家裝銷售常見問題分析

1、家裝銷售常見問題分析第1頁，共150頁，2022年，5月20日，1點45分，星期三訓前問題：銷售人員為什么不成功？ 吳先生大學畢業(yè)后，工作一段時間，不理想；他就到自己大哥公司做銷售工作，他從事家裝銷售已經(jīng)有十年了；業(yè)績一直很勉強，大哥一直對他很照顧，他認為自己很了起,覺得自己各方面和大哥意見不一樣，工作也比較被動。最近，大哥對他已經(jīng)失望了，決定讓他離開公司？為什么這么有經(jīng)驗的銷售人員，從事簡單的銷售工作卻做不好呢？ 問題討論： 老資歷的銷售人員不成功的原因有哪些？第2頁，共150頁，2022年，5月20日，1點45分，星期三銷售失敗的五個級別1.沒能盡自己最大努力?！耙环莞牛环质斋@”；“是

2、金子總會發(fā)光”2.沒能掌握銷售的科學。上帝的生氣了：“去找銷售大師學技巧”3.沒能承擔責任。沒有強大的動力，人生動力路線：孝愛責任目標力量。4沒能達到定額或者是預先設(shè)定的目標。 沒有目標就會讓自己的才華浪費。5.沒有一種積極的態(tài)度。 為什么培訓不能讓人變成高手，培訓頂多只能解決第二問題；然而態(tài)度改變是世界上最難的事，這個問題解決只能靠自己。 一些關(guān)于銷售人員失敗原因的全國性調(diào)查揭示了一項驚人的統(tǒng)計結(jié)果：失敗15%來自不正確的培訓；20%來自差勁的口頭和書面交流能力；15%來自不好的老板和成問題的管理者；50%來自不正確的態(tài)度。 第3頁，共150頁，2022年，5月20日，1點45分，星期三必須

3、改變的銷售觀念：1.銷售人員認為銷售失敗不是自己的原因。2.企圖手握“屠龍刀”，一招打敗對手，獲得成功。 3.認為天下顧客需求都一樣，所以銷售辦法也一樣。4.心中只有自己，沒有將顧客放在心上。 5.只強調(diào)產(chǎn)品功能，忽視給顧客帶來的價值。6.拘泥產(chǎn)品之間的客觀比較，忽視顧客的感覺。7.認為銷售就是在產(chǎn)品和技巧上贏得對手，忽略了銷售實質(zhì)上是贏得顧客的心。8.重視產(chǎn)品，不重視技巧。9.忘記了自己才是最重要的產(chǎn)品。10.沒有把銷售當成一門科學，認為銷售不需要學習。弟子問：何為佛，何為魔？佛說：一念之間，成佛成魔！第4頁，共150頁，2022年，5月20日，1點45分，星期三 僅僅努力還不夠；你必須知道

4、要做什么，然后為之努力。 質(zhì)量大師戴明博士 發(fā)現(xiàn)并改變少數(shù)關(guān)鍵行為，不論多大的問題都會像紙房子一樣倒塌。 影響力大師魏瓦特 要獲得銷售成功最關(guān)鍵、最重要的事就是獵獲顧客的心 第5頁，共150頁，2022年，5月20日，1點45分，星期三問題1：如何獲得更多項目信息？ 我對家裝銷售興趣非常大，也覺前途非常光明；經(jīng)過日立公司產(chǎn)品的培訓，我也覺得自己很有把握搞定用戶，但是工作一個月了，也沒找到幾個用戶，自己有勁沒處使，郁悶！ 我很想做好銷售，但是我的信息太少，天天不知干什么？ 問題討論： 您能告訴我怎么才能獲得大量的用戶信息？第6頁，共150頁，2022年，5月20日，1點45分，星期三項目信息無處

5、不在：1、裝修設(shè)計師2、裝修公司業(yè)務人員3、地產(chǎn)銷售人員4、物業(yè)管理人員5、小區(qū)保安6、高檔櫥柜的業(yè)務人員7、景觀公司業(yè)務人員8、泥土搬運工9、清潔工10、門窗銷售人員11、老顧客 信息無處不在，關(guān)鍵是你是否用心去發(fā)現(xiàn)，你能否把這些信息員團結(jié)在自己的身邊經(jīng)驗分享：在獲得信息方面，你有哪些心得？第7頁，共150頁，2022年，5月20日，1點45分，星期三活在當下：取得自己想要的東西，通過做好今天能夠做好的事就可以獲得，不要把希望寄托在那些我們無法把握的人和事上?！吧鐣?，很多人都喜歡在廟宇中，跪在菩薩的面前祈求菩薩的保佑和幫助，其實真正能保佑我們的人往往是自己，能幫助我們的菩薩就是自己身邊的人

6、，甚至是現(xiàn)在就在自己眼前的人”信息渠道是基礎(chǔ)：信息，不要吊死在裝修公司一棵樹上。（億麥：自有信息不得低于70%，否則企業(yè)就會很麻煩）1、在你嘴上：很多時候，只要你開口，指路神仙就會出現(xiàn)。2、在你心里：只要時時把自己想要得到的東西放在心上，任何時候只要有可能就問、就想、就記，往往你就會心想事成。3、在眼中：上帝經(jīng)常在你眼前，只是我們常常閉上了自己的慧眼。（能給你提供信息的，也許正是一個很不起眼的人）4、在行動上：一閃的念頭，如果你能采取積極地行動，就會價值萬千。第8頁，共150頁，2022年，5月20日，1點45分，星期三構(gòu)建信息同盟：信息有價和無價： 一條信息對一個擁有者來說也許毫無價值，但對

7、需要者來說就是價值萬千；所以，信息持有者只要順手之勞，就可以給我們帶巨大意義。信息同盟： 人人有信息，人人需要信息，一旦能夠形成彼此需要，同盟就可以建立。同盟圈的內(nèi)容：1、裝修同盟：裝修設(shè)計師、裝修公司業(yè)務人員。2、櫥柜同盟：當?shù)厥袌鲣N量最好高檔櫥柜的公司是否和你建立同盟。3、門窗同盟：尤其高檔。4、景觀同盟，尤其家庭景觀；5、地板同盟；6、壁掛爐同盟；7、水泥工同盟；8、高檔潔具同盟；9、裝飾材料同盟；10、裝修隊伍同盟。第9頁，共150頁，2022年，5月20日，1點45分，星期三信息同盟的注意事項：1、主動堅持去做 堅信信息同盟建立的價值，主動、堅持去做；重要的不是什么時候開始而是一旦開

8、始就要堅持去做。（堅信渠道價值）2、維護信譽 做好在同盟中的信譽，信譽會帶來更多的朋友。信譽的兩大殺手：過度承諾、承諾不兌現(xiàn)（承諾就是債務，不要以任何借口“耍賴”。）3、讓盟軍獲利 讓自己為同盟成員提供價值，才能保持對同盟的吸引力。合作就要有讓別人賺到自己便宜心態(tài)，如果一直抱著占別人便宜的想法，這種合作是不會長久。4、創(chuàng)造信息馬太效應 信息同盟越強對新同盟加入越有吸引力。經(jīng)驗交流：大家在信息同盟建立過程中，還有什么高招？第10頁，共150頁，2022年，5月20日，1點45分，星期三問題2：如何做好小區(qū)工作？ 小張對家裝市場充滿信心，滿懷激情地開始做家裝銷售。開始投入大量的時間做裝修設(shè)計師的工

9、作，三個月后發(fā)現(xiàn)收效甚微，大部分設(shè)計師都已經(jīng)被對手的經(jīng)銷商搞定。無奈，開始努力做小區(qū)工作，連續(xù)做了三次小區(qū)推廣活動；結(jié)果，來光顧活動現(xiàn)場的用戶極少，更不要說做成項目了！小張非常痛苦，不知道下一步這種小區(qū)活動還該不該去做，更不知道小區(qū)工作是否有意義？ 問題討論： 如果您是小張，您會如何解決這個問題？第11頁，共150頁，2022年，5月20日，1點45分，星期三小區(qū)戰(zhàn)略分析：戰(zhàn)神的腳踝：如果對手主要精力放在裝修設(shè)計師方面，那他勢必忽視裝修公司業(yè)務員，如果整個裝修公司工作都滴水不漏，那么小區(qū)工作必然會薄弱。任何市場都不可能是鐵板一塊，關(guān)鍵自己是否找到合適辦法。挑戰(zhàn)者情懷：當你心中認為對手不可戰(zhàn)勝時

10、，你就已經(jīng)輸了；當你認為敵人是紙老虎時，他的破綻就自然會展現(xiàn)在你面前，破解之法油然而生。小區(qū)推廣基礎(chǔ)： 與物業(yè)公司搞好關(guān)系，讓物業(yè)公司作為自己的戰(zhàn)略合作伙伴；或者讓物業(yè)公司的人員成為我們鐵桿支持者。頭腦風暴：大家一起想想做小區(qū)工作的辦法有什么？腦風暴游戲規(guī)則：1、；自由奔放；2、集中思想；3、延遲評判；4、以量求質(zhì)；5、組合運用。關(guān)鍵：不準評判，評判是最大的障礙。第12頁，共150頁，2022年，5月20日，1點45分，星期三小區(qū)工作實現(xiàn)的四大目標：1、讓潛在顧客能輕易找到地我們：廣告牌；樓層貼、樓號貼；門前貼；電梯宣傳；外機貼。2、及時掌握顧客信息：物業(yè)管理人員；保安人員；水電工；運沙工；搬

11、運工；門窗銷售人員；。第13頁，共150頁，2022年，5月20日，1點45分，星期三3、把握顧客動態(tài)： 工作標準：在小區(qū)內(nèi)布滿自己的眼線，讓潛在顧客一切行為都在我們的掌握之中；顧客一有動靜馬上就能有人告訴我們。4、營造良好的銷售氛圍 良好銷售氛圍標準：一旦顧客想裝家庭中央空調(diào)，無論看到的、聽到的都與日立空調(diào)有關(guān)，并且有利于日立銷售！樣板工程：無論如何也要在小區(qū)開始時，把日立裝進小區(qū)。案例：重賞第一套。滿意顧客：銷售心理學原理：承諾一致原則。滿意的顧客是最好的宣傳員。人人皆知日立好：要讓自己所有同盟軍都知道中央空調(diào)的狀況。要制造一個順口溜，讓大家廣為傳播！既要做好硬功，也要做好表面功夫。顧客總

12、會比較，對暫時銷售來說，可以看見的優(yōu)勢才是最重要的優(yōu)勢。（安裝，外觀）第14頁，共150頁，2022年，5月20日，1點45分，星期三小區(qū)工作的重要指導原則：1、團結(jié)一切可以團結(jié)的力量，結(jié)成堅固同盟。原則是既要做那些關(guān)鍵力量，也要做那些不起眼的優(yōu)勢。千萬不要小看那些地位比你低人，故事：獅子和螞蟻。2、“財散人聚，財聚人散”，打造支持動力。命運真諦：你要什么都可以只是你要付出相當?shù)拇鷥r。如果你不能付出足夠的金錢，那至少要付出時間、真誠、關(guān)心。3、“山不過來，我就過去”，走出去獲得他人的幫助。也許主動跟別人聊聊天就能產(chǎn)生很大效益，也許和別人一起抽根煙就會讓你成一個項目。思考題目：乞丐與銷售人員區(qū)別

13、。4、擦亮眼睛，保持敏感的心，捕捉機會。長期在小區(qū)工作，對一切事物都保持一顆敏感的心，抓住一切機會為自己銷售所用。5、保證時間價值。你擁有的時間是實現(xiàn)自己銷售目標根本資源，時間效率決定自己的業(yè)績。 經(jīng)驗分享：多層次目標小區(qū)拜訪，去一次小區(qū)要辦很多事情。 問題討論：銷售人員最大問題是時間利用，如何讓自己時間更有價值有什么辦法？第15頁，共150頁，2022年，5月20日，1點45分，星期三 “對了，我覺得人一旦對時間有了真正透徹的理解，也就真正弄懂了人生，因為時間包含著機遇，包含著規(guī)律，也包含著人間一切，比如新生的生命、沒落的塵埃、經(jīng)驗和智慧，等等一些人生至關(guān)重要的東西?！?上帝 第16頁，共1

14、50頁，2022年，5月20日，1點45分，星期三問題3：怎么給用戶打好電話？ 好不容易找到一個潛在用戶的電話，我鼓起了勇氣撥通了他電話，沒說幾句話用戶就不耐煩了，用戶說：“不好意思，我沒有興趣，我很忙！”，接著就掛了電話。一開始就被用戶拒絕，真不知道接下來怎么對這個用戶開展工作。打電話給用戶時，常常被拒絕，我該怎么辦？ 電話拜訪用戶，你是怎么做的？第17頁，共150頁，2022年，5月20日，1點45分，星期三明確打電話的目標端正打電話的目的： 電話預約的目的就是通過電話聯(lián)系，使?jié)撛陬櫩蛯Ξa(chǎn)品或服務對產(chǎn)品有足夠的興趣，使之主動邀請銷售人員“過來給我詳細介紹一下”，從而確定見面時間。 更簡單說

15、，就是讓顧客同意與銷售人員見面。禁忌：1、不要幻想在電話中讓顧客實現(xiàn)銷售，記住目標是讓顧客產(chǎn)生興趣，進而同意見你！2、打預約電話時應該謹記電話預約的目的，千萬不要隨意脫離目的，隨意行事，那樣只能離顧客越來越遠。 第18頁，共150頁，2022年，5月20日，1點45分，星期三 電話預約的六個步驟 電話預約實際上是一門學問，把電話預約做好并不簡單，應該按照步驟來逐步進行。以下是六個重要步驟： 第一步：問候。 在聽到顧客拿起話筒后，應該馬上對顧客進行恰當?shù)膯柡?。一句貼心的問候往往能夠成功的敲開顧客禁閉的大門，這并不夸張，事實的確是這樣。 第一句問候是否恰當是顧客是否愿意繼續(xù)聽你說話的先決條件，第一

16、步?jīng)]有做好，不要說取得約見，恐怕多一句話都不愿意聽你說。 問候語應該禮貌，盡量正式一些，注意：在顧客沒有同意之前不能直呼姓名。 問候的目的：讓顧客不產(chǎn)生排斥心理，最好有一絲好感（說說先發(fā)個短信、打電話之前了解了解顧客的情況）問題討論：如果您給用戶打電話，他沒有接聽電話或者很不耐煩掛了電話怎么辦？想想有哪些銷售電話是讓你反感的，有哪些電話感覺很好的!第19頁，共150頁，2022年，5月20日，1點45分，星期三第二步：介紹。 緊接著就應該介紹自己打電話的原因，簡要說明自己的身份以及銷售的產(chǎn)品或服務是什么，語言盡量要準確、簡練、主動、有創(chuàng)造性，最關(guān)鍵的是要有益于潛在顧客的語言來介紹，這樣才能使?jié)?/p>

17、在顧客產(chǎn)生興趣。 注意：你首先要推銷的是你自己，只有成功地把自己推銷給潛在顧客， 即讓顧客對你產(chǎn)生興趣時，你才有可能進一步推銷自己的產(chǎn)品，獲得約見的機會。千萬不要一上來就沒完沒了地向顧客介紹你的產(chǎn)品或服務，這樣只會讓顧客掛電話。 介紹一個重要的作用：消除顧客對你的擔心，心里踏實；因為每個人對陌生人的電話都有一種排斥心理甚至不安的心理。問題討論：你一般在電話中如何介紹自己？這樣的介紹能讓顧客產(chǎn)生興趣嗎？第20頁，共150頁，2022年，5月20日，1點45分，星期三第三步：感謝。 在預約顧客時，一定要感謝你的潛在顧客能在繁忙中留出時間給你，一方面表達真摯的謝意，并告訴顧客在這段時間中他不會白白浪

18、費一分鐘。通話一定要簡潔、明了。 感謝潛在顧客一定要非常小心，應該通過感謝建立一個友好、自然的交流氛圍，而不要讓人覺得是在走過場。同時，銷售人員要保持交談的專業(yè)水平，避免討好和奉承。 注意：在感謝顧客時，盡量避免“我只占一會兒時間”，千萬不要給人留下你自己或你的公司想占用別人什么的印象。詞匯是有多重含義的，有時候你所說的并不是你的潛在顧客真正聽到和領(lǐng)會的。第21頁，共150頁，2022年，5月20日，1點45分，星期三第四步：慎重推銷產(chǎn)品。 不要急著把自己所推銷的產(chǎn)品或服務的知識一股腦塞給顧客，你電話的目的是讓顧客確認你的價值進而同意與你面談，而不是強迫顧客了解產(chǎn)品和服務知識。 應該設(shè)計一些恰

19、當?shù)膯栴}，讓潛在顧客談談自己的情況，千萬不要不了解顧客情況，自說自話。 以提問的方式讓顧客談談自己的情況，可以使銷售人員獲得許多有用的信息，還可以根據(jù)這些信息適時提出約見請求。銷售心理學知識：人人只愛自己。第22頁，共150頁，2022年，5月20日，1點45分，星期三第五步：約見。 這個環(huán)節(jié)決定電話預約的全局。首先約見顧客時，態(tài)度要誠懇、熱情、積極，這樣態(tài)度會通過電話傳遞給顧客，顧客多半會以同樣的態(tài)度給予回答。其次，要選擇恰當?shù)臅r機提出約見請求，不要貿(mào)然提出約見，也不要錯過本來應該抓住的有利時機。切記：在高潮時，打??！見面再聊？第六步：確定約會。 顧客同意和你見面后，一定要與顧客確認約見。建

20、議辦法：給顧客發(fā)一個短信，告訴顧客你的姓名、拜訪的時間、地點，并表示感謝！經(jīng)驗分享：你一般用哪些方法讓顧客愿意和你見面？第23頁，共150頁，2022年，5月20日，1點45分，星期三電話預約的注意事項：（1）要獲取對方的信任。 說出自己真實目的，以及自己的姓名、公司，注意自己語言形象。（2）注意自己的聲音 充滿熱情，感覺親切。 注意：一定要聽聽自己在電話中的感覺。（3）巧妙介紹產(chǎn)品。 謹慎介紹產(chǎn)品的價格。 在電話預約中，盡量不要先說出明確的產(chǎn)品或服務價格，萬一顧客主動詢問價格的話，不要一口氣把底牌掀開，最好含糊其辭。面對面銷售時，顧客若詢問價格表示有意購買，但若在電話里詢問價格，很可能只是想

21、找到一個拒絕的理由。 簡明扼要說明產(chǎn)品特色。 電話主要目的只是獲得約會的機會，應該簡明扼要的說明產(chǎn)品、服務的特色，只要能勾起潛在顧客對產(chǎn)品或服務的好奇心和興趣就可以，千萬不要把產(chǎn)品和服務的所有知識都向?qū)Ψ秸f明，過多的說明無異于畫蛇添足。著重說明產(chǎn)品對顧客的好處。 第24頁，共150頁，2022年，5月20日，1點45分，星期三（4）千萬不要說讓顧客聽不懂或理解不了的話。 你永遠不知道電話中顧客情況，對你來說可能非常常見觀點對顧客來說可能第一次聽；對你來說非常容易懂得名詞，對顧客可能就是天書。說話的標準：從來沒有上過學的八十歲老太太都能聽明白你的話。（杜甫、拿破侖智慧）（5）把堅定的信念傳遞給顧

22、客。 顧客的任何問題不要回避，更不能含糊其辭，對產(chǎn)品和自己的價值更要堅信不移。 衰減定律：任何事物從一個物體傳遞到另一個物體時，都會發(fā)生衰減。這包括:愛、信心、觀念、消費主張。（6）電話預約應注意的其他問題： 不要急于推銷。 說話速度不要太快。 不論顧客以什么樣的態(tài)度對待自己，以什么樣的言辭拒絕甚至是攻擊自己，都要保持足夠的耐性和修養(yǎng)，絕對不要與顧客爭吵 。 第25頁，共150頁，2022年，5月20日，1點45分，星期三電話陌生拜訪8條原則，應該遵循，永遠不要違反講話中要帶著笑意。 切記：電話不但傳遞聲音還會傳遞形象。給出你的姓名和公司名稱。 顧客一旦有猜忌，他就一定沒有心思和你聊什么？迅速

23、進入正題（在頭兩句中就要提到你的目的）。 知道你想干什么，顧客才能放心。簡短而親切。 對陌生人的電話，有幾個人會有很大的耐心。惜詞如金是電話預約重要追求。盡量幽默。 你一緊張，別人就會認為你是不是有鬼。請求幫助。 人人都愿意幫助別人，尤其對自己沒有壞處的事。說明你有重要的信息要告訴對方。 重要的事才值得重視，沒有人愿意在沒有價值的事情上花精力為見面而努力。第26頁，共150頁，2022年，5月20日，1點45分，星期三其他敲開顧客們的辦法：1、短信2、郵件（注意，專門郵箱）3、信件4、傳真5、用好介紹人(8規(guī)則）規(guī)則：慢慢推進。規(guī)則：安排三方會面。規(guī)則：如果介紹人在場，你不必急著在第一次見面就

24、推銷東西。規(guī)則：安排下一次單獨會見，在那次談生意。規(guī)則：見面后，給對方發(fā)個短信；但不要在信息中發(fā)送過多的信息規(guī)則：在24小時內(nèi)給被介紹人寫一個便條，要簡短和積極，不要除了感謝就是感謝。規(guī)則：給介紹人寫一個便條表示感謝。規(guī)則：言出必行！ 第27頁，共150頁，2022年，5月20日，1點45分，星期三問題4：顧客為什么不愿與我溝通？ 我好不容易約到客戶見面，但是剛聊了一會；客戶就對我說：“我知道，我考慮、考慮后再聯(lián)系你吧，謝謝你”；我感覺到顧客明顯不愿意給我聊了，項目也沒戲了，我該怎辦呢？ 問題討論： 我怎么才能讓顧客喜歡和我聊天？第28頁，共150頁，2022年，5月20日，1點45分，星期三

25、鏡子原理： 別人怎么對你，是你如何對別人的鏡子。 準客戶就是我們的一面鏡子，我們的一面鏡子，我們的表情、姿勢與內(nèi)心所想的，都會原原本本反映在這一面鏡子上。 如果你不喜歡對方，對方也不會喜歡你；如果你討厭對方，對方會更加討厭你。如果你只想自己事，顧客也不會關(guān)心你的事。 不論你的感覺如何，不管是可親或者可憎的準客戶，你都必須喜歡他。 在銷售中應該有這樣一個鐵的規(guī)律： 在任何情況、任何場所，都不要產(chǎn)生對顧客不滿的想法；顧客對你做出的任何無禮的行為，都要把這些行為歸結(jié)為自己工作不到位的結(jié)果，至少必須抱著理解的心態(tài)來坦然對待。 記住：顧客的問題你來解決，你業(yè)績的問題顧客來解決。第29頁，共150頁，20

26、22年，5月20日，1點45分，星期三讓顧客喜歡的八項注意1、注意自己的形象行為得當體現(xiàn)：坐如鐘、站如松、行如風、忌不雅。 整理服裝八要領(lǐng)：與你年齡相近的穩(wěn)健人物，他們的服裝可作為標準；服裝必須與收入、時間、地點等因素符合，自然大方，還得與你的身材、膚色相搭配；衣著穿得太年輕，容易招致對方懷疑與輕視；流行服裝最好不要穿；如果一定要趕流行，也只能選擇樸實無華的；要使你的身材與服裝的質(zhì)料、色澤保持均衡狀態(tài)；太寬太緊的服裝均不宜，大小應合身；切記“身體”為主“服裝”為輔，如果服裝反客為主，你本身就變得無足輕重了。第30頁，共150頁，2022年，5月20日，1點45分，星期三2、注意說話： 提高談話

27、能力的六大要訣：（1）不要獨占任何一次的談話。雄辯滔滔的銷售人員，雖是口才的巨人，卻是業(yè)績的侏儒。（2）明確地聽出對方談話的重點。當你與別人談話時，如果對方正確把握你話中含義，你心中一定快慰無比，那是因為對方發(fā)現(xiàn)你“偉大”的談話內(nèi)容；所以，你要使對方也興奮異常，一定也要發(fā)現(xiàn)對方“偉大”的談話內(nèi)容。此時，兩人心靈的交流已非筆墨所能形容。（3）適時表達自己的意見。談話必須你來我往，所以，要在不打斷對方談話的原則下，適時地表達你的意見，這才是正確的談話方式。（4）肯定對方的談話價值。在談話時，即使一個小小的價值，如果被人肯定的話，內(nèi)心自然非常高興。（5）準備豐富的話題是為了避免冷場，增進感情交流。記

28、住，豐富話題決不可拿來向?qū)Ψ届乓?，否則，對方會反感；（6）以全身說出內(nèi)心話。光用嘴說話是難以造成氣勢的，所以，必須以嘴、以手、以眼、以心靈去說話。換言之，必須動用所有器官，才能有銳不可擋的氣勢，融化對方，說服對方。第31頁，共150頁，2022年，5月20日，1點45分，星期三 說話一半的技巧 談話時間太長的話，這樣不僅耽誤了其他準客戶的訪問，最糟糕的是引起被訪者的反感。話長必多，多了就有不妥之處。如：過分渲染自己的產(chǎn)品，可能會導致顧客不滿；下過多的結(jié)論，容易讓顧客覺得不妥?！按蠓彩≈耍话闶怯捎趦煞N原因而失敗，一是驕氣太重，一是話太多?！痹鴩釉唬哼^猶不及！ “在一場官司的辯論過程中，

29、如果第七點議題是關(guān)鍵所在，我寧愿讓對方在前面六點占上風，而我在最后的第七點獲勝。這點正是我經(jīng)常打贏官司的主要原因”林肯第32頁，共150頁，2022年，5月20日，1點45分，星期三3、注意態(tài)度友好 友好的五大原則:（1）永遠別挑對方的毛病。（2）永遠不要與對方爭辯。（3）永遠對人微笑。（4）永遠禮貌待人。（禮貌是一種素養(yǎng)，如：鞠躬）（5）永遠不要在心里存在不好的念頭。第33頁，共150頁，2022年，5月20日，1點45分，星期三4、注意留心對方的眼神 “眼睛是心靈的窗戶”、“眉目傳情”、“眼睛比嘴巴更會說話”。眼睛代表真實的信息，也是顧客情緒的晴雨表。 每個銷售員在與準客戶交談時，是否注視

30、對方的眼神，并依據(jù)此眼神來琢磨自己的行動，并正確掌握對方眼神的變化，擬定下一個步驟，是銷售能否成功基礎(chǔ)。 眼神變化無窮。當談話投機時，眼神會閃閃發(fā)光；當覺得素然無味時，眼神會呆滯黯然；當三心二意時，眼神會飄忽不定；當聽得不耐煩時，眼神會心不在焉；當沉思時，眼神會凝住不動；當他下定決定時，眼神會顯出堅定不移。 第34頁，共150頁，2022年，5月20日，1點45分，星期三5、注意不要強推銷 任何成功的銷售都應由顧客認可后實現(xiàn)的。 如果顧客沒有感覺需要這產(chǎn)品，說明你的努力不夠或者方法不對。 要努力獲得顧客的心，如果沒有顧客從心里認同你和你的產(chǎn)品，一切都是枉然。 從這個角度上來看，強迫銷售除了會讓

31、顧客反感之外，不會給銷售人員任何機會。 過度推銷除了讓顧客盡快趕你走之外，別無價值！ 第35頁，共150頁，2022年，5月20日，1點45分，星期三6、注意傾聽：另類成功公式： 銷售成功公式是成功XYZ，X是工作，Y是開心，Z則是閉嘴。傾聽的技巧：（1）真正帶著興趣聽顧客說話，不要心不在焉，更不能開小差；（2）要將顧客告訴你的事寫下來，至少讓顧客知道你在認真聽，這樣也可以避免自己開小差。（3）當顧客說話時，不要露出挑剔的心情，無論顧客說的話多么無知甚至愚蠢，你都要給予虔誠的對待；（4）不要打斷顧客談話，不要任意打斷顧客，不要試著加入話題或糾正他。（5）切記：沉默是金。第36頁，共150頁，2

32、022年，5月20日，1點45分，星期三為什么人們不想聽？有時人們害怕聽到一些東西，因此故意把不想聽的話關(guān)在耳朵外面。你不應該害怕傾聽，更不應該做一個“掩耳盜玲”之人。有時你認為一些人的話可以忽視丈夫、妻子、父母、孩子的話不注意聽也無妨。有時你的頭腦中已經(jīng)裝滿了其它一些事。有時你恰巧心情煩躁。有時說話的人讓你討厭，所以你就不會去聽。有時候你走神想到別的事。有時因為你了解說話的人，對他有成見。有時你不尊重說話的人，從而使溝通受阻。有時你覺得能猜到對方會說什么。有時你覺得自己無所不知你是不是總是這樣？第37頁，共150頁，2022年，5月20日，1點45分，星期三你的傾聽能力有多強？回答以下問題，

33、R=偶爾，S=有時；A總是。我允許講話者把句子說完。我在回答前會先確認自己已經(jīng)弄清楚了對方的意思。我注意傾聽重點。我試著理解講話者的感受。在說話之前我先預想一下解決方案。在說話以前我先預想一下我的回答。我能夠情緒穩(wěn)定、心情放松、安安靜靜地傾聽。我會使用傾聽時的嘆語（嗯、噢、喲、嘿）。9.當別人講話時我會邊聽邊做記錄。10.我聽的時候不帶成見。11.即使對方不是一個有趣的人，我也會注意聽他的話。12.即使對方是個怪人，我也會注意聽他的話。13.在聽別人講話時，我的目光會注視著他。14.我在傾聽時非常有耐心。第38頁，共150頁，2022年，5月20日，1點45分，星期三15.我向?qū)Ψ教岢鰡栴}以確

34、認我聽明白了。16.我聽別人說話時不走神?？茨愕昧藥讉€A，1416，非常出色，1113能力不錯，但需要改進，710個，一般；46個，很差；13個，完了。對以上問題做一個替換：把“我”替換成“我將”、“我要”，這樣你的缺點就變成了你努力目標。第39頁，共150頁，2022年，5月20日，1點45分，星期三7、注意：顧客永遠是對的顧客怎么都是應該的。顧客是消費者，世界上沒有任何人愿意掏錢買氣受。顧客也許無禮，也許“執(zhí)迷不悟”，你幫助顧客解惑是天經(jīng)地義的，你絕對不能有任何情緒。保持和顧客的同理心。也許顧客讓你難以忍受，甚至讓你崩潰。每當我們?yōu)l臨失控邊緣時，就試著換成顧客的角度來思考。 絕對尊重顧客。

35、 千萬不要嘲笑顧客，要尊重他的信仰和出身，不能有厭惡的情緒，更不能輕視對方。千萬不要對顧客的個人隱私做任何評論。顧客必須在獲得尊重的情況下，才有可能選擇你的產(chǎn)品。沒有人會自取其辱。要保持冷靜或不說太多話。這點并不容易，尤其是在客戶明明有錯或刁難你時就更難。無論如何要控制自己。拒絕爭辯。當你感覺顧客開始要爭辯時，我就轉(zhuǎn)而利用他的反對意見，以形成對自己有利方面。 如果有一天顧客對你說：“你看，今晚月亮開始變綠了”，你應該做的就是走到窗邊，望望月亮，然后走回來，帶著一貫的笑容對顧客說：“沒錯，先生，月亮是有點綠，但我們?nèi)嗽谕砩隙嗌俣加悬c色盲”。（和珅智慧：宮燈是歪的）第40頁，共150頁，2022年

36、，5月20日，1點45分，星期三8、注意適當?shù)墓ЬS。適當贊美別人是一種美德“有的場合，恭維別人也是一種美德，不要說那些不是出于內(nèi)心的話”。（日本原一平）?？突叭诵缘娜觞c之一就是喜歡別人贊美”，人人都希望別人對自己優(yōu)點一個肯定的評價。 每個人都會覺得自己有可夸耀的地方，銷售人員如果能抓住顧客這個心理很好利用，就能成功地接近顧客。贊美與奉承有著本質(zhì)的區(qū)別： 贊美是實事求是，態(tài)度是真誠的，所稱贊的事物是非常具體，并且贊美也能得到相互理解；奉承是虛無的事物，奉承者只停留在口頭上，所言之物也是抽象，在對方頭腦中，只能留下空白。 銷售人員一定不能是一個“憤青”，除非你和眼前的用戶一起憤慨！第41頁，共

37、150頁，2022年，5月20日，1點45分，星期三贊美要符合顧客心理，用真誠、得體的話語打動顧客的心。贊美顧客需要注意四個方面的問題：1.注意場合。 當對方愿意聽、喜歡聽的時候，你恭維他，對方會很高興。2.注意尺度。 不要過分。過分的恭維會令人感到虛假。3.要有根據(jù)，要真正發(fā)自內(nèi)心。 恭維的內(nèi)容很多，如容貌、體態(tài)、個性、人品、能力、興趣愛好等，特別是即席所感覺到的。4.要分清對象，區(qū)別對待，適當用詞。 關(guān)鍵在于態(tài)度誠懇，顧客才對你的贊美感興趣。如果你的贊美毫無誠意，讓購買者感到虛偽，還不如不贊美。所謂“巧言令色非君子”，說的是為了自己目的刻意奉承，而不是真誠贊美。第42頁，共150頁，202

38、2年，5月20日，1點45分，星期三用好贊美的七種辦法：1.發(fā)現(xiàn)顧客的優(yōu)點。 從所帶小孩、行李、服裝和形象中發(fā)現(xiàn)優(yōu)點。比如：大姐您的皮膚真好？這小孩真聰明，不太像5歲小孩。2.只贊美事實。贊美客觀能夠注意到的優(yōu)點。3.用自己的話贊美。不要借用別的語言，用自己的話自然地贊美。4.具體的贊美。要展現(xiàn)出哪里好？怎樣好？哪個好？5.掌握好時機贊美。抓住時機進行贊美6.發(fā)自內(nèi)心地贊美。要克服害羞的心理。7.在說話中贊美?；卮鸬耐瑫r加入贊美，介紹產(chǎn)品時加入贊美。效果很好 把握好以上幾個原則，自然就能夠與顧客進行良好的溝通獵心標準：說到聽者想聽，聽到說者想說 第43頁，共150頁，2022年，5月20日，1

39、點45分，星期三問題5：顧客為什么選擇日立？ 用戶王老先生問銷售人員小張：“小張，如果你家里用中央空調(diào)，你會選擇日立嗎？為什么？你怎么說服我，不用大金，不用三菱電機，也不用格力、海爾、美的？” 問題討論： 如果你是小張，你會怎么回答王老先生的問題？（注意不要說假話！）第44頁，共150頁，2022年，5月20日，1點45分，星期三關(guān)于選擇日立的幾個重要理由：1、日立是世界級專業(yè)空調(diào)品牌：日立是日本100年企業(yè)，是所有日本做空調(diào)的企業(yè)規(guī)模最大的企業(yè)，2010年全球銷售規(guī)模965.93億美元，排名世界47名。日立是家喻戶曉日本世界名牌，日立是日本第一個在中國設(shè)立辦事機構(gòu)，目前在中國的企業(yè)近300家

40、企業(yè)。日立是高檔品牌的標志。日立以“未來先驅(qū)”為理念，一直以高科技著稱于世，選擇“日立就是選擇技術(shù)”成為世人共識。日立是歷史悠久的日本空調(diào)品牌，離心機生產(chǎn)歷史近80年；螺桿機生產(chǎn)歷史達45年，變頻多聯(lián)機生產(chǎn)歷史近30年。2、日立變頻中央是最值得信賴的品牌日立變頻多聯(lián)機技術(shù)最好的產(chǎn)品，獲得技術(shù)大獎15項，三菱電機10項，大金9項。日立關(guān)鍵技術(shù)保障最好：壓縮機、 變頻器、控制技術(shù)，人性化。第45頁，共150頁，2022年，5月20日，1點45分，星期三3、日立變頻多聯(lián)機是中國銷量最大的企業(yè)之一日立是公建項目中國銷量最大的多聯(lián)機企業(yè)。日立已經(jīng)成為地產(chǎn)高檔住宅配套的銷量最大的品牌。 日立是房地產(chǎn)企業(yè)的

41、首選品牌，拿出證書。日立家庭用戶增長最快的品牌，已經(jīng)迅速實現(xiàn)了銷量第二名；日立用2年時間就達到大金10年的銷量。4、日立是多聯(lián)機企業(yè)服務最好的企業(yè)日立是服務反應最快的企業(yè)，行業(yè)最先提出20分鐘反應企業(yè)。日立是行業(yè)公認不與用戶扯皮的企業(yè)，日立是唯一一家實現(xiàn)“解決問題第一”服務原則的企業(yè)。日立是行業(yè)唯一一家實現(xiàn)服務“一把手工程”的企業(yè)。日立是服務監(jiān)管最嚴的企業(yè)?？傊?，目前日立最有競爭力的品牌，也是最值得選擇的日本產(chǎn)品。討論一下：有沒有跟簡單的方法？（三句話說服顧客選日立！）第46頁，共150頁，2022年，5月20日，1點45分，星期三關(guān)于日立、大金、三菱之間關(guān)系行業(yè)老人的總結(jié)：“大金說得好，做得

42、一般；三菱說得不好，做得更不好；日立說得好，做得更好?！毙袠I(yè)人士評價：大金太牛，三菱服務太難，日立最好。三大家家裝市場整體評價大金整體評價：大金是一流宣傳，一流銷售渠道，二流的技術(shù)，三流的服務。三菱電機整體評價：三菱技術(shù)是一流的技術(shù)，二流宣傳，三流服務。日立評價：日立是一流技術(shù)，一流服務，二流的渠道，三流宣傳。關(guān)于美的、格力、海爾家用中空調(diào)整體評價：1、廣泛的知名度；2、不過硬的產(chǎn)品質(zhì)量；3、不掌握的核心技術(shù)4、一堆不滿意的用戶第47頁，共150頁，2022年，5月20日，1點45分，星期三對手針對日立的主要攻擊點1、品牌：不敢說日立品牌不好，只好說日立其實就是海信；借此來攻擊品牌。問題討論：

43、這點我們應該如何應對？2、攻擊日立是低價品牌：攻擊日立殺低價，是低檔次品牌。問題討論：這點我們應該如何應對？3、攻擊日立的知名度：說日立中央空調(diào)原來用戶不多，借此推理的日立技術(shù)不好。問題討論：針對這點，我們要做什么準備？4、攻擊日立用戶少：他們的邏輯是用戶少，就是不好，就是小品牌；就是試驗品，實施恐怖營銷。問題討論：針對這種攻擊，我們要如何化解？5、技術(shù)特點攻擊：用他們所謂的賣點，說日立沒有；進而推斷日立產(chǎn)品不行！問題討論：這時我們應該如何應對？第48頁，共150頁，2022年，5月20日，1點45分，星期三對手攻擊的正確應對：1、要從容面對：銷售永遠不要幻想對手說我們好話；從容面對方顯大家之

44、氣。如果對手攻擊我們，我們發(fā)飆就意味著我們輸給了對手！2、感謝顧客：顧客能把對手攻擊我們的問題告訴我們，實際上是對我們的信任，也說明顧客本身對這種攻擊抱著懷疑的態(tài)度，否則就不說了！3、感謝對手：對手攻擊我們說明他們害怕我們，攻擊我們本身說明好，實際上對手攻擊等于是表揚我們。柳傳志答主持人問（關(guān)于收購IBM）4、真誠解釋：抱著真誠地態(tài)度來說明為什么我們會遭到對手的攻擊，實際原因又是是什么？這實際上有給我們給顧客宣傳的機會。5、最后對對手攻擊表示理解，把攻擊變成機會：市場競爭實在殘酷，我們卓越的市場表現(xiàn)，讓對手處境艱難；所以，他們攻擊我們是正常。對手是我們最好的監(jiān)督、監(jiān)察員，我們必須做得更好才能保

45、證自己立于不敗之地。如果項目做的不好，顧客會原諒我們，對手也不會原諒我們。第49頁，共150頁，2022年，5月20日，1點45分，星期三問題6：如何消除顧客對大金的青睞？ 通過多次的接觸，顧客王先生特別喜歡我，也非常信賴我；我給他說了很多日立的好話，我也希望王先生能選擇日立；結(jié)果王先生對我說:“我一個朋友家里用的大金，感覺不錯；你還是給我裝一套大金的中央空調(diào)吧！”。顧客對我這么好，都賣不出日立，你說這日立好能買嗎？ 問題討論：1、評價一下這位銷售人員是成功的嗎？日立賣不出去是日立的問題還是他自己的問題？2、 遇到相信自己的客戶，提出要你賣給他大金家用中央空調(diào)時，你是怎么應對的，最終讓他選擇日

46、立的？第50頁，共150頁，2022年，5月20日，1點45分，星期三問題的心理根源社會認同原理 我們進行是非判斷的標準之一就是看別人怎么想的，尤其是當我們要決定什么是正確的行為的時候。在一般情況下，這樣做可以使我們少犯很多錯誤，因為多數(shù)人正在做的事情往往也是正確的。該原理發(fā)揮兩個條件：（1）不確定性。 當人們對自己的處境不是很有把握時，更有可能根據(jù)他人的行為來決定自己應該怎么辦。（2）相似性。 也就是說，與我們類似的行為對我們最有影響力。因此，我們更有可能效仿與我們相同，而不是與我們不同的人。第51頁，共150頁，2022年，5月20日，1點45分，星期三破解之法：1、盡量讓自己銷售的產(chǎn)品符

47、合社會認同心理（顧客原來知識沒有完全了解而已)；千萬不要去試圖改變它。（如：“銷量大的品牌就是錯不了，目前市場上銷量最大的品牌就是日立和大金，用戶要么選日立、要么選大金。在山東，日立銷量第一，大金第二；過去用戶選擇大金多，現(xiàn)在用戶選擇日立多?。?、獲得顧客的信任，對顧客進行適當?shù)慕逃?，幫助顧客具備判斷力，消除顧客判斷的不確定性。（ 如：過去大家選擇大金主要是因為品牌和價格；現(xiàn)在大家選擇日立主要是因為品牌和技術(shù)含量,）3、深入分析，找出差異，消除類同。要強調(diào)顧客的情況已經(jīng)與其他朋友的選擇條件不同了，故選擇也要有所區(qū)別。 (如：現(xiàn)在與過去的市場情況不同了，原來日本一流品牌主要通過進口在中國銷售價格

48、又高、服務也很難保證，只有大金有合資工廠，它價格便宜、質(zhì)量也不錯，不選大金就不知選什么了；自從日立設(shè)立合資工廠以后，情況就變化了，日立品牌又好、技術(shù)也好，價格也很接近大金，自然大家就開始選擇日立了！）第52頁，共150頁，2022年，5月20日，1點45分，星期三蘇州億麥的經(jīng)驗： 100個用戶中，只有1%的用戶會“死”認大金，哪怕這種“死硬”分子也有很大幾率把他們變成日立的用戶。這個問題應對的八個步驟：1、尊重顧客的意見，保持顧客的信賴： “既然您這么信任我，我尊重您意見，但我還是建議顧客好好了解了解日立，日立不錯；不知您選擇家里的空調(diào)，有什么標準？”切記：銷售中的南風法則。這時不要去攻擊大金

49、，更不能大肆說日立的優(yōu)點；否則，我們將會失去顧客的信任，這就完了。2、認真報出一個大金低價方案： 方案要做好（一定要比大金經(jīng)銷商做得更好），報出一個大金經(jīng)銷商一般報不出來的低價。3、提醒顧客，可能大金會不讓我賣： 雖然這個價格我們愿意賣，但不一定就能賣給用戶，你還要和大金辦事處協(xié)調(diào)，看看他們是否允許我們賣給您！（可以考慮現(xiàn)場打電話給公司或大金）第53頁，共150頁，2022年，5月20日，1點45分，星期三4、告訴顧客：對不起，大金我們不能賣了！ 對不起，大金辦事處不同意我銷售；因為他們實現(xiàn)報備制度，顧客只能選擇從經(jīng)銷商處買大金空調(diào)。雖然我告訴大金辦事處顧客想從我這里買，他們說他們是老大，顧客

50、買大金空調(diào)也不是想從哪里買就可以從哪里買！5、向顧客解釋一下為什么大金要實現(xiàn)登陸制： 1、讓自己經(jīng)銷商賺到更多的錢，因為大金的經(jīng)銷商有很多還要給廠家的人好處，否則就得不到廠家的支持； 2、保護好設(shè)計師利益，因為大金銷售主要靠給設(shè)計師高額好處，讓設(shè)計師推薦銷售的方式；如果，我做成了您的項目，設(shè)計師就拿不到好處，這樣就會破壞他們的長期合作關(guān)系，所以我越便宜買給您，他們就越不讓我賣！第54頁，共150頁，2022年，5月20日，1點45分，星期三6、請用戶給大金打個電話： 如果顧客還愿意選擇我們賣大金給他，只好請用戶幫忙打電話給大金辦事處解釋解釋，也許他們會同意；把大金辦事處的電話告訴用戶。7、無奈

51、的建議：如果相信我，可以考慮考慮日立！ 您要選大金，我建議您還是參照我給您的方案，叫買給您；您信任我的話，您就選擇日立吧，日立的產(chǎn)品其實真的比大金還好，至少也差不到哪里去，畢竟都是日本的一流品牌。8、了解真正原因，再次引發(fā)顧客對日立的關(guān)注。 告訴顧客想要的，在日立其實一樣能夠得到。獵心金律：顧客的信任是銷售中最寶貴的東西，千萬不要過度推銷，要處處尊重顧客意志，無論堅持還是放棄他原先的銷售主張，最終決定者都應該是顧客自己。第55頁，共150頁，2022年，5月20日，1點45分，星期三問題7：如何看待“低價不成”現(xiàn)象？ 案例分析：有一個別墅小區(qū)，在陸經(jīng)理進去推銷日立以前，80%以上的用戶都選用大

52、金的家用中央空調(diào)；陸經(jīng)理和用戶張先生接觸幾次，大金給張先生的報價是65000元，陸經(jīng)理為了銷售日立一次報價52000元，最后顧客猶豫再三，最終還是選擇了大金。陸經(jīng)理給日立辦事處經(jīng)理說，“我對日立夠支持了吧，價格便宜這么多用戶都不要，只能怪日立品牌不行，和我沒有關(guān)系了！” 問題討論： 你認為陸經(jīng)理說得話對嗎，為什么？第56頁，共150頁，2022年，5月20日，1點45分，星期三決定價格敏感度的五大因素：1、商品的質(zhì)量。質(zhì)量越差，敏感度越高。2、商品檔次。檔次越高，敏感度越低。3、使用頻率：頻率即購買次數(shù)，對購買次數(shù)大的商品，消費者對其價格較熟悉，如有波動敏感性會提高。4、消費者需要程度：需要程

53、度強的產(chǎn)品價格被稱為“積極價格”，一般敏感性較低。5、服務質(zhì)量： 指報價前后服務和商品的售后服務（往往也在報價前說明），一般服務越好敏感度越低。問題討論：家庭中央產(chǎn)品屬于價格敏感高的產(chǎn)品還是價格敏感度低的產(chǎn)品？第57頁，共150頁，2022年，5月20日，1點45分，星期三觀光客荒謬購物對價格啟示： 這些人都是從小到大“一分錢一分貨”諄諄告戒中長大，在生活中也多次體驗過這條教導的正確性，用了不久，他們就歸納了“昂貴=優(yōu)質(zhì)”，這個公式過去一直很管用，因為商品的價格和價值的確是成比例。 因此，當他們想購買質(zhì)量好的寶石卻不知道如何判斷時，很自然便想到了價錢這個可靠的老朋友。 結(jié)論：當一個人不具備判斷

54、兩個產(chǎn)品優(yōu)劣的能力時，他一定會把價格高低作為他最重要的判斷依據(jù)。 因此，對一個外行說價廉物美就等于在撒謊！沒有人會相信！第58頁，共150頁，2022年，5月20日，1點45分，星期三家裝方面價格不敏感的原因：1、家用中央空調(diào)價格差是“小菜”： 銷售定律：顧客剛買了一個幾萬塊的西服，接著再買一條幾百塊的領(lǐng)帶，那就是相當于不要錢似的。幾百萬甚至上千萬的房子都買了，幾萬塊的空調(diào)高點低點不是關(guān)鍵，關(guān)鍵是空調(diào)能配得上他的“毫宅”。2、高檔產(chǎn)品銷售的感覺而不是成本： 大金的“專業(yè)”品牌形象下，賺得瓢滿缽滿就當然。3、哪怕為“品牌最好”這樣一個感覺，用戶也愿意為此買單。個體消費永遠是非理性的消費，除非這個

55、個體是行家里手。第59頁，共150頁，2022年，5月20日，1點45分，星期三“名牌折扣店”與“淘寶街”價格啟示 名牌折扣店價格雖然沒有太多的優(yōu)惠卻能門庭若市，同樣產(chǎn)品牌產(chǎn)品在淘寶街哪怕價格比名牌折扣店低很多，顧客還是認為價格太高了，甚至因為價高而不選購。根本原因名牌折扣店雖然高價人們潛意識認為自己賺到了便宜，淘寶街人們潛意識認為價格低是應該的因為這些地方本來就是賣便宜東西的地方，也不會有什么大不了的名牌。 結(jié)論：沒有用戶對品牌產(chǎn)品的認可，再低的價格沒有任何意義，唯一的可能就是讓用戶認為你產(chǎn)品本來就應該便宜，也就是你產(chǎn)品就是一個低檔產(chǎn)品。價格的三大定律1、無質(zhì)無價定律：在你還沒有讓顧客認可你

56、所銷售的產(chǎn)品品質(zhì)和品牌檔次之前，任何價格優(yōu)惠沒有任何正面意義。2、低賤定律：任何時候，不說你的產(chǎn)品主要特點就是說比別的品牌便宜，這和說自己“賤”是一個意思。3、先質(zhì)后價定律：銷售過程中，一定要把握先讓顧客接受產(chǎn)品，然后才討論價格，否則銷售過程就會亂套。第60頁，共150頁，2022年，5月20日，1點45分，星期三銷售模式?jīng)Q定價格結(jié)果模擬練習：一位充當顧客，一位充當日立銷售人員，模擬一次與顧客交流過程。常見模式：價格導向性銷售模式。1、接觸顧客。 銷售人員不主動了解顧客關(guān)心的問題，一般顧客愿意問到價格問題?；蛘咪N售人員為了吸引用戶常用價格吸引的方式來引起顧客注意。2、研究價格。 顧客問到價格情

57、況，或者你銷售的產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的價格差距。一般人都會告訴顧客，自己的產(chǎn)品的價廉物美。3、顧客對價格的疑慮。 這時候，顧客對你所謂的價廉物美就產(chǎn)生異議，結(jié)果就在這里徘徊。4、介紹產(chǎn)品 為了說明價格的理由，銷售人員被迫介紹產(chǎn)品，有點強詞奪理的味道。5、銷售結(jié)果。用戶要考慮考慮，最后不了了之！第61頁，共150頁，2022年，5月20日，1點45分，星期三價值導向性銷售模式：1、接觸顧客 銷售人員通過提出顧客有興趣的問題，應道顧客說出自己情況。把談話的重點集中在顧客有興趣的事情上，一般盡量避免談論價格的事。2、了解顧客需求 顧客愿意與銷售人員聊天時，再努力吧談話重點引導在顧客需求方面上來。即使顧客問

58、到價格時，也會通過延緩性問題引到需求上來。3、強調(diào)個性產(chǎn)品與需求個性吻合 通過需求和產(chǎn)品個性結(jié)合，讓顧客對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚的興趣。4、確定購買意向 通過激發(fā)顧客的購買動機，確定購買意向5、探討價格，形成結(jié)果通過最后的價格確定，成交。切記：若非必須談論價格，一定不要輕易“陷入”討論價格的泥潭中，因為在沒有決定購買之前，任何價格顧客都不會接受。第62頁，共150頁，2022年，5月20日，1點45分，星期三問題8：怎么阻擊設(shè)計師對用戶的影響？ 我好不容易說服顧客接受日立家用中央空調(diào)，結(jié)果用戶問了問裝修設(shè)計師的意見，設(shè)計師是其他品牌的“鐵桿”，他把日立說得一無是處，結(jié)果用戶還是沒有選擇我們；設(shè)計師

59、工作我們一直在做，但是還是沒法爭取過來，有設(shè)計師在，我還能把日立賣出嗎？ 問題探討： 遇到設(shè)計師反對我們時，我們應該如何消除設(shè)計師的負面影響，最后獲得成功？第63頁，共150頁，2022年，5月20日，1點45分，星期三獵心定律： 決定銷售成敗的人永遠是顧客本人，能否改變顧客觀點的人永遠是我們銷售人員！問題面前的卓越心態(tài)：太棒了！ 這樣的事情竟然發(fā)生在我的身上， 給了我一次成長的機會。 凡事的發(fā)生必有其因果，必有助于我。辨證思維：設(shè)計師說我壞話，說別的品牌好話；明里是壞我們，實際上是在幫我們。第64頁，共150頁，2022年，5月20日，1點45分，星期三做好五件事，獲得成功：1、用隨喜之法，

60、保持喜悅的心情 要有高興的心態(tài)，因為設(shè)計師這么做實質(zhì)上是在幫助我們！2、應對好用戶的疑問 太好了，如果沒有設(shè)計師說我們好，您也有可能選擇日立；如果設(shè)計師說日立不好，您就更應該選擇日立了！ 您有沒有想過，設(shè)計師為什么不說日立好，而說大金好？是不是他們說是因為他們很懂空調(diào)或者說他們很多用戶都用大金空調(diào)?。P(guān)于設(shè)計空調(diào)意見的質(zhì)疑）（有利問題：他告訴您大金好在哪里嗎？）3、明確告訴顧客真實原因 設(shè)計師推薦品牌完全是為了自己利益，結(jié)果只能讓顧客為付出10-15%的額外費用。 說好這個問題，必須把握三方面力度：（1）告訴我們行業(yè)潛規(guī)則；（2）明確告訴哪幾個裝修公司設(shè)計師會說哪些品牌好話，他們之間利益關(guān)系是