訴下次大致到訪日期。第十六條日常訪問的注意事情對拜訪的重要客戶要預約?？刂瓢菰L時間。與店內(nèi)人員打招呼。特別重要的事情要書面通知客戶。不可打擾客戶生意的正常進行。言辭簡單明了,不拐彎抹角。在店內(nèi)不要與同事談論重要問題或打電話給上級請示重要事 情。如客戶提出異議應有技巧性的回答。第四章售點生動化管理第十七條生動化管理的主要內(nèi)容產(chǎn)品及售點廣告的位置。產(chǎn)品及焦點廣告的展示方式。產(chǎn)品陳列及存貨的管理。第十八條生動化管理原則產(chǎn)品陳列于最正確位置。存貨數(shù)量最低。商標面向消費者。保

8、持整潔。明確的價格標示。正確使用焦點廣告。正確使用宣傳工具及展示工具。爭取店內(nèi)最正確位置。第十九條最正確陳列位置的選定原則水平視線：產(chǎn)品應放在水平視線高度的貨架上,或在稍微低一 點的地方進行商品陳列。人流流向：即大多數(shù)客戶通過商店的流向,貨物首先陳列在此 流向最顯眼之處。熱區(qū)一冷區(qū)一一溫和區(qū)：熱區(qū)是那些最吸引顧客注意的地方, 是方便拿取并且在水平視線的地方,這是陳列商品至關重要的區(qū)域。 冷區(qū)和溫和區(qū)是那些不易達到、遠離水平視線的地方,不要在這些區(qū) 域擺放產(chǎn)品。陳列的類型收銀機陳列。柜臺陳列。坐地式陳列。堆頭陳列。懸掛式陳列。開箱陳列。貨架陳列。貨架兩端陳列。有效陳列的原則保持陳列在水平視線的高度。保持整潔的外觀。更換己破損的存貨。選擇突出的位置。按品種類型和規(guī)格來陳列。大規(guī)格的在上面的貨架,小規(guī)格的在下面的貨架。獲得足夠的迎客面。按照市場占有率來陳列。角度正確的標價位置。(10 )