區(qū)域優(yōu)秀營銷案例收集(03版)

1、區(qū)域優(yōu)秀營銷案例收集目的與要求目的收集各經(jīng)銷商在優(yōu)秀活動(dòng)案例，向全國各經(jīng)銷商進(jìn)行推廣。要求各省區(qū)總監(jiān)督促經(jīng)銷商整理并按時(shí)上報(bào)；省區(qū)對案例進(jìn)行篩選時(shí)，圍繞意向客戶提升、成交率提升、客戶關(guān)系、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營、運(yùn)營管理、服務(wù)營銷幾個(gè)方面展開。方案名稱：經(jīng)銷商名稱：策劃人：提報(bào)模板提報(bào)模板背景市場動(dòng)態(tài)、變化、趨勢主要競爭品牌的市場銷量、市場占有率競爭品牌的市場推廣活動(dòng)、品牌銷售策略、新車型推出競爭品牌的價(jià)格、促銷方式、交貨期市場環(huán)境及競品動(dòng)態(tài)區(qū)域汽車保有量區(qū)域月度新車上牌量區(qū)域競品經(jīng)銷商月度銷量區(qū)域同品競爭店的各車型月度銷量區(qū)域汽車周邊業(yè)務(wù)量：二手車銷量、汽車保險(xiǎn)銷量、售后服務(wù)業(yè)務(wù)量區(qū)域市場情況客戶特征信息

2、客戶汽車消費(fèi)行為信息銷售部意向客戶數(shù)據(jù)、服務(wù)部保有客戶數(shù)據(jù)、會(huì)員俱樂部數(shù)據(jù)、二手車意向客戶數(shù)據(jù)等，有助于直接了解到客戶汽車消費(fèi)行為態(tài)度專業(yè)調(diào)研機(jī)構(gòu)報(bào)告、其他行業(yè)調(diào)研數(shù)據(jù)等，有助于了解影響客戶汽車消費(fèi)行為態(tài)度的因素在與媒體合作廣告宣傳時(shí)，由媒體提供收視率、收聽率等，有助于輔助了解客戶媒介接觸習(xí)慣和媒介使用成本核算新車采購信息競品采購信息維修保養(yǎng)項(xiàng)目索取贈(zèng)品信息購買保養(yǎng)項(xiàng)目舊車信息問題在市場推廣方面存在哪些問題？在提高來店量方面存在哪些問題？在提高成交率方面存在哪些問題？在提高客戶服務(wù)滿意度方面存在哪些問題？基于以上背景分析，我們面臨哪些問題？策略基于以上所提出問題，我們可以采取什么策略？提報(bào)模板

3、目標(biāo)解決目前面臨的該問題，我們要達(dá)成何種的目標(biāo)？通過該活動(dòng)，集客數(shù)提高多少？通過該活動(dòng)，成交量提高多少？該目標(biāo)如何分解？措施在既定策略的指導(dǎo)下，完成所定目標(biāo)，需采取何種措施？線上及線下層面如何操作？為提高意向客戶進(jìn)店量，如何吸引來店？提高客戶成交率，有哪些刺激措施？提報(bào)模板方案描述對整個(gè)活動(dòng)過程進(jìn)行簡要描述活動(dòng)開始之前，需要做哪些準(zhǔn)備工作？整個(gè)活動(dòng)流程如何處理、實(shí)施？活動(dòng)結(jié)束后，如何對客戶進(jìn)行追蹤回訪？提報(bào)模板成功關(guān)鍵要素及關(guān)鍵點(diǎn)在整個(gè)方案實(shí)施的過程當(dāng)中，保證方案順利實(shí)施的關(guān)鍵要素及關(guān)鍵點(diǎn)有哪些？媒體如何選擇？人員分工如何進(jìn)行？活動(dòng)現(xiàn)場亮點(diǎn)如何制造？活動(dòng)前、中、后如何把控？相關(guān)政策在整個(gè)方案實(shí)

4、施的過程當(dāng)中，制定哪些政策，以保證方案的實(shí)施？購車優(yōu)惠？老客戶轉(zhuǎn)介紹有禮？加大銷售顧問激勵(lì)？提報(bào)模板結(jié)果評(píng)價(jià)制定目標(biāo)完成情況如何？案例點(diǎn)評(píng)對本次方案實(shí)施的整體效果進(jìn)行點(diǎn)評(píng)有哪些好的方法值得借鑒？有哪些方面創(chuàng)新？存在何種不足及如何改進(jìn)？后續(xù)活動(dòng)中應(yīng)注意哪些方面？提報(bào)模板活動(dòng)照片提報(bào)模板案例展示方案名稱：“星星點(diǎn)燈”銷售大聯(lián)盟活動(dòng)經(jīng)銷商名稱：XXXX銷售服務(wù)店策劃人：XXX例背景我公司有XXX產(chǎn)品保有客戶349個(gè)，車主多為私營業(yè)主，擁有自己的店面和社交圈，營業(yè)地點(diǎn)多在批發(fā)市場內(nèi)，相對比較聚集；現(xiàn)有XXX地區(qū)XXX產(chǎn)品知名度不高，同時(shí)宣傳促銷費(fèi)用有限；保有客戶轉(zhuǎn)介紹的客戶購車，有成本低、成交率高和成

5、交時(shí)間短等優(yōu)點(diǎn)。例案例展示問題在產(chǎn)品知名度和宣傳費(fèi)資源有限的情況下，如何有效利用保有客戶，以較低的成本實(shí)現(xiàn)意向客戶提升。策略通過XXX俱樂部平臺(tái)，與客戶簽訂協(xié)議，建立銷售聯(lián)盟，實(shí)現(xiàn)銷售渠道擴(kuò)展、XXX產(chǎn)品知名度提升、意向客戶提升，最終實(shí)現(xiàn)銷量提升；349名忠實(shí)的銷售顧問、349輛試乘試駕車、349個(gè)移動(dòng)廣告例案例展示目標(biāo)9月底前實(shí)現(xiàn)174個(gè)老客戶加入“XXX俱樂部”，意向客戶提升30%。措施建立“XXX俱樂部”活動(dòng)平臺(tái)；利用最高“3000元”的轉(zhuǎn)介紹返利，邀請老客戶加入“XXX俱樂部”；與老客戶簽訂合作協(xié)議，明確雙方責(zé)任義務(wù)，包括通過老客戶介紹成功的優(yōu)惠政策以及加入“XXX俱樂部”帶來的額外的

6、好處。為有店面的老客戶派發(fā)精美鏡框或者結(jié)合老客戶的實(shí)際情況制作店招。如果老客戶本身就在批發(fā)市場，可經(jīng)協(xié)商免費(fèi)為其制作門頭等優(yōu)惠政策。例案例展示實(shí)施關(guān)鍵點(diǎn)老客戶篩選標(biāo)準(zhǔn)：優(yōu)先選定有店面，并且店面在批發(fā)市場內(nèi)的老客戶；選擇擁有行業(yè)內(nèi)人脈資源較多的老客戶。操作要點(diǎn)：運(yùn)用話術(shù)，促使老客戶感受到：他是有幸被選中的，是種榮譽(yù)。并且此項(xiàng)活動(dòng)會(huì)給他帶來額外的收益和好處；讓其主動(dòng)的，樂意的簽署合作協(xié)議；而不是單純的利用他的店面做廣告。定期回訪及維護(hù)已簽訂協(xié)議客戶，及時(shí)兌現(xiàn)協(xié)議中的返利政策。相關(guān)政策項(xiàng)目獎(jiǎng)勵(lì)金額備注主動(dòng)打電話來客戶10元/名經(jīng)業(yè)務(wù)人員跟蹤成交后返還現(xiàn)金500元提供意向客戶聯(lián)系方式來店看車客戶50元

7、/名經(jīng)業(yè)務(wù)人員跟蹤成交后返還現(xiàn)金500元直接成交3000元/名無需經(jīng)銷商做任何促進(jìn)工作老客戶權(quán)益： 1、可以參加專營店組織的老客戶聯(lián)系活動(dòng)，在活動(dòng)中可以結(jié)識(shí)業(yè)務(wù)相關(guān)朋友，擴(kuò)大自身業(yè)務(wù)范圍，提高收益。 2、在車輛上張貼“微面該升級(jí)了”車貼的前提下，享受日常車輛維修保養(yǎng)工時(shí)費(fèi)8折，配件9折的優(yōu)惠。對老客戶的返利政策例案例展示結(jié)果評(píng)價(jià)案例點(diǎn)評(píng)保有客戶的口碑將最終決定一個(gè)產(chǎn)品的銷量和生命周期長短，該方案是對保有客戶進(jìn)行系統(tǒng)維護(hù)和開發(fā)的一個(gè)創(chuàng)新案例，對其他經(jīng)銷商有非常重要的參考和啟發(fā)意義。創(chuàng)造了“XXX俱樂部”平臺(tái)，并通過此平臺(tái)與保有客戶簽訂協(xié)議，進(jìn)行深度融合與合作；實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品宣傳與轉(zhuǎn)介紹率提升。優(yōu)先選定有店面的保有客戶，借助保有客戶的實(shí)體店面，結(jié)合最高3000元超強(qiáng)激勵(lì)，開展海報(bào)、門頭宣傳和轉(zhuǎn)介紹。有明確的KPI分工和內(nèi)部獎(jiǎng)勵(lì)政策；老客戶車貼設(shè)計(jì)簡單、美觀、易貼、客戶易接受。通過活動(dòng)實(shí)施，意向客戶數(shù)得到了大幅提升。項(xiàng)目7.15