三只松鼠銷售管理分析

1、三只松鼠銷售管理分析三只松鼠銷售管理分析三只松鼠銷售管理分析三只松鼠銷售管理分析編制僅供參考審核批準(zhǔn)生效日期地址： 電話：傳真: 郵編:一、三只松鼠簡介安徽三只松鼠電子商務(wù)有限公司成立于2012年，是一家以堅(jiān)果、干果、茶葉等森林食品的研發(fā)、分裝及網(wǎng)絡(luò)自有B2C品牌銷售的現(xiàn)代化新型企業(yè)，也是目前最大規(guī)模最大的食品電商企業(yè)。三只松鼠品牌與2012年6月19日上線，當(dāng)年實(shí)現(xiàn)銷售收入3000余萬元。2013年一月，月銷售額突破2200萬元，位列食品銷售第一，2013年全年銷售收入突破億元，2014年雙十一單日銷售額達(dá)億，全年銷售額突破10億人民幣，三只松鼠正在創(chuàng)造中國食品電商奇跡的一個(gè)又一個(gè)數(shù)字。三只

2、松鼠最初是由五名創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)組建，到現(xiàn)在全國雇員超過1700余人，三只松鼠的網(wǎng)絡(luò)渠道覆蓋天貓、淘寶、京東、一號(hào)店、QQ網(wǎng)購、美團(tuán)、唯品會(huì)、聚美優(yōu)品等各種渠道。并已建成全國華南區(qū)、華北、華東、西南四大物流中心，可處理日訂單十萬單，并實(shí)現(xiàn)全國60%區(qū)域的消費(fèi)者次日達(dá)極速物流服務(wù)。三只松鼠目前正朝著建立互聯(lián)網(wǎng)新農(nóng)業(yè)生態(tài)圈為使命，到2020年形成超過100億元銷售的新型食品產(chǎn)業(yè)集團(tuán)的紅花為戰(zhàn)略姆目標(biāo)奮然前行。三只松鼠目前的銷售管理分析組織建設(shè)和銷售渠道通過有效的分工，產(chǎn)生1+12的情況，根據(jù)精簡有效、統(tǒng)一指揮、管理幅度、權(quán)責(zé)對等、分工協(xié)調(diào)原則建立銷售組織。銷售組織的建立也受到很多方面因素的影響，比如商品特

3、征、銷售方式、商品銷售范圍、商品銷售渠道、環(huán)境變化等。銷售組織的類型有職能型銷售組織、區(qū)域結(jié)構(gòu)型銷售組織、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型銷售組織、顧客結(jié)構(gòu)型銷售組織。出于對食品品質(zhì)的追求和食品的新鮮度考慮，只松鼠以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為依托，利用B2C平臺(tái)實(shí)行線上銷售，三只松鼠在整體上更偏向于顧客結(jié)構(gòu)性銷售組織，因?yàn)樗诓煌碾娮由虅?wù)平臺(tái)，天貓?zhí)詫?，蘇寧易購，京東商城上都有它的旗艦店，面對不同平臺(tái)的不同的客戶資源，憑借這種銷售模式，“三只松鼠”迅速開創(chuàng)了一個(gè)以食品產(chǎn)品的快速、新鮮的新型食品零售模式。這種特有的商業(yè)模式縮短了商家與客戶的距離，確保讓客戶享受到新鮮，完美的食品。三只松鼠建立了一個(gè)別具一格的互聯(lián)網(wǎng)銷售組織。銷售準(zhǔn)

4、備和客戶管理相關(guān)的環(huán)境分析：物質(zhì)生活的改善伴隨而來的是人們對精神生活追求的提高。三只松鼠追求健康、慢生活、綠色的理念與當(dāng)今大眾因各種頻繁爆發(fā)的食品安全問題而追求的無公害健康食品的需求不約而同。將品牌動(dòng)漫化，與消費(fèi)者的溝通方式進(jìn)行萌化，符合消費(fèi)人群定位的心理特征，增加了顧客的滿意度，也方便的三只松鼠營銷活動(dòng)的順利展開。此外，三只松鼠以碧根果這種新潮的堅(jiān)果產(chǎn)品為主打，在紅海中挖掘藍(lán)海。堅(jiān)果類市場，是個(gè)紅海市場。但是碧根果（松鼠家的主打產(chǎn)品）是個(gè)藍(lán)海市場。碧根果本身市場的擴(kuò)大也是支撐三只松鼠目前業(yè)績的第一個(gè)關(guān)鍵原因?？蛻舳ㄎ缓涂蛻艄芾砣凰墒髮⑵放颇繕?biāo)人群鎖定在喜愛網(wǎng)購的80、90后身上，借助互聯(lián)網(wǎng)

5、的互動(dòng)性可以依托電商品臺(tái)與客戶做密切的交流。用打情感牌的營銷策略，品牌的動(dòng)漫化，logo的設(shè)計(jì)俏皮、鮮明、活潑，同時(shí)具備生命感和質(zhì)感，符合80、90后的個(gè)性張揚(yáng)，追求時(shí)尚，享受生活，善待自己，對細(xì)節(jié)挑剔，習(xí)慣網(wǎng)購，注重全方位購物體驗(yàn)的心理，客服服務(wù)又以化身“鼠小弟”的方式跟客戶賣萌互動(dòng)，稱消費(fèi)者為“主人”，通過“主人，買一個(gè)吧”等語言促成交易。又采取80、90后普遍使用的QQ、微信、微博作為推廣的手段，以優(yōu)惠券，超低價(jià)秒殺等促銷活動(dòng)不斷地出現(xiàn)在社交平臺(tái)上，促進(jìn)商品的銷售。三只松鼠特別注重消費(fèi)者的整個(gè)購物過程的體驗(yàn)，對于消費(fèi)者的每個(gè)細(xì)節(jié)都做了相應(yīng)的優(yōu)化。消費(fèi)者當(dāng)天下單最快當(dāng)天就能收到，一般隔天也

6、能保證收到購買的產(chǎn)品。三只松鼠思考消費(fèi)者購買、食用的每個(gè)環(huán)節(jié)，盡可能給予方便和優(yōu)化。把堅(jiān)果產(chǎn)品加工得更易剝，時(shí)尚質(zhì)感雙層包裝，突出松鼠形象，提供各種工具，售前客服分為“小清新組”和“萌貨組”，顧客可以根據(jù)偏好選擇“一對一”個(gè)性化服務(wù);顧客下單后，松鼠家會(huì)為主人遞送一個(gè)叫“鼠小箱”的包裹，打開包裹，溫馨的鼠寄語、防止一次性吃不完的鼠小夾、吐果殼的鼠小袋、俘獲顧客心智的卡通鑰匙扣和服務(wù)卡、最后還有插嘴用的鼠小巾。這就是從選擇產(chǎn)品一接到包裹一使用產(chǎn)品中的每一個(gè)環(huán)節(jié)，三只松鼠帶給顧客的極致體驗(yàn)。三只松鼠通過建立完善的數(shù)據(jù)信息系統(tǒng)來實(shí)現(xiàn)對顧客的個(gè)性化服務(wù)。顧客購買的產(chǎn)品、打折商品的比例、單價(jià)、二次購買頻

7、率等，這些信息的識(shí)別可以使顧客每次購買三只松鼠產(chǎn)品所收到的包裹都不一樣，做了很到位的客戶管理，而且也會(huì)有不同的小禮物送給消費(fèi)者。提升了消費(fèi)者的滿意度以及對三只松鼠的認(rèn)可度，慢慢的轉(zhuǎn)變?yōu)閷θ凰墒蟮闹艺\度。貨品管理三只松鼠網(wǎng)絡(luò)渠道全面覆蓋天貓、淘寶、京東、1號(hào)店、QQ網(wǎng)購、美團(tuán)、唯品會(huì)、聚美優(yōu)品等各類渠道，并己建成全國華南區(qū)、華北、華東、西南四大物流中心，可實(shí)現(xiàn)日處理訂單量10萬單，并實(shí)現(xiàn)全國60%區(qū)域的消費(fèi)者次日達(dá)極速物流服務(wù)。為了保持產(chǎn)品的新鮮度，三只松鼠的堅(jiān)果統(tǒng)一存儲(chǔ)在低溫倉儲(chǔ)倉，倉存物流的智能化也有效的提升了三只松鼠的倉鼠和物流效能。因?yàn)榱⒆阌诓煌碾娮由虅?wù)平臺(tái)，所以訂單的處理方式與一般

8、的網(wǎng)上商鋪差不多，都是采用一口價(jià)的方式，店鋪根據(jù)不同的活動(dòng)時(shí)期有相應(yīng)的折扣和優(yōu)惠券。統(tǒng)一采用提交訂單，加入購物車的方式才購買三只松鼠。三只松鼠采用DPS發(fā)貨系統(tǒng)，50分鐘可以處理20萬份訂單，科學(xué)技術(shù)的運(yùn)用簡化了繁瑣的人力處理訂單的過程，提高產(chǎn)能。但是讓會(huì)出現(xiàn)不同的物流問題，特別時(shí)期堅(jiān)果的熱賣程度普遍超出了商家預(yù)期，前期準(zhǔn)備跟不上銷售節(jié)奏，要么貨不夠發(fā)，臨時(shí)生產(chǎn)趕不過來；要么有貨發(fā)不出來，人手不夠，運(yùn)營財(cái)務(wù)市場統(tǒng)統(tǒng)調(diào)去倉庫打包配貨稱重還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能解決問題。要根據(jù)以往的銷售數(shù)據(jù)，合理的甚至超于預(yù)期的增加三只松鼠的生產(chǎn)量和庫存，同時(shí)，增加工作人員的數(shù)量或者在特殊時(shí)期之前打包好一些固定的搭配做儲(chǔ)備。

9、銷售計(jì)劃 經(jīng)濟(jì)形勢瞬息萬變，市場的變化更加難以把握，企業(yè)必須加強(qiáng)管理工作的計(jì)劃性，將銷售活動(dòng)置于周密的計(jì)劃之下。銷售計(jì)劃是企業(yè)和銷售人員銷售工作的基礎(chǔ)，也是企業(yè)考核銷售人員考核銷售人員的依據(jù)。2012年6月19日，三只松鼠在淘寶（天貓商城）試運(yùn)營上線，7天時(shí)間完成1000單的銷售，通過試銷的手段來預(yù)計(jì)市場需求。根據(jù)實(shí)際的數(shù)據(jù)做出相對可行性的銷售預(yù)測來權(quán)衡三只松鼠的生產(chǎn)過程。三只松鼠在2020年形成超過100億元銷售的新型食品產(chǎn)業(yè)集團(tuán)的目標(biāo)，也是經(jīng)過歷年來的銷售數(shù)據(jù)的銷售預(yù)測基礎(chǔ)之上確立出來的。三、三只松鼠的不足和轉(zhuǎn)型方向市場：三只松鼠以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為依托，B2C面向消費(fèi)者，主要的消費(fèi)人群定位在8

10、0、90后，處于網(wǎng)絡(luò)的適用人群，定位是合理的，但是市場是局限的?；ヂ?lián)網(wǎng)雖然具有全面性和互動(dòng)性，但是使用人群是有限的，對于需求的滿足也是相對狹隘的，現(xiàn)實(shí)生活中的環(huán)境可以增加購買需求，也可以挖掘更多的潛在需求。開拓市場除了通過增加商品的品類增加受眾范圍，想要向60、70后等進(jìn)行銷售推廣，更加滿足消費(fèi)者全方面的需求，建立分銷渠道，讓三只松鼠走進(jìn)人們的日常生活，符合三只松鼠的與消費(fèi)者走的更近的核心理念，是一個(gè)很好的方法。分銷渠道和互聯(lián)網(wǎng)渠道的整合：依目前的情況而言，三只松鼠依托互聯(lián)網(wǎng)打造出了自己的互聯(lián)網(wǎng)食品的品牌，但是互聯(lián)網(wǎng)品牌和現(xiàn)實(shí)生活中的品牌效應(yīng)又有什么差異呢？品牌在一定程度上，直接反映了和建立了

11、消費(fèi)者對于商品的認(rèn)知，對與三只松鼠的品牌競爭力而言，商品的新鮮、以及消費(fèi)者與商家的密切交流的購物方式是優(yōu)勢所在，但更多的權(quán)重應(yīng)當(dāng)在商品質(zhì)量，線下經(jīng)過協(xié)調(diào)和對經(jīng)銷商做培訓(xùn)可以保證商品的質(zhì)量，對于密切交流的購物上，為的是建立消費(fèi)者對于三只松鼠的心理認(rèn)知，這個(gè)可以在產(chǎn)品包裝上多下功夫做彌補(bǔ)，開通線下而言對于已經(jīng)被公眾認(rèn)可的三只松鼠品牌影響不大，更多的是產(chǎn)品與消費(fèi)者的距離更近了。利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢打造品牌，利用線下的方式增加受眾和品牌接納是一種很好的方式?；ヂ?lián)網(wǎng)和線下分銷是否真正的矛盾？從銷售渠道的沖突而言，表面上是有一定的沖突，但剖析開來實(shí)質(zhì)上并不沖突，而且還是很好的結(jié)合。可以依舊利用互聯(lián)網(wǎng)渠道進(jìn)行商

12、品的推廣和促銷（這也是互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，線下浪費(fèi)成本資源，降低品牌價(jià)值），在全國華南區(qū)、華北、華東、西南四大物流中心的基礎(chǔ)上，根據(jù)地區(qū)設(shè)立分銷商，也是對于物流的優(yōu)化，可以建立更完善到位的物流體系，對于食品的保鮮提升了更高的水平，反而增加了競爭力。通過線下和線上統(tǒng)一定價(jià)的方式，線上收取物流費(fèi)（增加了收入來源），避免兩個(gè)渠道的價(jià)格差異，此外，線上的訂單全部就片區(qū)而言轉(zhuǎn)給片區(qū)經(jīng)銷商和代理商（一定程度上簡化了工作環(huán)節(jié)，在整體利潤評(píng)估上，可以根據(jù)歷年的網(wǎng)絡(luò)銷售數(shù)據(jù)做依據(jù)進(jìn)行銷售預(yù)測），在線上進(jìn)行客戶管理，這樣三只松鼠就同時(shí)具備了線上和線下的優(yōu)勢，在品牌建立的基礎(chǔ)上，掀起食品行業(yè)的風(fēng)潮。分銷渠道設(shè)計(jì)與架構(gòu)：出

13、于顧客導(dǎo)向、利益最大化、適度覆蓋、發(fā)揮優(yōu)勢、穩(wěn)定可控、協(xié)調(diào)平衡的原則，以及相關(guān)的產(chǎn)品因素，進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)。分銷渠道的層次越多，渠道中控制和管理所面臨的問題就越多，渠道成本也越高，最終導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格的提升，以物流中心為區(qū)域核心點(diǎn)，設(shè)立四個(gè)銷售組織，散布經(jīng)銷商，劃分為省、市經(jīng)銷商，密集型分銷可以有效的保證市場覆蓋率，下級(jí)零售商可以根據(jù)實(shí)際情況和零售商的整體實(shí)力做考量，以大型超市為主。間接分銷有利于產(chǎn)品的合理分銷，可以緩解生產(chǎn)企業(yè)人、財(cái)、物等力量的不足，形成雙向溝通，帶來的優(yōu)勢更加明顯。經(jīng)銷商的招募、激勵(lì)和培訓(xùn) 根據(jù)公開、公平競爭、因職擇人、全面考察、程序化、科學(xué)化與效率并重的原則，進(jìn)行外部招募，可以在三只松鼠旗艦店的首頁發(fā)布招募廣告。通過一些不同階段的測試和考量，對參與招募的人進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，選擇符合三只松鼠企業(yè)文化的人來做經(jīng)銷商。經(jīng)銷商是三只松鼠的新成員，也要經(jīng)歷一個(gè)社會(huì)化的過程。培訓(xùn)可以高效的促進(jìn)經(jīng)銷商的社會(huì)化速度，提高銷售技能，提升業(yè)績水平，提升自信心，穩(wěn)定銷售組織，培養(yǎng)創(chuàng)造能力，改善顧客關(guān)系，提升職業(yè)素養(yǎng)，維護(hù)企業(yè)形象。根據(jù)做好的需求分析，和企業(yè)理念要求，相關(guān)的規(guī)定，因材施教、注重實(shí)踐、講求