關(guān)于對客戶的報價策略

1、在寫此貼里事先說明一下，因為不同的產(chǎn)品，不同的客戶群。細一點有不同的國家，不同的貿(mào)易條件，不同的體積，不同的市場，客戶專業(yè)的不同。所以請在閱讀前先熟悉一下我做的產(chǎn)品： 家具類/高端產(chǎn)品/貨值大/體積大/歐美市場 這五點來作為參照物。 象我先寫過過的實踐踐操作報報價的補補充，這這里我再再補充一一點可操操作性的的東西，一一種換位位的新方方法。因因為我的的客戶群群現(xiàn)在既既不來源源于展會會（我們們是外貿(mào)貿(mào)公司），也也不來源源于主動動聯(lián)系的的商業(yè)信信函（大大家每天天發(fā)出去去的函件件），我我現(xiàn)有的的客戶，就就只在于于如何將將產(chǎn)品信信息讓更更多人能能夠看到到，尤其其是沒在在中國進進口過，甚甚至是只只在當?shù)氐?/p>

2、對此產(chǎn)產(chǎn)品有興興趣想發(fā)發(fā)布，或或者是自自己開個個店將你你的貨物物放在你你展廳的的，還有有網(wǎng)絡(luò)經(jīng)經(jīng)銷商。重重點就在在于，如如何將客客戶的詢詢盤演變變成買家家，而且且又回避避免費樣樣品，看看廠，貿(mào)貿(mào)易風險險或者資資金墊付付的完全全空手套套白狼的的方法。 首先因為你你發(fā)布產(chǎn)產(chǎn)品會得得到很多多詢盤，不不下于兩兩種。 1，簡單介介紹自己己公司，表表明對產(chǎn)產(chǎn)品有興興趣。 2，SENND PPRICCE PPLEAASE 大家的定向向思維：對方有有采購任任務(wù)，報報一個有有競爭力力的價格格?；蛘哒呲s快報報價，趕趕快下單單。 而實際上如如果大家家換位是是一個國國外進口口商的時時候，又又當是如如何呢。 首先客戶是

3、是否了解解你的產(chǎn)產(chǎn)品和市市場，了了解盈利利空間和和價格？如果是是一個問問價或者者是對產(chǎn)產(chǎn)品有興興趣的客客戶，他他如果沒沒有說想想下單，大大概多少少，貿(mào)易易條款未未確定的的情況下下，你的的報價便便沒有任任何意義義?？蛻魬粢话銌枂杻r會有有這樣幾幾種情況況： 1，他在他他的目標標市場覺覺得你的的產(chǎn)品有有空間，需需要價格格。 2，公司給給于采購購任務(wù)，需需要價格格 3，對比供供應(yīng)商之之間的價價格。 4，有客人人下訂單單給他，他他計算出出利潤后后需要供供應(yīng)商的的價格作作為參考考。 5，他經(jīng)營營此類產(chǎn)產(chǎn)品多年年，想套套出價格格來看是是否有新新的商機機。 6，不懂產(chǎn)產(chǎn)品，的的確想買買，問價價格后直直接準備備

4、談?wù)撡Q(mào)貿(mào)易進口口事宜。此此類客戶戶極少，他他甚至詢詢問你在在當?shù)厝缛绾尾僮髯鳌?而如果他沒沒有完全全決定要要買，沒沒有完全全學習過過你的產(chǎn)產(chǎn)品，沒沒有了解解市場，沒沒有和你你協(xié)調(diào)過過你中國國這一邊邊進出口口的貿(mào)易易條款。沒沒有用你你這一邊邊的資料料招攬過過他自己己的客戶戶時。你你的報價價毫無意意義，所所以收到到詢盤后后第一招招就是分分析客戶戶，是不不是買家家。是最最重要的的，和對對方的詢詢盤詳細細和專業(yè)業(yè)程度無無關(guān)，首首先要知知道對方方是不是是客戶，再再分析是是大是小小。 對于我處理理這兩種種客戶的的方法，我我做過很很多實驗驗，用一一封信來來驗證。以以前我總總是嘗試試去反問問對方，委委婉打聽聽

5、對方底底細。而而現(xiàn)在發(fā)發(fā)現(xiàn)這樣樣的方法法并不禮禮貌，還還嘗試過過只報幾幾款價格格，不報報全還有有嘗試讓讓對方告告知大概概訂單量量和FOOB OOR CCIF 條款再再給對方方報價。后后來還是是無法阻阻止客戶戶的流失失。四個個月來，失失去有可可能下單單的客戶戶大概有有30多多個了。 現(xiàn)在我嘗試試用另外外 一種種方式，也也是我要要講的重重點。首首先內(nèi)功功方面，你你必須先先確定你你的市場場，是高高端還是是低端。然然后必須須有一個個隨時在在線的貨貨代，不不停的有有參考性性的競爭爭性海運運 ，空空運價格格。另外外和工廠廠必須磨磨合一個個好的交交期，好好的質(zhì)量量標準，高高質(zhì)量的的照片支支持和專專業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品

6、描述述。工廠廠和公司司介紹之之類最好好在網(wǎng)站站上能夠夠完全表表達出來來，在往往來信件件里就不不要把這這些介紹紹，廣告告類型的的話說出出來。然然后網(wǎng)站站上有美美感的照照片，以以實物為為主。而而你附件件里的其其他的照照片一定定要以工工廠的現(xiàn)現(xiàn)場照片片為主，絕絕對不能能COPPY其他他照片，我在國外的論壇里曾經(jīng)就被一些客戶抱怨過中國的圖片剽竊，工人人工低等言論。而這個操作以我的家具類產(chǎn)品為例。過程為： 客戶學習談樣品品單確認條條款再報價價等訂金金安排生生產(chǎn)安排海海運余款發(fā)發(fā)貨。 這個過程中中一定要要不斷的的和客戶戶聯(lián)系，匯匯報生產(chǎn)產(chǎn)過程，這這樣才能能產(chǎn)生信信任。對對于樣品品單來說說其實可可以接受受一

7、些 苛刻的的付款方方式 ，因因為我現(xiàn)現(xiàn)在的公公司財力力不大，所所以我每每個樣單單還是都都賺了客客戶幾千千銀子。換換以后我我會更有有誠意。其其實樣品品單可以以進行1100% T/T IIN AADVAANCEE的，接接受300%訂金金只是為為了大訂訂單起模模版作用用。而其其他的我我不多說說，關(guān)鍵鍵談一談?wù)勑路椒ǚㄖ械穆?lián)聯(lián)系技巧巧。我今今天收到到封美國國詢盤，只只一早上上就確認認了一個個樣品單單。而且且 昨天天聯(lián)系的的七個客客戶也 回復(fù)準準備下樣樣品單。 為什么呢，因因為我知知道客戶戶要什么么。我首首先會告告訴他這這些東西西的市場場和賣點點，詢問問他收到到樣品后后的營銷銷方式，網(wǎng)絡(luò)或或者是店店面。

8、然后幫幫他做一一個預(yù)算算，你買買一個樣樣品，下下一個單單大概需需要多少少錢，當當然包括括海運價價和成本本價。一一起的價價格，多多少天可可以收到到，并且且附上包包裝，成成品，細細節(jié)照片片。在照照片途中中委婉解解釋交期期和PAAYMEENT，委委婉打聽聽客戶的的底細（產(chǎn)產(chǎn)品了解解程度，在在中國有有無貨代代）。然然后奉勸勸客人能能否以我我這些提提供的資資料先去去找客戶戶，找到到客戶之之后再下下單給我我們。（這這個方法法能讓客客人有選選擇性，心心理選擇擇會使他他選擇拿拿到SHHOWRROOMM吸引客客戶或者者是電子子商務(wù)方方式） 我把這封簡簡單的信信貼出來來，里面面還有一一些（我我的客戶戶就是你你的客

9、戶戶這樣的的說法，最最好是接接觸幾次次后再告告訴對方方） Well recceivved youur qquerry wwithh maany thaankss Firstt off alll wwe hhavee caanceelleed tthe matteriial as Chiinesse lleattherr,spplitt leeathher ,PVVC ,#2002 sstaiinleess steeel andd chhromme pplatted iteems.beccausse iit wwilll noot mmakee seensee thhat thee chhair

10、r wiill nott atttraact youur mmarkket cauusedd byy quualiity proobleems(unccerttainn daangeerouus). 明示自己做做的高端端產(chǎn)品，不不會因為為材料引引起質(zhì)量量問題。明明確高端端產(chǎn)品會會吸引市市場。 Regarrdinng tthe shiipmeent.currrenntlyy wee neeed 2 ddayss foor ppoliishiing onee baarceelonna cchaiir tthatt wee arre ooffeerinng tthe higghlyy pooliss

11、hedd miirroor sshinne #3044 sttainnlesss ssteeel fframme.sso iit iis aat lleasst 335daays forr thhe ppurcchassingg annd pprodducttionn tiime witth cconttainner ordder andd 300dayys ffor thee saamplle oordeer.tthe reaasonn whhy wwe ttakee itt loong is purrelyy guuaraanteee tthe quaalitty.aas mmy ccli

12、eent havve ttoldd mee:mmy cclieent is youur cclieent.I musst bbe rrespponssiblle tto yyourr gooodss. 對于需要的的交期申申請主動動權(quán)，結(jié)結(jié)合圖片片描述材材料，為為以后可可能拖延延交期緩緩氣。 Pleasse nnoteed tthatt wee arre ddevootinng tto ddo tthe besst MMiess paavillionn chhairr inn Chhinaa.I unddersstannd aall claassiics in supppliierss inn

13、Chhinaa.thhey aree ussingg Chhineese joiint vennturre lleattherr 100.5rrmb/feeet ffor thee uppperr paart.spllit leaatheer ffor thee baackrrestt annd ssidees.ppoliisheed #2022 stteell foor tthe fraame.butt thhe ppricce iis jjustt ass ouurs.andd thhe ppictturees aare froom ootheer cclasssiccs ssitees.

14、HHoweeverr wee doo noot wwantt too bee miisunnderrstaandiing in commparringg wiith youur ccurrrentt prricees. 希望客戶不不要將競競爭對手手的價格格相比較較，也是是讓客戶戶學習的的過程。 Compaaredd wiith us we aree ussingg fuull itaaliaan lleattherr wiith #3004 sstaiinleess steeel.I tthinnk yyou cann maake a wwisee deecissionn.I havve jj

15、ustt coome bacck ffromm thhe ffacttoryy shhowrroomm wiith takkingg maany piccturres.I wwilll shhow theem tto yyou shoortlly bbecaausee itt iss laate in Chiina noww.I am mosst cconffideencee onn ouur bbarcceloona chaair thaat II haave obsservved it carrefuullyy itt iss cllosee too peerfeect. 讓客戶對自自己的

16、產(chǎn)產(chǎn)品有信信心，當當然要結(jié)結(jié)合附件件圖片。 Paymeent is 30% deepossit ,700% bbalaancee beeforre ddeliiverry ffor thee coontaaineer oordeer. 100% T/TT inn addvannce forr thhe ssampple ordder. 學習后將PPAYMMENTT列出來來，要比比較合理理。 We haave donne 77 immproovemmentts iin 22 yeearss thhat thee cllasssicss wiill be deffinaatelly wwelcco

17、meed bby yyourr maarkeet.ppleaase lett mee knnow if youu caan llearrn tthe aboove matteriial andd leead timme tthatt I willl ssendd yoou tthe priice.alsso aapprrox ordder quaantiity or sammplee orrderr prrojeect,forrwarrderr avvaillabiilitty iin CChinna wwilll bee hiighlly pprefferrred, 委婉套一些些信息，并并且

18、再加加強一下下信心。 Many thaankss annd kkindd reegarrds Respeectffullly Joe LLau 這個過程之之后客戶戶一般都都會和你你談?wù)撡Q(mào)貿(mào)易條款款或者產(chǎn)產(chǎn)品本身身，增加加回復(fù)幾幾率。這這樣離價價格就遠遠了，當當他已經(jīng)經(jīng)有興趣趣學習完完畢之后后，再報報價，價價格他心心里有底底，怎么么來的，。MMOQ，LLEADD TIIME，PPAYMMENTT，SHHIPPPINGG PEERIOOD，SSHIPPPINNG CCHARRGE，QQUALLITYY，PLLAN，SSAMPPLE ORDDER，F(xiàn)FORWWARDDER，SSHOWWROOOM心里

19、里都知道道齊了，再再知道PPRICCE，是是不是就就可以直直接PLLACEE下去了了呢？ 以下是客戶戶的一些些回復(fù)：給大家家分享一一下我的的工作成成績。 Hi Jooe, I appprecciatte yyourr appprooachh veery mucch, thaank youu foor tthe expplannatiionss. Wevee beeen in thaat bbusiinesss ffor manny yyearrs, so we knoow aabouut tthe matteriial rannge useed ffor thiis pprodductt li

20、ine (I meaan ddesiigneers furrnitturee), thaatswwhy were reqquesstinng ddetaaillled matteriial desscriiptiionss frrom proospeectiive supppliierss. AAnd acttuallly youu diid tthiss paart verry wwelll. Firstt off alll II waant to askk yoou iif wwe ccan havve tthe abiilitty tto ssee youur ssampple proo

21、duccts expportted befforee too anny rretaaileer iin tthe U.SS. ? Iff yoou ccan givve aany rettaillerss adddreess herre wwe ccan exaaminne ttherre eeasiily youur pprodductts. Othherwwisee a reppressenttatiive of ourr coompaany shoouldd viisitt yoour facctorry aand exaaminne tthe prooduccts in Chiina.

22、 The fforwwardder froom CChinna iis nnot a pprobblemm, wwe hhavee a connsulltannt iin CChinna ffor papperwworkk ettc. If wee caan eestaabliish a bbusiinesss pparttnerrshiip iin tthe futturee shhipmmentts wwilll bee coontaaineer bbaseed. We woouldd liike to seee allso thee laatesst pprodductt piictuu

23、ress yoou ttookk annd ppricces. Thankk yoou ffor youur ccoopperaatioon, hoppe tto hhearr frrom youu sooon. Regarrds 第一封 Hi Jooe, Thankk yoou vveryy muuch forr thhe ppicss annd tthe priicess, ttheyy loook goood, howwverr I do havve ssomee adddittionnal queestiionss foor yyou, reegarrdinng tthe Barrce

24、llonaa chhairr, II saaw iin yyourr diimennsioons thaat tthe heiightt yoou hhavee iss 877 cmm, hhoweeverr thhe rreall onne iis 776 ccm , caan yyou makke tthatt addjusstmeent if reqquirred, annd ddoess yoour chaair hass leeathher strrapss att hee baack andd unnderr noot vvisiiablle, andd thhe tthirrd

25、qquesstioon hhow thiick aree yoour cusshioons. Furthher I wwoulld llikee too knnow if youur pparttnerr faactoory cann maake somme aaddiitioonall fiibreeglaass iteems if reqquesstedd, II wiill sennd yyou somme ppicss frrom somme oof tthe iteems so youu caan ssee whaat tthe posssibbiliitiees aare. Tha

26、n I rreallly likke tto oordeer ssomee saamplle iitemms ffromm yoou, as thee baall andd thhe eegg chaair, soo whheree doo wee goo frrom herre ii wiill traansffer thee ammounnts reqquesstedd, aand thaan yyou cann arrrannge a fforwwardder whoo wiill shiip iit tto uus, at ourr coostss. let mme kknoww wh

27、hat to do, I hoppe tto hhearr frrom youu sooon, gerarrd 第二封 Oh, II meeantt too thhankk yoou ffor thee maany piccturres thaat yyou havve ssentt mee. MMoreeoveer, I tthannk yyou forr doocummenttingg thhe sshipppinng pprocceduuress annd ppackkagiing of thee ittem. I am verry, verry iimprresssed. I will

28、l ssharre yyourr immagees wwithh thhe cclieent. Thhey tooo wiill be imppresssedd, II haave no douubt. Againn, mmanyy thhankks. Best, Errkann 第三封 Hi Jooe LLan, I thaankss yoou vveryy muuch forr alll tthe infformmatiion, I am reaallyy immpreesseed wwithh yoour chooicee off maaterrialls aand youur ppur

29、ssuitt foor pperffecttionn, tthesse aare thee coompaaniees wwe llikee too woork witth ssincce wwe sservve tthe higgherr seegmeentss off thhe EEuroopeaan mmarkket, soo reegarrdinng yyourr teermss annd ccondditiionss thhesee arre nno pprobblemm foor uus.Soo leets takke tthiss a litttlee fuurthher andd

30、 shhow me thee neew ppicss yoou hhavee taakenn annd tthe FOBB prricees oof aall thee cllasssic iteems youu seell. Thhen I wwantt soome morre iinfoormaatioon ffromm yoou ssincce yyou alsso ooffeeredd mee thhe BBalll chhairr I mayy asssumme tthatt yoou aalsoo doo fiiberrglaass furrnitturee orr doo yoo

31、u ooutssourrce thaat tto pparttnerr faactooriees.annd iis yyourr coompaany inttereesteed iin wworkkingg onn neew ddesiignss annd tthe devveloopmeent froom tthatt.whaat II liike to heaar rrom youu iss whhat posssibbiliitiees yyou havve tto ooffeer, bessidees tthe claassiics sinnce I ssaw on onee off

32、yoour piccturres alsso aa whhitee upphollsteeredd mooderrn sstaiinleess steeel chaair. I willl iinfoorm youu a litttlee biit mmoree abbourr ouur ccomppanyy wee arre llocaatedd inn Baali, whheree wee deesiggn hhighh quualiity sollid wooodenn fuurniiturre ffor sevveraal hhighh ennd rretaaileers in the

33、e UKK, SSwedden, Noorwaay, Gerrmanny, youu caan hhavee a loook aat oour rannge at , hhoweeverr moost of ourr cuustoomerrs aalsoo arre llookkingg foor mmodeern claassiics andd reetroo fuurniiturre aas tthe balll cchaiir aand sevveraal ootheer pprodductts aas mmodeern staainllesss stteell ittemss annd

34、 uuphoolsttereed ffurnnituure.ffor alll thhesee reequeestss wee arre llookkingg foor rreliiablle pparttnerrs wwhi likke tto wworkk annd tthinnks witth uus.att thhis staage we expportt arrounnd 88 tiill 10 conntaiinerrs aa moonthh frrom Chiina mosstlyy mooderrn cclasssiccs aas tthe Barrcellonaa , eam

35、mes louungeer aand stoool thee LCC 1/2/33 seeriees, butt ass I menntioonedd beeforre wwe aare abssoluutelly llookkingg foor tthe besst qquallityy avvaillablle.aand reggarddingg yoour knoowleedgee abboutt stteell annd lleattherr quualiitiees aand dessignnerss baackrrounnds I ffeell thhat youu annd yy

36、ourr coompaany willl ooffeer tthatt exxperrtisse wwe aare loookinng ffor. So I hoppe tto ssee andd heear froom yyou sooon, regarrds, Jane 第四封 Dear Joee I am thee maanagger of a ffrennch commpanny. We havve sshoww rooomss inn Frrancce aand we aree innterrestted in diffferrentt off yoour prooduccts. I

37、 am verry iimprresssed by thee luuxurry mmateeriaal yyou aree ussingg,annd ffromm evveryy woordss I cann seee yyourr coonfiidennce of youur pprodductts. The ppictturee loookss soo niice.herre aare thee ittemss I am inttereesteed. Produuct Iteem:HHZ-CCF0112 aand HZ-CF0005 In a firrst timme tto ssee t

38、hee reeal quaalitty aas ppictturee shhownn off yoour prooducct, we wouuld likke tto bbuy onee saamplle oof bbothh reeferrencces. Iss itt poossiiblee ? Andd whhat is youur bbestt prricee foor tthe botth ssamppless C&F ffrannce - MMarsseillle ? Thankk yoou bby aadvaancee foor yyourr annsweer, andd I h

39、oppe ddo ggoodd buusinnesss inn thhe ffutuure. Best reggardds. 第五封 helloo mrr. llau, thankk yoou ffor thee reeallly ggoodd seerviice by senndinng mme sso mmuchh footoss frrom youur studiio. I hhavee deecidded to ordder nexxt wweekk 3-4 bbarcceloona chaairss annd- if I wwilll seell theem iin GGermman

40、yy- one oor ttwo balll cchaiirs. I reaallyy trrustt yoour commpanny aand esppeciiallly yyou andd I wonn磘 nneedd anny ttestt-seendiingss. You wwilll geet tthe enttiree mooneyy affterr I havve ssoldd thhesee arrticcless heere in Gerrmanny, thiis wwilll take onee weeek. Affterr thhat I wwilll giive you

41、u thhe iinfoormaatioon tthatt yoou hhavee goot tthe monney. I saiid mmy ccusttomeers thaat tthe prooducctioon- as youu saaid- wiill takke 220 ddayss annd tthe shiippiing 25 dayys. You ssee, I磍磍l ffirsst gget thee mooneyy frrom my cusstommerss annd tthenn I磍磍l gget thee paaymeent to youur aaccoountt.

42、 Thankk yoou ffor thee paatieencee annd tthe reaal ggoodd coommuuniccatiion, yoour infformmatiionss weere verry helpfful forr myy pllannninggs aand my ordderss whhichh wiill be donne aat yyourr coompaany in futturee. many manny ggreeetinngs to sheenzhhen! Yourss, AAntoonioo 第六封 大家拿到單單之后到到深圳來來請吃飯飯哦。嘿

43、嘿嘿 這里轉(zhuǎn)一個個處理詢詢盤的經(jīng)經(jīng)驗談 對于供應(yīng)商商如何接接觸買家家,給大大家提幾幾點建議議： 一、應(yīng)付買買家的網(wǎng)網(wǎng)上查詢詢：應(yīng)該該要有一一個辨?zhèn)蝹纬绦?，否否則一旦旦業(yè)務(wù)做做開，你你會淹沒沒在電子子郵件的的海洋里里。一般般從買家家查詢的的內(nèi)容，你你就能判判斷出來來哪些是是實盤，哪哪些是虛虛盤。應(yīng)應(yīng)該重點點處理那那些針對對性很強強的、可可以稱得得上是詢詢盤的電電子郵件件。對于于無價值值的詢盤盤，要敢敢于果斷斷舍棄。 如果以為每每個詢盤盤都是要要向你買買貨未免免過于天天真。有有的詢盤盤過于空空泛，也也許只是是客戶做做市場調(diào)調(diào)查的一一種手段段。如果果你不放放棄空泛泛的信息息，可能能你每天天只能做做一

44、些處處理電子子郵件的的事了。 二、處理買買家的查查詢一定定要注意意方法和和技巧。要要善于透透過電子子郵件的的表象看看到深層層去，了了解詢盤盤者真正正的用意意。他是是否是真真正的買買家或者者中間商商甚至是是你的競競爭對手手？他購購買的動動機是什什么？他他的購買買能力如如何？ 掌握這些以以后，你你就可以以有高超超的回復(fù)復(fù)處理能能力，能能夠抓住住客戶的的心理，讓讓買家更更快、更更好的了了解你的的企業(yè)及及產(chǎn)品。 三、要非常常清楚你你的產(chǎn)品品（包括括質(zhì)量）是是否適合合目標市市場？要要設(shè)法了了解國內(nèi)內(nèi)其它同同行的質(zhì)質(zhì)量和價價格水平平。現(xiàn)在在獲取同同行的產(chǎn)產(chǎn)品信息息是多么么輕松啊??！ 您要明白，一一份詢盤盤，國外外客戶不不會只發(fā)發(fā)給你一一家，而而會同時時發(fā)給很很多供應(yīng)應(yīng)商。只只有你的的產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量及價價格優(yōu)于于同行，才才有可能能最終獲獲得定單單。 四