會(huì)議營(yíng)銷流程分解課件

會(huì)議營(yíng)銷

——鄧軍會(huì)議營(yíng)銷——鄧軍會(huì)議營(yíng)銷流程收集客戶名單客戶邀約會(huì)中溝通會(huì)后成交客戶跟進(jìn)成交收單售后服務(wù)客戶轉(zhuǎn)介紹會(huì)議營(yíng)銷流程收集客戶名單客戶邀約會(huì)中溝通會(huì)后成交客戶跟進(jìn)成交需求名單該企業(yè)主要針對(duì)美容行業(yè)；有需求、有購(gòu)買力的企業(yè)；職位是總經(jīng)理、董事長(zhǎng)——最終決策者；帶有手機(jī)號(hào)碼的名單；需求名單該企業(yè)主要針對(duì)美容行業(yè)；名單來(lái)源有關(guān)美容行業(yè)QQ群交換；美容行業(yè)的專業(yè)報(bào)刊、雜志；人才市場(chǎng)、招聘會(huì)收集；向?qū)I(yè)的名錄公司購(gòu)買；陌拜、掃街；和同行交換；參加美博會(huì)展覽名單；參加大型公開課程名單；客戶轉(zhuǎn)介紹；美容行業(yè)各大招商網(wǎng)；名單來(lái)源有關(guān)美容行業(yè)QQ群交換；驗(yàn)證名單挑選出名單中前10家企業(yè)、中10家企業(yè)以及后10家企業(yè)負(fù)責(zé)人的聯(lián)系方式，通過(guò)電話、微信或者網(wǎng)絡(luò)驗(yàn)證該聯(lián)系方式的準(zhǔn)確度；驗(yàn)證名單挑選出名單中前10家企業(yè)、中10家企業(yè)以及后10客戶邀約準(zhǔn)備良好的狀態(tài)、激情；明確打電話的目標(biāo)和目的；為了達(dá)到目標(biāo)和目的所必須提的問(wèn)題；設(shè)想客戶會(huì)提到的問(wèn)題并做好準(zhǔn)備；設(shè)想在與客戶溝通過(guò)程中客戶會(huì)提出的抗拒并做好準(zhǔn)備如何解除；所需資料的準(zhǔn)備以及公司產(chǎn)品的熟練掌握；開場(chǎng)白以及話術(shù)準(zhǔn)備；準(zhǔn)備筆、紙隨時(shí)記錄客戶情況；客戶邀約準(zhǔn)備良好的狀態(tài)、激情；客戶邀約確認(rèn)要求答應(yīng)參會(huì)的客戶回執(zhí)參會(huì)確認(rèn)函；會(huì)議前幾天以短信的方式跟進(jìn)客戶，并在會(huì)議前一天晚上提醒地址、時(shí)間、天氣情況；會(huì)議當(dāng)天以電話的方式跟蹤客戶到達(dá)會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)，如客戶路線不熟可以第一時(shí)間為客戶提供路線；客戶邀約確認(rèn)要求答應(yīng)參會(huì)的客戶回執(zhí)參會(huì)確認(rèn)函；會(huì)中溝通了解客戶參會(huì)需求以及目的；了解客戶的規(guī)模、營(yíng)業(yè)額、資產(chǎn)結(jié)構(gòu)；了解客戶歷史、未來(lái)發(fā)展方向；了解客戶現(xiàn)狀、困惑；了解客戶對(duì)此次會(huì)議內(nèi)容的看法；會(huì)中溝通會(huì)后成交會(huì)后現(xiàn)場(chǎng)T單關(guān)鍵—簡(jiǎn)單、信心傳遞，敢于要求，敢于成交；會(huì)后成交會(huì)后現(xiàn)場(chǎng)T單關(guān)鍵會(huì)后現(xiàn)場(chǎng)成交法假設(shè)成交法保證成交法機(jī)會(huì)成交法選擇成交法優(yōu)惠成交法異議成交法會(huì)后現(xiàn)場(chǎng)成交法假設(shè)成交法會(huì)后現(xiàn)場(chǎng)成交法假設(shè)成交法假設(shè)成交法也可稱之為假設(shè)成交法，是指在銷售過(guò)程中假定客戶已經(jīng)接受銷售建議，同意購(gòu)買的基礎(chǔ)上，通過(guò)提出一些具體的成交問(wèn)題，直接要求客戶購(gòu)買銷售產(chǎn)品；案例"張總您看，假設(shè)您購(gòu)買了138金脈網(wǎng)以后，你是不是多了一個(gè)長(zhǎng)期渠道招商，而且成本也有所降低，效率也提高了，不是很好嗎?把擁有以后的視覺現(xiàn)象描述出來(lái)。會(huì)后現(xiàn)場(chǎng)成交法假設(shè)成交法把擁有以后的視覺現(xiàn)象描述出來(lái)。會(huì)后現(xiàn)場(chǎng)成交法保證成交法保證成交法是指銷售人員直接向客戶提出成交保證，使客戶立即成交的一種方法。所謂成交保證就是指銷售人員對(duì)客戶所允諾擔(dān)負(fù)交易后的某種行為；使用保證成交法的時(shí)機(jī)：

產(chǎn)品的單價(jià)過(guò)高，繳納的金額比較大，風(fēng)險(xiǎn)比較大，客戶對(duì)產(chǎn)品不是十分了解，對(duì)其特性質(zhì)量沒有把握，產(chǎn)生心理障礙成交猶豫不決時(shí)，銷售人員應(yīng)該向顧客提出保證，以增強(qiáng)信心；會(huì)后現(xiàn)場(chǎng)成交法保證成交法使用保證成交法的時(shí)機(jī)：會(huì)后現(xiàn)場(chǎng)成交法機(jī)會(huì)成交法機(jī)會(huì)成交法也叫做無(wú)選擇成交法、唯一成交法、現(xiàn)在成交法、最后機(jī)會(huì)成交法；案例：

"我們這次的優(yōu)惠產(chǎn)品名額只剩最后三個(gè)名額了，我們最后的優(yōu)惠時(shí)間也只有一個(gè)星期了……"會(huì)后現(xiàn)場(chǎng)成交法機(jī)會(huì)成交法會(huì)后現(xiàn)場(chǎng)成交法選擇成交法選擇成交法，直接向客戶提出A、B、C等購(gòu)買方案，并要求客戶選擇一種購(gòu)買方案；——在銷售過(guò)程中看準(zhǔn)顧客購(gòu)買信號(hào)，先假定成交，后

選擇成交，并把選擇的范圍局限在成交的范圍；運(yùn)用選擇成交法的注意事項(xiàng)：

所提供的選擇事項(xiàng)應(yīng)讓客戶從中做出一種肯定的回答，而不要給客戶一種有拒絕的機(jī)會(huì)。向客戶提出選擇時(shí)，盡量避免向客戶提出太多的方案，最好的方案就是兩項(xiàng)，最多不要超過(guò)三項(xiàng)，否則你不能夠達(dá)到盡快成交的目的；會(huì)后現(xiàn)場(chǎng)成交法選擇成交法會(huì)后現(xiàn)場(chǎng)成交法優(yōu)惠成交法優(yōu)惠成交法又稱為讓步成交法，指銷售人員通過(guò)提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購(gòu)買的一種決定的方法；案例："張總，我們這一段時(shí)間有一個(gè)促銷活動(dòng)，如果您現(xiàn)在購(gòu)買我們的產(chǎn)品，我們可以給您提供免費(fèi)培訓(xùn)，還有三年免費(fèi)維修。"會(huì)后現(xiàn)場(chǎng)成交法優(yōu)惠成交法會(huì)后現(xiàn)場(chǎng)成交法異議成交法異議成交法是指銷售人員利用處理顧客的異議的機(jī)會(huì)直接要求客戶成交的方法。也可稱為大點(diǎn)成交法。因?yàn)榉彩强蛻籼岢隽水愖h，大多是購(gòu)買的主要障礙，異議處理完畢如果立即請(qǐng)求成交，往往收到趁熱打鐵的效果；會(huì)后現(xiàn)場(chǎng)成交法異議成交法客戶跟進(jìn)會(huì)場(chǎng)簽單但未付全款的客戶；來(lái)參會(huì)但未簽單并且覺得產(chǎn)品不錯(cuò)的客戶；長(zhǎng)期跟進(jìn)未來(lái)參會(huì)的客戶；客戶跟進(jìn)會(huì)場(chǎng)簽單但未付全款的客戶；客戶跟進(jìn)正確的CRM管理良好的跟進(jìn)周期層次遞進(jìn)的促單力度成功的客戶跟進(jìn)=客戶跟進(jìn)正確的CRM管理良好的跟進(jìn)周期層次遞進(jìn)的促單力度成功成交收單準(zhǔn)備：干凈整潔的儀容儀表，抖擻的精神，良好的狀態(tài)；名片夾、公司資料以及產(chǎn)品資料；筆記本和筆以及公司賬號(hào)；計(jì)算器、現(xiàn)金以及收據(jù)或者發(fā)票；公司企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照（復(fù)印件）；與公司合作過(guò)的客戶見證；成交收單準(zhǔn)備：成交收單收單

——針對(duì)客戶需求提供解決方案收單核心——站在客戶的角度，幫助客戶解決問(wèn)題，同時(shí)給予信心，提供解決方案；成交收單收單售后服務(wù)建立客戶管理目錄建立客戶檔案售后服務(wù)建立客戶管理目錄售后服務(wù)讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)是否可以為客戶所遇問(wèn)題提供幫助；誠(chéng)懇關(guān)心客戶及其家人；做與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)；售后服務(wù)讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)客戶轉(zhuǎn)介紹客戶什么情況下會(huì)轉(zhuǎn)介紹；什么場(chǎng)合適合做轉(zhuǎn)介紹動(dòng)作；如何提高轉(zhuǎn)介紹的成交率；轉(zhuǎn)介紹的核心；敢于要求；客戶轉(zhuǎn)介紹客戶什么情況下會(huì)轉(zhuǎn)介紹；客戶轉(zhuǎn)介紹客戶轉(zhuǎn)介紹之前，先讓客戶確認(rèn)產(chǎn)品的好處；要求客戶當(dāng)場(chǎng)轉(zhuǎn)介紹；讓顧客介紹同等級(jí)的客戶≤3人；轉(zhuǎn)介紹時(shí)要向老客戶詳細(xì)了解新客戶的情況；如能請(qǐng)老