培訓預案專業(yè)管理

1、16/16培 訓 方 案前言：解析置業(yè)顧問 消費者置業(yè)，我們提供專業(yè)的顧問式服務。 = 1 * GB4 行業(yè)特性 = 1 * GB2 服務業(yè) 提供一種產品及服務、一種治理的方案、一種解決問題的方法（不同于第三產業(yè)的服務業(yè)）； = 2 * GB2 專業(yè)性房地產的專業(yè)知識；相關專業(yè)知識：營銷學、經濟學、社會學、美學、中文、心理學等； = 3 * GB2 智力型市場調研營銷策劃銷售執(zhí)行（觀看力、領悟力、推斷力、分析力） = 2 * GB4 專業(yè)知識1、建筑面積=銷售面積=凈使用面積+墻風光積+公攤面積2、使用率（得房率）=套內建筑面積/建筑面積（套內建筑面積=套內使用面積+ 套內墻風光積+陽臺面積、

2、多層85%、高層72%、辦公樓55%）容積率：總建筑面積/用地面積（操縱高度）綠化率：綠化面積/用地面積4、建筑覆蓋率（密度）：總基底面積/用地面積（操縱棟數）5、房地產：是由土地、附著在土地上的各類建筑物和其他不可分離的物質及其權利構成的財產總體。6、五證兩書五證：建設工程規(guī)劃許可證、建設用地規(guī)劃許可證、國有土地使用權證、建設工程開工許可證、預憑許可證。兩書：住宅質量保證書、住宅使用講明書。7、三通一平：通水、通電、通路、場地平坦。七通一平：上水、下水、污水、電力、電訊、煤氣、交通、場地平坦（北方為八通：通暖）。8、生地：沒實現三通一平。熟地：有三通一平。9、土地使用權出讓形式：協議、招標、

3、拍賣（以合同形式）。10、土地使用權轉讓形式：出售、出租、交換、贈予、抵押、繼承等不同形式。11、土地使用年限：居住用地：70年工業(yè)用地、教育、科技、衛(wèi)生、體育及其它綜合用地：50年商業(yè)、旅游、娛樂用地：40年 12、建筑結構形式：磚混：多層（7層以下）框架、框剪：小高層（720層）桶體：高層（20層100米）鋼體：超高層（100米以上），抗風、抗震、怕高溫 13、層高：不低于2.4 樓間距：不小于樓房高度的0.7倍系數 14、期房：沒有取得房地產權證的房屋統(tǒng)稱為期房。 現房：通過竣工驗收，取得產權證的房屋。 15、房屋所有權：占有權、治理權、享有權、排他權、處置權的總和。 16、房屋使用權：

4、指擁有房屋的享用權，房屋租賃活動成交的是房屋的使用權。 17、公攤的分攤系數：公用建筑面積/套內建筑面積之和 18、一級市場：指土地交易（開發(fā)商從國家取得土地使用權） 二級市場：商品房的銷售（新建的商品房） 三級市場：二手房的交易（租賃） 19、退房的五種情況：購房合同無效（五證二書不全）套型誤差面積誤差規(guī)劃、設計變更質量不合格20、開間：進門側面兩道墻的距離 進深：從進門到后面一道墻的距離（理想比例為3：2）21、客廳：不小于12，布置家具的墻體長度不小于3 餐廳：客廳與餐廳的比例為1.5:1（最適宜比例）22、銷售道具：（12個） 模型：全區(qū)模型、單體模型、結構模型、剖面模型 效果圖：全區(qū)

5、、單體 交通示意圖 環(huán)境示意圖 表板（銷控圖） 樓書 銷售平面（單頁）海報DM直郵（郵政廣告）雜志：以較性文字介紹為主吉祥物（精神堡壘）樣板房Logo（標志） 23、媒體的認識 報紙（NP）、電視廣告、廣播廣告（RD）、焦點廣告（POP）、戶外據點、現場介紹 24、面積誤差比：（產權登記面積合同約定面積）/合同約定面積100% 25、付款方式 = 1 * GB2 一次性付款 = 2 * GB2 分期付款（按建設進度付款 按消費者實際情況付款） = 3 * GB2 公積金貸款 = 4 * GB2 按揭 26、投資收益的計算月供與月租比年收益率：（月租12）/總投資100% 投資回收期：總投資/（

6、月租12）=810年（適宜）租金回報率：（月租12）/單價=110120% 27、房產中介服務的特點既不占有商品，也不占有貨幣銷售部（依靠自己的專業(yè)知識為房地產經濟提供各種服務）不直接從事經營治理活動具有非連續(xù)性和流淌性的特點（定位確定、區(qū)域性）有償性：專業(yè)服務、輸出 28、房地產價格構成（13項） 征地補償費、拆遷安裝補償費、其他開發(fā)費用（三通一平費用、規(guī)劃設計費用等）、住宅建筑安裝費、附屬工程費（變電室、小泵房等）、室外工程費用（上水、下水、污水等，電信、電訊、人防出入口、圍墻等）、公共配套工程費、環(huán)衛(wèi)綠化費用、政府性收費及四源（煤氣廠、熱力廠、自來水廠、污水處理廠）、土地出讓金大市政費、

7、兩稅一費（營業(yè)稅、都市建設維護稅和教育附加費）、治理費、利潤 29、智能住宅：計算機網絡安全防衛(wèi)自動化系統(tǒng)：紅外線可視探頭、閉路電視監(jiān)控等軀體保健自動化：測溫儀等文化娛樂信息自動化：網上沖浪 30、征地：征用差不多農田、差不多農田以外的耕地超過35公頃，其他土地超過70公頃的必須由國務院批準。 = 3 * GB4 形象禮儀：（一個形象、一個聲音） = 1 * GB2 一個形象（儀容儀表）“第一印象”（問候語） = 1 * GB3 著裝整潔、和諧 = 2 * GB3 化妝：淡妝（男性不留胡須、長發(fā)） = 3 * GB3 首飾佩戴：不宜過多、過于華麗 = 2 * GB2 一個聲音（規(guī)范工作） =

8、1 * GB3 語言的適用（禮貌用語、語速、語調、幸免口頭禪） = 2 * GB3 行為舉止（整度認真、坐姿與站姿等） = 3 * GB3 對樓盤信息的正確掌握與傳達 = 4 * GB3 對公司與產品的信心 = 5 * GB3 虛心學習的預備耐心 = 4 * GB4 現場接待 = 1 * GB2 差不多流程 = 1 * GB3 客戶進門 迎接問候 模型 介紹樓盤概況、周邊環(huán)境 = 2 * GB3 到銷售桌：拿出資料、了解客戶需求：戶型、面積、大小、價位。 = 3 * GB3 電視宣傳 = 4 * GB3 樣板房和建材展示 = 5 * GB3 回到銷售桌 選擇戶型置業(yè)分析 = 2 * GB2 電

9、話接聽 = 1 * GB3 態(tài)度和氣、語言親切（響3聲之前接聽：“你好，錦江花園”） = 2 * GB3 對產品要緊信息的介紹：地理位置、戶型、均價等，不超過3分鐘。 = 3 * GB3 獵取客戶的簡單資料（住址、所需求的面積、價格、電話） = 4 * GB3 客戶資料的記錄與整理 = 3 * GB2 注意細節(jié) = 1 * GB3 主動招呼客戶、禮貌用語（小朋友） = 2 * GB3 關心客戶收拾雨具、衣帽等 = 3 * GB3 放大產品優(yōu)勢、規(guī)避劣勢 = 4 * GB3 制造現場氣氛（同事之間的相互配合） = 5 * GB3 推斷客戶購買誠意及能力 = 6 * GB3 存檔追蹤 = 4 *

10、GB2 素養(yǎng)培養(yǎng) 一個中心：以客戶為中心兩個能力：應變能力、協調能力三種心態(tài)：對成功有信心、對工作要熱心、對客戶要耐心四種熟悉：熟悉國家政治經濟形勢；熟悉房地產政策、法規(guī)；熟悉房地產市場行情；熟悉公司物業(yè)情況五種學會：學會市場調查（競爭對手、物業(yè)）；學會分析；學會揣摩客戶心理；學會跟蹤客戶；學會與客戶交流（恭維） = 5 * GB4 銷售技巧 = 1 * GB2 客戶心理分析一般客戶心理現象分為心理過程和個性心理特征，心理過程受以下幾個因素阻礙： = 1 * GB3 購買現場的阻礙：銷售員的業(yè)務能力、案場氣氛以及產品本身 = 2 * GB3 產品品質的阻礙 = 3 * GB3 社會情感的阻礙：

11、道德感、理智感、美感 = 2 * GB2 客戶心理分類 = 1 * GB3 支配型：缺乏耐心，希望得到直接而快速的回答，重視結果而不問過程； = 2 * GB3 分析型：注重長期性的考慮，十分理智，重視有形的保證； = 3 * GB3 表現型：強調個人觀點和意見，易受感性的阻礙，話題符合 要他們的夢想、看法及身份地位。 = 4 * GB3 和氣型：最容易與之建立長期和諧關系的一種，希望得到生活上更多的便利，注重售后服務，相信廣告宣傳的內容?？蛻羰乔饲娴?，而業(yè)務員必須表現出對客戶的順應性，這并不意味著要融入不人的個性風格，也不意味著你要放棄自己的本真和商業(yè)意識。它是指你要調整自己的心胸和視野

12、，你的銷售節(jié)奏和價值取向，以便和客戶取得融洽關系。 = 3 * GB2 銷售自我突破地塊（50%）+規(guī)劃設計（30%）+銷售（20%），80%通過20%實現，前提：推銷產品首先要推銷自己。、形象（專業(yè)形象）是第一關，微笑（親和力）+著裝整潔+洗澡（刮面） 清爽、干煉、個人的修養(yǎng)：談吐、舉止穩(wěn)重，興趣和愛好廣泛，視野開創(chuàng)，應該具有善待每一位來客的心。、鍛煉個人的交際能力體現在主動性上應該適應不同性格的人 = 4 * GB2 銷售技巧訓練 鎖定客戶：自己對產品的透徹了解 傳達于客戶 選擇產品的特征 了解客戶需求 把握客戶 SP動作的操作：必須由業(yè)務員齊心協力共同配合完成，SP動作是為了營造成一種熱

13、銷的氣氛，以便客戶盡快成交的輔助方式（現場“逼”定） = 3 * GB3 CLOSE任何一種推銷活動最終的目標差不多上講服客戶使生意成功，也確實是講透過詢問找出客戶需求，介紹滿足客戶需求的產品優(yōu)點，再加以講服，為了實現這項重要的講服，首先你要站在客戶的立場，確實深入掌握客戶的需求，你和客戶就能夠建立信賴的關系，這種信賴關系確實是通往生意成交之路，那么當客戶發(fā)言表示對你的產品或公司的名聲有好感時，你就能夠自然而然地進行了CLOSE，CLOSE時就要提醒客戶他差不多接納了產品的優(yōu)點，同時取得承諾。 = 4 * GB3 守價：方式靈活 回籠資金 = 5 * GB3 DS蹤（客戶追蹤）：電話回訪相隔一天，第二次電話依舊相隔一天，詢問其他情況。 = 6 * GB3 守信用（個人對客戶的承諾） = 7 * GB3 幽默感（風趣），性格爽朗 = 8 * GB3 積極的人生觀：讓客戶尊重你，注重你的看法、觀點、意見，無形中增加客戶對本案的信心 = 6 * GB4 團隊精神 = 1 * GB3 同心同德，目標一致 = 2 * GB3 講究效益，制造佳績 = 3 * GB3 各盡所能，取長補短 = 4 * GB3 建立互信，集思廣益 = 5 * GB3 善用資源，改進方法 虛心學習 = 6 * GB3 吸取教訓，不斷改善 性格、交際能力等 = 7 *