采購(gòu)談判與議價(jià)技巧綜述

1、 可修改 歡送下載 精品 Word 可修改 歡送下載 精品 Word 可修改 歡送下載 精品 Word采 購(gòu) 談 判 與 議 價(jià) 技 巧采購(gòu)談判的意義：利用說服的方法，讓賣方同意買方的要求；最適之品質(zhì)、本錢價(jià)格及付款方式、交貨時(shí)間及數(shù)量，皆需經(jīng)過談判來達(dá)成。非僅口舌之爭(zhēng)，必須說之以理：發(fā)現(xiàn)真象，分析事實(shí)，防止虛報(bào)或灌水。動(dòng)之以情：不管處于優(yōu)勢(shì)或劣勢(shì)，防止兩敗俱傷。繩之以法：雙方無法協(xié)商，最后只有依合約解決。談判的本質(zhì)交換/雙贏你給我五分鐘，我給你全世界一張雅琴我給你全世界，你給我五分鐘When you want something form a person，think first of wh

2、at you can give him in return Sir Robert Oppenheimer 二 談判要點(diǎn)掌握談判主題不管舍本逐未。雙贏不一定50%=50%來日方長(zhǎng)，不要趕盡殺絕。取舍give and take犧牲次要，換取主要自我推銷讓對(duì)手感覺值得接受你的需要。誠(chéng)懇協(xié)商不做敵對(duì)性批評(píng)。提示對(duì)方缺失嫌貨才是賣貨人。要求結(jié)論見好就收；假設(shè)對(duì)方意見不符已意，可以自我解嘲。談判戰(zhàn)術(shù)賣方已經(jīng)針對(duì)供需狀況、競(jìng)爭(zhēng)者多寡，以及市場(chǎng)行情等各方面詳加了解及檢討后，才提出估價(jià)單給買方，因此，除非買方主動(dòng)攻擊還價(jià)counter bid，否那么談判無從開始。賣方：防衛(wèi)性攻擊法例：下個(gè)月之所以要漲價(jià)5%，是

3、因?yàn)檫M(jìn)口原料本錢大幅增加。買方：主動(dòng)性攻擊法例：您的報(bào)價(jià)假設(shè)不降低，我們可能改向其他供給商購(gòu)貨。談判的架構(gòu) 一、確認(rèn)或預(yù)期采購(gòu)的需求 1、填寫請(qǐng)購(gòu)單 2、清點(diǎn)存貨 3、建立訂購(gòu)點(diǎn) 4、支持新產(chǎn)品開發(fā)方案 5、新設(shè)備的方案 二、談判的必要性 1、是否有足夠的投標(biāo)者？ 2、價(jià)格以外的問題多還是少？ 3、和約金額大嗎？ 4、是否牽涉復(fù)雜的技術(shù)問題？ 5、合約是否涉及資本密集的廠房和設(shè)備？ 6、合約是否牽涉雙方的合作關(guān)系？ 7、供給商將執(zhí)行有附加價(jià)值的活動(dòng)嗎？ 8、交貨期很長(zhǎng)嗎？ 9、風(fēng)險(xiǎn)與不確定性很高嗎？6、建立立場(chǎng)7、澄清事實(shí)與問題86、建立立場(chǎng)7、澄清事實(shí)與問題8、設(shè)計(jì)謀略與方法9、向相關(guān)人員簡(jiǎn)

4、報(bào)10、談判演練 1、指派參與會(huì)談?wù)?2、設(shè)定目標(biāo) 3、分析優(yōu)劣勢(shì) 4、收集情報(bào) 5、確認(rèn)對(duì)手需求四、進(jìn)行談判 1、據(jù)理事實(shí)力爭(zhēng) 2、做出必要的讓步 3、縮短差距 4、管理時(shí)間壓力 5、保持非正式氣氛 6、定期匯總進(jìn)度成果 7、運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)技巧和方法 8、保持友善關(guān)系以柔克剛 五、執(zhí)行協(xié)議 1、提供進(jìn)度報(bào)告 2、信守談判的協(xié)議價(jià)格的本質(zhì)價(jià)格的原那么價(jià)格的決定方式價(jià)格的種類價(jià)格談判前的方案預(yù)測(cè)Predict洞燭先機(jī)學(xué)習(xí)Learn知彼分析Analyze上限下限談判Negotiate因勢(shì)制宜談判的優(yōu)、劣勢(shì)分析買方力量賣方力量市場(chǎng)狀況新競(jìng)爭(zhēng)者談判的策略壓榨平衡多角化談判實(shí)例天龍八部借刀殺人 過關(guān)斬將化整為

5、零 壓迫降價(jià)迂回戰(zhàn)術(shù) 直搗黃龍預(yù)算缺乏 斧底抽薪談判演練1、談判程序2、分組演練附錄一：采購(gòu)談判之價(jià)格提示提示最低價(jià)例：我們產(chǎn)品的售價(jià)是500元，因此，您賣給我們的材料不可能超過300元。提示最低價(jià)目標(biāo)價(jià)例：我看這個(gè)零件大概是800元，最多不會(huì)超過1000元。提供預(yù)算例1：這部機(jī)器的預(yù)算，我們只編了120萬(wàn)元。例2：這部機(jī)器我們?cè)O(shè)計(jì)部門的估價(jià)是120萬(wàn)元。不說明你要賣多少錢？產(chǎn)品的材料及外型都不太好，是不是可以再廉價(jià)一些？您的價(jià)格再降低一點(diǎn)， 我就買了。附錄二：采購(gòu)談判攻防問答開門見山型：在買方市場(chǎng)的情況下，賣方有意降價(jià)出售。賣方：價(jià)錢多少，您才要買呢？買方：得寸進(jìn)尺型：賣方再探詢買方心目中的

6、價(jià)格賣方：您看每公斤100元好嗎？為然95元算你最廉價(jià)80元啦！買方：拖延戰(zhàn)術(shù)型：賣方先就規(guī)格、交期等問題詳細(xì)討論，盡量將談判的時(shí)間花到所剩無幾，最后才價(jià)格。賣方：?。∠氩坏秸劻诉@么久，還有二十分鐘，您們就要下班了，我們的價(jià)格應(yīng)該是合理的？買方：將錯(cuò)就錯(cuò)型：賣方成心失言，以引誘買方吐露真實(shí)的價(jià)格。賣方：我們知道貴公司希望支付的價(jià)格是125元。買方：旁敲側(cè)擊型賣方提出有關(guān)買方價(jià)格的進(jìn)、銷、存問題賣方：貴公司最近產(chǎn)品的銷路如何？買方：購(gòu)談判技巧的“規(guī)劃采購(gòu)經(jīng)理的主要工作之一，就是要降低采購(gòu)本錢，因此必須懂得如何成功的談判。而成功的談判之前必須有詳盡的規(guī)劃PLAN由四個(gè)局部構(gòu)成：Predict、Le

7、arn、Analyze、Negotiate。一、Predict預(yù)算好的預(yù)測(cè)須包含以下幾項(xiàng)：對(duì)價(jià)格的變化要未雨綢繆：充分的前置時(shí)間讓你在談判時(shí)有較佳的選擇，容易采取因應(yīng)對(duì)策。四個(gè)伙伴理論；談判桌上有四個(gè)伙伴與你同在過去、現(xiàn)在、最近、未來。當(dāng)一個(gè)決策無法同時(shí)滿足這四個(gè)伙伴時(shí)，必須權(quán)衡得失使損失降低至最低。盡早由供給商處得到協(xié)助：供給商對(duì)產(chǎn)品的了解通常較買方為多，要求供給商予技術(shù)、管理、財(cái)務(wù)等方面的協(xié)助。使用量預(yù)測(cè)：搜集過去使用量的資料，作為未來訂購(gòu)量的參考?？衫肕RP電腦系統(tǒng)。同時(shí)有了過去及未來的詳細(xì)采購(gòu)資料，有助于有談判時(shí)得到較大的折扣。掌握特殊重大事件：如罷工、天災(zāi)、壞天氣、關(guān)稅、法令、運(yùn)輸

8、狀況等將可更準(zhǔn)確預(yù)測(cè)合理價(jià)格，而談判桌上居于優(yōu)勢(shì)。這些重大事件除了報(bào)章雜志搜集外，尚可由銷售人員處得知。注意價(jià)格趨勢(shì)：過去供給商有多少產(chǎn)品工程價(jià)格上漲何時(shí)、上漲幅度、通報(bào)形式？比擬供給商的價(jià)格上漲模式與該產(chǎn)業(yè)的模式。二、Learn學(xué)習(xí)從所得的資訊中學(xué)習(xí)談判的問題、對(duì)象及內(nèi)容是成功的關(guān)鍵，下面分為容易得到少花錢及時(shí)間的資訊與不易得到多花錢及時(shí)間的資訊兩局部：容易得到的資訊談判及價(jià)格的歷史資料：找出供給商談判技巧的趨勢(shì)供給商處理上次談判的方式。產(chǎn)品與效勞的歷史資料；價(jià)格的上漲有時(shí)是隱含于品質(zhì)及效勞水準(zhǔn)的降低。工程部門及使用該產(chǎn)品的制造部門不難揭發(fā)實(shí)情，此點(diǎn)可作為談判的籌碼?；诵Ч簭臅?huì)計(jì)或采購(gòu)稽

9、核可發(fā)現(xiàn)待加強(qiáng)控制之處例如供給商常發(fā)生錯(cuò)帳。最高指導(dǎo)原那么：挾公司政策、政府法令、和過去發(fā)生的先例以增強(qiáng)你的談判力。供給商的營(yíng)運(yùn)狀況：從其銷售人員及競(jìng)爭(zhēng)能力可了解供給商的問題與優(yōu)劣勢(shì)，知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。誰(shuí)有權(quán)決定價(jià)格：搜集其個(gè)人資料加以運(yùn)用，賣方通常較容易對(duì)陌生人抬高價(jià)格。掌握關(guān)鍵原料及關(guān)鍵因素：運(yùn)用80/20原理。利用供給商的情報(bào)網(wǎng)絡(luò)：可從銷售人員處得到一些有價(jià)值的資訊例如價(jià)格趨勢(shì)、科技的重要?jiǎng)?chuàng)造、市場(chǎng)占有率、設(shè)計(jì)的改變。B、 不易得到的資訊尋求更多的供給來源(包括海外)；即使你仍向原來的供給商采購(gòu)，但更多的供給來源可增加你的議價(jià)能力。有用的本錢、價(jià)格資料與分析；良好的本錢、價(jià)格分析可提

10、高有效的采購(gòu)。必要時(shí)應(yīng)邀請(qǐng)本錢分析師，這是一種投資而非本錢。供給商的估價(jià)系統(tǒng)；化整為零從供給商各個(gè)部門的平常生產(chǎn)排程來推估。限制供給商談判能力：提供對(duì)方愈少的資訊愈好。2盡量讓對(duì)方發(fā)表高見，仔細(xì)聆聽并從中找出對(duì)策。了解供給商的利潤(rùn)目標(biāo)及價(jià)格底線;需耐心地透過各種管道求得(談判過程也是管道之一)。三Analyze分析如何建立報(bào)價(jià)系統(tǒng)；利用專業(yè)本錢分析師從事本錢分析。如何比價(jià)：價(jià)格分析：相同成分或規(guī)格比擬其價(jià)格或效勞。本錢分析：將總本錢分為細(xì)項(xiàng) 包含人工、原料、外包、制造費(fèi)用、管理費(fèi)用、利潤(rùn)。賣方與買方估計(jì)的價(jià)差需要雙方討價(jià)還價(jià)來達(dá)成協(xié)議。找出決定價(jià)格的重要因素：是人工、原料、或外包？這可作為談判

11、的依據(jù)。價(jià)格上漲如何影響供給商的邊際利潤(rùn)；供給商本錢雖然上漲例如由于通貨膨脹，但其價(jià)格通常不只反響本錢的增加常有灌水的現(xiàn)象。實(shí)際與合理的價(jià)格是多少？對(duì)付價(jià)格上漲的最好對(duì)策：重要的是方法與時(shí)機(jī)的掌握，最好有專家協(xié)助。四Negotiate談判漲價(jià)時(shí)讓銷售人員當(dāng)面提出：通常書面通知的漲價(jià)比 中容易，而面對(duì)面通常是最難以啟齒的，耐心地等待銷售人員提出漲價(jià)妥協(xié)。雙重退避：當(dāng)銷售人員報(bào)價(jià)時(shí)，買方應(yīng)表示驚訝得難以接受，同時(shí)他的老板也應(yīng)如此。這樣才能讓對(duì)方明白他們無法接受高報(bào)價(jià)的立場(chǎng)，否那么下次賣方可能會(huì)食髓知味。不要馬上談到正題：如此賣方會(huì)承受一般無形的壓力而變得焦慮，這樣對(duì)你的談判較有利。聲東擊西：先要求

12、對(duì)方給一些不是你真正想要的好處，然后再拿這些來交換你真正想要的。不要輕易給賣方第一次很大的好處：當(dāng)你想提供時(shí)，最好預(yù)留余地以供討價(jià)還價(jià)，同時(shí)要求對(duì)方有所回報(bào)。采購(gòu)優(yōu)劣勢(shì)分析采購(gòu)部門必須評(píng)估與供給商談判力量，究竟有那些優(yōu)勢(shì)strengthens或劣勢(shì)weakness。例如屬于買方力量占優(yōu)勢(shì)的狀況，有以下各項(xiàng)：采購(gòu)數(shù)量占供給商的產(chǎn)能的比率愈大。供給商產(chǎn)能的成長(zhǎng)能配合買方需求的成長(zhǎng)。供給廠商產(chǎn)能利用率未達(dá)瓶頸90%以上。賣方市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)劇烈，而買方并無指定的供給來源。買方最近產(chǎn)品的獲利率愈高。物料本錢占產(chǎn)品售價(jià)的比率愈低。斷料停工損失本錢愈輕。買方自制能力愈高自制本錢愈低。采用新來源的本錢愈低。買方營(yíng)運(yùn)

13、時(shí)間充足，而賣方急于爭(zhēng)取訂單?；诓少?gòu)力量與供給商的對(duì)抗，自然可以找出時(shí)機(jī)或弱點(diǎn)，因此能夠開展對(duì)付供給商的策略，此等策略將成為采購(gòu)人員執(zhí)行的行動(dòng)方針。不同采購(gòu)策略的行動(dòng)方針采購(gòu)策略 壓榨 平衡 多角化 供給商力量 供給商力量 供給商力量行動(dòng)工程壓榨策略平衡策略多角化策略數(shù)量分散保持原狀或謹(jǐn)慎轉(zhuǎn)移集中價(jià)格施以減價(jià)壓力伺機(jī)協(xié)商保持低價(jià)格合約涵*程度采購(gòu)現(xiàn)貨平衡合約及現(xiàn)貨采購(gòu)?fù)高^合約確保供給新供給商保持聯(lián)絡(luò)擇優(yōu)采購(gòu)積極尋求存貨維持低水準(zhǔn)保持相當(dāng)存貨以為緩衡保有平安存量自制減少或防止視狀況而定加強(qiáng)替代品保持接觸把握時(shí)機(jī)積極尋求附加價(jià)值開發(fā)迫使供給商負(fù)責(zé)因勢(shì)制宜著手本身方案供輸盡量降低本錢選擇性降低本錢

14、確保足夠貨源議價(jià)技巧之一賣方優(yōu)勢(shì)借刀殺人通常詢價(jià)之后，可能有3-7個(gè)廠商報(bào)價(jià)，經(jīng)過報(bào)價(jià)分析與審查，然后按報(bào)價(jià)高、低次序排列比價(jià)。議價(jià)究竟先從報(bào)價(jià)最高者著手，還是從最低者開始時(shí)？是否只找報(bào)價(jià)最低者來議價(jià)？是否與報(bào)價(jià)的每一廠商分別議價(jià)？事實(shí)上，這并沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，應(yīng)視狀況而定。一般采購(gòu)人員工作均相當(dāng)忙碌，假設(shè)逐一與報(bào)價(jià)廠商議價(jià)，恐怕“時(shí)不我興。且議價(jià)的廠商愈多，通常將來決定的進(jìn)修困擾就愈多。假設(shè)僅從報(bào)價(jià)最低的廠商開始議，那么此廠商可能倨傲不馴，降低的意愿與幅度可能不高。故所謂“借刀殺人即使報(bào)價(jià)并非最低者開始。假設(shè)時(shí)間有限，先找比價(jià)結(jié)果排行第三低者來議價(jià)，探知其降低的限度后，再找第二者來議價(jià)，經(jīng)過這兩

15、次議價(jià)，“底價(jià)就可能浮現(xiàn)出來。假設(shè)此-“底價(jià)比原來報(bào)價(jià)最低者還低，表示第三、第二低者承做意愿相當(dāng)高，那么可再找原來報(bào)價(jià)最低者來報(bào)價(jià)。以前述第三、第二者降價(jià)后的“底價(jià)，要求最低者降至“底價(jià)以下來承做，到達(dá)“借刀殺人的目的。假設(shè)原來報(bào)價(jià)最低者不愿降價(jià)，那么可交予第二或第三低者按議價(jià)后的最低價(jià)格成交。假設(shè)原來最低價(jià)者剛好降至第二或第三低者的最低價(jià)格那么以交給原來報(bào)價(jià)最低者為原那么。“借刀殺人降到合理的降價(jià)目的，應(yīng)即見好就收，覺得造成報(bào)價(jià)廠商之間的“害頸競(jìng)爭(zhēng)Cut-throat Competition，致延誤采購(gòu)時(shí)效。此外，摒除原來報(bào)價(jià)偏高的廠商之議會(huì)時(shí)機(jī)，可以鼓舞競(jìng)爭(zhēng)廠商勇于提出較低的報(bào)價(jià)。過關(guān)斬將

16、所謂“過關(guān)斬將，即采購(gòu)人員應(yīng)善用上級(jí)主管的的議價(jià)能力。通常供給商不會(huì)自動(dòng)降價(jià)，必須采購(gòu)人員據(jù)理力爭(zhēng)，但是供給商之降價(jià)意愿與幅度，視議價(jià)的對(duì)象而定。如果采購(gòu)人員對(duì)議價(jià)的結(jié)果不太滿意。此時(shí)應(yīng)要求上級(jí)主管課長(zhǎng)來和供給商業(yè)務(wù)員或課長(zhǎng)議價(jià)。當(dāng)買方提高議價(jià)的層次，賣方有受到敬重的感覺，可能同意提高降價(jià)的幅度。假設(shè)采購(gòu)金額巨大，采購(gòu)人員甚至進(jìn)而請(qǐng)求更高階層的主管如：采購(gòu)經(jīng)理、甚至副總經(jīng)理或總經(jīng)理邀約賣方的業(yè)務(wù)主管如業(yè)務(wù)經(jīng)理面談，或直接由買方高階層主管與對(duì)方的高階層主管直接對(duì)話，此舉通常效果不錯(cuò)。因?yàn)?，高階層主管不但講技巧與談判能力高超，且社會(huì)關(guān)系及地位崇高，甚至與對(duì)方的經(jīng)營(yíng)者有相互投資或事業(yè)合作的關(guān)系，因此

17、，通常只要招呼一聲，就可獲令人料想不到的議價(jià)效果。當(dāng)然，業(yè)務(wù)人員假設(shè)為回避“過關(guān)斬將而直接與采購(gòu)經(jīng)理或高階層主管面談，如此必會(huì)得罪采購(gòu)人員，將來有喪失詢價(jià)時(shí)機(jī)之嫌虞，所以通常會(huì)接受此種逐次提高議價(jià)層次的安排。化整為零采購(gòu)人員獲得最合的價(jià)格，必須深入了解供給商的“底價(jià)究竟是多少？假設(shè)是僅僅得供給商籠統(tǒng)的報(bào)價(jià)，據(jù)此與其議價(jià)，吃虧上當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)相當(dāng)大。假設(shè)能要求供給商提供詳細(xì)的本錢分析表，那么“殺價(jià)才不致發(fā)生錯(cuò)誤。因?yàn)檎嬲谋惧X或底價(jià)，只有供給商心理明白，任憑采購(gòu)人員亂砍亂殺，最后恐怕還是占不了優(yōu)勢(shì)因此，特別是擬購(gòu)之物品是由幾個(gè)不同的零件組合或裝配而成時(shí)，即可要求供給商“化整為零，列示各項(xiàng)零件并逐一報(bào)價(jià)

18、；另詢導(dǎo)專業(yè)制造此等零件的廠商另行獨(dú)立報(bào)價(jià)，籍此尋求最低的單項(xiàng)報(bào)價(jià)或總價(jià)，做為議價(jià)的依據(jù)，但也面臨以完成品買進(jìn)或以個(gè)別零件買進(jìn)自行組裝的采購(gòu)決策。 鐵管 Sleeve Steel bobbin 鐵管 CAP 管 帽 Bottom insert底座 紗管之報(bào)價(jià)：見附表 紡織工廠所用的紗管Bobbin，除了鐵管Steel Bobbtin本體以外，還有保護(hù)作用的塑膠管套ABS sleeve，以及插入紡綻兩端的管帽Cap與底座Botton Insert，一共四個(gè)零件組合而成。原來供給商庚、辛、壬均以完整的一支紗管報(bào)價(jià)，單價(jià)各為98，5元，101元及97元。為到達(dá)“化整為零的目的，采購(gòu)人員另詢甲、丙鐵管

19、專業(yè)廠商，乙、丁鐵管專業(yè)廠商，及戊 、已管帽、底座專業(yè)廠商各就其專業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品報(bào)價(jià)，另外，庚是鐵管專業(yè)廠商，投資額約新臺(tái)幣500萬(wàn)元，辛是管套專業(yè)廠商，投資額約新臺(tái)幣2000萬(wàn)元，壬是管帽/底座的專業(yè)廠商，投資額新臺(tái)幣3萬(wàn)元。那么，采購(gòu)人員容易是向庚、辛、壬那一家買入較好，或分別是向各項(xiàng)零件報(bào)價(jià)最低者買入再予組合呢？前述的二種狀況，最低的價(jià)格各為多少？解答：由于庚、辛、壬三家的報(bào)價(jià)，表示整支紗管將來采購(gòu)價(jià)格最高不會(huì)超過97元，此即采購(gòu)價(jià)格的上限。將鐵管、管套、管帽及底座的單項(xiàng)最低報(bào)價(jià)選出，即鐵管67元丙，管套19元辛，管帽及座3.5元壬；因此，分別以最低單價(jià)購(gòu)入后合計(jì)的總價(jià)格67+19+3.5

20、=89.5元，此即采購(gòu)價(jià)格的下限。因此，真正的成交價(jià)格將介于97元與89.5元之間。由于分項(xiàng)購(gòu)入，買方尚須負(fù)擔(dān)組裝工資及測(cè)試費(fèi)用，因此89.5元并非最低的本錢。而采購(gòu)人員為防止組裝及測(cè)試之困擾，即必須尋求組裝的臨時(shí)人工及購(gòu)入或租用測(cè)試紗管平衡作用的機(jī)器，故多半傾向單一廠商整支購(gòu)入。究竟向庚、辛、其中那一家購(gòu)入呢？雖然壬的報(bào)價(jià)最低，但報(bào)價(jià)內(nèi)容不詳，且規(guī)模最小資本額30萬(wàn)元，假設(shè)庚、辛同意以97元以下價(jià)格交貨，應(yīng)是比擬適當(dāng)?shù)倪x擇。壓迫降價(jià)此為買方占優(yōu)勢(shì)的情況下，以脅迫的方式要求供貨商降低價(jià)格，并不征詢供給商的意見。這通常是在賣方處于產(chǎn)品銷路欠佳，或競(jìng)爭(zhēng)十分劇烈，致發(fā)生虧損或利潤(rùn)微薄的情況下，為改善

21、其獲利能力而使用的殺手锏，由于市場(chǎng)不景氣，故形成供給商存貨積壓，急于出脫換取周轉(zhuǎn)基金。因此，這時(shí)候形成買方市場(chǎng)Buyers market。采購(gòu)人員通常遵照公司的緊急措施Contingency Plan，通常供給商自特定日期起降價(jià)假設(shè)干；假設(shè)原來供給商缺乏配合意愿，即行更換來源。當(dāng)然，此種劇烈的降價(jià)手段，會(huì)破壞供需雙方的和諧關(guān)系；當(dāng)市場(chǎng)好轉(zhuǎn)時(shí)，原來委曲求全的供給商，不是“以牙退牙提高售價(jià)，即是另謀開展，供需關(guān)系難能維持良久?？傊?，在采取“壓迫降價(jià)時(shí)，必須注意切勿“殺雞取卵以免危害長(zhǎng)期的供給商關(guān)系或激起對(duì)抗的行動(dòng)。議價(jià)技巧之二買方處于劣勢(shì)迂回戰(zhàn)術(shù)由于賣方占優(yōu)勢(shì)，正面議價(jià)通常交果不彰，采取迂回戰(zhàn)才能

22、奏效。茲舉一例說明如下：某廠家自本地之總代理購(gòu)入某項(xiàng)化學(xué)品，發(fā)現(xiàn)價(jià)格竟比同業(yè)X公司貴，因此要求總代理說明原委，并比照售予同業(yè)的價(jià)格。未料總代理沒有解釋這個(gè)道理，也不愿意降價(jià)，因此，采購(gòu)人員乃委托總代理廠原產(chǎn)國(guó)的某貿(mào)易商，先行在該國(guó)購(gòu)入該項(xiàng)化學(xué)品，再運(yùn)回工廠。因?yàn)榭偞淼睦麧?rùn)偏高，此種轉(zhuǎn)運(yùn)安排雖然費(fèi)用增加，但總本錢還是比透過總代理購(gòu)入的價(jià)格廉價(jià)。直搗黃龍有此單一來源的供給商或總代理Sole exclusive對(duì)采購(gòu)人員有議價(jià)要求置之不理，一副“姜太公釣魚，愿者上鉤的姿態(tài)，使采購(gòu)人員有被侮辱的感覺，真是“斯可忍，孰不可忍。此時(shí)，假設(shè)能擺脫總代理，尋求原廠的報(bào)價(jià)將是良策。茲舉一例說明如下：某制鞋廠擬

23、購(gòu)縫紉Swaing Machine七部，經(jīng)總代理報(bào)價(jià)后，雖然三番兩次前來議價(jià)，總是推三陰四不得要領(lǐng)，當(dāng)采購(gòu)人員查閱產(chǎn)品目錄時(shí)，靈機(jī)一動(dòng)，將目錄上印有臺(tái)灣總代理名稱、地址及 的標(biāo)識(shí)sticker撕下，赫然發(fā)現(xiàn)國(guó)外原廠的通訊處所。隨即發(fā)送要求降價(jià)21%的Telex給原廠，事實(shí)上只是存著姑且一試的心理，不料次日原廠回電同意降價(jià)12%，使采購(gòu)人員雀躍不已，欣喜假設(shè)狂。由前述的事例中，采購(gòu)人員對(duì)所謂的總代理應(yīng)在議價(jià)的過程中識(shí)別基虛實(shí)，因?yàn)橛行┕┙o商自稱為總代理，事實(shí)上，并未與國(guó)外原廠簽任何合約或協(xié)議，只想籍總代理之名義自抬身價(jià)，獲取超額利潤(rùn)。因此，當(dāng)采購(gòu)人員向國(guó)外原廠詢價(jià)時(shí)，多半會(huì)獲得回音，但是，在產(chǎn)、

24、銷別離制度相當(dāng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膰?guó)家，如日本，那么迂回戰(zhàn)術(shù)就不得其門而入。因?yàn)樵瓘S通常會(huì)把詢價(jià)單轉(zhuǎn)交國(guó)內(nèi)的代理商，不會(huì)自行報(bào)價(jià)。預(yù)算缺乏在買方居于劣勢(shì)下，應(yīng)以“哀兵姿態(tài)爭(zhēng)取賣方的同情與支持。由于買方?jīng)]有能力與賣方議價(jià)， 有時(shí)會(huì)以預(yù)算缺乏作籍口，請(qǐng)求賣方同意在其有限的費(fèi)用下，勉為其難的將貨品賣給他，而到達(dá)減價(jià)的目的。一方面賣方必須施展“動(dòng)之以情的議價(jià)功夫，另一方面那么口頭承諾將來“感恩圖恩，換取貴方“來日方長(zhǎng)的打算。此時(shí)，假設(shè)貴方并非血本無歸，只是削減原來過高的利潤(rùn)，那么雙方可能成交。假設(shè)買方的預(yù)算距離賣方的底價(jià)太遠(yuǎn)，賣方將因無利可圖，不為賣方的訴求所動(dòng)。斧底抽薪為了防止賣方處于優(yōu)勢(shì)下獲取暴利，采購(gòu)人員只好

25、同意賣方有“合理利潤(rùn)，否那么胡亂殺價(jià)，仍然給予賣方可乘之機(jī)，因此，通常由買方要求賣方提供所有本錢資料。以國(guó)外貨品而言，那么計(jì)總代理提供一切進(jìn)口單據(jù)，籍以查核真實(shí)的本錢，然后加計(jì)合理的利潤(rùn)作為采購(gòu)的價(jià)格。然而，本錢如何查核？利潤(rùn)多少為合理呢？茲舉一例說明如下：?表?進(jìn)口本錢分析本錢分析FOB D.M. 266,843NET(x0.95) 253,500SEAFRTYINSURANCE 5,000CIF D.M 258,500折合NTSx16 4，136，000簽證0.4% 16,544勞軍 29,542TAX 1,185 4,183,271 (A)進(jìn)口稅1.5% 620,400 港工捐4% 165,440 (B)