北師大網(wǎng)絡(luò)教育《國際商務(wù)談判》作業(yè)

1、 PAGE PAGE 3北京 師范大學(xué) 網(wǎng)絡(luò)教 育國際商務(wù)談判作業(yè)3 16 48 分第2 26 52 分.30 分將作為平時成績記入課程總成績。簡述題部分：1、 國際商務(wù)談判應(yīng)遵循的主要原則.2.3二、平等原則：同談判對手進行的競爭應(yīng)該是一種“公平競爭同潛在的合作外商的談判應(yīng)建立在平等互利的基礎(chǔ)上。在公平的機制下進行的談判，才能使雙方信服和共同遵守。三、友好原 則：在國際商務(wù)談判各方應(yīng)該本著友好協(xié)商的精神，已建立長期合作關(guān)系和互利互惠為首要目 :過程中一方面堅守必要的基本立場，如國家利益等。另一方面對一些習(xí)慣性的、非原則性的做 法可做適當(dāng)靈活變動，爭取更多實質(zhì)利益，不過于拘泥以往做法。2、 國

2、際商務(wù)談判前應(yīng)做好哪些方面信息的準(zhǔn)備工作？答:場經(jīng)濟、有關(guān)政策法規(guī)、有關(guān)談判對手的資料、科技信息、金融方面的信息和有關(guān)貨單、樣品 .3、 在談判中如何解決人的問題？不同條款內(nèi)容（)的人員分工與配合。.多溝 .、充分認識到“人”的重要 性,3、談判者要學(xué)正確理解對方的看法，換位思考，修訂自己對談判問題的認識，理解對方觀點并 不意味著對其表示贊同。4、談判者要維護和尊重雙方的自尊心。5、談判雙方都要參與提議與 6.論述題部分:北京 師范大學(xué) 網(wǎng)絡(luò)教 育1、 試論“三十六計”在國際商務(wù)談判中的運用。,但在解決一 些棘手的沖突時，恰當(dāng)?shù)倪\用策略是非常有必要的。商場歷來被稱作沒有硝煙的戰(zhàn)場，在這場 戰(zhàn)爭

3、中商務(wù)談判是與對手最自己接的正面交鋒，唇槍舌戰(zhàn)，步步驚心。談判策略的正確選擇往 往會帶來意想不到的經(jīng)濟利益場上，而今,大多計數(shù)會被運用到大大小小的商戰(zhàn)里面。下面對三十六計在商務(wù)談判中的現(xiàn)實運 用進行分析，提出新的商務(wù)談判技巧，為未來的商務(wù)談判提出新思路。一、欲擒故縱。欲擒故縱，比喻為了進一步的控制，先故意放松一步。在商戰(zhàn)中，一方為了從 ,從而達到自身的 目的,確保己方成功。但是使用欲擒故縱要注意把握好語言和分寸，注意立點在“擒二、反客為主。反客為主，是指客人用主人的口氣說話，在一定的場合下采取主動措施,掌握他人的要害關(guān)鍵之處，以聲勢壓倒別人。,方施以壓力，由此使對方不得不對我方讓步。四、投石問

4、路。投石問路策略，又稱假設(shè)條件策略，是指在商務(wù)談判過程中，一方提出一些假 ,要想知道對方的弱點和底線在哪里，就涉及到一個重要的.用假設(shè)的提問撬開對方的嘴巴。,從 ,為以后真正會談鋪平道路以及拖延時間。.,.談判者往往都深諳以退為進的談判技巧，他們常常能用退一步的 替自己留下討價還價 2.,讓步;。同等級的讓步是不必要的；5.北京 師范大學(xué) 網(wǎng)絡(luò)教 育6.求.:談判策略是對談判人員在商務(wù)談判過程中為實現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的的各種方式、技巧、 .商務(wù)談判也是談判雙方博弈的過程，涉及到的雙方最最直接的經(jīng)濟利益，因此如何讓在談判過程中正確使用技巧，策略成為出奇制勝的關(guān)鍵，在傳統(tǒng)的 談判中，談判者往往追求的是己方的決定勝利，因此在談判過程中通常面臨很多問題，雙方很 容易陷入僵局.策略,獲取自身有利信息，充分利用人前的智慧，達到和諧談判，共同獲利的局面。2、簡述國際商務(wù)談判需要注意的主要問題。.,各 一、不能忽視自認為不太重要的細節(jié)問題。有些談判人員在對 外貿(mào) 易交易磋商過程中往往僅就交易的幾個重要內(nèi)容反復(fù)磋商，而忽視了對次要環(huán)節(jié)的討論，而這些所謂的次要環(huán)節(jié)往往有 可能就是引起后面糾紛的禍根。三、要注意傾聽并適時做出反應(yīng)。四、要使對方充分了解你的想法。五、不能忽視對談判對方心理狀態(tài)的揣摩研