cwk萬向服務(wù)體系市場渠道商業(yè)計劃書v10

1、PAGE 機密萬向集團服服務(wù)體系系零部件件市場渠渠道商業(yè)計劃書書（討論稿）2002年年10月月萬向服務(wù)市場渠道商業(yè)計劃書PAGE V機密目錄TOC o 1-2 h z HYPERLINK l _Toc22896907 1.執(zhí)行行總結(jié) PAGEREF _Toc22896907 h 1 HYPERLINK l _Toc22896908 1.1.項目簡簡介 PAGEREF _Toc22896908 h 1 HYPERLINK l _Toc22896909 1.2.市場機機會 PAGEREF _Toc22896909 h 1 HYPERLINK l _Toc22896910 1.3.競爭優(yōu)優(yōu)勢 PAG

2、EREF _Toc22896910 h 1 HYPERLINK l _Toc22896911 1.4.投資需需求 PAGEREF _Toc22896911 h 1 HYPERLINK l _Toc22896912 2.公司司 PAGEREF _Toc22896912 h 2 HYPERLINK l _Toc22896913 2.1.背景 PAGEREF _Toc22896913 h 2 HYPERLINK l _Toc22896914 2.2.發(fā)展規(guī)規(guī)劃 PAGEREF _Toc22896914 h 2 HYPERLINK l _Toc22896915 3.公司司業(yè)務(wù) PAGEREF _Toc

3、22896915 h 5 HYPERLINK l _Toc22896916 3.1.萬向市市場渠道道提供的的服務(wù) PAGEREF _Toc22896916 h 5 HYPERLINK l _Toc22896917 3.2.發(fā)展趨趨勢 PAGEREF _Toc22896917 h 5 HYPERLINK l _Toc22896918 3.3.業(yè)務(wù)模模式 PAGEREF _Toc22896918 h 6 HYPERLINK l _Toc22896919 3.4.價值 PAGEREF _Toc22896919 h 10 HYPERLINK l _Toc22896920 4.市場場與競爭爭分析 PAG

4、EREF _Toc22896920 h 12 HYPERLINK l _Toc22896921 4.1.汽車零零部件流流通市場場概述 PAGEREF _Toc22896921 h 12 HYPERLINK l _Toc22896922 4.2.市場細細分 PAGEREF _Toc22896922 h 14 HYPERLINK l _Toc22896923 4.3.市場選選擇與定定位 PAGEREF _Toc22896923 h 17 HYPERLINK l _Toc22896924 4.4.需求分分析 PAGEREF _Toc22896924 h 錯誤！未定義義書簽。 HYPERLINK l

5、_Toc22896925 4.5.競爭分分析 PAGEREF _Toc22896925 h 錯誤！未定義義書簽。 HYPERLINK l _Toc22896926 5.公司司戰(zhàn)略及及實施 PAGEREF _Toc22896926 h 25 HYPERLINK l _Toc22896927 5.1.公司戰(zhàn)戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc22896927 h 25 HYPERLINK l _Toc22896928 5.2.合作策策略 PAGEREF _Toc22896928 h 25 HYPERLINK l _Toc22896929 5.3.推進計計劃 PAGEREF _Toc22896929 h

6、26 HYPERLINK l _Toc22896930 5.4.銷售預(yù)預(yù)測 PAGEREF _Toc22896930 h 27 HYPERLINK l _Toc22896931 5.5.籌備期期主要工工作與進進展情況況 PAGEREF _Toc22896931 h 27 HYPERLINK l _Toc22896932 5.6.關(guān)鍵成成功要素素 PAGEREF _Toc22896932 h 27 HYPERLINK l _Toc22896933 6.公司司運營體體系 PAGEREF _Toc22896933 h 28 HYPERLINK l _Toc22896934 6.1.商業(yè)運運行模式式

7、PAGEREF _Toc22896934 h 28 HYPERLINK l _Toc22896935 6.2.電子交交易平臺臺 PAGEREF _Toc22896935 h 28 HYPERLINK l _Toc22896936 6.3.信息系系統(tǒng) PAGEREF _Toc22896936 h 28 HYPERLINK l _Toc22896937 7.組織織與管理理 PAGEREF _Toc22896937 h 29 HYPERLINK l _Toc22896938 7.1.組織結(jié)結(jié)構(gòu) PAGEREF _Toc22896938 h 29 HYPERLINK l _Toc22896939 7.

8、2.人力資資源需求求 PAGEREF _Toc22896939 h 29 HYPERLINK l _Toc22896940 7.3.人力資資源發(fā)展展規(guī)劃 PAGEREF _Toc22896940 h 29 HYPERLINK l _Toc22896941 8.投資資需求 PAGEREF _Toc22896941 h 31 HYPERLINK l _Toc22896942 8.1.概述 PAGEREF _Toc22896942 h 31 HYPERLINK l _Toc22896943 8.2.現(xiàn)金流流預(yù)測 PAGEREF _Toc22896943 h 31 HYPERLINK l _Toc22

9、896944 8.3.啟動前前投入 PAGEREF _Toc22896944 h 31 HYPERLINK l _Toc22896945 8.4.資金需需求 PAGEREF _Toc22896945 h 34 HYPERLINK l _Toc22896946 9.財務(wù)務(wù)預(yù)測 PAGEREF _Toc22896946 h 35 HYPERLINK l _Toc22896947 9.1.總論 PAGEREF _Toc22896947 h 35 HYPERLINK l _Toc22896948 9.2.銷售預(yù)預(yù)測 PAGEREF _Toc22896948 h 36 HYPERLINK l _Toc2

10、2896949 9.3.DC及總總部運行行成本費費用明細細 PAGEREF _Toc22896949 h 42 HYPERLINK l _Toc22896950 9.4.現(xiàn)金流流預(yù)測 PAGEREF _Toc22896950 h 44 HYPERLINK l _Toc22896951 9.5.利潤預(yù)預(yù)測 PAGEREF _Toc22896951 h 44 HYPERLINK l _Toc22896952 9.6.價值分分析 PAGEREF _Toc22896952 h 45 HYPERLINK l _Toc22896953 10.風(fēng)風(fēng)險因素素 PAGEREF _Toc22896953 h 47

11、 HYPERLINK l _Toc22896954 10.1.公司相相關(guān)風(fēng)險險 PAGEREF _Toc22896954 h 47 HYPERLINK l _Toc22896955 10.2.行業(yè)風(fēng)風(fēng)險 PAGEREF _Toc22896955 h 48 HYPERLINK l _Toc22896956 10.3.經(jīng)濟、政政策和相相關(guān)法規(guī)規(guī)的風(fēng)險險 PAGEREF _Toc22896956 h 49 HYPERLINK l _Toc22896957 10.4.其它潛潛在風(fēng)險險 PAGEREF _Toc22896957 h 50 HYPERLINK l _Toc22896958 附錄： PAGE

12、REF _Toc22896958 h 551 HYPERLINK l _Toc22896959 市場渠道未未來三年年預(yù)測財財務(wù)報表表 PAGEREF _Toc22896959 h 51PAGE 71機密第71頁 DATE 10/8/2022執(zhí)行總結(jié)項目簡介市場機會競爭優(yōu)勢投資需求公司背景萬向集團服服務(wù)市場場體系的的建設(shè)是是萬向集集團為加加強企業(yè)業(yè)生命力力、培育育未來競競爭優(yōu)勢勢而采取取的關(guān)鍵鍵舉措。隨隨著市場場競爭的的不斷升升級，競競爭的重重點正在在逐步從從產(chǎn)品的的競爭轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向服務(wù)務(wù)的競爭爭，應(yīng)對對這一變變化趨勢勢，萬向向集團確確立了通通過服務(wù)務(wù)平臺的的搭建擁擁有市場場服務(wù)與與控制能能力，最最終

13、掌握握終端客客戶資源源的發(fā)展展戰(zhàn)略。本公司作為為萬向集集團服務(wù)務(wù)市場體體系的重重要組成成部分，致致力于在在汽車售售后領(lǐng)域域建設(shè)客客戶服務(wù)務(wù)界面，建建立服務(wù)務(wù)方面的的核心競競爭力，為為汽車用用戶提供供可信賴賴和高質(zhì)質(zhì)量的汽汽車售后后各類相相關(guān)服務(wù)務(wù)，培養(yǎng)養(yǎng)客戶的的服務(wù)忠忠誠，使使公司成成為用戶戶首選的的服務(wù)平平臺；與與此同時時，依托托對終端端客戶資資源的掌掌握，為為上游整整車生產(chǎn)產(chǎn)廠商和和零部件件系統(tǒng)供供應(yīng)商提提供到達達終端的的各類增增值服務(wù)務(wù)，成為為其在國國內(nèi)最好好的和必必不可少少的合作作伙伴。公公司除了了將成為為集團新新的利潤潤增長點點，產(chǎn)生生良好經(jīng)經(jīng)濟效益益外，更更可提供供戰(zhàn)略性性的價值值

14、。由于于具備優(yōu)優(yōu)秀的服服務(wù)能力力，掌握握客戶服服務(wù)界面面，可以以為整車車廠和國國外系統(tǒng)統(tǒng)配件供供應(yīng)商提提供高價價值的增增值服務(wù)務(wù)，成為為他們不不可或缺缺的合作作伙伴，從而通過服務(wù)建立新型伙伴關(guān)系，取得與整車廠的平等對話地位；實現(xiàn)與國外系統(tǒng)配件商供應(yīng)商交換市場采購和技術(shù)等互惠模式，促進萬向制造業(yè)的發(fā)展。以個人消費費者為主主的汽車車用戶是是本公司司主要的的終端服服務(wù)對象象，這一一群體在在國內(nèi)正正迅速壯壯大，群群體的主主要特征征表現(xiàn)為為關(guān)注品品牌、重重視品質(zhì)質(zhì)和價值值，這種種客戶定定位保證證了公司司提供的的服務(wù)能能真正在在價值上上得到市市場的認認同。本公司目前前仍處于于籌備階階段，制制作本商商業(yè)計劃

15、劃書的目目的主要要是用于于向集團團溝通項項目整體體的發(fā)展展思路并并給出業(yè)業(yè)務(wù)、財財務(wù)預(yù)測測，為投投資決策策提供依依據(jù)。發(fā)展規(guī)劃遠景目標公司將建立立全國最最具規(guī)模模、覆蓋蓋最廣、直直達終端端的零部部件配送送和相關(guān)關(guān)服務(wù)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，提供供以下幾幾類服務(wù)務(wù)：為整車廠提提供OEES體系系的配送送服務(wù)；為國外系統(tǒng)統(tǒng)配件供供應(yīng)商提提供面向向終端的的各種基基于渠道道的增值值服務(wù)；發(fā)展汽車快快修養(yǎng)護護加盟店店，為加加盟店提提供零配配件配送送和技術(shù)術(shù)支持；為獨立維修修廠提供供零配件件配送和和技術(shù)支支持；為終端零售售商提供供零配件件配送。通過建設(shè)面面向汽車車終端用用戶的服服務(wù)平臺臺，以流流通網(wǎng)絡(luò)絡(luò)和物流流配送服

16、服務(wù)能力力為基礎(chǔ)礎(chǔ)，在汽汽車消費費者客戶戶服務(wù)界界面上建建立起優(yōu)優(yōu)秀的服服務(wù)能力力，影響響和控制制客戶界界面，成成為最終終消費者者客戶首首選的服服務(wù)提供供商或是是服務(wù)平平臺構(gòu)建建者，最最后成為為社會化化汽車服服務(wù)界面面的主導(dǎo)導(dǎo)者，以以及整車車廠和國國外零部部件系統(tǒng)統(tǒng)供應(yīng)商商的戰(zhàn)略略性合作作伙伴。目標推進萬向在汽車車售后領(lǐng)領(lǐng)域的幾幾類服務(wù)務(wù)之間相相互協(xié)同同、相互互支撐，有有很強的的內(nèi)在關(guān)關(guān)聯(lián)關(guān)系系，其中中在零部部件流通通領(lǐng)域的的渠道是是進入其其他業(yè)務(wù)務(wù)領(lǐng)域的的重要基基礎(chǔ)。因因此在遠遠景目標標的整體體推進上上，公司司將采取取“渠道建建設(shè)與產(chǎn)產(chǎn)品流通通并行，通通過產(chǎn)品品流通培培育壯大大渠道，建建立起

17、渠渠道的領(lǐng)領(lǐng)先優(yōu)勢勢，而后后再擴充充和延伸伸渠道的的功能，最最后形成成以渠道道為依托托，提供供建構(gòu)在在渠道上上的各類類增值服服務(wù)的服服務(wù)商” 的策策略。公司將首先先從零部部件市場場渠道建建設(shè)切入入汽配流流通領(lǐng)域域，建立立直接到到達終端端零售商商的全國國最具規(guī)規(guī)模、覆覆蓋最廣廣的零部部件流通通網(wǎng)絡(luò)，而后依托流通領(lǐng)域內(nèi)建立起來的流通網(wǎng)絡(luò)、物流基礎(chǔ)能力、品牌影響和客戶資源等優(yōu)勢進行業(yè)務(wù)拓展。流通業(yè)務(wù)不不斷向終終端延伸伸，直接接滲透到到獨立維維修廠，并并通過此此網(wǎng)絡(luò)吸吸引國外外系統(tǒng)配配件供應(yīng)應(yīng)商，為為其提供供面向終終端的各各種基于于渠道的的服務(wù)。在獨立售后后市場上上具有很很強的汽汽配流通通能力的的狀況

18、下下，將具具有介入入到整車車廠體系系內(nèi)的售售后零部部件配送送領(lǐng)域的的必需的的能力（成成熟的物物流管理理能力，遍遍布全國國的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，良好好的信息息系統(tǒng)支支持），以以此流通通網(wǎng)絡(luò)和和物流配配送服務(wù)務(wù)能力為為基礎(chǔ)，可可以將配配送業(yè)務(wù)務(wù)向整車車廠體系系的OEES配送送拓展。獨立售后市市場的汽汽配流通通朝向連連鎖業(yè)態(tài)態(tài)發(fā)展的的趨勢與與快修貼貼近最終終消費者者的要求求相符合合,良好好的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)資源，品品牌效應(yīng)應(yīng)和控制制終端用用戶的能能力為企企業(yè)進入入快修提提供了依依托。流流通品牌牌可以向向連鎖快修修養(yǎng)護領(lǐng)領(lǐng)域不斷斷滲透（延延伸），將兩種經(jīng)營業(yè)態(tài)通過強大的流通品牌和配送網(wǎng)絡(luò)進行有機地融合。適當(dāng)條件下下，為上上

19、游提供供的配送送業(yè)務(wù)和和為下游游提供的的分銷配配送可以以獨立運運作，也也可嘗試試分銷與與整車銷銷售及汽汽車金融融服務(wù)領(lǐng)領(lǐng)域的經(jīng)經(jīng)營融合合等。插入業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展階梯梯圖，參參照中遠遠公司業(yè)務(wù)萬向市場渠渠道提供供的服務(wù)務(wù)概述萬向市場渠渠道將是是一個汽汽車零部部件專業(yè)業(yè)的市場場流通服服務(wù)平臺臺，以品品牌為紐紐帶，以以區(qū)域性性的倉儲儲與配送送中心為為基礎(chǔ)，在在國內(nèi)汽汽車售后后服務(wù)市市場供應(yīng)應(yīng)鏈中建建立的具具有核心心競爭力力的市場場服務(wù)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)體系系。該體體系通過過兩步倉倉儲式的的模式，從從零配件件供應(yīng)商商集中采采購產(chǎn)品品，再分分銷配送送給貼近近終端的的經(jīng)銷商商，最終終為終端端客戶提提供價值值。提供的服務(wù)務(wù)種

20、類：萬向市場渠渠道將零零部件流流通價值值鏈相關(guān)關(guān)的各環(huán)環(huán)節(jié)的參參與主體體都作為為自己的的客戶，包包括上游游的制造造商、下下游的經(jīng)經(jīng)銷商和和最終用用戶。其其核心服服務(wù)是汽汽車零部部件的銷銷售、配配送和咨咨詢服務(wù)務(wù)。還為為不同上上下游的的客戶提提供其它它的增值值服務(wù)，具具體為：制造商提供供銷售、配配送及其其他的代代理服務(wù)務(wù)；這經(jīng)銷商提提供產(chǎn)品品、配送送、品牌牌、市場場推廣和和咨詢等等服務(wù)；為最終客戶戶提供產(chǎn)產(chǎn)品、配配送及其其它的咨咨詢、專專業(yè)識別別及維修修技術(shù)等等服務(wù)。業(yè)務(wù)模式二步倉儲的的業(yè)務(wù)模模式論述述萬向市場渠渠道流通通平臺按按照兩步步倉儲式式分銷的的模式進進行構(gòu)建建，由總總部集中中采購逐逐級

21、配送送分銷，形形成一個個以DCC為中心心覆蓋全全國的連連鎖網(wǎng)絡(luò)絡(luò)：第一一步，總總部集中中到配件件制造廠廠家采購購配送分分銷到各各區(qū)域DDC中心心，第二二步，由由DC配配送分銷銷到當(dāng)?shù)氐氐倪B鎖鎖自營店店和加盟盟店，連連鎖自營營店及加加盟店配配送分銷銷到當(dāng)?shù)氐氐木S修修廠或銷銷售給DDIY客客戶。萬萬向市場場渠道的的兩步倉倉儲式分分銷業(yè)務(wù)務(wù)模式能能夠從相相關(guān)行業(yè)業(yè)獲得正正面反饋饋，形成成良性循循環(huán)。萬向市場渠渠道總部部和DCC功能介介紹總部的功能能：投資中心功功能：戰(zhàn)略規(guī)劃：市場分分析、產(chǎn)產(chǎn)品線拓拓展、地地區(qū)拓展展、產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈延伸伸、海外外市場開開拓等規(guī)規(guī)劃。投資決策：實施戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃劃，確定定投資方方

22、案。管理中心功功能：物流管理：集中采采購、規(guī)規(guī)劃/優(yōu)優(yōu)化物流流系統(tǒng)。信息管理：規(guī)劃/優(yōu)化信信息系統(tǒng)統(tǒng)，數(shù)據(jù)據(jù)庫管理理。品牌管理：統(tǒng)一規(guī)規(guī)劃品牌牌推廣方方案。財務(wù)管理：計劃預(yù)預(yù)算、審審計、融融資資金金管理。人力資源管管理：招招聘、培培訓(xùn)、考考評、薪薪酬激勵勵等。作用：把握連鎖網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展展的時機機、確定定發(fā)展的的方向和和節(jié)奏。維持/改進進連鎖網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)體系系運營效效率。構(gòu)建和提升升連鎖網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的核核心競爭爭力。DC的功能能：利潤中心：銷售：批發(fā)發(fā)（僅向向加盟商商/自營營店）、零零售。市場拓展：規(guī)劃并并發(fā)展加加盟商、自自營店、快快修店；協(xié)助連連鎖店拓拓展客戶戶。區(qū)域管理中中心渠道管理：管理加加盟商/自營店

23、店之間的的競爭，維維持良好好的價格格體系。物流管理：規(guī)劃實實施本區(qū)區(qū)域的物物流配送送。信息管理：維護本本地區(qū)的的信息系系統(tǒng)，收收集與整整理數(shù)據(jù)據(jù)庫。品牌戰(zhàn)略實實施：實實施總部部的品牌牌戰(zhàn)略。財務(wù)管理：區(qū)域計計劃預(yù)算算、資金金管理。公共關(guān)系：協(xié)調(diào)連連鎖店與與本地政政府及其其它公共共資源之之間的關(guān)關(guān)系。作用是各地區(qū)的的總部，是是連鎖網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)體系系的支撐撐點。區(qū)域市場發(fā)發(fā)展的推推動者。維持和提升升本地區(qū)區(qū)的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)運營效效率。各地區(qū)的倉倉儲中心心。具備展示功功能。經(jīng)銷商的選選擇：連連鎖加盟盟商/直營店店直接向向最終用用戶銷售售和配送送，不進進行批發(fā)發(fā)業(yè)務(wù)，這這是選擇擇加盟商商的重要要標準。功能：配件銷售

24、配配送（無無批發(fā)業(yè)業(yè)務(wù)）：向維修修商銷售售和配送送，零售售（DIIYWWalkk Inn）。市場拓展：發(fā)展本本網(wǎng)點內(nèi)內(nèi)的維修修客戶，促促進現(xiàn)有有維修客客戶的銷銷售量。服務(wù)功能：實施總總部的各各種服務(wù)務(wù)戰(zhàn)略，如如宣傳、索索賠等。經(jīng)銷商選擇擇標準：以車型組織織產(chǎn)品線線，車型型數(shù)量較較單一。直接面向終終端銷售售和配送送，有一一定數(shù)量量的穩(wěn)定定的客戶戶群。年銷售規(guī)模模不大于于10000萬。遵守規(guī)則，誠誠信經(jīng)營營。支撐系統(tǒng)萬向市場渠渠道需要要建立信信息、物物流、品品牌推廣廣、質(zhì)量量管理、技技術(shù)咨詢詢及政府府關(guān)系協(xié)協(xié)調(diào)六方方面支撐撐系統(tǒng)。信息網(wǎng)絡(luò)平平臺：采采用統(tǒng)一一信息網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)平臺臺，能快快速反饋饋需求和和

25、市場信信息，提提高連鎖鎖體系的的運營和和管理效效率，及及時的配配件的需需求及銷銷售信息息反饋，提提高快速速的市場場反應(yīng)能能力，管管理流程程通過信信息化平平臺優(yōu)化化，可以以解決管管理復(fù)雜雜性問題題。物流配送系系統(tǒng)：采采購物流流、分銷銷物流、逆逆向物流流三種，包包括需求求計劃、訂訂單管理理、倉庫庫管理、運運輸管理理等步驟驟。品牌推廣：統(tǒng)一的的外觀形形象和宣宣傳推廣廣策略，能能提高知知名度并并有利于于樹立起起強勢的的流通品品牌，萬萬向市場場渠道品品牌推廣廣可能的的方式包包括全國國的DCC和連鎖鎖加盟店店/自營營店，統(tǒng)統(tǒng)一的形形象和標標識，媒媒體廣告告（廣播播、平面面媒體、戶戶外媒體體等），發(fā)發(fā)布會、

26、直直郵（宣宣傳單）、促促銷活動動、與官官方/協(xié)協(xié)會合作作的公益益性活動動、贊助助/冠名名等。質(zhì)量管理：一流的的產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量鑒定定能力，是是有效規(guī)規(guī)劃產(chǎn)品品線，樹樹立渠道道品牌的的有力保保證，質(zhì)質(zhì)量管理理的目的的是在終終端用戶戶那里建建立起信信任的基基礎(chǔ)，通通過專門門的質(zhì)量量鑒定人人員對非非OEMM產(chǎn)品（包包括部分分進口件件和國產(chǎn)產(chǎn)件）并并對部分分制造商商進行質(zhì)質(zhì)量體系系的考核核，能較較好的保保障產(chǎn)品品的質(zhì)量量，維護護市場渠渠道的信信譽。技術(shù)咨詢：技術(shù)咨咨詢是構(gòu)構(gòu)筑渠道道競爭力力的重要要手段，內(nèi)內(nèi)容包括括配件咨咨詢和維維修技術(shù)術(shù)咨詢等等；咨詢詢的形式式包括一一般的電電話咨詢詢、現(xiàn)場場咨詢（視視情況

27、收收不收費費）、服服務(wù)中心心電話說說明、技技術(shù)宣傳傳手冊、網(wǎng)網(wǎng)上教育育等。向向維修商商提供咨咨詢服務(wù)務(wù)的內(nèi)容容主要是是維修技技術(shù)咨詢詢、向DDIY用用戶主要要是配件件咨詢（鑒鑒定真?zhèn)蝹?、推薦薦產(chǎn)品）。政府關(guān)系協(xié)協(xié)調(diào)：與與工商、稅稅務(wù)等政政府部門門之間的的交往占占用了經(jīng)經(jīng)銷商大大量的業(yè)業(yè)余時間間交流、應(yīng)應(yīng)付檢查查等精力力和公關(guān)關(guān)、罰金金等財力力，各DDC能統(tǒng)統(tǒng)一協(xié)調(diào)調(diào)所在區(qū)區(qū)域內(nèi)的的加盟店店與政府府相關(guān)部部門之間間合作關(guān)關(guān)系，減減少加盟盟店的非非經(jīng)營性性難題，使使得加盟盟商經(jīng)營營更有安安全感，有有更多的的時間去去拓展市市場。與傳統(tǒng)汽車車零部件件流通業(yè)業(yè)務(wù)模式式的比較較與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)務(wù)模式的的差異萬向

28、市場渠渠道業(yè)務(wù)務(wù)模式的的競爭力力為加盟商（經(jīng)經(jīng)銷商）提提供的價價值降低成本：萬向市市場渠道道各DCC分銷的的產(chǎn)品將將全國統(tǒng)統(tǒng)一進貨貨，大規(guī)規(guī)模的采采購降低低了加盟盟店的進進貨成本本；全國國中心庫庫的建立立和高效效的物流流配送體體系將降降低將加加盟商的的庫存成成本和配配送成本本。促進銷售：萬向市市場渠道道的品牌牌效應(yīng)將將會吸引引大量的的不同需需求的消消費者，從從而推動動加盟商商的銷售售；萬向向市場渠渠道的整整體市場場推廣規(guī)規(guī)劃將帶帶動加盟盟商銷售售；為加加盟商提提供的技技術(shù)支持持將提升升其自身身的服務(wù)務(wù)質(zhì)量促促進銷量量增加。改善管理：統(tǒng)一的的管理標標準將提提高加盟盟店的運運營效率率提升服服務(wù)質(zhì)量

29、量；規(guī)范范的培訓(xùn)訓(xùn)體系將將提升業(yè)業(yè)務(wù)人員員素質(zhì)；各地區(qū)區(qū)的DCC將統(tǒng)一一協(xié)調(diào)各各加盟店店與工商商、稅務(wù)務(wù)的關(guān)系系，幫助助加盟商商解決非非經(jīng)營性性難題。提升形象：統(tǒng)一的的渠道品品牌形象象設(shè)計、宣宣傳標志志將提升升加盟商商形象，提提高客戶戶認知度度。為制造商提提供的價價值促進銷售：對OEEM廠商商，通過過萬向市市場渠道道的銷售售可以保保證其產(chǎn)產(chǎn)品的市市場占有有率，同同時宣傳傳其產(chǎn)品品對獨立立品牌的的廠商，萬萬向市場場渠道優(yōu)優(yōu)勢將幫幫助其開開拓市場場。提升（強化化）品牌牌形象：隨著萬萬向市場場渠道的的品牌影影響力增增強，公公眾對于于體系內(nèi)內(nèi)經(jīng)營的的產(chǎn)品將將十分信信任，入入選產(chǎn)品品的品牌牌形象將將會得

30、到到提升全全國各店店的展示示功能也也能迅速速提高產(chǎn)產(chǎn)品的知知名度。代理服務(wù)：制造廠廠家對最最終用戶戶的部分分服務(wù)功功能（例例如退貨貨與索賠賠，倉儲儲與配送送，教育育消費者者，告示示等）可可以由萬萬向市場場渠道來來代理完完成。拓展產(chǎn)品線線：相關(guān)關(guān)車型的的產(chǎn)品線線有些是是可以拓拓展到其其他車型型的而制制造商原原有的營營銷體系系很難完完成，萬萬向市場場渠道可可以幫助助優(yōu)秀制制造商拓拓展其產(chǎn)產(chǎn)品線，迅迅速占領(lǐng)領(lǐng)市場。為最終消費費者提供供的價值值：滿足足不同消消費群的的差異化化需求、降降低采購購風(fēng)險。為汽配流通通行業(yè)管管理提供供的價值值：減少少假冒偽偽劣，促促進了銷銷售品牌牌正品的的汽配流流通環(huán)境境。市

31、場分析與與細分市市場（產(chǎn)產(chǎn)品線）選選擇汽車零部件件流通市市場概述述市場現(xiàn)狀汽車零部件件的流通通市場是是汽車售售后市場場的一個個重要的的組成部部分，是是汽車售售服務(wù)務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈鏈的中間間環(huán)節(jié)，因因此同汽汽車零部部件的制制造業(yè)、汽汽車維修修業(yè)等行行業(yè)甚至至最終用用戶的消消費特性性都密切切相關(guān)，因因此在對對流通市市場進行行分析時時，也必必須了解解其上下下游的行行業(yè)的市市場結(jié)構(gòu)構(gòu)和競爭爭狀況。而而汽車零零部件流流通市場場上的產(chǎn)產(chǎn)品，除除了汽車車配件外外還有如如機油、音音響、飾飾件等汽汽車用品品。2001年年，國內(nèi)內(nèi)的汽車車保有量量超過118000萬輛，平平均車齡齡約6年年，20001年年汽車零零部件的的需

32、求量量約6000億元元。我國國的各類類汽車生生產(chǎn)廠家家約有1110家家，因此此，國內(nèi)內(nèi)的汽車車品牌（含含進口車車）約有有2000多個。如如果除去去機油、輪輪胎及其其它用品品，各種種車型每每年在售售后市場場上的配配件需求求量平均均約為22億元，最最小的甚甚至不到到20000萬元元。根據(jù)我國汽汽車工業(yè)業(yè)的十五五規(guī)劃，我我國的汽汽車保有有量在220100年將增增加到440000萬量，年年平均增增長率在在10%以上，其其中轎車車的增長長率最高高，將達達到200%到440%。汽汽車零部部件的需需求增長長率將達達到100%115%以以上（用用品等增增長率高高）。所所以，汽汽車零部部件的流流通市場場將是一一

33、個持續(xù)續(xù)快速增增長的市市場。DIY市場場與DIIFM市市場汽車零部件件市場又又可以分分為DIIY（DDo IIt YYourrsellf）市市場DIIFM（DDo IIt FFor Me）市市場。前前者指最最終消費費者自己己購買汽汽車零部部件用品品，自己己動手安安裝，不不需要專專業(yè)的維維修企業(yè)業(yè)的服務(wù)務(wù)。這類類消費者者往往有有一定的的車輛維維修技能能，是高高度的價價格敏感感型用戶戶，只要要價格便便宜就購購買。而而DIFFM市場場的消費費，是指指車輛的的維修到到專門的的車輛的的維修服服務(wù)企業(yè)業(yè)，由其其決定修修理內(nèi)容容和更換換配件。這這類消費費者雖然然也關(guān)心心價格，但但是，更更信賴于于維修企企業(yè)的

34、判判斷。當(dāng)當(dāng)然這兩兩類消費費者不是是絕對分分開的，許許多的消消費者在在部分維維修項目目上自己己動手，而而復(fù)雜的的維修就就到專業(yè)業(yè)維修機機構(gòu)。根據(jù)國外的的經(jīng)驗，連連鎖汽車車用品的的零售店店的目標標客戶是是DIYY用戶，銷銷售的產(chǎn)產(chǎn)品也是是相對容容易維修修的，如如AUTTOZOONE。而而連鎖配配送（分分銷）店店則主要要是DIIFM市市場的供供應(yīng)商，因因為維修修企業(yè)對對產(chǎn)品的的質(zhì)量和和及時的的配送服服務(wù)有更更高的要要求（如如NAPPA）。在國內(nèi)，目目前的DDIY市市場還所所占的比比例還很很小，預(yù)預(yù)計不超超過5%，而且且主要集集中在用用品上。DDIY市市場能否否發(fā)達成成熟目前前還很難難判斷，從從全球

35、的的趨勢來來看，DDIY市市場在美美國和歐歐洲都呈呈下降的的趨勢。因因為車輛輛的技術(shù)術(shù)含量在在增加，自自己診斷斷和維修修的難度度在增大大。綜合上述分分析，遠遠卓認為為，在國國內(nèi)建立立連鎖配配送體系系更適合合目前的的市場狀狀況。OES市場場及獨立立售后市市場在DIFMM市場上上，又可可以分為為OESS（Orrigiinall Eqquippmennt SServvicee）市場場和獨立立的售后后市場。前者指整車車廠的售售后服務(wù)務(wù)體系，主主要特征征是，整整車廠建建立自己己的特許許經(jīng)營網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，所所有的加加盟店為為客戶提提供整車車銷售、維維修、零零部件銷銷售和信信息反饋饋服務(wù)（44S），由由整車廠廠提

36、供品品牌、技技術(shù)支持持、人員員培訓(xùn)和和零部件件供應(yīng)。整整車廠一一般要求求所有的的加盟店店維修所所使用的的配件都都必須從從整車廠廠的售后后服務(wù)部部采購。獨立售后市市場，是是指由游游離于OOES服服務(wù)之外外的修理理、養(yǎng)護護及零部部件的流流通。其其主要的的特征是是，維修修企業(yè)為為客戶服服務(wù)的價價格便宜宜，更加加便利，但但服務(wù)技技術(shù)水平平、質(zhì)量量和管理理都比OOES渠渠道差。但但卻滿足足了不同同類型的的消費者者的需求求。一般地，一一個國家家的OEES市場場處于主主要地位位時，其其零部件件的社會會流通量量就較小小。因為為OESS市場主主要由整整車廠來來滿足零零部件的的服務(wù)需需求。在在國外，美美國OEES

37、市場場只占有有不到220%的的份額，在在歐洲除除德國（占占55%）之外外，其他他的國家家獨立的的售后市市場約占占60%以上。而而日本則則因為平平均車齡齡僅4.7年，而而且有嚴嚴格的檢檢測制度度而使得得OESS成為主主要的市市場，但但目前也也有下降降的趨勢勢。我國目前的的OESS市場所所占的比比例約為為15%200%，以以獨立的的售后市市場為主主。從以以后的發(fā)發(fā)展趨勢勢來看，我我國將更更接近美美國的情情況。因因為中國國平均車車齡將越越來越長長，另外外，中國國地緣遼遼闊，整整車廠的的服務(wù)能能力有限限，而且且國內(nèi)的的用戶大大多數(shù)都都是價格格敏感型型的。綜合以上分分析，遠遠卓認為為，萬向向市場渠渠道以

38、連連鎖配送送作為切切入點，進進入國內(nèi)內(nèi)獨立的的汽車售售后服務(wù)務(wù)市場，有有較大的的發(fā)展空空間。OEM產(chǎn)品品及非OOEM產(chǎn)產(chǎn)品在國內(nèi)的汽汽車零部部件流通通市場上上，主要要有兩大大類產(chǎn)品品。一類類是用于于整車生生產(chǎn)，同同時也提提供售后后服務(wù)的的OEMM產(chǎn)品，這這種產(chǎn)品品價格高高，質(zhì)量量好。在在OEMM產(chǎn)品中中有進口口產(chǎn)品也也有國產(chǎn)產(chǎn)的產(chǎn)品品。另一一類是非非OEMM產(chǎn)品，由由非配套套廠家生生產(chǎn)，這這類產(chǎn)品品一般價價格低，但但質(zhì)量較較差。這這類產(chǎn)品品又可以以分為三三種類型型，一種種為進口口的非OOEM產(chǎn)產(chǎn)品，質(zhì)質(zhì)量較好好；一種種為國產(chǎn)產(chǎn)的品牌牌件，質(zhì)質(zhì)量一般般，價格格較低；另一種種假冒偽偽劣件，質(zhì)質(zhì)量很

39、差差，價格格很低。目前，國內(nèi)內(nèi)的零部部件流通通市場上上，非OOEM產(chǎn)產(chǎn)品的比比例約占占75%以上，而而在非OOEM產(chǎn)產(chǎn)品中，假假冒偽劣劣品的比比例也較較高，但但這些產(chǎn)產(chǎn)品的流流通利潤潤也比較較高。綜合上述，遠遠卓認為為，國內(nèi)內(nèi)的零部部件流通通市場還還比較復(fù)復(fù)雜，在在組織產(chǎn)產(chǎn)品線時時，應(yīng)既既關(guān)注贏贏利性，又又關(guān)注服服務(wù)品牌牌構(gòu)建對對質(zhì)量的的要求。汽車市場競競爭分析析及發(fā)展展趨勢潛在進入者行業(yè)競爭對手購買者替代者供應(yīng)商新進入者的威脅供方議價能力買方議價能力替代品的威脅現(xiàn)有公司間的競爭我們將通過過五種力力量模型型（見圖圖）這個個工具來來進行市市場分析析。行業(yè)業(yè)競爭對對手、購購買者、供供應(yīng)商、潛潛在進

40、入入者和替替代品這這五種力力量構(gòu)成成了一個個行業(yè)潛在進入者行業(yè)競爭對手購買者替代者供應(yīng)商新進入者的威脅供方議價能力買方議價能力替代品的威脅現(xiàn)有公司間的競爭行業(yè)競爭對對手：國內(nèi)的的各種汽汽車零部部件流通通商約660萬家家，大多多數(shù)都是是單個的的汽配商商店，近近似于完完全競爭爭狀態(tài)，業(yè)業(yè)內(nèi)的競競爭十分分激烈。雖雖然整個個零部件件流通業(yè)業(yè)的細分分市場非非常多，同同一細分分市場內(nèi)內(nèi)一般也也都有大大、中、小小三種不不同規(guī)模模層次的的流通商商，但是是即使在在一個小小區(qū)域，只只要有一一定汽車車保有量量，就有有大量的的流通商商進來，導(dǎo)導(dǎo)致競爭爭白熱化化。又由由于不同同的細分分市場或或不同規(guī)規(guī)模流通通商之間間有

41、交叉叉競爭（各各種流通通商都有有可能向向同一個個最終客客戶銷售售），使使得競爭爭的局面面更加的的復(fù)雜。在在競爭方方式上，除除了銷售售外，還還會提供供如送貨貨、鋪貨貨、維修修咨詢等等服務(wù)，甚甚至有回回扣等不不正當(dāng)競競爭手段段。購買者：買買方在國國內(nèi)主要要是維修修商，DDIY用用戶很少少。國內(nèi)內(nèi)約有222萬家家的維修修商，競競爭也日日趨激烈烈，因此此，維修修商將競競爭的成成本壓力力轉(zhuǎn)移到到上游，因因此，從從整體上上說，買買方的議議價能力力較強。但但維修商商之間的的差距較較大，包包括特約約維修站站在內(nèi)的的優(yōu)質(zhì)的的維修商商中占較較小的比比例，約約不到330%，它它們的議議價能力力非常高高，常常常要求零

42、零部件流流通商提提供增值值服務(wù)，如如及時送送貨、三三個月以以上的鋪鋪貨、異異議時無無理退貨貨等；而而一些實實力、資資質(zhì)較差差的維修修商（路路邊店）的的議價能能力就小小的多。供應(yīng)商：將將供應(yīng)商商按進口口產(chǎn)品供供應(yīng)商、國國產(chǎn)OEEM產(chǎn)品品供應(yīng)商商、國產(chǎn)產(chǎn)品牌非非OEMM產(chǎn)品供供應(yīng)商和和國產(chǎn)雜雜牌非OOEM產(chǎn)產(chǎn)品供應(yīng)應(yīng)商來分分類，不不同類型型的供應(yīng)應(yīng)商的議議價能力力有所不不同。一一般而言言，進口口產(chǎn)品的的議價能能力最強強，國產(chǎn)產(chǎn)OEMM產(chǎn)品的的供應(yīng)商商議價能能力其次次，品牌牌非OEEM產(chǎn)品品的議價價能力一一般，而而雜牌的的非OEEM產(chǎn)品品的議價價能力最最弱。即即使同一一類型的的供應(yīng)，議議價能力力也有

43、差差異，一一般地，品品牌影響響力越強強的供應(yīng)應(yīng)的議價價能力越越強。這這也是導(dǎo)導(dǎo)致國內(nèi)內(nèi)零部件件的流通通和消費費市場上上非OEEM產(chǎn)品品盛行的的一個原原因。新進入者：汽車零零部件流流通行業(yè)業(yè)的進入入門檻很很低，每每天都有有新的進進入者。但但由于現(xiàn)現(xiàn)在各個個細分市市場的平平均利潤潤已經(jīng)很很低，進進入門檻檻有所提提高，新新進入者者的增加加速度在在下降。替代者：在在此處指指，有新新的流通通業(yè)態(tài)出出現(xiàn)，與與現(xiàn)在流流通業(yè)態(tài)態(tài)呈現(xiàn)出出替代的的關(guān)系。目目前已經(jīng)經(jīng)出現(xiàn)了了小范圍圍內(nèi)的萌萌芽狀態(tài)態(tài)的連鎖鎖經(jīng)營的的業(yè)態(tài)，并并且有不不錯的很很好的發(fā)發(fā)展（如如天津民民政）。品品牌連鎖鎖經(jīng)營業(yè)業(yè)態(tài)的出出現(xiàn)將對對現(xiàn)有的的流

44、通商商產(chǎn)生較較大的沖沖擊。通過上述分分析，可可以發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，國內(nèi)內(nèi)現(xiàn)在的的零部件件流通市市場上，正正在產(chǎn)生生一股內(nèi)內(nèi)在的產(chǎn)產(chǎn)業(yè)驅(qū)動動力，決決定著這這個行業(yè)業(yè)的發(fā)展展方向：制造商商、大的的流通商商都已經(jīng)經(jīng)開始著著手改善善流通環(huán)環(huán)節(jié)效率率，許多制制造商都都有自己己的銷售售體系，可可直接向向零售商商供貨,大流通通商開始始經(jīng)營連連鎖的銷銷售終端端，零售售商建立立聯(lián)合體體組織起起來集體體向上游游采購。以大規(guī)模采購、更加靠近終端及打構(gòu)建服務(wù)品牌為特征的連鎖業(yè)態(tài)將出現(xiàn)，并逐漸成為行業(yè)的力量主導(dǎo)。萬向市場渠道在這個時機切入，是一個不錯的選擇。市場細分國內(nèi)的汽車車零部件件流通市市場，從從產(chǎn)品線線的組織織類型角角度，

45、可可以分為為四大類類流通市市場：以產(chǎn)品以基基礎(chǔ)組織織產(chǎn)品線線的市場場：這類市市場的特特點是流流通服務(wù)務(wù)商所經(jīng)經(jīng)營的產(chǎn)產(chǎn)品具有有明顯的的相似性性，所經(jīng)經(jīng)營的產(chǎn)產(chǎn)品可以以滿足所所有的車車型的需需要，主主要有以以下五個個細分市市場輪胎：專門門經(jīng)營輪輪胎的流流通商也也有兩種種類型，一一類是單單一品牌牌輪胎的的連鎖專專賣店。如如米其林林、固特特異、上上?；亓αΦ?，以以生產(chǎn)商商的品牌牌為主；另一類類是經(jīng)營營各種品品牌的輪輪胎的綜綜合批發(fā)發(fā)零售商商。輪胎胎流通服服務(wù)商的的下游客客戶有三三類，直直接的車車主、維維修商和和小零售售商（JJobbber）。一一般而言言，連鎖鎖輪胎專專賣店都都有更換換輪胎的的服務(wù)，

46、所所以有更更多的最最終用戶戶，利潤潤率也更更高。油品：以機機油為主主，也有有其它如如轉(zhuǎn)向液液壓油、齒齒輪油等等。同輪輪胎流通通服務(wù)商商一樣，油油品服務(wù)務(wù)商也有有兩種類類型，即即連鎖專專賣店和和綜合分分銷服務(wù)務(wù)商。下下游客戶戶一般也也有車主主、維修修商和小小零售商商（Joobbeer）。油油品向車車主銷售售時無需需技術(shù)服服務(wù)。軸承：這是是一類很很特殊的的流通服服務(wù)商，由由于軸承承所有機機械設(shè)備備上都需需要，所所以這個個市場不不僅是汽汽車零部部件市場場，而是是包括工工程機械械、工業(yè)業(yè)設(shè)備等等售后和和OEMM市場在在內(nèi)的一一個綜合合的市場場。國內(nèi)內(nèi)的流通通市場上上，大型型軸承流流通商所所銷售的的產(chǎn)品

47、結(jié)結(jié)構(gòu)中，用用于汽車車售后市市場的比比例不到到1/44（如廈廈門廣業(yè)業(yè)軸承貿(mào)貿(mào)易公司司），并并且?guī)齑娲嬷苻D(zhuǎn)率率很低，年年周轉(zhuǎn)率率僅為22.5，遠遠低于一一般汽車車零部件件分銷的的周轉(zhuǎn)率率。汽車玻璃：汽車玻玻璃的車車型的屬屬性并不不強，即即不同的的車型，其其產(chǎn)品的的加工難難度沒有有明顯的的差異，只只有產(chǎn)品品的質(zhì)量量差異和和安裝技技術(shù)的差差異。所所以汽車車玻璃的的流通商商一般都都有較強強的玻璃璃制作和和安裝能能力。其其下游客客戶主要要是維修修商，也也有少量量的直接接用戶，有有較高的的利潤率率。通用件：這這是一個個與軸承承類似的的市場，如如各種螺螺絲等堅堅固件的的流通服服務(wù)市場場，各種種燈泡等等照明

48、件件的流通通服務(wù)市市場。它它們面對對不同的的行業(yè)領(lǐng)領(lǐng)域的不不同類型型的客戶戶，以批批發(fā)為主主。制造商產(chǎn)品品代理分分銷和零零售市場場：這類類市場的的典型特特點是只只分銷某某一個制制造企業(yè)業(yè)的所有有產(chǎn)品，其其產(chǎn)品線線寬度和和深度因因制造商商的制造造產(chǎn)品線線而變化化。依流流通商的的性質(zhì)也也可以分分為兩種種類型：制造商自營營：流通通商自己己就是制制造商，如如上海匯匯眾的SSPAPP，順航航、TOOK、豹豹等。這這類流通通商，以以前只是是制造商商的銷售售部門，現(xiàn)現(xiàn)在開始始向流通通商角度度轉(zhuǎn)型。代理市場：這種類類的流通通市場主主要是國國外的某某些強勢勢品牌的的中國或或亞太地地區(qū)的總總代理，由由其負責(zé)責(zé)這種

49、品品牌的所所有產(chǎn)品品（或某某個系列列）的產(chǎn)產(chǎn)品在全全國的流流通服務(wù)務(wù)。如博博世全國國總代理理、SAACH全全國總代代理等。另另外，也也有一些些專門經(jīng)經(jīng)營國內(nèi)內(nèi)品牌制制造商的的產(chǎn)品的的流通服服務(wù)商，如如長春的的一家經(jīng)經(jīng)銷商就就專門經(jīng)經(jīng)銷萬向向的產(chǎn)品品。以車型為基基礎(chǔ)組織織產(chǎn)品線線的市場場：這是是最大的的一類流流通市場場。并且且這也不不是一個個獨立的的流通市市場，而而是與其其他的市市場交匯匯在一起起的市場場，不過過在形式式上表現(xiàn)現(xiàn)出一定定的獨立立性。如如這個市市場的流流通服務(wù)務(wù)商就往往往是產(chǎn)產(chǎn)品代理理商的客客戶。這這類流通通服務(wù)商商從業(yè)務(wù)務(wù)性質(zhì)上上可以分分為三類類，即分分銷零售售商以分銷銷為主；分

50、銷零零售商以零零售主；純零售售商。以以分銷為為主的分分銷零售售商的特特征為，有有部分產(chǎn)產(chǎn)品（常常用件）是是這個車車型的零零部件制制造商的的一級經(jīng)經(jīng)銷商，擁擁有較強強的價格格優(yōu)勢，而而其它的的產(chǎn)品處處于作完完整車型型產(chǎn)品線線的目的的，大多多其它產(chǎn)產(chǎn)品代理理商處采采購。從從車型來來分，可可以分為為三大類類：轎車：分為為國外品品牌和國國內(nèi)品牌牌。國外外品牌中中以日本本車最多多，主要要品牌有有豐田、本本田、日日產(chǎn)、馬馬自達等等；國內(nèi)內(nèi)的轎車車約有十十多種品品牌，但但流通市市場上規(guī)規(guī)模較大大的有上上海大眾眾系列（桑桑塔納為為主）、一一汽大眾眾系列（主主要是捷捷達和奧奧迪）、神神龍富康康、夏利利、紅旗旗、

51、奧拓拓；還有有如更小小規(guī)模的的云雀、吉吉利、秦秦川等。其其中以上上汽大眾眾和一汽汽大眾的的保有量量最大，配配件流通通量也最最大。貨車：分為為重型、中中型和微微型，共共有約550家制制造企業(yè)業(yè)，約660多種種品牌，其其中以一一汽車集集團的解解放、二二汽集團團的東風(fēng)風(fēng)為，其其它如重重汽、五五菱、哈哈飛、昌昌河、春春蘭等屬屬于第二二集團。但但解放和和東風(fēng)的的車型種種類很多多，解放放就有約約10多多系列，880多種種車型。東東風(fēng)也有有約300種車型型。各種種車型之之間的配配件有差差異，也也有部分分車型之之間可通通用的配配件，整整個配件件系統(tǒng)比比較復(fù)雜雜。（見見附錄）客車：分為為大型客客車、中中型客車車

52、、微型型客車、輕輕型客車車，約有有近1000家制制造企業(yè)業(yè)，1000多種種品牌，其其中以金金杯、依依維柯、昌昌河、松松花江、解解放面包包、東南南得利卡卡、金龍龍、五菱菱和長安安居多。其其中大型型客車很很少有超超過10000臺臺的年產(chǎn)產(chǎn)量。從目前前的流通通市場看看，有流流通服務(wù)務(wù)商同時時經(jīng)營幾幾個車品品牌的同同一類車車型的配配件，但但很少有有經(jīng)營不不同車型型的流通通服務(wù)商商，這是是由管理理的復(fù)雜雜性和下下游客戶戶的差異異性決定定的。以車用相關(guān)關(guān)品為基基礎(chǔ)組織織產(chǎn)品線線的市場場：主要要是汽車車用品市市場和汽汽車隨車車保修工工具市場場。目前前在國內(nèi)內(nèi)的市場場規(guī)模并并不大，約約只占汽汽車零部部件市場場

53、的5%以下。在在汽車用用品市場場上，還還需要流流通服務(wù)務(wù)商有安安裝的技技能（如如CD或或中央門門鎖），因因為安裝裝的原因因而導(dǎo)致致客戶不不滿意的的情況在在目前比比較多。市場選擇與與定位產(chǎn)品的渠道道利潤率率渠道利潤是是指產(chǎn)品品從生產(chǎn)產(chǎn)廠家賣賣出到最最終的用用戶之間間存在于于流通渠渠道的利利潤率，一一般也可可以分成成批發(fā)利利潤率和和零售利利潤率（本本報告不不再在批批發(fā)利潤潤率中分分成多個個層級，也也不考慮慮維修環(huán)環(huán)節(jié)的利利潤率）。本本報告先先從四大大細分市市場來對對比分析析，再在在不同車車型之間間進行對對比分析析。表：按細分市場的渠道利潤率表：按細分市場的渠道利潤率細分市場類別批發(fā)利潤率率零售利潤

54、率率產(chǎn)品為基礎(chǔ)礎(chǔ)的市場場輪胎例：油品例：軸承例：汽車玻璃例：通用件例：以制造商為為基礎(chǔ)的的市場制造商自營營/代理商/按車型的市市場貨、客、轎轎車的均均值車用相關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品的市市場汽車用品隨車工具細分市場的的對比可可以發(fā)現(xiàn)現(xiàn)兩個規(guī)規(guī)律：在零售環(huán)節(jié)節(jié)的利潤潤率明顯顯高于批批發(fā)環(huán)節(jié)節(jié)的利潤潤率。這這是多個個方面作作用的結(jié)結(jié)果：首首先，零零售環(huán)節(jié)節(jié)一般會會給最終終用戶提提供更多多的增值值服務(wù)，如如送貨、咨咨詢及其其他；其其次，最最終用戶戶對配件件市場的的及時價價格的信信息了解解不多；再次，最最終用戶戶對價格格的敏感感度稍低低；最后后，零售售商還可可能有一一些諸如如回扣在在內(nèi)的其其它手段段來提高高售價。單純

55、提供產(chǎn)產(chǎn)品的利利潤率低低，提供供產(chǎn)品同同時提供供服務(wù)或或其它價價值的利利潤率高高。如單單純的油油品，利利潤率最最低，因因為專業(yè)業(yè)化低，采采購（銷銷售）難難度小，而而汽車玻玻璃，因因為需要要提供產(chǎn)產(chǎn)品選型型、安裝裝等服務(wù)務(wù)，銷售售難度稍稍大，所所以利潤潤率高。以以車型為為基礎(chǔ)比比單純產(chǎn)產(chǎn)品的利利潤率高高，也是是因為同同時銷售售多種產(chǎn)產(chǎn)品的復(fù)復(fù)雜性大大，銷售售難度大大，提供供的價值值也大。所以，在萬萬向市場場渠道的的建設(shè)過過程中，需需要不斷斷積累銷銷售能力力，才有有可能有有更高的的贏利，并并確立競競爭優(yōu)勢勢。但是是，在起起步階段段，由于于銷售能能力也剛剛起步，所所以在選選擇細分分市場時時需要有有清

56、楚的的判斷。表：車型間的同種產(chǎn)品在批發(fā)環(huán)節(jié)的比價分析表：車型間的同種產(chǎn)品在批發(fā)環(huán)節(jié)的比價分析產(chǎn)品名稱車型進口產(chǎn)品P/ROEM產(chǎn)品品P/R品牌副廠件件PP/R一般副廠件件PP/R水泵桑塔納（普普）解放(輕卡卡)豐田（佳美美）富康（普）依維柯400/100氣缸墊桑塔納（普普）解放(輕卡卡)豐田（佳美美）富康（普）依維柯400/100活塞桑塔納（普普）解放(輕卡卡)豐田（佳美美）富康（普）依維柯400/100減震器桑塔納（普普）解放(輕卡卡)豐田（佳美美）富康（普）依維柯400/100剎車片桑塔納（普普）解放(輕卡卡)豐田（佳美美）富康（普）依維柯400/100離合器片桑塔納（普普）解放(輕卡卡)豐

57、田（佳美美）富康（普）依維柯400/100發(fā)電機桑塔納（普普）解放(輕卡卡)豐田（佳美美）富康（普）依維柯400/100大燈桑塔納（普普）解放(輕卡卡)豐田（佳美美）富康（普）依維柯400/100點火開關(guān)桑塔納（普普）解放(輕卡卡)豐田（佳美美）富康（普）依維柯400/100前保險杠桑塔納（普普）解放(輕卡卡)豐田（佳美美）富康（普）依維柯400/100注：1、PP/R價格/利潤率率2、選選擇的配配件分別別為發(fā)動動機、底底盤、電電器和車車身四大大系的常常用配件件3、選擇的的車型為為，貨車車、面包包車、進進口轎車車及國產(chǎn)產(chǎn)轎車中中大保有有量的車車型和較較大保有有量車型型從表中可以以發(fā)現(xiàn)，進進口車

58、的的OEMM產(chǎn)品利利潤率最最高，保保有量最最大的桑桑車和解解放的OOEM產(chǎn)產(chǎn)品的利利潤率最最低，面面包車處處于中等等水平；而品牌牌件副廠廠件和一一般副廠廠件的利利潤率水水平則相相差不大大，桑塔塔納的利利潤率水水平甚至至僅次于于進口車車而居較較高的水水平，這這是由于于副廠件件的生產(chǎn)產(chǎn)廠家小小而零散散，批發(fā)發(fā)流通商商較大規(guī)規(guī)模采購購就可以以獲得很很低的價價格，而而價格透透明度又又不高所所致。細分市場選選擇1).細分分市場與與產(chǎn)品線線如前所述，汽汽車零部部件流通通領(lǐng)域的的細分市市場非常常多，不不同的細細分市場場的經(jīng)營營又有一一定的專專業(yè)性，所所以，萬萬向市場場渠道項項目啟動動的時，為為了能順順利切入

59、入到零部部件流通通領(lǐng)域中中，應(yīng)考考慮選擇擇其中的的一到二二個細分分市場進進入，降降低進入入的難度度。如果果項目推推進順利利，可以以在第二二年后，迅迅速切入入到其他他細分市市場上。所以，本報報告所指指的選擇擇細分市市場，只只是時間間先后順順序的選選擇，而而不是排排斥性的的選擇！其核心心是，選選擇的細細分市場場能否保保證第一一年內(nèi)萬萬向就能能建立起起一個初初步的品品牌配送送網(wǎng)絡(luò)構(gòu)構(gòu)架。選擇了細分分市場，就就可以確確定產(chǎn)品品線，即即這個細細分市場場里所配配送的配配件就是是我們要要選擇的的產(chǎn)品線線。2).選擇擇的原則則起動進細分分市場選選擇的原原則主要要有：業(yè)務(wù)模式相相適應(yīng)的的原則：只選擇擇能推行行獨

60、立的的品牌加加盟店模模式的細細分市場場。有較好的盈盈利性原原則：細細分市場場中應(yīng)有有一定的的利潤率率水平。避免強大的的競爭對對手原則則：細分分市場中中是否有有巨頭存存在。建立品牌形形象原則則：應(yīng)能能保證品品牌的形形象。低切入難度度原則：經(jīng)營的的復(fù)雜性性、技術(shù)術(shù)性要求求不能很很高。實現(xiàn)業(yè)務(wù)規(guī)規(guī)模的迅迅速擴張張原則：能否支支撐起全全國的規(guī)規(guī)模，能能否為后后期切入入的細分分市場建建立起基基礎(chǔ)性作作用。3).選擇擇的過程程按照上述的的選擇原原則，對對各個細細分市場場分別進進行篩選選，過程程如下：業(yè)務(wù)模式相相適應(yīng)的的原則：由于最最靠近最最終用戶戶的零售售商，絕絕大多數(shù)數(shù)是以車車型為基基礎(chǔ)的組組織產(chǎn)品品線