寶潔的說服性銷售技巧

1、3/3寶潔的勸告性銷售技巧 勸告性推銷的步驟：勸告性推銷的五個(gè)步驟能夠幫助你組織你的思想，并給出能夠產(chǎn)生結(jié)果的演示。讓我們具體地考察這五個(gè)步驟。 1、概括狀況 “概括狀況”的頭一個(gè)目的是保證我們能夠瞄準(zhǔn)買主的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。因此，我們必需確定買主的下列狀況： 需要？ 需求？ 愛好？ 條件？ 限制？ 機(jī)會(huì)？ 這個(gè)步驟的第二個(gè)目的是引起和驗(yàn)證買主的愛好向買主介紹一種能夠?yàn)樗?yīng)他需要/需求/愛好的具體好處。 為了保證我們能夠瞄準(zhǔn)買主的需要，我們必需考慮買主目前正面對(duì)的條件（例如現(xiàn)金流量、貨架空間和競(jìng)爭(zhēng)等等）。 其次，還要考慮買主和客戶的真正的需求。顧客是想要銷售、利潤(rùn)、較高的投資收益呢，還是想要某些其他

2、結(jié)果呢？ 此外，還要讓買主知道，你已經(jīng)了解到某些現(xiàn)存的限制。這些限制可能是在金錢、時(shí)間、公司政策、競(jìng)爭(zhēng)壓力等方面的限制，總而言之，就是買主可能利用來作為否定你的想法的理由的任何因素，通過表明你已經(jīng)知道這些限制，你就可以在銷售演示中加入對(duì)買主可能提出的反對(duì)意見的回答。 最重要的是，當(dāng)你概括狀況時(shí)，要談?wù)摍C(jī)會(huì)（即新的銷售機(jī)會(huì)和利潤(rùn)機(jī)會(huì)）。 組織適用于具體客戶的具體停息，并且把這種信息扼要明白地講解并描述出來，使買主簡(jiǎn)潔明白和信任你所講的東西，概括狀況的結(jié)果，應(yīng)當(dāng)能使買主感到你了解他的條件、需求、限制和機(jī)會(huì)，他還能明確地期盼：接受你的想法能夠使他受益。這樣，你就能吸引住買主的全部留意和愛好，連續(xù)聽取

3、你的銷售演示的剩余的內(nèi)容，并且找出方法來依據(jù)你的建議達(dá)成協(xié)議。 在你的概括結(jié)束時(shí)，假如顧客的看法仍不明朗，你應(yīng)當(dāng)設(shè)法得到顧客同意：你在概括狀況時(shí)談到的東西是精確的和真正重要的。 在概括狀況之后，提出一個(gè)問題，例如：“你樣看嗎？”或“這是你真正關(guān)懷的一個(gè)問題，對(duì)嗎？”“這仍舊是一種憂慮，對(duì)嗎？” 要了解買主的條件、需要、限制和機(jī)會(huì)，有幾種不同的方法。例如，你可以通過下述活動(dòng)來了解買主的需要： 事前的一次訪問； 一次觀看； 一次討論； 當(dāng)前的市場(chǎng)考慮。 對(duì)于很多銷售演示來說，狀況的概括應(yīng)當(dāng)簡(jiǎn)短一些。狀況的概括品牌組織供應(yīng)了一個(gè)自然的引入。其余4個(gè)步驟中的每一個(gè)步驟都應(yīng)當(dāng)與狀況相聯(lián)系。 2、陳述辦法

4、 陳述辦法時(shí)要留意：簡(jiǎn)潔、清晰、明確；充分需要/機(jī)會(huì)；建議行動(dòng)。向買主講解并描述你的想法的是清晰而簡(jiǎn)明地告知該買主你推舉什么樣的行動(dòng)。明顯，你是在那兒賣東西。向買主講清晰你有一個(gè)想法或牌子，能夠充分他的需要，或能夠產(chǎn)生你在概括狀況時(shí)提出的好處，從而使他理解你要做的事情。在講解并描述你的想法時(shí)，要留意簡(jiǎn)潔、清晰和明確。通常，用一兩句話就可以簡(jiǎn)潔地把想法講清晰。這種辦法的陳述應(yīng)當(dāng)也是一種使買主實(shí)行行動(dòng)的邀請(qǐng)，這種邀請(qǐng)是通過讓買主知道你正在那兒向他出售東西而表達(dá)出來的。 3、說明辦法是怎樣起作用的 “說明辦法是如何起作用的”的目的是表明/告知/證明（制定）你的想法將如何產(chǎn)生你在“對(duì)狀況的概括”中向買

5、主承諾的好處。到了這個(gè)時(shí)候，假如買主仍舊未懇求你把更具體的狀況告知他，那么，你沒有必要把你的方案全部詳情向他說明。這些詳情包括：誰做什么，產(chǎn)品什么時(shí)候送到以及付款方式等。你可以在作出銷售演示之后再和買主討論這些詳情。 4、強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵的好處： 簡(jiǎn)要地總結(jié)你的想法是怎樣充分你在“對(duì)狀況的概括”中提到的客戶的重要、需要和機(jī)會(huì)?！皬?qiáng)調(diào)關(guān)鍵好處”的目的是提示客戶：只要同意這個(gè)想法，客戶的業(yè)務(wù)就能夠獲得明顯的好處，猶如在其他步驟中那樣，好處必需和在“概括狀況”中所描述的需要和機(jī)會(huì)聯(lián)系起來。留意這個(gè)步驟稱為“強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵好處”。這意味著這里強(qiáng)調(diào)的好處已曾經(jīng)在“概括狀況”和在“說明辦法是如何起作用中提到過。 5、建議一個(gè)易于實(shí)行的下一步（達(dá)成協(xié)議）： 使行動(dòng)易于開頭建議你可以盡力使行動(dòng)開頭預(yù)先預(yù)備必要的后繼材料運(yùn)用良好的達(dá)成協(xié)議技巧，如：主動(dòng)供應(yīng)一種選擇在我們品牌之后的助銷活動(dòng)。你作為最專業(yè)銷售代表的聲譽(yù)。你有力量在任何時(shí)候與客戶中的關(guān)鍵人物接觸。你有力量沖擊競(jìng)爭(zhēng)者的業(yè)務(wù)PG（你）與客戶間的友好及伙伴關(guān)系的程度勸告性推銷是一種特別有力的