談判理論與實踐課件

1、商務(wù)談判理論與實踐上海財經(jīng)大學(xué) 郭芳芳商務(wù)談判理論與實踐上海財經(jīng)大學(xué) 郭芳芳第一部分 導(dǎo)論第一部分 導(dǎo)論一、談判的定義（一）廣義的談判含義1、人類社會是一個龐大的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)2、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)錯綜復(fù)雜3、社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的維持需要多種資源的投入4、談判是文明解決問題的手段一、談判的定義1、人類社會是一個龐大的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)（二）狹義談判的含義1、界定2、定義闡述（二）狹義談判的含義1、界定1、談判與對策2、談判與對話3、談判與辯論4、談判與討價還價（三）談判的職能界限1、談判與對策（三）談判的職能界限1、分歧是談判的前提條件2、需要是談判的基本動因二、談判的性質(zhì) （一）談判目的性明確1、分歧是談判的前提條件二、談

2、判的性質(zhì) （一）談判目的性明（二）談判相互性明確1、談判的主體2、談判的議題3、談判的背景（二）談判相互性明確1、談判的主體（三）談判協(xié)商性明確1、是談判各方互動的過程2、需要的研究是關(guān)鍵3、尋找適宜的協(xié)商途徑和策略（三）談判協(xié)商性明確1、是談判各方互動的過程 第二部分 談判發(fā)展史 第二部分 談判發(fā)展史一、談判的歷史起源（一）原始社會談判的萌芽期1、人類的需要促使談判的產(chǎn)生 2、古老的傳說一、談判的歷史起源1、人類的需要促使談判的產(chǎn)生 （二）原始社會后期1、正規(guī)談判活動形成2、文化人類學(xué)的證據(jù)（二）原始社會后期1、正規(guī)談判活動形成二、古代談判談判發(fā)展的初期階段（一）古代談判的作用1、古代社會解

3、決政治、軍事沖突的外交手段。2、一定程度減輕戰(zhàn)爭對人民和社會造成的傷害。3、促進民族間、國際間的相互了解、交流。二、古代談判談判發(fā)展的初期階段（一）古代談判的作用1、（二）古代談判的特點1、成功與否取決于談判者個人力量2、武力要挾、金錢作后盾3、在曠日持久的戰(zhàn)爭后4、缺乏共同依據(jù)的法律準(zhǔn)則5、談判謀略高度發(fā)展（二）古代談判的特點1、成功與否取決于談判者個人力量（三）中國的古代談判1、中國古代的“游說”、“勸諫”2、中國古代談判集中在政治、軍事、外交領(lǐng)域。3、中國古代談判的基本規(guī)則（三）中國的古代談判1、中國古代的“游說”、“勸諫”1、消除或減輕局部的沖突2、相對阻止列強的侵略活動3、促進經(jīng)濟、

4、技術(shù)、貿(mào)易、文化交流4、緩沖階級對抗三、近代談判談判迅速發(fā)展階段（一）近代談判的作用1、消除或減輕局部的沖突三、近代談判談判迅速發(fā)展階段（二）近代談判的特點1、強權(quán)談判2、訛詐談判3、秘密談判4、分贓談判（二）近代談判的特點1、強權(quán)談判（三）中國近代談判的發(fā)展1、有許多成功的談判實踐2、缺乏系統(tǒng)的理論總結(jié)（三）中國近代談判的發(fā)展1、有許多成功的談判實踐四、談判從近代到現(xiàn)代的發(fā)展 談判日趨完善階段（一）談判在現(xiàn)代社會中的應(yīng)用1、和平手段解決爭端的思想逐漸深入人心2、世界范圍內(nèi)各類談判迅速增加四、談判從近代到現(xiàn)代的發(fā)展 談判日趨完（二）談判本身發(fā)生了重大變化1、談判水平提高、談判技巧完善2、談判理

5、論科學(xué)化、系統(tǒng)化（二）談判本身發(fā)生了重大變化1、談判水平提高、談判技巧完善 第三講部分談判的基本原則 第三講部分談判的基本原則一、談判的一般原則（一）客觀性原則1、尊重客觀事實2、堅持客觀標(biāo)準(zhǔn)一、談判的一般原則（一）客觀性原則1、尊重客觀事實1、參與談判的主體間必有關(guān)系2、談判是謀求一致的磋商活動（二）求同存異原則1、參與談判的主體間必有關(guān)系（二）求同存異原則（三）妥協(xié)互補原則1、談判是不同利益主體間的合作行為2、妥協(xié)讓步必須有合理依據(jù)3、談判基本模式（三）妥協(xié)互補原則1、談判是不同利益主體間的合作行為1、政治軍事談判2、經(jīng)濟談判（商務(wù)談判）3、科技文化談判二、談判的類型（一）按談判的性質(zhì)分類

6、1、政治軍事談判二、談判的類型（二）按談判主體的關(guān)系分類1、多角談判2、雙邊談判和多邊談判3、對等談判和不對等談判（二）按談判主體的關(guān)系分類1、多角談判（三）按談判的過程分類1、一次談判2、連續(xù)性談判（三）按談判的過程分類1、一次談判（四）簽約前的談判與簽約后的談判 1、簽約后談判的起因2、簽約后談判的策略選擇3、處理合約爭議應(yīng)考慮的因素（四）簽約前的談判與簽約后的談判 1、簽約后談判的起因第四部分 商務(wù)談判概述第四部分 商務(wù)談判概述一、商務(wù)談判的特點（一）主題是經(jīng)濟利益1、自愿平等基礎(chǔ)2、總體效益目的一、商務(wù)談判的特點1、自愿平等基礎(chǔ)（二）主、客體可選擇1、范圍十分廣泛2、談判主體具有多層次

7、性和可選擇性3、誠信合法原則（二）主、客體可選擇1、范圍十分廣泛三、商務(wù)談判的類型（一）商務(wù)談判的分類方法1、按談判達成協(xié)議形式分類2、按談判主體交易地位分類3、按談判主體性質(zhì)分類4、按談判地點分類5、按談判內(nèi)容分類三、商務(wù)談判的類型1、按談判達成協(xié)議形式分類（二）國際商務(wù)談判1、國際商務(wù)談判具有明顯的跨國性2、國際商務(wù)談判具有特殊的復(fù)雜性3、國際商務(wù)談判具有一定的困難性（二）國際商務(wù)談判1、國際商務(wù)談判具有明顯的跨國性1、商務(wù)談判中價格的類型2、價格的影響因素三、商務(wù)談判的基本內(nèi)容（一）價格1、商務(wù)談判中價格的類型三、商務(wù)談判的基本內(nèi)容（二）品質(zhì)1、關(guān)于品質(zhì)問題的注意點2、商務(wù)談判品質(zhì)條款表

8、現(xiàn)（二）品質(zhì)1、關(guān)于品質(zhì)問題的注意點（三）服務(wù)1、服務(wù)營銷理念2、商務(wù)談判中涉及的服務(wù)（三）服務(wù)1、服務(wù)營銷理念（四）保證條款1、保證條款的作用2、訂立保證條款的注意事項（四）保證條款1、保證條款的作用（五）合同的取消與仲裁1、合同取消的含義2、合同的仲裁（五）合同的取消與仲裁1、合同取消的含義1、計劃的合理性2、計劃的實用性3、計劃的靈活性四、商務(wù)談判計劃（一）談判計劃的要求1、計劃的合理性四、商務(wù)談判計劃（二）談判計劃的內(nèi)容1、確定談判目標(biāo)2、確定談判議題3、確定談判策略（二）談判計劃的內(nèi)容1、確定談判目標(biāo)（三）確定商務(wù)談判的目標(biāo)1、談判目標(biāo)的層次2、談判目標(biāo)的實現(xiàn)程度（三）確定商務(wù)談判的

9、目標(biāo)1、談判目標(biāo)的層次（四）談判議程的設(shè)計1、談判議程的特點2、談判議程中的時間安排3、談判議題的確定4、談判地點的選擇5、其他（四）談判議程的設(shè)計1、談判議程的特點（五）評價商務(wù)談判成功的標(biāo)準(zhǔn)1、談判目標(biāo)的實現(xiàn)程度2、付出的成本大小3、彼此關(guān)系的改善情況（五）評價商務(wù)談判成功的標(biāo)準(zhǔn)1、談判目標(biāo)的實現(xiàn)程度第五部分談判實務(wù)A談判可行性分析第五部分談判實務(wù)A談判可行性分析一、談判風(fēng)險（一）風(fēng)險的含義1、風(fēng)險概念2、風(fēng)險的基本特征一、談判風(fēng)險1、風(fēng)險概念（二）談判風(fēng)險的類型1、社會風(fēng)險2、市場風(fēng)險3、技術(shù)風(fēng)險4、談判者風(fēng)險5、談判對手風(fēng)險（二）談判風(fēng)險的類型1、社會風(fēng)險（三）談判風(fēng)險的控制1、風(fēng)險的

10、預(yù)見2、風(fēng)險規(guī)避措施（三）談判風(fēng)險的控制1、風(fēng)險的預(yù)見1、政治環(huán)境2、法律環(huán)境二、談判環(huán)境分析（一）政治法律環(huán)境分析1、政治環(huán)境二、談判環(huán)境分析（一）政治法律環(huán)境分析（二）市場環(huán)境分析1、宏觀市場環(huán)境2、微觀市場環(huán)境（二）市場環(huán)境分析1、宏觀市場環(huán)境（三）經(jīng)濟、技術(shù)可行性研究1、經(jīng)濟可行性分析2、技術(shù)可行性分析（三）經(jīng)濟、技術(shù)可行性研究1、經(jīng)濟可行性分析（四）社會文化習(xí)慣分析1、商業(yè)習(xí)慣2、宗教信仰3、社會習(xí)俗（四）社會文化習(xí)慣分析1、商業(yè)習(xí)慣三、談判對手分析（一）談判對手的范圍1、合作的另外方2、當(dāng)事人的保證人3、當(dāng)事人的委托代理人三、談判對手分析1、合作的另外方1、了解分析談判對手的需要2

11、、了解分析對手的資信狀況3、分析對手的時限4、分析對手的權(quán)限5、談判風(fēng)格的分析（二）分析對手的途徑1、了解分析談判對手的需要（二）分析對手的途徑四、信息的搜集途徑（一）國內(nèi)外相關(guān)部門處（二）公共機構(gòu)的出版物、內(nèi)部資料（三）直接派員實地考察（四）談判過程中的察言觀色（五）利用Internet四、信息的搜集途徑第五部分談判實務(wù)B 談判隊伍組建第五部分談判實務(wù)B 談判隊伍組建一、談判力的研究 （一）談判力的基本含義1、談判力是一種特殊的力2、談判力的表現(xiàn)（1）3、談判力的表現(xiàn)（2）4、談判力的構(gòu)成 一、談判力的研究 （一）談判力的基（二）談判力的主要來源1、源于環(huán)境的談判力2、源于機構(gòu)的談判力3、源

12、于信息的談判力4、源于談判人員的談判力=+（二）談判力的主要來源1、源于環(huán)境的談判力=+（三）增強談判力的途徑1、對自身談判資源的正確評價2、發(fā)現(xiàn)客觀標(biāo)準(zhǔn)3、尋求替代方案4、合理利用談判資源（三）增強談判力的途徑1、對自身談判資源的正確評價二、談判隊伍的組建（一）談判隊伍的構(gòu)成原則1、知識互補2、性格協(xié)調(diào)3、分工明確二、談判隊伍的組建1、知識互補（二）談判隊伍規(guī)模1、影響談判隊伍規(guī)模的因素2、談判小組人員結(jié)構(gòu)3、談判人員的分工合作（二）談判隊伍規(guī)模1、影響談判隊伍規(guī)模的因素（三）談判隊伍的管理1、高層領(lǐng)導(dǎo)對談判隊伍的間接管理2、談判小組組長的職責(zé)（三）談判隊伍的管理1、高層領(lǐng)導(dǎo)對談判隊伍的間接

13、管理三、談判人員的基本要求（一）典型談判人員的表現(xiàn)特征1、權(quán)力型談判人員的表現(xiàn)特征2、說服型談判人員的表現(xiàn)特征3、執(zhí)行型談判人員的表現(xiàn)特征4、疑慮型談判人員的表現(xiàn)特征三、談判人員的基本要求（一）典型談判人員的表現(xiàn)特征1、權(quán)力（二）個人形象構(gòu)成1、內(nèi)蘊系統(tǒng)2、外化系統(tǒng)3、內(nèi)在修養(yǎng)的培養(yǎng)（二）個人形象構(gòu)成1、內(nèi)蘊系統(tǒng)（三）談判人員的心智能力1、心理承受力2、創(chuàng)造力（三）談判人員的心智能力1、心理承受力1、責(zé)任感2、專業(yè)知識（四）談判人員的專業(yè)能力1、責(zé)任感（四）談判人員的專業(yè)能力1、表達能力2、交際能力3、儀表風(fēng)度（五）談判人員的溝通能力1、表達能力（五）談判人員的溝通能力第五部分談判實務(wù)C商務(wù)談

14、判過程及基本策略第五部分談判實務(wù)C商務(wù)談判過程及基本策略一、商務(wù)談判開局階段（一）開局階段的基本任務(wù)1、具體問題的說明2、談判氣氛的建立3、開局陳述一、商務(wù)談判開局階段1、具體問題的說明1、協(xié)商式開局策略2、慎重式開局策略3、坦誠式開局策略4、進攻式開局策略（二）談判開局的基本策略1、協(xié)商式開局策略（二）談判開局的基本策略二、商務(wù)談判實質(zhì)性階段（一）報價（交易條件的提出）1、商務(wù)談判報價的特點2、商務(wù)談判報價的原則3、商務(wù)談判報價的程序二、商務(wù)談判實質(zhì)性階段1、商務(wù)談判報價的特點（二）關(guān)于交易條件的磋商1、討價2、還價（二）關(guān)于交易條件的磋商1、討價（三）對談判局勢的評估1、交易條件彼此可接受

15、2、交易條件需進一步磋商3、難以達成交易（三）對談判局勢的評估1、交易條件彼此可接受（四）談判中僵局的處理1、僵局產(chǎn)生的原因2、打破僵局的基本思路（四）談判中僵局的處理1、僵局產(chǎn)生的原因（五）讓步策略的運用1、讓步的原則2、讓步的策略（五）讓步策略的運用1、讓步的原則三、商務(wù)談判結(jié)束階段（一）談判終結(jié)的判斷1、從談判所涉及的交易條件判斷2、從談判時間判斷3、從談判策略判斷三、商務(wù)談判結(jié)束階段（一）談判終結(jié)的判斷1、從談判所涉及的（二）談判結(jié)束的方法1、成交2、中止3、破裂（二）談判結(jié)束的方法1、成交（三）談判協(xié)議1、談判協(xié)議的類型2、商務(wù)談判協(xié)議的特點3、商務(wù)談判協(xié)議的類型（三）談判協(xié)議1、談判協(xié)議的類型四、商務(wù)談判的基本策略 （一）商務(wù)談判“三步曲”概念 1、闡明價值2、創(chuàng)造價值3、克服障礙四、商務(wù)談判的基本策略1、闡明價值（二）叫停（暫停、休會）1、叫停的時機2、叫停的方法（二）叫停（暫停、休會）1、叫停的時機（三）稻草問題1、“稻草”問題的含義2、“稻草”問題的準(zhǔn)備 （三）稻草問題1、“稻草”問題的含義（四）CC法 CC（one cuts, the other choose）程序法則，也稱為公正的程序。即一方?jīng)Q定分割方法，另一方優(yōu)先選擇的法則。（四）CC法 CC（one cuts, the （五）雙簧戲 也稱紅臉、白臉技巧，指在商務(wù)談判中同一方兩個不