分銷(xiāo)渠道中促銷(xiāo)員的管理

精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)專心---專注---專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)分銷(xiāo)渠道中促銷(xiāo)員的管理一個(gè)企業(yè)的分銷(xiāo)領(lǐng)域的功績(jī)，直接決定了企業(yè)的發(fā)展和規(guī)模。同樣，對(duì)于企業(yè)自身的成長(zhǎng)，有很大一塊，就是從終端做起，從終端培養(yǎng)出人力，來(lái)為企業(yè)服務(wù)。我們中很多人在講一個(gè)企業(yè)的管理從哪里做起，其實(shí)企業(yè)的管理除了做人的工作外，也別無(wú)其它。不僅僅是公司內(nèi)部各職能部門(mén)，就連分銷(xiāo)渠道鏈上的促銷(xiāo)員，也是非常重要和致命的一環(huán)。筆者曾經(jīng)去一個(gè)大型家電企業(yè)做分銷(xiāo)鏈的咨詢，他們也就告訴我，公司的絕大多數(shù)部長(zhǎng)級(jí)人物，都是派往終端，再回到公司總部工作。讓他們從最底層的市場(chǎng)中挖掘出企業(yè)的發(fā)展方向和各方面的關(guān)聯(lián)，從與終端促銷(xiāo)中得到市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和需求。從與促銷(xiāo)員的接觸中得到市場(chǎng)的開(kāi)拓經(jīng)驗(yàn)?？梢?jiàn)促銷(xiāo)員是不可輕視的一環(huán)，因?yàn)樗苯記Q定了市場(chǎng)的份額。其實(shí)這也是一個(gè)必然！經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場(chǎng)的排擠，每個(gè)區(qū)域經(jīng)理都希望能占領(lǐng)多一份市場(chǎng)份額，他們需要一批批的人員為他們做出努力，這也是終端促銷(xiāo)員的工作職責(zé)。如今，對(duì)于促銷(xiāo)員的管理，各大公司又為此做出眾多方案。我曾經(jīng)見(jiàn)過(guò)很多企業(yè)給促銷(xiāo)員設(shè)置高提成，結(jié)果促銷(xiāo)員一個(gè)月的工資竟也有2~3萬(wàn)，超過(guò)了部門(mén)經(jīng)理級(jí)別的待遇。有的公司卻是低提成，就有很多促銷(xiāo)員跳槽，市場(chǎng)受影響，其實(shí)，也不只是提成影響促銷(xiāo)員，也不只是提成影響市場(chǎng)，那么，如何對(duì)促銷(xiāo)員進(jìn)行綜合的激發(fā)性優(yōu)化管理，如何讓促銷(xiāo)員感覺(jué)到在享受高提成，如何讓促銷(xiāo)員知道她/他是在為一個(gè)集團(tuán)化公司工作，如何激發(fā)促銷(xiāo)員的積極向上的意識(shí)，如何讓促銷(xiāo)員能在現(xiàn)在業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)上更上一層樓，如何讓促銷(xiāo)員感覺(jué)到一個(gè)企業(yè)的文化氛圍，等等…….或許，這些確是我們需要關(guān)注的。首先，我們?cè)诮K端渠道的網(wǎng)點(diǎn)/賣(mài)場(chǎng)上，布置促銷(xiāo)員，也要根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)的市場(chǎng)大小來(lái)決定上什么樣的促銷(xiāo)員。很多公司在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)時(shí)，速度非常之猛，一個(gè)月，一個(gè)縣級(jí)市，就開(kāi)發(fā)出50~60個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，然后匆忙上促銷(xiāo)員，但其實(shí)你可以發(fā)現(xiàn)，并不是每個(gè)賣(mài)場(chǎng)都是長(zhǎng)期“有效”的，而且上過(guò)多促銷(xiāo)員，往往會(huì)導(dǎo)致預(yù)算的加多投入，時(shí)間長(zhǎng)了，這個(gè)收益&投入的相差赤字就會(huì)讓每個(gè)區(qū)域經(jīng)理緊張了，只有撤點(diǎn)撤人。而一級(jí)市場(chǎng)的促銷(xiāo)員在現(xiàn)有渠道格局中的作用日益明顯，特別是在促銷(xiāo)中承擔(dān)主要功能。如果說(shuō)一級(jí)市場(chǎng)還有經(jīng)銷(xiāo)商的話，就是促銷(xiāo)員。他們雖沒(méi)有相應(yīng)的資金，但是在銷(xiāo)售貢獻(xiàn)中占有很大的比例。換句話說(shuō)，一級(jí)市場(chǎng)的促銷(xiāo)員現(xiàn)在扮演“執(zhí)行經(jīng)銷(xiāo)商”的角色。其次，促銷(xiāo)員可以分幾種。專職促銷(xiāo)員（有的叫陣地經(jīng)理，終端經(jīng)理，導(dǎo)購(gòu)員）、兼職促銷(xiāo)員、臨時(shí)促銷(xiāo)員（周末或節(jié)日）,還有小組長(zhǎng)/突擊隊(duì)（負(fù)責(zé)監(jiān)督各個(gè)區(qū)域賣(mài)場(chǎng)），不同的網(wǎng)點(diǎn)布置不同的促銷(xiāo)員，無(wú)須為支付薪資發(fā)愁，但給提成，讓她們享受多勞多得的好處。兩廂情愿的事情。比如新疆烏市賣(mài)海爾空調(diào)兼賣(mài)格蘭仕微波爐。而在鬧市區(qū)或省級(jí)市，尤其是競(jìng)品（競(jìng)爭(zhēng)品牌）已布置的市場(chǎng)，這些則要派專職的促銷(xiāo)員駐守“抗戰(zhàn)”。其三，制定一個(gè)良好的薪資方案，無(wú)疑是最重要也是最致命的一環(huán)了。對(duì)于每個(gè)促銷(xiāo)員而言，工薪是最敏感的。其實(shí)，對(duì)于每個(gè)人都是如此。先看如下的薪資方案1）專職促銷(xiāo)員本薪底薪，為了穩(wěn)住員工，讓促銷(xiāo)員知道，其實(shí)促銷(xiāo)員的工作也是公司必不可少的一部分工齡工資級(jí)別工資，每年本薪加50，限3年，是穩(wěn)住員工的加強(qiáng)措施。工作時(shí)間越長(zhǎng)，所得的收入越高。電話補(bǔ)助30/月，是為了保持聯(lián)系以及銷(xiāo)售報(bào)數(shù)。小組長(zhǎng)津貼小組長(zhǎng)津貼，是對(duì)促銷(xiāo)員中起領(lǐng)導(dǎo)作用的做補(bǔ)貼和獎(jiǎng)勵(lì)。養(yǎng)老補(bǔ)貼滿半年的才有養(yǎng)老補(bǔ)貼（社保），國(guó)家規(guī)定或算是公司正規(guī)員工的一種福利銷(xiāo)售提成銷(xiāo)售提成*指標(biāo)完成率，銷(xiāo)售提成是員工工資的核心，而促銷(xiāo)員的工資中，往往提成比底薪高。激勵(lì)促銷(xiāo)員，提高績(jī)效的最佳方式追加提成難賣(mài)的貨品設(shè)特別提成績(jī)效考核獎(jiǎng)勵(lì)季度發(fā)放，每季度考核，促銷(xiāo)員分等級(jí)，優(yōu)秀促銷(xiāo)員有獎(jiǎng)勵(lì)所得稅按公司所在地其他補(bǔ)助辦事處自己控制，如公關(guān)補(bǔ)貼，硬性指標(biāo)外的補(bǔ)貼，促銷(xiāo)員自己爭(zhēng)取扣風(fēng)險(xiǎn)金一個(gè)防范措施退風(fēng)險(xiǎn)金一個(gè)防范措施2）對(duì)于兼職的，則是電話補(bǔ)助30/月銷(xiāo)售提成銷(xiāo)售提成*指標(biāo)完成率所得稅按公司所在地3）對(duì)于臨時(shí)的，則是按天付款40/天等其薪資計(jì)算，通過(guò)不同的計(jì)薪模式，可以設(shè)置不同的計(jì)薪模式，分別計(jì)薪。如下圖：工資方案，對(duì)促銷(xiāo)員而言，其份量當(dāng)然不可低估，正如人們的消費(fèi)習(xí)慣也是需要引導(dǎo)消費(fèi)的。因此各促銷(xiāo)員制定一個(gè)合理的薪資方案，不盡可以加快產(chǎn)品入市場(chǎng)的速度，更可以激發(fā)促銷(xiāo)員的工作熱情，把產(chǎn)品的銷(xiāo)量拉大。很多公司在網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)拓的同時(shí)，盡量壓低自己的成本支出，于是在促銷(xiāo)員身上“榨血”，其實(shí)是不可取的。因?yàn)榇黉N(xiāo)員的工作熱情大體都與此關(guān)聯(lián)。如上面的工資方案中，給的本薪是為了穩(wěn)住員工，讓促銷(xiāo)員知道，其實(shí)促銷(xiāo)員的工作也是公司必不可少的一部分。促銷(xiāo)員工資表，這也應(yīng)該屬于結(jié)果客觀指標(biāo)，而且這也是最能考查銷(xiāo)售管理水平和激進(jìn)促銷(xiāo)員積極性的。如果工資表核算有理有據(jù)，對(duì)促銷(xiāo)員管理有很大的受益?，F(xiàn)在經(jīng)常有很多促銷(xiāo)員對(duì)自己每月工資怎樣核算始終很難搞清楚，雖然基本工資加提成有很多弊端，但促銷(xiāo)員很歡迎這種工資結(jié)構(gòu)，因?yàn)楹怂愫?jiǎn)單。而且可以更明細(xì)的表示。其四，一個(gè)良好的銷(xiāo)售提成方案，則是穩(wěn)住促銷(xiāo)員的最佳方式?？慈缦聝蓚€(gè)銷(xiāo)售提成方案比較：方案一：給促銷(xiāo)員下達(dá)一個(gè)任務(wù)指標(biāo)，完成任務(wù)后給一個(gè)銷(xiāo)售達(dá)成率獎(jiǎng)勵(lì)，另外，根據(jù)銷(xiāo)售每件貨品的提成，其公式為：銷(xiāo)售提成=銷(xiāo)售指標(biāo)達(dá)成率獎(jiǎng)勵(lì)+銷(xiāo)售數(shù)量*對(duì)應(yīng)單件提成價(jià)方案二：完成銷(xiāo)售任務(wù)達(dá)成率后，不直接提供獎(jiǎng)勵(lì)，其公式為：銷(xiāo)售提成=銷(xiāo)售數(shù)量*對(duì)應(yīng)單件提成價(jià)*銷(xiāo)售指標(biāo)達(dá)成率兩種方案對(duì)比：一個(gè)將完成銷(xiāo)售任務(wù)后給量化，固定給多少獎(jiǎng)勵(lì)另一方案則完全將銷(xiāo)售任務(wù)完成率作為最終提成的關(guān)鍵條件，這樣，促銷(xiāo)員都會(huì)努力將去完成或超過(guò)月初的銷(xiāo)售指標(biāo)。否則銷(xiāo)售提成就會(huì)有折扣。當(dāng)然，有的公司就為了保證促銷(xiāo)員的利益不受太大影響，他們可以設(shè)定，提成在80%以下的全部做80%計(jì)算，當(dāng)然，也不能一味地加大提成，把任務(wù)達(dá)成率超過(guò)120%的，統(tǒng)一用120%計(jì)算。其五，灌輸企業(yè)文化。一個(gè)企業(yè)的文化氛圍，往往對(duì)身處其中的每個(gè)人影響至深，因?yàn)?，培養(yǎng)出良好的企業(yè)文化，灌輸企業(yè)文化到每個(gè)促銷(xiāo)員身上，已經(jīng)備受更多的企業(yè)管理者所重視。筆者曾經(jīng)去企業(yè)培訓(xùn)時(shí)，就經(jīng)?？吹接械墓?，已經(jīng)成熟產(chǎn)品線的促銷(xiāo)員給新品的促銷(xiāo)員做“演示”，傳授促銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，惟妙惟肖，甚是精彩。這樣的文化氛圍，可以讓促銷(xiāo)員快速增長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)，并能體會(huì)到團(tuán)隊(duì)的力量和發(fā)揮其應(yīng)有作用甚至超越。如講到：促銷(xiāo)準(zhǔn)備是至關(guān)重要的，促銷(xiāo)準(zhǔn)備的好壞直接關(guān)系到銷(xiāo)售活動(dòng)的成敗，促銷(xiāo)準(zhǔn)備主要包括三個(gè)方面：第一是促銷(xiāo)人員自我準(zhǔn)備；第二是促銷(xiāo)人員充分了解自己促銷(xiāo)的產(chǎn)品；第三是對(duì)顧客做好應(yīng)有的準(zhǔn)備。每一位促銷(xiāo)人員都應(yīng)該在促銷(xiāo)前做好這三方面的準(zhǔn)備工作，以便做到心中有數(shù)，穩(wěn)操勝券。另外還有銷(xiāo)售傳單的發(fā)放。其六：績(jī)效考核目前很多公司都是由營(yíng)銷(xiāo)中心承擔(dān)促銷(xiāo)員管理，他們大多也來(lái)自促銷(xiāo)員隊(duì)伍。日常工作最多的就是整理促銷(xiāo)員資料和開(kāi)促銷(xiāo)員周會(huì)。至于在促銷(xiāo)員招聘和培訓(xùn)方面，基本是按照銷(xiāo)售總公司下發(fā)的文件照本宣科，在促銷(xiāo)隊(duì)伍和促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行有效性方面涉及很少。其實(shí)在促銷(xiāo)員管理這個(gè)方面的最難點(diǎn)應(yīng)該是績(jī)效考核，但這點(diǎn)很少有公司注重。而這又正是那些希望創(chuàng)業(yè)的職業(yè)經(jīng)理所特有的經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)。所以，可以對(duì)促銷(xiāo)員季度性的進(jìn)行考核，并設(shè)定等級(jí)，評(píng)為優(yōu)秀級(jí)促銷(xiāo)員的獎(jiǎng)勵(lì)是多少，一級(jí)，二級(jí)…….其次，設(shè)定一個(gè)組長(zhǎng)，為這個(gè)區(qū)域的負(fù)責(zé)人，由她來(lái)貫徹總部的政策，輔導(dǎo)帶領(lǐng)促銷(xiāo)員，這也是績(jī)效考核的一部分，當(dāng)然，其個(gè)人的薪資等都會(huì)有想對(duì)應(yīng)的提升等。從流程上考慮，績(jī)效考核需要由終端的銷(xiāo)售上進(jìn)行申報(bào)，包括對(duì)促銷(xiāo)員個(gè)人銷(xiāo)售能力的申報(bào)和其他個(gè)人品行，姿態(tài)等各項(xiàng)其他因素進(jìn)行綜合打分。當(dāng)然，從流程上考慮，考核完后必須上呈上級(jí)主管（eg:區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理）進(jìn)行簽核。如下流程：這其中就包括銷(xiāo)售的內(nèi)容，如下對(duì)銷(xiāo)售的考核：銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成否，也直接影響其考核機(jī)制及其個(gè)人的考核成績(jī)。除了銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，還包括其他綜合因素，如下的考核層次和方面：(部分圖形摘自明基逐鹿分銷(xiāo)系統(tǒng))通過(guò)對(duì)培訓(xùn)，銷(xiāo)售，陳列，整潔，態(tài)度等各方面的綜合績(jī)效考核，以通過(guò)績(jī)效考核把各個(gè)促銷(xiāo)員的銷(xiāo)售能力和檔次細(xì)分，從而聯(lián)系薪資，這一考核方式非常有效。薪酬設(shè)置和績(jī)效管理還必須進(jìn)行橫向?qū)Ρ?，也就是說(shuō)它必須融入到整體行業(yè)環(huán)境中。正如上面所講到，薪資的各個(gè)科目的核算方式，及銷(xiāo)售提成的分類(lèi)，都與績(jī)效考核關(guān)聯(lián)緊密。銷(xiāo)售上的按量提成和按額提成的典型應(yīng)用。尤其是家電行業(yè)，企業(yè)總部對(duì)于分支機(jī)構(gòu)，分公司經(jīng)理對(duì)于業(yè)務(wù)經(jīng)理，業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)于促銷(xiāo)員，都曾經(jīng)走過(guò)這種由量提成到按額提成的演變和轉(zhuǎn)變。這兩種提成制度在企業(yè)的不同階段都曾經(jīng)有效地提高過(guò)中層業(yè)務(wù)人員的工作積極性，也都有效地促進(jìn)了企業(yè)的快速發(fā)展。沒(méi)有完全的好壞之分，只有相對(duì)的適合之別。這是一種縱向的薪酬設(shè)置和績(jī)效管理方式。促銷(xiāo)員上崗方面考核應(yīng)該與賣(mài)場(chǎng)對(duì)促銷(xiāo)員崗位表現(xiàn)的評(píng)價(jià)相結(jié)合；在促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行方面，適當(dāng)以促銷(xiāo)活動(dòng)收益結(jié)果為準(zhǔn)；在促銷(xiāo)員零售業(yè)績(jī)方面還要以任務(wù)完成率為根本；最后可能就是周銷(xiāo)售信息統(tǒng)計(jì)報(bào)表。其七，建立良好的促銷(xiāo)員培訓(xùn)計(jì)劃，當(dāng)然是必不可少。不僅僅有利于引導(dǎo)促銷(xiāo)員，更可以引導(dǎo)市場(chǎng)。充分培養(yǎng)促銷(xiāo)員愛(ài)公司、敬崗位的職業(yè)精神一名合格的促銷(xiāo)員應(yīng)該對(duì)所從事促銷(xiāo)本職崗位充滿熱愛(ài)，充分了解公司的企業(yè)文化、公司的產(chǎn)品、每款機(jī)型的賣(mài)點(diǎn)所在，忠誠(chéng)于公司的事業(yè)，兢兢業(yè)業(yè)地做好每件事。促銷(xiāo)員培訓(xùn)無(wú)容忽視。促銷(xiāo)員的專業(yè)培訓(xùn)（包括企業(yè)文化、企業(yè)榮譽(yù)感、品牌認(rèn)知度、產(chǎn)品、競(jìng)品概況、職業(yè)行為規(guī)范等）按照促銷(xiāo)員的區(qū)域要進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)；忠誠(chéng)度培訓(xùn)通過(guò)企業(yè)歷史教育、市場(chǎng)存量數(shù)據(jù)實(shí)證，達(dá)到樹(shù)立企業(yè)榮譽(yù)感和初步的品牌忠誠(chéng)度的目的。首先是促銷(xiāo)技巧：一、你的基本要求1．熱愛(ài)，以為榮2．熱愛(ài)本職工作3．團(tuán)隊(duì)精神4．健康并充滿活力5．豐富的知識(shí)及不斷學(xué)習(xí)的積極性6．以你的服務(wù)取顧客7．良好的記憶力a.記住你的顧客；b.熟悉你銷(xiāo)售的產(chǎn)品；8．良好的記憶力9．注意自己的裝扮二、你須具務(wù)的心態(tài)1．充沛的體力；2.參與的熱枕；3、明朗的個(gè)性；4、勤勉性；5、謙虛；6、責(zé)任感；7、創(chuàng)造性；8、易于親近;9、忍耐性；10、敏捷性；11、自信心；12、上進(jìn)心；13、誠(chéng)實(shí)；14、冷靜；15、洞察力；16、不屈的精神；17、積極性；18、具有愛(ài)心。三、你的工作角色和職責(zé)作為一名導(dǎo)購(gòu)員，你的一舉一動(dòng)不僅直接影響顧客對(duì)產(chǎn)品的感受，而且影響顧客對(duì)品牌的感受，而且影響顧客對(duì)企業(yè)的評(píng)價(jià)。另一方面，你亦可以從顧客的反應(yīng)與評(píng)價(jià)中獲知產(chǎn)品的利弊以及對(duì)的建議等等。因此，你的工作非常重要，你所扮演的角色不僅僅是售貨員，還扮演著其他重要的角色。所以，你應(yīng)該是：1、售貨員（1）推產(chǎn)品，說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)。（2）為顧客選擇合適的產(chǎn)品或產(chǎn)品組合。（3）商場(chǎng)人員建立良好的的人際關(guān)系。2、業(yè)務(wù)員（1）清楚商場(chǎng)的產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)。（2）熟悉供貨的品種及數(shù)量。（3）能協(xié)調(diào)商場(chǎng)及時(shí)出貨、補(bǔ)貨。協(xié)調(diào)與商場(chǎng)的關(guān)系。其次是紀(jì)律方面，強(qiáng)化工作紀(jì)律一支大軍，不如一支強(qiáng)軍，要成為一支能打勝戰(zhàn)的強(qiáng)軍，就必須要有嚴(yán)格的工作組織紀(jì)律。因此要求：1、言語(yǔ)舉止符合規(guī)范。2、熱情、自信地待客，不冷落顧客。3、耐心待客，不得有不耐煩跡象。4、收錢(qián)、找錢(qián)均應(yīng)使用雙手。5、不強(qiáng)拉顧客。行政紀(jì)律1、請(qǐng)假應(yīng)遵守公司和賣(mài)場(chǎng)的考勤規(guī)定。2、上班不得閑聊、吃東西、看報(bào)紙、哼歌、喧嘩等。2、不得坐、靠著待客。還有行為規(guī)范請(qǐng)記?。涸趰彆r(shí)，你的裝扮必須達(dá)到專業(yè)水平。面部：化職業(yè)淡妝，可略打粉底，涂淡色口紅，適當(dāng)修眉。頭發(fā)：保持清潔，沒(méi)有頭皮屑，劉海不能擋住前額，長(zhǎng)頭發(fā)需要盤(pán)起，不披頭散發(fā)，不能染其他顏色。制服：穿商場(chǎng)統(tǒng)一制服：如沒(méi)有統(tǒng)一制服，則穿職業(yè)禮服，不準(zhǔn)穿牛仔褲、超短裙、露肩裝。鞋：必須穿黑皮鞋，不準(zhǔn)穿涼鞋、拖鞋、旅游鞋。雙手：清潔，指甲沒(méi)殘留物。面部：表情輕松、神態(tài)自然微笑，要具備敬業(yè)態(tài)度。眼睛：與顧客保持視線接觸。嘴部：口腔清潔，牙縫沒(méi)殘留物，無(wú)口嗅。身體：勤洗澡，保持身體清潔，無(wú)異味。你站立時(shí)的正確姿勢(shì)1、雙腳稍開(kāi)，自然、舒適。2、雙手合于前方。3、注意顧客的一舉一動(dòng)，隨時(shí)準(zhǔn)備上前服務(wù)。等待時(shí)你站立的正確位置1、能看到你負(fù)責(zé)的所有商品之處。2、選擇面向客流的方向。3、能更快的接近顧客之處。與顧客交談時(shí)你要顯得非常自信、讓顧客感覺(jué)你值得依賴1、使用你的眼睛，交談時(shí)看著顧客的眼睛，表明你很看重他，使他深感滿意，也防止他走神。2、使用你的面部表情，面部始終保持真心的微笑，讓顧客覺(jué)得你和藹可親，拉近與顧客的距離。3、使用你的雙手交談時(shí)用一些合理的手勢(shì)顯示你的自信，同時(shí)表明你非常熱心，完全專注于眼下說(shuō)的事。4、使用你的身體自然站立，并與顧客保持合適的距離（1．2米為最佳）。5、使用你的聲音吐字要清晰語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速要適中關(guān)鍵詞語(yǔ)用重音或重復(fù)來(lái)強(qiáng)調(diào)6、你要記住的禮貌用語(yǔ)。顧客來(lái)到時(shí)應(yīng)點(diǎn)頭微笑說(shuō)：“歡迎光臨”因顧客多而沒(méi)有及時(shí)上前服務(wù)時(shí)：“非常抱歉，讓您久等了”；當(dāng)顧客提出有關(guān)要求時(shí)：“是的，好的，我馬上拿給你看”；當(dāng)顧客提出批評(píng)或意見(jiàn)時(shí)：“謝謝您，我會(huì)把你的建議反映給”；當(dāng)顧客離開(kāi)時(shí)應(yīng)行注目禮并說(shuō)：“謝謝您，歡迎再次光臨”；待客及用語(yǔ)注意事項(xiàng)：不要傷害顧客衣著寒酸，不屑一顧，“你自己看吧！”“這么簡(jiǎn)單的問(wèn)題你也不明白！”不要使用低俗或他人忌諱的詞語(yǔ)，不可冷淡地對(duì)待光看不買(mǎi)的顧客。不要瞪著眼睛看顧客或打量顧客。7、遇到挑剔卻什么都不買(mǎi)的顧客也要禮貌送客。8、不要指指點(diǎn)點(diǎn)或談?wù)撘央x去的顧客。9、視場(chǎng)合使用流行語(yǔ)，不要使用最新的流行用語(yǔ)。10、使用正確的稱呼。例：看到不大能辨別年齡各職業(yè)的女士可稱呼“小姐“看到成年男士稱呼“先生”當(dāng)然，也要注意工作職責(zé)范圍1、工作時(shí)間內(nèi)妥善保管，上、下班交接要全面、仔細(xì)；2、經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)于下班前與經(jīng)銷(xiāo)商指定負(fù)責(zé)人對(duì)帳結(jié)算，并得到對(duì)方簽字方可；3、負(fù)責(zé)售點(diǎn)的貨款、產(chǎn)品、贈(zèng)品以及各種物料的安全，若有遺失，則照價(jià)賠償；4、不得挪用貨款、產(chǎn)品等本企業(yè)或經(jīng)銷(xiāo)商、賣(mài)場(chǎng)的財(cái)與物。5、對(duì)購(gòu)買(mǎi)后的回頭咨詢的顧客，應(yīng)熱情、耐心地予以解答；6、確因本公司的產(chǎn)品或服務(wù)引起的，應(yīng)確認(rèn)是否使用不當(dāng)引起的；對(duì)于用法不當(dāng)引起的，應(yīng)悉心講解，并表示歉意；最后，就是科學(xué)化的管理，更能對(duì)促銷(xiāo)員的管理，加多一個(gè)籌碼。筆者以前參觀的一家電企業(yè)實(shí)施某公司的DCM分銷(xiāo)軟件（明基逐鹿軟件），能對(duì)促銷(xiāo)員的招聘，工資結(jié)算，活動(dòng)管理等多方面進(jìn)行綜合的高效管理及優(yōu)化，如在線招聘入公司庫(kù)，工資表直接網(wǎng)上傳遞并自動(dòng)匯轉(zhuǎn)銀行，加快了發(fā)工資的進(jìn)程等。因此實(shí)施科學(xué)化的軟件來(lái)管理，不失是一個(gè)更有效的方式。促銷(xiāo)工作是完成整個(gè)銷(xiāo)售工作的重要環(huán)節(jié)，是實(shí)現(xiàn)商品與貨幣交換的過(guò)程，馬克思形象的把這一過(guò)程稱之為“商品驚險(xiǎn)的一跳”，促銷(xiāo)員正是實(shí)現(xiàn)這關(guān)鍵一跳的關(guān)鍵人物?？萍家匀藶楸?，產(chǎn)品為人所用。企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也必將是人的競(jìng)爭(zhēng)。如果說(shuō)商場(chǎng)是銷(xiāo)售的橋頭堡，促銷(xiāo)員就是排頭兵，促銷(xiāo)員是顧客能接觸到的第一個(gè)廠家的人員，促銷(xiāo)員代表著公司的形象，處在戰(zhàn)場(chǎng)的最前沿，顧客在沒(méi)深入了解產(chǎn)品之前，他對(duì)公司的感知首先是直接來(lái)自于促銷(xiāo)員給他的感覺(jué)和印象。圍繞產(chǎn)品的促銷(xiāo)活動(dòng)是短暫的，產(chǎn)品的銷(xiāo)量得不到長(zhǎng)期保證。只有培養(yǎng)出高素質(zhì)的促銷(xiāo)員才是長(zhǎng)久之計(jì)。促銷(xiāo)員良好的促銷(xiāo)服務(wù)可以為公司培養(yǎng)大批忠誠(chéng)的顧客和提高品牌知名度，并且可以培育潛在的市場(chǎng)。因此，促銷(xiāo)員的管理，是每一位市場(chǎng)開(kāi)拓者所必須正對(duì)的話題。出師表：先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠(chéng)危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者