都市庭園案例剖析

1、都市庭園案例剖析一、產(chǎn)品挖掘：通過對對自身產(chǎn)產(chǎn)品深入入的分析析和與其其他樓盤盤的反復(fù)復(fù)比較，我我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)都市庭庭園是一一個(gè)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)和缺點(diǎn)點(diǎn)都異常常分明的的樓盤。首首先都市市庭園具具有不可復(fù)制制的地理理優(yōu)勢，坐坐享極盡盡成熟的的生活配配套；其其次是渝渝中區(qū)難難得的合合圍小區(qū)區(qū)，有三三層立體體綠化的的概念；第三是是與渝中中區(qū)眾多多的樓盤相比，面面積控制制得比較較好，客客廳開間間比較理理想。但但缺點(diǎn)也也是非常常顯著的的：其一，設(shè)計(jì)計(jì)較陳舊舊，如層層高較低低、無空空調(diào)位、無無煙道、陽陽臺(tái)偏小小且不通通透、部部分戶型型采光不不佳；其二，配置置水準(zhǔn)低低，形象象提升困困難，如如無電梯梯，無智智能化系系統(tǒng)，過過

2、道不裝裝修，無無會(huì)所；其三，房屋屋素質(zhì)參參差不齊齊，擁有有相當(dāng)對對堡坎的的黑屋子子；其四，與拆拆遷戶混混雜易帶帶來疑慮慮，且規(guī)規(guī)模偏小小使銷售售手段受受到限制制。在對對產(chǎn)品內(nèi)內(nèi)涵全面面挖掘的的基礎(chǔ)上上，我們們提煉解放碑碑唯一花花園小區(qū)區(qū)的主主訴求。上述概概念的提提出與推推廣，一一下把都都市庭園園與其他他樓盤的的差異性性突現(xiàn)了了出來，讓讓我們順順利完成成了目標(biāo)標(biāo)客戶定定位。最最受都市市庭園吸吸引的應(yīng)該是有有強(qiáng)烈渝渝中情結(jié)結(jié)的人：1、世居居渝中區(qū)區(qū)或較深深渝中背背景的；2、因生生意或工工作地點(diǎn)點(diǎn)在渝中中區(qū)，且且比較繁繁忙，圖圖方便的的；3、迷戀戀都市氣氣息，站站在時(shí)尚尚前沿的的?？紤]到到我們設(shè)設(shè)計(jì)

3、及配配套的不不足，自自然摒棄棄了第33類，而而以1、22類為目目標(biāo)，同同時(shí)配合合我們的的面積，我我們又摒摒棄了1、22類中的的享受人人群，而而以1、22類中的的實(shí)用主主義者為為最終目目標(biāo)客戶戶。如此此一來，都都市庭園園的不足足被淡化化，甚至有些缺缺點(diǎn)相對對于目標(biāo)標(biāo)客戶轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為優(yōu)優(yōu)點(diǎn)。如如陽臺(tái)不不通透可可封閉使使用增大大使用率率，無電電梯、低低配套使使物管費(fèi)費(fèi)便宜，使用成成本低等等等。對解放碑碑唯一花花園小區(qū)區(qū)營銷銷主訴求求的挖掘掘和在此此基礎(chǔ)上上的目標(biāo)標(biāo)客戶定定位，對對都市庭庭園的銷銷售起了了很大的的、持續(xù)的作用。但是，對產(chǎn)產(chǎn)品潛力力的挖掘掘并未就就此結(jié)束束。隨著著不同階階段的小小戶型的的推出

4、，我我們深入入剖析了了彼時(shí)的的市場狀狀況、產(chǎn)產(chǎn)品特質(zhì)和與與競爭者者的差異異，提出出了不同同的營銷銷主張，使使銷售工工作在正正確的軌軌道上運(yùn)運(yùn)行，取取得了良良好的成成績。二二、廣告告策劃針對目目標(biāo)客戶戶的特點(diǎn)點(diǎn)，從一一開始我我們就確確定了少少感性多多理性，少少花哨多多實(shí)在、直直白、親親切的廣廣告風(fēng)格格。在廣告內(nèi)容容上，緊緊緊圍繞繞解放放碑唯一一花園小小區(qū)的的主訴求求，把它它展開、細(xì)細(xì)化為要住就就住市中中心、五分鐘鐘步行生活、家樂福福旁安個(gè)個(gè)家、綠色故故事、進(jìn)觀繁繁華景致致，退觀觀庭園風(fēng)風(fēng)光等等。由于于對主訴訴求的細(xì)細(xì)化和堅(jiān)堅(jiān)持，使得都市市庭園盡盡管未進(jìn)進(jìn)行地毯毯式的轟轟炸，卻卻樹立了了一定的的知

5、名度度和固有有的形象象。在產(chǎn)品品形象的的樹立中中，新新聞推廣廣的成成功運(yùn)用用功不可可沒，不不管是解解放碑永永遠(yuǎn)的家家、居居家解放放碑，六六個(gè)沒想到，還還是貼貼近解放放碑，回回歸老街街坊等等，都熟熟練地運(yùn)運(yùn)用了新新聞的手手法，既既達(dá)到了了推廣的的效果，又又有較強(qiáng)的可讀讀性，其其客觀、公公正、平平實(shí)的文文風(fēng)，也也贏得了了好感。一一時(shí)之間間，住住在家樂樂福旁，連連冰箱也也可以不不買了高頻度度地出現(xiàn)現(xiàn)在來訪訪客戶中中。在推廣廣中，我我們緊密密結(jié)合銷銷售意圖圖，銷售售節(jié)奏，注注重平面面廣告與與看板、豎豎幅的結(jié)結(jié)合，硬硬廣告與與軟新聞聞的結(jié)合，大幅廣廣告與小小塊圖片片的結(jié)合合，尤其其借助了了同成與與媒體良

6、良好的關(guān)關(guān)系，多多次運(yùn)用用新聞報(bào)報(bào)導(dǎo)造勢勢。并且且重視交交易會(huì)的作用，在在秋、春春兩次房房交會(huì)都都取得了了理想的的成績。三三、銷售管管理可以說說，置業(yè)業(yè)顧問是是房屋銷銷售的臨門一一腳，即即使產(chǎn)品品好，包包裝漂亮亮，可在在現(xiàn)場如如沒有銷銷售人員員與客戶戶面對面，一對對一的深深入溝通通與交流流，達(dá)不不成高度度的一致致與信任任，要想想成交仍仍然是困困難的。因因此我們們要求置置業(yè)顧問問敬業(yè)、專業(yè)業(yè)、具有有合作與與服務(wù)精精神。敬業(yè)：除春節(jié)節(jié)放假四四天外，整整個(gè)銷售售期均保保持了天天天對外外服務(wù)。強(qiáng)強(qiáng)調(diào)效率率，為了了能在一一周內(nèi)開開盤，不不分晝夜夜地進(jìn)行各項(xiàng)項(xiàng)準(zhǔn)備工工作。在在開盤和和房交會(huì)會(huì)期間，面面對巨

7、大大的來訪訪量，依依然一絲絲不茍地地完成了了接待工工作。此此外，都都市庭園的業(yè)業(yè)主許多多都缺乏乏購房常常識，置置業(yè)顧問問在工作作中表現(xiàn)現(xiàn)出了極極大的耐耐心和細(xì)細(xì)致。專業(yè)：能熟練練運(yùn)用營營銷方法法和手段段，根據(jù)據(jù)銷售目目標(biāo)和目目標(biāo)客戶戶的特點(diǎn)點(diǎn)制定和和調(diào)整銷銷售政策策，如銷銷售過程程中適時(shí)推出交一一緩一的的付款方方式，熟熟悉建筑筑常識，熟熟知競爭爭者狀況況，綜合合知識全全面，了了解按揭揭的方法法及意義義，能在在與客戶一對對一的交交流中作作深入的的分析和和全面的的比較。在在銷售受受阻時(shí)，能能迅速做做出反應(yīng)應(yīng)，提出出對策，如如面對比比鄰而居的御景景江山開開盤時(shí)的的地毯式式轟炸和和低價(jià)銷銷售臨都都市庭

8、園園的兩室室一廳時(shí)時(shí)，我們們及時(shí)調(diào)調(diào)整，避避其鋒芒芒，以三三室一廳廳房來贏得客客戶。二、合合作與服服務(wù)強(qiáng)調(diào)與與開發(fā)商商、購房房者三贏贏，決不不為實(shí)現(xiàn)現(xiàn)銷售隨隨意承諾諾，至今今無一例例因銷售售過程中中產(chǎn)生的的投訴。堅(jiān)堅(jiān)持樹立立所服務(wù)務(wù)公司的良好口口碑。在在宣傳資資料和日日常銷售售中，都都注意對對重慶工工程建設(shè)設(shè)總公司司形象的的塑造，同同時(shí)配合合重慶工工程建設(shè)設(shè)總公司司完成了宣傳冊冊新重重慶廣場場的制制作。為為了提升升重慶工工程建設(shè)設(shè)總公司司未來銷銷售的美美譽(yù)度，在在銷售幾幾乎結(jié)束束的情況況下，依依然以飽滿的熱熱情參加加消費(fèi)者者滿意樓樓盤的的評選。雖雖然同成成的職責(zé)責(zé)至簽約約止，但但依然承承擔(dān)了所

9、所有客戶戶按揭通通知、配配合的工工作。同時(shí)交房時(shí)時(shí)與重慶慶工程建建設(shè)總公公司營銷銷部、財(cái)財(cái)務(wù)部、物物管部密密切配合合，制定定了一系系列交房房文件，并并及時(shí)送送達(dá)，順順利地完完成了交房工工作。此此外，同同成還協(xié)協(xié)助進(jìn)行行了都市市庭園住住宅門面面的市調(diào)調(diào)和定價(jià)價(jià)，參與與了南區(qū)區(qū)塔樓定定位的研研討。團(tuán)隊(duì)精精神在銷銷售中十十分重要要。除了了現(xiàn)場人人員在銷銷售中精精誠合作作，同成成公司其其他全體體人員也也是都市市庭園的的智囊團(tuán)團(tuán)和有力后援，包包括戰(zhàn)略略的制定定，重大大政策的的決策，與與媒體良良好關(guān)系系的運(yùn)用用，繁忙忙時(shí)人手手的增援援等。但團(tuán)隊(duì)隊(duì)不僅指指同成，在在銷售過過程中，還還得到了了重慶工工程建設(shè)設(shè)

10、總公司司營銷部部、財(cái)務(wù)務(wù)部、工工程部、物物管部的的大力配配合與支持，尤其其是營銷銷部，解解決了大大量具體體問題，為為銷售創(chuàng)創(chuàng)造了良良好的條條件。四四、承上啟啟下：小小戶型開開盤20001年33月3日日，同成成公司以以專業(yè)敏敏感捕捉捉戰(zhàn)機(jī)，拉拉開了小小戶型銷銷售的序序幕。此此時(shí)，11、6單單元經(jīng)過過一段銷銷售高峰峰期后正正處于相對低谷，但但其知名名度影響響力尚存存，故一一旦推出出小戶型型，即可可借勢，且且小戶型型開盤的的人氣反反過來又又可促進(jìn)進(jìn)1、66單元的的銷售。更更重要的是，時(shí)時(shí)值五一一路、洪洪崖洞片片區(qū)大拆拆遷，我我們的小小面積，準(zhǔn)準(zhǔn)現(xiàn)房，相相對低的的總價(jià)正正是拆遷遷戶所需需，此時(shí)時(shí)推出，

11、事事半功倍倍。盡管內(nèi)外條條件都十十分有利利，且均均屬都市市庭園，我我們?nèi)葬樶槍ψ兓说漠a(chǎn)產(chǎn)品，踏踏踏實(shí)實(shí)實(shí)地從新新進(jìn)行了了市場調(diào)調(diào)查、產(chǎn)產(chǎn)品定位位和目標(biāo)標(biāo)客戶定位。因因此才有有戶型的的二次改改造，才才有將33-1-6由房房間改通通道這一一創(chuàng)造性性的建議議，才有有價(jià)差達(dá)達(dá)11880元/M2的兼兼顧快銷銷與利潤潤的價(jià)格體系。由于抓抓住了有有利的銷銷售時(shí)機(jī)機(jī)，又做做好了充充分的準(zhǔn)準(zhǔn)備，開開盤較為為順利，接接下來的的3個(gè)月月，我們們克服了了一系列列銷售障障礙，于于2001年年5月330日實(shí)實(shí)現(xiàn)了1100%的銷售售和簽約約。20001年88月8日日，3單單元上88樓開盤盤。市場場情況有有了較大大的變化

12、化：解放放碑地區(qū)區(qū)的拆遷遷安置已已基本完完成；市市場競爭爭更為激激烈，活力新新都對小小戶型的的推廣連連篇累犢犢，御景景江山更更是推出出了送裝裝修、送送家電、特特價(jià)房等等一系列列促銷活活動(dòng)；已已入住的的都市庭園有不不少的還還遷房低低價(jià)拋售售產(chǎn)生分分流。此此時(shí)，我我們沒有有一昧沿沿用以前前的營銷銷策略，而而是對產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行行了新的的挖掘，意意識到產(chǎn)品品品質(zhì)的改改變，提提出宜租租宜住，永永不空置置的營營銷主張張，主要要目標(biāo)客客戶向年年輕人傾傾斜，廣廣告風(fēng)格格也隨之之時(shí)尚化化，如繽紛生生活即刻擁擁有，精精彩小世世界，咫咫尺方圓圓，盡享享生活便便利等等。由于營銷主主張適時(shí)時(shí)的更改改，9月月下旬即即實(shí)現(xiàn)了了

13、1000%的銷銷售和簽簽約。2001年年10月月12日日，355套小戶戶型再次次推出，以以低樓層層的一居居室為主主，很分分散，出出入不便便。其品品質(zhì)作第第一居和和過渡居居都不太太適當(dāng)，于是是我們強(qiáng)強(qiáng)調(diào)了投投資的概概念，同同樣取得得了成功功，不到到一個(gè)月月，即完完成了銷銷售。五五、銷售業(yè)業(yè)績1、都市庭庭園實(shí)現(xiàn)現(xiàn)了1000%的的銷售。銷銷售收入入總計(jì)550000余萬元元，銷售售面積總總計(jì)約22萬M。2、都市庭庭園花費(fèi)費(fèi)推廣費(fèi)費(fèi)用1004萬元元。約站站總銷售售額的%3、都市庭庭園不僅僅是實(shí)現(xiàn)現(xiàn)了1000%的的銷售，而而且在千千變?nèi)f化化的市場場中，實(shí)實(shí)現(xiàn)了比比較堅(jiān)挺挺的價(jià)位位（相對對于其本本身的配配置

14、）。而且銷銷售的速速度跟上上了開發(fā)發(fā)商資金金的需求求，1、66單元不不到4個(gè)個(gè)月就實(shí)實(shí)現(xiàn)了880%的的銷售業(yè)業(yè)績，33單元更更是1個(gè)個(gè)月就達(dá)達(dá)70%。4、以上成成績的取取得，是是雙方充充分信任任，密切切合作的的結(jié)果。在在代理都都市庭園園這個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目中，我我們深感感一個(gè)成成熟開發(fā)發(fā)商的大大氣，既既不放棄棄對大局局的把握握和監(jiān)控控，又對對銷售管管理充分分放權(quán)，對對同成來來說，是是一種極極大的信信任與鼓鼓勵(lì)。此此外，重重慶工程總公司各各部門的的執(zhí)行力力也給我我們留下下了深刻刻的印象象。 DATE M.d.yyyy 10.1.2022 DATE HH:mm DATE M.d.yyyy 10.1.2022 DATE HH:mm 04:09 DATE HH:mm:ss 04:09:5