海外市場拓展及客戶渠道管理方案

精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)專心---專注---專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)第一部分：課程大綱《海外市場拓展及客戶渠道管理》前言近年來，歐美市場持續(xù)低迷，面對人民幣升值，原材料上漲重重壓力，外銷企業(yè)利潤急劇下滑，有單不敢接，傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)前途未卜。海外營銷轉(zhuǎn)型升級已經(jīng)成為眾多出口企業(yè)的必由之路。順應(yīng)形勢，眾多中國企業(yè)開始走上海外市場渠道拓展及品牌營銷之路——《海外市場拓展及客戶渠道管理》結(jié)合中國外銷企業(yè)拓展國際市場的最新實(shí)踐和專業(yè)研究，將同您一起剖析、分享新形勢下企業(yè)海外市場拓展的有效方法之道，如何開發(fā)和遴選海外經(jīng)銷商，如何對海外客戶進(jìn)行有效管理，如何在聚焦大客戶“做大做強(qiáng)”，不斷提升海外銷售業(yè)績。課程收益：導(dǎo)入“行商”思維，從跟單員向海外營銷經(jīng)理轉(zhuǎn)變；掌握市場拓展綜合工具和方法，有效拓展海外市場；學(xué)習(xí)海外客戶甄別、管理工具，掌握渠道管理方法；引入戰(zhàn)略客戶營銷“七步走”，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績躍升。時(shí)間：2天對象：進(jìn)出口經(jīng)理，海外營銷經(jīng)理，外派人員，海外營銷總監(jiān)，企業(yè)家、總裁等。課程大綱：第一天導(dǎo)言拯救中國式出口危機(jī)挑戰(zhàn)：傳統(tǒng)外貿(mào)已死？中國出口企業(yè)困境分析認(rèn)識生存環(huán)境變化趨勢出口企業(yè)的過去、現(xiàn)在和未來海外業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級三路徑企業(yè)海外營銷創(chuàng)新海外營銷2.0時(shí)代特征從“坐商”到“行商”兩種海外市場調(diào)研方法利用外銷平臺調(diào)研市場利用出差調(diào)研海外市場海外市場調(diào)研四項(xiàng)關(guān)注市場需求和趨勢競爭品牌市場分析客戶渠道結(jié)構(gòu)客戶運(yùn)營關(guān)鍵海外市場案例：印度市場考察日記海外市場拓展及客戶管理海外市場開發(fā)路徑圖海外市場拓展工具VI網(wǎng)站企業(yè)手冊3+2參展法電子商務(wù)進(jìn)階社交媒體推廣海外專家營銷海外標(biāo)桿推廣海外事件營銷拓展工具綜合運(yùn)用技巧印度市場案例：華翔電子拓展印度市場海外客戶對象分析歐美市場：進(jìn)口商，連鎖渠道，品牌運(yùn)營商新興市場：進(jìn)口商，代理，經(jīng)銷商，零售商海外客戶關(guān)注點(diǎn)：要求、標(biāo)準(zhǔn)、操作順序海外渠道客戶結(jié)構(gòu)分析外貿(mào)企業(yè)不需要了解渠道結(jié)構(gòu)？該找誰？海外市場渠道結(jié)構(gòu)解析海外客戶開發(fā)趨勢：“三項(xiàng)關(guān)注”、“兩不取”海外客戶甄別模型海外客戶價(jià)值甄別海外客戶質(zhì)量分析前端/后端臺比較法海外客戶實(shí)力驗(yàn)證海外客戶業(yè)務(wù)管理海外客戶管理三維度海外客戶“大使”動態(tài)平衡溝通法問題客戶管理海外客戶“資產(chǎn)”梳理內(nèi)部數(shù)據(jù)梳理外部客戶挖掘“四象限”客戶劃分海外戰(zhàn)略客戶地圖練習(xí)1：海外價(jià)值客戶分析第二天海外產(chǎn)品營銷實(shí)戰(zhàn)海外產(chǎn)品營銷創(chuàng)新產(chǎn)品市場營銷策略高端賣價(jià)值中端賣組合低端賣吸引力海外產(chǎn)品營銷組合明確客戶需求熟悉產(chǎn)品水池產(chǎn)品線組合策略本地化產(chǎn)品營銷產(chǎn)品定位效果檢測內(nèi)部宣講法展會比較法產(chǎn)品價(jià)格談判策略退二進(jìn)三法；勤奮勾兌法；增值服務(wù)法；利益誘導(dǎo)法；美國市場案例：好孩子撬動美國市場海外戰(zhàn)略客戶營銷海外戰(zhàn)略客戶聯(lián)盟杠桿營銷嵌入式營銷俄羅斯市場案例：BBK鑄就俄羅斯第一品牌戰(zhàn)略客戶“金字塔”工具目標(biāo)：激活，激勵，提升從價(jià)值客戶到戰(zhàn)略客戶海外戰(zhàn)略客戶營銷“七步走”海外市場定位及競爭策略聚焦“戰(zhàn)略”客戶資產(chǎn)了解利益需求，洞察期望企業(yè)資源整合及組織轉(zhuǎn)變創(chuàng)建戰(zhàn)略客戶利益方案產(chǎn)品-渠道聯(lián)盟產(chǎn)品-品牌聯(lián)盟供應(yīng)鏈優(yōu)化產(chǎn)品增值服務(wù)一站式采購服務(wù)品牌溢價(jià)營銷售后服務(wù)圈地融資、并購方案呈現(xiàn)，建立遠(yuǎn)景客戶激勵、成果固化海外大客戶管理誤區(qū)管不起/不想管/不讓管海外客戶授權(quán)與激勵海外大客戶“三高”風(fēng)險(xiǎn)練習(xí)3：戰(zhàn)略客戶營銷方案海外業(yè)務(wù)年度商務(wù)規(guī)劃業(yè)務(wù)總結(jié)及問題分析海外業(yè)務(wù)拓展三重點(diǎn)制定區(qū)域市場商務(wù)計(jì)劃案例：燈具企業(yè)海外拓展商務(wù)計(jì)劃

第二部分：講師背景介紹張慧海DanielCheung-法國馬賽大學(xué)工商管理碩士（MBA）-香港城市大學(xué)市場營銷系顧問DAC-商務(wù)部外貿(mào)發(fā)展局國培中心特聘專家介紹?資歷：具有12年以上海外市場拓展經(jīng)驗(yàn)，曾任海外市場部經(jīng)理、OEM銷售經(jīng)理、海外市場信息中心主管、產(chǎn)品規(guī)劃部長以及TCL海外營銷中心副總監(jiān)等職。?經(jīng)驗(yàn)：具備國際知名TCL和Thomson（法國）全球市場品牌運(yùn)營及管理經(jīng)驗(yàn)，除消費(fèi)品領(lǐng)域外，張老師在海外工業(yè)品營銷領(lǐng)域也擁有深入研究及成功案例。?咨詢：創(chuàng)建國內(nèi)首家“實(shí)戰(zhàn)派”海外營銷管理咨詢機(jī)構(gòu)——《跨國經(jīng)營》工作室。在國內(nèi)首創(chuàng)《海外營銷系統(tǒng)管理工具箱》項(xiàng)目，幫助企業(yè)“尋找機(jī)會點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)問題點(diǎn)，尋找增長點(diǎn)”，指導(dǎo)企業(yè)制訂符合自身實(shí)際“海外營銷路線圖Roadmap”。Ctrl+鼠標(biāo)左鍵【】出師表：先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報(bào)之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實(shí)，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰“能”，是以眾議舉寵為督：愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。親賢臣，遠(yuǎn)小人，此先漢所以興隆也；親小人，遠(yuǎn)賢臣，此后漢所以傾頹也。先帝在時(shí)，每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、靈也。侍中、尚書、長史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計(jì)日而待也。臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月渡瀘，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，當(dāng)獎率三軍，北定中原，庶竭駑鈍，攘除奸兇，興復(fù)漢室，還于舊都。此臣所以報(bào)先帝而忠陛下之職分