銷售寶典-輸贏之摧龍六式版1課件

1、 摧龍六式 營銷六步曲主講:楊志 需求是客戶采購的核心要素，決定產(chǎn)品對于客戶的價值，價值又決定價格。不斷達(dá)到并超越客戶的需求，得到良性的體驗(yàn)，才能逐漸建立信賴（品牌）客戶采購的要素價值價格信賴體驗(yàn)需求信賴需求價值價格體驗(yàn)資料客戶分析客戶呈現(xiàn)價值挖掘需求贏取承諾回收賬款建立信任 營銷六步曲 不了解客戶需求不信任而不愿意告訴你不了解客戶信息簽不到合同第一步 ：尋找和收集客戶第二步 ：發(fā)展向?qū)У谌?：組織結(jié)構(gòu)分析第四步 ：判斷銷售機(jī)會摧龍第一式客戶分析客戶 在哪里？尋找客戶的五大法則1、行業(yè)滲透法2、區(qū)域參照法3、客戶介紹法4、交換合作法5、跟蹤挖掘法五種收集方法交叉使用,構(gòu)建自己客戶生態(tài)圖第一步

2、 ：尋找和收集客戶競爭對手在客戶內(nèi)的合作歷史競爭對手銷售人員的姓名和銷售特點(diǎn)產(chǎn)品優(yōu)勢和劣勢競爭信息姓名、住址、聯(lián)系方式、經(jīng)歷、愛好、年齡、家庭情況、 子女、喜歡的運(yùn)動等客戶的工作范圍性格特點(diǎn)、客戶內(nèi)部的人緣關(guān)系 個人信息與采購相關(guān)部門名稱和人員組成部門之間的匯報和配合各個部門在采購中的作用組織結(jié)構(gòu)客戶名稱、業(yè)務(wù)、規(guī)模、性質(zhì)現(xiàn)有相關(guān)產(chǎn)品的使用情況：用途、品牌、數(shù)量、使用年限地址、郵編、網(wǎng)址客戶現(xiàn)狀客戶資料信息表低級內(nèi)線中 級 內(nèi) 線高 級 內(nèi) 線第二步 ：發(fā)展向?qū)У图墐?nèi)線低級內(nèi)線低級內(nèi)線中 級 內(nèi) 線有銷售機(jī)會無銷售機(jī)會：維持聯(lián)系判斷是否能贏是否值得投入是否我們的擅長客戶需要產(chǎn)品是采購時間表客戶

3、預(yù)算是多少第三步 ：判斷銷售機(jī)會&逐步發(fā)展和培植向?qū)?事先全面、完整的收集四類客戶資料&將采購相關(guān)的客戶挑出來，從級別、職能和采購角色進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)分析&通過五個標(biāo)準(zhǔn)檢驗(yàn)客戶，判斷是否存在明確、近在眼前和有價值的銷售機(jī)會步驟發(fā)現(xiàn)明顯、近在眼前的并且有價值的銷售機(jī)會結(jié)束標(biāo)志鎖定目標(biāo)客戶開始標(biāo)志摧龍第一式客戶分析第一階段 ：認(rèn)識并取得好感第二階段 ：激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動第三階段 ：建立信賴，獲得支持和承諾第四階段 ：建立同盟，獲得客戶協(xié)助摧龍第二式建立信任客戶關(guān)系的四個階段：五種客戶溝通風(fēng)格 孔雀：表現(xiàn)型，張揚(yáng)，有主見，善交際考拉熊：愿意聽取意見，不固執(zhí)貓頭鷹：孤僻，不善交流，注意數(shù)據(jù)和邏輯老虎：

4、以主目標(biāo)為導(dǎo)向，專斷，有計劃變色龍：各種性格都有所表現(xiàn)，注重利益需求的樹狀結(jié)構(gòu)兩種銷售方法顧問式銷售技巧客戶采購流程引導(dǎo)期與競爭期摧龍第三式挖掘需求兩 種 銷 售 方 法客戶自己發(fā)現(xiàn)需求客戶確認(rèn)采購指標(biāo)銷售以訂單為導(dǎo)向適合銷售簡單產(chǎn)品銷售人員懂得產(chǎn)品的特點(diǎn)和利益銷售人員說服客戶市場驅(qū)動，依靠廣告和品牌推廣銷售周期短年輕有沖動的銷售人員銷售人員幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求銷售人員幫助客戶建立采購指標(biāo)銷售以客戶需求為導(dǎo)向適合銷售復(fù)雜產(chǎn)品、方案和服務(wù)銷售人員具備分析和設(shè)計能力銷售人員理解和引導(dǎo)客戶銷售驅(qū)動，成為客戶顧問一對一銷售銷售周期長經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員產(chǎn) 品 銷 售 顧 問 銷 售顧問式銷售SPINSitu

5、ation對客戶的現(xiàn)狀進(jìn)行提問Problem對客戶遇到的問題提問Implication暗示客戶解決方案Need-pay off讓客戶明白解決問題帶來的益處，促使客戶下決心采購引導(dǎo)期競爭期發(fā)現(xiàn)需求內(nèi)部醞釀采購設(shè)計評估比較購買承諾使用維護(hù)客 戶 采 購 流 程引導(dǎo)期和競爭期確保應(yīng)收賬款回收，鞏固客戶滿意度開始下一次采購使用者使用維護(hù)在商務(wù)談判中達(dá)成雙贏的協(xié)議簽訂合同決策者購買承諾向評估者介紹方案的特點(diǎn)、優(yōu)勢和益處開始談判評估者評估比較幫助設(shè)計者規(guī)劃采購要求，并將獨(dú)特的產(chǎn)品特點(diǎn)融入客戶采購方案中開始標(biāo)志設(shè)計者采購設(shè)計幫助決策者進(jìn)行投入產(chǎn)出分析并使之認(rèn)識到采購的價值成功立項(xiàng)決策者內(nèi)部醞釀幫助發(fā)起者認(rèn)識

6、到潛在的問題和挑戰(zhàn)以及問題的嚴(yán)重性采購申請發(fā)起者發(fā)現(xiàn)需求銷售行動結(jié)束標(biāo)志關(guān)鍵客戶采購流程&幫助發(fā)起者認(rèn)識到潛在的問題及其嚴(yán)重性，使之提出采購申請&幫助決策者進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，促使客戶確定采購計劃&幫助設(shè)計者規(guī)劃采購方案，將獨(dú)特的產(chǎn)品特點(diǎn)融入采購方案中&得到完整全面的客戶需求，包括目標(biāo)愿望、問題挑戰(zhàn)、解決方案、產(chǎn)品服務(wù)和采購指標(biāo)步驟得到明確的客戶需求（通常是書面采購要求或者招標(biāo)書）結(jié)束標(biāo)志與關(guān)鍵客戶建立信賴關(guān)系開始標(biāo)志摧龍第三式挖掘需求競爭分析FAB制作建議書呈現(xiàn)方案摧龍第四式呈現(xiàn)價值競爭分析 客戶 需求 威脅 客戶 需求 機(jī)會 *劣勢一 *劣勢二 *劣勢三 *優(yōu)勢A *優(yōu)勢B *優(yōu)勢C FAB

7、產(chǎn)品特點(diǎn)（Feature）優(yōu)勢（Advantage）益處（Benefit） 煒 盛 科 技 MP-4獨(dú)有高新技術(shù)：功耗小。減小整機(jī)功耗，符合國家低能耗政策！小功耗有利于降低產(chǎn)品整體能耗，符合國家節(jié)能減排政策，提升整機(jī)產(chǎn)品性能的提高。 體積小。為整機(jī)的小型化設(shè)計提供了可能性，有利于降低產(chǎn)品的原材料采購成本，提升競爭力；同時，也有利于應(yīng)用現(xiàn)場的安裝調(diào)試。緊湊的結(jié)構(gòu)設(shè)計，市面上為數(shù)不多的小體積氣體傳感器元件。一致性好穩(wěn)定可靠。讀書精確，測量值與真實(shí)值更加接近，重復(fù)性好。極大地提高了設(shè)備的可靠性，極大地降低了設(shè)備的維護(hù)成本，極大地保障了施工作業(yè)的連續(xù)性。識別購買信號促成交易商務(wù)談判增值銷售摧龍第五式贏

8、取承諾&通過客戶提問，識別客戶購買信號&采取選擇法、促銷法或直接建議法等方法促成交易&討價還價或者談判&向客戶推薦附屬的產(chǎn)品進(jìn)行增值銷售，提高銷售利潤步驟達(dá)成協(xié)議，簽訂合同結(jié)束標(biāo)志客戶露出購買信號，開始談判開始標(biāo)志摧龍第五式贏取承諾爛賬管理爛賬變利潤（如合作開發(fā)，幫助客戶共同度過難關(guān)）防止?fàn)€賬的三個步驟合同和信用審查服務(wù)跟蹤催收賬款轉(zhuǎn)介紹銷售摧龍第六式回收賬款&審查合同、客戶營業(yè)執(zhí)照和重點(diǎn)客戶的銀行帳戶 情況，避免惡意欺詐&跟蹤生產(chǎn)、交貨、驗(yàn)收等各個環(huán)節(jié)，避免因己方 原因造成爛賬&依照賬齡和金額，建立分工明確的收款流程&鞏固客戶滿意度，索取推薦名單，進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹銷 售步驟依照合同，回收全部賬款結(jié)束標(biāo)志達(dá)成協(xié)議，簽訂合同開始標(biāo)志摧龍第六式回收賬款防止?fàn)€賬的三個步驟：1、對客戶進(jìn)行合同和信用審查避免惡意欺詐2、建立完善的生產(chǎn)交貨驗(yàn)收監(jiān)控流程，避免因?yàn)楫a(chǎn) 品、到貨和服務(wù)原因產(chǎn)生的爛賬3、建立責(zé)任明確、分工嚴(yán)密的催款機(jī)制電話催收建立應(yīng)收清單溫和重點(diǎn)催討法律催收催款函法律交涉財務(wù)催收逾期通知書上門催收達(dá)成妥協(xié)限期解決金額賬齡催收賬款客 戶客 戶 分 析建 立 信 任挖 掘 需 求呈 現(xiàn) 價 值贏取承諾催打定金訂單銷售漏斗成交后的客戶維護(hù)與客戶提前溝通好生產(chǎn)計劃，簽訂生產(chǎn)合同，按量（