珠寶銷售的技巧和話術(shù)

1、Word 珠寶銷售的技巧和話術(shù) 俗話說，買賣不成話不到，話語一到賣三俏，由此可見銷售語言的重要性。銷售人員主要是靠嘴吃飯的，因此，一名精彩的銷售人員肯定要有一個(gè)精彩的口才。下面我給大家共享珠寶銷售的有用技巧和話術(shù)內(nèi)容，盼望能夠關(guān)心大家! 珠寶銷售人員的留意事項(xiàng) 1、批判性話語 這是很多銷售人員的通病，尤其是新人，講話時(shí)不經(jīng)過大腦，脫口而出，傷了別人，自己還不覺得。常見的例子是，見了顧客第一句話便說“黃金多老土啊，現(xiàn)在很少有人戴黃金了”，雖然不是有意對(duì)顧客的個(gè)人喜好進(jìn)行批判指責(zé)，只是想有一個(gè)開場白，讓消費(fèi)者留意自己所銷售的商品，但在客戶聽起來，感覺就不太舒適了。 2、過度贊美 人人都喜愛聽好話，

2、得到對(duì)方的贊美。珠寶銷售人員在與顧客交談時(shí)，贊美性話語應(yīng)多說，比如贊美顧客特殊適合佩戴某款首飾，但也要留意適量，說的太多讓人有種虛偽造作、缺乏真誠之感。 3、主觀性議題 在商言商，珠寶銷售人員應(yīng)當(dāng)明白自己的工作就是銷售商品，在向顧客推銷商品時(shí)不宜談太多與之無關(guān)的內(nèi)容。這里不否定談?wù)撘恍┍舜烁袗酆玫脑掝}以拉近雙方之間的關(guān)系，但是談太多與銷售沒有什么關(guān)系的話，脫離主題，就不是很好了，比如過多談?wù)摲b，化妝品，美容等等。 4、專業(yè)性術(shù)語 做好銷售的前提是與顧客面對(duì)面地直接溝通，將顧客為什么要購買的理由充分地告知她。比如對(duì)顧客說，某一款戒指不但價(jià)格合適、工藝講究、款式時(shí)尚，而且與她的氣質(zhì)珠聯(lián)璧合。這樣

3、，才會(huì)使顧客從心里愛上這件首飾，并且打算購買。然而，有些珠寶銷售人員，好像更情愿讓顧客覺得自己是珠寶鑒定師，告知顧客一大堆的專業(yè)術(shù)語，如包裹體、立方晶體、摩氏硬度等等。說的顧客云里霧里，不知所云。我們認(rèn)真分析一下，就會(huì)發(fā)覺，只有銷售人員把這些術(shù)語用簡潔的話語來表達(dá)，讓人聽后明明白白，才能有效地達(dá)到溝通目的，商品銷售也才會(huì)沒有阻礙。 5、夸大不實(shí)之詞 珠寶銷售人員不能由于要達(dá)到一時(shí)的銷售業(yè)績而夸大商品質(zhì)量、售后服務(wù)和品牌等，否則勢必會(huì)埋下一顆“定時(shí)炸彈”，由于客戶在日后的使用商品中，終究會(huì)清晰你所說的話是真是假。一旦糾紛產(chǎn)生，后果將不堪設(shè)想。作為銷售人員應(yīng)站在客觀的角度，清晰地向客戶分析產(chǎn)品的優(yōu)

4、與劣，關(guān)心客戶“貨比三家”，才能讓客戶心服口服地接受你的商品。 在一些中小城市，消費(fèi)者對(duì)珠寶首飾的了解很少，我就發(fā)覺一些珠寶銷售人員把18K金說成白金，使顧客誤認(rèn)為其他商家賣180到200多元的白金，在這里只要100多元就能買得到，當(dāng)顧客買走后佩戴一段大事變黃了，糾紛也就產(chǎn)生了。我想最終受損失的不僅是銷售人員自己，更是廠家、商場及整個(gè)珠寶業(yè)。 6、貶低對(duì)手的語言 一些珠寶銷售人員在向顧客推銷商品時(shí)常用帶有攻擊性顏色的話語，貶低競爭對(duì)手，甚至把對(duì)方說得一錢不值，致使整個(gè)行業(yè)形象在人們心目中不抱負(fù)。比如，說自己的意大利品牌是正宗的，別家的是假的;自己的價(jià)格是實(shí)在的，其他家的價(jià)格都是虛標(biāo)的;買自己的

5、產(chǎn)品工藝好，買別家的產(chǎn)品就不好等等。這些銷售人員在說出這些攻擊性的語言時(shí)，缺乏理性思索，卻不知這些詞句都會(huì)造成準(zhǔn)客戶的反感，由于不見得每一個(gè)人都與你站在同一個(gè)角度，你表現(xiàn)得太過于主觀，反而會(huì)適得其反。這種不講商業(yè)道德的行為將越來越?jīng)]有生存空間。 7、隱私問題 與顧客打交道，主要是要把握對(duì)方的需求，而不是一張口就大談特談隱私問題。有些銷售人員喜愛問顧客住在哪里，做什么工作，多大年齡，收入多少等問題，弄得對(duì)方很尷尬。試想，了解這些問題能對(duì)銷售產(chǎn)生多少實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展呢? 珠寶銷售的情景應(yīng)對(duì)話術(shù) 1、情景: 你們的款式太少了，沒什么好看的 【常見策略】 顧客之所以說產(chǎn)品款式少，沒有好看的，可能是由于長時(shí)

6、間逛街或者產(chǎn)品看得過多，導(dǎo)致對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生審美疲憊。 面對(duì)顧客提出款式太少的異議，銷售人員首先要賜予充分的理解。然后將顧客的思路引導(dǎo)到什么樣的產(chǎn)品才能滿意顧客的需求上。這樣就可以輕松轉(zhuǎn)化沖突，既給足了顧客面子又能夠進(jìn)一步了解顧客的真實(shí)需求。一舉兩得。 【話術(shù)范例】 導(dǎo)購：“小姐，很感謝您對(duì)我們提出的看法。您說的沒錯(cuò)，我們產(chǎn)品的款式的確不多，由于我們始終堅(jiān)持貴精而不貴多的生產(chǎn)理念，每款設(shè)計(jì)都有它的特殊之處。請問您是想要共性一些的還是性價(jià)比高一些的衣服呢，我?guī)湍榻B兩款吧?”(適時(shí)將話題轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品介紹上) 導(dǎo)購： “您說的款式少這個(gè)問題的確存在，之前也有顧客向我提過，不過最終他們都很滿足的選購到了合適

7、的首飾?！?微笑凝視著顧客，稍停頓再說) 導(dǎo)購：“說真的，珠寶相對(duì)的款式設(shè)計(jì)上雷同較多，但是質(zhì)量好的其實(shí)相應(yīng)的款式是少一點(diǎn)的，由于要花費(fèi)成本較高，所以款式不能像某寶一樣多種多樣，沒有保障。我為您推舉幾款性價(jià)比高而且肯定讓您滿足的產(chǎn)品吧。 【方法技巧】 化解顧客提出“款式少、不喜愛”異議的技巧： 1.認(rèn)同顧客的看法，給足顧客面子。 2.感謝顧客提出的建議。了解顧客真實(shí)的想法。(比如喜愛的風(fēng)格，價(jià)位，性價(jià)比等特性再推舉產(chǎn)品。) 3.運(yùn)用閱歷給顧客介紹詳細(xì)的款式。(顧客說“不喜愛”，可以依據(jù)你的眼光和搭配閱歷介紹珠寶的詳細(xì)特點(diǎn)，例如：這件款式可以顯瘦、顯白等。) 4.巧用“但是”等轉(zhuǎn)折詞將話題過渡到

8、產(chǎn)品介紹上。 2、情景: 你們能不能不要跟著我 一般狀況下，保守型的顧客在進(jìn)入不熟識(shí)的店面時(shí)，都會(huì)有不適應(yīng)的感受，不喜愛有人跟著，這類顧客的主要心理反應(yīng)是： 1.顧客性格保守，不喜愛在自己不需要關(guān)心的時(shí)候，有人隨時(shí)跟著，有一種被跟蹤的感覺，心里會(huì)不舒適; 2.顧客對(duì)店面或產(chǎn)品不信任或不了解，心里還沒有預(yù)備好確定購買時(shí)，有人跟著會(huì)讓他產(chǎn)生巨大心理壓力，加快他的離開; 3.顧客本身當(dāng)時(shí)心情不好，不情愿與生疏人溝通，盼望自己有一個(gè)自立的環(huán)境去放松心情; 4.顧客對(duì)該品牌的購買意愿并不劇烈，只是盼望能在店內(nèi)找到一款自己喜愛的產(chǎn)品; 5.顧客有自己的方案，特別清晰自己想要哪種產(chǎn)品，在沒有找到他想要的產(chǎn)品

9、之前，不情愿別人來打攪他查找產(chǎn)品。 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1好的，那您自己先看看吧! 這種回答很簡單讓顧客流失，讓顧客在不知不覺中離開賣場 2還是我給您介紹一下吧! 雖然導(dǎo)購的精神可嘉，但對(duì)顧客來說未免有被死纏爛打的感覺 3沒關(guān)系，反正我現(xiàn)在也沒有顧客! 讓顧客感覺導(dǎo)購沒事做非要跟著，讓顧客產(chǎn)生反感 4一句話也不說，直接回到位子上做原來的事情 導(dǎo)購試圖“以其人之道還治其人之身”，但往往適得其反，顧客會(huì)因此而離開 引導(dǎo)策略 顧客進(jìn)入賣場的初期，往往盼望對(duì)產(chǎn)品和陳設(shè)先進(jìn)行一番自由的掃瞄，假如此時(shí)導(dǎo)購老是像貼身保鏢一樣跟著顧客，會(huì)讓顧客渾身不拘束，覺得被人跟蹤和監(jiān)視著，無法依據(jù)自己的喜好自由拘束地選購產(chǎn)品。 處

10、理這種尷尬最好的方法，就是導(dǎo)購先回避一下，和顧客保持2.53米左右的距離，并站在一個(gè)較好的觀看角度，假裝做自己的事情，既讓顧客感覺舒適，又能隨時(shí)留意到他們的舉動(dòng)，一旦顧客發(fā)出了需要溝通的信號(hào)，導(dǎo)購就要準(zhǔn)時(shí)上前為他們介紹產(chǎn)品。 話術(shù)舉例 舉例一 導(dǎo)購：“好的，您可以任憑看看，我就在您四周，有需要您可以隨時(shí)叫我?！?擺出要走的樣子，然后突然回頭)“對(duì)了，您可以看看那邊的幾款，那是我們品牌的主打產(chǎn)品，賣得都挺不錯(cuò)的。”(有重點(diǎn)地突出產(chǎn)品，簡單引起顧客的留意，但留意不要做得過于刻意) 舉例二 導(dǎo)購：“好的，美女，您請隨便選擇，有需要叫我一聲就行。”(等一兩分鐘后，可以以送水、理貨或是其他借口走近顧客，

11、并以輕松的口吻)“怎么樣，您看中了什么，我?guī)湍榻B一下吧?” 顧客(一)：“你們的那款產(chǎn)品看起來不錯(cuò)。”(或是顧客做出動(dòng)作，如摩挲產(chǎn)品) 導(dǎo)購：“美女，這款就是我剛才跟您提過的我們品牌的主打產(chǎn)品，我給您簡潔介紹一下吧?” 顧客(二)：“沒有什么喜愛的?！?大多數(shù)顧客的回答都是這樣的，這時(shí)導(dǎo)購可以順?biāo)浦? 導(dǎo)購：“是的，我們的產(chǎn)品款式挺多的，這么一眼看過去是很難找出滿足的產(chǎn)品的。不如我給您有重點(diǎn)地介紹一下吧，這樣也可以幫您節(jié)約時(shí)間，找出最適合您要求的。不知您比較關(guān)懷哪方面的產(chǎn)品呢?”(這樣接近顧客比較自然，不簡單引起顧客的逆反心理) 總 結(jié) 在顧客離開之前，導(dǎo)購需要抓住最終的機(jī)會(huì)，爭取對(duì)方能夠

12、告知其遲疑或不滿的緣由，并請顧客多提珍貴看法，以便在以后的工作中不斷改進(jìn)。 當(dāng)顧客真正離店時(shí)，導(dǎo)購要做好歡送工作，歡迎顧客再次光臨。假如顧客什么都沒說就走了，導(dǎo)購首先要檢討自己介紹的方式方法是否正確。 珠寶銷售的有用技巧和話術(shù) 1.讓客戶第一時(shí)間知道你的品牌 第一句話這么說：“你好，歡迎光臨_X珠寶!”把你的店鋪說出來，讓客戶知道你的店鋪，記住你的店鋪。還有一個(gè)緣由，就是你要當(dāng)著顧客的面，在他耳邊做一邊廣告，介紹產(chǎn)品產(chǎn)地品質(zhì)，用專業(yè)的學(xué)問“收買”客戶的心理，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強(qiáng)許多倍，由于是你真實(shí)的告知他的!信任客戶不會(huì)反感，能買到東西的同時(shí)又可以學(xué)到學(xué)問，何來反感。假如不能成交也沒關(guān)系，起碼你在客戶心里已經(jīng)留下一個(gè)好的印象，你的熱忱客戶已經(jīng)記住了。說不定下次就找你。 2.引導(dǎo)客戶做選擇 客戶知曉你家鋪面之后，假如他并沒有明確的選擇，作為銷售員，你不妨做個(gè)引導(dǎo)。比如：“這幾款是最近的新品，很美麗，可以看看?！弊岊櫩驮谘刍潄y中有了方向，假如你家珠寶的新款正好款式新奇，讓人眼前一亮，更能吸引顧客。 3.工廠直銷，告知客戶你們家的實(shí)力 A.廠家直銷，一手貨源，多種選擇，統(tǒng)貨、批發(fā)、來樣定做都可以，合作方式敏捷，價(jià)格有優(yōu)勢之類更能讓客戶心動(dòng)。 B.當(dāng)客戶覺得東西太貴，不要直接回答 不要與客戶糾結(jié)價(jià)格，由于錢在顧客