超市生鮮節(jié)活動促銷方案

1、超市11月份生鮮節(jié)活動促銷方案生鮮作為超市里最為吸引人氣的品類，從而帶動客流量和客單價，而且通過各種促銷活動來達到低價，新鮮的目的，然后樹立起商場的低價高品質(zhì)以及高享受低消費形象。生鮮經(jīng)營是現(xiàn)代超市不可或缺的經(jīng)營品類，那么怎么通過此次生鮮節(jié)來真正樹立起超市的低價高品質(zhì)以及高享受低消費形象，拉動客流量，提高客單價，現(xiàn)建議如下方案給決策層以及生鮮部相關(guān)人員：一、生鮮組合建議：根據(jù)消費者的特點和本地化需求，不同的季節(jié)有不同的生鮮組合，一般來說，春節(jié)和春節(jié)前后品種最齊全，在銷售旺季（1月份和11月份）注重品種的組合。應季商品很多,特別是與季節(jié)相對應的菜肴大量上市。宜推薦對預防感冒等相應的適合病人的特殊

2、食譜,推薦對于常外出的人方便又省事、省時的食譜，推薦多種花樣的火鍋，推薦便于保存的部分應季食品原料。生活特性：讓家人感到家庭的溫暖，食譜宜以燉菜、紅燜火鍋為主。11月份人們戶外活動減少，呆在家里的時間增多，開始準備年底的各項活動，做收支計劃如寄賀年片、制訂采購計劃等。1、主要商品海產(chǎn)品：螃蟹？草魚、鯉魚、帶魚。蔬菜類：大白菜、蘑菇、山野菜、南瓜、絲瓜、土豆、生菜、冬瓜、青筍等。水果類：蘋果、梨、香蕉、柑桔、柿子、栗子、哈密瓜等。2、商品配置果蔬類：以火鍋燉菜譜為主，包括蘑菇和應季山野菜。蔬菜柜臺以蘑菇作為火鍋的主要原料來吸引顧客，讓人們充分感到秋天的味道；重點陳列草菇、香菇，一般蘑菇也不可少。

3、果蔬柜臺上擺放生菜、姜、青筍、大白菜、辣椒等；代表秋天的柿子，可作為果品類推出，包裝形式待定。魚類：用各種各樣的魚火鍋螃蟹火鍋來吸引顧客，同時陳列8種至10種螃蟹火鍋和魚火鍋配料。螃蟹火鍋可推薦相干蟹，有生的和熟的，有1只包裝，也有切塊包裝，還可作成蟹肉包裝。魚火鍋可用草魚等高脂魚作為原料。其他魚可分成鮮的、咸的兩種，咸的又可分成整條包裝和切開包裝，各擺出2行，鮮的包裝突出魚脊背、眼睛、讓人看起來很新鮮。肉類：本月以雞肉作為重點推薦，如清燉雞肉、雞腿和雞胸肉拚盤，可分包成帶骨和去骨2種。雞肉有滋補身體之功用，用此題目來吸引顧客，將雞翅、雞腿、雞塊等作為清燉的原料推出，可做成10種不同形式包裝，

4、雞脯可用于清燉，也可作雞排、干炸等用，注意同時配上生姜和調(diào)味汁。對于一些特殊的食譜，要用pop寫出制作的方法以及功效?？梢圆捎门c一貫制作方法不同的制作方法制作配菜，讓消費者去自己制作。二、可采用生鮮試吃方法或者散裝食品試吃：生鮮試吃流程適用范圍：用于生鮮商品質(zhì)量的檢查。試吃情況：管理層試吃生鮮商品：生鮮部門的主管、樓面經(jīng)理、店經(jīng)理、值班經(jīng)理等可以試吃商品。檢查商品的質(zhì)量和口味，并作出書面的試吃意見；試吃范圍：只能取少量的商品進行試吃；只能在操作間的后區(qū)范圍內(nèi)進行試吃。收貨人員試吃生鮮商品：收貨的質(zhì)量檢查人員可以試吃商品。試吃目的：收貨時為檢查商品質(zhì)量而進行試吃；試吃范圍：只能在收貨現(xiàn)場檢驗商品

5、時，在收貨的區(qū)域內(nèi)試吃；只能取少量的食品試吃或只能試吃其中的一部分；試吃的商品不能計人收貨的重量內(nèi)。生產(chǎn)崗位人員試吃生鮮商品：本崗位的生產(chǎn)人員可以試吃本崗位自制的商品；試吃目的：檢查自制生產(chǎn)商品的質(zhì)量時，可以試吃；試吃范圍：只能在操作現(xiàn)場的區(qū)域內(nèi)試吃；只能試吃本崗位生產(chǎn)的自制商品：只能取少量的食品試吃或只能試吃其中的一部分。消費者試吃：可專門用小盤放置需要讓消費者進行試吃的食品，包括現(xiàn)場展示和加工。但必須能通過工作人員的解釋，不能一吃到底。三、新鮮度和價格的控制：一般來說，消費者對生鮮食品最為關(guān)心的是新鮮度和價格兩個因素。建議超市的生鮮政策是：保證商品新鮮、價格優(yōu)惠，并注重對顧客的服務。對于價

6、格，要保證全縣第一低價。為了證明這里的價格是最便宜的，專門用統(tǒng)一大小的pop進行標識，明確標上全縣最低價的字樣，并用醒目的顏色來區(qū)別。要十分自信地告訴消費者：這里的商品是最低的，是經(jīng)得起比較的。低價形象的樹立：可以選擇一些消費者相當敏感的而且經(jīng)常購買的商品，例如新鮮雞蛋，一元一斤：購物滿xx元，可以憑收銀條購買雞蛋，每人限購三斤，這個可以適當?shù)睦瓌涌蛦蝺r，但是一般情況下也許效果不會很好，但是可以通過以下方法解決：（1）收銀員嚴格培訓，假如我超市的客單價定在五十元，則要求收銀員告之顧客，滿五十元即可購買一元錢一斤的雞蛋（2）在收銀臺前擺放低單價商品，如飲料，口香糖，顧客買滿四十幾元，可以告訴他還

7、差幾元就可以參加活動了，不如再添些錢買個什么什么吧，這樣也就會有顧客隨手買些什么的（3）員工的宣傳以及相關(guān)海報的宣傳力度要大，要讓每個員工都知道買多少錢東西可以花一元錢買一斤雞蛋，而且限購三斤，這樣讓消費者感覺比買什么送什么東西要實惠的多。因為贈品有限，那么后來的消費者就覺得超市在欺騙他們，而且送的東西根本有的對他們沒有吸引力，所以通過這樣的活動，他們也覺得實惠。具體的商品需要生鮮部的建議后具體實施方案。2、新鮮度與損耗的控制：因預估的訂貨與實際銷售有較大出入時，要第一時間處理尾貨，因為生鮮食品的保質(zhì)期非常短，并且銷售旺季過后通常是銷售淡季。生鮮商品在銷售的當天晚上，即可通過降價等手段來處理余

8、貨，這樣既可以減少損耗，又可以引起一個銷售高潮。但是通過降價的方式很多種，如果只是通過單純的降價，讓顧客感覺到東西不行了，寧愿不買。我建議可以用這個方法實施降價，達到同樣的目的：例如蔬果有損耗，可以在閉店前做個買一斤，送二斤活動，總之要想辦法在這個時候拉動客量，先拉動客量，再發(fā)揚特色提高客單價。篇二：11月份生鮮節(jié)活動方案11月份生鮮節(jié)活動方案11月份生鮮節(jié)活動促銷方案建議生鮮作為超市里最為吸引人氣的品類，從而帶動客流量和客單價，而且通過各種促銷活動來達到低價，新鮮的目的，然后樹立起商場的低價高品質(zhì)以及高享受低消費形象。生鮮經(jīng)營是現(xiàn)代超市不可或缺的經(jīng)營品類，那么怎么通過此次生鮮節(jié)來真正樹立起超

9、市的低價高品質(zhì)以及高享受低消費形象，拉動客流量，提高客單價，現(xiàn)建議如下方案給決策層以及生鮮部相關(guān)人員：一、生鮮組合建議：根據(jù)消費者的特點和本地化需求，不同的季節(jié)有不同的生鮮組合，一般來說，春節(jié)和春節(jié)前后品種最齊全，在銷售旺季（1月份和11月份）注重品種的組合。應季商品很多,特別是與季節(jié)相對應的菜肴大量上市。宜推薦對預防感冒等相應的適合病人的特殊食譜,推薦對于常外出的人方便又省事、省時的食譜，推薦多種花樣的火鍋，推薦便于保存的部分應季食品原料。生活特性：讓家人感到家庭的溫暖，食譜宜以燉菜、紅燜火鍋為主。11月份人們戶外活動減少，呆在家里的時間增多，開始準備年底的各項活動，做收支計劃如寄賀年片、制

10、訂采購計劃等。1、主要商品海產(chǎn)品：螃蟹？草魚、鯉魚、帶魚。蔬菜類：大白菜、蘑菇、山野菜、南瓜、絲瓜、土豆、生菜、冬瓜、青筍等。水果類：蘋果、梨、香蕉、柑桔、柿子、栗子、哈密瓜等。2、商品配置果蔬類：以火鍋燉菜譜為主，包括蘑菇和應季山野菜。蔬菜柜臺以蘑菇作為火鍋的主要原料來吸引顧客，讓人們充分感到秋天的味道；重點陳列草菇、香菇，一般蘑菇也不可少。果蔬柜臺上擺放生菜、姜、青筍、大白菜、辣椒等；代表秋天的柿子，可作為果品類推出，包裝形式待定魚類：用各種各樣的魚火鍋螃蟹火鍋來吸引顧客，同時陳列8種至10種螃蟹火鍋和魚火鍋配料。螃蟹火鍋可推薦相干蟹，有生的和熟的，有1只包裝，也有切塊包裝，還可作成蟹肉包

11、裝。魚火鍋可用草魚等高脂魚作為原料。其他魚可分成鮮的、咸的兩種，咸的又可分成整條包裝和切開包裝，各擺出2行，鮮的包裝突出魚脊背、眼睛、讓人看起來很新鮮。肉類：本月以雞肉作為重點推薦，如清燉雞肉、雞腿和雞胸肉拚盤，可分包成帶骨和去骨2種。雞肉有滋補身體之功用，用此題目來吸引顧客，將雞翅、雞腿、雞塊等作為清燉的原料推出，可做成10種不同形式包裝，雞脯可用于清燉，也可作雞排、干炸等用，注意同時配上生姜和調(diào)味汁。對于一些特殊的食譜，要用pop寫出制作的方法以及功效?？梢圆捎门c一貫制作方法不同的制作方法制作配菜，讓消費者去自己制作。二、可采用生鮮試吃方法或者散裝食品試吃：生鮮試吃流程適用范圍：用于生鮮商

12、品質(zhì)量的檢查。試吃情況：管理層試吃生鮮商品：生鮮部門的主管、樓面經(jīng)理、店經(jīng)理、值班經(jīng)理等可以試吃商品。檢查商品的質(zhì)量和口味，并作出書面的試吃意見；試吃范圍：只能取少量的商品進行試吃；只能在操作間的后區(qū)范圍內(nèi)進行試吃。收貨人員試吃生鮮商品：收貨的質(zhì)量檢查人員可以試吃商品。試吃目的：收貨時為檢查商品質(zhì)量而進行試吃；試吃范圍：只能在收貨現(xiàn)場檢驗商品時，在收貨的區(qū)域內(nèi)試吃；只能取少量的食品試吃或只能試吃其中的一部分；試吃的商品不能計人收貨的重量內(nèi)。生產(chǎn)崗位人員試吃生鮮商品：本崗位的生產(chǎn)人員可以試吃本崗位自制的商品；試吃目的：檢查自制生產(chǎn)商品的質(zhì)量時，可以試吃；試吃范圍：只能在操作現(xiàn)場的區(qū)域內(nèi)試吃；只能

13、試吃本崗位生產(chǎn)的自制商品：只能取少量的食品試吃或只能試吃其中的一部分。消費者試吃：可專門用小盤放置需要讓消費者進行試吃的食品，包括現(xiàn)場展示和加工。但必須能通過工作人員的解釋，不能一吃到底。三、新鮮度和價格的控制：一般來說，消費者對生鮮食品最為關(guān)心的是新鮮度和價格兩個因素。建議超市的生鮮政策是：保證商品新鮮、價格優(yōu)惠，并注重對顧客的服務。對于價格，要保證全縣第一低價。為了證明這里的價格是最便宜的，專門用統(tǒng)一大小的pop進行標識，明確標上全縣最低價的字樣，并用醒目的顏色來區(qū)別。要十分自信地告訴消費者：這里的商品是最低的，是經(jīng)得起比較的。1、低價形象的樹立：可以選擇一些消費者相當敏感的而且經(jīng)常購買的

14、商品，例如新鮮雞蛋，一元一斤：購物滿xx元，可以憑收銀條購買雞蛋，每人限購三斤，這個可以適當?shù)睦瓌涌蛦蝺r，但是一般情況下也許效果不會很好，但是可以通過以下方法解決：收銀員嚴格培訓，假如我超市的客單價定在五十元，則要求收銀員告之顧客，滿五十元即可購買一元錢一斤的雞蛋在收銀臺前擺放低單價商品，如飲料，口香糖，顧客買滿四十幾元，可以告訴他還差幾元就可以參加活動了，不如再添些錢買個什么什么吧，這樣也就會有顧客隨手買些什么的員工的宣傳以及相關(guān)海報的宣傳力度要大，要讓每個員工都知道買多少錢東西可以花一元錢買一斤雞蛋，而且限購三斤，這樣讓消費者感覺比買什么送什么東西要實惠的多。因為贈品有限，那么后來的消費者

15、就覺得超市在欺騙他們，而且送的東西根本有的對他們沒有吸引力，所以通過這樣的活動，他們也覺得實惠。具體的商品需要生鮮部的建議后具體實施方案。2、新鮮度與損耗的控制：因預估的訂貨與實際銷售有較大出入時，要第一時間處理尾貨，因為生鮮食品的保質(zhì)期非常短，并且銷售旺季過后通常是銷售淡季。生鮮商品在銷售的當天晚上，即可通過降價等手段來處理余貨，這樣既可以減少損耗，又可以引起一個銷售高潮。但是通過降價的方式很多種，如果只是通過單純的降價，讓顧客感覺到東西不行了，寧愿不買。我建議可以用這個方法實施降價，達到同樣的目的：例如蔬果有損耗，可以在閉店前做個買一斤，送二斤活動，總之要想辦法在這個時候拉動客量，先拉動客

16、量，再發(fā)揚特色提高客單價。以上建議方案以及注意項目請決策層以及生鮮部門參閱，提出更多更詳細更好的方案，再一起決定11月份生鮮節(jié)的具體活動方案。篇三：超市生鮮促銷策略及操作超市生鮮促銷策略及操作一、生鮮食品促銷策略1生鮮食品促銷的目的(1)形成價格優(yōu)勢，向消費者不斷傳達價廉物美的信息，形成價格優(yōu)勢。(2)吸引更多的顧客更頻繁地光顧，增加其他部類商品的銷售，提高超市的市場占有率。(3)推廣一些新的商品品種。(4)有效地應對競爭者的降價行動。2特價促銷的要點特價促銷是超市最常見的一種促銷手法，為了取得理想的促銷效果，商品特價銷售在實施中要注意以下幾點：(1)價格要足夠低。一般來說，特價銷售要比市場價

17、低2040，比原訂價要低10以上，才能吸引消費者購買。根據(jù)經(jīng)驗，通常小數(shù)量大降價的效果比大數(shù)量小降價更能吸引消費者，而當減價只有67時，幾乎不會有什么大效果，它只會吸引老顧客的注意。因此生鮮食品進行特賣促銷時，要把有限的讓利集中在特定的少量品種上，使促銷商品有較大的價格優(yōu)勢。當然促銷品種也不能太少，太少對消費者的吸引力也會下降，其數(shù)量以從生鮮食品每個中分類商品選出一兩種商品進行促銷為宜。(2)要選擇顧客需求最旺的一些商品。實行特價銷售的目的并不在于追求所有的顧客都來購買特價商品，而是力求吸引盡可能多的顧客來超市購物。因此特價商品的品種一般要選擇顧客需求最旺的一些商品。有時使用新商品作為特價銷售

18、也能取得很好的效果。為了使顧客對特價銷售保持新鮮度，持續(xù)推動客流量，特價商品品種每隔一定時間要定期更換，實行滾動促銷。(3)特價商品應陳列于商場十分顯眼的位置上。特價商品一般采取變化陳列方式，為了能更好地吸引消費者注意，應配合pop廣告，在商品標價簽上可采用旗形、鋸形或其他有創(chuàng)意的設(shè)計，以有別于其他商品，在標價簽上可更多地采用紅、黃、藍等色彩鮮艷的顏色，以突出特賣商品的價格。(4)特價商品的供應數(shù)量要充足。大部分特賣商品，特別是dm上載明的商品，數(shù)量要準備充足，以防止商品脫銷影響商場信譽。當然，對小部分價格特別低的商品也可以實施限量供應，售完為止，但此策略的運用必須符合有關(guān)促銷約束的法律條款。

19、二、促銷背景資料之一：節(jié)日生鮮食品配置為了方便超市配置好各個節(jié)日生鮮食品，現(xiàn)將港臺超市節(jié)日生鮮食品配置介紹如下，供大家參考。1月份節(jié)日比較多，戶外的活動時間增多，半徑加大，隨之，飲食生活也隨著春天的蔬菜上市而豐富起來，對于入學、升學、就職的人在環(huán)境變化的前期應為他們做好準備。生活特性：春天的喜事(如節(jié)日、結(jié)婚、就業(yè)、調(diào)工作)很多。天氣雖然還是較冷，但是白天有時也較暖和，去戶外活動、外出游覽的活動多了。1主要品種海產(chǎn)品：海螺、鮮貝、甲魚、鰱魚、草魚、黃魚、青魚、方頭魚。蔬菜：大白菜、油菜、黃瓜、茼蒿、豆芽、胡蘿卜、洋白菜、芹菜、韭菜、扁豆、蓮藕、蘑菇、蠶豆。水果：橘子、蘋果、檸檬、草莓、哈密瓜、

20、香蕉。2商品配置果蔬類：應季的水果、蔬菜很多。魚類：生魚片的多種化和煮燉用魚為主流。以生魚片柜臺為中心，什錦生魚拼盤分大、中、小三種包裝，魚的種類從6種至18種不等。肉禽類：露天燒烤用肉增加。切片涮肉改成了露天燒烤肉；充實烤肉品種，牛腿肉、腹肉切片、后腿燒烤用肉；烤肉家庭包裝200克左右。2月份、3月份由于天氣寒冷，主婦們外出只限于買些日用品和食品，待在家里的時間明顯增多。這段時間應圍繞家人的健康，老人和孩子的保健補養(yǎng)為中心，花時間精心制作菜肴。生活特性：由于天氣寒冷人們懶于外出，室內(nèi)活動時間長。溫暖的生活是基本要求，應注意健康和預防火災。1主要品種海產(chǎn)品：鱒魚、鯉魚、金槍魚、章魚、海參、甲魚

21、、牡蠣、草魚、文蛤、龍蝦。蔬菜：大白菜、胡蘿卜、蔥、油菜、藕、蘿卜、芋頭、洋白菜、芥菜、山藥、蘑菇、韭菜、菜花。水果：橘子、草莓、蘋果、香蕉、柿餅、蘆柑。2商品配置果蔬類：配菜以用葉、百合根、柑橘、檸檬為主，新鮮的沙拉柜臺中心通常放生菜、水芹菜、胡蘿卜等。三葉芹是卷壽司用的，將根洗凈用薄膜包裝。魚類：沙丁魚、鯧魚為特寫和扇貝形成對照，涮鍋系列也將結(jié)束，將最近季節(jié)的3種至5種鮮魚為一組，可采用相應的托盤包裝以引人矚目。肉禽類：重新調(diào)整固定商品的配置，特別是菜譜和分量相對應，在雞素燒、涮鍋柜臺的中心，可擺放通脊切片，小包裝，以7片至10片為宜，牛肉切片宜為3片至5片。4月份應季食品逐漸增多，菜譜選

22、擇范圍很寬，餐桌上種類豐富。請注意冷暖差、濕度差對保存方法和鮮度等的影響。生活特性：迎接新年度，各單位活動明顯增多，特別是外出活動的人增加，面向新生活的開始，人們的心里有新鮮感、期待感。1主要品種海產(chǎn)品：烏賊、針魚、鱔魚、青魚、鯉魚、鮭魚、鱸魚、金槍魚、鱒魚、鰻魚、大蝦、海螺、蛤蜊。蔬菜：筍、蕨菜、胡蘿卜、黃瓜、洋白菜、芹菜、萵筍、豌豆苗、油菜、藕、洋蔥。水果：蘋果、草莓、香蕉、菠蘿、橘子。2商品配置果蔬類：春天的蔬菜很豐富，柜臺上應擺放明顯反映季節(jié)的萵筍、蕨菜、豆苗、菠菜、菜花等應季菜。菜花是魚的主要配菜，占4排。蕨菜是山野菜的中心，可用于煮燉、醋拌涼菜、干炸等菜肴。豌豆要增加量感，可以從為

23、顧客提供食譜著手如豌豆飯、雞蛋羹，另外還可采用剝好的豌豆小包裝。魚類：應季的鮮魚和春天的蔬菜很相配。應季的煮松魚根據(jù)切片的片數(shù)多少用相應的托盤同時配上青蔥和其他的配料調(diào)味汁，放在同一包裝中。生魚小包裝仍然延續(xù)到本月，單位的活動和聚會多，什錦生魚拼盤用量大，應準備充足以供人數(shù)多時用。精肉類：烤肉、鐵板燒用肉的種類很齊全，從火鍋涮肉轉(zhuǎn)向烤肉、鐵板燒。根據(jù)烤肉用原料肉的種類和部位的薄厚，用分量區(qū)分，牛肉燒烤時，希望分成50種左右，包括牛腩（燒烤用）2種、牛前肩（燒烤用）1種。肉餡也是新學期開始做盒飯所需要的，應多上幾種不同品種和重量的。5月份是旅游的最佳季節(jié)，所以為旅游準備的盒飯和外出觀光家庭聚餐用

24、量大增，商品配置及菜譜也要相應變化，充分利用應季蔬菜、水產(chǎn)品制作夏季菜譜。生活特性：本月節(jié)日最多，在日本有黃金周、男孩節(jié)、母親節(jié)等；中國有勞動節(jié)、青年節(jié)等，尤其是雙休假日，氣候也清爽怡人，是旅游運動最佳的季節(jié)。1主要品種水產(chǎn)品：青魚、魷魚、鯉魚、鰱魚、鱸魚、草魚。農(nóng)產(chǎn)品：竹筍、萵筍、青豌豆、蠶豆、黃瓜、茄子、洋白菜、西紅柿、蘿1、扁豆、菠菜、油菜、韭菜等。水果：草莓、青梅、枇杷、夏橘、杏子、桃子、香蕉等。2商品配置果蔬類：春天蔬菜進入尾聲，夏天的蔬菜開始上市。青豌豆適合于旅游時制作豌豆飯。蠶豆可以作豌豆的襯托。去皮的豌豆省時方便，可根據(jù)菜譜推薦相應量的半成品。中國的青菜作為旅游的菜譜也可推薦。

25、草莓可以和牛奶一起賣。西瓜可切塊賣，以便購買。魚類：以紅燒、油炸魚為中心，輔之以應季魚品種的刺身（生魚片）?？梢杂锰崾景鍖⒏鞣N魚的燒制方法介紹給顧客。精肉類：以烤肉、牛排為中心的季節(jié)。平時和節(jié)假日、周末的陳列數(shù)量品種區(qū)別對待，節(jié)假日時突出家庭套餐菜譜，豐富餐桌。牛排用3塊或4塊包裝，烤肉用牛、豬肉，加上烤肉串，用牛腿肉、牛肋肉什錦拼盤，豐富菜譜。雞胸肉切成方塊，作為烤雞串原料。童子雞和朝鮮辣紅菜是夏天最合適的補養(yǎng)品。篇四：超市水產(chǎn)生鮮營銷策劃案（湖南）超市水產(chǎn)生鮮營銷策劃案經(jīng)濟管理系產(chǎn)品營銷策劃、連鎖經(jīng)營方案設(shè)計超市水產(chǎn)生鮮營銷策劃案方案制作：劉牧2009-12-10方案目錄：（一）、策劃目的

26、（二）、當前的營銷環(huán)境狀況1、當前市場狀況及市場前景分析2、對產(chǎn)品市場影響因素進行分析（三）、市場機會與問題分析1、針對產(chǎn)品目前營銷現(xiàn)狀進行問題分析2、針對產(chǎn)品特點分析優(yōu)、劣勢（四）、營銷目標（五）、營銷戰(zhàn)略（具體行銷方案）1、營銷宗旨2、產(chǎn)品策略（4p）3、價格策略4、銷售渠道5、廣告宣傳6、具體行動方案（六）、策劃方案各項費用預算（七）、方案調(diào)整概述擴大水產(chǎn)經(jīng)營范圍，增加產(chǎn)品種類，對水產(chǎn)生鮮產(chǎn)品進行精細化分類及深加工，建立質(zhì)量管理和業(yè)務流程控制體系。保證水產(chǎn)生鮮經(jīng)營好轉(zhuǎn)的同時，也為超市生鮮經(jīng)營邁向一個新的臺階，為超市的總體經(jīng)營貢獻出生鮮部門的一份強有力的力量。加速人才工程，通過招聘、流動、

27、培訓等方式配置新的人力資源，提高超市的經(jīng)營管理能力和營銷水平。另外還要加強對在職職工的培訓，提高文化業(yè)務素養(yǎng)，研究顧客購物心理，增強服務技能，從而提高顧客的滿意度。一）、策劃目的二）、分析當前的營銷環(huán)境狀況。當前市場狀況及市場前景分析：.規(guī)模多數(shù)超市冷凍水產(chǎn)品由自己經(jīng)營，活鮮水產(chǎn)品柜臺一般由個體或私企承包?；铛r水產(chǎn)品柜臺的經(jīng)營規(guī)模大體分四個檔次：a檔超市營業(yè)面積1萬平米以上，連鎖店面3個5個。水產(chǎn)生鮮組所占面積100平米左右。每日銷售額5000元8000元，節(jié)假日10000元20000元。平均每月銷售額18萬元左右。b檔較大型連鎖超市的主力店或稱旗艦店。連鎖店面30個50個。一般經(jīng)營面積800

28、0平米左右，與a級接近。一般選點在商業(yè)區(qū)或交通便利地區(qū)。魚組所占面積50平方米80平方米，每日銷售額3000元5000元，節(jié)假日可達7000元10000元。平均每月銷售額16萬元左右。c檔連鎖超市中經(jīng)營面積4000平米以上的店。一般選擇新興住宅區(qū)或較高檔住宅小區(qū)。魚組面積30平米左右，每日銷售額1000元2000元，節(jié)假日2000元3000元。每月銷售額5萬元左右。（目前株洲除家樂福超市一位，其他超市水產(chǎn)營運均屬這一類。）20003000平方米的社區(qū)超市，生鮮商品結(jié)構(gòu)要考慮寬度，限制深度，生鮮經(jīng)營的整體毛利水平可以相對略高一些。d檔連鎖超市中經(jīng)營面積4000平米以下,2000平米以上的店。一般

29、設(shè)在老式住宅小區(qū)，僅設(shè)敞開放式冷柜。.品種超市銷售的水產(chǎn)品與集貿(mào)市場比大類商品多,品種范圍窄?；铘~一般有鯉魚、草魚、魴魚、鳙魚、鯽魚、鱸魚、桂花魚。a檔及b檔店可見到鯰魚、鱘魚、黃魚、烏鱧、活蝦、中華鱉、鰻魚、黃鱔、虹鱒魚。鮮魚一般有帶魚、養(yǎng)殖黃魚、平魚、魷魚、海鱸魚、梭魚、鳙魚頭、鮮蝦。a檔及b檔店可見到偏口魚、加吉魚、老板魚、針魚、金線魚、墨魚、鲅魚、三文魚肉。凍魚凍魚一般為散賣。品種有蝦肉、龍蝦尾、各類魚丸、小帶魚、小黃魚、小平魚、鰻魚段、馬哈魚片、偏口魚片、鯛魚片、鱈魚片、進口野生黃魚。小包裝冷凍水產(chǎn)品此類水產(chǎn)品有盒裝或袋裝帶魚、盒裝或袋裝黃魚、盒裝平魚、盒裝草蝦、盒裝明蝦、帶魚段、比

30、目魚、銀鱈魚片、銀魚、多春魚、鮮貝、牡蠣、海鮮雜拌、墨魚仔、鯛魚片、魷魚圈等。罐頭類產(chǎn)品罐頭類產(chǎn)品涉及到的海水魚有黃魚、鲅魚、沙丁魚、鳳尾魚、帶魚、金槍魚、鯔魚、鯖魚、鯡魚、秋刀魚、墨斗魚、扇貝、貽貝。淡水魚品種有鯪魚、鯽魚、羅非魚、福壽魚、魴魚、香魚、螃蟹、海螺、魚籽、蟹肉。.比重活魚銷售占超市水產(chǎn)品銷售比重在8%左右,株洲超市每天銷售活魚約計1.59萬公斤。鮮蝦占超市水產(chǎn)品銷售比重在20%左右,北京超市每天銷售鮮蝦約計1.77萬公斤。凍魚占超市水產(chǎn)品銷售比重在28%左右。北京超市每天銷售凍魚約計7.43萬公斤。魚丸類占超市水產(chǎn)品銷售比重在4%左右,北京超每天銷售各類魚丸約計8000公斤。株

31、洲超市水產(chǎn)品銷售有以下幾個特點：.以家樂福為代表的大型超市商品所涉及的范圍較廣,但品種集中度較高。比如活魚類,品種集中在鯉魚、草魚、鯽魚、鰱魚、鳙魚、鱸魚、桂花魚。鮮魚則有帶魚、養(yǎng)殖黃魚、平魚、魷魚、海鱸魚、梭魚、鳙魚頭、鮮蝦。及各量的冰凍海水產(chǎn)品。以株百及步步高為代表的本地超市水產(chǎn)營運則先對單調(diào),大多為市面上常見的淡水魚類及冰凍魚等少數(shù)品種。近幾年水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)中大量涌現(xiàn)的新產(chǎn)品或進口量較大的品種,如虹鱒、金鱒、鱘魚、大口鯰魚、斑點叉尾魚回、黃顙魚、河鰻、黃鱔、烏鱧、大閘蟹、蚌類等極少見到。這說明,在超市的水產(chǎn)品中,大宗或經(jīng)常性的團購并不多見,超市中水產(chǎn)品的消費對象主要是居民或個體性消費群體。.

32、株洲超市活鮮類水產(chǎn)品銷售價格平均比集貿(mào)市場高20%以上。原因在于超市的前期投入及經(jīng)營費用比集貿(mào)市場高得多。較大型超市租賃柜臺的進店費一般在3萬元5萬元，固定資產(chǎn)如制冰機等投入在15萬元左右,超市從銷售額中提成在15%左右,還有服裝費、體檢費等等。.魚是超市水產(chǎn)品中銷售量最大的商品。超市中鮮魚銷售額是凍魚銷售額的1.43倍，鮮魚、鮮蝦全部鮮品銷售額是凍魚銷售額的2.14倍。4、消費者對超市生鮮的信任度較高，衛(wèi)生、安全和產(chǎn)品質(zhì)量的保證，加上生鮮區(qū)練好的購物環(huán)境以及商品組合集成的提高，滿足了消費者的方便快捷一次性購足的購物需求。特別是生鮮深加工的創(chuàng)新和多樣化，是超市生鮮區(qū)的運作變得可能，相對農(nóng)貿(mào)市場

33、經(jīng)營上占據(jù)獨特優(yōu)勢，同時也吸引消費者的選購消費，成為超市獲利的一大亮點。超市生鮮經(jīng)過多年的營運市場漸趨成熟，產(chǎn)品進入市場風險小。5、近年來，特別是大型連鎖超市的生鮮區(qū)隨著經(jīng)營規(guī)模的擴大，深加工方式的專門化,生鮮區(qū)的產(chǎn)品營銷已經(jīng)逐步成為溝通農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷環(huán)節(jié)的一個不可忽視的流通渠道，它對于平衡生鮮產(chǎn)品的季節(jié)性波動，引導顧客合理消費，滿足人們逐步提高的消費需求會起到愈來愈重要的作用。產(chǎn)銷專業(yè)化也是超市生鮮區(qū)未來發(fā)展的方向之一。超市生鮮經(jīng)營上市受普遍但還普遍存有各類技術(shù)性有缺陷。6、我市超市生鮮經(jīng)過多年的發(fā)展以處于穩(wěn)步上升時期，經(jīng)營模式、商品結(jié)構(gòu)和服務功能組合等都在不斷摸索和完善之中，實施超市化標準管理

34、運作，市場接受高。生鮮食品為大眾生活必需品，市場空間大。2、對產(chǎn)品市場影響因素進行分析。(1)各個大型超市門店引入超市生鮮，水產(chǎn)生鮮一直的是生鮮營運中一道難以攻破的難題。(2)十幾年來，隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展，作為國家菜籃子工程中重要環(huán)節(jié)，“農(nóng)改超”的渠道改造運動成為有關(guān)各方關(guān)注的焦點。(3)生活水平提高，中、上階層增多，人們對生活品質(zhì)的要求逐漸提高。食品追求綠色、天然、有機、環(huán)保、健康。顯示綠色生態(tài)有機食品市場的迅猛成長。(4)超市作為消費者生活用品一站式購足場所，樂衷與超市購物。(5)超市相對于農(nóng)貿(mào)市場購物更具安全和保障性。(6)超市生鮮的專業(yè)化運作整體優(yōu)于農(nóng)貿(mào)市場三)、市場機會與問題分析。營

35、銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃的關(guān)鍵。只是找1、消費趨向變化消費者到傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場以購買生鮮商品特別是初級生鮮商品為目的的占絕大部分，合計占到了90%左右；而到超級市場生鮮區(qū)購買生鮮商品僅占一半，合計為49.70%。從幾年前沒有超市生鮮經(jīng)營，到如今有近一半的顧客到超市購物的目的是為了生鮮商品，這個變化是很大的，它反映了生鮮經(jīng)營在超市中的地位和顧客的消費趨向的變化，超市生鮮經(jīng)營的崛起對大中城市傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場形成相當?shù)臎_擊已是不爭的事實。2、商品品類分析在超市食品的經(jīng)營品類上，無論是生鮮類商品還是包裝食品都比傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場從整體上得到充分的加強，品類和品種要豐富

36、齊全得多，生鮮類商品中加工半成品和制成品及其集成度高，而超市包裝食品的商品配置則是傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場所沒有的，而包裝食品在顧客的購買動機中也占了相當大的比重。超市通過生鮮商品、包裝食品和家庭日用品的合理配置，將顧客到超市購買生鮮品的趨向進行有效的引導和轉(zhuǎn)化，使超市的食品和日用品也可以具有相當?shù)匿N售比重，所以才使生鮮商品的購買動機比傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場明顯偏低，超市經(jīng)營項目上的設(shè)計目的就在于這三者之間的合理平衡。3、超市生鮮區(qū)的經(jīng)營優(yōu)勢分析目前大中城市中的相當一部分消費者正處于從農(nóng)貿(mào)市場購物逐步轉(zhuǎn)向大型超市購物的過渡期，在這個過渡期中，經(jīng)營良好的超市生鮮區(qū)在面點、肉類及其制成品、熟食涼菜、主食廚房等幾個產(chǎn)品類

37、別特別是深加工產(chǎn)品方面具有很大的集客能力和競爭優(yōu)勢。而在超市生鮮初級產(chǎn)品經(jīng)營中則優(yōu)勢不明顯，例如蔬菜水果部門，蔬菜由于價格敏感，銷量是在毛利很低的條件下實現(xiàn)的；水果毛利相對高一些，所以水果銷售對于部門毛利貢獻上比較重要。兩種市場在水產(chǎn)品、鮮肉和蔬菜水果類銷售上的反差很大，城市居民到傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場購買此類商品的動機很強，反映出顧客生鮮初級產(chǎn)品消費上的傳統(tǒng)習慣仍在延續(xù)和保持?；谝陨戏治?，超市生鮮經(jīng)營一定要在自身定位利弊分析的基礎(chǔ)上有所側(cè)重，對集客性商品和盈利性商品、初級產(chǎn)品和制成品區(qū)別對待，有針對性地制定不同的經(jīng)營和銷售策略，最終揚長避短，爭取達到超市生鮮區(qū)應有的銷售業(yè)績和份額。四、超市生鮮區(qū)的經(jīng)

38、營優(yōu)勢在超市生鮮區(qū)的定位分析中，經(jīng)營良好的超市生鮮區(qū)之所以能快速發(fā)展，主要是有效發(fā)揮了它在幾個方面的經(jīng)營優(yōu)勢：1、消費信任度：超市生鮮區(qū)吸引顧客的原因之一就在于其所經(jīng)營的生鮮商品在衛(wèi)生、安全和產(chǎn)品質(zhì)量上的保證，加上生鮮區(qū)良好的購物環(huán)境，這對于超市生鮮區(qū)經(jīng)營的成敗至關(guān)重要，因此除明示服務承諾之外，對生鮮商品的顧客投訴、退換貨及其賠償?shù)葐栴}都會給予認真對待。2、產(chǎn)品集成度：從上述定位分析中，超市生鮮區(qū)比傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場生鮮品的集成度大大提高，從消費者需求出發(fā)的商品組合滿足了消費者方便快捷、一次性購足的購物方式，特別是生鮮深加工產(chǎn)品的創(chuàng)新和多樣化，使超市生鮮區(qū)在經(jīng)營上占據(jù)了絕對優(yōu)勢，同時這類商品的經(jīng)營也

39、是生鮮區(qū)獲利的真正增長點。3、產(chǎn)銷專業(yè)化：超市生鮮區(qū)，特別是大型連鎖超市的生鮮區(qū)隨著經(jīng)營規(guī)模的擴大，深加工方式的專門化，生鮮區(qū)的產(chǎn)品營銷已經(jīng)逐步成為溝通農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷環(huán)節(jié)的一個不可忽視的流通渠道，它對于平衡生鮮產(chǎn)品的季節(jié)性波動，引導顧客合理消費，滿足人們逐步提高的消費需求會起到愈來愈重要的作用。產(chǎn)銷專業(yè)化也是超市生鮮區(qū)未來發(fā)展的方向之一。深入探討超市生鮮區(qū)的經(jīng)營定位及其在經(jīng)營上的優(yōu)劣比較，明確超市生鮮區(qū)在整個生鮮產(chǎn)業(yè)鏈條上的戰(zhàn)略位置和作用，既是建立經(jīng)營管理標準體系的立足點，也是在經(jīng)營上揚長避短的出發(fā)點，這對于順利展開后續(xù)環(huán)節(jié)的管理工作是至關(guān)重要。進而言之，由于超市生鮮區(qū)的定位分析涉及到生鮮經(jīng)營的原

40、則問題，只有明確經(jīng)營定位，才能使我們的經(jīng)營管理者在具體的工作環(huán)節(jié)上分清什么是必須堅持的管理標準和原則，什么是可以靈活對待的經(jīng)營方式和經(jīng)營手法。一、超市的商機與策略.大力增加適合超市目標消費群的商品，壓縮集貿(mào)市場上常見而又比超市便宜多的商品，壓縮與冰鮮魚同類的冷凍小包裝魚品。騰出更多空間給適銷對路的商品。冷凍小包裝水產(chǎn)品展賣重點應放在檔次較高的禮品化商品上，以適應超市個性化、禮品化消費需求。比如，禮品裝無注水蝦肉，禮品裝冷凍墨魚片、魷魚片，禮品裝冷凍水發(fā)鯊魚翅針，禮品裝去頭去尾精加工帶魚，禮品裝三去野生黃魚，三去大規(guī)格平魚等。另外，禮品裝商品必須有較多透視度，貨真價實，而不是現(xiàn)在簡單的，水份較多的紙盒包裝。減少鯉魚、草魚、鳙魚、魴魚、鯽魚等大眾化活魚品種，增加適合中高檔次消費的活魚。如，鱖魚、鱸魚、元魚、鱔魚、鯰魚、虹鱒魚、石斑魚、鱘