(營銷策略)珠寶營銷策略

1、中國地質(zhì)大學珠寶市場營銷學中國地質(zhì)大學珠寶市場營銷學2004年12月第第 頁共48頁以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)取信于消費者是“金葉珠寶”永恒的追求。在激烈的市場競爭中，一些企業(yè)不顧企業(yè)的長遠利益和自身形象，不惜以降低產(chǎn)品質(zhì)量為代價降低成本，再以虛標高價、低打折扣的方式來吸引顧客，這種急功近利的方式確實在短期內(nèi)起到了一定的促銷效果。但“金葉珠寶”從長遠的戰(zhàn)略上考慮不為所動，堅持自己的產(chǎn)品高質(zhì)量策略，以良好的專業(yè)素質(zhì)引導消費者選購高質(zhì)量珠寶，同時以良好的售后服務(wù)和務(wù)實的商業(yè)信譽承諾取信于消費者。經(jīng)過幾年的努力，逐漸培養(yǎng)了一批對企業(yè)有很高忠誠度的顧客，并在社會上形成了良好的口碑。這種產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的差異化策

2、略，樹立了“金葉珠寶”良好的企業(yè)形象，為企業(yè)的下一步發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)。2003年，武漢金葉珠寶首飾有限公司向國家商標總局申請注冊了“金福樓珠寶”品牌名稱及商標，走上了品牌擴張的道路。案例三新金牌首飾的價格策略“新金牌首飾”是武漢新世界珠寶有限公司注冊的珠寶品牌。武漢新世界珠寶有限公司是武漢市屈指可數(shù)的珠寶專營企業(yè)之一。成立于我國珠寶市場剛剛興起的上世紀80年代末期，公司成立以來，經(jīng)營規(guī)模不斷擴大，目前已形成生產(chǎn)加工銷售一條龍的經(jīng)營體系，是湖北省知名珠寶企業(yè)，武漢市珠寶龍頭企業(yè)?！靶陆鹋剖罪棥币彩侵袊鴮氂袷瘏f(xié)會推薦的首批中國珠寶馳名品牌之一。公司成立之初，在武漢市內(nèi)只有不過200平方米的小店

3、，但在具有開拓精神的新金人的共同努力下，公司經(jīng)營規(guī)模發(fā)展很快，至上世紀90年代初，公司在武漢已有三家頗具規(guī)模的珠寶專賣店，并在各大商場設(shè)立了新世界珠寶專柜。同時，公司產(chǎn)品延伸至省內(nèi)各大中城市。1995年，新世界珠寶公司在武漢市最繁華的商業(yè)街一六渡橋建起了新世界珠寶大樓，使公司的經(jīng)營條件得到了顯著的改善，上千平方米的經(jīng)營大廳向消費者展示了大型珠寶企業(yè)的市場形象。但是，就是這種大型珠寶企業(yè)也不可避免地在上世紀末的珠寶市場價格大戰(zhàn)中受到洗禮。由于武漢新世界珠寶公司是武漢市最早成立的珠寶企業(yè)之一，其價格策略一直沿襲大型商場的定價方式，且多年的經(jīng)營已在武漢市場上具有廣泛的知名度和信譽度。在價格大戰(zhàn)到來之

4、初，公司試圖以饋贈禮品和增加售后服務(wù)等措施維護本企業(yè)已有的市場地位，但隨著價格大戰(zhàn)的愈演愈烈，雖然公司的以雄厚的資金實力和眾多的花色品種使黃鉑金銷售仍在市場上占領(lǐng)導地位，但珠寶類首飾的銷售卻每況愈下，珠寶行業(yè)的龍頭地位受到了嚴重的挑戰(zhàn)。為了應(yīng)對日益激烈的市場競爭，公司于1999年夏天推出了鉆石“十點利”策略。但這種策略的推出顯然沒有很好地進行市場論證，因為顧客始終是不會了解珠寶的實際成本的，以“十點利”標出的商品價格不能足以讓顧客信任是否真正的十點利。即使相信，顧客也會認為十點利是否賺得太多？同時也忽略了珠寶首飾是文化飾物的因素。另外，這種策略與當?shù)氐南M文化也是相悖的。所以，這種策略的推出沒有從根本上改變公司的銷售狀況。公司領(lǐng)導層經(jīng)過認真的市場調(diào)研，充分分析了武漢珠寶市場的發(fā)展態(tài)勢及本企業(yè)在市場中的市場地位，重新調(diào)整經(jīng)營策略，決定規(guī)范企業(yè)經(jīng)營行為，引入名牌戰(zhàn)略，對內(nèi)加強員工素質(zhì)教育，強化產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)意識，對外加強企業(yè)形象宣傳。于2000年通過了ISO9000質(zhì)量認證，同時推出“新金牌首飾”作為公司品牌名稱，該品牌同年被中國寶玉石協(xié)會評為中國珠寶馳名品牌。在價格策略上也進行了相應(yīng)的調(diào)整，在堅持按質(zhì)論價的原則前提下，新上市的產(chǎn)品一律七折銷售，部分積壓產(chǎn)品五折銷售。在服