醫(yī)藥代表入職培訓(xùn)課件

1、輝瑞“入職指引”醫(yī)院篇醫(yī)院組織架構(gòu)及功能院長業(yè)務(wù)副院長(臨床、藥品、藥械、后勤)臨床科室藥劑科檢驗科室醫(yī)務(wù)科后勤科財務(wù)科內(nèi)科外科婦產(chǎn)科兒科高干科門診部心內(nèi)科腎內(nèi)科內(nèi)分泌科呼吸科血液科神內(nèi)科藥庫制劑室藥房細菌室生化室遺傳室普外科心胸科泌外科神外科骨科內(nèi)科外科專家門診藥劑科科主任采購庫管財務(wù)/電腦藥房職能:_職能:_職能:_職能:_醫(yī)院進藥及領(lǐng)藥的流程:新 藥: 臨床主任提單 藥劑科主任 藥事委員會 采購 醫(yī)藥公司 藥庫常用藥: 庫管 采購 醫(yī)院公司 藥庫領(lǐng) 藥: 藥房 藥庫庫管 藥庫 領(lǐng)出 上藥架特殊進藥: 院長 藥劑科主任 專家/主任 行政必須掌握的關(guān)鍵詞(1)區(qū)域指標(biāo)銷量預(yù)算DA CALLR

2、OLE-PLAYPIM我去拜訪誰(1)-業(yè)務(wù)院長藥劑科(主任)門辦、院辦、醫(yī)務(wù)（教）科、醫(yī)保辦采購庫管藥事委員會成員藥房組長(中心,門診,急診,特需藥房)我去拜訪誰(2)-病房: 主任-副主任-主治-帶組醫(yī)生-醫(yī) 干(住院總、協(xié)理）-住院醫(yī)生-實習(xí)生-輪轉(zhuǎn)醫(yī)生-研究生-進修醫(yī)生門診: 普通專科專家（院級、市級、全國講者）急診: 臺面- 病房（留觀）拜訪前做什么呢?.確定拜訪目標(biāo),對象安排路線重點客戶預(yù)約準(zhǔn)備相關(guān)資料(文獻,DA)物品(名片,禮品,筆,本子)事先演練收集重要信息充滿信心我需要收集什么信息呢(處方觀念)?.床位數(shù)門診量疾病類型(適應(yīng)癥患者)目前使用的藥物是什么,滿意和不滿意的特點各

3、是什么醫(yī)生處方我產(chǎn)品的經(jīng)驗和態(tài)度醫(yī)生對主要競爭產(chǎn)品的使用經(jīng)驗和態(tài)度我還需要收集什么信息呢(個人信息)?. 作息時間 興趣愛好 生日 家庭狀況 聯(lián)系方式 關(guān)系網(wǎng)Territory 同事有誰呢?. 一個 PSR LEADER 一個 DM LEADERTerritory 能幫助我什么呢?. 每月一次區(qū)域會 信息分享,資源共享 共同開發(fā)新客戶 相互介紹老客戶 互相幫助和鼓勵 記得:一定主動溝通 我可以少走很多彎路了!拜訪結(jié)束又做什么呢?. 立刻記錄重要有價值的信息 答應(yīng)客戶的承諾第一時間實現(xiàn) 設(shè)定下次拜訪時間目標(biāo)和計劃 總結(jié)拜訪成功的經(jīng)驗或教訓(xùn) 求助以確定解決方案如何成功預(yù)約PIM?. 找到科室關(guān)鍵人

4、物 利用晨會后的時間 利用業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)的時間 可邀請主任做開場和總結(jié)如何分發(fā)會議請柬?. 充分了解會議學(xué)術(shù)主題 找到對會議內(nèi)容有興趣的客戶 確認出席后再留下請柬 如有必要通過主任,需了解確認參會人員并 傳遞會議信息以吸引客戶 會議前再次確認跟進 別忘了締結(jié)如何控制餐飲預(yù)算?. 人員控制 安排午餐 提前預(yù)訂菜單和飲料 控制酒水和鮮榨飲料友情小貼示(1) 每天帶好本子和筆 留信息的紙一定是空白的,整潔的 不該說的話堅決不說 說到做到,想到做到 不卑不亢,言語禮貌 勤能補拙友情小貼示(2) 主動學(xué)習(xí),不放棄任何一次鍛煉的機會 遭拒絕時,對自己微笑一下,告訴自己沒什 么,堅持就是勝利 記得換位思考 重點科室培養(yǎng)一個貼心人處理尷尬的開場(2)醫(yī)生說：醫(yī)院不讓醫(yī)藥代表來，趕緊走吧。處理原則：態(tài)度誠懇，語氣委婉，如：我只是希望可以和你認識一下，別無他意。禮貌遞上名片及產(chǎn)品資料。視情況而定是否需要繼續(xù)拜訪。注意：重要的是留下良好的第一印象，為以后的拜訪打下基礎(chǔ)；不要放棄。處理尷尬的開場(3)眾醫(yī)生在閑聊，沒有理睬醫(yī)藥代表處理原則：先抱歉打擾，然后大方地作自我 介紹。注意觀