分行集中經(jīng)營改革匯報演示版課件

1、分行集中經(jīng)營改革匯報演示版分行集中經(jīng)營改革匯報演示版一、指導思想 1、借鑒國際國內(nèi)先進銀行成功經(jīng)驗，改造營銷體系，優(yōu)化運行機制，轉(zhuǎn)變業(yè)務(wù)發(fā)展模式，調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，提升綜合競爭力； 2、建立全行統(tǒng)一的營銷管理體系，加強業(yè)務(wù)市場規(guī)劃和信息整合； 3、公司業(yè)務(wù)繼續(xù)做大做強：強化行業(yè)營銷和產(chǎn)品銷售，實施銷售流程改造，提升專業(yè)化水平； 4、實施分類管理，改變考核評價機制，整合全行市場營銷隊伍。2一、指導思想 1、借鑒國際國內(nèi)先進銀行成功經(jīng)驗，改造營銷體二、工作目標 1、實現(xiàn)公司業(yè)務(wù)規(guī)模和利潤以年均30%的速度增長，為建行三周年總資產(chǎn)過千億作重大貢獻； 2、初步形成重點業(yè)務(wù)領(lǐng)域和主打產(chǎn)品的特色和品牌，力爭主

2、打產(chǎn)品的市場份額進入全省同業(yè)前三名，努力提升公司業(yè)務(wù)核心競爭力； 3、公司業(yè)務(wù)隊伍疏理成型，逐步實現(xiàn)客戶銷售團隊化、營銷流程標準化和產(chǎn)品服務(wù)方案化； 4、逐步實現(xiàn)真正以客戶需求為導向、以總分行為主導、以精準營銷為主線的公司業(yè)務(wù)銷售文化。3二、工作目標 1、實現(xiàn)公司業(yè)務(wù)規(guī)模和利潤以年均30%的速度 三、主要內(nèi)容（一）編制市場開發(fā)規(guī)劃（二）搭建新的營銷體系（三）疏理三支隊伍（四）健全激勵機制（五）加大產(chǎn)品創(chuàng)新力度（六）開展系統(tǒng)培訓4 三、主要內(nèi)容（一）編制市場開發(fā)規(guī)劃6 5 （一）編制市場開發(fā)規(guī)劃 1、規(guī)劃編制的目的 2、規(guī)劃的主要內(nèi)容 3、實施規(guī)劃的初步安排 7 （一）編制市場開發(fā)規(guī)劃1、規(guī)劃編

3、制的目的：現(xiàn)狀：傳統(tǒng)的營銷模式帶來的“兩高兩低”的問題： 高風險；高成本；低效益；低效率方法： 用科學的發(fā)展觀，認清市場、認清同業(yè)，根據(jù)區(qū)域金融特點，找到公司業(yè)務(wù)的目標客戶，分行業(yè)采取不同的營銷策略，進行合理的資源配置。61、規(guī)劃編制的目的：8目的： 實現(xiàn)三個轉(zhuǎn)變： 由盲目營銷向精準營銷轉(zhuǎn)變； 由散亂營銷向有序營銷轉(zhuǎn)變； 由個體營銷向團隊營銷轉(zhuǎn)變； 提升核心競爭力 使公司業(yè)務(wù)走上理性化、規(guī)范化、信息化的增長模式， 形成徽商銀行持續(xù)快速發(fā)展的核心競爭力。7目的：92、規(guī)劃的主要內(nèi)容： A:工業(yè)優(yōu)勢行業(yè)的重點客戶 鋼鐵、機電等 B：非工行業(yè)的重點客戶 電信、醫(yī)院、學校等（1）明確銷售方向 煤炭產(chǎn)業(yè)

4、鏈 C:重點產(chǎn)業(yè)鏈客戶： 汽車產(chǎn)業(yè)鏈 有色金屬產(chǎn)業(yè)鏈 建材產(chǎn)業(yè)鏈 D:重點區(qū)域：合肥都市圈、沿江工業(yè)走廊、 縣域經(jīng)濟82、規(guī)劃的主要內(nèi)容：10(2)摸清金融需求: 結(jié)算需求、融資需求、增值需求(3)擬定服務(wù)方案：按客戶類型設(shè)計一攬子組合服務(wù)模式(4)制定銷售標準：客戶準入條件、授信模式、產(chǎn)品定價、 保證措施等(5)合理配備資源： 采取“三堂會審”，實現(xiàn)“三個對接”，達到“三個目標” 公司部 與授信政策對接 選得準 授信部 與費用預算對接 攻得下 計財部 與人力資源對接 批得了(6)制定開發(fā)目標：按行業(yè)、按產(chǎn)品分階段制定9(2)摸清金融需求: 結(jié)算需求、融資需求、增值需求113、實施規(guī)劃的初步安

5、排（1）做好全行公司業(yè)務(wù)營銷指引細則（10月20日前）；（2）做好規(guī)劃培訓，并通過“兩上兩下”確定客戶對象（11月10日前）；（3）各分行制定區(qū)域的市場開發(fā)規(guī)劃（11月30日前）；（4）審定各分行規(guī)劃（12月15日前）。103、實施規(guī)劃的初步安排12（二）搭建新的營銷體系 在公司業(yè)務(wù)條線設(shè)立三個層面的營銷架構(gòu)。即：（見下表）11（二）搭建新的營銷體系1312公司業(yè)務(wù)營銷體系決策機構(gòu)執(zhí)行機構(gòu)銷售機構(gòu)總行營銷管理委員會分行營銷管理委員會總行公司銀行部分行公司銀行部總行銷售機構(gòu)分行銷售機構(gòu)支行行業(yè)營銷中心產(chǎn)品銷售中心貸前調(diào)查中心產(chǎn)品支持中心行業(yè)金融部特色支行綜合支行零售支行規(guī)劃與信息中心產(chǎn)品研發(fā)銷售

6、中心行業(yè)營銷中心業(yè)務(wù)管理中心規(guī)劃與信息中心產(chǎn)品支持中心貸前調(diào)查中心業(yè)務(wù)管理中心14公司業(yè)務(wù)營銷體系決策機構(gòu)執(zhí)行機構(gòu)銷售機構(gòu)總行營銷管理委員總行營銷管理委員會的職責：1.負責審議全行產(chǎn)品交叉銷售政策2.負責全行營銷戰(zhàn)略決策及審定全行營銷規(guī)劃3.負責審定營銷部門所制定的年度營銷目標與預算4.負責全行營銷組織方式?jīng)Q策5.負責審議全行重大策劃營銷方案6.負責全行營銷資源配置7.負責組織協(xié)調(diào)跨區(qū)域重大客戶營銷分行營銷管理委員會職責：1、研究審議區(qū)域授信政策和分行公司業(yè)務(wù)市場開發(fā)規(guī)劃；2、研究制定公司業(yè)務(wù)資源配置方案；3、審議公司銀行組織架構(gòu)設(shè)計方案；4、研究審議公司銀行業(yè)務(wù)考核激勵管理辦法，對市場營銷人

7、員進行考核；5、研究審議新產(chǎn)品、商業(yè)模式開發(fā)、推廣方案；6、對重大、疑難授信項目進行集體決策；13總行營銷管理委員會的職責：15總行行業(yè)營銷中心下設(shè)的五個營銷團隊:1、機電行業(yè)營銷團隊2、基礎(chǔ)行業(yè)營銷團隊3、冶金行業(yè)營銷團隊4、房地產(chǎn)行業(yè)營銷團隊5、機構(gòu)客戶營銷團隊總行產(chǎn)品研發(fā)銷售中心的四個產(chǎn)品線為：1、貿(mào)易融資類2、中間業(yè)務(wù)類3、理財業(yè)務(wù)類4、同業(yè)業(yè)務(wù)類14總行行業(yè)營銷中心下設(shè)的五個營銷團隊:16支行職責： 作為全行的銷售機構(gòu)，主要承擔客戶的開發(fā)與維護，市場的鞏固與拓展等職能。四種模式:1、行業(yè)金融部模式。選擇以某一行業(yè)業(yè)務(wù)量較大、客戶較多且有發(fā)展前景的支行為基礎(chǔ)，在全行范圍內(nèi)對同一行業(yè)客戶

8、和客戶經(jīng)理進行適度集中整合，組建行業(yè)金融部，實現(xiàn)以某一行業(yè)為主的專業(yè)化銷售?；蛘哌x擇目前為空白的且發(fā)展前景好的行業(yè)營銷，抽調(diào)人員組建專業(yè)化的銷售團隊，新組建的行業(yè)金融部在業(yè)務(wù)與現(xiàn)有支行無任何關(guān)聯(lián)。 2、特色支行模式：以某一特定客戶群或某一主打產(chǎn)品而形成較大業(yè)務(wù)量的支行為基礎(chǔ)，可以將特色業(yè)務(wù)和特色產(chǎn)品作為其主攻方向，形成特色業(yè)務(wù)，從而實現(xiàn)在某一業(yè)務(wù)領(lǐng)域的核心競爭力和業(yè)務(wù)品牌。3、綜合支行模式：不改變現(xiàn)有支行綜合經(jīng)營的模式，使支行成為專業(yè)的銷售機構(gòu)。4、零售支行模式：將支行的公司業(yè)務(wù)剝離，使支行轉(zhuǎn)為專業(yè)從事零售業(yè)務(wù)銷售的銷售機構(gòu)。15支行職責：17搭建新的營銷體系實現(xiàn)的目的： 1、提升總、分行主導

9、市場營銷的能力，突出公司業(yè)務(wù)條線的縱向營銷推動、指導管理職能； 2、加大了總、分行的直銷能力，提高營銷層次； 3、統(tǒng)一了客戶準入，實現(xiàn)公司業(yè)務(wù)風險管理前移； 4、減少了流程、提高了效率； 5、為支行減負，使他們能集中精力，全身心地投入到市場營銷工作中。 16搭建新的營銷體系實現(xiàn)的目的：18（三）疏理三支隊伍 1、客戶經(jīng)理 2、信貸經(jīng)理 3、產(chǎn)品經(jīng)理 17（三）疏理三支隊伍191、客戶經(jīng)理（1)職責與任務(wù)客戶經(jīng)理定義：系指從事市場營銷，為客戶提供全方位、綜合銀行服務(wù)并具備一定資格、技能的開發(fā)市場類員工?？蛻艚?jīng)理職責：客戶開發(fā)。收集和提供市場信息，研究客戶需求，與建立相互依存、相互支持的業(yè)務(wù)往來關(guān)

10、系，不斷擴大客戶群體。產(chǎn)品銷售。按照客戶需求設(shè)計市場營銷方案，銷售產(chǎn)品及我行產(chǎn)品組合，開展市場調(diào)研及研究業(yè)務(wù)品種的創(chuàng)新。提升風險防范意識及能力。嚴格按照分行有關(guān)業(yè)務(wù)管理辦法和操作規(guī)章進行業(yè)務(wù)操作，防范風險，提高效益?？蛻舴?wù)。負責我行資產(chǎn)、負債業(yè)務(wù)及中間業(yè)務(wù)的受理，為客戶提供日常服務(wù)。181、客戶經(jīng)理20（2）稱謂、職級標準值與對應(yīng)行員等級 注：創(chuàng)利標準值設(shè)地區(qū)調(diào)整系數(shù)19稱謂對應(yīng)創(chuàng)利標準值對應(yīng)行員等級首席客戶經(jīng)理萬元分行行長助理級-分行行長級 資深客戶經(jīng)理萬元支行行長級分行副行長級 高級客戶經(jīng)理萬元支行副行長級分行行長助理級 客戶經(jīng)理萬元支行市場部副經(jīng)理級支行行長助理級 客戶經(jīng)理助理萬元普通

11、員工級 （2）稱謂、職級標準值與對應(yīng)行員等級21稱謂對應(yīng)創(chuàng)利標準值對（3）考核與激勵考核內(nèi)容客戶經(jīng)理的考核分為創(chuàng)利考核與綜合素質(zhì)考評兩部分考核時限創(chuàng)利考核按季度進行。綜合素質(zhì)考評按半年進行。行員等級每半年調(diào)整一次?？己斯秸{(diào)整后的綜合創(chuàng)利綜合創(chuàng)利調(diào)整系數(shù)綜合創(chuàng)利貸款創(chuàng)利存款創(chuàng)利票據(jù)創(chuàng)利中間業(yè)務(wù)創(chuàng)利交叉業(yè)務(wù)創(chuàng)利-資產(chǎn)質(zhì)量調(diào)整項-直接成本調(diào)整系數(shù)（見下表）20（3）考核與激勵22注：95分以上和70分以下要硬性確定比例。工作目標考核得分對應(yīng)的調(diào)整系數(shù)95分以上（含）1.290分(含）95分1.1 80分（含）-90分 1.070分（含）80分 0.9560分（含）-70分 0.9060分以下 0.

12、8021注：95分以上和70分以下要硬性確定比例。工作目標考核得分對2、信貸經(jīng)理（1)職責與任務(wù)信貸經(jīng)理定義：是指在我行公司業(yè)務(wù)系統(tǒng)從事資產(chǎn)業(yè)務(wù)營銷、對公授信業(yè)務(wù)貸前調(diào)查、風險評價并進行貸后日常維護的信貸資產(chǎn)營銷和管理人員。信貸經(jīng)理職責：負責全行信貸資產(chǎn)的銷售和推動，完成當年貸款增長任務(wù)；進行授信盡職調(diào)查，完成授信調(diào)查報告；跟蹤授信業(yè)務(wù)的審批，并及時將相關(guān)結(jié)果反饋給支行銷售機構(gòu)；對所對口行業(yè)和領(lǐng)域的風險狀況進行評價，定期向上報提交行業(yè)研究報告、行業(yè)授信政策建議。222、信貸經(jīng)理24（2）稱謂、職級標準值與對應(yīng)行員等級 注：創(chuàng)利標準值設(shè)地區(qū)調(diào)整系數(shù)23稱謂對應(yīng)創(chuàng)利標準值對應(yīng)行員等級首席信貸經(jīng)理萬

13、元分行行長助理級-分行行長級 資深信貸經(jīng)理萬元支行行長級分行副行長級 高級信貸經(jīng)理萬元支行副行長級分行行長助理級 信貸經(jīng)理萬元支行市場部副經(jīng)理級支行行長助理級 信貸經(jīng)理助理萬元普通員工級 （2）稱謂、職級標準值與對應(yīng)行員等級25稱謂對應(yīng)創(chuàng)利標準值對（3）考核與激勵考核內(nèi)容信貸經(jīng)理的考核分為績效考核和年度資格認證。其中績效考核分為虛擬創(chuàng)利考核、資產(chǎn)質(zhì)量考核與工作目標考核三部分。考核時限資格認證每年舉行一次。績效考核按季度進行。行員等級每一年調(diào)整一次?？己斯阶罱K考核創(chuàng)利（虛擬創(chuàng)利考核資產(chǎn)質(zhì)量調(diào)整項）考核調(diào)整系數(shù)虛擬創(chuàng)利經(jīng)辦客戶授信創(chuàng)利授信業(yè)務(wù)創(chuàng)利折算系數(shù)自營業(yè)務(wù)創(chuàng)利 其中：經(jīng)辦客戶授信創(chuàng)利指信貸

14、經(jīng)理經(jīng)辦的授信業(yè)務(wù)所帶來的各種創(chuàng)利總額授信業(yè)務(wù)創(chuàng)利折算系數(shù)是不同的授信業(yè)務(wù)創(chuàng)利折算系數(shù)（該系數(shù)由各分行自行制定）自營業(yè)務(wù)創(chuàng)利是指與信貸經(jīng)理所經(jīng)辦的授信業(yè)務(wù)無關(guān)的，授信經(jīng)理個人開發(fā)的資產(chǎn)負債等業(yè)務(wù)的創(chuàng)利。24（3）考核與激勵26工作目標考核得分對應(yīng)的調(diào)整系數(shù)95分以上（含）1.290分（含）-95分1.1 80分（含）-90分 1.070分（含）80分 0.9560分（含）-70分 0.9060分以下 0.8025工作目標考核調(diào)整系數(shù)：注：95分以上和70分以下要硬性確定比例。工作目標考核得分對應(yīng)的調(diào)整系數(shù)95分以上（含）1.290分（3、產(chǎn)品經(jīng)理（1)職責與任務(wù)產(chǎn)品經(jīng)理定義：是指在分行從事產(chǎn)品

15、銷售、市場推廣，客戶深度開發(fā)和協(xié)同營銷等工作的市場營銷和管理人員。產(chǎn)品經(jīng)理職責：負責產(chǎn)品的銷售和推廣，完成當年產(chǎn)品銷售任務(wù)；協(xié)同客戶經(jīng)理進行營銷，通過制定產(chǎn)品解決方案，提高營銷成功率；深入分析和挖掘現(xiàn)有客戶的情況和需求，實現(xiàn)深度開發(fā)和二次開發(fā)；收集市場信息和客戶需求，研究和調(diào)查同業(yè)的產(chǎn)品發(fā)展趨勢，為總行研發(fā)創(chuàng)新新產(chǎn)品提供相應(yīng)的支持；收集和制作產(chǎn)品營銷中的優(yōu)秀案例，組織形式多樣的產(chǎn)品業(yè)務(wù)培訓；配合作好產(chǎn)品的對外宣傳。263、產(chǎn)品經(jīng)理28（2）稱謂、職級標準值與對應(yīng)行員等級27稱謂對應(yīng)創(chuàng)利標準值對應(yīng)行員等級首席產(chǎn)品經(jīng)理萬元分行行長助理級-分行行長級 資深產(chǎn)品經(jīng)理萬元支行行長級分行副行長級 高級產(chǎn)品

16、經(jīng)理萬元支行副行長級分行行長助理級 產(chǎn)品經(jīng)理萬元支行市場部副經(jīng)理級支行行長助理級 產(chǎn)品經(jīng)理助理萬元普通員工級 注：創(chuàng)利標準值設(shè)地區(qū)調(diào)整系數(shù)（2）稱謂、職級標準值與對應(yīng)行員等級29稱謂對應(yīng)創(chuàng)利標準值對（3）考核與激勵考核內(nèi)容產(chǎn)品經(jīng)理的考核分為績效考核和年度資格認證。其中績效考核分為虛擬創(chuàng)利考核、資產(chǎn)質(zhì)量考核與工作目標考核三部分?？己藭r限資格認證每年舉行一次?？冃Э己税醇径冗M行。行員等級每一年調(diào)整一次考核公式最終考核創(chuàng)利虛擬創(chuàng)利考核工作目標考核調(diào)整系數(shù)虛擬創(chuàng)利協(xié)同營銷創(chuàng)利產(chǎn)品創(chuàng)利折算系數(shù)自營業(yè)務(wù)創(chuàng)利 其中：協(xié)同營銷創(chuàng)利在虛擬創(chuàng)利考核中必須達到一定的占比，在計算方法上客戶經(jīng)理與產(chǎn)品經(jīng)理分別按照該筆業(yè)

17、務(wù)虛擬創(chuàng)利的90和60計算，前提是必須客戶經(jīng)理或支行以聯(lián)系單形式認可；產(chǎn)品創(chuàng)利為該產(chǎn)品經(jīng)理所負責產(chǎn)品的虛擬創(chuàng)利，根據(jù)產(chǎn)品特性按照一定系數(shù)折算（各產(chǎn)品折算系數(shù)由分行自行制定）；自營業(yè)務(wù)創(chuàng)利是指與產(chǎn)品經(jīng)理所負責的產(chǎn)品條線無關(guān)的，產(chǎn)品經(jīng)理個人開發(fā)的資產(chǎn)負債等業(yè)務(wù)的創(chuàng)利。28（3）考核與激勵30工作目標考核得分對應(yīng)的調(diào)整系數(shù)95分以上（含）1.290分（含）-95分1.1 80分（含）-90分 1.070分（含）80分 0.9560分（含）-70分 0.9060分以下 0.8029工作目標考核調(diào)整系數(shù)：注：95分以上和70分以下要硬性確定比例。工作目標考核得分對應(yīng)的調(diào)整系數(shù)95分以上（含）1.290分

18、（4、實現(xiàn)三大目標（1）公司業(yè)務(wù)經(jīng)營重心上移。即通過貸前調(diào)查工作的上移，改變過去大量公司業(yè)務(wù)的貸前調(diào)查工作由支行開展的模式，將過去分散在各支行的信貸經(jīng)理部分集中到分行公司銀行部，由分行公司銀行部集中管理，并形成公司業(yè)務(wù)貸前調(diào)查工作由分行公司銀行部組織開展的新模式，切實為支行減負，使其集中精力，全身心地投入到市場開發(fā)工作去，從而使支行真正轉(zhuǎn)變?yōu)楣緲I(yè)務(wù)條線上的銷售機構(gòu)。 （2）公司業(yè)務(wù)專業(yè)化銷售。即通過總分行公司銀行部集中全行信貸經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理后，由信貸經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理按照行業(yè)分工和產(chǎn)品線的不同為全行銷售機構(gòu)提供專業(yè)化的服務(wù)支持。 （3）團隊式營銷。即通過搭建“客戶經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理信貸經(jīng)理高級營銷人員

19、”的營銷團隊，并在團隊內(nèi)建立相應(yīng)的利益分享機制，通過推行首席客戶經(jīng)理制，采取標準化的營銷流程和營銷模式，提升市場拓展能力和營銷效果。304、實現(xiàn)三大目標32（四）健全激勵機制 1、全面推行客戶經(jīng)理制2、推行等級支行制度3、建立貢獻積分制度31（四）健全激勵機制331、全面推行客戶經(jīng)理制現(xiàn)狀：人數(shù)少、占比低，銷售力量薄弱；精力不集中，市場人員未面向市場；基本沒考核，大鍋飯，潛力未發(fā)揮；能力不強，單產(chǎn)低。 通過行內(nèi)選調(diào)和公開招聘等多種形式選拔一批有客戶資源的人員充實到客戶經(jīng)理隊伍中，并對進行動態(tài)的考核和管理。321、全面推行客戶經(jīng)理制342、推行等級支行制度 把全行所有支行按照創(chuàng)利大小分成五等，設(shè)

20、立創(chuàng)利標準值并按年度實行動態(tài)考核。對其支行行長和員工的薪資福利待遇實行差別化。（1）支行行長 現(xiàn)狀： 從一定意義上講，是支行行長撐起了徽商銀行的一片天。對于如何穩(wěn)定保護和進一步調(diào)動他們的積極性至關(guān)重要。不同等級支行創(chuàng)利以及支行行長薪資福利待遇對應(yīng)等級 （見下表）332、推行等級支行制度35（2）員工：對于員工的年度獎金提高獎勵系數(shù)支行等級創(chuàng)利標準值支行行長薪資福利待遇對應(yīng)等級特級支行萬元分行行長級一級支行萬元分行副行長級二級支行萬元標準支行行長級三級支行萬元標準副行長級四級支行萬元標準支行行長助理級34（2）員工：對于員工的年度獎金提高獎勵系數(shù)支行等級創(chuàng)利標準值3、建立貢獻積分制度 每年根據(jù)創(chuàng)

21、利的大小評選出公司業(yè)務(wù)條線的三類經(jīng)理中的金、銀、銅牌經(jīng)理，并折算出相應(yīng)的貢獻積分，貢獻積分與行員等級、薪資福利待遇、個人進修等相掛鉤。353、建立貢獻積分制度37（五）加大產(chǎn)品創(chuàng)新力度1、產(chǎn)品開發(fā)2、產(chǎn)品銷售3、產(chǎn)品培訓36（五）加大產(chǎn)品創(chuàng)新力度381、在產(chǎn)品開發(fā)上 第一步：采取跟進策略，主要是填平補齊（2007年6月底前） 第二步：實現(xiàn)產(chǎn)品系列化，并進行包裝（2007年12月底前） 第三步：培育主打產(chǎn)品，并形成品牌 （2008年6月底前）2、在產(chǎn)品銷售上 A、 組織大型的產(chǎn)品主題推介活動 B、開展“產(chǎn)品行動”，考核推進 C、加大廣告投入3、在產(chǎn)品培訓上 A、總行定期組織“新產(chǎn)品大篷車”下鄉(xiāng)活

22、動； B、以分行為主組織高密度產(chǎn)品培訓； C、培訓形式：案例教學和經(jīng)驗交流相結(jié)合。 371、在產(chǎn)品開發(fā)上39（六）開展系統(tǒng)培訓銀行的競爭 人的競爭 能力的競爭 培訓的競爭 要迅速在全行掀起“頭腦風暴” 38（六）開展系統(tǒng)培訓401、分層培訓。A、分行負責人：境外短訓、EMBAB、支行負責人：國內(nèi)名牌大學脫產(chǎn)輪訓C、專業(yè)技術(shù)人員：專題講座、專題研討D、市場人員：短期集中培訓、經(jīng)驗交流、以會代訓、崗前培訓等2、全行推行崗位準入制度。 全員要通過考試，持證上崗3、對專業(yè)人員實行等級動態(tài)管理。4、制定培訓計劃和培訓管理制度。5、試行業(yè)務(wù)培訓與客戶營銷相結(jié)合的新辦法。391、分層培訓。41四、實施步驟1

23、進一步修改完善改革方案10月底前2抓好蚌埠分行改革試點工作10.2012.303在全行范圍內(nèi)開展“改革方案”宣傳培訓11.1-11.204做好全行公司業(yè)務(wù)市場營銷指引10月30日前5做好分區(qū)域的市場營銷規(guī)劃11.1-11月30日6論證并確定貸前調(diào)查上移方案11.1-11.207科技部搭建客戶經(jīng)理等考核系統(tǒng)10.20-12.208做好客戶經(jīng)理考核的各項前期準備工作11.1-11月30日9全行選拔產(chǎn)品經(jīng)理和信貸經(jīng)理12月中旬10全行公司業(yè)務(wù)系統(tǒng)全面推行2007.1.140注：包括存量分解、各類標準值的測算、提成比例的確定、貸前調(diào)查上收范圍的標準以及市場人員初始等級的確定等。四、實施步驟1進一步修改完善改革方案10月底前2抓好蚌埠分行五、配套措施1、關(guān)于授信評審工作（1）轉(zhuǎn)變評審理念 必須以客戶需求和市場定位為導向，以評審效率是否有競爭力為尺度來設(shè)計授信政策和審批流程。即：先有客戶需求，后有授信政策；審批流程的設(shè)計要看在同業(yè)中是否有競爭力；全行不能形成以審批為中心的信貸文化。（2）科學制定客戶的準入門檻和審批條件，更新評審技術(shù)。如： A、系統(tǒng)性的降低主體準入標準，變換財務(wù)分析角度； B、以有效地控制資金流、物流為原則，擴大授信客戶群體范圍； C、以對