陶瓷型芯行業(yè)發(fā)展情況分析

1、陶瓷型芯行業(yè)發(fā)展情況分析建立持久的顧客關(guān)系精明的企業(yè)不僅要?jiǎng)?chuàng)造顧客，還想要“擁有”顧客的“一生”。為此，它必須建立持久的顧客關(guān)系。企業(yè)可以在多個(gè)層次上建立顧客關(guān)系。一般地說(shuō)，企業(yè)對(duì)那些數(shù)量龐大、邊際利潤(rùn)低的顧客，更多會(huì)謀求建立層次較低的基本關(guān)系。如洗滌劑生產(chǎn)廠商通常不會(huì)逐個(gè)打電話給洗衣粉家庭用戶，分別了解、征詢意見(jiàn)，而會(huì)通過(guò)廣告、促銷、服務(wù)電話或電子網(wǎng)站來(lái)建，立關(guān)系。但對(duì)那些數(shù)量很少且邊際利潤(rùn)很高的顧客，如大用戶、大型零售商，企業(yè)則希望與它們建立全面伙伴關(guān)系。在這兩個(gè)極端之間，企業(yè)可根據(jù)不同情況建立其他層次的顧客關(guān)系。（1）財(cái)務(wù)層次。指通過(guò)價(jià)格優(yōu)惠等財(cái)務(wù)措施來(lái)樹(shù)立顧客價(jià)值和滿意度。如賓館為?？?/p>

2、提供免費(fèi)或降價(jià)服務(wù)；商場(chǎng)提供惠顧折扣券；民航公司對(duì)常客實(shí)施優(yōu)惠方案等。（2）社交層次。即通過(guò)加強(qiáng)社會(huì)交往來(lái)提高企業(yè)與顧客的社會(huì)化聯(lián)系，與?？捅３痔厥怅P(guān)系。如企業(yè)主動(dòng)與顧客保持聯(lián)系，不斷了解顧客需要和提供服務(wù)；向常客贈(zèng)送禮品和賀卡，表示友誼和感謝；組織?？蜕缃痪蹠?huì)，增強(qiáng)信任感等。（3）結(jié)構(gòu)層次。指使用高新技術(shù)成果，精心設(shè)計(jì)服務(wù)體系，使顧客得到更多消費(fèi)利益，來(lái)增強(qiáng)顧客關(guān)系。如批發(fā)公司通過(guò)計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)，幫助零售商客戶做好存貨管理、訂貨、信貸等一系列工作；賓館用其信息系統(tǒng)儲(chǔ)存旅客客史檔案，為其再次光臨時(shí)提供個(gè)性化定制服務(wù)等。特種陶瓷行業(yè)發(fā)展情況特種陶瓷，又稱先進(jìn)陶瓷、高性能陶瓷，是指具有特殊力學(xué)

3、、物理或化學(xué)性能的陶瓷。特種陶瓷以無(wú)機(jī)非金屬材料為基礎(chǔ)原料，以特定比例混配其他化合物，經(jīng)成型、燒成等工藝制備而成。按化學(xué)成分，特種陶瓷可分為氧化物陶瓷、氮化物陶瓷、碳化物陶瓷、硼化物陶瓷、硅化物陶瓷、氟化物陶瓷、硫化物陶瓷等。按性能和用途，特種陶瓷可分為結(jié)構(gòu)陶瓷和功能陶瓷兩大類。結(jié)構(gòu)陶瓷主要基于材料的力學(xué)和結(jié)構(gòu)用途，具有高強(qiáng)度、高硬度、耐高溫、耐腐蝕、抗氧化等特點(diǎn)，主要包括氧化物陶瓷、氮化物陶瓷、碳化物陶瓷、硼化物陶瓷等。功能陶瓷主要基于材料的特殊功能，具有電氣性能、磁性、生物特性、熱敏性和光學(xué)特性等特點(diǎn)，主要包括絕緣和介質(zhì)陶瓷、鐵電陶瓷、壓電陶瓷、半導(dǎo)體及其敏感陶瓷等。我國(guó)特種陶瓷研究始于上

4、世紀(jì)50年代，隨著國(guó)際上特種陶瓷跨越式的發(fā)展，上世紀(jì)70年代以來(lái)國(guó)內(nèi)諸多高校和科研院所開(kāi)始重視特種陶瓷材料研究，我國(guó)特種陶瓷產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展，精密小尺寸產(chǎn)品、大尺寸陶瓷器件的成型、燒成技術(shù)、低成本規(guī)模化制備技術(shù)、陶瓷加工系統(tǒng)等領(lǐng)域不斷取得創(chuàng)新性成果。熔模鑄造行業(yè)發(fā)展情況熔模鑄造又稱失蠟鑄造，是一種少切削、無(wú)切削的特種鑄造方法，形成的鑄件的工作面無(wú)需機(jī)械加工或只需局部打磨，即可達(dá)到類似拋光鑄件的尺寸精度和表面粗糙度。熔模鑄造的典型特征是不開(kāi)型取模，利用熔化、溶解或燒失等方法脫除母模，獲得鑄型空腔，鑄型可加熱后澆入金屬。熔模鑄造形成的產(chǎn)品精密、復(fù)雜，接近于零件最終的形狀，可不加工或很少加工即直接使用，

5、是一種近凈形成形的先進(jìn)工藝。在熔模鑄造中，采用常規(guī)的涂料涂掛、撒砂等傳統(tǒng)生產(chǎn)工藝無(wú)法實(shí)現(xiàn)復(fù)雜狹窄的鑄件內(nèi)腔。航空發(fā)動(dòng)機(jī)、燃?xì)廨啓C(jī)空心渦輪葉片的冷卻通道迂回曲折，必須采用陶瓷型芯形成空腔。渦輪葉片的形狀尺寸、組織結(jié)構(gòu)和性能直接影響飛機(jī)和發(fā)動(dòng)機(jī)的性能、結(jié)構(gòu)重量系數(shù)、壽命和制造成本等各種重要指標(biāo)。因此熔模鑄造技術(shù)是先進(jìn)航空裝備和民用航空產(chǎn)品向輕量化、精確化、長(zhǎng)壽命、低成本方向發(fā)展的重要技術(shù)基礎(chǔ)。20世紀(jì)40年代熔模鑄造開(kāi)始用于工業(yè)生產(chǎn)，廣泛應(yīng)用于航空、化工、能源、交通運(yùn)輸?shù)刃袠I(yè)。熔模鑄造有如下優(yōu)勢(shì)：鑄件表面光潔度高；鑄件尺寸精度高；材料利用率高（70%90%)；幾乎不受合金種類限制，并可鑄造各種結(jié)構(gòu)

6、復(fù)雜的鑄件。尤其是20世紀(jì)70年代末，熱等靜壓（HIP）技術(shù)被廣泛應(yīng)用于鑄件的后處理，使得某些鑄造缺陷得以被消除，從而有效改善了鑄件的力學(xué)性能及穩(wěn)定性。行業(yè)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)“十三五”國(guó)家科技創(chuàng)新規(guī)劃將航空發(fā)動(dòng)機(jī)和燃?xì)廨啓C(jī)列為面向2030年的“重大科技項(xiàng)目”之一，要求在該領(lǐng)域“開(kāi)展材料、制造工藝、試驗(yàn)測(cè)試等共性基礎(chǔ)技術(shù)和交叉學(xué)科研究，攻克總體設(shè)計(jì)等關(guān)鍵技術(shù)?！?，2021年3月頒布的中華人民共和國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展第十四個(gè)五年規(guī)劃和2035年遠(yuǎn)景目標(biāo)綱要，將航空發(fā)動(dòng)機(jī)和燃?xì)廨啓C(jī)列為“制造業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力提升”的重點(diǎn)領(lǐng)域之一，要求“加快先進(jìn)航空發(fā)動(dòng)機(jī)關(guān)鍵材料等技術(shù)研發(fā)驗(yàn)證，推進(jìn)民用大涵道比渦扇發(fā)動(dòng)機(jī)CJ

7、-1000產(chǎn)品驗(yàn)證，突破寬體客機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)關(guān)鍵技術(shù)，實(shí)現(xiàn)先進(jìn)民用渦軸發(fā)動(dòng)機(jī)產(chǎn)業(yè)化。建設(shè)上海重型燃?xì)廨啓C(jī)試驗(yàn)電站”，“兩機(jī)”行業(yè)步入快速發(fā)展階段。在新時(shí)代中國(guó)國(guó)防和軍隊(duì)建設(shè)的戰(zhàn)略目標(biāo)的引領(lǐng)下，我國(guó)制訂了一系列支持性政策，明確提出確保2027年實(shí)現(xiàn)建軍百年奮斗目標(biāo)、加速武器裝備升級(jí)換代和智能化武器裝備發(fā)展、2035年基本實(shí)現(xiàn)國(guó)防和軍隊(duì)現(xiàn)代化。在此大背景下，我國(guó)更新?lián)Q代飛機(jī)、艦艇的需求增大，為航空發(fā)動(dòng)機(jī)、燃?xì)廨啓C(jī)市場(chǎng)及其零部件、生產(chǎn)耗材行業(yè)發(fā)展提供政策性保障。中華人民共和國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展第十四個(gè)五年規(guī)劃和2035年遠(yuǎn)景目標(biāo)綱要提出“推動(dòng)C919大型客機(jī)示范運(yùn)營(yíng)和ARJ21支線客機(jī)系列化發(fā)展”，我國(guó)商

8、用飛機(jī)的發(fā)展迎來(lái)關(guān)鍵階段，商用航空發(fā)動(dòng)機(jī)及零部件、生產(chǎn)耗材行業(yè)市場(chǎng)迎來(lái)發(fā)展良機(jī)，市場(chǎng)潛力巨大。國(guó)家能源局、科學(xué)技術(shù)部印發(fā)“十四五”能源領(lǐng)域科技創(chuàng)新規(guī)劃，提出“突破燃?xì)廨啓C(jī)設(shè)計(jì)、試驗(yàn)、制造、運(yùn)維檢修等瓶頸技術(shù)，提升燃?xì)獍l(fā)電技術(shù)水平”，并提出多個(gè)燃?xì)廨啓C(jī)技術(shù)的推進(jìn)方案。在我國(guó)“碳達(dá)峰”對(duì)清潔能源的總體規(guī)劃目標(biāo)下，工業(yè)燃?xì)廨啓C(jī)及其零配件、生產(chǎn)耗材市場(chǎng)迎來(lái)發(fā)展契機(jī)。根據(jù)WorldAirForces的數(shù)據(jù)，相較于美國(guó)，我國(guó)飛機(jī)數(shù)量少，代際落后。中國(guó)一流空軍建設(shè)正在持續(xù)推進(jìn)，目前正處于新型號(hào)上量和原有型號(hào)更新?lián)Q代的關(guān)鍵時(shí)期，對(duì)于換發(fā)和新裝發(fā)動(dòng)機(jī)的需求均日益旺盛。近年來(lái)我國(guó)航空發(fā)動(dòng)機(jī)領(lǐng)域的研發(fā)進(jìn)度顯著加快，

9、“秦嶺”、“太行”等定型量產(chǎn)發(fā)動(dòng)機(jī)逐漸成熟，多款新型發(fā)動(dòng)機(jī)均已接近定型狀態(tài)，預(yù)計(jì)不久將實(shí)現(xiàn)大規(guī)模批產(chǎn)。未來(lái)新產(chǎn)的殲-10、殲-15、殲-16、殲-20、運(yùn)-20等各類單發(fā)、雙發(fā)戰(zhàn)機(jī)，將全部大批量使用國(guó)產(chǎn)發(fā)動(dòng)機(jī)，這將為航空發(fā)動(dòng)機(jī)及零部件市場(chǎng)帶來(lái)可觀的市場(chǎng)增量，在此支撐下，相關(guān)特種陶瓷產(chǎn)品市場(chǎng)將穩(wěn)步增長(zhǎng)。我國(guó)的商用客機(jī)長(zhǎng)期依賴進(jìn)口，C919大型客機(jī)是我國(guó)自行研制、具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的大型噴氣式客機(jī)。ARJ21、C929國(guó)產(chǎn)民機(jī)已分別處于運(yùn)營(yíng)和研發(fā)階段，目前我國(guó)已經(jīng)搭建起由支線客機(jī)ARJ21、單通道噴氣客機(jī)C919及雙通道噴氣客機(jī)C929組成的國(guó)產(chǎn)商用飛機(jī)譜系。作為飛機(jī)的動(dòng)力裝置的航空發(fā)動(dòng)機(jī)是飛機(jī)制造

10、中最核心的部件之一，事關(guān)公共交通運(yùn)輸安全，實(shí)現(xiàn)自主研發(fā)和勢(shì)在必行。隨著我國(guó)具有完全自主知識(shí)產(chǎn)品的商用航空發(fā)動(dòng)機(jī)研發(fā)、生產(chǎn)進(jìn)度的不斷推進(jìn)，有望大量替代進(jìn)口發(fā)動(dòng)機(jī)，航空發(fā)動(dòng)機(jī)配套零部件的市場(chǎng)潛力巨大。艦用燃?xì)廨啓C(jī)和工業(yè)燃?xì)廨啓C(jī)，受制于國(guó)外將會(huì)威脅國(guó)家的國(guó)防安全和能源安全。燃?xì)廨啓C(jī)為國(guó)家重點(diǎn)推進(jìn)研發(fā)的重點(diǎn)裝備，其實(shí)現(xiàn)自主可控是國(guó)家重點(diǎn)發(fā)展方向。多級(jí)別規(guī)格的燃?xì)廨啓C(jī)成功研發(fā)量產(chǎn)，將為相關(guān)特種陶瓷產(chǎn)品市場(chǎng)帶來(lái)新的市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)。GE、P&W、RR等航空發(fā)動(dòng)機(jī)制造企業(yè)均在全球范圍內(nèi)尋找配套廠商，該生產(chǎn)協(xié)作方式有助于構(gòu)建專業(yè)、高效的供應(yīng)鏈體系和產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈，有助于加快利用社會(huì)資源提高航空發(fā)動(dòng)機(jī)生產(chǎn)能力和技術(shù)水平。

11、中國(guó)航發(fā)集團(tuán)在經(jīng)營(yíng)中亦推行“小核心、大協(xié)作”的經(jīng)營(yíng)原則，聚焦核心業(yè)務(wù)，引進(jìn)具有專業(yè)優(yōu)勢(shì)的供應(yīng)商和研究團(tuán)隊(duì)，對(duì)其科研生產(chǎn)能力形成有效補(bǔ)充和支撐。航空發(fā)動(dòng)機(jī)主機(jī)生產(chǎn)企業(yè)將配套業(yè)務(wù)大量外協(xié)，為專業(yè)化科技型中小企業(yè)提供了良好的發(fā)展機(jī)遇，將顯著提升配套廠商的市場(chǎng)空間。航空發(fā)動(dòng)機(jī)、燃?xì)廨啓C(jī)工作原理復(fù)雜、工作環(huán)境惡劣，研發(fā)難度極大，對(duì)技術(shù)指標(biāo)要求苛刻，需要研制單位耗費(fèi)大量物質(zhì)、人力經(jīng)過(guò)長(zhǎng)達(dá)十余年的刻苦攻關(guān)才能實(shí)現(xiàn)成功研發(fā)，又因其可靠性要求極高，需要經(jīng)過(guò)反復(fù)多次驗(yàn)證、評(píng)價(jià)，最終才能達(dá)到量產(chǎn)狀態(tài)。相應(yīng)的配套企業(yè)在配合下游研發(fā)過(guò)程中，需要結(jié)合下游產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)要求，不斷進(jìn)行配方工藝調(diào)試，反復(fù)調(diào)整方案，配合下游產(chǎn)品

12、的驗(yàn)證、評(píng)價(jià)工作，對(duì)其技術(shù)水平、研發(fā)投入提出了極高的要求。多數(shù)航空發(fā)動(dòng)機(jī)、燃?xì)廨啓C(jī)用特種陶瓷產(chǎn)品行業(yè)內(nèi)公司，受制于技術(shù)工藝積累不足、配合下游經(jīng)驗(yàn)缺乏、資金實(shí)力有限等原因，難以實(shí)現(xiàn)對(duì)下游行業(yè)全技術(shù)工藝產(chǎn)品的覆蓋，普遍業(yè)績(jī)及生產(chǎn)規(guī)模較小，抗風(fēng)險(xiǎn)能力較差，競(jìng)爭(zhēng)力較弱。陶瓷型芯行業(yè)發(fā)展情況提高渦輪燃?xì)鉁囟纫恢笔呛娇瞻l(fā)動(dòng)機(jī)、燃?xì)廨啓C(jī)研究的重點(diǎn)?，F(xiàn)階段，提高渦輪燃?xì)鉁囟戎饕ㄟ^(guò)三種手段：一是開(kāi)發(fā)新的高溫合金材料，以不斷提升葉片的承溫能力，二是研制新型的熱障涂層，三是改善渦輪葉片的氣冷結(jié)構(gòu)，提高葉片的冷卻效率。渦輪葉片的制造過(guò)程中，傳統(tǒng)的鍛造、機(jī)加等手段不能成形復(fù)雜的葉片內(nèi)腔形狀，只能采用熔模鑄造工藝生產(chǎn)。

13、熔模鑄造中，形成空心鑄件內(nèi)腔形狀的陶瓷型芯，其性能和質(zhì)量對(duì)鑄件生產(chǎn)的質(zhì)量和合格率起到重要影響。我國(guó)對(duì)陶瓷型芯的研制，始于20世紀(jì)70年代中期。經(jīng)有關(guān)研究院所、高等院校和企業(yè)的共同努力，自80年代以來(lái)，已研制成功XD-1硅基陶瓷型芯和AC-1、AC-2鋁基陶瓷型芯等多種陶瓷型芯，滿足了研制新型航空發(fā)動(dòng)機(jī)的需要。進(jìn)入21世紀(jì)以來(lái)，盡管研制陶瓷型芯的單位數(shù)量有所增加，但產(chǎn)品品類齊全、具備量產(chǎn)能力、穩(wěn)定供應(yīng)的陶瓷型芯生產(chǎn)企業(yè)相對(duì)較少。陶瓷型芯經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，產(chǎn)品種類不斷豐富，行業(yè)內(nèi)一般按化學(xué)組成、成型方法等的不同進(jìn)行區(qū)分。年度計(jì)劃控制主要用于檢查營(yíng)銷效果是否達(dá)到年度計(jì)劃預(yù)期，對(duì)銷售額、市場(chǎng)占有率、費(fèi)用等

14、指標(biāo)進(jìn)行控制，確保年度計(jì)劃所規(guī)定的銷售、利潤(rùn)和其他目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)。（一）銷售分析銷售分析衡量并評(píng)估實(shí)際銷售額與計(jì)劃銷售額的差距。具體有兩種方法：1、銷售差距分析主要用來(lái)衡量造成銷售差距的不同因素的影響程度。當(dāng)中既有售價(jià)下降的原因，也有銷量減少的原因。沒(méi)有完成計(jì)劃銷售量是造成差距的主要原因。企業(yè)還要進(jìn)一步分析銷售量減少的原因。2、地區(qū)銷售量分析用來(lái)衡量導(dǎo)致銷售差距的具體產(chǎn)品和地區(qū)。有必要進(jìn)一步查明原因，加強(qiáng)該地區(qū)的營(yíng)銷管理。（二）市場(chǎng)占有率分析銷售分析一般不反映企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中的地位。因此還要分析市場(chǎng)占有率或市場(chǎng)份額，揭示企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者之間的相對(duì)關(guān)系。比如一家企業(yè)銷售額的增長(zhǎng)，可能是它的績(jī)效較競(jìng)爭(zhēng)者有所

15、提高，也可能是整個(gè)宏觀環(huán)境得到改善，市場(chǎng)上所有的企業(yè)都從中受益，而這家企業(yè)和對(duì)手之間的相對(duì)關(guān)系并無(wú)實(shí)質(zhì)變化。企業(yè)和營(yíng)銷人員應(yīng)當(dāng)密切關(guān)注市場(chǎng)占有率的變化情況。造成市場(chǎng)占有率波動(dòng)的原因很多，需要具體的問(wèn)題具體分析：（1）市場(chǎng)占有率的下降，有可能出于企業(yè)戰(zhàn)略的考慮。有時(shí)候企業(yè)調(diào)整其經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、營(yíng)銷戰(zhàn)略，主動(dòng)減少一些不能盈利的產(chǎn)品，導(dǎo)致總銷售額下降，影響了市場(chǎng)占有率。如果利潤(rùn)反而有所增長(zhǎng)，這種市場(chǎng)占有率的下降就是可接受的。（2）市場(chǎng)占有率的下降，也可能是新競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入所致。通常新競(jìng)爭(zhēng)者的加入，會(huì)引發(fā)其他企業(yè)的市場(chǎng)占有率一定程度下降。（3）外界環(huán)境因素對(duì)參與競(jìng)爭(zhēng)的各個(gè)企業(yè)，影響方式和程度往往不同，產(chǎn)生的影

16、響也不一樣。如原材料價(jià)格上漲，會(huì)對(duì)同一行業(yè)各個(gè)企業(yè)都發(fā)生影響，但不一定所有企業(yè)及同類產(chǎn)品都受到同樣程度的影響。有些企業(yè)推出創(chuàng)新的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，在市場(chǎng)上爭(zhēng)取到較多的客戶，市場(chǎng)占有率反而可能上升。（4）分析市場(chǎng)占有率，要結(jié)合營(yíng)銷機(jī)會(huì)。機(jī)會(huì)好的企業(yè)，市場(chǎng)占有率一般應(yīng)高于機(jī)會(huì)程度低的競(jìng)爭(zhēng)者，否則其效率就有問(wèn)題。正常情況下，市場(chǎng)占有率上升表示績(jī)效提高，在競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)；反之，說(shuō)明在競(jìng)爭(zhēng)中不利。（三）營(yíng)銷費(fèi)用率分析年度計(jì)劃控制還要確保企業(yè)在完成計(jì)劃指標(biāo)時(shí)，費(fèi)用沒(méi)有超支。因此要分析各項(xiàng)費(fèi)用率，并控制在一定的限度。如果費(fèi)用率變化不大，在安全范圍內(nèi)，可暫不采取任何的措施；如果變化幅度太大，上升速度過(guò)快，接近或超出上

17、限，就必須采取相應(yīng)的措施。年度計(jì)劃控制的過(guò)程一般分為四個(gè)步驟：確定年度計(jì)劃中的月份目標(biāo)或季度目標(biāo)；監(jiān)督營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施；如果營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行中出現(xiàn)不可接受的偏差，一定要找出原因；采取補(bǔ)救或調(diào)整措施，以縮小計(jì)劃與實(shí)際之間的差距。具體措施包括調(diào)整計(jì)劃指標(biāo)，使之更切合實(shí)際；或調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略，以利于計(jì)劃指標(biāo)實(shí)現(xiàn)。如果指標(biāo)和戰(zhàn)略、措施等沒(méi)有問(wèn)題，那就要從營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施查找原因。企業(yè)營(yíng)銷對(duì)策用上述矩陣法分析、評(píng)價(jià)營(yíng)銷環(huán)境，可能出現(xiàn)4種不同的結(jié)果。在環(huán)境分析與評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上，企業(yè)對(duì)威脅與機(jī)會(huì)水平不等的各種營(yíng)銷業(yè)務(wù)，應(yīng)分別采取不同的對(duì)策。對(duì)理想業(yè)務(wù)，應(yīng)看到機(jī)會(huì)難得，甚至轉(zhuǎn)瞬即逝，必須抓住機(jī)遇，迅速行動(dòng)；否則，喪失戰(zhàn)機(jī)，

18、將后悔莫及。對(duì)風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，面對(duì)其高利潤(rùn)與高風(fēng)險(xiǎn)，既不宜盲目冒進(jìn)，也不應(yīng)遲疑不決，坐失良機(jī)，應(yīng)全面分析自身的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，創(chuàng)造條件，爭(zhēng)取突破性的發(fā)展。對(duì)成熟業(yè)務(wù)，機(jī)會(huì)與威脅處于較低水平，可作為企業(yè)的常規(guī)業(yè)務(wù)，用以維持企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，并為開(kāi)展理想業(yè)務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)準(zhǔn)備必要的條件。對(duì)困難業(yè)務(wù)，要么是努力改變環(huán)境，走出困境或減輕威脅，要么是立即轉(zhuǎn)移，擺脫無(wú)法扭轉(zhuǎn)的困境。市場(chǎng)細(xì)分的原則從企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的角度看，無(wú)論消費(fèi)者市場(chǎng)還是生產(chǎn)者市場(chǎng)，并非所有的細(xì)分市場(chǎng)都有意義。所選擇的細(xì)分市場(chǎng)必須具備一定的條件：（一）可實(shí)現(xiàn)性可實(shí)現(xiàn)性即企業(yè)所選擇的目標(biāo)市場(chǎng)是否易于進(jìn)入，根據(jù)企業(yè)目前的人、財(cái)、物和技術(shù)等資源條件能否

19、通過(guò)適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷組合策略占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)。例如，通過(guò)適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷渠道，產(chǎn)品可以進(jìn)入所選中的目標(biāo)市場(chǎng)；通過(guò)適當(dāng)?shù)拿襟w可以將產(chǎn)品信息傳達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng)，并使有興趣的消費(fèi)者通過(guò)適當(dāng)?shù)姆绞劫?gòu)買到產(chǎn)品。（二）可營(yíng)利性可營(yíng)利性即所選擇的細(xì)分市場(chǎng)應(yīng)當(dāng)具有能夠盈利的規(guī)模，且有一定的發(fā)展?jié)摿Γ蛊髽I(yè)贏得長(zhǎng)期穩(wěn)定的利潤(rùn)，值得營(yíng)銷者為之設(shè)計(jì)一套營(yíng)銷規(guī)劃方案的盡可能大的同質(zhì)群體。例如：如果專門(mén)為2米以上身高的人生產(chǎn)汽車，對(duì)于汽車制造商來(lái)說(shuō)就是不合算的。應(yīng)當(dāng)注意的是：需求量是相對(duì)于本企業(yè)的產(chǎn)品而言，并不是泛指一般的人口和購(gòu)買力。（三）可衡量性可衡量性表明該細(xì)分市場(chǎng)特征的有關(guān)數(shù)據(jù)資料必須能夠加以衡量和推算。比如在電冰箱市場(chǎng)上，在重視

20、產(chǎn)品質(zhì)量的情況下，有多少人更注重價(jià)格，有多少人更重視耗電量，有多少人更注重外觀，或兼顧幾種特性，當(dāng)然，將這些資料予以量化是比較復(fù)雜的過(guò)程，必須運(yùn)用科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)研方法（四）可區(qū)分性可區(qū)分性指細(xì)分市場(chǎng)在觀念上能被區(qū)別并對(duì)不同的營(yíng)銷組合因素和方案有不同的反應(yīng)，比如女性化妝品市場(chǎng)可依據(jù)年齡層次和肌膚類型等變量加以區(qū)分；汽車市場(chǎng)可以根據(jù)收入水平和年齡層次等變量進(jìn)行區(qū)分。市場(chǎng)需求測(cè)量（一）不同層次的市場(chǎng)市場(chǎng)作為營(yíng)銷領(lǐng)域的范疇，是指某一產(chǎn)品的實(shí)際購(gòu)買者和潛在購(gòu)買者的總和，是對(duì)該產(chǎn)品有興趣的顧客群體，也稱潛在市場(chǎng)。潛在市場(chǎng)的規(guī)模，取決于現(xiàn)實(shí)顧客與潛在顧客人數(shù)的多少。購(gòu)買者身份的確認(rèn)，一般依據(jù)三個(gè)特性，即興趣、

21、收入和購(gòu)買途徑。興趣指購(gòu)買需求和欲望，是采取購(gòu)買行為的基礎(chǔ)。收入決定支付能力，是采取購(gòu)買行為的條件。市場(chǎng)規(guī)模是興趣與收入兩者的函數(shù)。購(gòu)買途徑?jīng)Q定購(gòu)買者能否買到所需產(chǎn)品。有效市場(chǎng)是指對(duì)某種產(chǎn)品感興趣、有支付能力并能獲得該產(chǎn)品的顧客群體。同樣的產(chǎn)品，往往因購(gòu)買者必須具備某一特定條件才能獲取，如規(guī)定到一定年齡者才能購(gòu)買汽車。有效市場(chǎng)中具備這種條件的顧客群體，構(gòu)成該產(chǎn)品的合格的有效市場(chǎng)。企業(yè)可將營(yíng)銷努力集中于合格有效市場(chǎng)的某一細(xì)分部分，這便成為企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)。企業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷努力，必能售出一定數(shù)量的某種產(chǎn)品，購(gòu)買該產(chǎn)品的顧客群體，便形成滲透市場(chǎng)。（二）市場(chǎng)需求某一產(chǎn)品的市場(chǎng)總需求，是指在一定的營(yíng)銷努

22、力水平下，一定時(shí)期內(nèi)在特定地區(qū)、特定營(yíng)銷環(huán)境中，特定顧客群體可能購(gòu)買的該種產(chǎn)品總量。對(duì)需求的概念，可從八個(gè)方面考察。（1）產(chǎn)品。首先確定所要測(cè)量的產(chǎn)品類別及范圍。（2）總量?？捎脭?shù)量和金額的絕對(duì)數(shù)值來(lái)表述，也可用相對(duì)數(shù)值來(lái)表述。（3）購(gòu)買。指訂購(gòu)量、裝運(yùn)量、收貨量、付款數(shù)量或消費(fèi)數(shù)量。（4）顧客群。要明確總市場(chǎng)的顧客群、某一層次市場(chǎng)的顧客群、目標(biāo)市場(chǎng)或某一細(xì)分市場(chǎng)的顧客群。（5）地理區(qū)域。根據(jù)非常明確的地理界線測(cè)量一定的地理區(qū)域內(nèi)的需求。企業(yè)根據(jù)具體情況，合理劃分區(qū)域，測(cè)定各自的市場(chǎng)需求。（6）時(shí)期。市場(chǎng)需求測(cè)量具有時(shí)間性，如年度、5年、10年的市場(chǎng)需求。由于未來(lái)環(huán)境和營(yíng)銷條件變化的不確定性，

23、預(yù)測(cè)時(shí)間越長(zhǎng)，測(cè)量的準(zhǔn)確性就越差。（7）營(yíng)銷環(huán)境。測(cè)量市場(chǎng)需求必須確切掌握宏觀環(huán)境中人口、經(jīng)濟(jì)、政治、法律、技術(shù)、文化諸因素的變化及其對(duì)需求的影響。（8）營(yíng)銷努力。市場(chǎng)需求也受可控制因素的影響。市場(chǎng)需求受產(chǎn)品改良、產(chǎn)品價(jià)格、促銷和分銷方式等的影響，一般表現(xiàn)出某種程度的彈性，不是一個(gè)固定的數(shù)值。因此，市場(chǎng)需求也稱為市場(chǎng)需求函數(shù)。隨著行業(yè)營(yíng)銷費(fèi)用的增加，刺激消費(fèi)的力度加大，市場(chǎng)需求一般會(huì)隨之增大，但報(bào)酬率由遞增轉(zhuǎn)入遞減。當(dāng)營(yíng)銷費(fèi)用超過(guò)一定水平后，就不能進(jìn)一步促進(jìn)需求，市場(chǎng)需求所達(dá)到的極限值，稱為市場(chǎng)潛量。由于市場(chǎng)環(huán)境變化深刻地影響著市場(chǎng)需求的規(guī)模、結(jié)構(gòu)和時(shí)間等，所以也會(huì)深刻地影響著市場(chǎng)潛量。在基本銷售量與市場(chǎng)潛量之間，顯示了不同類型市場(chǎng)整體需求的營(yíng)銷敏感度。受產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷支出水平影響明顯者為可擴(kuò)張市場(chǎng)，如保健品市場(chǎng)；受產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷支出水平影響不大者為非擴(kuò)張市場(chǎng)，如食鹽市場(chǎng)。（三）企業(yè)需求企業(yè)需求指在市場(chǎng)需求總量中企業(yè)所占的份額。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)的市場(chǎng)占有率與其營(yíng)銷努力成正比。此外，如果營(yíng)銷費(fèi)用分配于廣告、促銷、分銷等方面，它們有不同的效率及彈性。（