大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷課件

1、大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷2022/9/24大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷2022/9/23大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷丁興良工業(yè)品營(yíng)銷研究院院長(zhǎng)中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人工業(yè)品營(yíng)銷資深咨詢專家卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷理論的開創(chuàng)者 中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA 12年知名企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷高管經(jīng)驗(yàn)，15年研究工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷的專業(yè)背景，13年?duì)I銷專業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷， 100多家工業(yè)品營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，1000多場(chǎng)的營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，出版工業(yè)品營(yíng)銷專業(yè)書籍68本。長(zhǎng)期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)等著名學(xué)府總裁班特聘講師；中國(guó)繼電保護(hù)協(xié)會(huì)、中國(guó)電力行業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)制造行業(yè)協(xié)會(huì)、 中國(guó)建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機(jī)行

2、業(yè)論壇，中國(guó)五金行業(yè)論壇、中國(guó)公共安全雜志社等特邀主講嘉賓。主要項(xiàng)目咨詢經(jīng)驗(yàn)（10家以上）丹佛斯 飛利浦 三一重工 徐工集團(tuán) 鎮(zhèn)江西門子母線 寶鋼股份 貝爾阿爾卡特 阿姆斯壯 大全集團(tuán) 四川開能建設(shè)上海三現(xiàn) 廣州長(zhǎng)大建筑 路橋集團(tuán) 昆明雅仕達(dá) 深圳萬(wàn)訊儀表武鋼集團(tuán) 南玻集團(tuán) 金晶集團(tuán) 南京新聯(lián)電子 廈門金鷺.個(gè)人簡(jiǎn)介大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷丁興良個(gè)人簡(jiǎn)介大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷最權(quán)威的大客戶系列書籍（10本）基礎(chǔ)篇升級(jí)篇精華篇大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷最權(quán)威的大客戶系列書籍（10本）基礎(chǔ)篇升級(jí)篇精華篇大客戶戰(zhàn)2011年新書書籍：營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)小說成敗2011年，時(shí)代光華重磅推出的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)小說成敗，于2011年6月出版至今印刷5印，

3、銷量達(dá)10萬(wàn)冊(cè)，便引起廣大讀者喜愛。大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷2011年新書書籍：營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)小說成敗2011年，時(shí)代光華 1.大客戶營(yíng)銷的關(guān)鍵 - “關(guān)系導(dǎo)向”目 錄3.大客戶營(yíng)銷的密碼-“團(tuán)隊(duì)操作”4.大客戶管控的法寶-“天龍八部”5.大客戶推進(jìn)的戰(zhàn)術(shù)-“葵花寶典” 2.大客戶營(yíng)銷的管控 - “粗放管理” 6. 大客戶戰(zhàn)略的布局-“六大步驟”大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷 1.大客戶營(yíng)銷的關(guān)鍵 - “關(guān)系導(dǎo)向”目 錄3.大客戶大客戶營(yíng)銷的五大特征：分類五大特征特征1.項(xiàng)目成交周期較長(zhǎng)，需多次溝通才能解決問題；2.項(xiàng)目銷售金額偏大，客戶選擇供應(yīng)商非常慎重；3.4.5.舉例電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械、大型機(jī)電、系統(tǒng)交換機(jī)大客戶戰(zhàn)略

4、營(yíng)銷大客戶營(yíng)銷的五大特征：分類五大特征特征1.項(xiàng)目成交周期較長(zhǎng)，關(guān)系營(yíng)銷- 吃.要.卡.拿.送關(guān)系營(yíng)銷大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷關(guān)系營(yíng)銷- 吃.要.卡.拿.送關(guān)系營(yíng)銷大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷技術(shù)營(yíng)銷服務(wù)營(yíng)銷信任營(yíng)銷價(jià)值營(yíng)銷客戶在乎的影響力信任營(yíng)銷大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷技術(shù)營(yíng)銷服務(wù)營(yíng)銷信任營(yíng)銷價(jià)值營(yíng)銷客戶在乎的影響力信任營(yíng)銷大客信任營(yíng)銷的三個(gè)層次信任樹風(fēng)險(xiǎn)防范的信任基礎(chǔ)深化公司組織的信任個(gè)人品質(zhì)的信任升華大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷信任營(yíng)銷的三個(gè)層次基礎(chǔ)深化公司組織的信任個(gè)人品質(zhì)的信任升華大大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷 1.大客戶營(yíng)銷的關(guān)鍵 - “關(guān)系導(dǎo)向”目 錄3.大客戶營(yíng)銷的密碼-“團(tuán)隊(duì)操作”4.大客戶管控的法寶-“天龍八部”5.大客

5、戶推進(jìn)的戰(zhàn)術(shù)-“葵花寶典” 2.大客戶營(yíng)銷的管控 - “粗放管理” 6. 大客戶戰(zhàn)略的布局-“六大步驟”大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷 1.大客戶營(yíng)銷的關(guān)鍵 - “關(guān)系導(dǎo)向”目 錄3.大客戶營(yíng)藝術(shù) or 科學(xué)科學(xué)藝術(shù)大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷藝術(shù) or 科學(xué)科學(xué)藝術(shù)大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷工業(yè)品銷售是把酒端上來，把話說出去；把心掏給你，把錢拿回來； 粗放式營(yíng)銷：20字真言大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷工業(yè)品銷售是把酒端上來，把話說出去；把心掏給你，把第一大困惑：銷售經(jīng)理離職帶走大量的客戶資源，特別是大客 戶，導(dǎo)致公司業(yè)務(wù)出現(xiàn)短暫的休克，市場(chǎng)出現(xiàn)空白地區(qū)，怎辦？第二大困惑：小企業(yè)靠“英雄”，但是英雄”維護(hù)的成本太高，喜歡與公司叫板，挾太子以領(lǐng)諸侯，

6、風(fēng)險(xiǎn)太高；或者老板自己掌握公司重要客戶資源，但是加班加點(diǎn)，累得像個(gè)鬼一樣的，我該如何壯大呢？第三大困惑：銷售前期，轟轟烈烈，加班加點(diǎn)；銷售中期，遙無(wú)音訊；銷售后期，偃旗息鼓；我們?cè)撊绾问鬼?xiàng)目絕處逢生，柳暗花明？第四大困惑：銷售與技術(shù)之間分工不明確，相互推諉，銷售人 員經(jīng)常讓技術(shù)來設(shè)計(jì)方案，但是成功率較低；技術(shù)人員也經(jīng)常抱怨銷售人員沒有專業(yè)度，基礎(chǔ)的技術(shù)都搞不定，讓自己每天在徒勞無(wú)功，銷售團(tuán)隊(duì)溝通協(xié)調(diào)怎辦呢？營(yíng)銷管控之痛-八大困惑(上)大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷第一大困惑：銷售經(jīng)理離職帶走大量的客戶資源，特別是大客 第五大困惑：銷售經(jīng)理長(zhǎng)期駐外，信息屏蔽，管理難度太大，每個(gè)月、每季度、每半年的市場(chǎng)預(yù)測(cè)缺乏依

7、據(jù)，我該如何加強(qiáng)管理控制呢 ？第六大困惑：銷售與支持之間的配合程度往往哪左右項(xiàng)目能否搞定，然而，項(xiàng)目搞定，往往銷售人員興高采烈，技術(shù)人員偷偷流臉；項(xiàng)目落選，往往銷售人員相互指斥，技術(shù)人員心中郁悶，薪酬與績(jī)效考核政策制定左右為難，我們?cè)撊绾沃贫?？第七大困惑：有時(shí)銷售周期長(zhǎng)，新銷售員一旦短時(shí)間內(nèi)無(wú)法達(dá)成銷售業(yè)績(jī)，心態(tài)扭曲，信心不足，成長(zhǎng)困難，流失率驚人，我們?cè)撊绾芜M(jìn)行銷售隊(duì)伍管理？第八大困惑: 銷售過程難以掌控，關(guān)系營(yíng)銷現(xiàn)象環(huán)生，費(fèi)用支出比較嚴(yán)重，形成費(fèi)用黑洞，我們?cè)撊绾斡行Э刂疲繝I(yíng)銷管控之痛-八大困惑（下）大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷第五大困惑：銷售經(jīng)理長(zhǎng)期駐外，信息屏蔽，管理難度太大，每個(gè)月 1.大客戶營(yíng)銷

8、的關(guān)鍵 - “關(guān)系導(dǎo)向”目 錄3.大客戶營(yíng)銷的密碼-“團(tuán)隊(duì)操作”4.大客戶管控的法寶-“天龍八部”5.大客戶推進(jìn)的戰(zhàn)術(shù)-“葵花寶典” 2.大客戶營(yíng)銷的管控 - “粗放管理” 6. 大客戶戰(zhàn)略的布局-“六大步驟”大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷 1.大客戶營(yíng)銷的關(guān)鍵 - “關(guān)系導(dǎo)向”目 錄3.大客戶營(yíng)項(xiàng)目運(yùn)作的總體思路：分三步規(guī)劃甲方：終端用戶分管總經(jīng)理設(shè)計(jì)院采購(gòu)科/技術(shù)科總包商（或分包商）設(shè)計(jì)院：挖掘項(xiàng)目信息確保上圖成功推薦甲方關(guān)系！第一步甲方：找到線人引薦高層甲方指定第二步總包商價(jià)格談判利用甲方維護(hù)關(guān)系第三步大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷項(xiàng)目運(yùn)作的總體思路：分三步規(guī)劃甲方：終端用戶分管總經(jīng)理設(shè)計(jì)院運(yùn)營(yíng)支撐平臺(tái)終端用戶需求市場(chǎng)

9、機(jī)會(huì)公司愿景戰(zhàn)略方針經(jīng)營(yíng)計(jì)劃財(cái)務(wù)管理戰(zhàn)略規(guī)劃（總經(jīng)理）人力資源行政服務(wù)信息化系統(tǒng) 銷售管理體系（營(yíng)銷中心）設(shè)計(jì)研發(fā)過程（研發(fā)中心）質(zhì)量保證體系（ 質(zhì)量管理 ）業(yè)務(wù)、產(chǎn)品與技術(shù)規(guī)劃（總經(jīng)理）銷售管理部經(jīng)銷商管理中心商務(wù)支持部定制化產(chǎn)品項(xiàng)目實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的實(shí)施用戶滿意，提升價(jià)值（客戶服務(wù)部）采購(gòu).生產(chǎn)（采購(gòu)中心與生產(chǎn)中心部）市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)（市場(chǎng)部）以終端用戶為中心，以項(xiàng)目為龍頭的企業(yè)流程分析圖信息信息控制點(diǎn)1控制點(diǎn)4控制點(diǎn)3控制點(diǎn)2大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)支撐平臺(tái)市場(chǎng)機(jī)會(huì)公司愿景戰(zhàn)略方針經(jīng)營(yíng)計(jì)劃財(cái)務(wù)管理戰(zhàn)略規(guī)劃銷售管理中心經(jīng)銷商辦事處采購(gòu)與生產(chǎn)部市場(chǎng)部廠家與經(jīng)銷商協(xié)同作戰(zhàn)，才是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵大力協(xié)同廠商搞

10、定甲方協(xié)助經(jīng)銷商做好售后服務(wù)協(xié)助針對(duì)設(shè)計(jì)院做產(chǎn)品推廣協(xié)助經(jīng)銷商，做好技術(shù)支持協(xié)助經(jīng)銷商，保質(zhì)保時(shí)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行跟蹤分析并管控1設(shè)計(jì)院終端用戶技術(shù)支持部門終端用戶設(shè)計(jì)院終端用戶終端用戶終端用戶客戶服務(wù)部23456大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷銷售管理中心經(jīng)銷商采購(gòu)與生產(chǎn)部市場(chǎng)部廠家與經(jīng)銷商協(xié)同作戰(zhàn)，才 1.大客戶營(yíng)銷的關(guān)鍵 - “關(guān)系導(dǎo)向”目 錄3.大客戶營(yíng)銷的密碼-“團(tuán)隊(duì)操作”4.大客戶管控的法寶-“天龍八部”5.大客戶推進(jìn)的戰(zhàn)術(shù)-“葵花寶典” 2.大客戶營(yíng)銷的管控 - “粗放管理” 6. 大客戶戰(zhàn)略的布局-“六大步驟”大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷 1.大客戶營(yíng)銷的關(guān)鍵 - “關(guān)系導(dǎo)向”目 錄3.大客戶營(yíng)大客戶管控體系：天龍八

11、部項(xiàng)目立項(xiàng)深度接觸 方案設(shè)計(jì)技術(shù)交流方案確認(rèn)項(xiàng)目評(píng)估合同談判簽約成交G（10%）E（25%）A（90%）C（50%）S（100%）B（75%）D（30%）F（20%）大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷大客戶管控體系：天龍八部項(xiàng)目立項(xiàng)深度接觸 方案設(shè)計(jì)技術(shù)交流方階段里程碑定義成功率1項(xiàng)目立項(xiàng)10%2深度接觸20%3方案設(shè)計(jì)25%4技術(shù)交流30%5方案確認(rèn)50%6項(xiàng)目評(píng)估75%7合同談判90%8簽約成交100%天龍八部：里程碑與定義 大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷階段里程碑定義成功率1項(xiàng)目立項(xiàng)10%2深度接觸20%3方案設(shè)階段分析項(xiàng)目里程碑任務(wù)清單項(xiàng)目進(jìn)展組織分工按照項(xiàng)目性營(yíng)銷的發(fā)展規(guī)律，把營(yíng)銷細(xì)化分解為八個(gè)階段，使一線項(xiàng)目經(jīng)理建立

12、營(yíng)銷圖譜。明確項(xiàng)目性營(yíng)銷八個(gè)階段的產(chǎn)出，明確前一階段轉(zhuǎn)入下一階段的標(biāo)準(zhǔn)。明確項(xiàng)目性營(yíng)銷八個(gè)階段中各階段的任務(wù)，界定一線項(xiàng)目經(jīng)理工作內(nèi)容，提高效率。展示項(xiàng)目性營(yíng)銷有效推進(jìn)進(jìn)程百分比，銷售成功量化、可視化，增進(jìn)項(xiàng)目經(jīng)理信心。建立立體化的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，充分利用組織資源，實(shí)現(xiàn)綜合整合營(yíng)銷。文化認(rèn)同心態(tài)激勵(lì)專業(yè)知識(shí)自我管理自我人際過程概括闡述合格項(xiàng)目經(jīng)理所需的銷售技能，人際技能，如何掌握和提升項(xiàng)目銷售的管理能力.幫助項(xiàng)目經(jīng)理實(shí)現(xiàn)自我管理,業(yè)務(wù)管理,管理他人,團(tuán)隊(duì)管理，達(dá)到營(yíng)銷業(yè)績(jī)和自我發(fā)展的雙重提升。一線項(xiàng)目經(jīng)理必備的產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)業(yè)知識(shí),從而能夠洞悉客戶真實(shí)的需求。項(xiàng)目經(jīng)理如何從興奮期,郁悶期,低

13、落期,自信期,輝煌期的心智模式轉(zhuǎn)變，進(jìn)而,自我調(diào)正心態(tài)。如何傳播企業(yè)文化，借勢(shì)企業(yè)品牌；如何融入客戶的企業(yè)文化，消除價(jià)值差異和行為誤解。方法論策略庫(kù)案例集資源庫(kù)工具箱關(guān)系資源費(fèi)用資源公司資源客戶資源推進(jìn)表單演示工具樣板名錄PSM軟件4P法則鐵三角25方格三板斧經(jīng)典案例天龍八部成功 案例失敗案例 九字秘訣四度理論十五真言十六秘訣工具大客戶營(yíng)銷與管控十五個(gè)體系大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷階段分析項(xiàng)目里程碑任務(wù)清單項(xiàng)目進(jìn)展組織分工按照項(xiàng)目性營(yíng)銷的發(fā) 1.大客戶營(yíng)銷的關(guān)鍵 - “關(guān)系導(dǎo)向”目 錄3.大客戶營(yíng)銷的密碼-“團(tuán)隊(duì)操作”4.大客戶管控的法寶-“天龍八部”5.大客戶推進(jìn)的戰(zhàn)術(shù)-“葵花寶典” 2.大客戶營(yíng)銷的管

14、控 - “粗放管理” 6. 大客戶戰(zhàn)略的布局-“六大步驟”大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷 1.大客戶營(yíng)銷的關(guān)鍵 - “關(guān)系導(dǎo)向”目 錄3.大客戶營(yíng)大客戶管控體系“葵花寶典”項(xiàng)目立項(xiàng)深度接觸 方案設(shè)計(jì)技術(shù)交流方案確認(rèn)項(xiàng)目評(píng)估合同談判簽約成交G（10%）E（25%）A（90%）C（50%）S（100%）B（75%）D（30%）F（20%）大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷大客戶管控體系“葵花寶典”項(xiàng)目立項(xiàng)深度接觸 方案設(shè)計(jì)技術(shù)交找準(zhǔn)引路人線人小秘大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷找準(zhǔn)引路人線人小秘大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷這三方的關(guān)系看來很清楚！“圍墻準(zhǔn)則” 的重要意義大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷這三方的關(guān)系看來很清楚！“圍墻準(zhǔn)則” 的重要意義大客戶戰(zhàn)略防范線人，二面三刀的基準(zhǔn)

15、點(diǎn)建立同盟者 & 粉絲關(guān)系程度: 75% = 好分析工具大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷防范線人，二面三刀的基準(zhǔn)點(diǎn)關(guān)系程度: 50% = 糟 12345非常差，直接我方參與指責(zé)，強(qiáng)力反對(duì)我方比較一般，表里不一，口是心非，流于形式不好不壞，無(wú)所謂，認(rèn)同也可以，不認(rèn)同也行比較認(rèn)同，對(duì)我有好感，包括我不在，也能客觀表達(dá)我方的支持立場(chǎng)非常認(rèn)同，是我方的粉絲，對(duì)我決定開放評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)定義大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷12345非常差，直接我方參與指責(zé)，強(qiáng)力反對(duì)我方比較一般，表需求是需要被激發(fā)和引導(dǎo)的幾乎是完美的我有一點(diǎn)點(diǎn)不滿意我的問題越來越大了我需要立刻改變暗示需求明確需求使用4P引導(dǎo)客戶需求大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷需求是需要被激發(fā)和引導(dǎo)的幾乎是完美

16、的我有一點(diǎn)點(diǎn)不滿意我的問題技術(shù)交流常用的六種方法技術(shù)交流業(yè)績(jī)展示產(chǎn)品介紹工廠參觀權(quán)威推薦產(chǎn)品展示 與測(cè)試大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷技術(shù)交流常用的六種方法技術(shù)交流業(yè)績(jī)展示產(chǎn)品介紹工廠參觀權(quán)威推搞定客戶內(nèi)部的15字訣消滅反對(duì)者;拉攏中立者;擴(kuò)大支持者;大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷搞定客戶內(nèi)部的15字訣消滅反對(duì)者;大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷搞定高層技術(shù)總工私人老板 企業(yè)家國(guó)企老總 大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷搞定高層技術(shù)總工大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷商務(wù)談判 威壓制、脅迫 恩拉攏、合作策略一：挾天子以令諸侯策略二：放煙幕彈策略一：價(jià)格讓步策略二：保證利潤(rùn)空間大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷商務(wù)談判 威壓制、脅迫 恩拉攏、合作策略一：挾天子以簽約成交 序號(hào)目的意義為雙方提供一份保障

17、與約束，為項(xiàng)目實(shí)施提供有力的支持為雙方利益達(dá)成共識(shí)明確成交條件與付款方式為雙方的信任而履行承諾大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷簽約成交 序號(hào)目的意義為雙方提供一份保障與約束，為項(xiàng)目實(shí)施 1.大客戶營(yíng)銷的關(guān)鍵 - “關(guān)系導(dǎo)向”目 錄3.大客戶營(yíng)銷的密碼-“團(tuán)隊(duì)操作”4.大客戶管控的法寶-“天龍八部”5.大客戶推進(jìn)的戰(zhàn)術(shù)-“葵花寶典” 2.大客戶營(yíng)銷的管控 - “粗放管理” 6. 大客戶戰(zhàn)略的布局-“六大步驟”大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷 1.大客戶營(yíng)銷的關(guān)鍵 - “關(guān)系導(dǎo)向”目 錄3.大客戶營(yíng)大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷六步分析法客戶規(guī)劃分析服務(wù)支持能力分析定制化方案分析個(gè)性化需求分析競(jìng)爭(zhēng)分析行業(yè)分析目的了解行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，以指導(dǎo)采用不同的業(yè)

18、務(wù)策略分析要點(diǎn)大客戶消費(fèi)群構(gòu)成比例行業(yè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)和消費(fèi)特點(diǎn)分析關(guān)鍵購(gòu)買因素分析大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷六步分析法客戶規(guī)劃分析服務(wù)支持定制化個(gè)性化競(jìng)大客戶消費(fèi)群構(gòu)成比例100%=2,560福州大客戶本部2002年第四季度每月收入平均值 （萬(wàn)元，百分比，不含網(wǎng)間結(jié)算）其中中國(guó)移動(dòng)占運(yùn)營(yíng)商的90%其他業(yè)務(wù) 10金融黨政軍科教文衛(wèi)交通運(yùn)輸公共服務(wù)運(yùn)營(yíng)商貿(mào)易制造旅游娛樂大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷大客戶消費(fèi)群構(gòu)成比例100%=2,560福州大客戶本部200行業(yè)分析電信政府教育金融能源物流市場(chǎng)容量增長(zhǎng)速度重點(diǎn)行業(yè)潛力行業(yè)觀察行業(yè)實(shí)施難易程度資金與信用政府支持客戶認(rèn)知競(jìng)爭(zhēng)程度交通運(yùn)輸連鎖醫(yī)療2004年行業(yè)信息化IT投入

19、比例結(jié)構(gòu)圖 大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷行業(yè)分析電信政府教育金融能源物流市場(chǎng)容量重點(diǎn)行業(yè)潛力行業(yè)觀察銀行業(yè)整體解決方案框架針對(duì)銀行業(yè)信息化各個(gè)發(fā)展階段的需求特點(diǎn)，提供分層次、模塊化的整體解決方案，快速、靈活、一攬子！客戶經(jīng)理外聯(lián)網(wǎng)/ 互聯(lián)網(wǎng)移動(dòng)辦公安全保障應(yīng)用安全系統(tǒng)安全網(wǎng)絡(luò)安全I(xiàn)T運(yùn)維管理網(wǎng)絡(luò)運(yùn)維管理核心網(wǎng)分支網(wǎng)應(yīng)用規(guī)劃網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃IT租賃網(wǎng)絡(luò)租賃核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)、中間業(yè)務(wù)系統(tǒng)、國(guó)際業(yè)務(wù)系統(tǒng)等業(yè)務(wù)層IT系統(tǒng)總行數(shù)據(jù)中心分行網(wǎng)絡(luò)中心語(yǔ)音通信系統(tǒng)視頻會(huì)議系統(tǒng)銀信通視頻監(jiān)控系統(tǒng)應(yīng)用級(jí)災(zāi)備數(shù)據(jù)級(jí)災(zāi)備基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用行業(yè)應(yīng)用渠道服務(wù)系統(tǒng)（網(wǎng)上銀行、電話銀行等）網(wǎng)上銀行、電話銀行客戶人力資源管理、客戶關(guān)系管理、辦公自動(dòng)化、風(fēng)

20、險(xiǎn)控制等管理層IT系統(tǒng)金融超市綜合應(yīng)用聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用 數(shù)據(jù)集中 應(yīng)用整合 價(jià)值整合 銀行信息化發(fā)展階段大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷銀行業(yè)整體解決方案框架針對(duì)銀行業(yè)信息化各個(gè)發(fā)展階段的需求特點(diǎn)垂直一體化壟斷 廠網(wǎng)分離 行業(yè)市場(chǎng)放開 行業(yè)自由競(jìng)爭(zhēng)輸電環(huán)節(jié)獨(dú)立降低進(jìn)入門檻發(fā)電廠剝離廠網(wǎng)分開競(jìng)價(jià)上網(wǎng)在發(fā)電領(lǐng)域形成競(jìng)爭(zhēng)配電和銷售分離降低銷售進(jìn)入門檻從國(guó)外成熟市場(chǎng)的發(fā)展來看，一個(gè)國(guó)家的電力市場(chǎng)開放一般要經(jīng)過圖所示的四個(gè)過程；我們國(guó)家目前正處在第二階段；批發(fā)市場(chǎng)和零售市場(chǎng)的開放有可能是下一步的改革方向，發(fā)電商應(yīng)該做到未雨綢繆；產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)境研究產(chǎn)業(yè)發(fā)展走向（1）電力公司壟斷發(fā)電輸電和配電一體化大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷垂直一體化壟斷 廠網(wǎng)分離

21、 行業(yè)市場(chǎng)放開 行業(yè)自由42最后階段理論基礎(chǔ)發(fā) 電 貿(mào)易 工業(yè) 用戶零售 國(guó)內(nèi) 用戶零售利潤(rùn)率取決于成本、規(guī)模利潤(rùn)率低對(duì)創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)者會(huì)有很多機(jī)會(huì)具有潛在吸引力 輸變電利潤(rùn)率降低，具有周期性管理效率的不斷提高，將使該環(huán)節(jié)獲取有限的利潤(rùn)；市場(chǎng)進(jìn)入壁壘低，競(jìng)爭(zhēng)激烈；成熟市場(chǎng)只為那些提供衍生產(chǎn)品或交叉交易市場(chǎng)的交易者予以回報(bào)；客戶具有依附性，給零售商重新來過的機(jī)會(huì)；具有技術(shù)優(yōu)勢(shì)的新進(jìn)入者使得競(jìng)爭(zhēng)更激烈，導(dǎo)致價(jià)格降低；產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)境研究產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈變動(dòng)（2） 大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷42最發(fā) 電 貿(mào)易 工業(yè) 國(guó)內(nèi)利配電自動(dòng)化采集、監(jiān)控電能量行業(yè)解決方案電設(shè)施管理服務(wù)外包針對(duì)行業(yè)特點(diǎn)與歷史數(shù)據(jù)模型，對(duì)電能量進(jìn)行管理，提供

22、行業(yè)節(jié)能方案。對(duì)用電情況進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控與管理實(shí)現(xiàn)用電智能化控制為用戶提供提供具有行業(yè)專業(yè)性的配電設(shè)施管理外包服務(wù)。使得用戶可以更專注于核心生產(chǎn)活動(dòng)，而無(wú)需擔(dān)心配電設(shè)施管理。從客戶需求趨勢(shì)來看，電能量管理可以分為4大階段：目前我國(guó)用戶主要需求集中在第一、第二階段，競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)主要都還在為客戶解決第一階段需求電能量管理行業(yè)解決方案可能是下一步的主要趨勢(shì)，深圳中電已經(jīng)率先提出了“電能量管理”的概念，天溯能否利于對(duì)公共設(shè)施、交通樞紐等行業(yè)的熟悉與歷史數(shù)據(jù)的累積這個(gè)優(yōu)勢(shì)，率先提出“電能量管理行業(yè)方案” ？為客戶實(shí)現(xiàn)節(jié)能與智能化控制？行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析（1）自動(dòng)化采集用電信息監(jiān)控用電情況賣產(chǎn)品賣產(chǎn)品+方案賣產(chǎn)品+

23、方案+咨詢產(chǎn)品+方案+咨詢+服務(wù)大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷配電自動(dòng)化采集、監(jiān)控電能量行業(yè)電設(shè)施管理針對(duì)行業(yè)特點(diǎn)與歷史數(shù)電設(shè)施管理服務(wù)外包為用戶提供提供具有行業(yè)專業(yè)性的配電設(shè)施管理外包服務(wù)。使得用戶可以更專注于核心生產(chǎn)活動(dòng)，而無(wú)需擔(dān)心配電設(shè)施管理。產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)境研究產(chǎn)業(yè)發(fā)展走向（2）產(chǎn)品+方案+咨詢+服務(wù)成功案例：太谷電力發(fā)展歷史：太谷電力2008年受國(guó)家發(fā)改委委托建立中國(guó)電能服務(wù)網(wǎng)（/），嘗試電能管理服務(wù)外包，2009年伴隨國(guó)家對(duì)于節(jié)能的強(qiáng)制要求，太谷電力首先與蘇州工業(yè)區(qū)供電系統(tǒng)合作，為園區(qū)內(nèi)的工業(yè)企業(yè)提供節(jié)能服務(wù)，并將采集到的用戶用電情況匯總到公司數(shù)據(jù)庫(kù)。目前太谷電力的服務(wù)范圍已經(jīng)擴(kuò)展到太倉(cāng)、南京、泰州、常

24、州等地的開發(fā)區(qū)與工業(yè)區(qū)。運(yùn)營(yíng)模式：太谷與客戶電力簽訂電能服務(wù)管理合約，其合約期限一般是三年，根據(jù)合約，太谷電力將為企業(yè)免費(fèi)安裝相關(guān)設(shè)備，使得A公司2011-2013年的電耗水平降至2009年的95以下，太谷電力每年收取原電耗的3作為管理費(fèi)，三年后，用電企業(yè)可選擇續(xù)約，則管理費(fèi)降為1。對(duì)客戶的價(jià)值：1、節(jié)能節(jié)電5%-10%2、防止供電不穩(wěn)導(dǎo)致生產(chǎn)設(shè)備故障3、設(shè)置錯(cuò)峰用電，節(jié)能的同時(shí)提高生產(chǎn)設(shè)備的使用效率4、避免用戶投入大量資金進(jìn)行節(jié)能改造大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷電設(shè)施管理為用戶提供提供具有行業(yè)專業(yè)性的配電設(shè)施管理外包服務(wù)電設(shè)施管理服務(wù)外包為用戶提供提供具有行業(yè)專業(yè)性的配電設(shè)施管理外包服務(wù)。使得用戶可以更專

25、注于核心生產(chǎn)活動(dòng)，而無(wú)需擔(dān)心配電設(shè)施管理。產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)境研究產(chǎn)業(yè)發(fā)展走向（3）產(chǎn)品+方案+咨詢+服務(wù)成功案例：太谷電力主要服務(wù)：能效電廠（efficiency power plant，簡(jiǎn)稱EPP）是一種虛擬電廠，“能效電廠”把各種節(jié)能措施、節(jié)能項(xiàng)目打包，通過實(shí)施一攬子節(jié)能計(jì)劃，形成規(guī)模化的節(jié)電能力，減少電力用戶的電力消耗需求，從而達(dá)到與擴(kuò)建電力供應(yīng)系統(tǒng)相同目的。需求側(cè)管理（DSM）是指電力供需雙方共同對(duì)用電市場(chǎng)進(jìn)行管理，以達(dá)到提高供電可靠性，減少能源消耗及供需雙方費(fèi)用支出的目的。 案例：可口可樂東莞公司（節(jié)電5.5%）、南野金屬材料（節(jié)電14%）。目前主要成功案例大都為蘇州工業(yè)園企業(yè)。業(yè)績(jī)：太古電

26、力2008年搬遷至蘇州，當(dāng)年銷售收入超過1000萬(wàn)。2009年銷售收入3000萬(wàn)，2010年合同金額超過1億。大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷電設(shè)施管理為用戶提供提供具有行業(yè)專業(yè)性的配電設(shè)施管理外包服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)該客戶的競(jìng)爭(zhēng)力通信產(chǎn)品電信網(wǎng)通移動(dòng)本地語(yǔ)音長(zhǎng)途語(yǔ)音本地2M電路長(zhǎng)途2M電路上網(wǎng)注：競(jìng)爭(zhēng)因素包括網(wǎng)絡(luò)覆蓋率、穩(wěn)定性、價(jià)位、品牌、服務(wù)質(zhì)量和運(yùn)營(yíng)管理競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力弱福建省內(nèi)大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)該客戶的競(jìng)爭(zhēng)力通信產(chǎn)品電信網(wǎng)通移動(dòng)本地語(yǔ)音長(zhǎng)途語(yǔ)音對(duì)客戶需求的總結(jié)-銀行聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)處理電腦化,實(shí)現(xiàn)跨地域通存通兌，支持異地客戶服務(wù)典型客戶：農(nóng)業(yè)銀行，農(nóng)村信用社數(shù)據(jù)集中及整合實(shí)現(xiàn)全國(guó)范圍的銀行計(jì)算機(jī)處理聯(lián)網(wǎng)，

27、互聯(lián)互通，支付清算和業(yè)務(wù)管理、辦公逐步實(shí)現(xiàn)計(jì)算機(jī)處理典型客戶：浦東發(fā)展銀行，外資銀行應(yīng)用整合完成業(yè)務(wù)的集中處理，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與環(huán)境，實(shí)現(xiàn)快速金融創(chuàng)新，提供綜合的客戶定制化、差異化服務(wù)，提升競(jìng)爭(zhēng)力 典型客戶：工商銀行，建設(shè)銀行價(jià)值整合以金融價(jià)值鏈資源整合為突破口，改變傳統(tǒng)的金融服務(wù)模式和電子商務(wù)模式，搭建起以商業(yè)銀行“資源整合者”為核心的、各種資源要素密切結(jié)合的、各個(gè)交易環(huán)節(jié)順暢貫通的完整的電子商務(wù)體系。典型客戶：招商銀行 專業(yè)服務(wù)外包服務(wù)集成服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、PBX設(shè)備租用和維護(hù)管理IT維護(hù)管理外包呼叫中心維護(hù)管理網(wǎng)絡(luò)設(shè)備集成IT系統(tǒng)集成管理型業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)災(zāi)備專業(yè)服務(wù)視訊監(jiān)控系統(tǒng)維護(hù)管理呼叫中心維護(hù)管理

28、PBX集成管理型業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)災(zāi)備專業(yè)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)維護(hù)、管理外包呼叫中心維護(hù)、管理外包呼叫中心維護(hù)管理大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷對(duì)客戶需求的總結(jié)-銀行聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)處理電腦化,實(shí)現(xiàn)跨地域針對(duì)浦發(fā)銀行的8個(gè)舉措應(yīng)該分階段實(shí)施立刻行動(dòng)創(chuàng)造條件、靈活善變準(zhǔn)備充分、適時(shí)推出人力資源管理、客戶關(guān)系管理、辦公自動(dòng)化、風(fēng)險(xiǎn)控制、管理層IT系統(tǒng)視頻會(huì)議系統(tǒng)語(yǔ)音通信系統(tǒng)銀信通視頻監(jiān)控系統(tǒng)移動(dòng)辦公安全保障實(shí)施原則各項(xiàng)舉措的推出應(yīng)按照盈利大小、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和可行性分階段實(shí)施中、長(zhǎng)期的方案雖然推出時(shí)間較晚，但要確保在近期作出足夠準(zhǔn)備，并保證一定的靈活性與浦發(fā)銀行相應(yīng)的決策層保持密切的溝通，確保方案的靈活性和在不同時(shí)期的可行性近期 中期方案（

29、6個(gè)月1年內(nèi)） 遠(yuǎn)期方案（1年以上）61278354渠道服務(wù)系統(tǒng)（網(wǎng)上銀行、電話銀行等）核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)、中間業(yè)務(wù)系統(tǒng)、國(guó)際業(yè)務(wù)系統(tǒng)、業(yè)務(wù)層IT系統(tǒng)大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷針對(duì)浦發(fā)銀行的8個(gè)舉措應(yīng)該分階段實(shí)施立刻行動(dòng)創(chuàng)造條件、靈活善網(wǎng)絡(luò)資源支撐能力地址：五一中路88號(hào)浦發(fā)大廈30層接入點(diǎn)/母局：浦發(fā)大廈接入點(diǎn)用戶端光纖到位情況：有，光纜實(shí)現(xiàn)雙路由保護(hù)實(shí)線電纜到位情況：3電纜，AN接入點(diǎn)延伸線纜可承載業(yè)務(wù)：網(wǎng)元出租業(yè)務(wù)與基礎(chǔ)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)（DDN、FR、ATM、X.25等）上海分公司商業(yè)大廈營(yíng)業(yè)點(diǎn)廣達(dá)營(yíng)業(yè)點(diǎn)倉(cāng)山營(yíng)業(yè)點(diǎn)楊橋營(yíng)業(yè)點(diǎn)紅寶石營(yíng)業(yè)點(diǎn)福清支公司地址：鼓樓區(qū)中山路23號(hào)商業(yè)大廈2層接入點(diǎn)/母局：華林母局 用戶端光纖到位情況：光纜在中山大廈，有剩余1芯實(shí)線電纜到位情況：8實(shí)線電纜有覆蓋可承載業(yè)務(wù)：網(wǎng)元出租和基礎(chǔ)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)地址：臺(tái)江區(qū)廣達(dá)路438號(hào)雙豐大廈6層接入點(diǎn)/母