談判案例分析1

1、【案例1】基辛格說媒 基辛格堪稱上世紀(jì)的談判大師。一次，基辛格主動為一位窮老農(nóng)的兒子做媒，想試試自己的折沖之技。他對老農(nóng)說：“我已經(jīng)為你物色了一位最好的兒媳。”老農(nóng)回答說：“我從來不干涉我兒子的事?！被粮裾f：“可這姑娘是羅斯切爾德伯爵的女兒（羅斯切爾德是歐洲最有名望的銀行家）?！崩限r(nóng)說：“嗯，如果是這樣的話.”基辛格找到羅斯切爾德伯爵說：“我為你女兒找了一個萬里挑一的好丈夫?！绷_斯切爾德伯爵忙婉拒道：“可我女兒太年輕?！被粮裾f：“可這位年輕小伙子是世界銀行的副行長。”“嗯.如果是這樣.”基辛格又去找到世界銀行行長，道：“我給你找了位副行長?！薄翱晌覀儸F(xiàn)在不需要再增加一位副行長。”基辛格：“

2、可你知道嗎，這位年輕人是羅斯切爾德伯爵的女婿。” 于是世界銀行行長欣然同意。基辛格功德無量，促成了這樁美滿的婚姻，讓農(nóng)夫的窮兒子搖身一變，成了金融寡頭的乘龍快婿。 【案例1析】用高超的談判技巧把不可能的事變成了可能：1談判技巧應(yīng)用領(lǐng)域的廣泛性和產(chǎn)生力量之巨大。2談判是由分歧達(dá)成一致的過程。3運(yùn)用了滿足對方心理需求和交易條件相當(dāng)這種策略。4.運(yùn)用了談判對手信息有限來達(dá)到談判目的。 【案例】2：不光用嘴，更要用心和腦袋 在比利時某畫廊曾發(fā)生過這樣一件事：一位美國商人看中了印度畫商帶來的三幅畫，標(biāo)價均為 2500 美元。美國商人不愿出此價錢，雙方各執(zhí)己見，談判陷入僵局。 終于，那位印度畫商被惹火了，

3、怒氣沖沖的跑出去，當(dāng)著美國人的面把其中的一幅字畫燒掉了。美國商人看到這么好的畫被燒掉，十分心痛，趕忙問印度畫商剩下的兩扶愿意賣多少價，回答還是 2500 美元，美國商人思來想去，拒絕了這個報價，這位印度畫商心一橫，又燒掉了其中一幅畫。美國人只好乞求他千萬別再燒掉最后那幅畫。當(dāng)再次詢問這位印度商人愿以多少價錢出售時，賣主說：“最后這幅畫只能是三幅畫的總價錢?！弊罱K，這位印度商手中的最后一幅畫以 7500 美元的價格拍板成交。 【案例2析】在這個故事里，印度畫商之所以燒掉兩幅畫，目的是刺激那位美國商人的購買欲望，因為他知道那三幅畫都出自名家之手，燒掉了兩幅，那么，物以稀為貴，不怕他不買剩下的最后一

4、幅。聰明的印度畫商施展這一招果然靈驗，一筆生意得以成功。而那位美國商人是真心喜歡藏古董字畫的，所以，寧肯出高價也要買下這幅珍寶。【案例3】三70年代初期，紐約報業(yè)印刷工人為了增加工資和反對報社采取排字自動化的節(jié)支措施，在以“討價還價不讓步”聞名全國的印刷工會領(lǐng)袖伯特侖波厄斯的領(lǐng)導(dǎo)下，發(fā)起了兩次使報業(yè)癱瘓的罷工。印刷工人堅持目標(biāo)，毫不退讓，在談判桌上獲得了全勝，贏得了一系列看似成果卓著的協(xié)議。但是，報社卻在經(jīng)濟(jì)上受到了致命的打擊。先是三家大報社合并了，繼而終于倒閉了。于是，紐約只剩下一家晚報和兩家晨報，數(shù)千名報業(yè)工人失業(yè)而無處謀生?！景咐?析】這樣的談判無疑是一次失敗的談判，即使報社工人在一定程

5、度和時問內(nèi)獲得了勝利甚至是利益上的保全。但是，自己賴以謀生的地點(diǎn)已經(jīng)被自己親手關(guān)上了大門。所以說，要想在談判中保全自己的利益，同時也要兼顧到對方的利益所在，不能一味只顧追求己方的利益，而置對方的利益于不顧。那么，到頭來，毫無收獲的只能是自己。作為優(yōu)秀的談判者，想要贏得談判，保全己方的利益，就必須具備各方面的素質(zhì)。只有加強(qiáng)自身談判素質(zhì)的修養(yǎng)，才能夠在談判中把自己的能力發(fā)揮得淋漓盡致，贏得一場漂亮的無硝煙之戰(zhàn)。【案例4】做生意還是找合作伙伴一次，IBM公司同一家銀行做一筆計算機(jī)生意，雙方為價格爭執(zhí)不下，銀行辦出另一家公司來壓IBM公司。在關(guān)鍵時刻，IBM公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理向銀行的負(fù)責(zé)人問道：閣下，您是想和